Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm qua, cùng với sự hợp tác và hội nhập kinh tế quốc tế,
sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng trở nên gay gắt, các doanh nghiệp
Việt Nam đã không ngừng phát triển, cải thiện và hoàn chỉnh mình. Mỗi
doanh nghiệp hoạt động kinh tế đều là một tế bào góp phần đưa đất nước đi
lên, là nơi trực tiếp sản xuất và cung cấp sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ để đáp
ứng nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng của toàn xã hội và cho xuất khẩu.
Hoà cùng hoà cùng công cuộc đổi mới và phát triển chung của đất
nước, ngành bánh kẹo Việt Nam ngày một phát triển và khẳng định được vị
trí của mình trên thị trường trong cũng như ngoài nước.
Hoạt động trong cơ chế thị trường hiện nay cùng với sự phát triển ngày
càng đi lên của xã hội, cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, các
doanh nghiệp sản xuất bánh kẹo trong nước đã và đang tìm cho mình hướng
đi và những cách thức phù hợp với những biến đổi của môi trường. Để tồn tại
và phát triển, củng cố vị thế của mình trên thị trường, các doanh nghiệp đã
luôn ứng dụng khoa học công nghệ mới để tạo ra những sản phẩm mới, thực
hiện chiến lược giá cạnh tranh, tăng cường quảng cáo và khuyến mại. Nhưng
do đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo là việc tạo ra sản phẩm mới không quá
khó khăn, các đối thủ có thể sao chép một cách dễ dàng. Việc giảm giá, thực
hiện quảng cáo, khuyến mại chỉ tạo ra lợi thế cạnh tranh trong ngắn hạn.
Trong khi đó việc tạo lập một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh có thể
giúp doanh nghiệp đạt được lợi thế cạnh tranh dài hạn bởi vì việc tạo lập và
phát triển mạng lưới tiêu thụ đòi hỏi nhiều thời gian, trí tuệ, tiền bạc, sức lực
và không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo.
Một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hoàn chỉnh, hoạt động có hiệu quả
phụ thuộc phần lớn vào hoạt động của các trung gian thương mại, những
thành viên mạng lưới. Sự ủng hộ và hợp tác từ phía các trung gian thương mại
Lương Thị Ánh Thương mại 47B
1

2
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
NHỮNG CƠ SỞ PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
BÁNH KẸO HẢI HÀ
1.1. Những vấn đề cơ bản về mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
1.1.1. Vai trò và chức năng của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
1.1.1.1. Khái niệm mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh
nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Hoạt động tiêu thụ được
thực hiện vào giai đoạn kết thúc của mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, theo đó
các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc tiêu thụ sản
phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh
nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan
chặt chẽ với nhau, gồm:
* Hoạt động nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường.
* Tổ chức và xây dựng mạng lưới tiêu thụ.
* Tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng.
* Tổ chức xây dựng chương trình tiêu thụ.
* Tổ chức lực lượng tiêu thụ.
* Tổ chức hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ.
* Tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ.
Trong đó, hoạt động tổ chức và xây dựng mạng lưới tiêu thụ đóng một
vai trò quan trọng, nó đảm bảo cho sản phẩm của doanh nghiệp có thể tiếp
xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu của mình, nhằm thúc đẩy
tiêu thụ được nhiều hàng hoá.Vậy mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là gì?
Lương Thị Ánh Thương mại 47B

