Lời mở đầu
Nền kinh tế nớc ta đang ở giai đầu của nền kinh tế thị trờng có
sự quản lý của Nhà nớc. Việc chuyển đổi nền kinh tế từ kế hoạch hoá
tập trung sang nền kinh tế hoạt động theo sự vận hành của cơ chế thị
trờng đã mở ra một thời kỳ mới đầy những cơ hội phát triển cũng nh
là những thách thức lớn lao cho các thành phần kinh tế, các doanh
nghiệp ở Việt Nam.
Một tất yếu kinh tế - một vấn đề thời sự nổi bật nhất trong
nền kinh tế thị trờng hiện nay, đó là cạnh tranh. Bởi vì, bất luận
ở lĩnh vực nào, ngành hàng nào, thị trờng đều có sự chia cắt bởi các
doanh nghiệp trong và ngoài nớc. Sự cạnh tranh ngày càng trở nên
gay gắt hơn. Các doanh nghiệp không bao giờ chỉ thoả mãn với phần
thị trờng đã chiếm lĩnh đợc (vì nh vậy có nghĩa là chấp nhận bị tiêu
diệt - điều này rất nguy hiểm), mà luôn tìm cách vơn lên, mở rộng
thị trờng. Để đạt đợc điều này, các doanh nghiệp phải có sức cạnh
tranh và cạnh tranh có hiệu quả. Và vì vậy, xây dựng một chiến lợc
cạnh tranh vơí những công cụ, biện pháp thích hợp nhằm tăng sức
cạnh tranh là cơ sở đảm bảo giúp doanh nghiệp đứng vững và phát
triển trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trờng.
Công ty Dầu nhờn Petrolimex (PLC ) là một doanh nghiệp Nhà
nớc trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex )
chuyên kinh doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn và các sản phẩm có
nguồn gốc từ dầu mỏ nh nhựa đờng, hoá chất. Qua gần 5 năm hoạt
động và phát triển, công ty đã tìm cho mình một vị trí khá ổn định
trên thị trờng dầu mỡ nhờn. Tuy nhiên, hiện nay, công ty đang phải
đơng đầu với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều phía trên thị trờng
dầu mỡ nhờn tại Viêt Nam với sự tham gia của các doanh nghiệp có
tiếng trong và ngoài nớc nh: Castrol, Shell, Esso, Vidamo... Để tiếp
tục phát triển và mở rộng thị trờng, công ty cần phải nghiên cứu tìm
ra một hớng đi phù hợp để nâng cao sức cạnh tranh của mình. Có
nâng cao sức cạnh tranh, công ty mới có thể chiến thắng đợc các đối

Phần I
Cạnh tranh và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh
tế thị trờng.
-==&==-
I - Tính tất yếu và vai trò của cạnh tranh đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thơng
mại trong nền kinh tế thi trờng:
1.Tính tất yếu của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng:
Kinh tế thị trờng là nền kinh tế chủ yếu đợc điều tiết bởi thị trờng.
Nền kinh tế thị trờng đòi hỏi phải giải quyết các vấn đề cơ bản: sản xuất
cái gì, xản xuất nh thế nào, sản xuất cho ai, và nó đều chịu sự tác động của
các quan hệ cung cầu, quan hệ cạnh tranh và giá cả thị trờng.
Một điều tất yếu và là đặc trng cơ bản nhất của nền kinh tế thị trờng
đó là: bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh
doanh một loại hàng hoá nào đó trên thị trờng đều phải chấp nhận cạnh
tranh.
Cạnh tranh phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng
hoá t bản chủ nghĩa. Vậy cạnh tranh là gì ?
Theo Marx " Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa
các nhà t bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất
và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu ngạch ".
Còn theo cuốn từ điển kinh doanh (xuất bản 1992 ở Anh ), cạnh
tranh trong cơ chế thị trờng đợc định nghĩa là " sự ganh đua, sự kình
định giữa các nhà kinh doanh nhằm tranh giành tài nguyên sản xuất
cùng một loại về phía mình ".
Nh vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganh đua
giữa các doanh nghiệp trong việc giành giật thị trờng và khách hàng.
Thực chất của cạnh tranh là sự tranh giành về lợi ích kinh tế giữa
các chủ thể tham gia thị trờng. Đối với ngời mua, họ muốn mua đợc loại

