103

TẠP CHÍ KHOA HỌC, Đại học Huế, tập 72B, số 3, năm 2012 VẬN DỤNG KẾT HỢP PHƯƠNG PHÁP MA TRẬN VÀ CHUYÊN GIA
HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƯỢC KINH DOANH XÂY LẮP Ở MIỀN TRUNG
CỦA TỔNG CÔNG TY SÔNG HỒNG

Hoàng Hữu Hòa, Tôn Anh Dũng
Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế

Tóm tắt. Dựa trên nguồn số liệu điều tra và bằng phương pháp ma trận kết hợp với
phương pháp chuyên gia, nghiên cứu này đã chỉ ra 5 chiến lược kinh doanh xây lắp
mang tính khả thi ở miền Trung của Tổng Công ty Cổ phần sông Hồng giai đoạn
2011 – 2020: (1) chiến lược thâm nhập thị trường, (2) chiến lược phát triển sản
phẩm, (3) chiến lược phát triển thị trường,(4) chiến lược kết hợp về phía trước và
(5) chiến lược đa dạng hóa đồng tâm. Trong đó, chiến lược thâm nhập thị trường
được các chuyên gia đánh giá mang tính khả thi cao với độ tin cậy, có khả năng
hiện thực hóa trong tương lai. Hệ thống 5 nhóm giải pháp thực thi chiến lược này
cũng đã được đưa ra có cơ sở khoa học.

1. Lời mở đầu
Để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp phải xác định cho mình một chiến
lược kinh doanh đúng đắn. Sức khỏe hiện tại của doanh nghiệp (DN) được đo lường qua
các tiêu chí về công nghệ, tài chính, nhân lực, tổ chức quản trị DN Trong khi đó, triển
vọng phát triển lớn mạnh của công ty lại phụ thuộc chủ yếu vào chiến lược kinh doanh.
Tổng Công ty cổ phần Sông Hồng (TCTCPSH), là một doanh nghiệp có truyền
thống về thi công xây lắp: xây dựng công trình, giám sát thi công, xây dựng và lắp đặt

và môi trường vi mô (đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng…); phân tích nội bộ
Tổng công ty về nguồn nhân lực, tài chính, công nghệ và hoạt động marketing [2], [6],
[9].
Từ thông tin bảng 1 có thể rút ra 5 chiến lược kết hợp:
- Kết hợp (SO)1: hình thành chiến lược thâm nhập thị trường, phát huy tất cả
điểm mạnh và cơ hội để từng bước mở rộng thị trường của Tổng công ty ở miền Trung.
Đây là chiến lược phù hợp, cần ưu tiên.
- Kết hợp (SO)2: hình thành chiến lược kết hợp về phía sau, đầu tư có hiệu quả
nhưng đòi hỏi trình độ năng lực quản lý cao và hoạt động marketing mạnh nên cần cân
nhắc, thận trọng.
- Kết hợp (WO): hình thành chiến lược phát triển thị trường ở miền Trung, là thị
trường tiềm năng, đẩy nhanh tăng trưởng doanh thu. Tuy nhiên, phải tận dụng thuận lợi
từ môi trường kinh doanh và khắc phục các điểm yếu của Công ty.
- Kết hợp (ST): hình thành chiến lược phát triển sản phẩm, bằng cách đa dạng
hóa các sản phẩm xây lắp của Tổng công ty, khai thác tốt lợi thế cạnh tranh, mở rộng thị
phần ở miền Trung. Đây cũng là một hướng chiến lược cần ưu tiên, nhưng phải đảm bảo
tính hiệu quả.
- Kế hợp (WT): hình thành chiến lược kết hợp về phía trước. Hướng chiến lược
này giúp Tổng công ty khắc phục các yếu điểm hiện tại về lao động lành nghề, hoạt
động marketing. 105

Bảng 1. Ma trận SWOT của TCTCPSH trên địa bàn miền Trung
Điểm mạnh (S)
1. Chất lượng đội ngũ cán

2
S
3
S
5
S
6
O
1
O
2

+ Chiến lược thâm nhập
thị trường (SO)
1

- Kết hợp S
3
S
4
S
5
O
3
O
5

+ Chiến lược kết hợp về
phía sau (SO)
2

- Kết hợp S
4
S
5
S
6
T
2
T
3
T
4

+ Chiến lược phát triển sản
phẩm

- Kết hợp W
1
W
2
T
1
T
4

+ Chiến lược kế hợp về
phía trước
(Nguồn: Tổng công ty Sông Hồng) [4].
Thấp Trung bình Cao

