+ Việc phân bổ trên sẽ làm cho nhân viên bán hàng có thể quản lý chặt chẽ được
khách hàng của mình và các hoạt động Marketing của công ty trong vùng lãnh thổ
hoạt động.
+ Việc phân bổ sẽ tạo ra sự thuận tiện trong việc cung cấp thông tin về sản phẩm,
các chính sách bán hàng của công ty đến cho khách hàng từng vùng thị trường,
đồng thời qua đó có thể dễ dàng khai thác được thông tin thị trường từ những vùng
đó và có thể dễ dàng lập được những mối quan hệ rộng rãi, mật thiết với khách
hàng.
2. Xây dựng tiến trình hội nhập cho nhân viên mới của đại lý năm 2003:
2.1. Mục tiêu:
Xây dựng tiến trình hội nhập cho nhân viên mới nhằm tăng cường kỹ năng về công
việc, làm quen và hài lòng về công việc, tạo cho nhân viên mới tinh thần thỏai mái,
cải tiến và hiệu năng lực lượng bán hàng, từ đó tăng cường được khả năng dịch vụ
của lực lượng bán hàng và khả năng thực hiện và triển khai các chương trình tiếp thị
cũng như các chương trình bán hàng có hiệu quả.
2.2. Mô hình hội nhập cho nhân viên bán hàng trực tiếp:
Mô hình: Sơ đồ hội nhập cho nhân viên mới của đại lý Công ty Cơ khí Ôtô và
Thiết bị Điện Đà Nẵng - 2003.
Theo mô hình này thì việc hội nhập của nhân viên mới được diễn ra sau khi được
qua lớp huấn luyện. Nhân viên mới trước hết phải trao đổi kỹ năng cơ bản về bán
hàng cũng như phải tìm hiểu về thông tin sản phẩm, về thị trường và khách hàng,
sau khi được trang bị những hiểu biết cơ bản thì sẽ đưa ra thực tế, tại đây nhân viên
bán hàng sử dụng những gì mà mình đã học để thể hiện khả năng của mình, bắt đầu
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
với công việc quan hệ, tiếp xúc, giao dịch độc lập với khách hàng để bán hàng. Sau
đó, nhà quản trị sẽ đánh giá nhân viên bán hàng qua các kết quả đạt được, như: chỉ
tiêu sản phẩm bán được,phát triển được các khách hàng mới, khả năng quản lý
khách hàng, tác phong công việc khi ra làm việc độc lập để quyết định loại ra
hoặc trở thành thành viên chính thức và giao việc phụ trách chính một vùng thị
trường nào đó.
2.3. Tiến trình huấn luyện:

e. Thực hiện công việc: phần công việc được giao là gì, vị trí nào, được phân công ở
đâu và từ đó triển khai phần việc mà mình có trách nhiệm phải làm.
* Nhận xét: Hiện nay tại bộ phận đại lý ôtô ISUZU của Công ty Cơ khí Ôtô và
Thiết bị Điện Đà Nẵng chưa có một tiến trình hội nhập chính thức nào cho nhân
viên, nhân viên được tuyển vào tìm hiểu sơ về sản phẩm được đi ra thực tế, chào
hàng, sau 3 - 4 tháng mà không bán được sản phẩm sẽ bị loại trừ, chính vì hạn chế
này trong quá trình quản lý mà hiệu quả của hoạt động kinh doanh không cao. Với
tiến trình trên và nội dung cách thức hội nhập sẽ giúp cho các nhân viên bán hàng
mới được tuyển dụng dễ dàng, có định hướng để hội nhập vào lực lượng bán hàng
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
một cách dễ dàng có hiệu quả , đồng thời làm cho thời gian hội nhập của nhân viên
được rút ngắn lại từ 3 tháng xuống còn 2 thángd nhưng đảm bảo được chất lượng
đầu vào của nguồn nhân lực, giảm được chi phí bán hàng xuống thấp, như vậy sẽ
tạo ra một đội ngũ nhân viên bán hàng mạnh và vững, làm đẩy mạnh khả năng tiêu
thụ sản phẩm cho đại lý, cho Công ty hoàn thành được kế hoạch kinh doanh của
Công ty về mặt hàng ôtô ISUZU trong năm 2003.
