P
5
TRƯỜNG
ĐẠI
HỌC
NGOẠI
THƯƠNG
KHOA
KINH
TẾ
VÀ
KINH
DOANH
QUỐC
TẾ
CHUYÊN
NGÀNH
KINH
TẾ
Đối
NGOAI
KHÓA
LUẬN
TÓT
NGHIỆP
Vi tài!
ẢNH
HƯỞNG CỦA
VĂN
HÓA ĐẾN ĐÀM

ị
Hà
Nội,
tháng
05 năm 2010
4Ì
MỤC LỤC
LỜI
MỞ
ĐÀU
Ì
CHƯƠNG ì: KHÁI QUÁT
VÈ VÃN HÓA, ĐÀM
PHÁN
VÀ ĐÀM
PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ 3
CHƯƠNG ì: KHÁI QUÁT
VÈ VĂN HÓA, ĐÀM
PHÁN
VÀ ĐÀM
PHÁN THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ 4
ì.
Văn hóa
4
1.
Khái niệm văn hóa
4
2.

3.3.
Phong
tục tập
quán
9
3.4.
Giá
trị
và
thái
độ
10
3.5.
Đời
song vật chất
lo
3.6.
Thâm
mỹ li
3.7. Giáo
dục
12
4.
Anh
hưởng cùa văn hóa đến
hoạt
động thương mại quốc
tế.
12
4.1.

mại
quốc
tế.
20
2. ỉ.
Khái
niệm
và đặc
điếm
20
2.2.
Các
hình thức
đàm
phán
thương
mại
quốc tế
21
3.
Các
giai
đoạn của quá
trình
đàm
phán
22
3.1. Giai
đoạn
chuân bị

Bản 25
/. Đất nước Nhật
Bản 25
2.
Văn
hỏa Nhật
Bản 26
2.1.
Ngôn
ngữ 26
2.2.
Tôn
giáo
26
2.3.
Phong
tục tập
quán
27
2.4.
Giá
trị
và
thái
độ
29
2.5.
Đời
sổng vật chát
30

ngữ.
37
2.
Tôn
giáo
37
3.
Phong
tục tập
quán
38
4.
Giá
trị và thái
độ
39
5.
Đời
sống vật chất
40
6.
Thẩm
mỹ 41
7.
Giáo dục
42
HI. Ảnh hưởng của văn hóa đến đàm phán
giữa
các doanh
nghiệp

PHÁN
GIỮA
CÁC DOANH
NGHIỆP
VIỆT
NAM -
NHẬT
BẢN 55
ì.
Đánh giá nhận
thức
của doanh nhân
Việt
Nam
hiện
nay về
vai
trò
của
văn hóa
trong
đàm phán
giữa
các doanh
nghiệp
Việt
Nam -
Nhật
Bản
55

pháp về mt văn hóa
nhằm
nâng cao
hiệu
quả đàm phán
giữa
các doanh
nghiệp
Việt
Nam -
Nhật Bản
61
1.
về
phía
Nhà nước
61
1.1.
Nâng cao nhận
thức
của các doanh
nghiệp
vê
vai trò
của văn hóa
trong
đàm phán
kinh
doanh
61

Việt
Nam
tiếp
cận
thị
ưường và các doanh nghiệp Nhật
Bàn 64
2.
về phía
các
doanh
nghiệp
04
3.
Nâng cao nhận thực về ảnh hưởng của văn hóa đến
đàm
phán với
các
doanh
nghiệp
nước
ngoài
64
4.
Mở
rộng tiếp
cận
với các
doanh
nghiệp

thiết
của
đề tài
Toàn
cầu
hoa và
hội
nhập
kinh tế
quốc
tế
đang
là
xu
thế tất
yếu
khách
quan
đối với
tất
cả các
quốc
gia
trên
toàn
thế
giới.
Việt
Nam
cũng

