LUẬN VĂN:

Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản
phẩm của Tổng công ty Thép Việt Nam
doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình chương trình thích hợp nhằm đảm bảo
cho bán được tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chương trình đó chính
là chương trình về xây dựng mạng lưới tiêu thụ. Trong khi đó chương trình xây dựng
mạng lưới tiêu thụ lại đóng góp rất lớn vào việc phát triển thị trường và tăng khả năng
cạnh tranh của các doanh nghiệp, trong khi đó khả năng cạnh tranh vốn là một yếu điểm
của các doanh nghiệp nhà nước hiện nay.
Nhằm làm rõ thêm về hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của các
doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước có quy mô lớn, kinh doanh đa
ngành, đa lĩnh vực, tôi đã chọn đề tài: “Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của
Tổng công ty Thép Việt Nam”.
Bài viết này được trình bày theo các phần cơ bản sau:

 Phần một. Tiêu thụ sản phẩm và mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp:
Phần này trình bày một cách khái quát về nội dung lý luận của hoạt động tiêu thụ và
hoạt động tổ chức mạng lưới tiêu thụ các sản phẩm đối với các doanh nghiệp.
 Phần hai. Thực trạng mạng lưới tiêu thụ của Tổng công ty Thép Việt Nam: Phần
này trình bày và phân tích thực trạng mạng lưới tiêu thụ cũng như công tác xây dựng
mạng lưới tiêu thụ ở Tổng công ty Thép Việt Nam.
 Phần ba. Một số biện pháp hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Tổng
công ty Thép Việt Nam: Phần này trình bày một số biện pháp cụ thể cho việc xây dựng
mạng lưới tiêu thụ các sản phẩm ở Tổng công ty Thép Việt Nam. Phần I
Tiêu thụ sản phẩm
và
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp

trung, hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp sản xuất không thực sự diễn ra. Các doanh
nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động sản xuất và giao nộp hàng hoá theo những “địa chỉ”
đã được các đơn vị hành chính cấp trên xác định. Còn trong nền kinh tế thị trường
quyền hạn tự chủ của các doanh nghiệp được nâng cao, các doanh nghiệp sản xuất kinh
doanh buộc phải tự mình tiến hành sản xuất và tiêu thụ mà không phải chịu sự chỉ định
của cấp trên, trừ một số đơn vị tiến hành sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là gì?
Theo nghĩa hẹp, hoạt động tiêu thụ là quá trình chuyển giao hàng hoá cho khách
hàng và nhận tiền từ họ. Theo nghĩa này, hoạt động tiêu thụ chỉ đơn giản là hàng hoá và
tiền tệ được chuyển quyền sở hữu giữa các chủ thể kinh tế và chấm dứt khi hàng hoá và
tiền tệ được trao đổi xong. Với cách hiểu này sẽ không phù hợp với sự phát triển của
nền kinh tế thị trường. Trong nền kinh tế thị trường khi có nhiều người sản xuất và kinh
doanh cùng một chủng loại mặt hàng, việc bán hàng đối với người sản xuất luôn gặp
phải sự cạch tranh khốc liệt từ các đối thủ, ngoài ra còn một sự khó khăn nữa do khách
hàng đem lại. Hoạt động tiêu thụ lúc này cần phải hiểu một cách rộng hơn, đầy đủ hơn.
Cụ thể là: hoạt động tiêu thụ là tổng hợp các hoạt động liên quan đến việc chuyển giao
quyền sở hữu hàng hoá và tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế, bao gồm các nội dung sau:
tìm hiểu nhu cầu thị trường; tổ chức mạng lưới tiêu thụ; chuẩn bị sản phẩm hàng hoá

theo số lượng, chủng loại và chất lượng theo yêu cầu của khách hàng; quản lý kho tàng;
xây dựng phương án vận chuyển và thống kê báo cáo về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ có các nội dung cụ thể như sau:
 Nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị trường: Đây là hoạt động đầu tiên và rất
quan trọng trong sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Thông qua tìm hiểu nhu
cầu thị trường các doanh nghiệp có thể định hưóng cho hoạt động mua và sản xuất của
mình. Căn cứ vào kết quả của nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp sẽ
xây dựng được kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình một cách chính xác, đảm bảo
hoạt động cung ứng đúng thời điểm, đúng số lượng, đúng chủng loại, chất lượng và phù
hợp với nhu cầu thị trường. Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, hoạt động tìm hiểu và
nghiên cứu nhu cầu thị trường không được các doanh nghiệp quan tâm để ý. Các doanh

