MỤC LỤC
MỤC LỤC...........................................................1
PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................1
PHẦN II: PHẦN NỘI DUNG........................................................................3
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ MÔI GIỚI MUA BÁN BẤT ĐỘNG SẢN
NHÀ Ở..............................................................................................................3
I. Lý luận chung về môi giới mua bán bất động sản nhà ở......................3
1. Khái niệm và sự cần thiết của môi giới mua bán nhà ở..................3
1.1. Khái niệm môi giới bất động sản..................................................3
1.2. Đặc điểm của môi giới mua bán nhà ở.........................................4
1.3. Sự cần thiết của hoạt động môi giới Bất động sản và đặc biệt là
môi giới bất động sản nhà ở................................................................6
1.4. Sự cần thiết của hoạt động môi giới trong lĩnh vực môi giới nhà ở
.............................................................................................................8
2. Các chính sách, pháp luật liên quan đến hoạt động môi giới Bất
động sản....................................................................................................9
II. Quy trình thực hiện một thương vụ môi giới.....................................10
1. Tìm kiếm thông tin về các bất động sản..........................................10
2. Kiểm tra và xác nhận nguồn thông tin............................................11
3. Quảng cáo tin về nguồn thông tin. ..................................................11
4. Xác định các bên tham gia thương vụ.............................................11
5. Tiếp xúc với khách hàng- lập hồ sơ thương vụ Môi giới...............12
6. Đàm phán đi tới ký kết và thực hiện hợp đồng..............................13
7. Kết thúc thương vụ và các dịch vụ sau hợp đồng..........................13
III. Các kỹ năng cần thiết của nhà môi giới............................................13
1. Các kỹ năng của nhà môi giới..........................................................13
1.1. Kỹ năng soạn thảo hợp đồng......................................................13
Đề án môn học
1.2. Kỹ năng thu thập thông tin..........................................................15
1.3. Kỹ năng xử lý thông tin...............................................................15
1.4. Kỹ năng giao dịch, đàm phán với khách hàng............................15

Trần Thị Ngoan -KD BĐS 47
Đề án môn học
PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do nghiên cứu đề tài
Trong những năm vừa qua nền kinh tế Việt Nam đang dần đi vào quỹ đạo
ổn định. Song song với sự phát triển đó tình hình thị trường bất động sản
(BĐS) cũng đã có những bước phát triển vượt bậc, đặc biệt từ sau khi nhà
nước cho phép các tổ chức cá nhân tham gia hoạt động kinh doanh trong lĩnh
vực này. Thị trường BĐS Hà Nội là một thị trường tiêu biểu đại diện cho thị
trường BĐS Việt Nam cũng vừa trải qua đợt suy thoái từ đầu năm 2008 và
bắt đầu đang dần phục hồi mạnh mẽ vào thời điểm cuối năm. Chúng ta hi
vọng đầu năm 2009 thị trường BĐS sẽ sôi động trở lại như cuối năm 2007.
Một trong lĩnh vực phát triển mạnh mẽ trong thị trường BĐS Hà Nội đó là
lĩnh vực môi giới, đặc biệt là môi giới mua bán nhà ở. Lĩnh vực này giải quyết
được rất nhiều nhu cầu ngày càng cao trong xã hội. Tuy nhiên song song với
sự phát triển đó đang đặt ra một số vấn đề lớn cần được giải quyết đó là tình
hình hoạt động của các trung tâm môi giới, chất lượng, kỹ năng chuyên môn,
cũng như đạo đức, tiêu chuẩn nghề nghiệp, dịch vụ khách hàng… để tiến tới
hoàn thiện nhằm chuyên nghiệp hoá hoạt động môi giới tại Việt Nam. Nó
không thể giải quyết ngay trong một sang một chiều mà đòi hỏi cần có sự
quản lý , điều tiết cũng như quy hoạch phát triển mở rộng. Cần phải có chính
sách, định hướng phát triển trong ngắn hạn, dài hạn để có được hệ thống
mạng lưới trung tâm chất lượng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng cao
của xã hội và đặc biệt tại Hà Nội- một trong những thị trường sôi động nhất
cả nước
Vì các lý do trên ,em mạnh dạn lựa chọn đề tài của mình là: Nghiên cứu một
số vấn đề về môi giới mua bán Bất động sản nhà ở tại Hà Nội
2 . Mục tiêu nghiên cứu
Giải quyết những bất cập, những vấn đề nổi cộm trong lĩnh vực môi giới
mua bán nhà ở. Qua đó cung ứng các thông tin, dịch vụ tốt nhất cho khách

Đề án môn học
PHẦN II: PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ MÔI GIỚI MUA BÁN BẤT ĐỘNG
SẢN NHÀ Ở.
