ị
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA
KINH
TẾ
VÀ KINH
DOANH
QUỐC TẾ
CHUYÊN NGÀNH
KINH
TẾ
Đối
NGOẠI
oOo
KHÓA
LUẬN
TÓT NGHIÊP
Đề
tài:
BÀI
HỌC KINH NGHIỆM TỪ
WAL-MART
VÀ
TRIẼN
VỌNG CHO
CÁC ỌÔM;
TY
BÁN LẺ
Ở
VIỆT

Nội,
tháng
11/2007
Lê
Thị
Minh
Hà
Anh 4 - K42A
-
KTNT
MỤC
LỤC
LỜI
NÓI
ĐẦU
Ì
CHƯƠNG
ì:
LÝ
LUẬN
CHUNG VỀ
BÁN LÈ
VÀ
KINH
NGHIỆM
BÁN LẺ
CỦA
WAL-MART 3
Ì.
Ì

5
1.1.2.1 Chức năng của hoạt động bán lẻ.
5
1.1.2.2 Vai trò của bán lẻ trong nền kinh
tế
quốc dân
ố
1.1.3
Sự
phát
triấn
của
các hình
thức
bán
lẻ
8
1.1.4
Định
giá
bán
lẻ
li
1.1.4.1 Chiến lược định giá phổ biến
li
1.1.4.2
Điềm
giá
12
1.1.4.3 Giá bán khuyến khích của nhà sản xuất

Wal-mart
18
Ì .2.2.1
Giảm
chi phí
ở
mức tối đa
18
1.2.2.2 Chính sách nhân công chặt chẽ
20
1.2.3
Một
số
thất
bại
của
Wal-mart
và bài
học
rút
ra
21
ỉ.2.3.1 Thất bại tại thị trường
Đức
và
Hàn
Quốc
21
ỉ.2.3.2 Nguyên nhân thất bại
22

28
2.1.1.1
Các
hình thức
bán
lẻ
truyền thống
28
2.1.1.2
Các
hình thức
bán
lè
hiện
đại
29
2.1.2.
Đặc
điểm
của
thị
trường
bán
lộ Việt
Nam 30
2.1.2.1
Quy mô
tiêu
đùng 32
2.1.2.2

các nhà bán
lộ Việt
Nam 46
CHƯƠNG
IU:
TRIỂN
VỌNG
CHO CÁC CÔNG TY BÁN LẺ Ở
VIỆT
NAM
53
3.1
BÀI HỌC TỪ THÀNH CÔNG CỦA
\VAL-MART
53
3.1.1
Xác
định
thị
trường
mục
tiêu
53
3.1.2 Tìm
hiểu
và nắm
vững
thị
hiếu
của

ngoài 57
3.2.2 Khó khăn
của
các công
ty
nước
ngoài 58
3.2.3
Triển
vọng
phát
triển
của
các công
ty
nước
ngoài 59
3.3
GIẢI
PHÁP CHO CÁC CÔNG TY BÁN LẺ
VIỆT
NAM 59
3.3.1
Điểm
yếu
của
các công
ty
bán
lộ Việt

bắt xu hướng tiêu dùng mới
65
3.3.3.2 Xây dựng chiến lược Marketing phù hợp
67
3333
Xây dựng đội ngũ nhân viên và áp dụng khoa học công nghệ hiện đại.
68
3.3.3.4 Giải pháp liên kết
69
KẾT
LUẬN
74
DANH
MỤC
TÀI
LIỆU
THAM KHẢO 76
DANH
MỤC
CÁC CHỮ
VIẾT
TẮT
77
DANH
MỤC
BẢNG
BIỂU
78
Lê
Thị

trường này thì
người
dân
cũng
đã dần làm
quen
với
các hình
thức
bán
lẻ
hiện dại
mới như siêu
thị,
cửa
hàng
tiện
ích hay các
trung
tâm mua sắm
lốn,
đặc
biệt
là
người
dân ở
những
thành phố
lớn.
Thói

đầy
tiềm
năng và mái đây ngân
hàng
thế
giới
đã công bố
chỉ
số bán
lẻ
toàn cầu của
Việt
Nam được
74/100
điứm,
dứng
thứ
tư
thế
giới
năm 2007
với
rất
nhiều
cơ
hội
mới mở
ra
cho các
doanh

lớn với
dân số hơn 85
triệu
người
đứng
thứ
13 trên
thế
giới,
dang
phát
triứn
rất
nhanh
với tốc
độ tăng trưởng
cao, thu
hút được
nhiều
nhà bán
lẻ
trên
thế
giới.
Khi
thời
điứm
mỏ
cửa
hoàn toàn