trong việc thực hiện nhiệm vụ của mình mà không ảnh hưởng đến toàn bộ hệ thống.
 Tổ chức lực lượng bán hàng: người bán hàng là người trực tiếp đem sản
phẩm trao cho người tiêu dùng, chức năng chính của họ là phục vụ khách hàng và phục
vụ doanh nghiệp. Tổ chức lực lượng bán hàng là việc xây dựng và quản lý đội ngũ
những người bán hàng, mục đích là làm cho doanh nghiệp có thể tiêu thụ được nhiều
sản phẩm, những người bán hàng tránh được việc cạnh tranh nội bộ gây tổn hại chung
đến toàn doanh nghiệp. Tổ chức lực lượng bán hàng, nghĩa là doanh nghiệp phải lựa
chọn đội ngũ bán hàng trong doanh nghiệp hay ở bên ngoài. Đội ngũ bán hàng chính là
cầu nối giữa doanh nghiệp với thị trường bên ngoài, là kênh thu thập thông tin từ phía
thị trường về doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp.
 Tổ chức hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ: nội dung hoạt động này bao
gồm các công việc như quảng cáo, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu sản phẩm, tham gia hội
trợ triển lãm và các hoạt động sau khi bán. Mục đích của hoạt động này nhằm khuếch
trương sản phẩm của doanh nghiệp, tạo một hình ảnh về sản phẩm và doanh nghiệp cho
những người tiêu thụ và đây chính là hoạt động nhằm lôi kéo khách hàng mới, giữ các
khách hàng hiện có. Đây là khâu chuẩn bị cho việc tiếp cận thị trường, đặc biệt là đối
với những sản phẩm mới
 Tổ chức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ: hoạt động này được thực hiện
sau khi quá trình tiêu thụ kết thúc. Căn cứ vào các số liệu thống kê tình hình tiêu thụ để
xác định các chỉ số về tiêu thụ như doanh thu, chi phí của hoạt động tiêu thụ và mức lợi
nhuận. Đây là những con số góp phần vào việc xây dựng các kế hoạch kinh doanh cho
chu kỳ kinh doanh tiếp. Đồng thời căn cứ vào tình hình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ xác

định được điểm mạnh và điểm yếu để từ đó có các biện pháp thích hợp trong quản lý và
điều hành.

1.1.2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ đối với các doanh nghiệp:
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đó là chu trình liên tục gồm các
hoạt động mua – sản xuất – bán. Nếu một trong ba hoạt động trên bị gián đoạn toàn bộ
hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ không thực hiện được hoặc thực hiện mà không có