I. Lý luận chung về môi giới mua bán bất động sản nhà ở
1. Khái niệm và sự cần thiết của môi giới mua bán nhà ở
1.1. Khái niệm môi giới bất động sản
1.1.1. Khái niệm về BĐS
Theo điều 174- luật số 33/2005/QH11- Bộ Luật Dân sự quy định như sau
BĐS là các tài sản bao gồm :
• Đất đai
• Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, kể cả các tài sản gắn
liền với nhà ở , công trình xây dựng trên đó.
• Các tài sản khác gắn liền với đất đai
• Các tài sản khác do Pháp luật quy định
1.1.2.Các khái niệm về môi giới BĐS
- Môi giới là trung gian giữa bên bán và bên mua, là một chủ thể cá nhân,một
nhóm, một hãng làm chủ thể trung gian cho hai hoặc nhiều chủ thể khác tham
gia kinh doanh.
- Môi giới là hoạt động của người thứ ba với mục đích tạo ra sự cảm thông
thấu hiểu trong việc giải quyết các vấn đề hoặc công việc có liên quan giữa
các bên với nhau
- Môi giới BĐS là hoạt động của người thứ ba có đủ tính năng, điều kiện để
giải quyết các quan hệ giao dịch về BĐS nhằm kết nối các thương vụ giao
dịch BĐS. Môi giới bất động sản là người kinh doanh hoàn toàn độc lập, họ
bán, cho thuê hay quản lý các bất động sản thuộc sở hữu của khách hàng với
một khoản phí theo thỏa thuận. Khi bán bất động sản, người môi giới thực
hiện tất cả các nghiệp vụ từ khớp nối và tìm kiếm nhu cầu mua- bán, thu xếp
các cuộc thương thảo cho đến khi thành công và chủ mới của bất động sản
hoàn tất quyền sở hữu chuyển đổi

- Thường là những BĐS mang nặng tình truyền thống, cần chú ý đến vấn
đề cải tạo và bảo dưỡng nhà.
- Cung nhà ở không tập trung ở một địa điểm mà rải rác ở mọi nơi, trên
nhiều địa bàn vì thế khi thu thập thông tin và xử lý thông tin người môi
giới cần có sự hiểu biết rộng, sâu.
- Kiến trúc : được thiết kế theo sở thích và kỳ vọng của chủ sở hữu ban
đầu nên có thế chưa chắc đã phù hợp với sự lựa chọn của khách hàng mua,
nhà môi giới cần có sự phân tích và tìm hiểu kỹ về cả hai bên để có thể có
sự ăn khớp cho hợp lý.Mỗi BĐS nhà ở lại có các kiến trúc rất khác nhau,
không có hai căn nhà nào giống y hệt nhau cả, dù cùng một bản vẽ kiến
trúc.
Nhà ở là hàng hoá thiết yếu của con người. Mỗi cá nhân, gia đình đều có
nhu cầu về nhà ở rất lớn và luôn mong muốn được đáp ứng khi họ có khả
năng chi trả. Điều này có nghĩa là lượng cầu trên thị trường luôn luôn là số
dương và thậm chí còn có xu hướng tăng lên.
