TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THÔNG TIN – ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG
KHOA HỆ THỐNG THÔNG TIN KINH TẾ
CHUYÊN NGÀNH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

ĐỀ ÁN MÔN HỌC
ĐỀ TÀI: NGHIÊN CỨU ĐỘNG CƠ THÚC ĐẨY HÀNH VI MUA HÀNG
TRỰC TUYẾN CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG HIỆN NAY.

Giảng viên hướng dẫn : Đặng Thị Thanh Minh
Sinh viên thực hiện : Trần Thị Tuyết Phương
Lớp : 12E
MSSV : 121c940031
Đà Nẵng, tháng 11 năm 2014
MỤC LỤC
Ch ng 1: GI I THI U V TÀI NGHIÊN C U.ươ Ớ Ệ Ề ĐỀ Ứ 4
1.1. T ng quan v nghiên c u.ổ ề ứ 4
1.1.1. Lý do th c hi n đ tài.ự ệ ề 4
1.1.2. Các nghiên c u có tr c.ứ ướ 5
1.1.1. ng c thúc đ y.Độ ơ ẩ 8
Th c t ch ra r ng có r t nhi u y u t nh h ngự ế ỉ ằ ấ ề ế ố ả ưở quy t đ nh c a con ng i liên quan ế ị ủ ườ
đ n vi c mua hàng. Hành vi c a ng i mua hàng không bao gi đ n gi n; tuy nhiên vi c am ế ệ ủ ườ ờ ơ ả ệ
hi u hành vi c a ng i mua hàng l i là m t nhi m v vô cùng quan tr ng đ i v i nh ng ể ủ ườ ạ ộ ệ ụ ọ ố ớ ữ
ng i làm marketing. Nhi m v c a ng i làm Marketing là hi u đ c đi u gì x y ra ườ ệ ụ ủ ườ ể ượ ề ả
trong ý th c c a ng i mua gi a lúc các tác nhân bên ngoài b t đ u tác đ ng và lúc quy t đ nh ứ ủ ườ ữ ắ ầ ộ ế ị
mua 8
1.1.2. Ban chât đông c thuc đây.́ ́̉ ̣ ơ ̉ 8
Ch a n m b t đ c th tr ng:ư ắ ắ ượ ị ườ 17
Tính c nh tranh trên th tr ng:ạ ị ườ 17
Mô hình giá c :ả 17
Tính ph bi n c a s n ph m:ổ ế ủ ả ẩ 18
i t ng m c tiêu:Đố ượ ụ 18

dùng có động cơ cao thì liệu họ có đạt được mục đích của mình hay không nếu khả
năng và cơ hội thấp.
Nắm bắt được vấn đề mua hàng trực tuyến đang phát triển, là vấn đề cần giải
quyết và là xu thế tất yếu của thời đại, tôi quyết định nghiên cứu đề tài: “Nghiên cứu
động cơ thúc đẩy hành vi mua hàng trực tuyến của người tiêu dùng hiện nay”.
Nhằm tìm ra động cơ thúc đẩy hành vi mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng từ đó
có những đề xuất giúp phát triển kênh mua sắm trực tuyến và đáp ứng nhu cầu của
khách hàng.
Trang 3
Chương 1: GIỚI THIỆU VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU.
Ngày nay, các doanh nghiệp nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng với mục đích
nhận biết nhu cầu, sở thích, thói quen của họ.
Cụ thể là xem người tiêu dùng muốn mua gì, tại sao họ lại mua sản phẩm, dịch vụ
đó, tại sao họ lại mua nhãn hiệu đó, họ mua như thế nào, mua ở đâu, khi nào và mức
độ mua ra sao để xây dựng các chiến lược marketing thúc đẩy người tiêu dùng mua
sắm sản phẩm, dịch vụ của mình.
Nhu cầu và hành vi của người tiêu dùng rất khác nhau giữa các xã hội, giữa các
khu vực địa lý, giữa các nền văn hóa, tuổi tác, giới tính…
1.1. Tổng quan về nghiên cứu.
Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố như: văn hóa, xã hội, cá
nhân, và tâm lý. Tất cả những yếu tố này đều cho ta những căn cứ để biết cách tiếp cận
và phục vụ người mua một cách hiệu quả hơn.
Nghiên cứu hành vi của người tiêu dùng là nhằm giải thích quá trình mua hay
không mua một loại hàng hóa nào đó. Trên cơ sở nghiên cứu này, doanh nghiệp có thể
đề ra chính sách marketing hợp lý trong sản xuất kinh doanh của mình.
Vì thế, nghiên cứu hành vi tiêu dùng cùng với những yếu tố ảnh hưởng đến hành
vi tiêu dùng giúp cho những nhà làm marketing nhận biết và dự đoán xu hướng tiêu
dùng của từng đối tượng khách hàng cụ thể. Từ đó đưa ra những kế hoạch marketing
kịp thời và hiệu quả.
1.1.1. Lý do thực hiện đề tài.