Hình 1. Sơ đồ ma trận GE
Bằng phương pháp cho điểm có trọng số tham khảo ý kiến chuyên gia thu được
kết quả:
SUB
1
(xây dựng, thiết kế các công trình công nghiệp) là rất hấp dẫn (4,25 điểm)
và thế cạnh tranh mạnh (4 điểm). SUB
3
(xây dựng thiết kế hạ tầng kỹ thuật đô thị và
khu công nghiệp cũng hấp dẫn (4,05 điểm) nhưng thế cạnh tranh hạn chế (3,15 điểm).
Với SUB
2
(xây dựng, thiết kế các công trình giao thông, thủy lợi) tương đối hấp dẫn
(3,45 điểm) và sức cạnh tranh ở mức trung bình (2,95 điểm); còn với SUB
4
(lắp đặt thiết
bị) độ hấp dẫn ngành dưới trung bình (2,4 điểm), nhưng thế cạnh tranh lại khá mạnh (4
điểm).
SUB1
SUB2
SUB4
Thế mạnh cạnh tranh
Đ
ộ


với độ hấp dẫn trung bình và thế cạnh tranh trung
bình, Tổng công ty nên thực hiện chiến lược đầu tư tăng trưởng hoặc chiến lược thu
hoạch, loại bỏ để tập trung phát triển chiến lược của các SUB còn lại.
2.3. Ma trận vị trí chiến lược và đánh giá hoạt động (Ma trận SPACE) [3], [7],
[8]
Sử dụng phương pháp điều tra cho điểm từng yếu tố của môi trường kinh doanh
bên ngoài và bên trong dựa vào việc tham khảo ý kiến chuyên gia, ấn định giá trị từng
yếu tố từ +1 (xấu nhất) và +6 (tốt nhất) cho các biến số nằm ở khía cạnh FS (sức mạnh
tài chính) và IS (sức mạnh ngành); ấn định giá trị bằng số -1 (tốt nhất) tới - 6 (xấu nhất)
cho các yếu tố thuộc khía cạnh ES (sự ổn định môi trường bên ngoài) và CA (lợi thế
cạnh tranh) thu được kết quả ở bảng 2.
Cộng đại số các điểm trung bình trên 2 trục ta có toạ độ:
X = 3,7 - 2,4 = 1,3 ; Y = 4,3 - 2,8 = 1,5
Bảng 2. Các yếu tố ma trận SPACE
Vị trí chiến lược bên trong
Giá trị
điểm
Vị trí chiến lược bên ngoài
Giá trị
điểm
Sức mạnh tài chính (FS)
1. Lợi nhuận đầu tư.
2. Đòn cân nợ.
3. Khả năng thanh toán.
4. Vốn luân chuyển.
5. Lưu thông tiền mặt.
6. Rút vốn trong kinh doanh

+5
+4
108

3. Cạnh tranh về giá.
4. Bí quyết công nghệ.
5. Khả năng đa dạng hóa
6. Khách hàng tín nhiệm.
7.Sự kiểm soát đối với nhà
cung cấp và nhà phân phối
-3
-2
-3
-3
-3
3. Mức vốn đầu tư.
4. Tính ổn định của công nghệ.
5. Cường độ cạnh tranh.
6. Qui mô ngành.
+4
+2
+3
+3

Điểm trung bình -2,4 Điểm trung bình +3,7
(Nguồn: Tham khảo các chuyên gia trong Tổng công ty và tính toán của tác giả).
Vị trí vectơ từ gốc tọa độ đến điểm (+1,3; +1,5) cho thấy, Tổng công ty mạnh về
tài chính và là doanh nghiệp nổi bật trong ngành xây dựng. Do đó các chiến lược hợp lý
cho Tổng công ty Sông Hồng là tấn công.



