Khách hàng còn đắn đo khi mua hàng? Hãy tìm hiểu nhu cầu của họ
Đã khi nào việc bán hàng bị thất bại vì chúng ta nghĩ rằng khách hàng đã hiểu rõ vấn đề của họ và
họ sẽ có những quyết định logic, chất lượng hay không? Là những chuyên gia về bán hàng,
chúng tôi được đào tạo để tìm kiếm và phát hiện ra quá trình quyết định của khách hàng. Chúng
tôi có sự xác định rõ ràng, đối tượng là ai, họ tìm kiếm những gì, tiêu chuẩn nào giúp họ đánh giá
sản phẩm, họ có thể trả bao nhiêu cho sản phẩm. Có một lần chúng tôi phát hiện được tiêu chuẩn đánh giá của khách hàng, khi đó chúng tôi được khuyên
nên trình bày điểm mạnh, những lợi ích trong giải pháp của chúng tôi để phù hợp với sự chọn lựa của
khách hàng.

Nhưng chuyện gì sẽ xảy ra nếu khách hàng của bạn thiếu những quyết định dứt khoát, nếu có đi nữa thì
rất hiếm khi họ chấp nhận cách giải quyết của bạn? Bạn có thể tìm thấy chính mình khi bạn trình bày
những thông tin hấp dẫn cho khách hàng để đạt tới sự thỏa thuận hòa hợp giữa hai bên. Thông thường,
sau khi đã trình bày, chúng ta thuờng bắt gặp những cái lắc đầu nghi ngờ và ta nói với chính mình và
đồng nghiệp: ”tôi chỉ không hiểu, chúng ta có những giá cả phù hợp nhất rồi” hay là “Họ đã phớt lờ tính
ưu việt của dịch vụ chúng ta?” hoặc ”Họ nghĩ họ đã hiểu được tính linh hoạt trong những sản phẩm của
chúng ta?” ,“Khách hàng đã không nhận được những nét đặc biệt trong sản phẩm của mình?”

Nghiên cứu sẽ cho thấy tại sao khách hàng lại không hiểu những điều đó. Trong tình trạng thiếu những
quyết định rõ ràng, khách hàng khó có thể giải quyết những vấn đề phức tạp của họ và sự mất bình tĩnh
bao quanh họ. Hãy xem xét câu hỏi này: ”Có bao nhiêu phần trăm khách hàng có được những quyết định
sáng suốt trong việc chọn lựa sản phẩm dựa vào dịch vụ, kỹ thuật đặc trưng của bạn?” Qua cuộc điều
tra của chúng tôi, đa số câu trả lời là ”rất ít”. Việc thiếu những chọn lựa đúng đã trở nên quen thuộc với
mọi người, không phải là trường hợp ngoại lệ.

Có 3 lý do chủ yếu khiến khách hàng của bạn không có những quyết định dứt khoát và không thể hiểu
được giá trị thực sự của giải pháp mà bạn đưa ra.

1. Sự tăng dần mức độ tinh vi của sản phẩm và sự tương tự giữa những giải pháp hiệu quả. Trong

khách hàng và cùng hợp tác với khách hàng tìm
ra giải pháp để xử lý những vấn đề đó.

Việc xây dựng chiến lược của bạn xung quanh
nhu cầu thiết thực của khách hàng sẽ đem lại
nhiều lợi thế cho bạn. Đầu tiên, bạn sẽ gặp bối
rối bởi chính phương pháp của bạn. Chính khách
hàng sẽ tự hỏi tại sao trong khi phỏng vấn khách
hàng về sự khác biệt giữa các sản phẩm, chúng
ta thường nhận những ý kiến phản hồi là họ đã
xem xét rất kỹ những giải pháp được đưa ra
nhưng cuối cùng lại mua từ những nhà quản lý
luôn cho rằng “thật sự biết anh ta đang làm gì”
hay “ có phương pháp tỉ mỉ” hoặc là “luôn hỏi
những câu hỏi mà chúng ta không quan tâm”.

Những chuyên gia bán hàng nên chú ý đến lời
phản hồi này, câu hỏi của bạn nên đáp ứng
được nhu cầu mua sắm của khách hàng. Bạn
nên mời họ tìm ra những khó khăn và tự giải
quyết những vấn đề đó mà không cần sự hướng
dẫn của bạn. Cuối cùng, câu hỏi mà bạn đặt ra
sẽ tạo niềm tin cho khách hàng nhiều hơn là
những câu chuyện mà bạn kể.

Chính vì thế, bạn sẽ hướng dẫn họ như thế nào
để họ có thể có những lựa chọn chính xác, giúp họ hiểu được giá trị đích thực của giải pháp mà bạn đưa
ra và sẵn sàng đầu tư vào đó?

Bước đầu tiên là thành lập một nhóm nhỏ trong công ty, nếu có thể, nên có một vài khách hàng thân