khác đã có các cơ quan khác làm cho. Việc mua các yếu tố đầu vào ở đâu, khối lượng
bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và sản phẩm làm ra bán ở đâu đều được chỉ định rõ bởi
các cơ quan hành chính cấp trên. Do vậy, trong cơ chế này doanh nghiệp không bao giờ
phải lo lắng đến việc tiêu thụ và tồn kho. Vậy có thể nói hoạt động tiêu thụ là một khâu
quan trọng trong quá trình tái sản xuất mở rộng của mỗi doanh nghiệp khi hoạt động
trong nền kinh tế thị trường.
Hoạt động tiêu thụ tốt sẽ là điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng thị trường và
tăng thị phần của mình. Thị phần đó là tỷ trọng về số lượng sản phẩm mà một doanh
nghiệp sản xuất và tiêu thụ so với toàn bộ dung lượng thị trường, hay so với các đối thủ
cạnh tranh. Điều đó có nghĩa là mức độ tiêu thụ tỷ lệ thuận với thị phần của doanh
nghiệp. Một trong những nội dung của hoạt động tiêu thụ chính là hoạt động thiết lập
kênh và xúc tiến bán hàng. Những hoạt động này sẽ tạo cho khách hàng ấn tượng tốt về
doanh nghiệp và về sản phẩm của doanh nghiệp. Việc xây dựng kênh giúp cho khách
hàng dễ dàng trong việc tiếp cận các sản phẩm của doanh nghiệp như vậy họ có nhiều
thuận lợi trong việc mua và sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh.
Tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường một cách có
hiệu quả. Kết quả của hoạt động này sẽ cho phép doanh nghiệp cạnh tranh với các sản
phẩm của đối thủ cạnh tranh, như vậy thị phần của doanh nghiệp có điều kiện để tăng
lên. Khả năng mở rộng thị trường và tăng thị phần cho phép doanh nghiệp tiêu thụ được
nhiều sản phẩm hơn. Đây chính là mong muốn và nhiệm vụ phải đạt được của các
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh.
Có nhiều cách để có thể xác định vị thế của một doanh nghiệp. Có thể đánh giá
vị thế của một doanh nghiệp trên thương trường bằng tỷ trọng phần trăm doanh số
lượng hàng bán ra so với toàn bộ thị trường ấy. Tỷ trọng ngày càng lớn doanh nghiệp có
vị thế càng cao và ngược lại. Hoặc vị thế của doanh nghiệp được đánh giá bằng phạm vi
thị trường doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được. Việc tiêu thụ sản phẩm diễn
ra trên quy mô lớn, diện rộng sẽ cho doanh nghiệp một vị thế cao. Một doanh nghiệp có

vị thế còn là doanh nghiệp có uy tín cũng như gây ấn tượng sâu sắc về sản phẩm của
mình đối với khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp


tranh mạnh mẽ trên thị trường, phục vụ tốt hơn cho người tiêu dùng đem lại hiệu quả
cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Đứng về mặt xã hội, hoạt động tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đem lại cho người
tiêu dùng sự thuận lợi cho việc mua sắm hàng hoá cần thiết cho mình, nó cũng tạo ra sự
phong phú về chủng loại hàng hoá trên thị trường. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh
nghiệp góp phần vào việc kích cầu tiêu dùng của xã hội, cơ sở cho việc tăng trưởng của
nền kinh tế. Đối với các doanh nghiệp, hoạt động tiêu thụ là một phương tiện phục vụ
cạnh tranh với nhau, nhờ có sự cạnh tranh này mà những người tiêu dùng hưởng lợi
trong việc lựa chọn và mua sắm hàng hoá cũng như thái độ phục vụ chu đáo của những
nhà sản xuất kinh doanh. Thông qua hoạt động tiêu thụ, người sản xuất có thể phát hiện
ra các nhu cầu của người tiêu dùng từ đó tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu đó. Như
vậy một trong những mục đích của hoạt động tiêu thụ đó là nhằm phục vụ tốt hơn khách
hàng.

1.2 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ - một nhiệm vụ quan trọng của hoạt động tiêu
thụ:
1.2.1 Thực chất về mạng lưới tiêu thụ:
Xây dựng mạng lưới tiêu thụ là một trong những nội dung cơ bản của hoạt động
tiêu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện. Sản phẩm của doanh nghiệp dù có chất
lượng cao nhưng nếu không được tiếp cận được với người tiêu dùng sẽ không thể tiêu
thụ được vì khi đó giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng không có mối quan hệ nào với
nhau, người tiêu dùng có nhu cầu nhưng không thể tìm được sản phẩm thoả mãn nhu
cầu của mình, còn người sản xuất thì không thu được giá trị mà mình đã bỏ ra. Như vậy,
bên cạnh việc phát triển về chất lượng sản phẩm và dịch vụ các doanh nghiệp phải chú ý
đến việc tạo dựng mạng lưới phân phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trường mục tiêu
với số lượng và thời gian đúng theo yêu cầu. Để thuận lợi hơn cho việc nghiên cứu ta
phải xác định được thế nào là một mạng lưới tiêu thụ? Có thể hiểu như sau: Mạng lưới
tiêu thụ của một doanh nghiệp được tạo bởi các kênh tiêu thụ khác nhau nhằm mục đích
đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tận tay của người tiêu dùng.