tránh
khỏi.
Lúc này mọi sự ưu đãi và bảo hộ của nhà nước
dành cho các
doanh
nghiệp
Việt
Nam gần như
sẽ
không còn
vì
khi
đã
gia
nhập
WTO thì
phải
đảm bảo tính
cạnh
tranh
công
bằng
cho
tất
cả các công
ty
là
như
nhau,
không kứ công

tập
đoàn nước ngoài đã có mặt
tại
Việt
Nam vì
ai
cũng
muốn
tạo lập
cho
mình một
vị thế
vững
chắc
trước
khi
đến
thời
điứm
mở
cửa
hoàn toàn của
Ì
Lê Thị Minh Hà
Anh 4 - K42A
-
KTNT
thị
trường.
So

học
hỏi kinh
nghiệm
từ
những
người
đi
trước
và
rút ra
phương pháp phát
triển
cho
mình.
Có
thể
nói
Wal-mart
hiện
là công
ty
bán
lẻ
hàng đầu
thế
giới
với
quá trình phát
triển
lâu

ra
hướng
đi
đúng cho các
doanh
nghiệp
bán
lẻ Việt
Nam là
rất
khó
khăn.
Để đủ sức
cạnh
tranh, trụ
vững
tại
thị
trường
nụi địa
và tìm
kiếm
cơ
hụi
mở
rụng
hoạt
đụng
ra
nước

tổng
hợp.
Đứng
trước sự phát
triển
ngày càng
nhanh
và
mạnh
của
thị
trường bán
lẻ
Việt
Nam, em đã
chọn
đề
tài:
"Bài học kình nghiệm từ Wal-mart và
triển
vọng cho các công
ty
bán
lẻ
ở
Việt
Nam" làm đề tài khóa
luận với kết
cấu
gồm 3 chương:

ở
Việt
Nam.
Qua khóa
luận
em
cũng
xin
đưa
ra
mụt vài
kiến
nghị
về
hướng
phát
triển
cho các công
ty
và
tập
đoàn bán
lẻ Việt
Nam
cũng
như nước ngoài trên
thị
trường.
Do
thòi

Tiến
sỹ
Phạm
Thu Hương đã
tận
tình
hướng
dẫn,
chỉ bảo em mụt cách
chi
tiết
trong
quá trình
thực
hiện
khóa
luận
này.
2
Lé
Thị
Minh
Hà
Anh 4 - K42A
-
KTNT
CHƯƠNG
ì:
LÝ LUẬN
CHUNG

2002
thì
"Bán
lẻ
bao
hàm
mọi
hoạt
động có liên
quan
đến
việc
bán hàng hóa hay
địch
vụ
thứng
đến
tay
người
tiêu dùng
cuối
cùng
để họ
tiêu dùng, chứ không
phải
để
kinh
doanh".
Còn
theo

người
tiêu dùng
cuối
cùng
để họ
tiêu dùng
cá
nhân,
chứ
không
phải kinh
doanh
thông qua
các
cửa hàng, siêu
thị,
phương
thức
bán
hàng
tận
nhà,
đơn
đặt
hàng
bằng
thư
điện
tử
hoặc

sử dụng
cá
nhân,
phi
thương
mại.
Nhà bán
lẻ
là
người
chuyên bán một số
chủng
loại
sản
phẩm
hoặc dịch
vụ nhất
định cho
người
tiêu dùng
để họ
sử
dụng
vào
mục
đích
cá
nhân.
Nhà
bán

sự
tồn
tại
của các
loại
hình
trung gian
khác
trong
kênh phân
phối
như nhà bán
buôn,
đại lý,
môi
giới
là sự có mặt
của
các
nhà bán
lẻ.
Kênh phân
phối theo
định
nghĩa của
Stern
và
El.
Ansary
là một hệ

năng về vốn so
với
nhà bán buôn nhưng nhà bán
lẻ
có
những
phương
tiện
bán
hàng da
dạng,
hệ
thống
cửa
hàng
phong
phú như
cửa
hàng bách
hóa, cửa
hàng
tổng
hợp,
siêu
thị,
các
cửa
hàng
khuyến
mại,

nguôi bán
lẻ
có khả năng thích ứng
với
nhu cứu của
người
tiêu dùng cao hơn và năng động hơn
trong
hoạt
động bán hàng so
với
các
loại
hình
trung gian
khác.
Người
bán
lẻ phải
cung
cấp hàng hóa đa
dạng từ
các hàng hóa thông
thường
giá
trị
thấp
cho đến các
chủng
loại