Trang 5
Hình 1: Mô hình nghiên cứu.
1.2. Phạm vi nghiên cứu.
1.2.1. Ngành thương mại điện tử.
Ngày nay, thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ bởi tốc độ sử dụng
internet cùng với nhiều các công nghệ hiện đại ra đời. Con người ngày càng ưa thích
giao dịch dưới hình thức này bởi những thuận lợi mà nó mang lại. Ở Việt Nam, khái
niệm thương mại điện tử mới xuất hiện cách đây không lâu. Cơ sở pháp lý điều
chỉnh hoạt động thương mại điện tử ở Việt Nam ra đời khá muộn so với nhiều nước
trên thế giới. Cuối năm 2005, Việt Nam mới có “luật giao dịch điện tử” và năm
2006 mới ra đời nghị định hướng dẫn thi hành luật này.
Có nhiều khái niệm về thương mại điện tử (TMĐT), nhưng hiểu một cách
tổng quát, TMĐT là việc tiến hành một phần hay toàn bộ hoạt động thương mại
bằng những phương tiện điện tử. TMĐT vẫn mang bản chất như các hoạt động
thương mại truyền thống. Tuy nhiên, thông qua các phương tiện điện tử mới, các
hoạt động thương mại được thực hiện nhanh hơn, hiệu quả hơn, giúp tiết kiệm chi
phí và mở rộng không gian kinh doanh.
TMĐT càng được biết tới như một phương thức kinh doanh hiệu quả từ khi
Internet hình thành và phát triển. Chính vì vậy, nhiều người hiểu TMĐT theo nghĩa
Trang 6
cụ thể hơn là giao dịch thương mại, mua sắm qua Internet và mạng (ví dụ mạng
Intranet của doanh nghiệp).
1.2.2. Thời gian thực hiện nghiên cứu.
Tháng 11 năm 2014.
1.3. Đối tượng nghiên cứu.
Người tiêu dùng sản phẩm trên thị trường ở Việt Nam hiên nay.
1.4. Phương pháp nghiên cứu.
1.4.1. Nghiên cứu tài liệu.
- Tài liệu thứ cấp: được thu thập chủ yếu từ internet và một số sách báo, giáo trình.
- Tài liệu sơ cấp được cung cấp từ giảng viên hướng dẫn đề tài.