4
Chuyên đề tốt nghiệp
cầu nhưng không thể tìm được sản phẩm thoả mãn nhu cầu của mình, còn
người sản xuất thì không thu được giá trị mà mình đã bỏ ra. Như vậy, bên
cạnh việc phát triển về chất lượng sản phẩm và dịch vụ các doanh nghiệp phải
chú ý đến việc tạo dựng mạng lưới phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị
trường mục tiêu với số lượng và thời gian đúng theo yêu cầu. Do đó mạng
lưới tiêu thụ sản phẩm giữ một vai trò rất quan trọng trong hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp.
Trước hết, việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp sẽ làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp là mạng lưới bao gồm toàn bộ hệ thống các cửa hàng, và
những trung gian tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc tổ chức và xây
dựng mạng lưới tiêu thụ rộng khắp trên nhiều khu vực thị trường cho phép
sản phẩm của doanh nghiệp tiếp xúc nhiều hơn với nhiều đối tượng khách
hàng, đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng và doanh nghiệp
sẽ không cần chịu quá nhiều chi phí trong khâu lưu thông của mình.
Thứ hai, xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm cũng làm tăng khả
năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Mạng lưới tiêu thụ thu thập và
cung cấp cho nhà sản xuất các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về các loại sản
phẩm thay thế và thể hiện mức độ cạnh tranh trên thị trường. Như vậy, các
doanh nghiệp có thể chủ động trong việc thực hiện các biện pháp marketing
hỗn hợp của mình. Việc tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ cho phép khách
hàng có nhiều cơ hội trong việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp cũng
như gây dựng được hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong “con mắt” người tiêu
dùng. Các trung gian phân phối thường là những người có kinh nghiệm trong
hoạt động tiêu thụ, do vậy họ có thể có những biện pháp làm giảm các chi phí
trong vận chuyển và bốc dỡ, nhờ vậy giá cả của hàng hoá có thể giảm được
một phần và khả năng cạnh tranh được tăng lên.
Lương Thị Ánh Thương mại 47B

6
Chuyên đề tốt nghiệp
dụng các trung gian trong mạng lưới hay không thì các chức năng này của
mạng lưới vẫn phải được thực hiện. Làm việc với mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm không phải tự hỏi có thực hiện các chức năng này hay không mà là
quyết định phân công ai sẽ thực hiện chúng và với mức độ nào để có hiệu quả
cao nhất bởi vì các chức năng này tồn tại có tính khách quan.
Sau đây là các chức năng Marketing được thực hiện trong mạng lưới
tiêu thụ sản phẩm:
Mua: Việc mua sản phẩm của người bán để sử dụng hoặc bán lại.
Bán: Thực hiện bán sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng hay
những người mua công nghiệp.
Phân loại: Là các chức năng được các trung gian thực hiện để làm
giảm đi sự khác biệt giữa các loại hàng hoá hoặc dịch vụ do người sản
xuất tạo ra và những loại mà khách hàng có nhu cầu. Chức năng này
gồm 4 quá trình khác nhau: phân loại, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
- Phân loại: là quá trình chia loại hàng cung cấp không đồng nhất thành
các nhóm hàng tương đối đồng nhất.
- Tập hợp: là quá trình đưa những mặt hàng tương tự từ một số nguồn
tập trung lại thành nguồn cung cấp đồng nhất lớn hơn.
- Phân bổ: Là quá trình phân chia, bao gồm việc chia nguồn cung cấp
đồng nhất thành bộ phận nhỏ và nhỏ hơn nữa.
- Sắp xếp: là quá trình phân loại bao gồm việc tạo nên một tập hợp sản
phẩm có liên quan với nhau trong sử dụng.
Tập trung: là quá trình tập hợp hàng hoá từ nhiều nơi về một nơi.
Tài chính: là việc cung cấp tín dụng hoặc cấp tiền để thúc đẩy
việc giao dịch.
Dự trữ: là việc duy trì hàng tồn kho và bảo vệ sản phẩm để cung cấp
dịch vụ khách hàng tốt hơn.
Lương Thị Ánh Thương mại 47B

mạng lưới chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời họ
phải là người rất am hiểu về khách hàng của mình. Dạng mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm này có một số ưu điểm là khả năng hiểu nhu cầu khách hàng rất
cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt đồng thời các thành
viên trong mạng lưới có nhiều kinh nghiệm trong tiếp xúc bán hàng cho cùng
một nhóm khách hàng và có thể xây dựng được các chương trình bán hàng
Lương Thị Ánh Thương mại 47B
Quản lý nhóm khách
hàng A
Quản lý nhóm khách
hàng B
Quản lý nhóm khách
hàng C
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Cửa
hàng