Việt
Nam ngày càng
chứng
tỏ
được
lợi
thế
so sánh
của
mình
trên trường
quốc
tế.
Trong
đó,
đàm phán là một khâu
quan
trịng,
là
tiền
đê
cần
thiết
để
tổ
chức
và
triển
khai
các

thế
giới",
đất
nước
ta
đã và đang mở
rộng
quan
hệ hợp
tác
với
nhiều
quốc
gia,
trong
đó
Nhật
Bản
là
một
đối
tác
quan
trịng.
Đen nay các
doanh
nghiệp
Nhật
Bản đã và đang
triển

hợp, doanh
nghiệp
Nhật
Bản
thể
hiện
là một
trong
những
đối
tác khó đàm phán.
Thực
tế
cho
thấy
các đoàn
đàm phán
kinh tế
quốc
tế
của
doanh
nghiệp
Nhật
Bản
rất
thận
trịng,
phong
thái đặc

và kỹ
lưỡng.
Chính
điều
này
sẽ
giúp
doanh
nghiệp
Việt
Nam có
thế
hịc
hỏi chiến
lược và
chiến thuật
cũng
như
nghệ
thuật
đàm phán
từ
các
doanh
nghiệp
Nhật
Bản.
Mỗi
quốc
gia

chịn
Ì
chiến
lược,
bước đi
trong
quá trình đàm phán của mỗi
đối
tác nước ngoài
cũng
có đặc
điếm
riêng.
Với
những
lý do
trên,
người
viết
chọn
đề
tài:
"Ảnh hưởng của văn hóa
đến đàm phán thương mại
giữa
các doanh nghiệp
Việt
Nam - Nhật Bản"
nhằm tìm
hiểu

luận,
vạa có ý
nghĩa
về
mặt
thực
tiễn,
vì
qua đó góp
phần
giúp
doanh
nghiệp
Việt
Nam
giữ
thế
chủ
động
và
đạt
được mục
tiêu
trong
quá
trình
đàm phán.
2.
Mục tiêu nghiên cứu
Khóa

kinh
nghiệm,
đề
xuất
một số
giải
pháp
tạo điều
kiện
cho
doanh
nghiệp
Việt
Nam có
thế
giành được
thế
chủ động hơn
khi
tiến
hành đàm phán
với
doanh
nghiệp
Nhật
Bản.
Đe
đạt
được mục đích
này,

ra
các
giải
pháp hữu
hiệu
giúp
doanh
nghiệp
Việt
Nam
đạt
được mục
tiêu
của
mình
khi
đàm phán
với
doanh
nghiệp
Nhật
Bản.
3. Đối
tượng
và phạm
vi
nghiên cứu
Đối
tượng
nghiên cứu của

Nhật
Bản
trong
đàm phán
kinh tế
quốc
tế từ
đó đưa
ra
giải
pháp giúp
doanh
nghiệp
Việt
Nam có
thể
chủ
động
đạt
mục tiêu
của
mình
khi
đàm phán
với
doanh
nghiệp
Nhật
Bản.
4. Phương pháp nghiên cứu

mở
đầu, kết luận
và
danh
mục
tham
khảo,
khóa
luận
gồm có ba chương chính
sau:
Chương
ì:
Khái quát chung về văn hóa, đàm phán và đàm phán thương mại
quốc
tế
Chương
li:
Anh hưởng của văn hóa đến đàm phán giữa các doanh nghiệp
Việt
Nam - Nhật Bản
Chương HI: Giải pháp về mặt văn hóa nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán
giữa các doanh nghiệp
Việt
Nam - Nhật Bản
Do
thời
gian
nghiên cứu hạn
chế

xin
được
gửi
lời
cảm ơn
tới
các
thầy
cô
trong
khoa
Kinh tế
và
Kinh
doanh quốc tế
đã
cung
cấp
những
kiến thức,
nguồn
tài
liệu
giúp em hoàn
thành khóa
luận
này,
xin
được cảm ơn
Thạc

lâu và được nghiên
cứu
dưới
nhiều
góc độ khác
nhau.
Từ xa
xưa,
văn hóa đã sớm
xuất
hiện trong
xã
hội
phương Tây
với
từ
culture
trong tiếng
Anh hay
tiếng
Pháp
bắt
nguồn
từ từ
gốc La
tinh
cultus
có
nghĩa là
trồng

và
sống
tốt
đẹp hơn.
Còn ở
phương
Đông,
văn hóa được sử
dụng
đầu tiên
với
nghĩa
như một phương
thức
giáo
hóa con
người
-
văn
trị
giáo
hóa
(thời
Tây Hán năm
77-76
trước Công
Nguyên).
(Trần
Quốc
Vượng,