Động cơ thúc đẩy ám chỉ những nổ lực cả bên trong lẫn bên ngoài của một con
người. Có tác dụng khơi dậy lòng nhiệt tình và sự kiên trì theo đuổi một cách thức
hành động đã xác định.
Trang 8
Hình 2. Tiến trình động cơ
1.1.3 Tiến trình hình thành động cơ.
1.1.3.1. Mâu thuẫn động cơ.
Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con người cũng có nhiều nhu cầu. Một số
nhu cầu có nguồn gốc sinh học. Chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về
sinh lý như đói, khát, khó chịu. Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý. Chúng nảy
sinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý, như nhu cầu được thừa nhận, được kính
trọng hay được gần gũi về tinh thần.
Hầu hết những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh để thúc đẩy con
người hành động theo chúng ngay lập tức.
Một nhu cầu sẽ trở thành động cơ khi nó tăng lên đến một mức độ đủ mạnh. Một
động cơ (hay một sự thôi thúc) là một nhu cầu đã có đủ sức mạnh để thôi thúc người
ta hành động. Việc thỏa mãn nhu cầu sẽ làm giảm bớt cảm giác căng thẳng.
Những lực lượng tâm lý thực tế định hình hành vi của con người phần lớn là vô
thức. Con người đã phải kìm nén biết bao nhiêu ham muốn trong quá trình lớn lên và
chấp nhận những quy tắc xã hội. Những ham muốn này không bao giờ biến mất hay bị
Trang 9
Nhân tố nội tại và bên
ngoài
Sự thiếu hụt
Sự căng thẳng
Xung lực tâm
lý
Kiến thức
có trước
Tiến trình

dịch vụ.
1.1.4. Yếu tố ảnh hưởng tới việc thúc đẩy người tiêu dùng mua hàng trực
tuyến.
Hành vi của người mua chịu ảnh hưởng của bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã hội,
cá nhân và tâm lý.
 Văn hóa:
Trang 10
- Nền văn hóa là: Yếu tố quyết định cơ bản nhất những mong muốn và hành vi của
một người. Một đứa trẻ khi lớn lên sẽ tích luỹ được một số những giá trị, nhận thức, sở
thích và hành vi thông qua gia đình của nó và những định chế then chốt khác.
- Nhánh văn hóa: Mỗi nền văn hóa đều có những nhánh văn hóa nhỏ hơn tạo nên
những đặc điểm đặc thù hơn và mức độ hòa nhập với xã hội cho những thành viên của
nó.
- Các nhánh văn hóa tạo nên những khúc thị trường quan trọng, và những người làm
marketing thường thiết kế các sản phẩm và chương trình marketing theo các nhu cầu
của chúng.
- Hành vi mua sắm của một cá nhân sẽ chịu ảnh hưởng của những đặc điểm nhánh
văn hóa của cá nhân đó.
- Tầng lớp xã hội: Hầu như tất cả các xã hội loài người đều thể hiện rõ sự phân tầng
xã hội. Sự phân tầng này đôi khi mang hình thức, một hệ thống đẳng cấp theo đó
những thành viên thuộc các đẳng cấp khác nhau được nuôi nấng và dạy dỗ để đảm
nhiệm những vai trò nhất định.
- Các tầng lớp xã hội là những bộ phận tương đối đồng nhất và bền vững trong xã
hội, được xếp theo thứ bậc và gồm những thành viên có chung những giá trị, mối quan
tâm và hành vi.
 Xã hội:
- Nhóm tham khảo của một người bao gồm những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp
(mặt đối mặt) hay gián tiếp đến thái độ hay hành vi của người đó. Những nhóm có ảnh
hưởng trực tiếp đến một người gọi là những nhóm thành viên. Đó là những nhóm mà
người đó tham gia và có tác động qua lại. Có những nhóm là nhóm sơ cấp, như gia