hiếu, sở thích của các khách hàng trên địa bàn đó. Cấu trúc mạng lưới tiêu thụ
theo dạng này thường được vận dụng tại các công ty có quy mô sản xuất kinh
doanh lớn, tiêu thụ sản phẩm trên một phạm vi trải dài theo vị trí địa lý.
Lương Thị Ánh Thương mại 47B
Quản lý khu vực
miền Bắc
Quản lý khu vực
miền Trung
Quản lý khu vực
miền Nam
Người
bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Cửa
hàng
giới
thiệu
SP
Cửa
hàng

Quản lý nhóm sản
phẩm B
Quản lý nhóm sản
phẩm C
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Người
bán lẻ
Người
bán
buôn
Cửa
hàng
giới
thiệu
SP
Cửa
hàng
giới
thiệu
SP
12

được quản lý
VMS
tập đoàn
VMS
hợp đồng
Các tổ chức
hợp tác bán lẻ
Độc quyền
kinh tiêu
Chuỗi bán lẻ được
người bán buôn đảm bảo
Chuyên đề tốt nghiệp
* Hệ thống mạng lưới liên kết dọc: Đây là những mạng lưới đã được
tổ chức, thiết kế theo những tính toán từ trước để đảm bảo sự ràng buộc về
quyền lợi và trách nhiệm giữa các thành viên trong mạng lưới với nhau. Mục
tiêu của từng thành viên được đặt trong mục tiêu chung của cả hệ thống. Nhà
sản xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất. Một
thành viên của mạng lưới có thể được hưởng ưu đãi trong buôn bán, vì vậy
giữa các thành viên trong mạng lưới được phân chia công việc một cách phù
hợp, đảm bảo đem lại hiệu quả cao nhất cho cả hệ thống. Với mạng lưới liên
kết dọc, quá trình đàm phán diễn ra một cách dễ dàng bởi lợi ích của từng
thành viên được đặt trong lợi ích của toàn hệ thống.
Có 3 loại mạng lưới VMS :
- Mạng lưới VMS được quản lý: đây là mạng lưới liên kết dọc mà ở đó
một thành viên có những cơ sở sức mạnh tự nhiên vốn có của họ, và vì vậy họ
trở thành người lãnh đạo trong mạng lưới, các thành viên khác tự nguyện đi
theo chấp nhận những yêu cầu và chiến lược mà họ đưa ra.
- Mạng lưới VMS tập đoàn: đây là những mạng lưới liên kết dọc mà
mỗi thành viên trong mạng lưới đều thuộc quyền sở hữu của mỗi tổ chức, mỗi
cá nhân. Thực chất quan hệ giữa các thành viên trong mạng lưới giờ trở thành