đó
có
thể
bán được
nhiều
hàng hóa hơn. Cũng chính
từ
đặc
điểm
này mà khả
năng an toàn
trong kinh
doanh của người
bán
lẻ
thường cao hơn so
với
người
bán buôn.
Nhờ vào
lợi
thế kinh tế
về
qui
mô mà
hiệu
quả
kinh
doanh của
chuỗi

ngành
kinh
doanh
lớn
nhất
trên
thế
giới.
Người
bán
lẻ
là
thành viên
cuối
cùng
trong
kênh phân
phối
hàng hóa và
dịch
vụ,
do vậy hàng hóa họ bán
ra
sẽ
trực
tiếp
đến
tay
người
tiêu dùng

Chức
năng và
vai
trò của
bán
lẻ
trong
nền
kinh
tế
quốc
dân
1.1.2.1
Chức năng
của
hoạt
động
bán
lẻ
Chức nàng của ngành bán
lẻ
có
thể
phân định
trong
phạm
vi
bốn
chức
năng chính

vì nó
mang
lại
cho khách hàng sự
thoải
mái
trong việc lựa
chọn sản
phọm, nhãn
hiệu,
mùi
vị,
màu
sắc,
qui
cách bao bì đóng gói và cả mức giá hợp
lý.
Nếu
nhiệm
vụ
chính của các nhà sản
xuất
là sản
xuất
ra
sản phọm
tốt
thì cửa hàng bán
lẻ
giúp

thời
gian
và công
sức đi
đến hàng
chục
cửa hàng khác
nhau
để mua cho đủ
những
thứ
mình
cần.
Chính vì vậy
các
cửa
hàng bán
lẻ phải
rất
thận trọng trong việc
chọn
lựa
những
nhóm hàng
hóa và
dịch
vụ thích hợp
nhất
cho
từng

thiên về một nhóm
sản
phọm làm nòng
cốt.
Thứ
hai,
bán
lẻ
có
chức
năng
chia
những
lô hàng
lớn
thành
những
đơn
vị
nhỏ.
Chúng
ta
đều
biết
rằng
bán
sản
phọm
trực
tiếp

bán
lại
cho
người
tiêu dùng
theo qui
cách phù hợp
với
thói
quen
mua sắm
của người
tiêu
dùng
tại
địa
phương
ấy.
Thứ ba là chức
năng lưu
trữ
sọn
hàng
hóa.
Chức năng này nhằm làm cho
hàng hóa lúc nào
cũng
có
sấn
mỗi

khách hàng luôn luôn có
nhiều
sự
lựa
chọn hơn.
Hưởng
lợi
từ chức
năng
này
của người
bán
lẻ,
khách hàng không
phải
mua
trữ
nhiều
sản phửm
trong
nhà.
Họ
chỉ
mua đủ dùng
vì
hàng hóa lúc nào
cũng
có
sẵn
ở các

cửu
phát
sinh
khách hàng luôn có
thể
dễ dàng tìm
thấy
thứ
mà mình
cần.
Chức năng
thứ
tư
của
bán
lẻ
phải
kể đến là trưng bày hàng hóa và
dịch
vụ
cộng
thêm.
Bên
cạnh những chức
năng
trên,
nhà bán
lẻ
còn
tạo ra

bằng thẻ
tín dụng, dịch
vụ đưa đón khách hàng
tại
những
điểm
cố
định
1.1.2.2
Vai
trò của bán
lẻ
trong
nền
kinh
tế
quốc dân
Hoạt
động bán
lẻ
nắm
giữ
một
vị trí
quan
trọng
không
thể
thiếu
đối với

tiêu dùng có nhu
cầu
về
nhiều
loại
hàng hóa
với khối
lượng
nhỏ thì
người
sản
xuất
để đảm bảo
lợi
nhuận
phải
sản
xuất
một
hoặc
một
số
hàng hóa
với
khối
lượng
lớn.
Khi
xã
hội

nhờ quy mô. sản
xuất
một
khối
lượng
lớn
một
số
chủng
loại
sản
phửm mâu
thuẫn với
nhu cầu số
lượng
nhỏ,
chủng
loại
đa
dạng
của nguôi tiêu dùng.
Hoạt
động bán
lẻ
sẽ giúp
giải
quyết
tốt
sự khác
biệt

động bán
lẻ
cũng
giúp
6
Lê
Thị
Minh Hà
Anh 4 - K42A
-
KTNT
giải
quyết
sự khác
biệt
và không trùng
khớp
về không
gian
và
thời
gian giữa
sản xuất
và tiêu dùng.
Trong
nền
kinh tế
có sự khác
biệt
về không

hóa.
về mặt
thòi
gian,
vì
sản xuất
thường không xảy
ra
cùng
thời
gian với
nhu cầu tiêu dùng
sản
phứm
nên
phải
dự
trữ
hàng
hóa,
hơn nữa
nhiều
hàng hóa
sản
xuất
mang
tính
thời
vụ
còn tiêu dùng xảy