thị trờng đạt đợc một trình độ cạnh tranh cao là con đờng đảm bảo chắc
chắn cho sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp.
Cạnh tranh trên thị trờng giữa các doanh nghiệp đợc phân thành nhiều
loại khác nhau. Nhng xét theo phạm vi ngành kinh tế, cạnh tranh đợc chia
làm 2 loại: Cạnh tranh giữa các ngành và cạnh tranh trong nội bộ ngành.
Để giành lợi thế trên thị trờng, các doanh nghiệp phải nắm vững các loại
cạnh tranh này để xác định đúng đối thủ cạnh tranh, từ đó lựa chọn chính
xác vũ khí cạnh tranh phù hợp với điều kiện và đặc điểm của mình.
Cạnh tranh giữa các ngành: là cuộc đấu tranh giữa các nhà doanh nghiệp
sản xuất, mua bán hàng hoá, dịch vụ trong các ngành kinh tế khác nhau
nhằm thu lợi nhuận và có tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với vốn đã bỏ ra và
đầu t vốn vào ngành có lợi nhất cho sự phát triển. Sự cạnh tranh giữa các
ngành dẫn đến việc các doanh nghiệp luôn tìm kiếm những ngành đầu t có lợi
nhất nên đã chuyển vốn từ ngành ít lợi nhuận sang ngành có nhiều lợi nhuận.
Sau một thời gian nhất định, sự điều chuyển tự nhiên theo tiếng gọi của lợi
nhuận này, vô hình chung hình thành lên sự phân phối vốn hợp lí giữa các
ngành sản xuất, dẫn đến kết quả cuối cùng là các chủ doanh nghiệp đầu t ở
các ngành khác nhau với số vốn bằng nhau chỉ thu đợc lợi nhuận nh nhau.
4
Cạnh tranh trong nội bộ ngành: là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
cùng sản xuất và tiêu thụ, một loại hàng hoá hoặc dịch vụ nào đó. Cạnh tranh
trong nội bộ ngành dẫn đến sự hình thành giá cả thị trờng đồng nhất đối với
hàng hoá dịch vụ cùng loại trên cơ sở giá trị xã hội của hàng hoá dịch vụ đó.
Trong cuộc cạnh tranh này, các doanh nghiệp thôn tính lẫn nhau. Những
doanh nghiệp chiến thắng sẽ mở rộng phạm vi họat động của mình trên thị tr-
ờng, những doanh nghiệp thua cuộc sẽ phải thu hẹp kinh doanh, thậm chí bị
phá sản.
Trong nền kinh tế thị trờng, mục tiêu tối cao và duy nhất trong kinh
doanh của các doanh nghiệp là lợi nhuận tối đa, vì đó là thu nhập hiện tại
của chủ sở hữu doanh nghiệp và là tiền đề để hiện đại hoá và phát triển

Cạnh tranh buộc các doanh nghiệp phải không ngừng đa tiến bộ khoa học kĩ
thuật vào sản xuất. Đồng thời cạnh tranh cũng buộc các doanh nghiệp phải
nắm bắt thông tin kịp thời, bắt đợc những thời cơ hấp dẫn.
Cạnh tranh đã tạo ra các nhà kinh doanh giỏi, chân chính.
Tóm lại, cạnh tranh không phải là huỷ diệt mà là sự thay thế, thay thế
những doanh nghiệp làm ăn thua lỗ, sử dụng lãng phí những nguồn lực
của xã hội bằng các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả, nhằm đáp
ứng tốt hơn nhu cầu của xã hội, thúc đẩy nền kinh tế của đất nớc phát
triển. Có thể nói rằng, cạnh tranh lành mạnh _ động lực phát triển kinh
tế của mỗi quốc gia cũng nh của từng doanh nghiệp. Cạnh tranh là
điều kiện quan trọng để phát triển lực lợng sản xuất, tiến bộ kĩ thuật, là
điều kiện giáo dục tính tháo vát, năng động và sáng kiến cho các nhà
sản xuất kinh doanh
II. Các hình thái cạnh tranh trong kinh doanh thơng mại:
(Phân loại thị trờng theo mức độ cạnh tranh)
Đây là dạng phân loại thị trờng gắn liền với phơng thức hình thành và vận
động giá cả thị trờng.
Theo cách phân loại này có các dạng thị trờng sau:
6
1. Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo:
a) Khái niệm:
Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng mà ở đó có rất nhiều ngời
bán mà không có ngời nào có u thế để cung ứng một số lợng sản phẩm lớn
ảnh hởng đến giá cả. Các sản phẩm mua bán trên thị trờng này là sự đồng
nhất, tức là nó rất ít khác nhau về quy cách, mẫu mã, phẩm chất. Điều kiện
tham gia và rút khỏi thị trờng rất dễ dàng. Những ngời bán tham gia trên
thị trờng chỉ có cách thích ứng với giá thị trờng. Họ không có khả năng
định giá. Do đó, các doanh nghiệp tham gia kinh doanh trên thị trờng này
chủ yếu tìm biện pháp giảm thấp chi phí tới mức thấp nhất.
b) Tác dụng của thị trờng cạnh tranh hoàn hảo:

tăng giá, các doanh nghiệp khác không tăng giá thì sẽ dẫn đến doanh
nghiệp tăng giá phải trở lại giá cũ hoặc có nguy cơ bị mất khách hàng.
b) Cạnh tranh độc quyền:
Chính vì đặc điểm của thị trờng độc quyền là số lợng doanh nghiệp
tham gia trên thị trờng này tơng đối lớn, cho nên mỗi doanh nghiệp sẽ có
ảnh hởng tơng đối lớn đến các quyết định về sản xuất và kinh doanh của
riêng mình.
Trên thị trờng cạnh tranh độc quyền, sản phẩm của các doanh nghiệp
là khác nhau. Ngời tiêu dùng phân biệt đợc các sản phẩm của doanh
nghiệp thông qua nhãn hiệu, quảng cáo, bao bì và các dịch vụ khác.Trên
thị trờng này, doanh nghiệp có quyền định gía hàng hoá nhng không hòan
toàn tuỳ ý của mình, và các điều kiện mua bán hàng hoá cuãng khác nhau.
Doanh nghiệp có thể có uy tín độc đáo khác nhau đối với khách hàng.
Tóm lại, trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, trạng thái thị trờng độc
quyền hầu nh rất khó đạt đợc và nếu nó xuất hiện thì xem xét nó nh trạng
thái cạnh tranh độc quyền để giải quyết. Và nh vậy là, mức độ khốc liệt
của cạnh tranh giảm dần từ cạnh tranh hoàn hảo đến cạnh tranh độc quyền.
3. Thị trờng độc quyền:
Thị trờng độc quyền là thị trờng mà ở đó có một hay ngòi bán độc
nhất có thể kiểm soát trên thị trờng. Điều kiện gia nhập hoặc rút lui khỏi
thị trờng độc quyền có rất nhiều trở ngại do đầu t vốn lớn hoặc do độc
quyền kĩ thuật, công nghệ...Vì vậy mà thị trờng này không có cạnh tranh
về giá mà ngời bán hoàn toàn quyết định giá.
Trên thị trờng độc quyền, đờng cầu của toàn xã hội về một loại hàng
hoá dịch vụ cũng chính là đờng cầu của hãng độc quyền. Doanh nghiệp
độc quyền có thể chi phối và quyết định giá cả và lợng hàng hoá bán ra
trên thị trờng bằng các biện pháp ứng xử của mình.
Để gây trở ngại cho ngời tiêu dùng, doanh nghiệp độc quyền có thể
tạo ra sự khan hiếm hàng hoặc bán hàng với giá cao. Do vậy, nhiều nớc đã
có luật chống độc quyền. Tuy nhiên, độc quyền cũng có mặt tích cực của

Chất lợng sản phẩm đợc chia làm 4 loại chính:
+ Chất lợng thị trờng: là chất lợng đảm bảo thoả mãn những nhu cầu nhất
định theo mong đợi của ngời tiêu dùng.
+ Chất lợng thành phẩm: là chất lợng đảm bảo thoả mãn những nhu cầu
của một hoặc một số tầng lớp ngời nhất định.
+ Chất lợng phù hợp: là chất lợng đảm bảo theo thiết kế hay tiêu chuẩn
hoá quy định.
+ Chất lợng thị hiếu: là chất lợng phù hợp với ý thích và tâm lí của ngời
tiêu dùng.
Yêu cầu cao nhất đối với từng doanh nghiệp là phải thoả mãn đợc tất
cả bốn loại chất lợng nêu trên. Thế nhng, trong thực tế doanh nghiệp chỉ có
thể thoả mãn đợc một số loại chất lợng nhất định.
9
Để thoả mãn cao nhất cả bốn loại chất lợng nêu trên, khi xác định
chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp nên kéo dài giai đoạn làm chủ thị trờng
của sản phẩm của mình thông qua xem xét một số chỉ tiêu sau:
Chỉ tiêu công dụng, chỉ tiêu độ tin cậy, chỉ tiêu động lực học, chỉ tiêu
thẩm mỹ, chỉ tiêu công nghệ, chỉ tiêu thống nhất hoá, chỉ tiêu sinh thái.
Tuỳ loại sản phẩm mà doanh nghiệp tập trung nghiên cứu và giải
quyết những chỉ tiêu nào.
Tuy nhiên để có sản phẩm có chất lợng cao, doanh nghiệp phải có
trang thiết bị máy móc hiện đại, công nghệ tiên tiến và tăng cờng quản lí
kĩ thuật.
Cạnh tranh bằng giá cả: Đây là hình thức hấp dẫn khách hàng bằng cách
bán hàng với giá rẻ hơn của đối thủ cạnh tranh. Nó đợc đa ra để làm vũ khí
cạnh tranh trong trờng hợp cung hàng hoá lớn hơn cầu về một loại hàng hoá.
Khi chất lợng hàng hoá trên thị trờng đã đợc bảo đảm, khách hàng yên tâm
về chất lợng thì họ sẽ tìm đến với doanh nghiệp bán hàng với giá rẻ để mua.
Song không phải lúc nào doanh nghiệp cũng có thể dùng vũ khí này bởi lẽ nó
còn phụ thuộc vào chi phí cho sản phẩm đó. Mặt khác, nên sử dụng này tuỳ

