TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
Viện Đào Tạo Sau Đại Học

BÀI NHÓM MÔN NGHỆ THUẬT LÃNH ĐẠO
Bài dịch:
KẾT NỐI, SAU ĐÓ DẪN DẮT
GVHD: TS. Nguyễn Hữu Lam
Nhóm học viên thực hiện - nhóm 8:
1. Vũ Phi Long
2. Đoàn Thị Kim Cúc
3. Nguyễn Hồng Kỳ
4. Nguyễn Hữu Tiến
5. Lâm Kim Long
6. Bùi Thanh Thu Thảo
7. Ninh Ngọc Hải
8. Phạm Thị Thu Hương
9. Nguyễn Thị Thanh Thảo
Lớp: QTKD - Đêm 5 - K22
TP.HCM, tháng 2 năm 2014
MỤC LỤC
Kết nối, sau đó dẫn dắt GVHD: TS. Nguyễn Hữu Lam
Nhóm 1 – QTKD – Đêm 5 – K22 Trang 2

Kết Nối, Sau Đó Dẫn Dắt
Để tận dụng sự ảnh hưởng, bạn phải cân bằng năng lực với
sự nhiệt tình
bởi Amy J.C. Cuddy, Matthew Kohut, và John Neffinger
Amy JC Cuddy là một giáo sư quản trị kinh doanh tại Trường Kinh doanh Harvard.
Matthew Kohut và John Neffinger là các giám đốc tại công ty Truyền thông KNP và là
tác giả của Compelling People (Thuyết phục mọi người): Những phẩm chất ẩn khiến
cho chúng tôi có tầm ảnh hưởng (ấn bản của Hudson Street, tháng 8 năm 2013)

đang phát triển).
Để chắc chắn, chúng tôi đã lưu ý nhiều đặc điểm của con người, nhưng không có
đặc điểm nào có ảnh hưởng nhiều như sự nhiệt tình và sức mạnh. Thực sự, hiểu
biết về tâm lý học cho thấy rằng hai đặc tính trên giải thích cho hơn 90% biến
động trong việc hình thành ấn tượng tích cực hoặc tiêu cực của chúng ta đối với
những người xung quanh.
Vậy thì, cái nào tốt hơn, trở nên đáng mến hay trở nên mạnh mẽ?
Hầu hết các lãnh đạo hôm nay có khuynh hướng nhấn mạnh sức mạnh của họ,
năng lực, và quyền lực ở nơi làm việc, nhưng đó là cách tiếp cận hoàn toàn sai.
Các nhà lãnh đạo thể hiện sức mạnh trước khi thiết lập sự tin tưởng sẽ gặp rủi ro
tạo ra sự sợ hãi, và cùng với nó là nhiều hành vi ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt
động chức năng. Sự sợ hãi có thể làm giảm tiềm năng trí não, sự sáng tạo và giải
quyến vấn đề, và khiến nhân viên gặp rắc rối và thậm chí nghỉ việc. Đó là một
cảm xúc “nóng”, với hiệu quả kéo dài. Nó khắc sâu vào trí nhớ của chúng ta theo
cách mà những cảm xúc lạnh hơn không thực hiện. Nghiên cứu của Jack Zenger
và Joseph Folkman chỉ rõ điểm này: trong một nghiên cứu về 51,836 lãnh đạo,
chỉ có 27 người là vừa ở góc phần tư dưới cùng về việc được yêu mến và đồng
thời ở góc phần tư trên cùng về hiệu quả lãnh đạo chung – nói cách khác, khả
năng một nhà quản lý bị căm ghét trở thành một nhà lãnh đạo tốt chỉ khoảng
1/2000.
Một nghiên cứu mở rộng chỉ ra rằng cách ảnh hưởng – và lãnh đạo – là bắt đầu
với sự nhiệt tình. Sự nhiệt tình là dây dẫn cho sự ảnh hưởng: nó tạo điều kiện cho
sự tin tưởng và sự giao tiếp và việc chấp nhận ý tưởng. Thậm chí chỉ cần một vài
dấu hiệu phi ngôn từ - một cái gật đầu, một nụ cười, một tư thế cởi mở - có thể
cho mọi người thấy rằng bạn hài lòng khi ở trong công ty của họ và bạn chú ý
đến các mối quan tâm của họ. Ưu tiên cho sự nhiệt tình giúp bạn kết nối ngay lập
tức với những người xung quanh, cho thấy rằng bạn lắng nghe họ, hiểu họ, và có
thể được họ tin tưởng.
Khi sức mạnh đi trước
Tóm tắt ý tưởng:

dạy con hàng xóm của ông ấy học toán mà không lấy một đồng thù lao nào cả").
Tuy nhiên, khi năng lực đặt lên trên sẽ làm suy yếu vai trò lãnh đạo: Nếu không
có một nền tảng của sự tin tưởng, mọi người trong tổ chức có thể làm việc một
cách hình thức theo ý muốn của lãnh đạo, mà không thật sự tiếp nhận các giá trị,
văn hóa, và sứ mệnh của tổ chức một cách lâu dài và thành thật. Nơi làm việc
thiếu tin tưởng thường có một nền văn hóa "mỗi nhân viên vì chính mình” trong
đó mọi người cảm thấy rằng họ phải thận trọng về bảo vệ quyền lợi của mình.
Đồng nghiệp thì ngần ngại giúp đỡ lẫn nhau bởi vì họ không chắc chắn liệu
những nỗ lực của họ sẽ được đáp lại hoặc công nhận. Kết quả là: Nguồn lực bị
chia sẻ của tổ chức ngày càng suy yếu.
Khi sự nhiệt tình đi trước
Mặc dù hầu hết chúng ta phấn đấu để chứng minh thế mạnh của chính mình, sự
nhiệt tình giúp chúng ta tạo ra ấn tượng tốt hơn nhiều trong mắt người khác - nó
còn thậm chí quan trọng hơn cả năng lực.
Mặc dù hầu hết chúng ta vẫn dùng sự phấn đấu để chứng minh sức mạnh của
chính mình, sự nhiệt tình giúp chúng ta tạo ra ấn tượng tốt hơn nhiều trong mắt
người khác - nó còn thậm chí quan trọng hơn cả năng lực.
Hình 1: Làm thế nào đển người khác nhận biết tác phong của bạn
Nghiên cứu bởi Amy Cuddy, Susan Fiske, và Peter Glick cho thấy cách mà
người khác cảm nhận sự nhiệt tình và năng lực của bạn sẽ quyết định những
cảm xúc mà bạn sẽ gợi mở và khả năng của bạn trong việc tác động đến tình
huống. Ví dụ, nếu bạn có năng lực cao nhưng sự nhiệt tình chỉ vừa phải, sẽ có
nhiều người làm việc với bạn, nhưng bạn sẽ không có được sự gắn kết và hỗ trợ
thực sự của họ. Và nếu bạn không thể hiện sự nhiệt tình, hãy cẩn thận với
những người có thể làm hỏng những nỗ lực và cả công việc của bạn.
Nhà tâm lý xã hội Alex Todorov và các đồng nghiệp của mình ở trường đại học
Princeton nghiên cứu về sự nhận thức và những cơ chế thần kinh thúc đẩy chúng
ta thực hiện việc “sự suy luận tự nhiên” - tức là sự đánh giá thoáng qua ngay khi
chúng ta nhìn thấy một khuôn mặt nào đó. Nghiên cứu của họ chỉ ra rằng khi
thực hiện những sự đánh giá này, con người chắc chắn bị ấn tượng bởi sự nhiệt

