Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC ...
KHOA ...

Tiểu luận
Đề tài:
“Một số giải pháp cơ bản nhằm
nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô
ở Công ty cơ khí ô tô 3-2
1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
LỜI MỞ ĐẦU
Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày
càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng
tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ
trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản
xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản
phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá
cả của sản phẩm.
Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và
phát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới
có thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có
thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả
ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp
không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng
định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường. Các Doanh nghiệp đều đặt công
tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt
động khác của quá trình sản xuất kinh doanh.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ

1.Tên đầy đủ của công ty.
Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2
Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải
Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng
Tổng số nhân viên: 320
Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội
Tel: 048525601- 048528038
Fax: 0485256
Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh
2. Lịch sử hình thành và phát triển.
Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập
ngày 09/03/1964, là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của tổng công ty cơ
khí GTVT Bộ GTVT.
Gần 40 năm phát triển và trưởng thành, với đội ngũ nhân viên lành
nghề, cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh tronh cơ chế
thị trường, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới
các loại xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các
đon vị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh; Đáp ứng nhu cầu của thị trường trong
nước, thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ
cho đất nước.
Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
- Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam
- Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô
- Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE
- Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy
- Sản xuất dầm cầu thép
- Sản phẩm cơ khí khác
Tổng sản lượng sản phẩm chính năm 2001

chữa và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường trong nước ( chủ yếu là
Miền Bắc). Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc
thời gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốt
nhu cầu của nhà nước trong thời kỳ đó.
Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ công nhân viên với vài
chục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các
xe trung ương đống trên địa bàn Hà Nội. Với những nỗ lực làm việc hăng
say và có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đẵ
được tặng một Huân chương lao động hạng hai và một Huân chương lao
động hạng ba về thành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà msy được
Bác Hồ và Bác Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ công
nhân viên nhà máy.
Sau ngày đất nước thống nhất. Nhà máy tích cực tham gia vào công
cuộc xây dựng đất nước và ngày càng phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh
cao là những năm cuối thập kỷ 80. Trong thời gian này só cán bộ công nhân
viên của nhà máy lên tới 700 người, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật có
trình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ các
ngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18%. Nhiều loại trang thiết bị
mới tương đối hiện đại dược nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
các mặt hàng cơ khí chính xác như: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA
W50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20,...Cấp chính xác cấp I. Diện tích nhà xưởng
được mở rộng, có hệ thống kho tàng và đường vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh
Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m
2

Diện tích khu làm việc:1000m
2
Diện tích kho tàng: Trên 1500m

kỹ, lực lượng sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh...không
còn phù hợp với tình hình sản xuất trong giai đoạn mới. Bên cạnh đó, nhà
máy lại thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ
chức sản xuất kinh doanh quả thực dừng lại ở con số không. Điều đó ảnh
hưởng rất nhiều tới công tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế
thị trường. Công nhân không có việc làm, thu nhập người lao động thấp, sản
xuất và sửa chữa không đáp ứng được nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất
ra bị tồn kho. Để đảm bảo cho sự tồn tại, nhà máy đã giải quyết cho công
nhân nghỉ hưu mất sức, thôi việc sớm theo quyết định 197, nên từ 700 người
vào cuối những năm 80 thì đến đầu năm 1999 chỉ còn hơn 200 người. Nhận
thấy đủ điều đó tại Đại Hội lần thứ 19 Nhà Máy ô tô 3-2 đã đổi tên thành
công ty cơ khí ô tô 3-2 cho phù hợp với tầm vóc của mình.Nhưng kết quả
êu cầu, thậm chí tình hình sản xuất còn xấu đi so với đầu những năm 90. vẩn
không đạt y
Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1990-1998 (Đơn vị: Đồng)
Năm Doanhthu
(Đ)
Nộp ngân
sách(Đ)
Tổng số
CBCNV(n)
Số người
đi làm(n)
TNBQ đầu
người(Đ)
1990 401.523.000 14.034.870 542 205 51.840
1991 910.784.560 30.672.240 466 177 59.889
1992 3.528.642.000 108.736.920 410 180 175.997
1993 7.134.678.250 224.890.230 397 185 254.147
1994 7.081.443.580 210.572.950 254 182 304.500