khác sẽ dẫn đến sự thiệt thòi...
Trong các thủ pháp nhằm xây dựng hàng rào chắn với các đối thủ
và tránh đối đầu với đối thủ cạnh tranh thì phơng pháp hay đợc áp dụng
nhất là chia tuyến thị trờng, ngăn cản sự gia nhập, hợp tác.
Chia tuyến thị trờng: Đây là phơng pháp làm cho các đối thủ cạnh tranh
thấy rằng mình không phải là đối thủ, kẻ thù của họ.
Giải pháp này có những cách tiếp cận sau:
_Chọn các tuyến thị trờng cha hoặc còn ít các nhà doanh nghiệp tiếp cận
_Những vùng, địa phơng có nhu cầu lớn mà cha có nhà doanh nghiệp nào
thoả mãn.
_Tiếp cận những thị trờng mà nhận thấy đối phơng đang hoạt động cha tốt.
Khi chọn tuyến thị trờng, nhà doanh nghiệp cần phân tích:
_Tiềm năng của tuyến thị trờng cần tiếp cận ra sao?
_Bằng cách nào để xâm nhập thị trờng?
_Làm gì để bảo vệ vị trí của doanh nghiệp khi có đối phơng tấn công trên
tuyến thị trờng này?
_Tại sao các nhà doanh nghiệp khác cha hoặc tiếp cận yếu với tuyến thị tr-
ờng này?
Trên cơ sở luận chứng đầy đủ các dữ kiện, nhà doanh nghiệp cần chủ động
dũng mãnh chiếm lĩnh tuyến thị trờng sao cho thắng lợi.
Ngăn chặn sự xâm nhập của đối thủ cạnh tranh:
Sau khi mở rộng tuyến thị trờng, nhà doanh nghiệp phải củng cố và
tìm mọi biện pháp để hạn chế sự xâm nhập của các đối thủ cạnh tranh trên
tuyến thị trờng mình hoạt động.
Có thể có những cách làm sau đây:
_Chuẩn bị khối lợng hàng lớn, chất lợng tốt hoặc có sản phẩm mới... để
phản công sản phẩm của đối phơng.
_Có thể giảm giá thấp hơn sản phẩm của đối phơng.
_Có chính sách hấp dẫn hơn với các đại lí, các nhà bán sỉ, bán lẻ, ngời tiêu
dùng.

nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trênthị trờng cạnh
tranh, đảm bảo thực hiện một mức lợi nhuận ít nhất là bằng tỉ lệ đòi hỏi cho
việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp".
Sức cạnh tranh của doanh nghiệp thể hiện ở 4 mặt : Giá cả, giá trị sử
dụng hay là chất lợng sản phẩm và nghệ thuật tổ chức tiêu thụ hàng hoá và
yếu tố thời gian. Các doanh nghiệp phải luôn luôn đa ra các phơng án, các
giải pháp tối u nhất để giảm chi phí sản xuất để từ đó giảm giá thành, giá
bán, áp dụng tiến bộ khoa học vào sản xuất, nâng cao hiệu quả quản lý để
nâng cao chất lợng sản phẩm, tổ chức tốt màng lới bán hàng và biết chọn
đúng thời điểm bán hàng nhằm thu hút đợc khách hàng, mở rộng thị trờng.
12
Chỉ tiêu tổng hợp nhất để đánh giá sức cạnh tranh của một doanh
nghiệp là thị phần mà doanh nghiệp đã chiếm đợc. Thị phần càng lớn càng
thể hiện rõ sức cạnh tranh của doanh nghiệp càng mạnh. Để tồn tại và có sức
cạnh tranh, doanh nghiệp phải chiếm giữ đợc một phần thị trờng bất kể nhiều
hay ít, chính điều này đã phản ánh đợc quy mô tiêu thụ của doanh nghiệp.
Qua đó ta cũng có thể đánh giá đợc sức cạnh tranh của mỗi một doanh
nghiệp u thế cũng nh các điểm mạnh, điểm yếu tơng đối của doanh nghiệp
so với các đối thủ cạnh tranh trong ngành.
Tăng sức cạnh tranh là một điều tất yếu của mỗi một doanh nghiệp
hoạt động trong cơ chế thị trờng.
1.2 - Các yếu tố quyết định sức cạnh tranh của công ty.
a/ Sản phẩm và cơ cấu sản phẩm.
Điều quan trọng nhất đối với một doanh nghiệp hoạt động sản xuất
kinh doanh là phải trả lời đợc những câu hỏi cơ bản: Sản xuất cái gì ? cho ai ?
nh thế nào? và nh vậy có nghĩa là doanh nghiệp đã xây dựng cho mình một
chính sách sản phẩm. Không một doanh nghiệp nào hoạt động trên thị trờng
mà lại không có sản phẩm kinh doanh cho dù là hữu hình hay vô hình.Vấn đề
đặt ra cho các doanh nghiệp là phải làm cho sản phẩm của mình thích ứng đ-
ợc với thị trờng một cách nhanh chóng thì mới có thể tiêu thụ hết trên thị tr-