-3 -4 -5 -6 ES

Hình 2. Ma trận SPACE của Tổng Công ty Sông Hồng ở Miền Trung
(Nguồn: Tham khảo các chuyên gia trong Tổng công ty và tính toán của tác giả).
(+1,3; +1,5)
THẬN TRỌNG
T
Ấ
N CÔNG

PHÒNG THỦ
C
Ạ
NH TRANH

- Chiến lược phát triển sản phẩm: 133 điểm.
- Chiến lược phát triển thị trường: 122 điểm.
- Chiến lược kết hợp phía trước: 111 điểm.
- Chiến lược đa dạng hóa đồng tâm: 106 điểm 110

Bảng 3. Dự báo các mục tiêu chiến lược chủ yếu của Tổng Công ty Sông Hồng ở Miền Trung
đến năm 2020
Khoản mục ĐVT
Chiến
lược
thâm
nhập thị
trường
Chiến
lược phát
triển thị
trường
Chiến
lược phát
triển sản
phẩm
Chiến
lược kết
hợp về
phía
trước
Chiến

(b) Phù hợp với quan điểm kinh doanh của Tổng công ty? (c) Phù hợp với nguồn lực
của Tổng công ty? (d) Các rủi ro có thể xảy ra chấp nhận được? (e) Phù hợp với chu kỳ
sống sản phẩm và tiềm năng thị trường? (g) Chiến lược có thể được thực hiện hiệu quả?
(h) Giải pháp thực hiện chiến lược? Kết quả thu được như sau:
Có 4 tiêu chí được đa số ý kiến chuyên gia đánh giá từ khả thi đến rất khả thi (từ
53,33% đến 86,67%) và 3 tiêu chí từ bình thường đến khả thi (44,3% - 66,67%); điểm
trung bình từ 3,17 đến 4,23. Như vậy, chiến lược kinh doanh được hoạch định mang tính
khả thi và có độ tin cậy cao. 111

2.6. Các biện pháp thực hiện các chiến lược thâm nhập thị trường
Để biến chiến lược được lựa chọn thành hiện thực cần tập trung thực hiện các
giải pháp:
- Thứ nhất, nhanh chóng tuyển dụng và đào tạo lực lượng cán bộ kỹ sư có trình
độ cao, công nhân lành nghề.
- Thứ hai, đầu tư bổ sung phương tiện, máy móc thi công hiện đại đáp ứng tốt
nhất nhu cầu thị trường.
- Thứ ba, tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, xúc tiến thương mại giữ
thế mạnh cạnh tranh dài hạn.
- Thứ tư, đa dạng hóa các hình thức huy động vốn và sử dụng hiệu quả các
nguồn vốn, nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.
- Thứ năm, nâng cao năng lực đấu thầu của Tổng Công ty, từ việc tăng cường
điều tra và nghiên cứu thông tin về các dự án đến kỹ năng xây dựng hồ sơ dự thầu.
Thứ sáu, hoàn thiện kỹ năng phân tích giá cạnh tranh, xây dựng các phương án
lựa chọn giá thầu hợp lý.
3. Kết luận
- Nghiên cứu này đã sử dụng cá công cụ ma trận SWOT, ma trận SPACE, ma
trận chiến lược chính để xác định 5 các chiến lược khả thi của Tổng công ty Sông Hồng

8. Dương Ngọc Dũng, Chiến lược cạnh tranh theo lý thuyết Michael Porter, Nxb. Tổng
hợp, TP HCM, 2005.
9. Michael Porter, Chiến lược kinh doanh, Nxb. Khoa học và kỹ thuật, Hà Nội, 1980.

THE APPLICATION OF MATRIX METHOD AND EXPERT INTERVIEWS
METHOD INTO PLANNING BUSINESS STRATEGIES IN CENTRAL
REGION FOR SONG HONG CORPORATION
Hoang Huu Hoa, Ton Anh Dung

College of Economics, Hue University

Abstract. Based on the survey data and by means of the Matrix and Expert
interviews methods, the research has identified 5 feasible construction business
strategies in the Central region for Song Hong Corporation in the period 2011 –
2020 including: (1) Market penetration strategies, (2) product promotion strategies,
(3) market expansion strategies, (4) forward integration strategies and (5)
concentric diversification strategies. Among these, according to the experts’
evaluation, the strategies for market penetration are the most feasible ones with
high reliability and possibility of realization in future. The research, on the
scientific basis, has also proposed 5 groups of solutions to bring these strategies
into reality.