- Hoàn cảnh kinh tế: Việc lựa chọn sản phẩm chịu tác động rất lớn từ hoàn cảnh
kinh tế của người đó. Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể chi tiêu
được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và
tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ
đối với việc chi tiêu và tiết kiệm.
- Phong cách sống: Là cách thức sống, cách sinh hoạt, cách làm việc. cách xử sự
của một người được thể hiện ra trong hành động, sự quan tâm, quan niệm và ý kiến
Trang 12
của người đó đối với môi trường xung quanh. Lối sống miêu tả sinh động toàn diện
một con người trong quan hệ với môi trường của mình.
- Phong cách sống của một người ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của người đó.
Phong cách sống của khách hàng đôi khi được nhà tiếp thị sử dụng như một chiêu
thức phân khúc thị trường.
- Nhân cách và ý niệm về bản thân: Mỗi người đều có một nhân cách khác biệt có
ảnh hưởng đến hành vi của người đó. Ở đây nhân cách có nghĩa là những đặc điểm
tâm lý khác biệt của một người dẫn đến những phản ứng tương đối nhất quán và lâu
bền với môi trường của mình. Nhân cách thường được mô tả bằng những nét như tự
tin có uy lực, tính độc lập, lòng tôn trọng, tính chan hòa, tính kín đáo và tính dễ thích
nghi.
- Nhân cách có thể là một biến hữu ích trong việc phân tích hành vi của người tiêu
dùng, vì rằng có thể phân loại các kiểu nhân cách và có mối tương quan chặt chẽ giữa
các kiểu nhân cách nhất định với các lựa chọn sản phẩm và nhãn hiệu.
 Những yếu tố tâm lý:
- Nhu cầu và động cơ: Nhu cầu là một thuộc tính tâm lý, là những điều mà con
người đòi hỏi để tồn tại và phát triển. Tại bất kỳ một thời điểm nhất định nào con
người cũng có nhiều nhu cầu. Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học. Một số nhu cầu
khác có nguồn gốc tâm lý.
- Tại những thời điểm khác nhau, người ta lại bị thôi thúc bởi những nhu cầu khác
nhau. Con người sẽ cố gắng thỏa mãn trước hết là những nhu cầu quan trọng nhất.
Khi người ta đã thoả mãn được một nhu cầu quan trọng nào đó thì nó sẽ không còn là

dụng các sản phẩm đó.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng tăng, việc tìm kiếm và giữ chân khách hàng là
yếu tố quan trọng góp phần vào sự thành công của doanh nghiệp bao gồm các doanh
nghiệp kinh doanh truyền thống và doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến.
1.2.4. Lý thuyết về hành vi người tiêu dùng truyền thống.
Hình 4. Mô hình hành vi người tiêu dùng truyền thống.
 Văn hóa - Giai cấp xã hội - Hộ gia đình - Truyền thông xã hội:
Quyết định của người tiêu dùng sẽ chịu nhiều ảnh hưởng từ gia đình, bạn bè,
doanh nghiệp Và đặc điểm văn hóa, sự khác biệt về văn hóa sẽ tạo ra sự khác biệt
lớn trong hành vi tiêu dùng của người tiêu dùng.
 Tuổi tác - Giới tính - Giá trị - Tính cách và lối sống:
Rõ ràng sự khác biệt về tuổi tác và giới tính và tuổi tác sẽ dẫn đến hành vi tiêu
dùng khác nhau.
 Các nhân tố tâm lý cốt lõi:
Bao gồm các nhân tố then chốt tác động đến nỗ lực mua, sử dụng, loại bỏ của
người tiêu dùng: Động cơ, khả năng, cơ hội, cách người tiêu dùng nhận thức các tác
nhân marketing, nhớ lại để làm cơ sở cho việc tạo lập thái độ.
Trang 15
Văn hóa – Giai cấp xã hội –
Hộ gia đình – Truyền thông
xã hội
Tuổi tác – Giới tính –
Giá trị - tính cách và
lối sống
Các nhân tố tâm lí cốt
lõi
Đặc điểm của
sản phẩm/dịch
vụ
Hoạt động