Nhà ở thường là tài sản lớn của mỗi cá nhân, gia đình. Vì thế khi mua bán
nhà, người mua cũng như người bán luôn có những cân nhắc thận trọng và có
sự lựa chọn khắt khe về BĐS và đối tượng khách hàng. Chính vì thế nhà môi
giới cần phải có kỹ năng giao tiếp và đàm phán tốt để có những thương vụ
làm ăn hiệu quả nhất.
BĐS nhà ở thường mang đậm phong cách của người chủ sở hữu, đặc biệt
là với những ngôi nhà đã được sử dụng lâu đời, vì thế có thể khi được đem ra
Trần Thị Ngoan - KD BĐS 47
4
Đề án môn học
thị trường sẽ cần có nhiều sự thay đổi để phù hợp với người mua. Một nhà
môi giới chuyên nghiệp cần cân nhắc và tìm hiểu đầy đủ thông tin để thuận
tiện, phù hợp cho cả 2 bên khách hàng.
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến môi giới mua bán nhà ở
+ Nhân tố khách quan

khác như : giao tiếp với khách hàng, kĩ năng giữ chân khách hàng, nhanh
nhậy với các tình huống mới, sáng tạo, tư duy, giải quyết vấn đề nhanh hiệu
quả, và làm việc theo nhóm…
Nhu cầu tuyển dụng đối với các đại lý môi giới BĐS sẽ tăng mạnh đến năm
2014 khi dân số tăng cao thì nhu cầu về nhà ở ngày càng tăng, nhất là khu
nhận thức chung của xã hôi là đầu tư vào BĐS là một cách đầu tư “khôn
ngoan”.

Trần Thị Ngoan - KD BĐS 47
5
Đề án môn học
1.3. Sự cần thiết của hoạt động môi giới Bất động sản và đặc biệt là môi
giới bất động sản nhà ở
Vai trò của những nhà môi giới - họ chính là chất xúc tác đưa các giao
dịch tới thành công, đồng thời thúc đẩy sự phát triển của thị trường bất động
sản. Vai trò của dịch vụ này thể hiện qua các mặt sau:
1.3.1. Cung cấp thông tin cho các chủ thể tham gia vào hoạt động giao
dịch hàng hoá bất động sản
Do tính đặc thù về của hàng hoá bất động sản và thị trường bất động sản.
Nó là một thị trường không hoàn hảo, thông tin về thị trường, về hàng hoá
không thật đầy đủ và không được phổ biến rộng rãi như các hàng hoá khác và
tiêu chí tham gia đánh giá bất động sản cũng không chính xác như các hàng
hoá khác. Chính vì vậy hệ thống thông tin đóng một vai trò quan trọng đối với
sự vận hành của thị trường bất động sản, đó là toàn bộ các thông tin liên quan
đến bất động sản, bao,gồm các thông tin về: luật pháp, chính sách đất đai, quy
hoạch kế hoạch sử dụng đất, vị trí của bất động sản, môi trường, nhu cầu,mức
cung tâm lý tập quán… bất động sản là một hàng hoá đặc biệt, khan hiếm,
chịu sự tác động của rất nhiêu yếu tố và là bộ phận tài sản quan trọng của các
doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, tổ chức chính trị xã hội và của các hộ gia đình
và cá nhân. Khi trên thị trường thông tin về các giao dịch đầy đủ, đồng bộ sẽ

kìm hãm sự phát triển của thị trường. Rõ ràng thị trường cần phải có tư vấn ở
trình độ cao, một trong các loại tư vấn đó là dịch vụ môi giới bất động sản.
