tế
Hu
ế

ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

inh

-----------

KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP

họ

Đề tài:

ại

HỒN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO
SẢN PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN AN CỰU CITY CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ IMG
Giáo viên hướng dẫn:

Nguyễn Thị Ngọc Linh

Th.S Hồ Sỹ Minh


inh

công ty Cổ Phần Đầu Tư IMG Huế đã tạo điều kiện thuận lợi và hướng dẫn cho tôi
trong thời gian thực tập, đặc biệt là các Cơ, Chú, Anh, Chị trong Phịng Kinh Doanh đã
trực tiếp hướng dẫn và tận tình chỉ bảo tơi hồn thành khóa luận tốt nghiệp của mình.

cK

Cuối cùng, em xin kính chúc q Thầy, Cơ, dồi dào sức khỏe và thành cơng
trong sự nghiệp cao q. Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong Công ty Cổ
Phần Đầu Tư IMG Huế luôn dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công trong công

Xin chân thành Cảm ơn!
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Ngọc Linh

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

việc.

i

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU .........................................................................4
CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU ......................................4
1.Cơ sở lý luận về marketing mix: ..................................................................................4

ại

1.1.1 Khái niệm về marketing mix ..................................................................................4
1.1.2 Vai trò của marketing mix .....................................................................................4

gĐ

1.1.3 Thành phần của marketing mix ..............................................................................6
1.2 Các hoạt động marketing mix....................................................................................7
1.2.1 Sản phẩm ................................................................................................................7
1.2.2 Giá: .......................................................................................................................12

ờn

1.2.3 Kênh phân phối.....................................................................................................16
1.2.4 Chiêu thị ...............................................................................................................18

Trư

1.2.5 Chiến lược về xúc tiến hỗn hợp ( truyền thông marketing ) ................................20
1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX ............22
1.3.1 Các yếu tố vĩ mô...................................................................................................22
1.3.2 Các yếu tố vi mô...................................................................................................25
1.3.3 Các yếu tố nội bộ ..................................................................................................27

ii

1. Chức năng của phòng kinh doanh .............................................................................42
2. Nhiệm vụ của phòng kinh doanh...............................................................................43
3. Nhiệm vụ, quyền hạn và trách nhiệm của Trưởng phòng Kinh doanh .....................44

ại

2.1.3. Tầm nhìn, sứ mạng và giá trị cốt lõi....................................................................47
2.1.4. Giới thiệu về dự án An Cựu City ........................................................................47

gĐ

2.1.5 Tình hình sử dụng lao động..................................................................................56
2.1.6 Tình hình sử dụng vốn tài sản ..............................................................................59
2.1.7 Tình hình hoạt động kinh doanh...........................................................................60
2.2 CÁC YẾU TỐ TẠO NÊN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN PHẨM

ờn

BẤT ĐỘNG SẢN THEO MƠ HÌNH ĐƠ THỊ AN CỰU CITY CỦA CƠNG TY IMG
.......................................................................................................................................62
2.2.1 Các yếu tố vĩ mơ...................................................................................................62

Trư

2.2.2 Các yếu tố vi mơ...................................................................................................66
2.3 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX CHO SẢN
PHẨM BẤT ĐỘNG SẢN TẠI AN CỰU CITY CỦA CƠNG TY IMG .....................73
2.3.1 Phân tích nhu cầu thị trường và định vị thị trường mục tiêu................................73

iii

3.1 MỤC TIÊU – QUAN ĐIỂM – CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ............................86
3.1.1 Quan điểm hoàn thiện Marketing mix tại cơng ty................................................86
3.1.2 Mục tiêu hồn thiện hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại An

ại

Cựu City của công ty .....................................................................................................86
3.1.3 Ma trận SWOT .....................................................................................................87

gĐ

3.2 GIẢI PHÁP..............................................................................................................88
3.2.1 Giải pháp về sản phẩm .........................................................................................88
3.2.2 Giải pháp về giá....................................................................................................89
3.2.3 Giải pháp về kênh phân phối ................................................................................90

ờn

3.2.4 Giải pháp về chiêu thị...........................................................................................92
TÓM TẮT CHƯƠNG 3 ................................................................................................97
PHÂN KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ ........................................................................98