Giá trị - tính cách và
lối sống
Các nhân tố tâm lí cốt
lõi
Hệ thống
TMĐT: hỗ trợ
thanh toán và
hậu cần, đặc
điểm của trang
web.
Hoạt động
marketing của
công ty
Tiến trình
ra quyết
định
Kết quả hành vi
người tiêu dùng
Đặc điểm
của sản
phẩm/dịch
vụ.
Chương 3: NGUYÊN NHÂN THÚC ĐẨY NGƯỜI TIÊU DÙNG MUA HÀNG
TRỰC TUYẾN VÀ GIẢI PHÁP GIÚP TĂNG ĐỘNG CƠ MUA HÀNG TRỰC
TUYẾN.
1.1. Nguyên nhân chính ảnh hưởng tới mua hàng trực tuyến.
1.1.1. Nguyên nhân chủ quan.
 Chưa nắm bắt được thị trường:
Trước khi bước vào công việc kinh doanh, điều đầu tiên bạn cần làm là tìm hiểu kỹ
lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh, nhu cầu cho mặt hàng bạn chuẩn bị tung ra. Từ đó, bạn

tố này, bạn cần phác thảo kế hoạch, chiến lược kinh doanh nhắm tới các mục tiêu ngắn
hạn, dài hạn, chính sách liên quan đến mô hình kinh doanh để làm sao đạt được từng mục
tiêu đề ra.
 Thiếu tính bảo mật và độ tin cậy:
Khi xây dựng một gian hàng trực tuyến và thiết lập trang web, bạn phải đặt tính bảo
mật lên hàng đầu. Rủi ro về bảo mật như phần mềm độc hại, các cách thức thanh toán
chưa được biết tới và hacker sẽ khiến doanh số bán hàng sụt giảm.
Vì thế, việc lựa chọn được một giải pháp thanh toán phù hợp tiêu chuẩn trong giao
dịch thương mại điện tử và đảm bảo rằng website của bạn có chứng nhận uy tín từ tổ
chức đáng tin cậy sẽ đóng góp phần nào vào doanh thu của một gian hàng trực tuyến.
Xây dựng và phát triển thành công một gian hàng trực tuyến đòi hỏi sự nghiên cứu về
thị trường, cũng như sự am hiểu nhu cầu, tâm lý khách hàng.
Tại sao hiện nay rất nhiều người kinh doanh trực tuyến thất bại, thậm chí không bán
được sản phẩm nào? Trong phần 2 của chủ đề này, tôi xin chia sẻ 5 lí do tiếp theo khiến
gian hàng của bạn ít đơn đặt hàng.
Trang 18
 Quảng cáo và tiếp thị:
Một quan niệm sai lầm phổ biến của các nhà bán lẻ trực tuyến là “if you build it they
will come” (nếu bạn xây dựng cửa hàng thì khách hàng sẽ đến với bạn, hay nôm na trong
Tiếng Việt có câu thành ngữ "hữu xạ tự nhiên hương"). Tuy nhiên, những quan niệm từ
ngày đầu có Internet đã không còn đúng. Internet đã và đang phát triển mạnh trong vài
thập kỷ qua. Cạnh tranh trực tuyến càng cao đồng nghĩa với việc tiếp thị và quảng cáo
càng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.
Bạn phải đảm bảo có đủ ngân sách để quảng cáo sản phẩm trên nhiều kênh phương
tiện (diễn đàn, mạng xã hội…) và áp dụng các chiến lược một cách đa dạng.
 Chi phí và cơ sở hạ tầng:
Nhiều người kinh doanh trực tuyến nghĩ chi phí bỏ ra cho một gian hàng trực tuyến rẻ
hơn chi phí cho loại cửa hàng truyền thống. Tuy nhiên, thực tế đã chứng minh nhận định
đó là sai lầm. Khi xét đến các yếu tố sau đây thì các website bán hàng cũng lấy đi của bạn
tương đối nhiều tiền:

vấn cho từng cá nhân dựa vào lần truy cập trước của họ.
 Thông tin mập mờ, thiếu minh bạch:
Đừng cho rằng những lời giới thiệu về cửa hàng, thông tin liên hệ trên website
không quan trọng. Càng cung cấp nhiều thông tin hữu ích cho khách hàng, bạn càng nâng
cao uy tín cho gian hàng của mình.
Trang 20
Thử đặt mình vào địa vị của một người tiêu dùng và quyết định xem bạn có dám
dùng sản phẩm, dịch vụ của một thương hiệu không uy tín và bạn không có chút thông
tin, hình ảnh về chủ cửa hàng cũng như quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Điểm mấu
chốt ở đây vẫn là nguồn và độ chính xác của thông tin bạn cung cấp.
 Trải nghiệm người dùng không tốt:
Giao diện website rối rắm, lòe loẹt hoặc thao tác khó khăn sẽ làm giảm lượng truy
cập vào website và dẫn đến tỷ lệ rời bỏ website (bounce rate) cao và tỷ lệ hủy quá trình
hoàn tất giỏ hàng (abandoned carts) cao. Website được thiết kế thân thiện với người dùng
giúp trải nghiệm mua sắm của khách hàng trở nên đơn giản, dễ dàng hơn.
 Chăm sóc, hỗ trợ khách hàng không chu đáo:
Dịch vụ chăm sóc khách hàng kém sẽ đẩy khách hàng đến với đối thủ cạnh tranh
của bạn. Khi bắt đầu kinh doanh trực tuyến, bạn phải cụ thể hóa chính sách cho khách
hàng để đảm bảo họ đang được phục vụ đúng tiêu chuẩn. Ngoài ra, phương thức hỗ trợ
đa dạng (số máy hỗ trợ, địa chỉ email, hỗ trợ trực tuyến qua yahoo, skype…) đóng vai trò
quan trọng trong công cuộc nâng cao chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng.
 Ít chương trình khuyến mãi:
Một trong những bước phát triển thương hiệu là bạn phải nâng cao nhận thức và
khuyến khích khách hàng của mình tham gia trực tuyến.
Trang 21
Các chương trình khuyến mãi trực tuyến như các cuộc thi, quà tặng, rút thăm trúng
thưởng là một trong những công cụ tiếp thị tốt nhất bạn có thể sử dụng để tạo ra sự phấn
khích cho người dùng xoay quanh thương hiệu của bạn, giúp xây dựng mối quan hệ với
khách hàng ngày càng bền chặt.
Giải quyết được những vấn đề nêu trên sẽ phần nào giúp cửa hàng có nhiều khách

một khu vực thị trường mới, họ thường tập trung nghiên cứu kĩ lưỡng hệ thống luật pháp
và các chính sách của quốc gia đó để xây dựng kế hoạch kinh doanh thích hợp.
Có ảnh hưởng ngày càng lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp
phải tuân theo các quy định về thuê mướn, cho vay, an toàn, vật giá, quảng cáo, nơi đặt
nhà máy và vệ sinh môi trường. Các yếu tố chính phủ và luật pháp gồm: Các quy định về
chống độc quyền; các luật về bảo vệ môi trường; các sắc luật về thuế; các chế độ đãi ngộ
đặc biệt; các quy định trong lĩnh vực ngoại thương; các quy định về thuê mướn và
khuyến mãi; mức độ ổn định của Chính phủ.
Chính sách của Chính phủ cũng có thể tạo ra cơ hội hoặc nguy cơ cho doanh
nghiệp. Sự ổn định chính trị được thể hiện ở chỗ: Thể chế, quan điểm chính trị, sự nhất
quán trong đường lối chính sách của Đảng và Nhà nước, hệ thống chính trị. Một trong
những bộ phận của yếu tố chính trị ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp là hệ thống luật pháp. Vì vậy hoạt động kinh doanh trước hết đòi hỏi các nhà quản
lý phải quan tâm nắm vững luật pháp. Luật pháp có ảnh hưởng trực tiếp đến tình hình và
kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Những tác động ảnh hưởng chủ yếu của
luật đối với hoạt động của một doanh nghiệp thể hiện ở chỗ:
Các quy định về giao dịch: hợp đồng, sự bảo vệ các bằng sáng chế, phát minh, luật
bảo vệ nhãn hiệu thương mại, bí quyết công nghệ, quyền tác giả, các tiêu chuẩn kế toán.
Môi trường luật pháp chung: Luật môi trường, những quy định cụ thể về sức khoẻ
và an toàn. Luật thành lập doanh nghiệp, các ngành, các lĩnh vực kinh doanh. Luật lao
động; luật chống độc quyền và các hiệp hội kinh doanh
Nhìn chung các doanh nghiệp hoạt động được là vì điều kiện xã hội cho phép.
Chừng nào xã hội không còn chấp nhận các điều kiện và bối cảnh thực tế nhất, thì xã hội
sẽ rút lại sự cho phép đó bằng cách đòi hỏi những can thiệp bằng chế độ chính sách hoặc
thông qua hệ thống pháp luật
1.2. Giải pháp giúp tăng động cơ mua hàng trực tuyến.
Robert Cialdini là một chuyên gia về tâm lý học và marketing, trong cuốn sách
“Sự ảnh hưởng” của mình ông đã đưa ra 6 cách để khiến khách hàng nói “có” mỗi khi
Trang 23
bạn hỏi. Bất cứ người bán hàng nào, dù online hay offline đều nên tìm hiểu, yêu và sống

