LỜI MỞ ĐẦU
Cùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, khoa học kỹ thuật con nguời
ngày càng phải lao động căng thẳng hơn. Do đó nhu cầu đi tham quan nhằm
giảm bớt căng thẳng hàng ngày do hậu quả sự phát triển công nghiệp ngày
càng cao. Thêm vào đó là cùng với sự phát triển khoa học là đời sống của
nhân trên khắp thế giới ngày càng đựơc cải thiện đặc biệt là các nước phát
triển trên thế giới, do đó nhu cầu đi du lịch càng ngày càng cao. Và tất nhiên
khi cầu du lịch xuất hiện thì tất yếu sẽ xuất hiện cung về du lịch, và các nhà
cung cấp các dịch vụ phục các cuộc hành trình của du khách xuất hiện đó là
cơ sở để hoạt động kinh doanh lữ hành ra đời.
Du lịch ra đời từ hàng nghìn năm trước dưới hình thức đơn giản hơn
nhiều, chỉ đơn giản là các cuộc hành trình nhằm khám phá thế giới, và tìm
kiếm vùng đất mới. Và cùng với thời gian, hoạt động kinh doanh du lịch phát
triển như ngày nay. Theo quy luật của tự nhiên, khi chất lượng đời sống của
con người ngày càng thì càng có xu hướng gần gũi với thiên nhiên, tìm về với
thiên nhiên. Đó là nguyên nhân tại sao số lượng người dân đi du lịch ngày
một tăng, và tăng nhiều ở các nước có ngành công nghiệp phát triển, theo xu
hướng là từ các nước phát triển sang các nước đang phát triển( như Việt Nam
chúng ta). Theo xu thế đó ngành du lịch Việt Nam dù mới bắt đầu phát triển
song cũng đã gặt được các thành quả đáng kể. Theo đó các nhà kinh doanh du
lịch lữ hành cũng tăng lên nhanh chóng. Đặc biệt là từ sau cải cách kinh tế
1986 Đảng và Nhà nước ta với phương trâm “ Việt nam muốn làm bạn với tất
cả các quốc gia trên thế giới, không phân biệt chế độ xã hội…” làm số lượng
khách du lịch đến với Việt Nam ngày càng đông, đem lại nguồn thu ngoại tệ
rất lớn cho quốc gia.
Trong đó lĩnh vực kinh doanh lữ hành góp phần làm cho du khách dễ
dàng hơn trong việc tìm kiếm các điểm tham quan, vận chuyển, ăn uống, lưu
trú cũng như các dịch vụ bổ sung khác phục vụ cho chuyến đi. Trong vài năm
- 1 -
trở lại đây, số lượng các nhà kinh doanh lữ hành Việt Nam tăng lên nhanh
chóng, là do Việt Nam có nhiều cảnh đẹp, nhiều nơi còn mang nét tự nhiên

bài báo cáo tốt hơn. Trong phạm vi đề tài nghiên cứu bài báo cáo gồm ba
chương:
Chương I: Cơ sở lý luận.
Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh và công tác quản lý giá
trong kinh doanh du lịch lữ hành ở công ty du lịch mở việt
nam trong thời gian qua.
Chương III: Mục tiêu phương hướng và các giải pháp tăng cường công
tác quản lý giá trong kinh doanh du lịch lữ hành ở công ty du
lịch mở việt nam.
- 3 -
CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.1. KINH DOANH DU LỊCH VÀ KINH DOANH LỮ HÀNH
1.1.1. Khái niệm du lịch
Ngày nay du lịch đã trở thành một hiện tượng kinh tế - xã hội phổ biến.
Hội đồng Lữ hành và Du lịch quốc tế( World Travel and Tourism Council –
WTTC) đã công nhận du lịch là một ngành kinh tế lớn nhất thế giới, vượt lên
cả ngành sản xuất ô tô, thép, điện tử và nông nghiệp. Đối với một số quốc gia,
du lịch là nguồn thu ngoại tệ quan trọng nhất trong ngoại thương. Tại nhiều
quốc gia khác, du lịch là một trong những ngành kinh tế hàng đầu. Du lịch đã
nhanh chóng trở thành ngành kinh tế mũi nhọn của nhiều quốc gia trên thế
giới. Du lịch ngày nay là một đề tài hấp dẫn và đã thành vấn đề mang tính
chất toàn cầu. Nhiều nước đã lấy chỉ tiêu đi du lịch của dân cư là một chỉ tiêu
quan trọng để đánh giá chất lượng cuộc sống. (Nguồn giáo trình: Kinh tế Du
lịch – Gs.Ts. Nguyễn Văn Đính và Ts. Trần Thị Minh Hoà)
Hoạt động du lịch đã xuất hiện từ lâu trong lịch sử phát triển của loài
người. Theo kết quả điều tra của các nhà khảo cổ học, họ đã tìm thấy di tích
của những người giống Homo Erectus(Trung Quốc) và Java( Indonesia), mà
giống người này trong lịch sử có nguồn gốc ở miền Đông và Nam Châu Phi
cách đây khoảng một triệu năm. Các chuyên gia cho rằng, để di chuyển được