dịch vụ với người nhận quyền, người được sử dụng những thứ mà họ sở hữu
trong quá trình kinh doanh. Người nhận quyền phải trả cho người chủ quyền
phí độc quyền.
Nói tóm lại, tính phụ thuộc và sự liên kết chặt chẽ giữa các thành viên
mạng lưới là những đặc điểm chính của hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm theo chiều dọc. Có thể nói trên thị trường hiện nay, sự cạnh tranh dần
dần không phải xảy ra giữa các công ty độc lập mà xảy ra giữa hệ thống mạng
lưới tiêu thụ sản phẩm theo chiều dọc hoàn chỉnh có chương trình trung tâm
để đạt hiệu quả kinh tế cao nhất và có ảnh hưởng đến người mua lớn nhất.
Lương Thị Ánh Thương mại 47B
15
Chuyên đề tốt nghiệp
Với nhu cầu phong phú và đa dạng như hiện nay, cùng với sự cạnh
tranh gay gắt trên thị trường, các doanh nghiệp không chỉ xây dựng cho mình
một cấu trúc mạng lưới tiêu thụ sản phẩm duy nhất mà phải có mạng lưới tiêu
thụ sản phẩm phong phú, rộng khắp, đem lại lợi thế cạnh tranh dài hạn cho
doanh nghiệp.
1.1.2.4. Các thành viên của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là sự tổ chức các tiếp xúc bên ngoài để
quản lý các hoạt động nhằm đạt các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của nó.
Những người tham gia vào mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là các công ty, các cá
nhân có tư cách pháp nhân độc lập kinh doanh trên thị trường. Công ty phải
thông qua quá trình đàm phán, thương lượng để thiết kế mạng lưới. Chính các
chức năng đàm phán (mua bán, chuyển quyền sở hữu) là căn cứ để phân chia
quản lý giữa các thành viên mạng lưới. Những người tham gia vào chức năng
trên, người được nối với nhau bởi các dòng chảy đàm phán và sở hữu được
coi là thành viên của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
Sơ đồ 5: Các thành viên của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Lương Thị Ánh Thương mại 47B
16

* Người trung gian: Trung gian thương mại là những thành viên của
mạng lưới tiêu thụ. Họ là những cá nhân, tổ chức độc lập trợ giúp cho người
sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng trong việc thực hiện các công việc
phân phối sản phẩm và dịch vụ. Những người trung gian này tham gia vào
dòng chảy đàm phán và chuyển quyền sở hữu.
Các công việc phân phối được chuyển cho các trung gian trong mạng
lưới tiêu thụ giúp cho người sản xuất có thể đạt được sự tiết kiệm tương đối.
Lý do chủ yếu là người trung gian chuyên môn hoá hoạt động của mình thực
hiện phân phối với hiệu suất cao hơn. Mặt khác một nhà phân phối có thể
phân phối sản phẩm của nhiều người vì vậy việc san sẻ chi phí cố định trong
phân phối cho một khối lượng sản phẩm lớn hơn có khả năng giảm chi phí cố
định cho một sản phẩm kết quả là chi phí phân phối cho một sản phẩm sẽ
giảm. Như vậy nếu so với người sản xuất tự thực hiện chức năng phân phối
thì sự tham gia của người trung gian vào quá trình phân phối làm cho hiệu
Lương Thị Ánh Thương mại 47B
17
Chuyên đề tốt nghiệp
quả phân phối cao hơn. Đó là lý do tại sao trong phân phối người ta tập trung
phần lớn vào việc xem xét các trung gian. Việc thiết lập và quản lý mạng lưới
phân phối cũng chính là việc tìm kiếm, lựa chọn và quản lý các trung gian
nhằm tăng hiệu quả trong phân phối của người sản xuất.
Các trung gian phân phối được chia làm hai loại là nhà bán buôn và nhà
bán lẻ.
Nhà bán buôn: họ là thành viên của hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm, họ mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng
nhỏ hơn cho người bán lẻ. Khoảng cách của các trung gian đến với
người mua gần hơn là nhà sản xuất. Trung gian bán buôn có vai trò cực
kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống mạng lưới bán hàng, họ
có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hoá
cao. Nhưng mà ngày nay, khi mà mức độ tập trung hoá đang ngày càng