đức
tin,
nghệ
thuật,
luật
pháp,
tập
quán,
thói
quen
được các thành viên
trong
một
cộng
đồng
thừa
nhận
hay đó chính
là những
gì
mà
các thành viên
trong
xã
hội
có,
nghĩ
và
làm. (Nguyễn
Xuân Thơm

và xúc cảm
quyết
định tính cách của một xã
hội
hay của
một
nhóm
người
trong
xã
hội.
Tại Việt
Nam, khái
niệm
văn hóa được định nghía
theo
từ điửn
Tiếng
Việt
như
sau:
Văn hóa
là
4
- Tổng
thể
nói
chung
các giá
trị

của
một
thời
kỳ
lịch
sử cổ xưa được xác định trên cơ
sở
một
tổng
thể
những
di vật
tìm
thấy
được có
những
đặc
điểm
giống
nhau
(Hoàng
Phê,
1998)
Còn
theo
như GS. TS Hoàng Đức Thân
trong
cuốn
" Giáo trình
giao

tế
của cuộc sống
tinh
thần
và
vật
chất
của
một xã
hội.
Điều
đó có
nghĩa
là văn hóa bao trùm lên
tất
cả các vấn đề
từ
cách ăn
uống
đến
trang
phục,
từ các
tập
quán
trong gia
đình
đến các công nghê sử
dụng
trong

Chung
lại,
văn hóa bao gồm
tất
cả
những
gì làm cho dân
tộc
này khác
với
dân
tộc
kia,
từ
những
sản phẩm
tinh
vi hiợn
đại
nhất
đến tín ngưỡng,
phong
tục tập
quán,
lối
sống
và
lao
động.
Văn hóa

thuận
lợi
để
cuộc
đàm phán
diễn
ra
một cách trôi
chảy.
Tuy
nhiên,
các
doanh
nghiợp
thuộc
các
quốc
gia
khác
nhau
sẽ có sự khác
biợt
về nền văn
hóa, thậm
chí có
nhiều
nét mâu
thuẫn
nhau thì
văn hóa

khoảng
cách
địa
lý
sẽ
có mức độ khác
biệt
về văn hóa
ít
hơn so
với
các
quốc
gia
cách xa
nhau,
các
quốc
gia
cùng châu
lục
sẽ có
nhiều
điểm
tương đồng về văn hóa hơn các
quốc
gia
khác châu
lục Vì
vậy

rằng
văn hóa
mang
những
đặc trưng như tính
tập
quán, tính
cộng
đông
cao,
tính dân
tộc,
tính
lịch sử
Cuốn " Tìm
hiếu
về bản sắc văn hóa
Việt
Nam" của
Trần
Ngọc Thêm chỉ
ra
đặc trưng của văn hóa qua
những
điểm
cơ
bản sau:
2.1.
Tính
hệ

hệ
có tính
chất
cơ
bản
giữa
các sự
kiện,
văn hóa cho phép
ta hiểu
được cụ
thể
đặc
trưng về một dân
tộc,
một xã
hội.
Nhờ đó mà văn hóa đã
thực hiện
chức
năng
tố
chức
xã
hội
và làm tăng tính ổn định
của
xã
hội,
đồng

trị",
nó chính
là
thước đo mức độ nhân
bản
của xã
hội
và con
người.
Những nét đẹp
từ
văn hóa
tồn
tại
khác
nhau
ằ
các xã
hội
khác
nhau,
được hình thành do nếp
suy nghĩ
và cảm
nhận
riêng của
từng
dân
tộc,
qua