Như đã trình bày ở trên trong kênh tiêu thụ, các thành viên trong kênh rất đa
dạng có thể là các thành viên độc lập cũng như phụ thuộc vào nhau, tuy nhiên có thể
quy về một số nhóm thành viên cơ bản như sau:
 Người sản xuất (cung cấp): là những người trực tiếp sản xuất ra hàng hoá và
cung cấp dịch vụ, là người tổ chức kết hợp các yếu tố đầu vào thành các sản phẩm ở đầu

ra. Đây là những người tạo ra hàng hoá và dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng để thoả
mãn một nhu cầu nào đó và để thu lợi nhuận về cho doanh nghiệp. Bên cạnh hoạt động
sản xuất, các nhà sản xuất còn có hoạt động phân phối và tiêu thụ. Tuy nhiên việc phân
phối của họ nếu diễn ra trên một diện rộng sẽ khó đạt được hiệu quả cao, do chi phí để
duy trì và vận hành đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp sẽ rất lớn. Mặt khác việc thiết
lập một mạng lưới tiêu thụ bằng đội ngũ người bán hàng của doanh nghiệp sẽ khó cho
phép doanh nghiệp tiếp cận các thị trường mới, do đội ngũ bán hàng chưa am hiểu thị
trường mới đó. Vì vậy, các doanh nghiệp sản xuất thường có xu hướng tổ chức mạng
lưới bán hàng với các thành viên là các đơn vị bên ngoài doanh nghiệp, độc lập với
doanh nghiệp.
 Người bán buôn: là những doanh nghiệp liên quan mua hàng hoá để bán
cho những người khác bán lại hoặc sử dụng để sản xuất như bán cho những người bán
lẻ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc Nhà nước cũng như cho
những nhà bán buôn khác. Nó cũng bao gồm các công ty hoạt động như các đại lý hoặc
người môi giới trong việc mua hàng hoá hoặc bán chúng cho khách hàng. Có thể chia
làm ba loại bán buôn:
 Bán buôn hàng hoá: là công ty có liên quan ban đầu cho việc mua và sở
hữu hàng hoá, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại
sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ, nhà sản xuất công nghiệp, thương mại, các
tổ chức nghề nghiệp hoặc người bán buôn khác.
 Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá hưởng hoa hồng: họ cũng là
trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ.
Họ không sở hữu hàng hoá mà họ phân phối nhưng có liên quan thực sự đến các chức
năng đàm phán và mua bán hàng hoá trong khi hoạt động thay mặt cho khách hàng của

theo đó người sản xuất giao hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Loại kênh này có ưu
điểm là lợi nhuận không bị chia sẻ, doanh nghiệp có nhiều cơ hội để tiếp xúc trực tiếp
với người tiêu dùng, nắm bắt được chính xác sự thay đổi về nhu cầu của khách hàng.
Tuy nhiên, loại kênh này đòi hỏi các doanh nghiệp phải duy trì một lực lượng lớn đội
ngũ những nhân viên bán hàng. Thị trường của doanh nghiệp mà trải ra trên một thị
trường doanh nghiệp sẽ khó có điều kiện bao quát được thị trường, cũng như khó quản
lý được đội ngũ bán hàng. Đối với việc tiếp cận thị trường mới, doanh nghiệp sẽ gặp rất
nhiều mạo hiểm, do chưa nắm được nhiều thông tin về thị trường, chưa quen được với
thị trường. Để người tiêu dùng có thể hiểu biết được các thông tin về sản phẩm các