Trư

1. KẾT LUẬN ...............................................................................................................98
2. KIẾN NGHỊ...............................................................................................................98
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................100

iv



Bảng 3.1 : Mơ hình ma trận SWOT của An Cựu City ..................................................87

v


tế
Hu
ế

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc.........................................................17
Sơ đồ 1.2 : Công cụ xúc tiến hỗn hợp ...........................................................................21
Sơ đồ 1.3: Lựa chọn thị trường mục tiêu.......................................................................34

Trư

ờn

gĐ

ại

họ

cK

inh


ại

họ

cK

Hình 3.1 : Cơng nghệ thực tế ảo- Virtual Reality..........................................................95

vii


tế
Hu
ế

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài

Nhu cầu về nơi ở là một trong những nhu cầu cơ bản nhất của con người, nó bắt
đầu từ khi loài người lần đầu tiên xuất hiện trên Trái đất. Theo thời gian, nhu cầu về
nơi ở không chỉ dừng lại ở việc tìm một chỗ trú ẩn để tránh các loại hình thời tiết khắc
nghiệt mà nhu cầu đó đã ngày được nâng cấp lên, con người mong muốn tìm được cho
mình những nơi ở đẹp, tiện nghi và đặc biệt là phù hợp với nhu cầu sử dụng của họ,

inh

các yếu tố làm tăng thêm giá trị vốn có của sản phẩm ngày càng được mọi người quan
tâm nhiều hơn. Nhờ vậy mà thị trường bất động sản cũng theo đó mà ra đời và phát
triển cho tới tận ngày này. Đây được coi là một trong những ngành nghề kinh doanh có



Trư

làm cơ sở cho các hoạt động nghiên cứu tiếp theo
Nghiên cứu thực trạng hoạt động marketing cho nhóm sản phẩm bất động sản

tại Cơng Ty Cổ Phần Đầu Tư IMG để có một cái nhìn tổng quan về hoạt động
marketing tại cơng ty

1


tế
Hu
ế

Phát hiện vấn đề, xác định nguyên nhân và đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt
động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City của công ty cổ phần
đầu tư IMG.
3.Đối tượng và Phạm vi nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu: hoạt động Marketing mix cho sản phẩm bất động sản tại
An Cựu của công ty cổ phần đầu tư IMG dựa trên quan điểm 4P.

Phạm vi nghiên cứu: các hoạt động Marketing mix tại công ty cổ phần đầu tư IMG
cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City, giới hạn khảo sát tại thành phố Huế. Tập

inh

trung nghiên cứu kết quả kinh doanh của cơng ty trong giai đoạn 2016-2018 đối với nhóm

ờn

- Bước 2: Dựa trên lý thuyết mơ hình 4P, tiến hình nghiên cứu định tính để

điều chỉnh thang đo phù hợp với đề tài nghiên cứu.
- Bước 3: Tổng hợp dữ liệu thống kê, so sánh thực trạng áp dụng hoạt động

Trư

Marketing mix của công ty IMG cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City để nhận
biết ưu nhược điểm trong q trình hoạt động. Từ đó đề xuất các giải pháp nhằm khắc
phục nhược điểm, phát huy ưu điểm cũng như hồn thiện hơn nữa hoạt động
Marketing mix tại cơng ty.

2


tế
Hu
ế

5. Ý nghĩa nghiên cứu
Phân tích thực trạng và đưa ra các giải pháp để hoàn thiện hoạt động Marketing
mix cho sản phẩm bất động sản tại An Cựu City của công ty cổ phần đầu tư IMG để
nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm này tại An Cựu City.
6. Bố cục đề tài
Bố cục của đề tài này gồm các phần như sau :
Phần mở đầu
Chương 1: Cơ sở lý luận về Marketing mix


ế

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
CHƯƠNG I : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1.Cơ sở lý luận về marketing mix:
1.1.1 Khái niệm về marketing mix

Hiện nay, marketing được xem là một khoa học kinh tế, là nghệ thuật kinh
doanh. Marketing có sức ảnh hưởng đến sự phát triển của doanh nghiệp, nó mang lại
cho doanh nghiệp những lợi ích to lớn. Nó phát triển khơng ngừng theo thời gian và
được các tác giả, các nhà khoa học đưa ra các định nghĩa khác nhau:

inh

Marketing mix hay còn gọi là Marketing hỗn hợp chỉ tập hợp các công cụ tiếp
thị được doanh nghiệp sử dụng để đạt được mục tiêu tiếp thị trên thị trường. (Kotler,
2014).

cK

Thuật ngữ này được sử dụng lần đầu tiên vào năm 1953 bởi Neil Borden, là chủ
tịch của hiệp hội Marketing Hoa Kỳ lấy ý tưởng công thức thêm một bước nữa và đặt
ra thuật ngữ Marketing hỗn hợp. Một nhà tiếp thị nổi tiếng, E. Jerome McCarthy, đề

họ

nghị phân loại theo 4P năm 1960, mà nay đã được sử dụng rộng rãi. Khái niệm 4P
được giải thích phần lớn trong sách giáo khoa về marketing và trong các lớp học.
(Kotler, 2014).