xuất
có
thể
định
hướng
sản
xuất
phù
hợp
với
nhu
cấu
và
sở
thích
của người
tiêu
dùng.
Bán
lẻ
là
hoạt
động bán hàng
hóa và
dịch
vụ
tới
người
tiêu dùng
cuối

và đáng
tin
cậy này cho các nhà
sản
xuất
để giúp họ lên
kế hoạch sản
xuất,
nâng cao
chất
lượng
sản
phứm,
cải
tiến
hay sáng
tạo ra
các
mẫu mã
sản
phứm mới phù hợp
với thị hiếu
và tâm lý khách
hàng.
Từ đó giúp
nhà sản
xuất
nâng cao
hiệu
quả

cung cấp
đa
dạng chủng
loại
sản
phứm
cho người
tiêu
dùng,
từ
những
hàng hóa
tiêu
dùng hàng ngày không
thể
thiếu
cho
đến
những
hàng hóa có tính
chất
xa
xỉ.
Nhìn vào mức lưu
chuyển
hàng
hóa bán
lẻ
ta
có

lẻ
cũng
góp
phần quan
trọng
vào
việc
giải
quyết
các vấn dề xã
hội
như:
tạo
công ăn
việc
làm cho
người
lao
dộng,
tâng
7
Lê
Thị
Minh Hà
Anh 4 - K42A
-
KTNT
thu
nhập,
làm

dụng
nhiều
lao
động
nhất,
góp
phần
không nhỏ vào
việc
cải
thiện
tình
trạng
thất
nghiệp hiện
nay.
1.1.3 Sự phát
triển
cổa
các hình
thức
bán
lẻ
Chợ
Chợ là hình
thức
bán
lẻ
đầu
tiên,

và
phong
phú,
phục
vụ cho nhu cầu
thiết
yếu
hàng ngày
cổa người
tiêu
dùng.
Tuy
phong
phú nhưng hàng hóa thường
chỉ
có
ở
số
lượng
nhỏ,
không
mang
tính ổn
định.
Khách hàng
cũng
phải
trả tiền
ngay
cho

cổa
hàng hóa
sau
khi
mua. Hàng hóa ở
chợ cũng
không
được
niêm
yết
giá cụ
thể
mà tùy vào sự
thỏa thuận giữa
người
mua và
người
bán,
gọi
là " mặc cả
".
Việc
mua bán ở chợ hầu như
cũng
không có
dịch
vụ
nào
đi
kèm. Chợ

gian
hàng ở
chợ thì
hàng hóa ở các
cửa
hàng chuyên
doanh
đã được phân
cấp,
sắp
xếp hợp lý về
chất
lượng
và giá
cả.
Khách hàng
với
mục đích mua một
loại
sản phẩm sẽ có
nhiều
sự
lựa
chọn
từ nhiều
nhà
cung
cấp,
do đó sẽ
chọn

Anh 4 - K42A
-
KTNT
cửa hàng bách hóa
là
nơi hàng hóa được
tập trang với
số
lượng
lớn,
đa
dạng
về
chủng
loại,
mẫu mã. Mỗi mặt hàng được
sắp
xếp
theo chất
lượng
cao
thấp,
theo
mẫu mã
tại
các khu vực riêng để khách hàng có
thể
dễ dàng
nhận
biết

là hình
thức kinh
doanh
bán
lẻ hiện đại nhất hiện
nay. Với
ưu
điểm
là
tự
chọn,
hàng hóa được bố
trí
và trưng bày hợp
lý,
giá cộ được niêm
yết
rõ ràng giúp khách hàng cộm
thấy
dễ dàng
thoội
mái
lựa
chọn
theo
ý thích.
Hơn
nữa,
siêu
thị

hướng
dẫn cách sử
dụng
và có
chứng nhận
về
chất
lượng
cũng
như
nguồn gốc.
Sự
xuất hiện
của
siêu
thị
là
minh chứng
rõ ràng cho
sự
thay đổi
nhu cầu
của
con
người
trong
xã
hội hiện
đại.
Khi

cho
hợp
lý, theo
mẫu
mã,
theo
tính
chất
và
theo
giá
cộ.
Bên
cạnh
sự hợp lý
cũng cần quan
tâm
tới
yếu
tố
thẩm
mỹ,
tạo
ấn
tượng
tốt
vói khách
hàng.
Thêm vào đó là yêu cầu về
chất

các
quầy
thanh
toán được
thiết
kế
với
hệ
thống
các máy tính
tiền
hiện đại,
máy quét mã
vạch,
hệ
thống
thanh
toán được
nối
trực
tiếp
với
các
tổ chức
ngân
hàng,
tín
dụng.
Thời gian thanh
toán vì

chuẩn
của riêng
từng
siêu
thị,
dịch
vụ
chuyển
hàng
tận
nhà
với những
9
Lê
Thị
Minh Hà
Anh 4 - K42A
-
KTNT
hàng hóa
cồng
kềnh,
dịch
vụ
kiểm
tra
khối
lượng
và giá cả hàng
hóa,

dịch
vụ
cung
cấp.
Điều
kiện
ra
đời
của siêu
thị
là
phải
có cơ sỹ hạ
tầng,
hệ
thống
máy
lạnh,
khoa
học kỹ
thuật
hiện
đại,
tổ
chức
và
quản
lý
tốt,
hàng hóa

loại,
số
lượng
hàng hóa và
vẫn giữ
được
những
ưu
điểm
của
siêu
thị.
Bên
cạnh
đó
là
hệ
thống
các
chuỗi
siêu
thị với
những
tên
tuổi
đã
tạo
được
uy tín
và

doanh
bán
lẻ
khá mới mẻ,
có
thể
kể đến các địa
chỉ
như Amazon.com, Ebay.com Đây là các
vvebsite
cho
phép khách hàng
đặt
hàng qua
mạng
Internet
và hàng hóa
sẽ
được
chuyển
đến
đúng địa chỉ yêu
cầu.
Hình
thức
này giúp các công
ty
bán
lẻ
qua

vụ
là
điều
rất
quan
trọng trong
loại
hình bán
lẻ
qua
mạng
Internet
này.
Nhượng
quyền
bán
lẻ
Đầy
là
một ý
tưởng
kinh
doanh
mà
trong
đó công
ty
nhượng
quyền
chia

trợ
về
nâng
cấp hoạt
động
của cửa
hàng.
Hoạt
động này
giúp cho công
ty
nhượng
quyền
thu
được
nhiều
lợi
ích,
dặc
biệt
là khả năng
phát
triển
mạng
lưới
mà không
phải
trực
tiếp
quản

một
lần khi
mua
nhượng
quyền
và
một
loại
phí
trả
trên
doanh
số
hàng
bán
ra
hàng tháng
gọi
là phí
loyalty.
Ngoài
ra,
người
mua
nhượng
quyền
còn
phải
cam
kết

hàng,
tuyển
chọn danh
mục
hàng
hóa và
dụch vụ,
tuyển
chọn
và
huấn
luyện
nhân
viên,
hỗ
trợ
hoạt
động
quảng
cáo
cho cửa hàng.
Để duy
trì
uy
tín
và
thương
hiệu
của mình
nên các

đã đề
ra
của
công
ty
nhượng
quyền.
1.1.4
Định
giá bán
lẻ
1.1.4.1
Chiến
lược
định
giá
phổ
biến
Kỹ
thuật
đụnh giá được sử
dụng
bởi
đông đảo
những người
bán
lẻ
là
kỹ
thuật

chuyển,
bao
gói,
bảo
quản
hàng
hóa và
chi
phí
bán
hàng.
Một
số
kỹ
thuật
đụnh
giá phổ
biến
khác
là
đụnh
giá
theo
giá bán
lẻ
khuyến
khích
(suggested
retail
pricing),

tròn,
ví
dụ
6,98USD
chứ
không
phải
là
7USD.
Còn
tại
Trung
Quốc
thì
nhìn
chung giá
được
đụnh
bằng
một
số
tròn
hoặc
thỉnh
thoảng
là con số
may
mắn.
Điều
này đã

bán
với
giá cao
hơn
cho một
số
khách hàng và bán giá
thấp
hơn
cho
những người
khác.
Ví
dụ, người
tiêu dùng
sẽ
phải
trả
giá
cao
hơn nếu như
li
Lê
Thị
Minh
Hà
Anh 4 - K42A
-
KTNT
người

nhận
hiện
tượng
này như
là
một
quyết
định
xem
tổng
lợi
ích cứa
cuộc
trao
dổi
sẽ được phân
bổ như
thế
nào thành
lợi
ích cứa
người
tiêu dùng
và
cứa
người
sản xuất.
Giá
thỏa thuận
hay chính là

cẩu là
khá
cao.
Đường
cầu trong kinh tế học vi
mô
được
coi
là một đường
cong
dốc
về
phía
phải
và
hoặc
là kẻ
thẳng
xuống
hoặc
hoi
lồi
về
phía gốc
tọa độ.
vế
thứ
nhất
thường đúng nhưng
vế thứ hai cứa

cũng
không
phải
là một đường
cong
trơn.
Đường
cầu giống
như
là tập
hợp
cứa
một
loạt
các lượn sóng
hơn là
một
đường
thẳng.
Ta xét
các
điểm
giá
dưới
biểu
đồ
sau:
Biểu
đổ
1:

điểm
giá B, thì lượng bán
ra
sẽ
giảm
đi một lượng
lớn
hơn so
với
khối
lượng tương ứng
với
giá tăng
lên.
Sự
giảm
đi về
lợi
ích do lượng
cầu
giảm
sẽ lớn
hơn so
với
lượng
lợi
ích bù
lại
do
giá tăng

Có 3 lý do chính cho
sự
tồn tại
của
điểm
giá:
-
Điểm
giá
của
mặt hàng
thay
thế:
các
điểm
giá
xuất hiện
ở mức giá của
sản
phẩm
thay
thế
gần
nhất.
Khi
giá
của
một mặt hàng tăng lên trên
số
tiền

ngoài
khoản
tiền
ước lượng này
sẽ
làm
giảm
lượng
cầu
xuống
rõ
rệt.
-
Điểm
giá cảm
quan:
việc
nâng giá lên cao hơn
99cent
sẽ làm
giảm
lượng
cầu
xuống
một cách không tương ứng vì 1USD được
nhận
biết
là một
mức giá
cao

nhu cầu của khách hàng tăng
hay
giảm
đối với
mặt hàng đó để đẵnh giá
bán. Với
các
doanh
nghiệp
chuyên
bán một
loại
sản
phẩm
thì
cách đẵnh giá
theo
các
điểm
giá này
rất
có
lợi
vì họ
sẽ
tìm được cách
thu
khoản
lợi
ích

sẽ
đẵnh giá
theo
giá
bán
khuyến
khích
của
nhà
sản xuất.
1.1.4.3
Giá bán
khuyến
khích
của
nhà
sản xuất
Giá bán
khuyến
khích của nhà sản
xuất
( Manuíacturer
Suggested
Retail
Price-
MSRP
)
là mức giá mà
người
sản

thường bán
với
mức giá
thấp
hơn giá
MSRP,
một số khác
chỉ
bán
thấp
hơn
khi
loại
hàng đó đang vào
đạt
giảm
giá
hoặc
bán dọn
kho.
Thông thường các cửa hàng thường bán
với
giá
thấp hơn,
tùy
thuộc
vào
giá mà họ mua
tẩ
nhà bán buôn

phương
thức
quảng
cáo
lẩa bịp
bằng
cách
chỉ
cho khách hàng
thấy
mức giá dán
trẽn
sản
phẩm là
rất
cao, sau
đó
tiếp
tục
đưa
ra giá
bán
của
mình ở mức
thấp
hơn so
với
mức giá
dán trên sản phẩm. Khách hàng sẽ
tưởng

hành bán
lẻ
trên
mạng
Internet
sẽ có
lợi
thế
cạnh
tranh
hơn hẳn về giá so
với
các
đối
thù khác vì các công
ty
này
không
phải
chịu
những
chi
phí
khổng
lồ
về lưu
trữ
hàng hóa và
chi
phí thuê

cáo và
cũng
phải
chịu
khoản
chi
phí thuê tên
miền.
Cách định giá
tốt
nhất
là định giá dựa trên
chiến
lược
kinh
doanh
của
mình.
Khi định giá nên nắm rõ các
thế
mạnh
của mình
khi
tiến
hành
kinh
doanh
qua
mạng
như có

độc
đáo,
nhãn
hiệu nổi
tiếng,
uy
tín
Hiện
nay
trong
môi trường bán
lẻ
cả trên
mạng
lẫn
ngoài
cửa
hàng
thực,
các công
ty
thường phổ
biến
áp
dụng
chính sách giá Cao
-
Thấp
(hình
chữ

Qua
quảng
cáo họ có
thể
đưa
ra
chính sách
14
Lê
Thị
Minh Hà
Anh 4 - K42A
-
KTNT
hạ
thấp
giá bán vào một ngày nào đó
trong
tuần
để khách hàng thường xuyên
vào
mạng
tìm mua
hoặc
áp
dụng
trong
những
ngày đặc
biệt

sẽ
gia
tăng vì
khi
dạt
hạ giá
kết
thúc
vẫn
phải trả
lòi
những
khách hàng cho
rằng
đạt
hạ giá vẫn còn
tiếp
diễn
hoặc
giải
quyết
vấn
dề nảy
sinh khi
khách hàng hoàn
trả
hàng đã mua
với
giá
thông thường

cung cấp.
1.2 KINH NGHIỆM BÁN LẺ CỦA WAL-MART
1.2.1
Giới
thiệu
chung về
Wal-mart
1.2.1.1
Lịch
sử
ra đời
Năm 1945, cửa hàng Ben
Franklin
đã được
khai
trương ờ
thị
trấn
Newport,
Arkansas bởi
một
người
có tên là Sam
Walton.
Trong
khi
đó thì
James,
em
trai

lại
cửa hàng của ông. Bằng
cách
nhập
hàng
giảm
giá về để
bán,
mở cửa
muộn
hơn
những
nơi
khác,
mua
hàng
với
giá bán buôn
từ
những
nhà
cung
cấp
rẻ
nhất,
chỉ
trong
một
thời
gian

mình.
Bị đẩy
khỏi
lĩnh
vực
kinh
doanh
15
Lê Thị Minh Hà
Anh 4 - K42A
-
KTNT
một
cách
đột
ngột
nhưng
Walton
không hề chùn
bước.
Ông mở một cửa hàng
Ben
Franklin
khác ở
Bentonville,
Arkansas
và
gọi
nó là
Walton

Cũng
chính
trong
thời
gian
mở
rộng
này, Walton
đã áp
dụng
phương
thức
chia lợi
nhuận
cho các nhà
quản
lý
bầng
cách
cho
họ các
quyền
hội
viên hạn
chế.
Mục
đích của ông
khi
áp
dụng

tiếp
tục
mọc lên ở
nhiều
nơi khác trên toàn
nước
Mỹ. Chỉ sau 5 năm
hoạt
động,
tức
là vào năm 1967 thì hệ
thống
Wal-
mart
đã có 24 cửa hàng
với
tổng
doanh thu
năm đó là 12,6
triệu
USD. Đến
năm
1969,
công
ty Wal-mart
Stores
Inc.
chính
thức
ra đời

trung
tâm phân
phối
đầu tiên
tại
Bentonville,
Arkansas
và
tại
đây
trụ
sở
chính
của Wal-mart
được xây
dựng,
duy
trì cho
đến ngày
nay.
Ngày
1/10/1970
đánh dấu một mốc
lớn trong
sự phát
triển
của
Wal-mart.
Tập
đoàn chính

xỉ
130
triệu
USD. Đến năm 1975 số cổ
phiếu
của Wal-mart
dã tăng lên gấp 3
lần,
số siêu
thị
tăng lên đến 125 siêu
thị
ở Mỹ,
doanh thu đạt 340,3
triệu
USD và có
tới
7500
nhân viên làm
việc.
Trong
giai
đoạn 1970-1980, doanh
thu
của Wal-mart
tăng
từ
313
triệu
USD lèn 1,2

định
mở
thêm một
chuỗi
cửa hàng khác
có
tên
gọi
là
Sam's
Club,
hoạt
động
song song
với
Wal-mart
và
chỉ dành riêng
cho những
khách hàng
có
đăng
ký
trở
thành thành viên.
Sam's
Club cũng
thành công không
kém
Wal-mart

mà
Wal-mart
đã bày bán
trong
các cửa hàng
hạ
giá
từ
các
sắn
phẩm chăm
sóc
sắc
đẹp,
dược phẩm,
quần
áo
cho
đến
dụng
cụ
gia
đình,
thiết
bị
trường học và
nhiều
hàng hóa khác.
Những
năm

Mexico
City,
trong
đó
số vốn của
Wal-mart chiếm
50%
tổng
số
vốn
đầu
tư.
Đây
là cửa hàng
bán
lẻ
đầu tiên
của Wal-mart
được
mở ở
nước
ngoài.
Và
đến nay thì toàn
bộ
công
ty
đã
thuộc
quyền

50
bang của
Hoa
Kỳ,
ở
các
nước
như
Argentina,
Brazil,
Canada,
Đức,
Hàn
Quốc, Anh,
Trung
Quốc,
Nhật,
Indonesia
và
Mexico.
Hệ
thống
Wal-mart
ngày nay bao
gồm các
trung
tâm
siêu
thị,
các

Doanh
thu
của
Wal-mart
năm
1997
là
100
tỷ
USD
và năm
2004
đã
đạt
đến con
số
khổng
lồ
là 312
tỷ
427
triệu
USD.
Theo số
liệu
thống
kê
của
tạp
chí

với
tổng
GDP
hàng
năm
của
một
số quốc
gia.
Năm 1999
Wal-mart
có
1.140.000
nhân
viên,
tiỏ-thành-tập
đoàn
có
số lượng
THU" VIÊN
người
làm
lớn
nhất
thế
giới.
Đến năm
2006
^yãỉrtBart^đuơc
táp chí

người
đến các siêu
thị
của Wal-mart
và
tểi
Mỹ hơn 80% hộ
gia
đình
mỗi
năm mua
ít
nhất
vài
sản
phẩm
từ
các cửa hàng
của
hãng.
Wal-mart
đang ngày
càng phát
triển
và
vẫn
giữ vị trí
là
công
ty

tới
thành công
của Wal-mart
như
ngày hôm
nay.
Ngay
từ
những
ngày đầu thành
lập,
Sam
Walton
đã đưa
ra
một
công
thức
kinh
doanh
cho mình là
giảm
chi
phí
tối
đa để luôn luôn bán hàng
giảm
giá.
Khẩu
hiệu

hiểu
ra rằng
không
việc
gì
phải
đi mua
giấy
lau tay hoặc bột
giặt
ở một
tiệm
sang
trọng
trong
khi tới
Wal-mart
giá
rẻ
hơn mà hàng hóa vẫn như
nhau.
Vậy nhờ đâu
mà công
ty
này có
thể cắt
giảm
chi
phí
để bán hàng