nỗi khi chúng ta bị tẩy chay- thậm chí đó là những người lạ - trải nghiệm về nỗi
đau này giống như nỗi đau mạnh về thể xác.
"Chúng ta" so với " Họ "
Trong những thập kỷ gần đây, có vài lĩnh vực nhận được nhiều sự chú ý từ các
nhà nghiên cứu tâm lý xã hội như các nhóm năng động - vì một lẽ tốt đẹp: sự
tham chiếu đến các nhóm mà một người thuộc về đó mạnh mẽ đến nỗi mà ngay
cả khi dưới điều kiện khắc nghiệt, chẳng hạn như tư cách thành viên trong một
nhóm được phân bổ ngẫu nhiên và bản thân các nhóm là độc đoán, các thành
viên luôn ưa thích thành viên trong nhóm hơn là người không phải thành viên.
Là một nhà lãnh đạo, bạn phải chắc chắn bạn là một phần của nhóm quan trọng
trong tổ chức. Trong thực tế, bạn muốn là thành viên đầy triển vọng của nhóm ,
đại diện được lựa chọn của nhóm . Ngay sau khi bạn trở thành một trong những
"họ" – nhà quản lý, người lãnh đạo - bạn bắt đầu mất người.
Mong muốn được thấu hiểu
Mọi người mong muốn được lắng nghe và được công nhận. Đáng buồn thay,
trong khi việc đứng ở quan điểm của người khác là quan trọng đối với lãnh đạo,
thì khi được ở một vị trí quyền lực người ta sẽ giảm sự thấu hiểu về quan điểm
của người khác. Khi chúng ta có quyền lực nhiều hơn những người khác , khả
năng nhìn nhận họ như những cá nhân giảm đi. Vì vậy, các nhà lãnh đạo cần
phải có nhận thức và luôn nỗ lực để đặt mình vào vị trí của những người mà họ
đang dẫn dắt.
Chiến binh vui vẻ
Cách tốt nhất để đạt được ảnh hưởng là kết hợp sự nhiệt tình và sức mạnh - khó
khăn nhưng Machiavelli nói rằng có thể làm được. Các đặc điểm thực sự có thể
được củng cố lẫn nhau: Cảm thấy một cảm giác của sức mạnh cá nhân giúp
chúng ta cởi mở hơn, ít bị đe dọa , và ít đe dọa hơn trong những tình huống căng
thẳng. Khi chúng ta cảm thấy tự tin và bình tĩnh, chúng ta hướng tâm trí vào sự
xác thực và nhiệt tình.
Sự hiểu biết một chút về cấu tạo hóa học của chúng ta có thể làm sáng tỏ về cách
làm việc này. Các neuropeptides oxytocin và vasopressin arginine, chẳng hạn, có

thấy một nhà lãnh đạo những người mà họ tin rằng giúp họ trở lại sự bình tĩnh,
sáng suốt, và can đảm. Đây là những người mà chúng ta tin tưởng. Đây là những
người chúng ta lắng nghe .
Có những bài tập thể chất có thể giúp triệu hồi sự tự tin và thậm chí làm thay đổi
hóa học của cơ thể của bạn để được nhiều hơn như là của một chiến binh vui vẻ.
Dana Carney, Amy Cuddy , và Andy Yap cho rằng người chấp nhận "tư thế
quyền lực" gắn liền với sự thống trị và sức mạnh trên toàn thế giới động vật .
Những tư thế này là mở, có thể mở rộng, và chiếm nhiều không gian (tưởng
tượng Wonder Woman và Superman đứng cao với hai bàn tay của họ trên hông
và đôi chân của mình ra xa nhau). Bằng cách áp dụng những tư thế chỉ trong hai
phút trước khi cuộc gặp gỡ xã hội, chương trình nghiên cứu của họ cho thấy,
những người tham gia tăng đáng kể testosterone của họ và làm giảm nồng độ
cortisol của họ.
Ghi nhớ rằng các tín hiệu chúng ta gửi có thể không rõ ràng - chúng ta có thể
nhìn thấy phản ứng của một ai đó với sự hiện diện của chúng ta , nhưng chúng ta
có thể không chắc chắn chính xác những gì người đang phản ứng lại. Chúng ta có
thể cảm thấy sự nhiệt tình của nhà lãnh đạo nhưng vẫn không chắc chắn liệu có
phải đó là hướng vào chúng ta; chúng ta cảm nhận được sức mạnh của cô ấy
nhưng cần bảo đảm rằng nó được nhắm thẳng vào thách thức chia sẻ mà chúng ta
phải đối mặt. Và, như chúng tôi đã nói trước đó, đánh giá thường được thực hiện
một cách nhanh chóng, trên cơ sở tín hiệu phi ngôn ngữ . Đặc biệt là khi phải đối
mặt với một tình huống áp lực cao, nó rất hữu ích cho các nhà lãnh đạo phải đi
qua một thói quen khởi động ngắn gọn trước để có được trạng thái phù hợp của
tâm trí, thực hành và áp dụng một thái độ mà sẽ giúp họ thể hiện tín hiệu phi
ngôn ngữ tích cực. Chúng tôi đề cập đến phương pháp này là "từ trong ra ngoài ",
trái ngược với chiến lược "từ ngoài vào trong " cố gắng để có ý thức thực hiện
các hành vi phi ngôn ngữ cụ thể trong thời điểm nhất định. Hãy suy nghĩ về sự
khác biệt giữa diễn xuất theo phương pháp và diễn xuất cổ điển : Trong diễn xuất
theo phương pháp, các diễn viên trải nghiệm những cảm xúc của nhân vật và tự
nhiên tạo ra sự diễn suất chân thực, trong khi đối với diễn xuất cổ điển , diễn viên