ế

nối hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, với khách hàng, với mơi trường bên
ngồi để đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường,
lấy thị trường - nhu cầu của khách hàng làm cơ sở cho mọi quyết định kinh doanh.
Vai trò của Marketing mix trong chiến lược marketing là vô cùng quan trọng.
Bạn không thể nào tạo được một chiến lược tiếp thị hiệu quả nếu bỏ qua công cụ này.
Marketing mix hầu như có thể quyết định đến 70% sự thành bại của một chiến dịch :
- Đối với doanh nghiệp, Marketing mix có vai trị quan trọng trong việc giúp

doanh nghiệp hoạch định chiến lược phát triển kinh doanh, chiến lược thị trường và

inh

chiến lược cạnh tranh. Nhờ các hoạt động Marketing mix mà doanh nghiệp có thể
cung cấp thơng tin của mình ra bên ngồi và nhận các thơng tin phản hồi về doanh
nghiệp để có thể nghiên cứu và đề ra các chiến lược về sản phẩm một cách hợp lý.

cK

Marketing mix sẽ giúp doanh nghiệp thay đổi và thích nghi được với sự cạnh tranh của
các đối thủ khác, giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường. (Kotler,
2014).

họ

- Đối với khách hàng, Marketing mix giúp khách hàng có thể tiếp nhận thơng

tin một cách đầy đủ và chính xác nhất từ doanh nghiệp, từ đó có thể đánh giá và đưa ra
lựa chọn phù hợp với hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. (Kotler, 2014).

5


tế
Hu
ế

thích hợp khơng? Nên tăng hay giảm? Khi nào tăng, giảm? Tăng, giảm bao nhiêu, khi
nào thì thích hợp? Thay đổi với khách hàng nào, hàng hoá nào?

- Doanh nghiệp nên tự tổ chức lực lượng bán hàng hay dựa vào tổ chức trung

gian khác? Khi nào đưa hàng hoá ra thị trường? Đưa khối lượng là bao nhiêu?

- Làm thế nào để khách hàng biết, mua và yêu thích hàng hoá của doanh

nghiệp? Tại sao lại phải dùng cách thức này chứ không phải cách thức khác? Phương
tiện này chứ khơng phải phương tiện khác?

- Hàng hố của doanh nghiệp có cần dịch vụ sau bán hàng hay khơng? Loại

inh

dịch vụ nào doanh nghiệp có khả năng cung cấp cao nhất? Vì sao? Vì sao doanh
nghiệp lại chọn loại dịch vụ này chứ không phải loại dịch vụ khác?...
1.1.3 Thành phần của marketing mix

cK

Sản phẩm (Product): Là những thứ mà doanh nghiệp cung câp cho thị trường,

cùng quan trọng và đầy thách thức. Nếu giá sản phẩm được đặt quá thấp, doanh nghiệp
sẽ phải tập trung bán theo số lượng lớn hơn để thu về lợi nhuận. Nếu mức giá quá cao,
khách hàng sẽ dần chuyển hướng sang sản phẩm đối thủ cạnh tranh. Các yếu tố chính

6


tế
Hu
ế

nằm trong chiến lược giá bao gồm điểm giá ban đầu, giá niêm yết, chiết khấu %, thời
kỳ thanh toán,…

Chiêu thị hay truyền thông marketing (Promotion): Là những hoạt động nhằm
thông tin sản phẩm, thuyết phục về đặc điểm của sản phẩm, xây dựng hình ảnh doanh
nghiệp và các chương trình khuyến khích tiêu thụ. Mỗi chính sách sản phẩm, giá cả,
phân phối hay chiêu thị đều có vai trị và tác động nhất định. Để phát huy một cách tối
đa hiệu quả của hoạt động marketing cần có sự phối hợp nhịp nhàng, cân đối các chính
sách trên, đồng thời giữa chúng có mối quan hệ hỗ trợ nhau để cùng nhau đạt được

inh

mục tiêu chung về marketing. (Philip Kotler, 1997)

Phân phối (Place): Là hoạt động nhằm đưa sản phẩm đến tay khách hàng, quyết
định phân phối gồm các quyết định : lựa chọn, thiết lập kênh phân phối, tổ chức và

cK



Thị trường hiện nay có rất nhiều sản phẩm giống nhau về mặt hình thức cũng

như giá cả. Để cạnh tranh và tồn tại được trong thị trường khốc liệt hiện nay, các sản
phẩm cần phải có các chiến lược phát triển hợp lý để đem đến cho khách hàng những
trải nghiệm phù hợp cũng như chất lượng phục vụ đi kèm.

