TP. HỒ CHÍ MINH, NĂM 2011
ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA
CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI SẢN XUẤT
DỊCH VỤ VŨ QUỲNH
TP.
Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2011
Ký tên LỜI CAM ĐOAN Tôi cam đoan đây là đề tài nghiên cứu của tôi. Những kết quả và các số liệu
trong khóa luận được thực hiện tại Công ty TNHH TM SX Vũ Quỳnh, không sao
chép bất kỳ nguồn nào khác. Tôi hoàn toàn chịu trách nhiệm trước nhà trường về sự
cam đoan này.
TP. Hồ Chí Minh, ngày … tháng … năm 2011
Tác giả
(ký tên)
Để hoàn thành chuyên đề khóa luận tốt nghiệp này, trước tiên em xin bày tỏ
lòng biết ơn chân thành đến các thầy cô giáo đã hết lòng dạy dỗ và truyền đạt cho
Trang
LỜI MỞ ĐẦU 1
Lý do chọn đề tài 1
Mục đích nghiên cứu 1
Đối tượng nghiên cứu 2
Phương pháp nghiên cứu 2
Kết cấu đề tài 2
CHƯƠNG1:
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỌAT ĐỘNG BÁN HÀNG: ………….3 1.1. Khái niệm về hoạt động bán hàng: ………………………………………… 3
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng: ……………………………………………….3
1.3. Các hình thức của hoạt động bán hàng:………………………………….…… 3
1.4. Các giai đoạn bán hàng: ……………………………………………………… 4
1.5. Cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng: ……………………………….……… 6
1.5.1. Khái niệm mạng lưới bán hàng: …………………………………………… 6
1.5.2. Đặc điểm của mạng lưới bán hàng: …………………………………….……6
1.5.3. Mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng: ……………………………… 6
1.5.4. Tổ chức mạng lưới điểm bán hàng:……………………………….………….9
1.6. Phân loại lực lượng bán hàng: ………………………………… ………… 10
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH
DOANH CỦA CƠNG TY TNHH SX TM DV VŨ QUỲNH ……… 12
2.1.
Giới thiệu khái qt về Cơng ty TNHH SX TM DV Vũ Quỳnh: ……………12
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty Vũ quỳnh: …….……………….12
2.1.2. Tổ chức và cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty: ………………………………13
2.1.3. Quy mô hoạt động: ……………………………………………………………………….… 14
2.1.4. Chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận: …………………………………………….14
2.7.1.4. Chính sách giá: ………………………………………………………34
2.7.1.5. Các hình thức xúc tiến bán hàng: ………………………………….34
2.7.2. Nhân tố bên ngồi ảnh hưởng đến cơng tác tổ chức bán hàng: ………35
2.8. Đánh giá chung về cơng tác tổ chức bán hàng: …………………… ………38
iix 2.8.1. u im
:
38
2.8.2. Nhng hn ch: 39
CHNG 3:
CC GII PHP NNG CAO HOT NG BN HNG TI
CễNG TY TNHH SX TM DV V QUNH: 40
3.1. Hng phỏt trin Cụng ty trong thi gian ti :40
3.2. Cỏc gii phỏp nõng cao hiu qu h thng bỏn hng : 41
3.2.1. Ci tin b h thng bỏn hng: 41
3.2.2. Hon thin cụng tỏc t chc mng li bỏn hng: 42
3.2.3. Tuyn chn nhõn viờn bỏn hng: 43
3.2.4. Hun luyn bỏn hng: 44
KT LUN: 48
DANH MUẽC TAỉI LIEU THAM KHAO
Trang
Bảng 2.1. Tình hình tiêu thụ sản phẩm : 19
Bảng 2.2. Báo cáo doanh thu và lợi nhuận của Cơng ty: ……………………… 21
Bảng 2.3. Tình hình doanh thu theo tiêu thụ của Cơng: 26
Bảng 2.4. Doanh thu theo sản phẩm tiêu thụ của Cơng ty: ……………… ……23
DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 2.1. Doanh thu theo từng khu vực của Cơng ty: ………………………24
DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý: 7
Sơ đồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm: 8
Sơ đồ 1.3. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp: 9
Sơ đồ 2.1 : Bộ máy tổ chức quản lý của công ty:
14
Sơ đồ 2.2. Kênh phân phối sản phẩm của Cơng ty :………………………… …29
Sơ đồ 2.3. Kênh phân phối tại cơng ty: 30
Sơ đồ 2.4. Kênh phân phối khơng cấp: …………………………… ………… 30
Sơ đồ 2.5. Hệ thống bán hàng thơng qua đại lý: …………………………… …31
Sơ đồ 2.6. Kênh phân phối hai cấp: 32
Sơ đồ 3.1. Quản lý hệ thống bán hàng: 33
Sơ đồ 3.2. Mơ hình nhà phân phối: 41
Sơ đồ 3.3. Mơ hình hoạt động kênh phân phối tại tỉnh khánh hòa: ……… … 42 ix
nhiều công sức, thời gian và tiền của…mà không phải doanh nghiệp nào cũng
thành công.