nịnh hót của bạn, họ sẽ tưởng rằng hoặc bạn đang giả vờ hoặc bạn đang nịnh nọt
mọi người một cách bừa bãi.
Một cách tốt hơn để tạo ra không gian nhiệt tình là nói chậm rãi và ngắn gọn,
giống như khi bạn đang an ủi một người bạn. Mục đích sử dụng tông đó cho thấy
rằng bạn đang san lấp khoảng cách với mọi người - mà bạn đang chia sẻ thẳng
thắn, không giả vờ hoặc cảm xúc giả tạo. Làm như vậy, giống như bạn báo hiệu
rằng bạn tin tưởng những người bạn đang nói chuyện cùng với việc xử lý tình
huống đúng cách.
Thậm chí đôi khi bạn có thể chia sẻ một câu chuyện cá nhân của mình - một câu
chuyện riêng tư nhưng không phải là không phù hợp - bằng một giọng nói đầy
tâm trạng để chứng minh rằng bạn đang và rất cởi mở. Ví dụ, giả sử bạn muốn
thiết lập một mối quan hệ với nhân viên mới bạn đang gặp nhau lần đầu tiên. Bạn
có thể cung cấp một cái gì đó cá nhân ngay lập tức, như nhớ lại cảm giác lúc bạn
đang ở vị trí công việc như vậy. Điều đó thường đủ để thiết lập một sự hòa hợp.
Tôn trọng cảm xúc. Trước khi người ta quyết định tiếp nhận những thông điệp
của bạn, họ sẽ quyết định bằng những gì họ nghĩ về bạn. Nếu bạn cho nhân viên
của bạn thấy rằng bạn đang có cùng một thế giới quan với họ, bạn thể hiện không
chỉ là sự đồng cảm, mà trong ánh mắt họ, cảm giác chung - một phẩm chất tuyệt
đối vì họ đã được lắng nghe. Vì vậy, nếu bạn muốn các đồng nghiệp lắng nghe và
đồng ý với bạn, đầu tiên hãy đồng ý với họ.
Hãy tưởng tượng, ví dụ, rằng công ty của bạn đang trải qua việc tái cấu trúc lớn
và nhóm của bạn đang cảm thấy lo lắng sâu sắc về các thay đổi - chất lượng, đổi
mới, sự bảo đảm việc làm. Hãy thừa nhận sự sợ hãi và sự lo lắng của mọi người
khi bạn nói chuyện với họ, cho dù trong cuộc họp chính thức hoặc trong các cuộc
trò chuyện ngoài luồng. Nhìn vào mắt họ và nói, "Tôi biết mọi người đang cảm
thấy rất nhiều sự không chắc chắn ngay bây giờ, và điều đó là đáng lo ngại". Mọi
người sẽ tôn trọng việc bạn giải quyết các vấn đề lớn, và sẽ cởi mở hơn để nghe
những gì bạn nói.
Nụ cười - và ý nghĩa của nó. Khi chúng ta mỉm cười chân thành, nó sẽ củng cố
sự nhiệt tình. Cảm thấy hạnh phúc làm cho chúng ta mỉm cười, và mỉm cười làm