Do tồn tại các cách tiếp cận khác nhau và dưới góc độ khác nhau, mà
các tác giả có định nghĩa khác nhau về du lịch. Như cách tiếp cận trên góc độ
của người đi du lịch, người kinh doanh du lịch, chính quyền địa phương, cộng
đồng dân cư sở tại… Dưới đây là một số khái niệm “du lịch” của một số tác
giả và tổ chức đựơc cho là ngắn gọn và đầy đủ nhất:
Đĩnh nghĩa về du lịch trong Từ điển bách khoa quốc tế về du lịch – Le
Dictionaire international du tourisme do Viện hàn lâm khoa học quốc tế về du
lịch xuất bản: “ Du lịch là tập hợp các hoạt động tích cực của con người nhằm
thực hiện một dạng hành trình, là một công nghiệp liên kết nhằm thoả mãn
các nhu cầu của khách du lịch… Du lịch là cuộc hành trình mà một bên là
- 5 -
người khởi hành với mục đích đã được chọn trước và một bên là những công
cụ làm thoả mãn các nhu cầu của họ”.
Định nghĩa của Michael Coltman(Mỹ): “ Du lịch là sự kết hợp và tương
tác của bốn nhóm nhân tố trong quá trình phục vụ du khách bao gồm: du
khách, nhà cung ứng dịch vụ du lịch, cư dân sở tại và chính quyền nơi đón
khách du lịch”. Có thể thể hiện mối quan hệ đó bằng sơ đồ sau:
Sơ đồ 1: mối quan hệ giữa bốn nhân tố
Error: Reference source not found Định nghĩa của khoa Du lịch và Khách
sạn( Trường Đại học kinh tế Quốc dân Hà Nội): “ Du lịch là một ngành kinh
doanh bao gồm các hoạt động tổ chức hướng dẫn du lịch, sản xuất, trao đổi
hàng hoá và dịch vụ của những doanh nghiệp, nhằm đáp ứng nhu cầu về đi lại
lưu trú, ăn uống, tham quan, giải trí, tìm hiểu, và các nhu cầu khác của khách
du lịch. Các hoạt động đó phải đem lại lợi ích kinh tế chính trị - xã hội thiết
thực cho nước làm du lịch và cho bản thân doanh nghiệp.
Trong Pháp lệnh Du lịch của Việt Nam, tại điều 10 thuật ngữ “ Du
lịch” được hiểu như sau: “ Du lịch là hoạt động của con người ngoài nơi cư
trú thường xuyên của mình nhằm thoả mãn nhu cầu tham quan, giải trí, nghỉ
dưỡng trong một khoảng thời gian nhất định”.
1.1.2. Bản chất của kinh doanh du lịch và kinh doanh lữ hành