cho
thế
hệ
sau.
Chính vì
thế
văn hóa
mang
tính giá
trị
được
tích
lũy
cùng
với sự
phát
triển
của
xã
hội.
2.3.
Tính
nhân
sinh
Văn hóa
là
một
hiện
tượng
xã

giá
trị
tự
nhiên chưa
mang
dấu ấn của
con người,
cho phép phân
biệt
loài
người
có sức sáng
tạo
không
ngừng
với
loài
vật chỉ
mang
tính
bản
năng.
Văn hóa gắn
liền
với
con
người
và
hoạt
động của con

mà còn đúng
với
giao
tiếp
giữa
những
người
thuộc
các dân
tộc
khác
nhau
và
giữa
các nền
văn hóa khác
nhau.
2.4.
Tính lịch
sử
Sở dĩ văn hóa
mang
tính
lịch
sử là
bời
nó được hình thành qua
thời
gian
lâu dài và tích

loại
và phân bổ
lại
các
giá
trị.
Văn hóa được duy
trì
và gìn
giữ
bằng
truyền thống
văn
hóa,
có
nghĩa
là
sự
chuyển
giao
và
bảo tồn nối
tiếp
qua nhiều thế hệ.
Truyền
thống
văn hóa
tạo
nên
những

các dân
tộc
được bảo
tồn
và đảm bảo được tính kế
tục.
(Tô Xuân
Dân,
1998))
3.
Các
yếu
tố
cấu
thành nên văn hóa
Có
thể nói,
văn hóa
tạo
nên đặc
trung
của mỗi
xã
hội.
Cách cư xử và
ra
quyết
định
trong
các

định
phù hợp.
Tùy
theo
cách
tiếp
cận
và định
nghĩa
văn hóa sẽ
lại
có
nhiều
cách
hiểu
khác
nhau
về thành
phần
văn
hóa,
tuy
nhiên
theo
quan
điểm
kỉnh doanh,
văn
hóa
bao

lưu ý đến vấn đề ngôn
ngữ.
Đó có
thể
là
một
lợi
thế
hoặc cũng
có
thể
là
một
khó khăn
đối với
các phái đoàn đàm phán.
Tất
nhiên,
những
khó khăn hay
thuận
lợi
sẽ
phụ
thuộc
vào
từng
hoàn
cảnh của cuộc
đàm

Anh
của người Nhật
hạn
chế.
Tuy nhiên
thực
tế
là
các
doanh
nhân
người
Nhật
đa
phần
hiểu
và sử
dụng
tiếng
Anh khá thành
thạo tuy giao
tiếp
của
họ
bằng
tiếng
Anh không được dễ
hiếu
do sự khác
biệt

phương đưa
ra,
cũng
như
quan sát phản
ứng
của
đối
phương
khi
họ đưa
ra
ý
kiến.
8
3.2.
Tôn
giáo
Tôn giáo là một hệ
thống
các tín ngưỡng và
nghi thức
liên
quan
đèn
lĩnh
vực
thần
thánh,
tâm

vực của
đời
sống
của con
người
như
lối
sống,
niềm
tin,
giá
trị
và
thái
độ
.Tôn giáo
cũng
có ảnh hưởng
quyết
định đến hành
vi
và ứng xử của các nhà
kinh
doanh
trong
đàm phán.
Tôn
giáo,
tín
ngưỡng được xem như

mà
không có
hiểu
biết
đúng đắn về các nền văn hóa
khác.
Đạo
Hồi là
một ví dụ
điển
hình
của
sự kém
hiểu
biết
về văn hóa
của
các nhà
kinh
doanh.
Có
nhiều
công
ty
xuyên
quốc
gia
thường có các
quyết
định

mùa hè năm 1997
giống
như các hửa
tiết
ờ
trang
bìa
Kinh
Koran.
Hoặc ví dụ
đối với
Đạo
Hindu
phổ
biến
ở Ẩn Độ
người
ta
trân
trửng
hình ảnh con
bò,
do đó
khi
thâm
nhập
thị
trường Ân Độ cần
phải
chú ý đến

gian
lâu
dài,
quy định hành
vi,
cách
thức
ứng xử của con
người.
Mỗi dân
tộc
có
những
phong
tục tập
quán
đặc
trưng
của
riêng mình.
Đối
với
các
doanh
nhân
người
Nhật,
cặp
táp
của