doanh nghiệp thường thông qua các hoạt động quảng cáo. Việc giao hàng doanh nghiệp
có thể thông qua đội ngũ nhân viên của mình hoặc thông qua bưu điện.
 Kênh gián tiếp: đây là loại kênh mà giữa người sản xuất với người tiêu thụ
có các trung gian marketing thực hiện nhiều chức năng của kênh. Theo đó hàng hoá từ
người sản xuất được chuyển đến người tiêu dùng thông qua các trung gian khác nhau.
Trong mô hình kênh này, hàng hoá của doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ với khối
lượng lớn, nhanh hơn, sản phẩm có thể được đưa đi tiêu thụ trên một địa bàn rộng hay
có sự cách biệt về địa lý. Việc sử dụng kênh gián tiếp sẽ làm giảm một phần lợi nhuận
của người sản xuất do phải chia sẻ với các trung gian. Với các trung gian marketing các
doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát các hành vi của họ trong việc tiêu
thụ do họ là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Các thông tin thị trường cũng như
các thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm có thể không chính xác khi đến
doanh nghiệp do phải trải qua nhiều khâu trung gian. Doanh nghiệp sản xuất có thể bị
ảnh hưởng đến hoạt động nếu xảy ra sự trục trặc giữa người tiêu dùng và các trung gian.
Khi sử dụng các trung gian marketing, các doanh nghiệp sản xuất có thể giảm mức độ
mạo hiểm khi tham gia thâm nhập một thị trường mới, do các trung gian marketing
thường đã tự xây dựng cho mình một mạng lưới tiêu thụ riêng và họ thường am hiểu thị

buôn và bán lẻ. Kiểu kênh này thường được sử dụng khi có nhiều người sản xuất nhỏ và
nhiều người bán buôn cũng như bán lẻ nhỏ, một đại lý được sử dụng để giúp đỡ phối
hợp cung cấp sản phẩm với khối lượng lớn.
 Kênh hỗn hợp: về thực chất đây là loại kênh được tạo nên bởi doanh nghiệp
sử dụng hỗn hợp cả hai loại kênh trực tiếp và kênh gián tiếp. Điều này có nghĩa là cùng
một loại sản phẩm doanh nghiệp có thể tuỳ thuộc vào từng đối tượng khác nhau để sử
dụng kênh khác nhau, cụ thể là đối với các khách hàng trong một thị trường gần doanh
nghiệp có thể sử dụng kênh trực tiếp, còn các khách hàng ở các thị trường xa doanh
nghiệp có thể sử dụng các kênh gián tiếp dài hơn.

1.2.4 Sự khác nhau giữa kênh tiêu thụ hàng công nghiệp với kênh tiêu thụ hàng
hoá tiêu dùng.
Khi đề cập đến kênh tiêu thụ, thì bất kể đó là ở thị trường hàng công nghiệp hay
thị trường hàng tiêu dùng, chúng cũng gồm các bộ phận như nhau, bao gồm: người sản
xuất, các trung gian marketing và người tiêu dùng. Tuy vậy, vẫn có sự khác nhau căn
bản giữa hai loại thị trường và do vậy nó ảnh hưởng đến hệ thống kênh tiêu thụ của hai
loại hàng hoá đó.
Trước hết, sự khác nhau thể hiện ở độ dài kênh. Những kênh tiêu thụ trong thị
trường hàng công nghiệp thường có độ dài ngắn hơn kênh ở thị trường tiêu dùng. Như
Doanh
nghiệp

lượng hàng hoá lưu chuyển trong kênh. Trong kênh tiêu thụ đối với hàng hoá công
nghiệp có đến 3/4 tổng lượng hàng hoá và dịch vụ được bán trực tiếp tới người tiêu
dùng mà không thông qua trung gian, ngược lại đối với hàng hoá tiêu dùng có đến 95%
được đưa đến người tiêu dùng thông qua các trung gian. Thông thường hàng hoá công
nghiệp được bán tập trung cho một số ít người tiêu dùng (những nhà sản xuất khác) do
vậy hàng hoá mà mỗi người mua một lần đều rất lớn cả về giá trị lẫn số lượng. Trong
khi đó, hàng hoá tiêu dùng có một số lượng lớn người mua nhưng mỗi người mua chỉ
cần mua một số lượng hàng hoá không lớn trong mỗi lần và thường chúng có giá trị
không cao. Hàng hoá công nghiệp lưu chuyển trong kênh thường có tính ổn định về mặt
thời gian và khối lượng, trong khi đó hàng hoá tiêu dùng lại không có sự ổn định như
vậy.
Một điểm khác biệt nữa trong kênh tiêu thụ trên hai loại thị trường sản phẩm
này, đó là số lượng các trung gian trong một cấp. Hàng hoá công nghiệp thường được
bán với khối lượng lớn cho một số ít khách hàng trong khi đó họ thường tập trung ở một
khu vực không cách xa nhau quá về mặt địa lý, do vậy đối với kênh hàng hoá của loại
hàng hoá này thường không cần nhiều cấp trung gian cũng như số lượng các tổ chức
trung gian trong một cấp, các nhà sản xuất có thể chỉ cần sử dụng một đại diện bán hàng

