Tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế
"Làm người khác sợ trong đàm phán,
nhưng không được sợ đàm phán"
JOHN F. KENNEDY
Theo Từ điển Bách khoa toàn thư Encarta'96 của Hoa kỳ: “Đàm phán là một
quá trình gồm nhiều khâu, bắt đầu bằng hội đàm và kết thúc bằng cách giải quyết
trọn vẹn vấn đề hội đàm. Một khi vấn đề hội đàm còn chưa được giải quyết thành
công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt".
Theo hai giáo sư Roger Fisher và William Ury: “Đàm phán là phương tiện
cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi
có lại, được thiết kế nhằm đi đến thoả thuận trong khi giữa ta và đối tác có những
quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng” (“Getting to Yes”, 1998).
Gerard I. Nierenberg, tác giả của cuốn " Nghệ thuật đàm phán" - cuốn sách
đầu tiên về quá trình đàm phán nghiêm túc, người mà tờ Nhật báo phố Wall gọi là
"Cha đẻ của nghệ thuật đàm phán" đã viết: "Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý kiến
nhằm thay đổi mối quan hệ, khi con người bàn bạc để đi đến thống nhất, họ đều
phải đàm phán với nhau". Một cựu giáo sư người Israel - Hiệu trưởng trường đại
học quốc gia San Diego đã phát triển ý của Nierenberg, "Đàm phán được tiến hành
không phải để mở rộng hay phá vỡ mối quan hệ mà nhằm xây dựng một mối quan
hệ mới hoặc khác so với trước".
Trong khuôn khổ tiểu luận môn học “Đàm phán quốc tế” dưới sự hướng dẫn
của TS. Nguyễn Hoàng Ánh, tôi đã tiến hành phân tích một cuộc đàm phán, đó là
“Cuộc đàm phán của Tập đoàn Chrysler với chính phủ Mỹ diễn ra vào năm
1980”, để từ đó tìm hiểu sâu hơn những kiến thức về kỹ năng đàm phán. Do khuôn
khổ thời gian có hạn cùng trình độ hiểu biết và kiến thức còn hạn hẹp nên bài tiểu
luận này chắc chắn sẽ còn những thiếu xót, kính mong sự góp ý của TS. Nguyễn
Hoàng Ánh và các bạn để tôi sẽ hoàn thiện hơn trong các tiểu luận cũng như luận
văn sau này. Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 12 tháng 4 năm 2010
Học viên
Phạm Thị Minh Ngọc

Chrysler đã vay được khoản tiền 1.5 tỷ USD trong vòng 10 năm. Vào ngày
15/10/1983, Lee Iacocca đã trình lên Chính phủ Mỹ bản giao kèo đầy đủ, ba năm
sau ngày được cấp vốn Chrysler thu lại tới 900 triệu USD, với 1.5 tỷ USD vốn bảo
lưu, công ty đã có khả năng trả nợ cho Chính phủ.
1
Peter B.Stark & Jane Flaherty – 101 bí quyết đàm phán – NXB Văn hóa thông tin – 2004
Học viên: Phạm Thị Minh Ngọc 2
Lớp: CH QTKD5
Tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế
Tham gia cuộc đàm phán này gồm hai bên, một bên là Chính phủ Hoa Kỳ
thời Tổng thống Jimmy Carter, và một bên là Tập đoàn Chrysler với Lee Iacocca -
Chủ tịch tập đoàn.
Cuộc đàm phán diễn ra trong bối cảnh dư âm của thập niên đen tối nhất trong
lịch sử Hoa Kỳ - thập niên 1970: cuộc chiến tranh Việt Nam kết thúc với những cơn
ác mộng; những vụ scandal chính trị Watergate đầy gian dối và lần đầu tiên trong
lịch sử Hoa Kỳ, một tổng thống phải từ chức; những ảnh hưởng của cuộc khủng
hoảng dầu lửa, cuộc khủng con tin ở Iran mà chính phủ của Tổng thống Carter
không có một biện pháp hữu hiệu nào để cứu vãn tình hình; nền kinh tế thì rơi vào
tình trạng suy thoái, công nhân thất nghiệp… Nỗi tuyệt vọng bao trùm đất nước.