đề
thắng
thế trong
thương
lượng.
Những
nhà
kinh
doanh người Nhật
thường
rất
khó tính
với
những
đối
tác
chua quen
biết
và
rất
thoáng
khi
xem
đối
tác
là
bạn.
3.4.
Giá
trị

mong
muôn,
tốt
hay không
tốt,
đởp hay xấu
(Macionis
J.John,
1987,
trang 89).
Trong
một
xã
hội,
các thành viên đều xây
dựng quan
điểm
riêng về bản thân mình và vê
thế giới
dựa trên
những
giá
trị
văn
hóa. Trong
quá trình trưởng
thành,
con
người
học

trị
là sự đánh giá trên
quan
điểm
văn hóa nên khác
nhau
ở
từng
cá nhân nhưng
trong
một nền văn
hóa, thậm
chí có
những
giá
trị
mà
đại
đa số các thành viên
trong nhiều
nền văn hóa đều
thừa
nhận
và có xu
hướng
trường
tồn
như
tự
do,

xung
đột
về giá
trị
chang
hạn
như
giữa
thành công
của
cá nhân mình
với
tinh
thần
cộng đồng.
Còn thái độ
là
sự đánh giá
những
giải
pháp khác
nhau
dựa trên
những
giá
trị
này.
Thái độ
bắt
nguồn

vật
chất
Đời
sống
vật chất thế hiện
những
giá
trị
sáng
tạo
của văn hóa
vật chất
do
con
người
tạo
ra.
Đó
là
các
sản
phàm hàng
hóa,
công cụ
lao
động,
tư
liệu
10
tiêu

kinh
tế
đó.
Nhật
Bản là một nước phát
triển,
đời
sống
vật
chất
của người Nhật
cao,
điều
này một
phần
ảnh hường
tích
cực đèn
lối
sống của người
Nhật.
Họ
sống
theo
một
trật
tự,
các quy
tỞc
nhu đã được

tiện
giao
thông,
ơ
bất
kỳ nơi nào đông
đúc,
họ
tự
động
theo
thói
quen
xếp thành
hàng,
tuân
tự
theo
thứ tự
thực
hiện
mọi
việc.
Khi
nói
tới
văn hóa
vật chất,
chúng
ta

thường được
coi là kết
quả của sự
tiến
bộ về công
nghệ
và liên
hệ
trực
tiếp
với việc
xã
hội
đó
tổ
chức
hoạt
động
kinh tế
của
mình như
thế
nào.
3.6.
Thầm mỹ
Văn hóa
thẩm
mỹ
thể
hiện

đạo
đức,
các
chuẩn
mực hành
vi.
Thẩm
mỹ ở các xã
hội
khác
nhau
lại
theo
những khuynh
hướng khác
nhau.
Phương Tây thường tìm
tới
cái đẹp
trong
sự phóng khoáng, hùng vĩ,
còn phương Đông
- trong
sự
tinh tế, tỉ
mỉ. Nói đến
nghệ
thuật
thư pháp Đông
và

thẳm
bên
trong
của chữ
viết,
thư pháp ờ đây
li
không
chỉ
là bộ môn mà còn là một pháp môn cho con
người
tu
tâm
luyện
tính.
Ngược
lại,
quan niệm
chữ
viết
đẹp
đối với
người
Phương Tây thì
phải
theo
chuẩn
mực,
phải
cân

trình
độ
cao sẽ
có
kiến
thức
xã
hội rộng,
am
hiểu đối tác,
họ
sẽ
biết
cúi gập
người
để chào
đối
tác đàm phán
là
người
Nhật
Bản
khi
bước vào
cuộc
đàm
phán,
hay sẽ không
lựa
chọn