7


tế
Hu
ế

Khách hàng hồn tồn có thể tìm hiểu nhiều loại sản phẩm và lựa chọn sản
phẩm phù hợp nhất với họ. Chính vì vậy, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu kỹ
lưỡng giá trị cốt lõi cũng như chu kỳ sống của sản phẩm để có thể tạo ra đƣợc nhiều
dịch vụ nhằm thỏa mãn tối đa mong muốn của khách hàng. (Kotler, 2014)
1.2.1.1 Các chiến lược phát triển sản phẩm:

Người ta nói sản phẩm mới là dịng máu ni bộ máy doanh nghiệp. Sản
phẩm mới được phát trển để đáp ứng nhu cầu không ngừng thay đổi của người tiêu
dùng, để bắt kịp với kỹ thuật mới, công nghệ mới và để đối phó với sự cạnh tranh khốc

inh

liệt trên thị trường. Tuy nhiên, phát triển sản phẩm mới là một điều đầy rủi ro và nhiều
sản phẩm mới đã gặp thất bại. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
Các bước hình thành sản phẩm mới, đưa vào thị trường và phát triển thành


ờn

- Chiến lược mở rộng tập hợp sản phẩm: tăng thêm các dịng sản phẩm mới

thích hợp

- Chiến lược kéo dài các dòng sản phẩm trong một tập hợp: Tìm cách tăng

Trư

thêm số mặt hàng cho mỗi dịng sản phẩm, điều này giúp cơng ty có được các dịng
sản phẩm hồn chỉnh
-

Chiến lược tăng chiều sâu của tập hợp sản phẩm: Tăng số mẫu biến thể của

mỗi sản phẩm như thay đổi kích cỡ, mùi vị của một sản phẩm

8


tế
Hu
ế

- Chiến lược tăng giảm tính đồng nhất của tập hợp sản phẩm: được thực hiện

tùy thuộc vào doanh nghiệp muốn có uy tín vững chắc trong một lĩnh vực hay tham gia
vào nhiều lĩnh vực khác nhau (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014).


mới chủ động

- Chiến lược bắt chước sản phẩm: Thực hiện khi doanh nghiệp không muốn

gĐ

gặp phải sự rủi ro khi đổi mới sản phẩm nhưng cũng khơng muốn sản phẩm của mình
lạc hậu. Doanh nghiệp thực hiện thay đổi sản phẩm bằng cách bắt chước các sản phẩm
của các doanh nghiệp đang hoạt động hiệu quả.

ờn

- Chiến lược thích ứng sản phẩm: Nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách

cải tiến công nghệ, nâng cao tay nghề, kiểm tra chất lượng sản phẩm và hạ giá bán
bằng cách loại bỏ chi phí vơ ích để chờ đợi phản ứng của khách hàng.

Trư

- Chiến lược tái định vị sản phẩm: Tạo ra một định vị mới cho một sản phẩm

hay một nhãn hiệu trên thị trường hiện có vào tâm trí người tiêu dùng (Đinh Tiên Minh
và cộng sự, 2014)

9


tế
Hu
ế

-

ại

dụng (mì gói, nước giải khát, dầu gội đầu, bột giặt, nước xả vải...)
Phân phối: Có giới hạn (độc quyền hay chọn lọc), phụ phí cao.

gĐ

- Chiêu thị: Bao gồm những hoạt động nhằm thơng báo, thuyết phục, khuyến

khích thị trường tiêu thụ sản phẩm và quảng bá, giao tế, bảo vệ thị phần. Hay nói khác
đi, Chiêu thị là sự phối hợp các nỗ lực nhằm thiết lập kênh truyền thông và thuyết
phục khách hàng để bán sản phẩm, dịch vụ hay cổ động cho các ý tưởng. (Đinh Tiên

ờn

Minh và cộng sự, 2014)

b) Giai đoạn tăng trưởng
Khi doanh số và lợi nhuận bắt đầu tăng với tốc độ nhanh, điều đó có nghĩa sản

Trư

phẩm ấy đã bắt đầu bước sang giai đoạn tăng trưởng. Ở giai đoạn này, càng ngày càng
có nhiều khách hàng mục tiêu biết đến sản phẩm, chi phí khách hàng bắt đầu giảm lại
dẫn đến tăng trưởng về lợi nhuận. Ngoài ra, doanh nghiệp cũng bắt đầu mở rộng hệ
thống phân phối, mức độ cạnh tranh bắt đầu tăng.

