"Vũ điệu" Tiếp thị và Bán hàng có
thể giết chết một công ty
Nếu nhìn vào biển hiệu của bộ phận “bán hàng và tiếp thị” tại một số công ty,
chúng ta có thể sẽ nghĩ rằng ở đó đang diễn ra một cuộc chiến bất phân thắng bại
giữa bộ phận Marketing và bộ phận Bán hàng bởi sự đụng độ trong công việc. Và
chính sự đụng độ này đã dựng lên các rào cản khủng khiếp trong khi các công ty đang
tìm kiếm con đường để vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh khác.

Trong nhiều công ty, phương thức làm việc của bộ phận Bán hàng và bộ phận
Tiếp thị thường diễn ra theo các cách thức trái chiều: Các đại diện bán hàng thường đi
theo phương thức “bán thuốc giảm đau" bởi vì kinh nghiệm dạy họ rằng bán hàng dựa
trên viễn cảnh đó sẽ dễ dàng hơn. Marketing lại có cách tiếp cận hoàn toàn khác: kinh
nghiệm tiếp thị lại mách bảo họ rằng những người có quyền ra quyết định đang tìm
kiếm sự tăng trưởng. Bởi vậy các nhà tiếp thị lại có phương thức tiếp cận: “bán
vitamin”: Họ tập trung vào các thông điệp nhằm tìm ra giải pháp điều khiển sự thực
hiện và tăng trưởng lợi nhuận.
Kết quả là: không chỉ tạo ra khoảng trống lớn giữa tiếp thị và bán hàng mà còn
cả khoảng trống giữa công ty và khách hàng tương lai cũng như làm khách hàng không
hiểu một cách rõ ràng về các định đề giá trị của công ty bạn. Việc thiếu minh bạch dẫn
đến sự hiểu lầm và do đó dẫn đến việc làm chậm và đình trệ công việc bán hàng. Thế
là: Bán hàng đổ lỗi cho Tiếp thị. Tiếp thị lại chỉ tay vào Bán hàng. Và cứ thế, vũ điệu
đó không bao giờ ngừng nghỉ.
Không đồng bộ
Tập đoàn Phelon Group mới đây vừa tiến hành nghiên cứu mô hình bán hàng
của các công ty hoạt động trong 16 ngành công nghiệp để thấy được việc mua hàng
diễn ra như thế nào trong con mắt khách hàng. Kết quả khảo sát cho thấy quá trình bán
hàng không phù hợp với cách thức mua mà khách hàng mong muốn và thêm vào đó,
quá trình tiếp thị lại chẳng hề ăn nhập gì với cả hành vi mua của khách hàng lẫn quá

tương lai, giáo dục, xúc tiến thương mại – cho đến thời điểm bộ phận Bán hàng có thể
tạo lập các mối quan hệ hiệu quả, mở rộng phạm vi bán hàng, biến cơ hội thành hiện
thực và giảm thiểu được các khâu trung gian nhờ vậy tiết kiệm thời gian.
Trên thực tế phương pháp luận của Autodesk hoạt động rất tốt: nhờ đi theo
đường lối đúng đắn này nên các khách hàng của Autodesk luôn có đúng sản phẩm tại
đúng thời điểm mà họ mong muốn.
Các bước thực hiện
Thành công của Autodesk dựa trên việc thực hiện tốt nhiệm vụ quản lý, theo đó
hai bộ phận Bán hàng và Marketing cùng nhau hợp tác làm việc. Nếu ban quản lý cấp
cao tại công ty bạn thực hiện tốt chức trách của mình thì công ty bạn có thể gặt hái
được thành công tương tự. Các bước thực hiện sau đây sẽ mang đến cho bạn sự khởi
đầu đúng đắn:
1.
Tạo ra mối quan hệ đối tác chặt chẽ giữa hai bộ phận Marketing và Bán
hàng.
Một cây cầu kết nối hai bộ phận quan trọng này cần được xây dựng. Những gì
mà bộ phận Marketing cần làm là: họ nên có một qui trình chính thức trong giao tiếp
với bộ phận Bán hàng nhờ đó họ có được các thông tin quí giá từ kênh bán hàng.
Điều này không có nghĩa là bộ phận Marketing tiến hành khảo sát nhằm phát
hiện ra: liệu có phải bộ phận bán hàng thích được thông báo bằng điện thoại hay qua
email về chương trình xúc tiến sản phẩm mới. Thay vào đó, bộ phận Marketing nên
trực tiếp trao đổi với bộ phận Bán hàng để phát hiện ra vấn đề vướng mắc cũng như
cách giải quyết và điều gì cần làm để Marketing có thể mang lại nhiều hiệu quả hơn.
Chính tiến trình làm việc chính thức này cũng giúp giảm bớt các kết luận vội vàng
như: “Bộ phận bán hàng chả bao giờ nghe ý kiến của Marketing cả”. Mà thay vào đó
là câu: các bạn đồng nghiệp bán hàng thân mến, chúng tôi biết các bạn đang gặp khó
khăn trong quí này. Nào, chúng ta hãy cùng bàn xem: điều gì đúng, điều gì sai và làm
cách nào để giúp nhau nhé.”

2. Chuyển ý tưởng thành hành động cụ thể.

bạn ý thức về sự thay đổi khẩn cấp cần có trong công ty thì hy vọng bài báo này sẽ
khiến bạn đưa vấn đề này vào “danh sách những việc cần làm ngay”.