kinh tế thị trờng, có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp, ''khách hàng là
thợng đế '' họ có quyền lựa chọn những gì mà họ mà họ cho là tốt nhất, và
cùng một loại sản phẩm với chất lợng tơng đơng nhau, chắc chắn họ sẽ lựa
chọn mức giá bán thấp hơn, khi đó sản lợng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ
tăng lên.
Giá cả đợc thể hiện nh một vũ khí để cạnh tranh thông qua việc định
giá của sản phẩm: Định giá thấp, định giá ngang thị trờng hay là chính
sách định giá cao.
Với một mức giá ngang thị trờng giúp doanh nghiệp giữ đợc khách
hàng, nếu doanh nghiệp tìm ra những biện pháp giảm giá thành thì lợi
nhuận thu đợc sẽ tăng lên, hiệu quả kinh doanh cao. Ngợc lại, với một mức
giá thấp hơn giá thị trờng thì sẽ thu hút đợc nhiều khách hàng và tăng sản
lợng tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ có cơ hội thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh
thị trờng mới. Mức giá doanh nghiệp áp đặt cao hơn mức giá thị trờng chỉ
sử dụng đợc với các doanh nghiệp có tính độc quyền, điều này sẽ giúp cho
doanh nghiệp thu đợc rất nhiều lợi nhuận (lợi nhuận siêu ngạch).
Để chiếm lĩnh đợc u thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có
sự lựa chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại sản phẩm, từng giai
đoạn trong chu kỳ sản phẩm hay tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng vùng thị
trờng.
c) Chất lợng sản phẩm.
Nếu nh trớc kia, giá cả đợc coi là yếu tố quan trọng nhất trong cạnh
tranh thì ngày nay nó đã phải nhờng chỗ cho chỉ tiêu chất lợng sản phẩm.
Trên thực tế, cạnh tranh bằng giá là ''biện pháp nghèo nàn'' nhất vì nó làm
giảm lợi nhuận thu đợc, mà ngợc lại, cùng một loại sản phẩm, chất lợng
sản phẩm nào tốt đáp ứng đợc yêu cầu thì ngời tiêu dùng cũng sẵn sàng
mua với một mức giá có cao hơn một chút cũng không sao, nhất là trong
thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật đang trong giai đoạn phát triển
mạnh, đời sống của nhân dân đợc nâng cao rất nhiều so với trớc.
Chất lợng sản phẩm là hệ thống nội tại của sản phẩm đợc xác định

doanh, đây cũng là giai đoạn thực hiện bù đắp chi phí và thu lợi nhuận.
Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm là phải lựa
chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệu quả nhằm
mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng, nhanh
chóng giải phóng nguồn hàng, để bù đắp chi phí sản xuất, thu hồi vốn.
Xây dựng một hệ thống mạng lới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là
xây dựng một nền móng vững chắc để phát triển thị trờng, bảo vệ thị phần
của doanh nghiệp có đợc.
Bên cạnh việc tổ chức màng lới bán hàng, doanh nghiệp cũng cần
đẩy mạnh các hoạt động hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo, khuyến mại, các
dịch vụ sau bán hàng. Đây là một hình thức cạnh tranh phi giá, gây sự chú
ý và thu hút khách hàng.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc tổ chức tốt sẽ làm tăng sản lợng
bán hàng từ đó sẽ tăng doanh thu, tăng lợi nhuận dẫn tới tốc độ thu hồi vốn
nhanh, kích thích sản xuất phát triển.
15
Công tác tổ chức tiêu thụ tốt cũng là một trong những yếu tố làm
tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng. Các hoạt động nh quảng cáo
tham gia hội chợ, tổ chức hội nghị khách hàng... là những hình thức tốt
nhất để giới thiệu về các sản phẩm và doanh nghiệp của mình từ đó giúp
cho doanh nghiệp tìm ra đợc nhiều bạn hàng mới, mở rộng thị trờng nâng
cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
e) Yếu tố thời gian
Sự phát triển nh vũ bão của khoa học công nghệ trong giai đoạn hiện
nay làm thay đổi nhanh chóng nếp nghĩ, sở thích hay là nhu cầu của con
ngời cũng nh kéo theo sự rút ngắn của chu kỳ sản phẩm. Đối với các
doanh nghiệp, yếu tố quan trọng quyết định thành công trong kinh doanh
hiện đại chính là thời gian và tốc độ chứ không phải là các yếu tố truyền
thống nh nguyên vật liệu hay lao động.
Những thay đổi nhanh chóng của tiến bộ khoa học kỹ thuật đã làm