Bán buôn hàng hoá tồn tại dưới một số tên như người bán buôn, người phân
phối, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu.
- Đại lý, môi giới và bán buôn hưởng hoa hồng: họ cũng là những trung
gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ.
Người môi giới: là người đứng giữa người bán và người mua thực hiện
chức năng đưa người mua đến người bán, giúp họ thoả thuận với nhau. Họ
không sở hữu hàng hoá, không dự trữ hàng hoá, không tham gia vào chuyện
tài chính, và không chịu rủi ro. Người môi giới được hưởng một khoản lệ phí
từ phía bên nào thuê họ. Những môi giới như môi giới bảo hiểm, môi giới đất
đai, môi giới chứng khoán.
Đại lý: Đại lý đại diện cho người mua hay người bán trên cơ sở lâu dài.
Có các loại đại lý sau:
Đại lý của người sản xuất. Đại lý của người sản xuất đại diện cho hai
hay nhiều nhà sản xuất những chủng loại sản phẩm bổ sung cho nhau, những
đại lý của nhà sản xuất thường là những đơn vị thương mại nhỏ, dùng để thay
thế cho lực lượng bán bên ngoài của người sản xuất nhỏ hoặc cho những nhà
sản xuất lớn nhưng sử dụng các đại lý cho việc thâm nhập địa bàn mới có
hiệu quả hơn. Đại lý cho người sản xuất thực hiện chức năng chính trong việc
bao phủ thị trường và các công việc phân phối tiếp xúc bán cho người sản
Lương Thị Ánh Thương mại 47B
19
Chuyên đề tốt nghiệp
xuất. Họ thường hưởng hoa hồng theo doanh số bán.
Đại lý bán theo hợp đồng đã ký kết có quyền tiêu thụ toàn bộ sản phẩm
của nhà sản xuất. Đại lý tiêu thụ hoạt động như phòng tiêu thụ của nhà sản
xuất và có ảnh hưởng lớn đến các vấn đề như giá cả, chiết khấu, điều kiện bán
hàng. Chính vì vậy đại lý tiêu thụ phải tập trung mọi nỗ lực cho hoạt động
tiêu thụ sản phẩm mà họ đại diện. So với đại lý của nhà sản xuất thì mối quan
hệ giữa đại lý tiêu thụ với nhà sản xuất chặt chẽ hơn. Họ thường thực hiện
nhiều công việc phân phối hơn như cung cấp khả năng bao phủ thị trường,

hành vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng đủ đưa công ty
đến bên bờ vực thẳm.
1.1.2.5. Đặc điểm hoạt động của các thành viên mạng lưới tiêu thụ
sản phẩm
Các thành viên trong mạng lưới là các tổ chức độc lập có nhu cầu và
mong muốn riêng với những mục tiêu cụ thể khác với những nhà sản xuất.
Những trung gian hoạt động trong mạng lưới trước hết vì lợi ích của bản thân
họ. Những quyết định về sản phẩm bán, giá bán hay khu vực thị trường
thường không hoàn toàn giống như các nhà sản xuất. Sự kết hợp và cách thức
sử dụng các công cụ marketing cũng khác so với nhà sản xuất.
* Đặc điểm hoạt động của người bán buôn
- Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Khách hàng của người bán buôn chủ yếu là người bán lẻ. Người bán
buôn lựa chọn khách hàng mục tiêu theo tiêu chuẩn qui mô, theo loại khách
hàng, theo nhu cầu phục vụ, hoặc theo các tiêu chuẩn khác.
- Quyết định về danh mục hàng hoá:
Người bán buôn luôn coi trọng việc thoả mãn nhu cầu khách hàng mục
tiêu của mình. Việc lựa chọn mặt hàng cung ứng có thể tuỳ thuộc vào mục
tiêu của họ, vị thế của họ trên thị trường, điều kiện và khả năng của họ. Mặt
hàng kinh doanh được chọn có thể dựa trên các chỉ tiêu doanh số, phần thị
Lương Thị Ánh Thương mại 47B
21
Chuyên đề tốt nghiệp
trường, lợi nhuận, tốc độ chu chuyển sản phẩm, chiết khấu.
Các nhà bán buôn cũng quan tâm tới dịch vụ theo cách của họ. Vấn đề
là dịch vụ nào được cung cấp thường phải xem xét: liệu khách hàng có thích
không và có gì hơn các đối thủ cạnh tranh.
- Quyết định giá bán:
Các nhà bán buôn xác định giá trên cơ sở giá mua và một khoản phụ
giá giành cho họ. Việc xác định mức phụ giá tuỳ thuộc vào tỉ lệ chiết khấu mà