hay một đại lý của mình trên mỗi khu vực thị trường. Ngược lại, hàng hoá tiêu dùng có
số lượng người mua lớn lại trải ra trên một thị trường rộng có khi cách xa nhau về mặt
địa lý. Do vậy các nhà sản xuất loại hàng hoá này khó có điều kiện tự tổ chức mạng lưới
bán hàng trực tiếp của mình bởi giới hạn về khả năng tài chính, thay vào đó họ sử dụng
nhiều trung gian marketing trên cùng một thị trường, đặc biệt là người bán lẻ. Điều này
một mặt tạo ra điều kiện cho hàng hoá của nhà sản xuất tiếp cận với nhiều đối tượng
khách hàng, mặt khác nó tạo ra sự cạnh tranh giữa các tổ chức trung gian để đảm bảo
hàng hoá được cung ứng cho người tiêu dùng có đầy đủ các chế độ dịch vụ sau bán đã
được nhà sản xuất cung cấp. Nhờ vậy mà nhà sản xuất có thể hạn chế sự độc quyền
phân phối ở khâu trung gian marketing và tránh được sự tổn hại do tình trạng độc quyền
đó gây ra.


trực tiếp sẽ đảm bảo sản phẩm được đưa ngay từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng, do
đó tránh được tình trạng lưu kho ở các trung gian marketing có thể gây hư hại cho sản
phẩm. Bên cạnh đó người sản xuất có nhiều điều kiện để bảo đảm chất lượng cho sản
phẩm hơn là các trung gian của họ. Với các hàng hoá cồng kềnh, nặng nề cùng đòi hỏi
được phân phối trong kênh ngắn để giảm tối đa quãng đường vận chuyển và số lần bốc
dỡ. Việc sử dụng trung gian đối với loại hàng hoá này cũng gặp khó khăn, do không
phải tổ chức trung gian nào cũng có đủ điều kiện để tiếp nhận và vận chuyển chúng. Đối
với hàng hoá tiêu dùng, như đã nói ở trên, thường được phân phối theo kênh dài, còn
những hàng hoá công nghiệp thường được phân phối trong kênh ngắn. Những hàng hoá
có giá trị hay hàng hoá không tiêu chuẩn hoá thường được các nhà sản xuất phân phối
trực tiếp thông qua đội ngũ bán hàng của mình mà không qua trung gian.
1.2.5.4 Đặc điểm về trung gian marketing
Là một bộ phận của kênh, khi xây dựng kênh không thể không quan tâm đến đó
chính là đặc điểm của các trung gian marketing. Các nhà sản xuất cần xác định được
hiện trên thị trường đang có các loại trung gian nào. Trên cơ sở đó phân tích các mặt
mạnh và mặt yếu của họ khi thực hiện các nhiệm vụ của mình: có đủ năng lực tài chính
không?; có đủ điều kiện về kho tàng, bảo quản không?; khả năng thực hiện quảng cáo
như thế nào? Thông qua việc phân tích như vậy, doanh nghiệp sản xuất xác định được
việc lựa chọn tổ chức trung gian nào vào trong kênh của mình. Việc lựa chọn đúng
thành viên trong kênh sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng được thị trường tiêu thụ. Lý
do các trung gian thường có sẵn mạng lưới tiêu thụ của mình và các nhà sản xuất không

tốn nhiều chi phí cho việc này. Các nhà trung gian thường có nhiều thông tin và am hiểu
thị trường hơn nhà sản xuất.
1.2.5.5 Kênh tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh
Việc xây dựng kênh cũng chịu ảnh hưởng bởi các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Các nhà sản xuất có thể lựa chọn những kênh phân phối có cùng đầu ra bán lẻ với các
nhà cạnh tranh khác hay những kênh hoàn toàn khác với kênh của đối thủ cạnh tranh
của mình. Điều này có nghĩa là hàng hoá của nhà sản xuất được người bán buôn và bán
lẻ trong kênh của mình bán cùng với hàng hoá của các đối thủ cạnh tranh hay các trung