Thông qua các tổ chức môi giới – những người đã qua đào tạo có kinh
nghiệm và kiến thức chuyên môn nắm được thông tin thị truờng, am hiểu
pháp luật về bất động sản, giúp các đối tượng có nhu cầu giao dich bất động
sản thoả mãn điều kiện của mình, giúp cho họ tính toán kĩ lưỡng trong việc
mua bán để quyết định phù hợp nhất. Đồng thời thông qua tổ chức môi giới,
việc cung cấp thông tin sẽ được hoàn hảo hơn, việc đầu cơ hay đầu tư bất
động sản của các cá nhân tổ chức sẽ có căn cứ xác thực hơn, giá cả bất động
sản trên thị trường sẽ phản ánh đúng mối quan hệ cung cầu, đưa các giao dịch
vào hoạt động công khai minh bạch, hạn chề tình trạng đầu cơ đất tràn lan, ép
giá. Vì vậy, hoạt động của tổ chức môi giới có vai trò khá quan trọng, góp
phần thúc đẩy thị trường bất động sản phát triển.
1.3.3. Khai thác nguồn thu cho ngân sách nhà nước
Thị trường bất động sản ngày càng một phát triển thì nhu cầu giao dịch sẽ
ngày càng tăng cả về số lượng và chất lượng. Nhưng do đặc tính về bất động
sản là thông tin trường không hoàn hảo, giao dịch chủ yếu là giao dịch ngầm
nhà nước không thể kiểm soát được các giao dịch đó, nên việc thu thuế đối
với những người có thu nhập cao khi tham gia giao dịch trên thị trường nhà
nước không thể thực hiện được. Theo thống kê có trên 70% các giao dịch bất
động sản được thực hiện thông qua các tổ chức môi giới không đăng kí kinh
doanh, gây thất thu lớn cho ngân sách của nhà nước. Mà thuế là nguồn thu
chính của nhà nước để trang trải cho mọi hoạt động, chi phí của cả nước. Vì
vật khi các tổ chức, cá nhân môi giới này được công nhận cho phép hành nghề
và có đăng kí kinh doanh sẽ giúp cho họ hoạt động có hiẹu quả hơn đồng thời
thông qua các giao dịch đó nhà nước tăng thu nhập về thuế.
1.3.4. Góp phần ổn định trật tự, an ninh xã hội
Bất động sản là tài sản quan trọng đối với mỗi quốc gia, cộng đồng và
người dân. Nó là tài sản có giá trị lớn, chính vì vậy bất kì một quan hệ giao
dịch bất động sản nào trên thị trường cũng có tác động mạnh đến các hoạt

hiện phù hợp với các quan hệ kinh tế- xã hội, từ đó mở rộng và phát triển thị
trường bất động sản, khắc phục tình trạng giao dịch ngầm, tình trạng hành
chính hoá các quan hệ dân sự về đất đai. Nhu cầu giao dịch bất động sản ngày
càng phong phú và đa dạng của các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế- chính
trị - xã hội và của các tầng lớp dân cư có thể đáp ứng được các giao dịch trên
thị trường bất động sản, thông qua các tổ chức trung gian môi giới về bất
động sản. Sự hình thành và phát triển của các tổ chức môi giới là tất yếu
khách quan. Dịch vụ môi giới cũng là một nghề cần được công khai hoá coi
ngành này như bao ngành nghề khác và tạo khuôn khổ pháp lý cho dịch vụ
môi giới phát triển đúng hướng.
1.4. Sự cần thiết của hoạt động môi giới trong lĩnh vực môi giới nhà ở
Thời điểm hiện nay nhu cầu nhà ở đang rất cao, trong khi đó lượng cung
vẫn trong tình trạng thiếu hụt, vì thế mà nhu cầu cho dịch vụ môi giới BĐS
này càng trở nên cần thiết, nhất là khi nhận thức của người dân ngày một
nâng cao, họ cần có nhà môi giới chuyên nghiệp hỗ trợ thì quá trình giao dịch
sẽ thuận lợi, nhanh chóng và tốt đẹp hơn.
Trong mỗi thương vụ giao dịch BĐS không tránh khỏi những rắc rối,
phiền hà nên hai bên tham gia giao dịch rất cần tới người giúp họ tháo gỡ
Trần Thị Ngoan - KD BĐS 47
8
Đề án môn học
những vấn đề đó. Đây chính là công việc mà nhà môi giới chuyên nghiệp sẽ
làm.