- Các loại hình kinh doanh du lịch:
+ Kinh doanh dịch vụ lưu trú(khách sạn): Loại hình nhằm đáp ứng nhu
cầu ăn, ngủ của khách.
+ Kinh doanh dịch vụ vận chuyển: Cung cấp cho khách du lịch các dịch
vụ vận chuyển đáp ứng nhu cầu đi lại của khách.
+ Kinh doanh lữ hành: Cung cấp cho khách những chương trình du lịch
trọn gói theo khả năng thanh toán của khách.
+ Kinh doanh dịch vụ bổ sung: Cung cấp cho khách du lịch các dịch vụ
vui chơi, giải trí.
Như vậy, kinh doanh du lịch bao gồm kinh doanh những hàng hoá, dịch
vụ để đáp ứng nhu cầu của khách du lịch như vui chơi, giải trí, hàng lưu niệm,
dịch vụ hàng hoá, ăn uống, vận chuyển, hướng dẫn… Căn cứ vào việc thoả
mãn nhu cầu khách du lịch trong qúa trình du lịch có các loại: Kinh doanh
dịch vụ hàng hoá, Kinh doanh dịch vụ bổ sung, Kinh doanh lữ hành( bao gồm
cả kinh doanh dịch vụ vận chuyển).
• Kinh doanh lữ hành
- 7 -
Xuất phát từ quan hệ cung cầu trong du lịch là mối quan hệ tương đối
phức tạp, chịu ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài. Mối
quan hệ này có rất nhiều điểm lợi cho cả nhà kinh doanh lữ hành tức bên
cung, và cho khách du lịch tức cầu về du lịch. Xét trên mối quan hệ cung cầu
du lịch ta thấy có những mâu thuẫn sau:
- Cung về du lịch bao gồm: khách sạn, tài nguyên du lịch, những khu
vực vui chơi giải trí… cố định và tập trung, trong khi đó cầu về du lịch thì rải
rác, phân tán khắp nơi và cách xa cung. Do đó chỉ có sự di chuyển từ cầu đến
cung chứ không có sự di chuyển ngược lại.
- Mặt khác, xét cả trên tuyến hành trình của khách du lịch đòi hỏi nhiều
thứ: ăn, ở, đi lại, tham quan, tham gia các hoạt động vui chơi giải trí, và các
dịch vụ khác… trong khi đó các nhà cung cấp một phần nhất định nhu cầu của
du khách. Như vậy là cung du lịch mang tính đơn lẻ, độc lập trong khi đó cầu

hàng… đảm bảo phục vụ tất cả các nhu cầu du lịch của khách từ khâu đầu
tiên đến khâu cuối cùng.
1.1.3. Sản phẩm của công ty lữ hành
Sự đa dạng trong hoạt động lữ hành du lịch là nguyên nhân chủ yếu dẫn
đến sự phong phú, đa dạng của sản phẩm cung ứng của công ty lữ hành. Căn
cứ vào tính chất và nội dung, có thể chia các sản phẩm của các công ty lữ
hành thành ba nhóm cơ bản.
• Các dịch vụ trung gian
Sản phẩm dịch vụ trung gian chủ yếu do các đại lý du lịch cung cấp.
Trong hoạt động này, các đại lý du lịch thực hiện các hoạt động bán sản phẩm
của nhà sản xuất tới khách du lịch. Các đại lý du lịch không tổ chức sản xuất
các sản phẩm của bản thân đại lý, mà chỉ hoạt động như một đại lý bán hoặc
một điểm bán sản phẩm của các nhà sản xuất du lịch. Các dịch vụ trung gian
chủ yếu bao gồm:
- Đăng ký đặt chỗ và bán vé máy bay.
- Đăng ký đặt chỗ và bán vé trên các loại phương tiện khác: tàu thuỷ,
đường sắt,ô tô…
- 9 -
- Môi giới cho thuê xe ô tô.
- Môi giới và bán bảo hiểm.
- Đăng ký đặt chỗ và bán các chương trình du lịch.
- Đăng ký đặt chỗ trong khách sạn.
- Các dịch vụ môi giới trung gian khác.
• Các chương trình du lịch
Hoạt động du lịch trọn gói mang tính chất đặc trưng cho hoạt động lữ
hành du lịch. Các công ty lữ hành liên kết các sản phẩm của các nhà sản xuất
riêng lẻ thành một sản phẩm hoàn chỉnh và bán cho khách du lịch với mức giá
gộp. Có nhiều tiêu thức để phân loại các chương trình du lịch. Ví dụ như các
chương trình nội địa và quốc tế, các chương trình du lịch dài ngày và ngắn
ngày, các chương trình tham quan văn hoá và chương trình giải trí. Khi tổ