và doanh nghiệp, nhằm giành đợc những u thế tơng đối trong cạnh tranh,
đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ.
Trong cơ chế thị trờng, cạnh tranh là một quy luật tất yếu khách
quan. Các doanh nghiệp tham gia thị trờng đều phải chấp nhận cạnh tranh.
Cạnh tranh một mặt sẽ thúc đẩy sản xuất phát triển, mặt khác nó sẽ đào
thải không thơng tiếc những doanh nghiệp yếu thế không có đủ sức cạnh
tranh. Do vậy để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải không ngừng
phấn đấu tìm ra các giải pháp để giảm chi phí sản xuất giá hành giá bán
sản phẩm, tổ chức hệ thống tiêu thụ môt cách tốt nhất, đúng lúc nhất mà
vẫn đảm bảo chất lợng sản phẩm đặc biệt là trong giai đoạn hiện nay.
Đi đôi với sự phát triển nh vũ bão của khoa học kỹ thuật, những đòi hỏi,
yêu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng ở mức cao hơn. Để đáp ứng nhu cầu thị
trờng, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp buộc phải tiến
hành các hoạt động marketing, tìm hiểu thị trờng. Và trong cuộc chiến này ng-
ời nào nhanh hơn ngời đó sẽ thắng.
Nh vậy, cùng với cạnh tranh, tăng sức cạnh tranh là một tất yếu
khách quan. Để thắng thế trong các cuộc cạnh tranh, doanh nghiệp buộc
phải không ngừng nâng cao sức cạnh tranh thông qua các yếu tố trực tiếp
nh giá thành, giá bán, chất lợng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp hay gián
tiếp nh các hoạt động quảng cáo, tham gia hội chợ...
ở nớc ta, từ một nền kinh tế tập trung bao cấp chuyển sang nền kinh
tế thị trờng, các doanh nghiệp nhà nớc chắc chắn có phần nào bỡ ngỡ: Từ
chỗ chỉ hoạt động sản xuất một cách thụ động cho tới chỗ phải tự quyết
định lấy các vấn đề quan trọng mang tính sống còn của doanh nghiệp (sản
xuất cho ai, sản xuất cái gì, sản xuất nh thế nào, bao nhiêu...) là cả một
vấn đề. Các doanh nghiệp nhà nớc buộc phải làm quen với điều này cũng
nh phải thích nghi với môi trờng kinh doanh mới của cơ chế thị trờng,
chấp nhận các quy luật của thị trờng cũng nh là phải chấp nhận cạnh tranh.
Đặc biệt là trong giai đoạn này, khi đất nớc ta đang xâydựng một nền kinh
tế mở, kêu gọi vốn đầu t từ bên ngoài vào Việt Nam, các hãng nổi tiếng

do đó sự cạnh tranh trên thị trờng cũng sẽ khốc liệt hơn
Lãi suất cho vay của ngân hàng cũng là một nhân tố quan trọng ảnh
hởng tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Với mức lãi suất đi vay cao,
chi phí sản xuất của doanh nghiệp cũng sẽ tăng lên do phải trả lãi tiền vay
lớn, do vậy sức cạnh tranh của doanh nghiệp cũng sẽ bị giảm đi đặc biệt là
đối với các đối thủ có tiềm lực mạnh về tài chính.
Các nhân tố lạm phát, tỉ giá hối đoái, tiền công, tiền lơng... cũng ảnh
hởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh sức cạnh tranh của từng doanh
nghiệp cũng nh là mức độ cạnh tranh trên thị trờng.
Nhân tố chính trị và pháp luật.
Chính trị và pháp luật là nền tảng cho phát triển kinh tế cũng nh là cơ
sở pháp lý để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị tr-
ờng. Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn định là môi trờng thuận lợi đảm bảo
sự bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có
hiệu quả. Mặt khác chúng cũng có thể đem lại những trở ngại, khó khăn
thậm chí là rủi ro cho các doanh nghiệp. Ta có thể lấy ví dụ nh các chính
18
sách về xuất nhập khẩu về thuế, các khoản nộp ngân sách, quảng cáo là
những yếu tố tác động trực tiếp kìm hãm hay tạo điều kiện để nâng cao sức
cạnh tranh của doanh nghiệp.
Các nhân tố khoa học công nghệ kỹ thuật.
Khoa học công nghệ tác động một cách mạnh mẽ đến sức cạnh tranh
cuả doanh nghiệp thông qua chất lợng sảnphẩm và giá bán. Bất kỳ một sản
phẩm nào đợc sản xuất ra đều phải gắn liền với một công nghệ kỹ thuật
nhất định. Công nghệ sản xuất sẽ quyết định chất lựơng sản phẩm cũng
nh tác động tới chi phí cá biệt của từng doanh nghiệp từ đó tạo ra sức cạnh
tranh của tng doanh nghiệp cũng nh của toàn doanh nghiệp.
Khoa học công nghệ mới cũng sẽ giúp cho các doanh nghiệp xử lý
thông tin một cách chính xác và có hiệu quả nhất là trong thời đại bùng nổ
thông tin nh hiện nay. Để có thể cạnh tranh trong thời đại hiện nay, bất kỳ