Môi giới là một trong những tác nhân làm cho thị trường BĐS ngày càng
một hoàn hảo hơn, hệ thống thông tin về BĐS thông qua môi giới thường
chính xác, đáng tin cậy hơn vì hấu như các thông tin mà nhà môi giới thu thập
đề trên thị trường, lấy từ kinh nghiệm thực tế, sau đó với kỹ năng và sự hiểu
biết chuyên sâu họ sẽ phân tích và đưa ra những nhận định chính xác. Đây
cũng chính là cơ sở để mà nhà môi giới tạo được niềm tin nơi khách hàng của
họ. Chắc chắn nhà môi giới sẽ tìm được những hướng giải quyết tối ưu cho

vấn, hỗ trợ được đầy đủ cho khách hàng mà vẫn đảm bảo tuân thủ mọi quy
định của pháp luật.
- Tác động của chính sách :
Trần Thị Ngoan - KD BĐS 47
9
Đề án môn học
Những điều kiện trên là cơ sở quan trọng để hình thành lực lượng môi giới
chuyên nghiệp, góp phần làm thị trường BĐS minh bạch, phát triển ổn định,
bền vững.
II. Quy trình thực hiện một thương vụ môi giới
1. Tìm kiếm thông tin về các bất động sản.
Có thể nói thông tin chính là năng lượng, là “máu” cho cơ thể - dịch vụ
môi giới bất động sản, của chúng ta sở hữu một lượng thông tin dồi dào, cơ
bản và đa dạng về BĐS chính là thế mạnh quan trọng nhất của mỗi nhà môi
giới mà không một ngành nghề nào trong thị trường BĐS có được. Dưới đây
sẽ là giới thiệu những dạng thông tin căn bản cần thu thập để phục vụ cho
hoạt động môi giới BĐS.
Trong bước này thông thường các trung tâm môi giới thường có một đội
ngũ nhân viên được tổ chức, trang bị kỹ năng cần thiết gọi là nhân viên phát
triển thị thường, công việc thường ngày của nhóm này là thường xuyên đi tới
các khu vực có bất động sản với cầu cao. Và để tìm được những thông tin này
những nhân viên này trước tiên cần thu thập từ.
- Sách báo phổ thông, internet: Đây là nguồn thông tin dồi dào, cập nhật nhất
về nhu cầu bán, cho thuê BĐS, đặc biệt là từ internet. Báo “Mua và bán”, tạp
chí “Bất động sản”, “thị trường bất động sản”, “thị trường chứng khoán” ,
“thế giới bất động sản”... rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp
chí đầy màu sắc trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn “nóng” và được
các tạp chí săn đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể
sử dụng báo chí, internet để đăng tìm các lọai BĐS.
- Văn Phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ các

trường đối với nguồn thông tin đó,sau đó nguồn thông tin trở thành thông tin
“sạch” được lưu lại trong tài liệy của trung tâm.
3. Quảng cáo tin về nguồn thông tin.
Các thông tin trên sau khi được phân tích, xử lý sẽ được trung tâm quảng
cáo khách hàng thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như :báo chí,
internet....các trang rao vặt... để đưa thông tin đến những người có nhu cầu
thực sự có thể tiếp nhận được dễ dàng...Thời gian quảng cáo tùy thuộc vào
mức độ quan trọng của nguồn thông tin, thông thường thì các thông tin ở các
khu vực “hot”, có lượng cầu cao thì thời gian quảng cáo thường kéo dài hơn.
4. Xác định các bên tham gia thương vụ.
Trong thực tế nhà môi giới đại diện(cho một bên hay cả hai bên) cho lợi
ích của người bán hay người mua, người cho thue hay người đi thuê. Nói
chung nguyên tắc hoạt động đều như nhau : cố gắng hết mình, cẩn thận chi
tiết, trung thực. Tuy vậy với mỗi trường hợp khác nhay thì lại cần những cách
tiếp cận và hành động khác nhau.