4.000
456.709
52.000
3.154.588
35.588.917
34.787.403
40
70.448
1.320.973
410.000
5.554.588
74.044.000
67.180.000
38
103.214
2.527.832
1.600.000
6.532.000
Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ngày càng tăng, số lượng hàng bán và sản xuất
ngày càng tăng, công ty làm ăn ngày càng có lãi.
Trong thời gian này công ty đã mạnh dạn nghiên cứu, thiết kế và đưa
vào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới như: Đóng các loại thùng xe cho
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
các liên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtô
đóng thùng kín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng...Đối với phân xưởng cơ
khí Công ty đã tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xe
máy để thực hiện chương trìng lắp ráp IKD xe máy của công ty. Trong sản
xuất công ty cơ khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính của

-Sản xuất kinh doanh mua bán phụ tùng xe ô tô các loại.
-Sản xuất và phục hồi một số mặt hàng phục vụ ngành và các ngành
kinh tế khác.
-Sản xuất sản phẩm cho chương trình dự trử động viên quốc phòng.
-Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và WAVE
-Sản xuất dầm cầu thép.
-Sản xuất sản phẩm cơ khí khác.
2. Quyền hạn của công ty
-Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức
kinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất trên cơ sở mục tiêu kế
hoạch của Nhà nước, nhu cầu thị trường và thông qua đại hội công nhân viên
chức quyết định.
-Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính của nhà máy và sử
dụng các loại vốn Nhà nước giao để kinh doanh có lãi.
-Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúng quy định của
Nhà nước.
-Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sản xuất chính, phụ,
phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý để thực hiện phương án sản xuất kinh
doanh có lợi nhất.
-Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêu cầu sản xuất kinh
doanh.
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
-Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trưởng phòng trở xuống.
-Có quyền nâng cấp bậc lương cho CBCNVC từ mức lương 405 trở
xuống.
-Có quyền chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến
bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kết
với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và
ngoài nước.

tô II
PX cơ
khí I
PX cơ
khí II
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
+Giám đốc là người vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện,
vừa trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công
tác có liên quan đến quốc phòng.
+ Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách
nhiệm trước Giám đốc, Nhà nước về những phần việc được phân công.
+ Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực
hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế
ở nhà máy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên
kinh tế tài chính Nhà nước tại nhà máy.
+ Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên
bổ nhiệm.
-Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phương án sản
phẩm dùng làm phương hướng phát triẻn sản xuất kinh doanh. Công ty cơ
khí ôtô 3-2 tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng và 2 trung tâm dịch vụ phát
triển SXKD:
1. Phân xưởng ôtô 1
2. Phân xưởng ôtô 2
3. Phân xưởng ôtô 3
4. Phân xưởng cơ khí
5.Phân xưởng bơm cao áp
6.Phân xưởng sản xuất dịch vụ
+ Một trung tâm dịch vụ tổng hợp
+ Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vận
tải

đời sống và phúc lợi xã hội của CNVC.
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thường xuyên giáo dục vận động
đoàn viên của mình, tích cực đống góp những ý kiến hay cho sản xuất kinh
doanh, tích cực thực hiện những nghị quyết mà Đại hội CNVC đề ra.
4.Hoạt động sản xuất kinh doanh.
+ Với công tác kế hoạch hoá:
Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nước, của nghành, căn cứ vào nhu cầu
của thị trường và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phương
hướng sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phương án chuyển hướng và
đổi mới sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị
trường.
+ Đối với công tác khoa học kỹ thuật:
- Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu
ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên
cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nước để với sang những sản
phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm được.
- Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyển hướng sản xuất và tận
dụng thế mạnh của nhà máy.
+ Đối với công tác Tài chính tín dụng:
- Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năng nguồn vốn, chu chuyển vốn
nhanh chu kỳ sản xuất rút ngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toán
để bảo toàn vốn.
- Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí quản lý, đặc biệt là tiết kiệm vật
tư phụ tùng bằng cơ chế quản lý khoán gọn.
- Rút lãi vay ngân hàng tới mức thấp nhất.
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
- Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà

nhiên lúc này sản lượng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm.
Mặt khã nhu cầu di xe khách của người dân ngày càng tăng và nhu cầu mua
xe làm phương tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng
tăng.
Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm 1996, những năm
cuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị
phần xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó. Đến
năm 2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe.
2.2. Định hướng khách hàng của Công ty
Chiến lược kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo
phương châm “Chất lượng là sự tồn tại của doanhh nghiệp” và phương
châm ”khách hàng là trên hết”. Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách
hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty. Ngoài ra, Công ty còn hoạt động với
phương châm “cùng hướng tới tương lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách
hàng, đạt được mục tiêu kinh doanh của Công ty, đó là thu lợi nhuận.
3. Đối thủ cạnh tranh của Công ty.
Có thể nói với cơ chế thi trường hiện nay, trong nghành kinh tế nói
chung, nghành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết
sức quyết liệt. Công ty từ khi mới gia nhập thị trường ôtô, Công ty không
những chịu sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty cơ khí trong nước như:
Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà...mà còn
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
chịu sự cạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nước ngoài như: Toyota,
Daihatsu, Daewoo...
Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòi
hỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng.
Ta xó thể tổng hợp các đói thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường
xe khách và xe du lịch Việt Nam.
Công ty Công suất Loại xe

1. Sl xe
bán
Chiếc 85 51 59% 112 107 96.06% 116 136 119% 67
2. Doanh
số bán
xe
Tr.đ 25.500 14625 56,8% 33.600 31.997 95.23% 28.23 34.655 122.8%
3. Số
lượt xe
thực
hiện dịch
vụ
Chiếc 2000 1175 58.75% 4320 4500 104,17% 5549 5780 115% 3325
4. Doanh
thu
xưởng
dịch vụ
Tr.đ 3.400 2657 78,17% 3.600 3613 108,7% 5800 6580 113,45% 1255,73
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy:
Chỉ tiêu sản lượng xe bán năm 2001 và năm 2002 đã không hoàn
thành kế hoạch đề ra. Tuy nhiên sang năm 2003, số lượng xe bán đã vượt
mức kế hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch.
So sánh thực tế qua các năm 2001-2003. Số lượng xe bán có xu hướng
tăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2002 đạt 107 chiếc, tăng 69 chiếc so
với năm 2001 hay tăng tỷ lệ là 138%. Năm 2003 số lượng xe bán đạt 136
chiếc tăng 29 chiếc so với năm 2002.
Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lượng xe bán không hoàn thành
kế hoạch ,

Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuy
nhiên tăng với tốc độ chậm hơn. Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm
2002 về số lượng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe.
Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều không
hoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vào
năm 2002.
Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe
của Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vượt mức kế hoạch tiêu thụ.
Trong đó loại xe 26-32 chổ vượt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do các
Công ty mua xe để làm phương tiện chuyên chở và du lịch.
2.2. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường.
Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanh của Công ty ở
mỗi khu vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau. Điều
đó thể hiện ở bảng sau:
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
Khu vực 2001 2002 2003
Số
lượng
xe
Tỷ
trọng%
Số
lượng
xe
Tỷ
trọng%
Số
lượng
xe

xe và đến năm 2003 thì giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so với lượng xe
tiêu thụ trong cả nước. Điều này là do thị trường Miền Nam có rất nhiều các
Công ty có đại lý ở đấy, công ty bán xe vào thị trường này là nhờ vào mối
quan hệ bạn hàng và do có người thân giới thiệu.
2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh
Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2 được thực hiện
thông qua hai kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân.
Kênh 2001 2002 2003
Số
lượng
xe
Tỷ
trọng
%
Số
lượng
xe
Tỷ
trọng
%
Số
lượng xe
Tỷ
trọng
%
Trực tiếp 43 83,9 93 86,48 117 86,65
Quan hệ (thân
quen giới thiệu)
7 16,1 14 13.52 19 13,35
Tổng 50 100 107 100 136 100

Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được
những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp
nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho
lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu
thụ linh hoạt, nhạy bén.
Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách:
Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh
thu thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
báo, sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay
đổi chính sách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất ôtô Việt
Nam...Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua số
liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước. Song nguồn tài liệu
này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu
thập được.
Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực
tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin
phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp.
Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là chưa tốt. Do
chưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân
tích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị
trường.
1.2. Dự báo thị trường:
Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiến
của Công ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam. Năm
2003 đạt khoảng7600 xe so với năm 2002 là 6650 xe. Chỉ tiêu bán xe năm
2004 của Công ty là 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 và chỉ tiêu về dịch
vụ của Công ty năm 2004 là 6170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2003(đạt 5780
xe).