Tốc độ tăng trởng của ngành sẽ quyết định mức độ cạnh tranh của
ngành đó. Khi tốc độ phát triển của ngành chậm thì mức độ cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp trên thị trởng đó sẽ cao và găy gắt hơn do chỉ cần
một biến động nh: sự mở rộng thị trờng của doanh nghiệp này sẽ ảnh h-
ởng tới phần thị trờng của các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp
phải cạnh tranh quyết liệt do vậy mỗi doanh nghiệp phải luôn luôn tìm
cách bảo vệ phần thị trởng của mình.
Thêm vào đó số lợng các doanh nghiệp cạnh tranh và các đối thủ
tiềm ẩn cũng là một nhân tố tác động đến sức cạnh tranh của một doanh
nghiệp. Khi xem xét nghiên cứu thị trờng, doanh nghiệp phải đánh giá
nghiên cứu kỹ lỡng từng đối thủ của mình: Quy mô khả năng tài chính,
trình độ công nghệ, đặc điểm sản phẩm... để từ đó định ra mức độ cạnh
tranh trên thị trờng và đánh giá sức cạnh tranh của đối thủ cũng nh của
doanh nghiệp mình.
Trong một ngành, nếu nh các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh có
quy mô và thế lực ngang nhau thì sự cạnh tranh trên thị trờng sẽ trở nên
gay gắt hơn và khi đó sức cạnh tranh của doanh nghiệp hoặc cao hơn hoặc
thấp đi. Mức độ cạnh tranh sẽ càng quyết liệt hơn khi mà có sự tham gia
của các doanh nghiệp mới với công nghệ hiện đại, chất lợng sản phẩm hơn
hẳn, do vậy doanh nghiệp cần phải biết sử dụng một cách hữu hiệu nhất
những gì mà mình có đợc (uy tín, sản phẩm, thị trờng...) và đa ra các giải
pháp mới để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp.
Sản phẩm thay thế: cũng là một nhân tố đe doạ tới sức cạnh tranh
của các doanh nghiệp. Sự ra đời của các sản phẩm thay thế là một tất yếu
nhằm đáp ứng đợc sự thay đổi của thị trờng theo hớng ngày càng đa dạng
và phong phú hơn. Sản phẩm thay thế luôn luôn đợc sản xuất trên những
dây chuyền công nghệ tiên tiến hơn và rõ ràng nó có nhiều u điểm hơn. Do
vậy, chính nó sẽ làm giảm sức cạnh tranh của các sản phẩm bị thay thế.
Các doanh nghiệp khi tham gia thị trờng bao giờ cũng phải tính đến mối đe
doạ của các sản phẩm thay thế.

máy móc thiết bị cũ kỹ vì chính nó sẽ làm giảm chất lợng sản phẩm tăng
chi phí sản xuất.
Khả năng tài chính của doanh nghiệp:
Đây là yếu tố quan trọng quyết định khả năng sản xuất cũng nh là chỉ
tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt
động đầu t, mua sắm trang thiết bị, nguyên vật liệu hay phân phối, quảng
cáo... đều phải đợc tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang
bị các dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, đảm bảo chất lợng, hạ giá
thành, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảng cáo khuyến mại
mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh. Ngoài ra, với một khả năng tài chính
hùng mạnh, một doanh nghiệp cũng có khả năng chấp nhận lỗ một thời
gian ngắn, hạ giá sản phẩm nhằm giữ và mở rộng thị phần của doanh
nghiệp để sau đó lại tăng giá, thu đợc lợi nhuận nhiều hơn
21
phần ii
đánh giá sức cạnh tranh
của công ty dầu nhờn petrolimex ( plc )
- == & ==-
I - Giới thiệu chung về công ty dầu nhờn Petrolimex (PLC).
1/ Quá trình hình thành, phát triển của công ty PLC.
Tổng công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex) là một trong những
tổng công ty mạnh của Việt Nam trực thuộc bộ Thơng mại, hoạt động kinh
doanh xăng dầu lớn nhất nớc ta. Với một hệ thống mạng lới bao gồm 58
công ty và chi nhánh, Petrolimex đã đáp ứng đợc khoảng 70% nhu cầu thị
trờng xăng dầu cả nớc. Công ty Dầu nhờn Petrolimex hay còn gọi là PLC
là một trong những công ty thành viên của Petrolimex có chức năng chính
là kinh doanh các loại sản phẩm Dầu mỡ nhờn và các loại sản phẩm dầu
mỏ khác.
Tiền thân của công ty là phòng kinh doanh dầu mỡ nhờn của

