ĐỀ CƢƠNG MÔN HỌC

MSMH Tên môn học Số tín chỉ
MK201CV01
KỸ THUẬT BÁN HÀNG
03
SALES SKILL

Sử dụng kể từ học kỳ: 12.1A năm học 2012 – 2013
theo quyết định số ngày …..….

A. Quy cách môn học:
Số tiết Số tiết phòng học
Tổng
số
tiết
Lý
thuyết
Bài
tập
Thực
hành
Đi
thực
tế
Tự
học
Phòng
lý
thuyết

1 Hiễu rõ các bước trong tiến trình bán hàng.
2
Có khả năng hiểu và thực hành các kỹ năng cần thiết trong bán
hàng : kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đặt câu hỏi khám phá nhu cầu ..
3
Vận dụng các kỹ năng văn phòng khác để nâng cao hiệu quả bán
hàng : lập kế hoạch, quản trị thời gian ..vv

E. Kết quả đạt đƣợc sau khi học môn học:
Stt Kết quả đạt đƣợc
1
Hiểu được bán hàng là gì và các khái niệm cốt lõi khác về bán
hàng
2
Nắm được các kỹ năng cần thiết trong nghề bán hàng và có thể
ứng dụng vào trong các công việc bán hàng tại các doanh nghiệp.
3
Là cơ sở để sinh viên có thể học chuyên sâu các môn học về quản
trị kinh doanh như: Kỹ thuật khuyến mãi và quảng cáo, nghiên cứu
thị trường, xây dựng kênhphân phối, quản trị marketing

F. Phƣơng thức tiến hành môn học:
Môn học này được tiến hành :
Loại hình phòng Số tiết
1 Phòng lý thuyết 42
2 Đi thực tế 03
Tổng cộng 45

1. Môn học tiến hành bằng cách giảng trên lớp và sinh viên chia thành nhóm
nhỏ mỗi nhóm từ 6 – 8 SV để làm bài tập nhóm, nghiên cứu thực tế và thực

H. Đánh giá kết quả học tập môn học:
1. Thuyết minh về cách đánh giá kết quả học tập
a) Thực hiện đề án:
1. Lập các nhóm từ 6-8 SV/ nhóm. DS thành viên nhóm do SV tự quyết định.
Danh sách nhóm phải được chuyển cho lớp trưởng để chuyển cho GV chậm
nhất vào trước buổi học thứ 3. Những SV không có tên trong các nhóm vào
buổi thứ 3 sẽ được phân công vào một nhóm riêng.
2. Mỗi nhóm tự tìm hiểu một mặt hàng hoặc một dịch vụ cụ thể đang được
bán trên thị trường. Công việc mà nhóm phải thực hiện là:
a. Nghiên cứu các đặc điểm của sản phẩm (tính năng, mức giá, lợi ích
…) của sản phẩm đó
b. Nghiên cứu đặc điểm thị trường của sản phẩm (đối thủ, sản phẩm của
đối thủ, tình hình tiêu thụ xu hướng tiêu thụ ..)
c. Nghiên cứu hành vi mua hàng của khách hàng (đại lý, nhà phân phối,
cửa hàng, người tiêu dùng, doanh nghiệp…)
3. Sau khi hoàn tất bước 2, nhóm sẽ thực hiện đóng vai một hoạt động bán sản
phẩm với một khách hàng giả định tại một địa điểm bất kỳ (văn phòng của
khách hàng, cửa hàng, văn phòng công ty, nhà riêng của khách hàng …).
Nhóm phải thực hiện một video clip ghi lại hoạt động bán hàng này.
Yêu cầu đối với Video clip
a. Độ dài 15 – 20 phút, thể hiện tất cả họat động của tất cả thành viên
nhóm. Thành viên nào không có mặt trong clip sẽ không có điểm
trong phần này.
b. Nhóm chia làm 2 bên: bên khách hàng và bên bán hàng. Các hoạt
động bán hàng phải đảm bảo đầy đủ các bước trong quy trình bán
hàng.
c. Nhóm nên có các công cụ minh họa để hoạt động đóng vai thêm sinh
động
4. Nộp clip cho giảng viên vào tuần lễ thứ 11 của môn học bằng đĩa DVD.
Clip phải trình chiếu được bằng Window Media Player.

đa
1 Giảng trên lớp
(lecture)
Giảng dạy 10
chương trong text
book
Thảo luận nhóm
trên lớp
30 50
Nghiên cứu thực tế
Đi thực tế tại CS
bán lẻ
03 6-8 SV/
nhóm
2
Chia nhóm (group
work) thảo luận/bài
tập/thực hành
Trình chiếu và đánh
giá Video clip bắt
đầu vào tuần thứ
13.
09
6-8 SV/
nhóm
3 Guest Speaker 03 50
Công 45

c) Thi cuối học kỳ


Không sử dụng tài liệu.
50% Theo lịch
PĐT
Tổng 100%

3. Tính chính trực trong học thuật (academic integrity)
Chính trực là một giá trị cốt lõi và mang tính quyết định cho chất lượng đào tạo
của một trường đại học. Vì vậy, đảm bảo sự chính trực trong giảng dạy, học tập,