10


khách hàng. Sử dụng mạnh các thông tin đại chúng để thu hút tối đa sự quan tâm và
yêu thích của khách hàng. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
b) Giai đoạn bão hoà

họ

Một sản phẩm bước sang giai đoạn bão hòa của chu kỳ sống khi doanh số của
sản phẩm này bắt đầu tăng chậm lại và chuẩn bị chạm trần. Lợi nhuận ở mức cao
nhưng tăng trưởng thấp. Điều đáng chú ý là mức độ cạnh tranh trong giai đoạn này rất

ại

cao kéo theo chi phí khách hàng tăng.

- Sản phẩm: Cải tiến đặc tính và cải thiện chất lượng sản phẩm

Giá cả: Tùy theo mức độ cạnh tranh. Đối với doanh nghiệp mới, nhỏ, chưa

gĐ

-

có tên tuổi thì nên định mức giá sản phẩm ngang hoặc thấp hơn đối thủ cạnh tranh.
Đối với doanh nghiệp lớn đã có tiếng tăm thì có thể định mức giá cao hơn đối thủ cạnh
tranh nhằm khẳng định chất lượng và giá trị sản phẩm.

trước

ờn

hàng kinh doanh không hiệu quả.

- Giá cả: Giảm giá, có thể tăng giá nếu chi phí tăng.
- Phân phối: Chọn lọc và chun mơn hóa.

cK

- Chiêu thị: Giảm các chi phí đến ít nhất. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

1.2.2 Giá:

Kotler (2014) cho rằng giá cả là số tiền mà công ty phải bỏ ra để tiếp thị dịch vụ
của mình hoặc tổng tồn bộ những giá trị mà khách hàng phải trả để sử dụng hoặc tiêu

họ

thụ sản phẩm. Giá cả rất quan trọng trong việc xác định lợi nhuận và sự sống còn của
công ty. Điều chỉnh giá ảnh hưởng đến nhu cầu và doanh thu của sản phẩm. Các nhà

lập giá hợp lý.

ại

tiếp thị cần phải nhận thức được sự cảm nhận sản phẩm của khách hàng để có thể thiết

Chiến lược giá là những định hƣớng dài hạn về giá nhằm đạt mục tiêu kinh

gĐ

doanh của doanh nghiệp. Các chiến lược về giá cần liên kết chặt chẽ với việc thiết kế

mua sản phẩm. Vì vậy, người bán đề ra giá cao hơn mức giá trị được cảm nhận thì

inh

doanh số sẽ bị giảm, chính vì một sản phẩm giống nhau nhưng giá cả lại khác nhau ở
các cửa hàng khác nhau. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)

Định giá dựa vào cạnh tranh: Gồm 2 phương pháp là định giá theo thời giá (chủ

cK

yếu dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh) và định giá thầu kín (dựa vào dự đoán cách
định giá của đối thủ cạnh tranh hơn là chi phí và cầu của mình) (Đinh Tiên Minh và
cộng sự, 2014)

họ

- Định giá theo thời giá: Khi định giá theo thời giá công ty căn cứ chủ yếu vào

giá của đối thủ cạnh tranh, ít chú trọng đến phí tổn hay sức cầu. Cơng ty có thể định
giá bằng, cao hơn hay thấp hơn đối thủ cạnh tranh chính. Các cơng ty nhỏ thì làm theo