xe ô tô… Đây là hệ thống phân phối các sản phẩm du lịch.
Các đại lý du lịch bán buôn thường là các công ty lữ hành lớn, có hệ
thống các đại lý bán lẻ, điểm bán. Các đại lý du lịch bán buôn mua sản phẩm
của các nhà cung cấp với số lượng lớn với giá rẻ, sau đó tiêu thụ qua hệ thống
bán lẻ với mức giá công bố phổ biến trên thị trường.
Các công ty lữ hành ở Việt Nam( hay còn gọi là các công ty du lịch) là
những công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực du lịch trọn gói và khách
sạn du lịch tổng hợp. Còn các công ty lữ hành gửi khách chủ yếu thường được
thành lập ở những nơi có nguồn khách lớn nhằm thu hút trực tiếp khách đến
nơi có tài nguyên du lịch. Các công ty lữ hành nhận khách thường được thành
lập tại vùng gần tài nguyên du lịch, chủ yếu đón nhận và tiến hành phục vụ
khách du lịch do các công ty lữ hành gửi khách gửi tới. Sự phối hợp giữa kinh
doanh lữ hành gửi khách và kinh doanh lữ hành nhận khách là xu thế phổ biến
trong kinh doanh du lịch. Bên cạnh đó có một số công ty lớn đảm nhận cả hai
khâu nhận khách và gửi khách, điều đó có nghĩa là các công ty này tự đảm
- 11 -
Các
đại lý
du lịch
bán lẻ
Các
điểm
bán
độc
lập
Các
đại lý
du lịch
bán
buôn

Sản phẩm du lịch trọn gói là một sản phẩm đặc trưng của công ty lữ
hành. Hơn thế giá là một bước rất quan trọng để xây dựng thành công một
chương trình du lịch trọn gói. Việc xác định giá bao gồm: giá thành và giá bán
là một khâu rất phức tạp và khó khăn, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có tầm
nhìn rộng, sâu và nghiên cứu kỹ khả năng thanh toán của khách hàng mục tiêu
để từ đó đưa ra thị trượng mức giá phù hợp nhất.
Để hiểu được tầm quan trọng của chính sách giá trong sự tồn tại và phát
triển của công ty. Trước tiên chúng ta tìm hiểu khái niệm “giá”:( Nguồn: Giáo
trình Marketing cơ bản – PGS. Ts. Trần Minh Đạo, năm 2002)
Theo quan niệm cổ điển: “ Giá là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng
hoá”. Khái niệm này lột tả được bản chất của phạm trù giá cả.
Theo quan niệm của Marketing: “ Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch
vụ là khoản tiền mà người mua phải trả cho người bán để được quyền sở hữu,
sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó”.
Theo quan niệm của kinh doanh lữ hành: “ Giá thành của chương trình
du lịch là toàn bộ những chi phí trực tiếp mà công ty phải chi trả để tiến hành
thực hiện một chương trình du lịch nào đó”.
• Các loại giá thường áp dụng trong kinh doanh lữ hành:
Thông thường các nhà cung cấp thường áp dụng chính sách giá ưu đãi
cho các công ty lữ hành để khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của họ. Thông
thường gồm có hai loại giá: giá cho tập thể và giá cho cá nhân.
- Giá vé tập thể: áp dụng đối với hãng hàng không.
+ Giá vé đặt trước( Advance Booking Chanter – ABC): giá này thường
áp dụng với trường hợp đặt chỗ trứơc từ 30 đến 45 ngày, giá vé thấp.
- 12 -
+ Giá vé Tour trọn gói(Packing Tour): bao gồm giá vé máy bay, dịch
vụ mặt đất như vận chuyển, khách sạn… đặt trứơc thời hạn 15 ngày.
+ Giá vé cho hiệp hội, các tổ chức tập thể, các Hội: giá vé cho tổ chức
được ưu tiên, rẻ hơn so với giá vé cá nhân.
+ Giá thuê trọn gói( Inclusive Tour Chanter – ITC): được áp dụng với các