Xác định người mua và khả năng tài chính của họ : trong thực tế cần trả
lời được câu hỏi là người mua có khả năng và khả năng thực tế của họ đến
đâu, người muac ó những nguồn tài chính bào và nguồn tài chính này được sử
dụng đến đâu?Nguồn tiền người mua là tiền mặt, vốn tự có, vốn vay hay thế
chấp. Ngoài góc độ “bao nhiêu” thì một khía cạnh không kém phần quan
trọng khi xác định thời hạn các bước thanh toán..Có một cách khác để kiểm
tra khả năng của khách hàng đến đâu là chuyển giao nhiệm vụ này cho người
bán. Chính người bán sẽ đòi được kiểm tra năng lực tài chính của người mua
để xem người mua có thực sự có khả năng hay không. Dĩ nhiên ngay cả khi
người bán kiểm tra việc này thì cũng chưa chắc là người mua có đủ khả năng,
nhưng dù sao điều đó cũng nói lên phần nào về người mua.
Trong trường hợp người mua vay vốn thế chấp BĐS thì việc kiểm tra khả
năng tài chính sẽ dễ dàng hơn. Ngân hàng sẽ trả lời được là sẽ cho vay bao
nhiêu và bao giờ. Đễ bảo đảm thuận lợi cho thương vụ cần tiến hành các hoạt
động liên quan đến việc đánh giá khả năng được vay thế chấp của người mua,

Chủ sở hữu -Người bán. Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa nhất
định đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hũu chung BĐS. Lúc này
cần xác định có phải tất cả đều đồng lòng bán với mức giá thỏa thuận hay
không. Một trường hợp rất hay xảy ra là người có ít phần nhất lại cản trở được
thương vụ vì những lý do cá nhân kỳ quặc. Trong những trường hợp này nên
thống nhất với những người bán ủy quyền cho một người.
Có thể gặp những rắc rối khi bán là một đôi vợ chồng. Nói chung cả hay
cùng quyết định và thực hiện chung nhưng không phải lúc nào cũng vậy. Một
trường hợp cần chú ý là khi hai vợ chồng đang làm thủ tục li hôn. Ở đây ngoài
việc nhu cầu sống của hai bên bị tách rời thì có thể xảy ra phản ứng chống đối
một cách vô lý.
5. Tiếp xúc với khách hàng- lập hồ sơ thương vụ Môi giới.
Sau khi có được thông tin từ cả hai bên,nhân viên môi giới cần liên hệ với
khách hàng để đưa ra đề nghị một cuộc gặp gỡ,khách hàng có thể trực tiếp tới
văn phòng(trung tâm) hoặc có thể hẹn nhân viên tới một địa điểm thích hợp
nào đó cũng kiểm tra, xác nhận nguồn thông tin đó.
Trần Thị Ngoan - KD BĐS 47
12
Đề án môn học
Ngay từ lúc tiếp nhận yêu cầu bán,cho thuê hay mua, thuê của khách hàng,
chúng ta phải chuẩn vị hồ sợ giấy tờ đầy đủ để hoàn thành gọn thương
vụ.Trước khi cùng kiểm tra thông tin với khách hàng thì nhân viên môi giới
phải đưa ra một bản hợp đồng về môi giới như sau :(ví dụ về hợp đồng môi
giới nhà đất-xem phần PHỤ LỤC*)
6. Đàm phán đi tới ký kết và thực hiện hợp đồng.
Trong một số trường hợp chủ nhà có thể không biết được nhân viên môi
giới( do một số lý do tế nhị) và cách giao tiếp trong cuộc đàm phán này rất
phức tạp, để có được tiếng nói và sự thỏa thuận chung ,nhân viên môi giới
thường đứng trên lập trường của bên thuê, mua; một số thỏa thuận chung
được nghiêng về bên khách hàng và người môi giới phải khéo léo dẫn dắt 2