đa các nhà
cung cấp
hàng
hóa,
đặc
biệt
là
những
nhà
cung
cấp nước
ngoài.
Ví dụ như chính sách của
Wal-mart
với
các nhà
cung
cấp
Trung
Quốc hay Ân
Độ.
Sự phát
triển
của
các
cõng
ty
sản
xuất
vói giá thành

phiền
rằng
họ bị
Wal-mart
đàn
áp.
Mỗi năm nếu đến kỳ mà
chưa ký được một hợp đổng mới
với
Wal-mart thì
nhiều
công
ty
ở
Trung
Quốc
lo
sẽ
phải
đóng
cửa.
Lý do là
chỉ
có
Wal-mart
là luôn mua hàng
của
họ
với
số

thấp nhất,
dùng
người
này đe
dọa người
kia.
Bên
cạnh
đó
Wal-mart cũng
tìm mọi cách để
cắt giảm chi
phí vận
chuyển
bằng
cách rút
ngắn
không
gian
và
thời
gian
vận
chuyển.
Ban đẩu chu
trình
của Wal-mart
diừn ra
như
sau:

sản
xuất chi
phí
vận
chuyển.
Nhưng
Wal-mart
đã có một sáng
kiến
thú vị
là
trang
bị
cho các nhân viên
lái
xe hệ
thống
thông
tin
liên
lạc
bằng
vó
tuyến.
Khi
các nhân viên chở hàng
từ
trung
tâm phân
phối

phí
vận chuyển
lẽ
ra
phải
trả
cho
nhà
sản
xuất.
Trong
chiến
lược
giảm chi
phí của
Wal-mart cũng
phải
kể đến
việc
giảm
tối
đa
chi
phí về hàng
tổn
kho. Wal-mart
đã công
khai
thông
tin

cung
cấp
để
phục
vụ cho chính mình và nhà
cung cấp.
Thông qua hệ
thống
này
Wal-mart nối kết
thông
tin
giữa
các cửa hàng của họ vói
trụ
sở công
ty
và
trung
tâm
Wal-mart
để xác định
lượng
hàng
tồn kho.
Sau đó
Wal-mart
cho
phép nhà
cung

xuất
ra
đã làm
giảm
đáng kể
hàng
tồn kho,
giúp
Wal-mart
tiết
kiệm
được 5-10%
chi
phí cho hàng hóa so
với
hầu
hết
các
đối
thủ.
Đó
cũng
là
điều
kiện
để nhà
cung
cấp càng gắn
kết
19

tiết
kiệm
được
nhiều
khoản
chi
phí khác nhờ vào quy mô
lớn.
Mô hình
siêu
trung
tâm mua sắm được
khởi
xướng
từ
năm
1990
không
chỉ
là
sự
mở
rộng
về
diện
tích
mà còn
là sự
kết
hợp

gas
giúp
cho
khách hàng có
thể
mua sắm
mọi
thứ
cần
thiết
cho cuộc sống
tại
một nơi
nhất
định.
Lại thế theo
quy
mô
lán cho
phép
Wal-mart chiếm
ưu
thế
trong
thương
lượng
vói nhà
sản
xuất,
nhà

cho
Wal-mart
vì
theo
thống
kê,
trong
ngành bán
lẻ
chi
phí
tiền
lương nhân công
chiếm khoảng
70%
chi
phí
hoạt
động
cố
định.
Do đó
Wal-mart
đã
tiết
kiệm
được một
khoản
chi
phí đáng kể

cữa
hàng hóa và
dịch
vụ
cung cấp.
1.2.2.2 Chính sách nhân công
chặt
chẽ
Wal-mart từ những
ngày đầu
hoạt
động đã đề
ra
chiến
lược
tối
ưu hóa
các
hoạt
dộng
cữa nhân viên. Ớ
trung
tâm phân
phối
cữa
Wal-mart, xung
quanh là
các băng
chuyền chằng
chịt với

Câu
hỏi
đó đã đưa
Wal-mart
đến
với
ý
tưởng
trang
bị cho nhân viên
lái
xe
tai
nghe
có phát
giọng
nói được
lập
trình
sẵn. Với
tai
nghe
này họ có
thể
biết
được
những chỉ
dẫn
trong
công