không phổ biến vì nó rất phức tạp cho công tác tổ chức thực hiện.
1.2.2. Chính sách giá trong kinh doanh lữ hành
Chính sách gía là một trong bốn chiến lược Marketing – Mix. Trong sự
phát triển của nền kinh tế hàng hoá như hiện nay, các công ty không chỉ cạnh
tranh với nhau về giá cả của hàng hoá mà bao gồm cả chất lượng của sản
phẩm. Trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ như du lịch cũng gặp phải những
vấn đề đó, cùng với xu thế đó là các doanh nghiệp kinh doanh lĩnh vực này
cũng mọc lên rất nhiều. Và tình hình thực tế ở Việt Nam đã chỉ cho chúng ta
thấy xu hướng phát triển du lịch hiện nay: cung du lịch đã vượt cầu du lịch.
Do đó các doanh nghệp hoạt động du lịch nói chung và lữ hành nói riêng cạnh
tranh gay gắt với nhau về giá và chất lượng sản phẩm. Các quyết định đề đưa
ra chính gía phù hợp là một vấn đề quan trọng có ảnh hưởng đến kết quả kinh
doanh của doanh nghiệp. Bởi vì giá là biến số duy nhất trong Marketing –
Mix tạo doanh thu cho doanh nghiệp. Các quýêt định về giá luôn gắn với kết
quả tài chính của doanh nghiệp. Mức giá nào thì thu hút được sức mua của
người tiêu dùng( khách du lịch) là bài toán khó giải đối với nhà quản trị. Mặt
khác giá cả còn là biểu hiện tập trung của các quan hệ quốc tế, vị trí, vai trò
của công ty trên thị trường. Một chính giá phù hợp luôn giúp công ty đứng
vững trên thị trường, đảm bảo lợi nhuận, và góp phần mở rộng thị phần của
công ty.
Việc xác định chính sách giá của một sản phẩm dịch vụ du lịch là việc
qui định mức giá bán cho phù hợp, mức giá bán qui định có thể là mức giá
bán cho khách du lịch hoặc cho tổ chức trung gian. Giá của một chương trình
du lịch bao gồm: giá thành và giá bán.
• Xác định giá thành của một chương trình du lịch
- 14 -
Giá thành của chương trình du lịch bao gồm toàn bộ những chi phí thực
sự mà công ty lữ hành phải chi trả để tiến hành thực hiện các chương trình du
lịch.
Giá thành của một chương trình du lịch dù là xác định cho một khách

định
1 Vận chuyển (ô tô) *
- 15 -
2 Khách sạn (ngủ) *
3 Ăn uống *
4 Phương tiện tham quan *
5 Vé tham quan *
6 Phí hướng dẫn *
7 Visa – hộ chiếu *
8 Các chi phí thuê bao khác *
9 Tổng chi phí b A
Ghi chú: các chi phí đựơc đánh dấu(*) vào nhóm tương ứng.
Giá thành cho một khách đựơc tính theo công thức:
Z = b +
N
A
Giá thành cho cả đoàn khách:
Z
cđ
= N.b + A
Trong đó : N: Số thành viên trong đoàn.
A: Tổng chi phí cố định tính cho cả đoàn khách.
b: Tổng chi phí biến đổi tính cho một khách.
+ Phương pháp 2: Xác đinh giá thành theo lịch trình.
Các chi phí ở đây được liệt kê cụ thể và chi tiết lần lượt theo từng ngày
của lịch trình. Cụ thể hình dung phương pháp này dựa vào bảng sau:
Bảng số 2: Xác định giá thành của một chương trình du lịch theo lịch trình
Chương trình du lịch Số khách(N)
Mã số: Đơn vị tính
Thời gian lịch

G = z (1 + ∞
Σ
)
Trong đó:
P: Khoản lợi nhuận dành cho công ty lữ hành.
C
b
: Chi phí bán bao gồm hoa hồng cho các đại lý, chi phí khuếch trương...
C
k
: Các chi phí khác như chi phí quản lý, phí thiết kế chương trình,
chi phí dự phòng.
T: Các khoản thuế.
Tất cả các khoản nói trên đều được tính bằng phần trăm( hoặc hệ số nào
đó) của giá thành. Trong công thức trên ∞p, ∞b, ∞k, ∞T là các hệ số tương
ứng của lợi nhuận, chi phí bán, chi phí khác và thuế, tính theo giá thành, ∞
Σ
là
tổng của các hệ số. Mức phổ biến của ∞
Σ
là từ 0,2 đến 0,25.
+ Nếu tất cả các khoản chi phí, lợi nhuận, thuế kể trên vì một lý do nào
đó phải đựơc tính theo giá bán thì chúng ta có công thức:
G =
)(
ZZ
tkbptkbp
β+β+β+β−
=
β−β−β−β−