diễn
ra
sôi
nổi,
mạnh
mẽ. Các
doanh
nghiệp
không còn bó hẹp
trong
phạm
vi
kinh
doanh
trong
nước nữa mà đã vươn
ra
cả
thị
trường
ngoài.
Tuy
nhiên,
trong
quá trình xâm
nhập
thị
trường nước ngoài, các
doanh
nghiệp

thói
quen
của các
quốc
gia,
các vùng lãnh
thổ
có tác động khá
lớn
tới
các
hoạt
động thương mại
quốc
tế
của
doanh
nghiệp.
Nhìn
chung,
văn hóa đóng
vai
trò
rất
quan
trọng
trong
quá
trình
tiếp

đoi tác
Trước
hết,
văn hóa ảnh hường đến quá trình
giao
tiếp
giữa
các
doanh
nghiệp.
Mỗi nền văn hóa
lại
có cách
thức giao
tiếp
khác
nhau.
Việc hiểu
biết
12
rõ
sự
khác
biệt
trong giao
tiếp
giữa
các
nền
văn hóa khác

bao gồm cả ngôn ngữ có
lời
và ngôn ngữ không
lời.
Hiểu
biết
về ngôn ngữ
của
đối
tác và sử
dụng
thành
thạo
ngoai
ngữ
là
một
lợi
thế
rầt lớn trong kinh
doanh quốc
tế.
Qua
đó,
các nhà
kinh
doanh
có
thể
dễ

nhầt
trong giao
tiếp
quốc
tế.
Tuy
nhiên
cũng
chưa có sự
thống
nhầt
hoàn toàn
trong việc hiếu
và sử
dụng
tiếng
Anh ở các nước khác
nhau.
Ngay cả
những
nước
coi tiếng
Anh
là
tiếng
mẹ đẻ như Anh và Mỹ
cũng
có
nhiều
trường họp cùng một câu nhưng ý

là
rầt
dễ gặp
phải.
Phổ
biến
nhầt
có
thể
là
dịch
không
chuẩn
dẫn đến không
trọn
vẹn
hoặc
sai lệch
ý
nghĩa
câu nói.
Trước
đây,
Pepsi
đã cố
gắng
dịch
câu
khẩu
hiệu

trờ
về
từ
cõi
chết".
Bên
cạnh những
thông
điệp
được
trình
bày rõ ràng
qua
ngôn
từ
thì cũng
cần
lưu ý đến
những
thông
điệp
ẩn
sau
ngôn
ngữ.
Trong
giao
tiếp,
ngôn ngữ
không

Vì
vậy, việc hiểu
ngôn ngữ không
lời
của
một nền
văn hóa
là
rầt
cần
thiết,
nó có
thể
giúp chúng
ta
tránh được
việc gửi
đi
những
thông
điệp
không dự
kiến
hoặc
gây
phiền
hà.
Ví
dụ,
vỗ

trì
mối
quan
hệ
thì
việc
tặng
quà
là
không
thể
bỏ
qua.
Tuy
nhiên,
các nền văn hóa khác
nhau thì tập
quán
tặng
quà
cũng
có
phần
khác
nhau.
Không
phải
lúc nào quà
tặng
cũng

trong tiếng
Nhật,
số 4 phát âm là
"Shi"
đồng
nghĩa
với
từ
"chết",
hay
cũng
không nên
tặng
quà
liên
quan
đến
chiếc
lược
vì
lược phát âm
là
"kushi",
"ku"
mang
nghĩa chịu
đựng,
"shi"
là
tử,

một
điềm
báo về
thảm kịch
sẽ xảy ra
đối với người nhận
trong
tương
lai
gần
(Nguyễn
Thành
Danh,
2005,
trang
240).
Ngược
lại,
cũng
có
những
món quà
mà
đối với
các nền văn hóa
lại
mang
ý
nghĩa
may mắn,

kinh
doanh cần
tìm
hiểu
kỹ và
thận
trọng
văn
hóa nước
đối
tác
trước
khi quyết
định
trao
tặng
món quà
gì
cho
đối
tác.
4.2.
Văn hóa ảnh hưởng đến
thói
quen
tiêu
dùng
Tại
mỗi nền văn
hóa, tập