đi mua sắm của người tiêu dùng, họ có thể ở nhà và thông qua mạng INTERNET để
chọn và đặt mua hàng.
1.2.6 ý nghĩa của việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm
Việc xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ làm tăng khả
năng tiêu thụ sản phẩm. Mạng lưới tiêu thụ chính là sự tổng hợp của nhiều kênh phân
phối và mỗi kênh lại có một số lượng thành viên nhất định được phân bố rộng khắp trên
nhiều khu vực thị trường sẽ đẩy nhanh việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Việc
tổ chức và xây dựng nhiều kiểu kênh tiêu thụ cho phép hàng hoá của doanh nghiệp tiếp
xúc nhiều hơn với nhiều đối tượng khách hàng trong khi đó doanh nghiệp sẽ không cần
chịu quá nhiều chi phí trong khâu lưu thông của mình.
Xây dựng mạng lưới kênh phân phối sản phẩm nhằm tăng khả năng cạnh tranh
của sản phẩm trên thị trường. Mạng lưới phân phối thu thập và cung cấp cho nhà sản
xuất các thông tin về đối thủ cạnh tranh, về các loại sản phẩm thay thế và thể hiện mức
độ cạnh tranh trên thị trường như vậy các doanh nghiệp có thể chủ động trong việc thực
hiện các biện pháp marketing hỗn hợp cuả mình. Việc tổ chức tốt mạng lưới tiêu thụ sẽ
cho phép khách hàng nhiều cơ hội trong việc lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp cũng
như gây dựng được hình ảnh tốt về doanh nghiệp trong “con mắt” người tiêu dùng. Các
trung gian phân phối thường là những người có kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ do
vậy họ có thể có những biện pháp làm giảm các chi phí trong vận chuyển và bốc dỡ,
nhờ vậy giá cả của hàng hoá có thể giảm được một phần và khả năng cạnh tranh được
tăng lên.
Với những sản phẩm cần có sự hỗ trợ kỹ thuật đặc biệt, các nhà phân phối cũng
có thể sẵn sàng cung cấp trên cơ sở đã được hướng dẫn bởi các nhân viên kỹ thuật của
nhà sản xuất nhờ vậy có thể nhanh chóng đáp ứng các yêu cầu của khách hàng. Đối với
các trung gian phân phối họ trở nên tích cực phục vụ người tiêu dùng vì đó chính là
nguồn tạo ra lợi nhuận cho bản thân họ.

Việc tạo dựng mạng lưới tiêu thụ chính là việc thực hiện chuyên môn hoá, theo
đó các nhà sản xuất có thể chuyên tâm và việc nghiên cứu chế tạo các sản phẩm để phục
vụ người tiêu dùng mà không phải quá lo lắng đến việc phân phối sản phẩm trên thị

xuất có các biện pháp phù hợp trong việc khuyến khích các thành viên của kênh.
 Thực hiện việc điều chỉnh cần thiết: Dựa trên cơ sở kết quả đánh giá được
thực hiện ở trên, các nhà sản xuất tiến hành việc điều chỉnh lại hoạt động của toàn bộ
kênh nhằm đảm bảo cho kênh hoạt động đạt hiệu quả cao hơn. Chính việc điều chỉnh
này của doanh nghiệp thể hiện mức độ và khả năng thích ứng của họ với các sự thay đổi
trong môi trường kinh doanh.