) + G
vé MB
Trong đó: G: Giá bán đầy đủ
G
vé MB:
Giá vé máy bay.
+ Trong một số trường hợp, công ty tính phần lợi nhuận và chi phí khác
trên cơ sở giá thành, còn chi phí bán( hoa hồng cho đại lý) và thuế thì tính
trên cơ sở giá bán theo thông lệ thị trường và luật thuế của Nhà nước. Khi đó
giá bán được xác định theo công thức sau:
G =
tp
kp
)(Z
β−β−
α+α+
1
1
G =
*
*
)(Z
Σ
Σ
β−
α+
1
1
Trong đó:
α

sau:
+ Tối đa hoá lợi nhuận trong ngắn hạn: phụ thuộc vào chu kỳ sống của
sản phẩm. Ví dụ: phụ thuộc vào mùa vụ trong năm thì giá đạt cao nhất vào
chính vụ.
- 19 -
Các nhân tố bên
trong
1. Các mục tiêu
Marketing
2. Marketing – Mix
3. Chi phí sản xuất
4. Các nhân tố khác
Các nhân tố bên
ngoài
1. Đặc điểm của thị
trường
2. Bản chất và cơ
cấu cạnh tranh
3. Các nhân tố khác
Các quyết
định về giá
+ Tối đa hoá lợi nhuận trong dài hạn: phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ
và cơ sở vật chất( chất lượng cao, cơ sở vật chất cao thì giá cao và ngược lại).
+ Dẫn đầu thị trường về chất lượng: trong trường hợp này thì giá
thường cao.
+ Tồn tại: trong trường hợp này công ty chủ động đặt giá bán thấp,
song việc đặt giá này đảm bảo bù đắp được chi phí, có thể có hoặc không có
lãi để giải quyết công ăn việc làm và tiếp tục tồn tại.
+ Tối đa hoá thị phần: các doanh nghiệp muốn dẫn đầu thị trường về thị
phần thì phải có mức giá bán thấp.

còn các yếu tố khác: Đặc trưng của sản phẩm, thẩm quỳên về mức độ quyết
- 20 -
định giá được xác lập trong mỗi công ty. Đặc tính của sản phẩm ảnh hưởng
đến giá cả như: chu kỳ sống của sản phẩm, khi giá được định theo chu kỳ
sống của sản phẩm cũng có nghĩa là người làm giá đã gắn giá với động thái
của sản phẩm theo chu kỳ kinh doanh của nó. Quyết định về giá có thể do ban
lãnh đạo công ty hay bộ phận quản lý cấp nhỏ hơn hoặc người bán trực tiếp
quyết định trong khuôn khổ khung gía, mức giá chuẩn đã qui định.
1.3.2. Các yếu tố bên ngoài
- Đặc điểm của thị trường và cầu:Ở trong công ty hiện nay, đối tượng
khách gồm nhiều quốc tịch khác nhau trong đó đối tượng khách Trung Quốc
là thị trường lớn của công ty. Vì vậy việc đưa ra mức giá không phù hợp sẽ có
ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Mặt khác chất lượng
chương trình do khách hàng cảm nhận chứ không phải do người làm chương
trình đánh giá, bởi vậy công ty có chính sách giá linh hoạt đối với từng khách
hàng. Công ty luôn xác định: “ Khách hàng là người trả lương cho cán bộ”, có
bán được các chương trình du lịch thì mới có doanh thu để chi trả tiền lương
và các khoản khác. Đây là mục tiêu của công ty trong việc thu hút và để giữ
chân khách.
- Cạnh tranh và thị trường: Mặc dầu thị trường qui định trần của chi phí
và qui định sàn của giá cả. Song trong khi bán sản phảm của mình, công ty
không thể không quan tâm đến thông tin về giá bán và các phản ứng về giá
của đối thủ cạnh tranh. Việc so sánh về giá của công ty và đối thủ cạnh tranh
có thể đem lại lợi thể hay bất lợi cho doanh nghiệp. Khi chi phí sản xuất của
công ty cao hơn đối thủ cạnh tranh thì họ không thể đặt giá cao hơn và ngược
lại. Mối tương quan giữa chất lượng và giá sản phẩm của đối tượng cạnh
tranh đặc biệt là đánh giá của khách hàng về tương quan này được coi là một
“điểm chuẩn” cho việc xác định giá bán các sản phẩm tương tự của mình.
- Các yếu tố liên quan ngoài khác: Khi quýêt định một mức giá công ty
phải quan tâm đến các yếu tố thuộc môi trường bên ngoài như: thời vụ du