ại

hãng đứng đầu. việc định giá theo thời giá rất phổ biến, nơi nào mà độ co giãn của
cầu khó đo lường được thì giá thịnh hành tiêu biểu cho trí khôn tập thể của cả ngành sẽ

gĐ

tạo ra được một mức doanh thu thỏa đáng. Định giá theo thời giá sẽ bảo tồn được sự

lượng khác nhau trong tâm trí khách hàng. Định giá theo dịng sản phẩm sẽ phát huy
hiệu quả hơn khi khoảng cách về giá giữa các nhóm đủ rộng, sao cho người tiêu dùng
nhận biết được sự khác biệt về chất lượng. Doanh nghiệp triển khai sản phẩm đa dạng,
sau đó định các bậc giá cho những sản phẩm khác nhau trong cùng một dịng đó. Các

inh

mức giá cần tính đến những khác biệt về chi phí, đánh giá của khách hàng về các đặc
điểm khác nhau và giá cả của đối thủ cạnh tranh

- Định giá sản phẩm tùy chọn: Nhiều doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm

cK

với những đặc tính tự chọn. Doanh nghiệp phải xác định phần nào là phần tự chọn và
quyết định giá cho phần đó.

- Định giá sản phẩm bổ sung: Các doanh nghiệp trong những ngành nào đó sản

xuất các sản phẩm phải được dùng với các sản phẩm chính yếu khác, khi đó doanh

họ

nghiệp định giá sản phẩm thấp vì kiếm lợi nhuận từ sản phẩm chính yếu đi kèm (Đinh
Tiên Minh và cộng sự, 2014)

b) Chiến lược điều chỉnh giá

ại



giờ phục vụ.

tế
Hu
ế

tùy loại bao bì, cách phục vụ, chỗ ngồi (trong rạp hát, rạp chiếu bóng), theo ngày hay

Định giá tâm lý: Giá cả thường phản ánh chất lượng sản phẩm. Do đó khi áp
dụng chính sách giá tâm lý doanh nghiệp cần xem xét yếu tố tâm lý của giá cả chứ
khơng đơn thuần là về khía cạnh kinh tế.

Định giá để quảng cáo: Do những hoàn cảnh nào đó, các Cơng ty sẽ tạm thời
định giá sản phẩm thấp hơn giá niêm yết và thậm chí có lúc thấp hơn cả giá thành.
Việc định giá quảng cáo mang nhiều hình thức:

inh

- Định giá quảng cáo bán giá vốn vào dịp đặc biệt nào đó.
- Hồi khấu tiền mặt gửi trực tiếp đến khách hàng khi mua sản phẩm của Công

ty. Đây là một công cụ linh hoạt để giải quyết sản phẩm tồn đọng.

cK

- Chiết khấu tâm lý: người bán đề ra một mức giá cao giả tạo cho một sản

phẩm và rồi bán ra với giá thật thấp. (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
c) Chiến lược thay đổi giá


doanh thu theo thị phần nhưng lại làm ảnh hưởng đến tỷ lệ lợi nhuận. Tuy nhiên, trong

15


tế
Hu
ế

một số trường hợp, lợi nhuận thấp có thể ngăn cản các đối thủ cạnh tranh tham gia vào
thị trường

Định giá nhằm chắt lọc thị trường: Doanh nghiệp định giá cao ngay từ đầu cho
sản phẩm mới để “chớp” thị trường. Sau khi lượng tiêu thụ chậm lại doanh nghiệp mới
hạ giá sản phẩm xuống để lôi kéo lớp khách hàng kế tiếp vốn nhạy cảm với giá. (Đinh
Tiên Minh và cộng sự, 2014)
1.2.3 Kênh phân phối

Kênh phân phối là một chuỗi các địa điểm hoặc tổ chức có sẵn để làm cho sản

inh

phẩm và dịch vụ sẵn sàng để sử dụng hoặc tiêu thụ bởi người tiêu dùng hoặc doanh
nghiệp (Kotler, 2014).

Vai trò của kênh phân phối trong Marketing mix là đưa sản phẩm đến thị

cK



năng mà nó thực hiện . (Đinh Tiên Minh và cộng sự, 2014)
Dưới đây là sơ đồ thể hiện vai trò của các trung gian trong quá trình thực hiên

chức năng tiếp xúc

16


tế
Hu
ế
inh
cK

Sơ đồ 1.1: Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc
1.2.3.1 Cấu trúc kênh phân phối

họ

Các kênh marketing của các doanh nghiệp có cấu trúc như các hệ thống mạng
lưới do chúng bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập , phụ thuộc lẫn nhau ,
nói cách khác các thành viên có liên quan với nhau trong q trình hoạt động. Nó là

ại

một hệ thống các thành liên quan với nhau và phụ thuộc vào nhau trong quá trình tạo
ra kênh phân phối, kết quả là sản phẩm dược người tiêu dùng mua và sử dụng. (Đinh

gĐ