3. Thiết lập quá trình kiểm sóat và đánh giá lực lượng bán hàng cá nhân của Công ty
ở bộ phận đại lý ôtô ISUZU DAMEFA.
3.1. Đánh giá lực lượng bán hàng cá nhân của đại lý
3.1.1. Cơ sở để đánh giá:
a. Dựa vào mục tiêu của lực lượng bán hàng của đại lý năm 2003: (phần 2/I -
Chương III)
b. Phân công công việc của lực lượng bán hàng ở đại lý (Xem phần: b/2.1.2 của
phần 2.1/ của phần 2/III của Chương II).
3.1.2. Hệ thống các chỉ tiêu để đánh giá lực lượng bán hàng:
a. Lập chỉ tiêu đánh giá : dựa vào mục tiêu của lực lượng bán hàng , và công việc
của lực lượng bán hàng, lập chỉ tiêu đánh giá để định hướng các nhân viên bán hàng
nội dung tiêu chuẩn đánh giá là các tiêu chuẩn đang được nêu ở phần 2.4.2/của phần
2.4/của phần 2/II - chương I.
Xây dựng chỉ tiêu đánh giá để cho việc đánh giá được khách quan.

thắng. Để công bằng, thì phải sử dụng kết quả đánh giá của từng nhân viên bán
hàng đã nêu (ở phần 2.4.2 tiêu chuẩn đánh giá kết quả hoạt động của lực lượng bán
hàng/phần 2. Nội dungcủa quản trị bán hàng / phần II: của chương I) như: % tăng
lên của số lượng bán ra, số khách hàng mới phát triển được, số lần đi chào hàng
4.3. Cơ hội thăng tiến: Nhân viên của Công ty ai cũng muốn có cơ hội thăng tiến, vì
vậy Ban Giám đốc của Công ty nên giải thích rõ cơ hội thăng tiến cho nhân viên
bán hàng biết cơ hội thăng tiến thì được đánh giá dựa trên kết quả đánh giá của nhân
viên bán hàng được thể hiện qua cấp bậc trong Công ty [nêu ở phần 2.4.2 đánh giá
kết quả hoạt động bán hàng của nhân viên/trong phần 2: nội dung quản trị bán hàng/
phần II/ của chương I): cơ sở lý luận.]
Phần kết
Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng là một doanh nghiệp Nhà nước kinh
doanh rộng rãi với nhiều lĩnh vực ngành hàng các loại sản phẩm và các loại hình
dịch vụ khác. Mặc dù làì một Công ty có quy mô sản xuất kinh doanh lớn, nhưng từ
trước đến nay tại công ty hoàn toàn chưa có bộ phận phụ trách Marketing cho toàn
lĩnh vực. Do đó nó ảnh hưởng nhiều đến việc kinh doanh ôtô ISUZU mà việc tiêu
thụ của nó là nhờ vào các nổ lực Marketing hiệu quả như: các chính sách khuyến
mãi, truyền thông, bán hàng
Vả lại là một đại lý mới thành lập hơn 1 năm (tháng 11/2001) nên hầu hết nhân viên
bán hàng ở bộ phận đại lý ôtô ISUZU chưa có kinh nghiệm, công tác quản lý bán
Simpo PDF Merge and Split Unregistered Version -
hàng mà nhất là quản lý lực lượng bán hàng cá nhân còn hạn chế. Chính vì vậy đề
tài này em xin đề xuất một số các biện pháp để hoàn thiện công tác quản trị lực
lượng bán hàng cá nhân mà công ty có thể tham khảo và mong muốn góp phần nhỏ
của mình vào việc nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty.
So với kiến thức đã học tại trường kết hợp vào thực tế thực tập, phần chuyên đề này
chắc chắn có nhiều thiếu sót cần bổ sung, tuy nhiên đó chính là kết quả của những
ngày bổ ích vừa qua tại công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng.
Chuyên đề này chỉ khái quát một phần nào công tác quản trị lực lượng bán hàng tại
bộ phận đại lý ôtô của công ty.