Người dân mất lòng tin vào chính phủ và hệ thống chính trị. Thập niên 1980 đến
với những niềm hy vọng mong manh vào một nền công nghiệp hiện đại nhằm cứu
vãn tình hình trong nước. Song ngay từ năm đầu thập niên, khi tình hình trong nước
vẫn còn đang xáo trộn, thì một cuộc cạnh tranh bùng nổ trên toàn thế giới, mà đi
đầu là các tập đoàn và công ty Nhật Bản. Các công ty Hoa Kỳ phải đối mặt với sự
nghi ngại của người tiêu dùng về chất lượng hàng hoá và giá cả. Song những công
ty trong ngành sản xuất xe hơi thì không còn sự lựa chọn nào khác ngoài việc thay
đổi tiến trình, hay những kỹ xảo trong sản xuất. Năm 1980, nền công nghiệp xe hơi
Nhật Bản đã chiếm vị chí số một trên thị trường thế giới. Trong lúc đó, bốn hãng
sản xuất xe hơi Hoa Kỳ lại thua lỗ trầm trọng. American Motors thua lỗ 156 triệu
USD, General Motors lỗ 762 triệu USD, Ford thua lỗ 1.5 tỷ USD. Và chịu mức lỗ

ép về thời gian và chiến thuật sử dụng sức ép của “thủ trưởng ở nhà” đã được cả hai
bên đàm phán sử dụng. Về phía Chính phủ, nếu càng kéo dài thời gian, không cấp
vốn để Chrysler vực dậy vượt qua bờ vực phá sản thì tức là đã gián tiếp kéo dài tình
trạng khủng hoảng của nền kinh tế dẫn đến nguy cơ mất ổn định chính trị trong xã
hội càng lớn. Về phía Tập đoàn Chrysler, nếu không kịp thời đưa ra những phương
sách hợp lý, sử dụng hiệu quả nguồn vốn vay, vượt lên để cạnh tranh với các đối thủ
trong và ngoài nước (lúc đó là các công ty sản xuất ôtô Nhật Bản) thì việc phá sản
là không thể tránh khỏi. Còn “thủ trưởng ở nhà” của hai bên đàm phán ở đây chính
là công nhân, các cử tri – người dân Hoa Kỳ, Tập đoàn Chrysler phải đàm phán để
có vốn duy trì sản xuất tạo công ăn việc làm cho người làm của mình, còn Chính
phủ thì phải đưa nền kinh tế thoát khỏi khủng hoảng, đảm bảo đời sống của người
dân, duy trì xã hội ổn định và phát triển.
2
Đinh Việt Hòa (viết từ Philippines) - Lee Iacocca - Con người huyền thoại - – ngày 24/6/2008
Học viên: Phạm Thị Minh Ngọc 4
Lớp: CH QTKD5
Tiểu luận môn học Đàm phán quốc tế
Áp dụng chiến lược đàm phán Win – Win vào cuộc đàm phán xin Chính phủ
cấp vốn, Tập đoàn Chrysler sau đó đã vực dậy thoát khỏi nguy cơ phá sản, tiếp tục
gặt hái được thành công và phát triển, công ty đã giành lại thị phần nội địa và
Canada, góp phần vào sự phục hồi của nền kinh tế Hoa Kỳ. Và sau những nỗ lực
không biết mệt mỏi, công ty đã dành được 16% thị phần. Ngày nay, tập đoàn
Chrysler tiếp tục củng cố vị trí hàng đầu trong ngành công nghiệp sản xuất xe hơi.
Ðàm phán là một hiện tượng xã hội, một hình thức giao tiếp mang tính mục
đích cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có vấn đề giữa các tập thể hoặc
cá nhân với nhau trong sinh hoạt xã hội hoặc cộng đồng. Dù muốn hay không, ai ai
cũng phải đàm phán. Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là
phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều cả hai bên mong muốn.
Học viên: Phạm Thị Minh Ngọc 5
Lớp: CH QTKD5