phẩm dầu mỡ nhờn chất lợng cao cho thị trờng, đồng thời với t cách là
thành viên thứ 27 của ELFLUB-Marine (Pháp), PLC đã cung cấp dầu
nhờn hàng hải cho tầu biển trong và ngoài nớc tại các cảng Việt Nam.
Cho tới nay, thời gian hoạt động phát triển cha phải là dài, song hiện
nay PLC là một trong những công ty sản xuất, kinh doanh hàng đầu của
Việt Nam trong lĩnh vực dầu mỡ nhờn, nhựa đờng, hoá chất và các sản
phẩm dầu mỏ khác.
2. Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh và lĩnh vực hoạt động của
công ty PLC.
2.1- Nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh :
Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã đợc ghi trong điều lệ công ty và
mục tiêu kinh doanh của công ty là đáp ứng đầy đủ kịp thời cả về số lợng
và chất lợng, dịch vụ kỹ thuật cho mọi nhu cầu về dầu mỡ nhờn, các sản
phẩm hoá dầu cho các ngành kinh tế, sản xuất, an ninh quốc phòng trong
cả nớc, ta có thể khái quát nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công ty bao
gồm :
+Trên cơ sở nhu cầu thị trờng, tổ chức nhập khẩu và kinh doanh các
loại dầu mỡ nhờn, các sản phẩm hoá dầu.
+Tổ chức pha chế các loại dầu mỡ nhờn, các loại sản phẩm hoá dầuđể
phục vụ nhu cầu kinh doanh.
+Tổ chức dịch vụ kỹ thuật, hớng dẫn sử dụng đối với khách hàng.
Liên doanh liên kết với các đơn vị trong và ngoài nớc trong các lĩnh
vực thuộc phạm vi kinh doanh theo đúng luật pháp quy định.
2.2 - Lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty PLC.
Dựa vào mục tiêu hoạt động và nhiệm vụ của công ty, nội dung kinh
doanh của công ty là :
23
Kinh doanh các loại dầu mỡ nhờn và các sản phẩm hoá dầu gồm
các sản phẩm :
+Dầu nhờn các loại

+Phòng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ sắp xếp và quản lý lao
động nhằm sử dụng hợp lý và có hiệu quả lực lợng lao động của công
24
ty. Nghiên cứu, xây dựng các phơng án nhằm thực hiện việc trả lơng,
phân phối tiền lơng, tiền thởng hợp lý trình giám đốc.
+Phòng Kế toán tài chính : chức năng chủ yếu của phòng là khai thác
mọi nguồn vốn nhằm đảm bảo đủ vốn cho hoạt động kinh doanh của
công ty. Tham mu cho giám đốc xét duyệt các phơng án kinh doanh
và phân phối thu nhập.
Kiểm tra các số liệu thực tế, thủ tục cần thiết của toàn bộ chứng từ và
việc thanh toán tiền hàng. Hớng dẫn các đơn vị mở sổ sách theo dõi tài
sản hàng hoá, chi phí... xác định lỗ lãi, phân phối lãi của từng đơn
vị.
+Phòng kỹ thuật : Nghiên cứu theo dõi kiểm tra chất lợng hàng hoá.
Thực hiện các dịch vụ kỹ thuật trớc và sau khi bán.
+Các phòng kinh doanh: Tại công ty hiện nay có 3 phòng kinh doanh
bao gồm :
- Phòng kinh doanh dầu nhờn
- Phòng kinh doanh nhựa đờng
- Phòng kinh doanh hoá chất
Tơng ứng với mỗi tên gọi của phòng là loại mặt hàng mà phòng
đảm nhiệm phụ trách kinh doanh.
Chức năng chính của phòng kinh doanh là :
- Tìm kiếm khách hàng, ký kết hợp đồng kinh tế.
- Tìm hiểu, điều tra thị trờng, xây dựng phơng án sản xuất kinh doanh
và các biện pháp thực hiện trình giám đốc.
- Xác định lợng hàng nhập khẩu, mở L/C để thanh toán.
Ngoài ra, phòng kinh doanh Dầu mỡ nhờn còn đảm nhiệm việc vận
tải các loại mặt hàng của công ty, thực hiện vận tải xuất khẩu, điều
hành hoạt động từ nhập khẩu, sản xuất dến tái xuất khẩu, xây dựng