Các nhà bán lẻ đặc biệt quan tâm tới các dịch vụ sau bán vì họ bán trực
tiếp cho khách hàng cuối cùng. Họ có thể thực hiện các dịch vụ như lắp đặt,
giao hàng, nhận hàng trả lại…, có thể thực hiện dịch vụ theo nhiều hình thức
khác nhau hoặc khách hàng không phải trả tiền hoặc chi phí ở mức thấp.
- Quyết định giá bán:
Người bán lẻ quyết định giá bán lẻ dựa trên cơ sở giá mua hàng từ
người bán buôn và chiết khấu bán lẻ. Tuy nhiên việc thăm dò người tiêu dùng
để xác định một mức giá bán thực tế tối ưu lại là yếu tố có ý nghĩa quyết định.
Điểm khác với người sản xuất là giá bán của người bán lẻ linh hoạt hơn vì
nhiều nguyên nhân như hạ giá để cạnh tranh, quảng cáo, bán giảm giá vì lo
hàng hoá lạc hậu…
- Quyết định phân phối:
Liên quan tới việc xây dựng và lựa chọn các khu vực thị trường, các
điểm bán. Các điểm bán có khả năng thu hút nhiều khách hàng trên cơ sở cân
nhắc sức mua của dân cư, các phương tiện giao tiếp hiện có, thói quen đi lại
của dân cư, khả năng thu hút của các trung tâm thương mại hiện có. Người
bán lẻ chú ý nhiều tới việc sắp xếp trong cửa hàng, tới vị trí của hàng.
- Quyết định xúc tiến:
Người bán lẻ thường giành phần lớn chi phí cho hoạt động quảng cáo,
khuyến mại sản phẩm đặc biệt là các siêu thị. Tuy nhiên những hoạt động
Lương Thị Ánh Thương mại 47B
23
Chuyên đề tốt nghiệp
quảng cáo thường thông qua các phương tiện thông tin nhanh và khả năng
chọn lọc về mặt địa lý cao như báo hàng ngày, áp phích, phân phát tờ quảng
cáo, quảng cáo tại cửa hàng. Việc bán hàng trực tiếp cá nhân là thế mạnh của
người bán lẻ, đòi hỏi nhân viên bán phải được huấn luyện kỹ càng về cách
chào đón khách, giải quyết nhu cầu của họ và xử lý thắc mắc hay khiếu nại.
Việc khuyến mại có thể làm dưới dạng trang trí cửa hàng, phiếu tặng quà, giải
thưởng…

- Các tổ chức bán hàng theo khu vực: đây là lực lượng bán sẵn có của
doanh nghiệp trên thị trường. Họ sẽ cung cấp những nguồn thông tin về các
trung gian của mạng lưới, về các trung gian tiềm năng trong vùng. Những
thông tin của họ là những thông tin cực kỳ có giá trị bởi họ là những người
làm việc trong khu vực này, họ hiểu về thị trường trong khu vực đó và họ biết
ai là người có năng lực, có thể đáp ứng được yêu cầu để trở thành thành viên
chính thức của công ty.
- Các nguồn tin thương mại.
- Các khách hàng: Đây cũng là một nguồn thông tin quan trọng bởi
khách hàng là người có ý kiến rất thực. Bởi vậy doanh nghiệp có thể thực hiện
các cuộc nghiên cứu đối với người tiêu dùng để tìm ra thành viên mạng lưới
tiềm năng.
Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể sử dụng các nguồn khác như:
- Quảng cáo.
- Tham gia hội chợ.
- Thông qua báo chí, ngân hàng, tư vấn…
Bên cạnh đó có nhiều trường hợp các cá nhân, tổ chức tự tìm đến doanh
nghiệp để trở thành một thành viên của mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
* Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên mạng lưới
Các thành viên của mạng lưới mặc dù là các công ty, cá nhân độc lập
Lương Thị Ánh Thương mại 47B
25