Lý do chọn đề tài
- Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hê thống bán hàng trong
thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do
hóa thương mại. Được sựu đồng ý của Thầy, Cô khoa Quản Trị Kinh Doanh
trường Đại Học Kỹ Thuật Công Nghệ TP.HCM, sự hỗ trợ từ Công Ty TNHH TM
SX DV Vuõ Quyønh và sự hướng dẫn của cô Thạc sĩ Nguyễn Thị Tuyết Mai, em
tiến hành thực hiện đề tài “Phân tích hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM
SX DV Vuõ Quyønh”. Đề tài nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 2
đường xây dựng và phát triển hoạt động bán hàng của Công Ty TNHH TM SX
DV Vuõ Quyønh.
Mục đích nghiên cứu:
- Nghiên cứu sự tổ chức và vận hành hệ thống bán hàng của Công ty ra thị
trường để thấy được hiệu quả, những ưu điểm và nhược điểm từ đó có những đề
xuất nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát triển hệ thống bán hàng.
- Khẳng định thương hiệu, uy tín của Công ty ở thị trường trong nước.
Phạm vi nghiên cứu:
- Phạm vi không gian: Đề tài được thực hiện tại Công Ty TNHH TM SX DV Vũ
Quỳnh, khảo sát tại các cửa hàng bán sỉ là lẻ tại TP. HCM và thu thập số liệu
doanh thu từ các tỉnh trong cả nước.
- Phạm vi thời gian nội dung đề tài: Đề tài tập trung nghiên cứu hai năm gần đây
nhất là năm 2009 và năm 2010.
- Phạm vi thời gian thực hiện đề tài: Từ tháng 2/2011 đến 4/2011.
Đối tượng nghiên cứu:
và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền thỏa
đáng lâu dài của cả hai bên.
1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng nằm trong khâu lưu thông phân phối trong quá trình sản xuất sản phẩm
hàng hóa của xã hội, bao gồm các vai trò chủ yếu sau: Luân chuyển hàng hóa trong
quá trình tái sản xuất. Với vai trò này hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái
sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển nền kinh tế,
phục vụ nhu cầu xã hội. Khi sản xuất phát triển, nhà sản xuất không thể tự đảm
nhận việc đem bán tất cả hàng hóa cho ai có nhu cầu. Do đó hoạt động bán hàng là
cầu nối trung gian đưa hàng từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong xã hội. Hoạt
động này phục vụ từ nhu cầu giản đơn đến phúc tạp trên thị trường, từ nhu cầu
trong sản xuất đến nhu cầu cá nhân… làm trung gian liên lạc thông tin giữa Doanh
nghiệp với các khách hàng khác nhau. Đây là vai trò gần gủi cụ thể nhất giúp nhà
sản xuất nắm bắt nhu cầu thực tế về các loại sản phẩm trên thị trường trong từng
thời kỳ. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng
trong công tác tiếp thị cảu các nhà sản xuất cũng qua bán hàng, người tiêu dùng sẽ
nhìn nhận và đánh giá khả năng sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thuộc
mọi thành phần trong nền kinh tế quốc dân.
1.3. Các hình thức của hoạt động bán hàng
Bên cạnh hình thức bán hàng như bán hàng tại chợ, bán hàng tại cửa hàng, bán hàng
trong các cửa hàng tự phục vụ, bán tại quầy, bán hàng gửi theo điều kiện, bán đấu
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 4
giá, tùy theo đặc trưng cảu sản phẩm cùng với tiến bộ kỹ thuật và sự phát triển của
mối quan hệ xã hội, nhu cầu cuộc sống ngày càng cao của con người, thì hình thức
bán hàng qua điện thoại và bán hàng tư vấn ngày càng hoàn thiện và được người
bán sử dụng nhiều.
Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai
đoạn:
- Giai đoạn 1: Tiếp khách hàng và thiết lập sự tiếp xúc đây là khâu khởi đầu và
làm tiền đề cho giai đoạn tiếp theo.
- Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe
Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng. Đây không chỉ
là lăng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn
đề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu
người khác. Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi
vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu
khách hàng.
- Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ
Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục
hay gây anh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây
