Lời nói đầu
Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trờng đã ra
đời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế
thị trờng ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với
sự phát triển của các Doanh nghiệp
Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong
kinh tế thị trờng đó là vấn đề tìm kiếm thị trờng, mặt hàng nào phù hợp với
thị trờng đó. Việt Nam, cho đến nay vẫn là thị trờng khá mới mẻ và đầy hấp
dẫn đối với các nhà đầu t nớc ngoài. Hởng ứng luật đầu t nớc ngoài đợc Quốc
hội nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 31tháng 12
năm 1987, chỉ trong một thời gian ngắn một loạt các công ty nớc ngoài đã
đầu t vào Việt Nam bằng nhiều hình thức Liên doanh, công ty 100% vốn nớc
ngoài Một trong các lĩnh vực đợc nhiều nhà đầu t quan tâm phải kể đến
ngành công nghiệp ô tô. Kể từ khi công ty Mekong, liên doanh sản xuất ô tô
đầu tiên ra đời, đến nay đã có 14 liên doanh và đang đi vào hoạt động. Các
hãng ôtô lớn trên thế giới nh Toyota của nhật, Chysler và Ford của Mỹ,
Merceded- Benz của Đức đã vào Việt Nam. Chính vì vậy thi trờng ôtô Việt
Nam trong những năm tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng.
Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp những kiến
thức đã đợc đào tạo ở trờng với thực tế ở một Công ty Liên doanh, tôi
đã chọn Công ty ô tô Mekong là Công ty ô tô đầu tiên tại Việt Nam để
làm chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy
hoạt động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Mekong.
Chuyên đề đợc chia làm 3 phần:
- Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Mekong
thời gian qua.
- Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Mekong.
Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt
động tiêu thụ sản phẩm

Sơ đồ 1: Sơ đồ tiêu thụ.
Chú thích: T: Tiền
H: Hàng
Đối với doanh nghiệp, lợng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm
dã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận tiền. Xác
định số lợng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách hàng. Thông
thờng lợng sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợc xác định theo
công thức sau:
Q
KH
= Q + Q
1
- Q
2
Trong đó: Q
KH
: Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.
2
T H T
Quá trình tiêu thụ
Q
1,2
: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ va cuối kỳ.
2. Mục tiêu và các nguyên tắc chủ yếu của việc tiêu thụ sản phẩm
a. Mục tiêu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong doanh nghiệp, mục tiêu của công tác tiêu thụ sản phẩm trớc hết
là phải bảo đảm việc tiêu thụ sản phẩm theo đúng kế hoạch và hợp đồng đã
ký kết với khách hàng, trên quan điểm tạo điều kiện cho khách hàng đến với
doanh nghiệp. Đồng thời cũng phải không ngừng đảm bảo và nâng cao uy tín

Những nhân tố bên ngoài cũng nh hoàn cảnh nội tại của công ty
tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:
- Tạo nền tảng cơ bản cho việc đa ra những mục tiêu của công ty.
3
- Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt đợc các mục
tiêu đề ra.
Nhân tố tổng quát mà công ty gặp phải có thể chia làm 3 mức độ:
- Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô.
- Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp.
- Các nhân tố thuộc về bản thân công ty.
a. Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô.
Các nhân tố thuộc về môi trờng vĩ mô là tổng thể các nhân tố vĩ
mô nh: Kinh tế, chính trị, văn hoá xã hội, tự nhiên, công nghệ. Các
nhân tố này ảnh hởng đến mọi ngành kinh doanh theo các mức khác
nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm từng ngành.
* Các nhân tố kinh tế: Các nhân tố kinh tế có ảnh hởng rất lớn
đến các hãng kinh doanh. Các ảnh hởng chủ yếu về kinh tế bao gồm
các nhân tố nh: lãi suất ngân hàng, giai đoạn của chu kỳ kinh tế, cán
cân thanh toán, chính sách tài chính tiền tệ, lạm phát, ổn định về chính
trị. Vì các nhân tố này tơng đối rộng nên các hãng cần có chọn lọc để
nhận biết các tác động cụ thể sẽ làm ảnh hởng trực tiếp nhất đối với
hãng.
* Nhân tố chính phủ và chính trị: Các nhân tố này ảnh hởng ngày
càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Hãng phải tuân theo các
qui định về thuế, thuê mớn, cho vay, an toàn quảng cáo, môi trờng
* Nhân tố xã hội: Các hãng cần phân tích rộng rãi các nhân tố xã
hội nhằm nhận biết cơ hội và nguy cơ có thể xảy ra. Gồm các nhân tố
nh xu hớng nhân chủng học, sở thích vui chơi giải trí, chuẩn mực đạo

doạ sự mất mát thị trờng của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm
hoặc sử dụng các điều kiện u đãi khách hàng.
* Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan
trọng. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tơng quan giữa các yếu tố
nh số lợng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trởng của ngành, cơ cấu
chi phí cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm Do vậy, các hãng cần
phân tích từng đối thủ cạnh tranh để nắm bắt và hiểu đợc các biện pháp
phản ứng và hành động mà họ có thể thông qua.
Vài câu hỏi cần trả lời khi phân tích đối thủ cạnh tranh:
- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không ?
- Khả năng đối thủ chuyển dịch, đổi hớng chiến lợc nh thế nào ?
- Điểm yếu và điểm mạnh của họ ?
- Điều gì giúp họ trả đũa mạnh mẽ và có hiệu quả nhất ?
5
Các đối thủ
mới tiềm ẩn
Ng ời
cung cấp
Ng ời
mua
Các đối thủ
cạnh tranh
trong ngành
Hàng
thay thế
Khả năng ép giá
của ng ời mua
Nguy cơ có đối thủ
cạnh tranh mới
Nguy cơ có đối thủ cạnh

xã hội, tổ chức lại sản xuất, hình thành nên các vùng chuyên môn hoá sản
xuất
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, lợi nhuận là
mục đích chính của công tác tiêu thụ. Ngời sản xuất sẽ tìm mọi cách để cải
tiến công tác, áp dụng khoa học kĩ thuật và công nghệ mới, hạ chi phí để thu
nhiều lợi nhuận. Đồng thời cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc
ngời sản xuất phải năng động, phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh
môn và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiệm các nguồn lực
nâng cao năng suất lao động. Đó là những nhân tố tác động làm cho lực lợng
sản xuất phát triển.
Hoạt động tiêu thụ kích thích nhu cầu và tạo ra nhu cầu mới. Tiêu thụ
sản phẩm một mặt làm cho nhu cầu trên thị trờng trung thực với nhu cầu, mặt
khác nó làm bộc lộ tính đa dạng, phong phú của nhu cầu. Tiêu thụ đáp ứng
nhu cầu tốt hơn, buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu
6
dáng, mẫu mã, chất lợng sản phẩm. Chính điều này đã tác động trở lại ngời
tiêu dùng làm bật dậy các nhu cầu tiềm tàng. Tóm lại, tiêu thụ sản phẩm làm
tăng trởng nhu cầu và đó là gốc rễ cho sự phát triển sản xuất kinh doanh, tiêu
thụ quyết định đến sắp xếp sản xuất, quyết định đến sự thành bại của doanh
nghiệp. Hơn nữa, tiêu thụ góp phần mở rộng quan hệ kinh tế Quốc tế tiến đến
hòa nhập thị trờng Thế giới.
II. Những nội dung chủ yếu trong hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
1. Nghiên cứu thị trờng tiêu thụ - Nội dung quan trọng của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm.
a. Khái niệm và vai trò của thị trờng
Sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển thì quan niệm về thị tr-
ờng cũng có nhiều thay đổi. Tuy nhiên có thể thấy một số quan niệm
đang đợc công nhận phổ biến nhất hiện nay.
Nhờ có sự tiến bộ vợt bậc của khoa học kỹ thuật mà các thoả thuận về

hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội.
b. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Việc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bớc sau:
* Bớc 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của
các loại thị trờng thông qua công tác thăm dò nh: tham gia hội chợ thơng
mại, tổ chức hội nghị khách hàng
* Bớc 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trơng
kịp thời.
* Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng mà công ty có khả năng đáp ứng.
Kết quả việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc các vấn đề sau:
- Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của
công ty. Những loại mặt hàng nào có khả năng tiêu thụ lớn nhất, phù hợp với
năng lực của công ty.
- Dự kiến giá cả của từng loại sản phẩm khi công ty tung sản phẩm ra
thị trờng.
- Những yêu cầu chủ yếu của thị trờng đối với các loại hàng hoá có
khả năng tiêu thụ nh: chất lợng, mẫu mã
- Dự kiến mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm.
Tuy nhiên nếu chỉ nắm bắt đợc nhu cầu của thị trờng thì cha đủ để
thắng lợi khi tiêu thụ sản phẩm. Vì trên thị trờng còn có các đối thủ cạnh
tranh. Chính vì vậy doanh nghiệp cần có các phân tích tiếp theo trớc khi tung
sản phẩm ra thị trờng. Đó là phân tích môi trờng cạnh tranh và điểm mạnh,
điểm yếu của các đối thủ.
2. Chính sách sản phẩm - Vấn đề cơ bản đối với sự thích ứng của sản
phẩm trên thị trờng
a. Khái niệm.
Trong chiến lợc thị trờng của một hãng hay một công ty, chính sách
sản phẩm có một vị trí cực kỳ quan trọng: Chính sách sản phẩm là phơng
thức sản xuất, kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảo đảm thoả mãn nhu cầu

Các loại chính sách sản phẩm của Công ty
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh
đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh
đợc tiêu thụ trên thị trờng mới
- Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu
thụ trên thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm cải tiến và hoàn thiện đợc tiêu
thụ trên thị trờng mới.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ trên thị
trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới tơng tự đợc tiêu thụ trên thị
trờng hiện mới.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu thụ trên
thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm mới hoàn toàn đợc tiêu thụ trên
thị trờng hiện mới.
Mỗi loại có đặc trng riêng, mục tiêu riêng, do đó đòi hỏi Doanh nghiệp
phải có các giải pháp thị trờng thích ứng.
9
* Chu kỳ sống quốc tế của sản phẩm: Chu kỳ sống của sản phẩm là
khoảng thời gian kể từ khi nó ra tiêu thụ lần đầu cho đến khi nó không còn
tồn tại trên thị trờng.
Thực tiễn cho thấy, một loại sản phẩm nào đó có thể có chu kỳ sống
khá dài ở thị trờng này, nhng khi chuyển sang tiêu thụ ở thị trờng khác thì lại
bị triệt tiêu nhanh chóng.
Ngoài ra còn một số loại sản phẩm đã rơi vào giao đoạn triệt tiêu nhng
sau một thời gian, nhờ cải tiến và tăng cờng công tác yểm trợ nên lại đợc
phục hồi và tiếp tục đợc tiêu thụ trên thị trờng.
Mục đích, ý nghĩa việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm:

- Mở rộng thị trờng tiêu thụ
- Kích thích tiêu thụ nhanh.
- Đạt hiệu quả kinh doanh cao.
10
Để phát triển sản phẩm mới có hiệu quả thì doanh nghiệp cần
phải bảo đảm những điều kiện sau:
- Tổ chức thu nhập thông tin về sản phẩm mới.
- Phân tích và xử lý có hiệu quả các thông tin về sản phẩm mới.
- Tổ chức nghiên cứu chế tạo thử sản phẩm mới và đa vào sản
xuất hàng loạt.
- Tổ chức chào hàng quảng cáo và tung sản phẩm ra thị trờng.
* Nhân tố chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các thuộc tính của hàng hoá mà
do đó hàng hoá có công dụng tiêu thụ nhất định. Để đứng vững và vơn
lên trong cạnh tranh, Công ty phải không ngừng tìm mọi biện pháp
nâng cao chất lợng sản phẩm. Bởi lẽ chất lợng sản phẩm là một trong
những yếu tố quan trọng để tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm
trên thị trờng.
* Nhân tố tổ chức công tác tiêu thụ:
Tổ chức công tác tiêu thụ bao gồm hàng loạt công việc khác
nhau, từ việc quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm đến tổ chức
mạng lới tiêu thụ, hợp đồng vận chuyển, điều tra nhu cầu khách hàng,
Đồng thời khẩn trong thu hồi tiền hàng bán ra. Đây chính là biện pháp
chủ quan của doanh nghiệp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
3. Chính sách về giá cả
* Vùng an toàn giá: Việc tính toán giá cả có ý nghĩa to lớn không
những đối với việc quyết định giá chào hàng, mức giá bán mà còn dự
báo đợc giá cả ứng xử với thị trờng.
Khi xác định giá mỗi mặt hàng cần xác định đợc vùng giá an
toàn.

Giá bán sản phẩm A kỳ gốc
Giá bán sản phẩm so sánh kỳ gốc
- Phơng pháp xác định giá thăm dò:
Trớc hết cần hình thành một bộ phận khách hàng đại diện của sản
phẩm. Sau đó phỏng vấn theo 3 câu hỏi sau:
+ ở khoảng giá nào sản phẩm đợc coi là chấp nhận đợc.
+ ở mức giá nào sản phẩm bị coi là quá đắt.
+ ở mức giá nào sản phẩm bị coi là có chất lợng không đảm bảo.
Căn cứ vào mức giá mà đa số khách hàng đa ra, doanh nghiệp sẽ
xác định vùng giá tối u cho sản phẩm của mình.
* Nguyên tắc định giá trong kinh doanh.
Khi xác định giá phải xét tới một loạt các yếu tố khác nhau:
- Một là: Thu nhập của ngời tiêu thụ, quy mô của thị trờng, sở
thích và tập quán tiêu dùng, khả năng cung cấp hàng hoá của đối thủ
cạnh tranh, chính sách phát triển kinh tế của Nhà nớc, đặc biệt là chính
sách về tài chính và tiền tệ.
- Hai là: Sức hấp dẫn của sản phẩm đối với khách hàng cao hay
thấp, các chi phí về dịch vụ bán hàng nh bán buôn, bán lẻ, bán chịu,
chế độ bảo hành, độ co dãn của nhu cầu sản phẩm trên thị trờng
- Ba là: hình thái của thị trờng mà doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm
của mình
*Chính sách định giá trong kinh doanh
- Chính sách định giá thấp: tức là mức giá bán thấp hơn giá trị
sản phẩm và mức giá thống trị trên thị trờng. Đợc áp dụng khi muốn
tung một khối lợng lớn sản phẩm ra thị trờng và muốn bán nhanh để
thu hồi vối lãi.
+ Sản phẩm mà độ co dãn về cầu nhạy bén với sự thay đổi giá cả.
+ Chi phí sản xuất giảm đi nhiều nếu khối lợng sản xuất gia tăng.
+ Sản phẩm dễ thâm nhập vào tập quán, thói quen ngời tiêu dùng.
- Chính sách định giá thị trờng: Tức là bán theo mức giá thống

14
Nhà sản xuất (hãng)
Các Cửa hàng
của nhà sản xuất
Ng ời đại lý
độc lập
Hãng bán buôn
độc lập
Ng ời sử dụng cuối cùng
(1) (3) (4) (2)
Ưu điểm: Tiêu thụ nhanh, thanh toán đơn giản, nếu có rủi ro sau
khi bán thì các tổ chức trung gian chịu trách nhiệm.
Nhợc điểm: không trực tiếp quan hệ với ngời tiêu dùng và thị tr-
ờng, không kiểm soát đợc giá bán của các tổ chức trung gian, ít gây đ-
ợc uy tín với ngời tiêu dùng.
- Phơng thức tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp tự tổ chức các cửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Trực tiếp quan hệ với ngời
tiêu dùng và thị trờng, kiểm soát đợc giá bán và có điều kiện hoàn
thiện sản phẩm.
Nhợc điểm: tốc độ tiêu thụ chậm, công tác thanh toán phức tạp,
không có điều kiện chuyên môn hoá sản xuất.
- Phơng thức tiêu thụ hỗn hợp: Đây là phơng pháp kết hợp 2 ph-
ơng thức trên.
Trên thực tế doanh nghiệp thờng áp dụng phơng thức hỗn hợp
trong tiêu thụ sản phẩm, nhằm phát huy u điểm và khắc phục nhợc
điểm của hai phơng pháp trên.
5. Chính sách về khuyếch trơng.
a. Hoạt động quảng cáo
Là hoạt động cung cấp những thông tin cần thiết về sản phẩm cho
khách hàng nhằm tăng khối lợng tiêu thụ, nâng cao uy tín của doanh

- Tổ chức các dịch vụ sau bán hàng: ngày nay hoạt động này rất
đợc các nhà doanh nghiệp quan tâm. Nó không chỉ tạo ra sự thoả mãn,
yên tâm cho khách hàng khi mua hàng mà còn góp phần nâng cao chất
lợng sản phẩm, kéo dài tuổi thọ. Các dịch vụ này là: đóng gói, chuyên
chở sản phẩm đến khách hàng, bảo hành, sửa chữa
6. Dự báo phát hiện cơ hội và nguy cơ cạnh tranh.
Muốn quản lý một cách hiệu quả đòi hỏi phải thu thập và xử lý
các nguồn thông tin rộng rãi khác nhau. Công việc thu thập và xử lý
thông tin đợc gọi là quản lý thông tin, đây là cầu nối giữa yếu tố môi
trờng và quản lý chiến lợc. Do yêu cầu đó, điều quan trọng trong khi
phân tích môi trờng là phải xây dựng đợc hệ thống quản lý thông tin.
Hệ thống quản lý thông tin là tập hợp các quy tắc, kỹ năng và các
phơng pháp đợc mô tả rõ ràng, nhờ đó con ngời và thiết bị thực hiện
việc thu thập và phân tích dữ liệu nhằm tạo ra các thông tin cần thiết
cho các nhà soạn thảo quyết định.
Có thể tóm tắt mô hình hệ thống quản lý thông tin nh sau:
1. Xác định nhu cầu thông tin.
2. Xác định nguồn thông tin tổng quát.
3. Xác định nguồn thông tin cụ thể.
4. Xây dựng hệ thống thu thập thông tin.
5. Thực hiện hệ thống thu thập đó để theo dõi môi trờng kinh doanh.
6. Dự báo diễn biến môi trờng kinh doanh
7. Lập bảng tổng hợp môi trờng kinh doanh.
8. Phân tích mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội, nguy cơ.
9. Đề ra những phản ứng chiến lợc.
10. Theo dõi và cập nhật hệ thống thông tin quản lý.
Đây là mô hình tiêu chuẩn của hệ thống quản lý thông tin, trên
thực tế bằng cách này hay cách khác, một số bớc phân tích đợc thực
hiện đồng thời nh là một bớc trong quản lý thông tin. Thí dụ thu thập
thông tin để phân tích môi trờng kinh doanh (6) thờng gắn với dự báo

- Hợp đồng giao đại lý tiêu thụ: Loại hợp đồng này xuất hiện từ
khi doanh nghiệp đợc giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh để
giải quyết khả năng tiêu thụ cho doanh nghiệp. Có hai loại hợp đồng
đại lý là:
+Đại lý hạn trả: có qui định rõ thời hạn trả tiền sau khi nhập
hàng. Qui định trách nhiệm của đại lý (lãi suất, thế chấp tài sản. . )
+ Đại lý ký gửi: Doanh nghiệp giao hàng cho các đại lý trung
gian, bán đợc hàng thì giao tiền. Về giá cả có hai cách quan hệ với đại
lý: Qui định giá bán lẻ và trả tiền hoa hồng cho đại lý. Bán buôn cho
đại lý để họ tự định giá bán lẻ. Cách này sẽ tạo điều kiện cho các đại lý
vận dụng kinh nghiệm của họ một cách linh hoạt nhng doanh nghiệp
không quản lý đợc giá bán.
- Hợp đồng liên doanh sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Thuộc loại
hợp đồng này có:
+ Hợp đồng gia công.
+ Hợp đồng nhận vốn ứng trớc giao sản phẩm, hợp đồng góp vốn
chia lợi nhuận.
17
- Hợp đồng uỷ thác chia lợi nhuận: Chủ yếu áp dụng cho các đơn
vị sản xuất hàng xuất khẩu.
b. Tổ chức kho thành phẩm.
Đây là công việc quan trọng nhằm bảo quản chất lợng sản phẩm.
Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định về tổ chức kho thành
phẩm của Nhà nớc và doanh nghiệp. Tránh tình trạng mất mát, chuẩn bị
kho phải đúng tiêu chuẩn căn cứ vào đặc điểm loại sản phẩm. Tạo điều
kiện thuận lợi và nhanh chóng cho khách hàng trong việc giao nhận.
c. Tổ chức vận chuyển hàng hoá.
Căn cứ vào đặc điểm của từng loại sản phẩm, căn cứ thời gian
giao hàng, cớc phí vận chuyển, độ an toàn để chọn phơng thức vận
chuyển thích hợp nhất tuỳ vào điều kiện và tình hình cụ thể.

* Các phơng thức thanh toán trong tiêu thụ.
Hoạt động thanh toán giữa các bên trên thực tế có nhiều hình
thức khác nhau. Nhng nhìn chung có một số hình thức chủ yếu sau:
- Thanh toán bằng tiền mặt.
- Thanh toán qua ngân hàng.
- Trao đổi hàng hoá
Xét về thời hạn thanh toán có:
- Trả tiền ngay khi nhận hàng
- Trả tiền trớc khi nhận hàng
- Trả tiền sau khi nhận hàng.
Trong thanh toán quốc tế, tuỳ theo mức độ tin cậy lẫn nhau mà
các bên có thể lựa chọn những kỹ thuật thanh toán khác nhau. Lựa
chọn phơng thức thanh toán giao hàng thích hợp và phơng thức thanh
toán hợp lý sẽ giúp Công ty tránh đợc những rủi ro trong tiêu thụ sản
phẩm. (H hỏng, mất mát, hao tổn hoặc bị chiếm dụng vốn ) đồng thời
giảm đợc chi phí tiêu thụ cũng nh tạo thêm sự tin tởng lẫn nhau giữa
các khách hàng của công ty.
19
CHơng II
Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở
Công ty Mekong thời gian qua.
I. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty Mekong
Công ty liên doanh ôtô Mekong là một trong những công ty liên
doanh đầu tiên đợc thành lập và hoạt động theo luật đầu t nớc ngoài tại
Việt Nam. Ra đời trong hoàn cảnh cả nớc mới bắt đầu triển khai thực
hiện luật đầu t, Công ty cũng đã gặp không ít khó khăn nhng với nỗ lực
của bản thân mà công ty cũng đã đạt đợc một số kết quả bớc đầu.
Công ty Mekong là Công ty liên doanh lắp ráp tiến tới sản xuất ô
tô đầu tiên ở Việt Nam, luôn theo đuổi mục tiêu phát triển ngành công
nghiệp ôtô Việt Nam - là một công trình hợp tác đẹp giữa các nhà

Tiền nớc ngoài : 1. 500. 000 US$.
Máy móc và thiết bị : 3. 000. 000 US$.
Thời hạn hoạt động của Công ty liên doanh: 20 năm kể từ ngày đ-
ợc cấp giấy phép.
Trụ sở: Trụ sở chính đặt tại thành phố Hồ Chí Minh, chi phánh đặt
tại thành phố Hà Nội (Điều 2 - Giấy phép đầu t).
Trụ sở tại thành phố Hồ Chí Minh.
Địa chỉ: 120 Trần Hng Đạo, Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh.
Tel : 7369739.
Fax : 367460.
Trụ sở chi nhánh tại Hà Nội.
Địa chỉ: 99 Lê Duẩn, quận Hoàn Kiếm, Hà Nội.
Tel : 8250395/96
Fax : 8250426.
2. Đặc điểm quá trình hình thành, phát triển của Công ty Mekong.
a. Đặc diểm của ngành công nghiệp sản xuất ôtô Việt Nam.
Quá trình đổi mới ở Việt Nam đang diễn ra mạnh mẽ, giao thông
vận tải - Một khâu quan trọng của kết cấu hạ tầng cũng đang trong quá
trình đó. Đảng ta đã đề ra chiến lợc hiện đại hoá và công nghiệp hoá đất
nớc để nhằm đa nớc Việt Nam lên hàng các nớc Công nghiệp hoá. Chúng
ta dự định hoàn thành quá trình công nghiệp hoá trong vòng 25 năm. Lúc
đó dân số nớc ta sẽ có khoảng 110 triệu ngời. Giả sử mật độ ôtô trên thế
giới lúc đó vẫn là 10 ngời trên 1 xe thì lúc đó nớc ta sẽ có 11 triệu xe ôtô,
bằng số ôtô của Nhật năm 1967. Ngày nay nớc ta mới có khoảng 33. 000
xe ôtô, nh vậy mức độ tăng bình quân mỗi năm khoảng 450. 000 xe ô tô,
bàng mức tiêu thụ ô tô hiện nay ở Thái Lan, điều này hoàn toàn hiện thực
đối với Việt Nam.
Trớc đây, đại bộ phận nguồn gốc ô tô của ta chủ yếu là do viện trợ
của các nớc xã hội chủ nghĩa, ở Việt Nam chỉ có những nhà máy sửa
chữa đại tu ôtô mà thôi. Hiện nay, ngành cơ khí ô tô của Việt Nam là

2 MEKONG STAR 4WD 6 chỗ ngồi
3 TURBODAILY MINIBUS 16 chỗ ngồi
4 TURBODAILY MINIBUS 21 chỗ ngồi
5 TURBODAILY 40. 10 VAN Tải 2,5 tấn
6 TURBODAILY TRUCK 49. 10 Tải 3,3 tấn
7 LARGE BUS 49 chỗ ngồi
Qua biểu 1 ta thấy rằng, Công ty Mekong chủ yếu lắp ráp các loại xe
thông dụng, phù hợp với khả năng tiêu dùng của Việt Nam, thích ứng với cơ
sở hạ tầng của ta. chính sách sản phẩm của Công ty Mekong là đa dạng hoá
sản phẩm, thích ứng với các loại nhu cầu khác nhau của thị trờng. Vì sản
phẩm của Công ty Mekong là dạng lắp ráp CKD do vậy ta xem xét các đặc
điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện để có thể thấy đợc chất lợng sản
phẩm của Công ty.
Biểu 2: Đặc điểm chủ yếu của các dạng nhập linh kiện
Dạng
Chi tiết
SKD Semi knock Down CKD1 Complet
knock down
CKD2 Complet
knock down
IKD item
knock down
thùng, vỏ xe đã sơn hoàn liên kết sẵn.
Cánh cửa, ghế ắc quy rời khỏi
vỏ xe
Đã liên kết
cha sơn
Rời thành từng
mảnh, cha sơn
Sản xuất

Nam, chủ yếu là thị trờng nội địa. Hiện nay Việt Nam là nớc đứng thứ 36
trên Thế giới về sản xuất ôtô. Trong bối cảnh nền kinh tế thế giới đang có xu
hớng phát triển toàn cầu, các sản phẩm Việt Nam sẽ rất khó khăn để tìm
kiếm một thị trờng nớc ngoài ở xa, vì chất lợng sản phẩm của ta cha ổn định,
sẽ tốn kém về chi phí vận chuyển, khó khăn trong việc bảo quản chất lợng
sản phẩm.
Trong khu vực, công nghệ lắp ráp sản xuất ôtô của Việt Nam chỉ hơn
Lào- Campuchia, Miến điện. Nhng các nớc này lại nhập ôtô của Thái Lan,
Singapore vì thuế và chi phí vận chuyển thấp. Mặt khác, khả năng cạnh
tranh về giá cả, chất lợng của ta cha ngang bằng với trình độ thế giới. Do đó
để tìm kiếm, phát triển và mở rộng một thị trờng ôtô của Công ty Mekong
cũng nh các liên doanh sản xuất ôtô khác của Việt Nam ở khu vực Châu á
hay thế giới là rất khó khăn.
Bên cạnh đó, các bên nớc ngoài tham gia Liên doanh nhằm mục đích
thâm nhập thị trơng, tăng chu kỳ sống Quốc tế của sản phẩm, mở rộng thỉt-
ờng tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng ôtô của Việt Nam. Do đó sản phẩm
lắp ráp chủ yếu tiêu thụ ở Việt Nam. Năm 1997 Công ty đã xuất sang Trung
Quốc một lô xe Mekong Star là loại xe việt dã hai cầu chủ động do Công ty
Mekong lắp ráp. Mục đích của đợt xuất xe này là nhằm giới thiệu sản phẩm,
tìm kiếm thị trờng nớc ngoài.
II- Thực trạng công tác tiêu thụ ôtô lắp ráp của Công ty
Mekong
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm có vai trò to lớn, xong để công tác tiêu
thụ sản phẩm hoạt động tốt, có hiệu quả cao thì ta xem xét, nghiên cứu
các yếu tố khách quan ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
1- Thị trờng tiêu thụ sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty Mekong
Nhận biết, dự đoán thị trờng qua quan sát, phân tích nhu cầu, sự
cạnh tranh, các trung gian, vấn đề chuyển giao công nghệ để nắm đựơc
bắt nhu cầu của khách hàng có tầm quan trọng của khách hàng có vai
trò vô cùng to lớn. Sau đó đa ra quyết định sản xuất loại xe nào? Kiểu

khích đẩy mạnh, mặt khác do tâm lý khách hàng: Vào tận gốc có nhiều
sự lựa chọn hơn. Việc bán hàng trực tiếp đạt tới 75% tổng doanh thu.
Công ty Mekong hiện có 18 đại lý bán xe trên toàn quốc.
Sau đây chúng ta xem xét sự phân bố mạng lới tiêu thụ sản phẩm ôtô
lắp ráp của Công ty Mekong.
Bỉểu 3: Các đại lý bán xe trong công ty Mekong 2001
STT Tên đại lý
1 HAMATCO- HANOI
2 Bắc Thái
3 Hải Phòng
4 Vĩnh phú
5 Thái bình
6 Quảng Ninh
7 Quảng Trị
8 Thanh hoá
9 Ninh bình
10 Huế
11 Nghệ an
25