đưa ra mức giá công ty dựa vào kết quả điều tra về cảm nhận của khách hàng
sau chuyến đi, sau đó mới đưa ra chính sách giá phù hợp.
- Định giá theo sản phẩm mới
+ Đối với các sản phẩm mới sáng chế: Công ty tiến hành định giá ban
đầu cho sản phẩm. Có rất nhiều mô hình được nghiên cứu cho việc xác định
một mức giá phù hợp nhưng các công ty thường áp dụng mô hình sau:
Sơ đồ 4: Xác định mức giá ban đầu
Error: Reference source not found+ Định giá cao (hớt váng sữa): Khi tung ra
thi trường sản phẩm mới sáng chế khác biệt với sản phẩm đang có trên thị
trường. Lúc đầu bán ra với giá cao sau đó hạ dần để lôi kéo khách hàng –
những người nhạy cảm về giá. Trong kinh doanh du lịch khi quan hệ cung cầu
tăng, cầu quá nhiều trong khi đó cung hạn chế thì thường áp dụng chính sách
giá này.
+ Định giá thấp nhằm xâm nhập thị trường: Do thị trường là mới nên
các công ty áp dụng chính sách gía này nhằm thu hút thị trường tăng khối
lượng sản phẩm bán ra.
∗ Các chiến lược điều chỉnh giá:
Chiết giá nhằm khuyến khích khách hàng trong việc mua bán và thanh
toán. Các công ty có thể điều chỉnh mức giá cơ bản của mình và được gọi là
hình thức bớt giá và chiết giá.
Ví dụ: Công ty du lịch Mở Việt Nam áp dụng giảm giá đối với đối
tượng khách đoàn, có đặt trực tiếp tại công ty và đoàn có trên 20 người thì
công ty thực hiện giảm 10.000đ/khách.
Chiết giá cũng thường áp dụng cho những khách hàng quen thuộc của
công ty, hoặc khách hàng thanh toán nhanh.
• Chiết khấu thời vụ: Là việc giảm giá cho những khách hàng mua hàng
hoá hoặc dịch vụ trái vụ . Loại chiết khấu này cho phép người sản xuất duy trì
- 23 -
Xác
định

- Định giá phân biệt : Định giá khác nhau cho các đối tượng khách khác
nhau, nhằm khai thác các đoạn thị trường.
- Định giá khuyến mại: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời( thực hiện
trong thời gian nhất định) nhằm mục đích hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến
bán. Có một số hình thức định giá khuyến mại mà các doanh nghiệp thường
áp dụng:
+ Định giá lỗ để lôi kéo khách hàng. Ví dụ : Nhân dịp kỷ niệm Quốc
khách 2 – 9 công ty du lịch Vietnam Opentour thực hiện giảm giá cho chương
trình du lịch tham quan quanh thành phố Hà Nội.
+ Định giá theo mức giá hiện hành: Khi xác định theo mức giá hiện
hành công ty sẽ lấy giá của đối thủ cạnh tranh làm cơ sở. Trường hợp này ít
quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và cầu thị trường. Việc xác định giá
dựa vào “ điểm chuẩn” là tương quan giữa giá với chất lượng hàng hoá của
đối thủ cạnh tranh không có nghĩa công ty định giá bán ngay bằng đối thủ
cạnh tranh. Giá của công ty có thể cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với đối
thủ cạnh tranh tuỳ thuộc vào sản phẩm mới, vị thế của công ty trên thị trường.
1.5. Ý NGHĨA CỦA VIỆC NGHIÊN CỨU CHÍNH SÁCH GIÁ
Thông tin về giá là thông tin cực kỳ quan trọng có ý nghĩa với các nhà
kinh doanh du lịch. Thể hiện ở các mặt sau:
- Giá là tín hiệu để công ty lựa chọn các mặt hàng và những khối lượng
hàng hoá để sản xuất khi có các yếu tố như chi phí sản xuất, năng lực của
doanh nghiệp không đổi.
- Trên thị trường, giá của hàng hoá nào cao mà có xu hướng giá tăng đó
chính là cơ hội để thu lợi nhuận cho công ty.
- Giá được coi là công cụ thực hiện gia tăng lợi nhuận và doanh thu.
Quyết định về giá của một sản phẩm mới phải xem xét nhiều mặt phù hợp đặc
- 24 -
biệt là thống nhất với chiến lược chung của Marketing. Việc đưa ra giá khác
nhau ở thị trường khác nhau phải xem xét kỹ càng vì nó ảnh hưởng đến quyết
định mua của khách hàng, từ đó ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của