LOGO
Chương 10
CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO
TẠO CHUYÊN SÂU VỀ
KỸ NĂNG BÁN HÀNG
1
LOGO

Kỹ năng xử lý phản đối

Kỹ năng báo giá

Kỹ năng thuyết phục

Kỹ năng thăm dò
Nội dung chính

Kỹ năng trưng bày sản phẩn

Kỹ năng kết thúc bán hàng

Kỹ năng làm việc nhóm
2
LOGO
I. KỸ NĂNG LÀM VIỆC NHÓM
1. Khái niệm
Nhóm là tập hợp
những con người có
hành vi tương tác nhau
trên cơ sở những kỳ
vọng chung có liên

đường ngắn nhất .
5

Lấy đơn hàng

Giao đến CH

Trưng bày

sản phẩm

Khách
hàng
nhận
biết
Sản
phẩm
trên kệ
, quầy

Khách chọn

mua hàng

Lần đặt hàng

kế tiếp
LOGO
II. KỸ NĂNG TRƯNG BÀY SẢN
PHẨM

1. Khái niệm về thăm dò
Thăm dò được dùng để
thu thập thông tin,
thăm dò xem khách
hàng thấy và nghĩ thế
nào, xác định những sự
kiện hoặc thái độ.
8
LOGO
III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
2. Những kỹ thuật thăm dò
-
Câu hỏi mở
-
Sự im lặng
-
Những lời nói đệm, giúp khách hàng nói thêm
-
Yêu cầu nói rõ hơn hoặc cho chi tiết
-
Lặp lại vắn tắt những gì khách đã nói để xem ta có
hiểu đúng không
-
Sử dụng ánh mắt, nét mặt để biểu lộ tình cảm đồng
tình, không tán thành hay ngạc nhiên với sự kiện
khách hàng đang nói.
9
LOGO
III. KỸ NĂNG THĂM DÒ
3. Thăm dò thông qua quan sát ngôn ngữ hình thể


Ngôn từ đơn giản, dễ hiểu.
12
LOGO
V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
1. Nguyên tắc báo giá
-
Đừng bao giờ trả lời ngay câu hỏi về giá của khách
hàng.
-
Phải khéo che đậy giá bán để làm cho nó nhỏ bớt.
13
B
A
́O

G
I
A
́
LOGO
V. KỸ NĂNG BÁO GIÁ
14
Phương pháp cộng
Phương pháp trừ
Phương pháp nhân
Phương pháp chia
Phương pháp so sánh
2. Các
phương

LOGO
VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
1. Những nguyên tắc hướng dẫn việc kết thúc bán
hàng
-
Làm nổi bật lợi ích lớn nhất trong đề nghị mua hàng lần
cuối.
-
Xử lý các mâu thuẫn còn tồn tại
-
Tránh dứt điểm gây ra bất ngờ vì còn 1 số điều kiện đòi
thêm
-
Đừng để khách hàng cảm thấy đơn độc khi quyết định mua
hàng
-
Thể hiện lòng tự tin cao khi dứt điểm
-
Có thể đề nghị mua hàng với số lượng lớn hơn và nhiều lần
17
LOGO
VII. KỸ NĂNG KẾT THÚC BÁN
HÀNG
2. Nhận diện các dấu hiệu kết thúc bán hàng
-
Các dấu hiệu bằng lời, thể hiện qua:

Các câu hỏi liên quan đến việc mua SP


-
Dứt điểm bằng lời mời mua hàng trực tiếp
19