được chính sách
thích hợp về sảm phẩm, phân
phối,
giá
cả
Trong
thực
tế,
đã có trường hợp
cùng một
sản
phẩm nhưng
lại
thành công ở
thị
trường này và
thất
bại
tại
thị
trường
khác mà nguyên nhân
chủ yếu
đầu
tiên
chính
là
do sự khác
biệt
về văn

cạnh
như
sau:
Văn hóa
quyết
định
chủng
loại,
mẫu mã
sản
phẩm:
Cùng một sản phẩm
nhậng
khi
bán được ở các vùng có nền văn hóa
khác
nhau,
hướng
tới
các
đối
tượng tiêu dùng khác
nhau
thì
phải
có
nhậng
đặc
trưng
riêng.

thịt
gà rán do tôn giáo nước này cấm ăn
thịt
bò và đã
đạt
thành công.
Bên
cạnh
đó còn
cần phải
quan
tâm đến
yếu tố
thẩm
mỹ, đặc
biệt
là
màu sắc
trong
mẫu mã, bao bì
sản
phẩm để tránh
nhậng
sai
lầm đáng
tiếc
có
thể
xảy
ra.

Á,
màu này
lại
gợi
liên
tường
bệnh
tật.
Văn hóa ảnh hưởng
tới
việc
phân
phối sản
phẩm:
Tập
quán mua sam của
người
tiêu dùng ở các nền văn hóa khác
nhau
cũng
ảnh hưởng đến
khấu
phân
phối
sản phẩm
trong kinh
doanh.
Chính vì
vậy,
các

thị lớn
thường có
vị trí
gần
hoặc
ngay
tại
ga tàu
điện
ngầm. Tàu
điện
ngầm
là
phương
tiện
di
chuyển
phổ
biến
và chủ
yếu của đại
đa số
người
Nhật.
Do
vậy, với
cuộc
sổng bận
rộn
vì

tiện
hơn.
Còn
người
Việt
Nam
thì
thường thích mua sắm gần nơi ờ để
thuận
tiện
cho
việc
đi
lại
và có
thể
mua được
ngay.
Họ
cũng
thường mua ở
các
cửa
hàng,
đại
lý
nhỏ,
ở
chợ
hơn

thức
về
nó, phụ
thuộc
vào sự đánh giá của các
doanh
nghiệp
về
thị
trường tiêu
dùng.
Chang hạn như Coca
Cola
đã áp
dụng
chiến
lược định giá khác
nhau
cho
các
thị
trường khác
nhau,
ở
thị
trường
Nhật thì
giá sẽ cao hơn so
với thị
trường

nhiên ở các nơi nhu
Việt
Nam, Hồng
Kông
khi
đi
mua đồ
giá
thường được đẩy
cao
hơn một chút do
thói
quen
mặc cả
của người
tiêu
dùng,
thường
thích
được
giảm
giá
khi
mua hàng.
Văn hóa ảnh hưởng tói các
biện
pháp xúc
tiến
và hộ
trợ

tiếp
cận khác
nhau.
Đơn
giản
có
thể
nêu
ra
là
quảng cáo,
PR. Không
phải
ở nước nào
quảng
cáo
cũng
giống hệt
nhau.
Các
tập
đoàn
lớn
như P&G,
Unilever,
Coca
Cola khi
vào
thị
trường

và yêu
thích.
Quáng cáo,
PR đánh vào tâm
lý,
thị
hiếu
người
tiêu dùng nên có ảnh hưởng
rất
lớn
đến sự
thành công
của
các
doanh
nghiệp. Vinamilk
Việt
Nam
thực
sự
rất
thành công
16
với
hình ảnh chú bò
cười,
như hình ảnh một
người
bạn được các em nhỏ yêu

doanh
nghiệp
cần
nghiên cứu kỹ
yếu
tố
văn hóa
tại
thữ
trường mà
sản
phẩm
hướng
tới
để có các
biện
pháp xúc
tiến,
hỗ
trợ
hợp
lý, hiệu
quả.
Qua
những
phân tích trên có
thể thấy
văn hóa có
vai
trò

nghiệp
muốn
tồn
tại
và phát
triển
không
thể
không
quan
tâm đến văn
hóa cùa nước
đối
tác, bời
nó là một
trong
những
chìa khóa
quan
trọng
nhát
dẫn
tới
thành công
trong kinh
doanh quốc
tế.
li.
Đàm
phán,