Đặt bàn tay của bạn nhẹ nhàng trên đầu gối hoặc đặt chúng thoải mái trên bàn.
Nhắm vào việc dùng ngôn ngữ cử chỉ mang tính chuyên nghiệp nhưng thư thái.
Thờ ơ
Cố gắng không xoay cơ thể của bạn ra khỏi người mà bạn đang thu hút.
Khoanh tay cho thấy sự lạnh lùng và thiếu tiếp thu.
Tránh ngồi "nghiêm" hoặc trong một tư thế hung hăng.
Làm thế nào để thể hiện quyền lực
Sức mạnh hoặc năng lực được tạo nên bởi biểu tượng vị trí mà bạn nắm giữ,
danh tiếng của bạn và việc thực hiện thực tế của bạn. Nhưng sự thể hiện hoặc
cách xử sự cũng luôn cần phải quan tâm. Cách bạn thể hiện bản thân không tạo
nên mức độ kỹ năng nhưng tất nhiên nó được xem như bằng chứng mạnh mẽ thể
hiện thái độ của bạn, sự nghiêm túc của bạn đến mức nào và bạn quyết tâm như
thế nào trong việc giải quyết thách thức. Đó là một phần quan trọng của sức
mạnh tổng thể. Bí quyết là làm sao trau dồi một thái độ quyền lực mà không có
vẻ đe dọa.
Cảm giác kiểm soát. Sự nhiệt tình khó có thể giả tạo hơn trong khi sự tự tin khó
thuyết phục đối với bản thân bạn hơn. Cảm giác như một kẻ mạo danh – tức là
bạn không thuộc về vị trí bạn đang nắm giữ và sẽ bị "phát hiện" - là rất phổ biến.
Nhưng sự hoài nghi bản thân hoàn toàn làm suy yếu khả năng cá nhân trong việc
thể hiện sự tự tin, nhiệt tình, niềm đam mê và các phẩm chất tạo nên sự hiện diện.
Trong thực tế, nếu bạn thấy mình là một kẻ mạo danh thì những người khác cũng
vậy. Việc làm chủ cảm xúc và cảm thấy tự tin sẽ kết nối với chính bạn. Và khi
chúng ta kết nối được với bản thân thì cũng dễ dàng hơn nhiều để kết nối với
những người khác.
Giữ cơ thể của bạn theo những cách đã đề cập phần trên có thể giúp ích. Mặc dù
chúng tôi xem những tư thế này như tư thế quyền lực, chúng không làm tăng sự
lấn áp của bạn đối với những người khác. Những tư thế này liên quan năng lực cá
nhân – tác nhân và khả năng của bạn trong việc tự điều chỉnh. Nghiên cứu gần
đây do Dacher Keltner, thuộc Đại học California, Berkeley, cho thấy việc cảm
thấy mạnh mẽ theo cách này cho phép bạn loại bỏ những nỗi sợ hãi và ức chế có

ảnh hưởng người khác hiệu quả hơn.
Các chiến lược chúng tôi đề nghị ban đầu nghe có vẻ lạ nhưng chúng sẽ sớm tạo
ra một vòng lặp phản hồi tích cực. Giữ bình tĩnh và tự tin tạo ra không gian cho
sự nhiệt tình, cởi mở và tôn trọng; giúp bạn quyết định hành động theo những
cách sẽ phản ánh và thể hiện các giá trị và ưu tiên của bạn. Một khi bạn tạo được
sự nhiệt tình, sức mạnh của bạn đảm bảo được tiếp nhận và chào đón. Sự lãnh
đạo của bạn không trở thành một mối đe dọa mà là một món quà.
Tài liệu tham khảo
Cuddy.A.J.C., Kohut.M, và Neffinger.J, “Connet, then Lead”, Havard Business
Review, July-August, 2013.