sự có nhiều động lực hơn để hoàn thành công việc đó.
- Ví dụ như: Khi bạn muốn giảm 5 cân, việc bạn công khai kế hoạch giảm cân của
mình lên các mạng xã hội sẽ giúp bạn có thêm động lực để giảm cân, đơn giản là vì tất cả
mọi người đều đã biết đến kế hoạch đó của bạn.
- Một người bán lẻ nên hiểu rõ điều này, nếu bạn có thể khiến nhiều khách hàng
thực hiện một tương tác cam kết nhỏ với bạn (đơn giản là họ đăng ký nhận tin của bạn
qua email chẳng hạn) thì cơ hội để bạn bán được hàng cho họ càng cao.
 Sự yêu thích
Nguyên tắc này chỉ ra rằng, khách hàng sẽ có xu hướng mua hàng hơn nếu như họ
có cảm tình với người bán. Đấy là lý do tại sao những người bán hàng nên có một thái độ
niềm nở đối với khách hàng của họ.
Đấy cũng là lý do một thương hiệu luôn luôn thuê những người nổi tiếng, được
mến mộ làm đại diện cho sản phẩm của họ để thu hút sự thích thú của khách hàng.
Có rất nhiều cách để làm khách hàng yêu thích sản phẩm của bạn:
- Kể câu chuyện của mình:
Mỗi yếu tố trong câu chuyện của bạn-từ màu sắc, phông chữ, trích dẫn- đều phải
làm nổi bật cá tính thương hiệu của bạn, và mục đích của bạn là tạo ra một cá tính có sự
gắn kết và cá tính đó cần làm cho những khách hàng mục tiêu của bạn yêu thích. Có thể
là “nhanh chóng và hiệu quả” với kinh doanh trên thị trường, “ấm áp và vui tươi” với
việc kinh doanh đồ trẻ em, “mẹ của thiên nhiên” đối với các shop bán đồ thiên nhiên.
Rất nhiều website bán hàng có trang “Giới thiệu” (hoặc tên khác “Về chúng tôi”)
thì có bản sẽ có thương hiệu riêng được chắt lọc kĩ.
- Sử dụng những người mẫu để thương hiệu của bạn dễ dàng nhận ra:
Nếu như bạn bán quần áo, đồ trang sức, phụ kiện… thì cách nhanh chóng để tạo ra
sự kết nối tới khách hàng là tìm ra những người phù hợp, những người nổi tiếng và được
yêu thích. Nhưng điều này không có nghĩa là bạn cần phải thuê một siêu mẫu quá xa vời,
mà bạn cần phải tìm mẫu gần giống với khách hàng của mình.
Trang 25