đàm phán là một
hiện
tượng
xã
hội,
một hình
thức giao
tiếp
mang
tính mục đích cao nhằm
giải
quyết
thỏa
đáng các hoàn
cảnh
có vấn đề
giữa
các
tập thể
hoặc
cá nhân
với
nhau
trong sinh
hoạt
xã
hội
hoặc cộng
đồng.
Như

đàm phán
trong
doanh
nghiệp
giữa
nhân viên và chủ
doanh
nghiệp
về mức lương cho đến đàm phán
giữa
các
quốc
gia
về các vấn
đề
chủ
quyền.
Dù
là
đàm phán ở
đâu,
phạm
vi
rộng
hay
hẹp,
quy mô
lớn
hay ữ
í

Việt,
đàm phán được ghép
bời hai
từ
:
đàm
(tức
là
thảo luận)
và phán
(tức
là ra
quyết
định).
Trong
tiếng
Anh,
đàm phán
(negotiation)
có gớc
là từ
nagotium
tiếng
La
Tinh,
có
nghĩa là
trao
đổi
kinh

quyền
sờ
hữu
theo
luật
định
và
trên
thực tế
cho một
hoặc
nhiều
bên khác để
đổi lấy
các
giá
trị
sẽ
nhận được;
Hoàn
thiện
và
giải
quyết
thành công các
tồn
tại
của
quá
trình.

quyết
thành
công trên
thực tế
thì
quá trình đàm phán vẫn còn bế
tắc.
Định nghĩa
này của
Encarta
hay nghĩa gớc của
từ
đàm phán
trong tiếng
Anh đều
giới
hạn phạm
vi
sử dụng
của đàm phán chủ yếu
trong kinh
doanh (Nguyễn
Xuân Thơm &
Nguyễn
Văn
Hồng,
2001).
Thực
ra,
về mặt bản

gây
ra
mâu
thuẫn
hay
xung
đột giữa
lợi
ích các bên
tham
gia
đàm
phán.
Chính
vì
vậy,
các định
nghĩa
được nêu lên dù khác
nhau
nhưng về
cớt
lõi
căn
bản thì cũng là
các bên
thuyết
phục nhau
để
đi

pháp
chung
có
thể
tối
đa hóa
lợi
ích
chung
và
giảm
thiểu
xung đột
cho các chủ thê.
Sơ đồ
dưới
đây cụ
thể
hóa hơn về mối
quan
hệ
giữa
lợi
ích và
xung đột
giữa
các
chủ thê
A và B:
Trong

chung
mà
việc
ra
quyết
định sẽ
tạo ra
lợi
ích cho cả
hai.
Thứ
hai,
đàm phán là một một quá trình
thờa hiệp
về mặt
lợi
ích và
thống
nhất
giữa
các mặt
đối
lập.
Lợi
ích của bên này thường nằm ở sự
chấp
nhận
của bên
kia
và

Vì
thế,
sự
thờa hiệp
ở
đây chính là
việc
các bên
khi
tham
gia
vào đàm phán
trong
phạm
vi
có
thể
tìm
kiếm
được
nhiều
lợi
ích cho mình nhưng đồng
thời
cũng
phải
đảm bảo được
những
nhu
cầu

ích hơn
trong
khi
bên yếu
thế chịu
nhượng bộ
nhiều
hơn. Khi
các bên
ngang nhau
thì cơ
hội
đạt
được
những
thờa hiệp
cân
bằng
về
lợi
ích sẽ
nhiều
hơn.
19