Phần ii
Thực trạng mạng lưới tiêu thụ của Tổng Công ty thép Việt Nam

2.1 Khái quát về Tổng công ty Thép Việt Nam
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:
Thực hiện nghị quyết Đại hội lần thứ VII của Đảng về việc “sắp xếp lại các liên
hiệp xí nghiệp, tổng công ty phù hợp với yêu cầu sản xuất kinh doanh trong cơ chế
thị trường”, ngày 7 tháng 3 năm 1994, Thủ tướng Chính phủ đã ký quyết định số
91/TTg về việc thí điểm thành lập Tập đoàn kinh doanh. Mục đích của việc thành lập
các Tập đoàn kinh doanh nhằm tạo điều kiện thúc đẩy tích tụ và tập trung, nâng cao khả
năng cạnh tranh, đồng thời thực hiện chủ trương xoá bỏ dần chế độ Bộ chủ quản, cấp
hành chính chủ quản và sự phân biệt doanh nghiệp nhà nước Trung ương, doanh nghiệp
địa phương và tăng cường vai trò quản lý Nhà nước đối với các doanh nghiệp thuộc mọi
thành phần kinh tế, nâng cao hiệu quả của nền kinh tế.
Ngày 4 tháng 7 năm 1994, theo quyết định số 344/TTg của Thủ tướng Chính
phủ, Tổng công ty Thép Việt Nam được thành lập trên cơ sở hợp nhất Tổng công ty
Thép và Tổng công ty Kim khí thuộc Bộ Công nghiệp nặng - nay là Bộ Công nghiệp.
Thực hiện chủ trương của Nhà nước về việc tiếp tục đổi mới tổ chức và sắp xếp lại các
doanh nghiệp nhà nước, đặc biệt là các liên hiệp xí nghiệp và các tổng công ty, Tổng
công ty Thép Việt Nam được thành lập lại theo quyết đinh số 255/TTg của Thủ tướng
Chính phủ ngày 14 tháng 4 năm 1995. Theo đó, Tổng công ty Thép Việt Nam được
thành lập, tổ chức và hoạt đọng theo mô hình tập đoàn kinh doanh - hay còn được gọi là
Tổng công ty 91.

 Kinh doanh khách sạn, nhà hàng ăn uống, xăng, dầu, mỡ, gas, dịch vụ và
vật tư tổng hợp khác.
 Đầu tư liên doanh, liên kết kinh tế với các đối tác trong và ngoài nước
 Xuất khẩu lao động.
Bên cạnh chức năng hoạt động sản xuất kinh doanh đã được nêu trên, Tổng
Công ty Thép Việt Nam còn được Nhà nước giao cho thực hiện nhiệm vụ quan trọng đó
là cân đối sản xuất thép trong nước và nhập khẩu với nhu cầu tiêu thụ cả nước để điều
tiết thị trường nội địa, bình ổn giá cả. Ngoài ra Tổng công ty Thép Việt Nam còn được
Nhà nước giao cho nhiệm vụ xây dựng các bản đề án quy hoạch sự phát triển của cả
ngành thép ở Việt Nam. 2.1.2.2 Tình hình lao động và thu nhập của người lao động
Tổng số lao động bình quân của toàn Tổng công ty năm 2000 là 18.298 người,
trong đó khối sản xuất chiếm 84,98% bằng 15.550 người, khối thương mại chiếm
15,02% tương ứng với 2.748 người. Mặc dù số lượng lao động trong Tổng công ty vẫn
tiếp tục giảm nhưng so với nhu cầu sản xuất kinh doanh thực tế, số lượng lao động trên
vẫn còn quá lớn, đặc biệt là ở Công ty Thép Thái Nguyên, nơi có tập trung đến 2/3 lực
lượng lao động của toàn Tổng công ty.
Về mặt thu nhập trung bình của người lao động trong mấy năm vừa qua đều đạt
mức trung bình khá so với nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác, dao động khoảng trên
870.000 đồng/người/tháng. Thu nhập của người lao động chưa cao vì một số nguyên
nhân cơ bản sau:
 Số lượng lao động quá lớn so với yêu cầu của sản xuất cộng thêm tình trạng
sử dụng người lao động chưa hợp lý dẫn đến năng suất lao động bình quân không cao.
 Thiết bị công nghệ sản xuất lạc hậu, công suất nhỏ dẫn đến các chỉ tiêu tiêu
hao lớn, năng suất lao động và chất lượng sản phẩm thấp khó cạnh tranh với hàng nhập
khẩu. Cộng thêm tình trạng cung vượt quá cầu trên thị trường các sản phẩm thép.
Những điều này dẫn đến tình trạng hoạt động kém hiệu quả ở Tổng công ty.
Số lượng lao động và thu nhập của người lao động của Tổng công ty Thép Việt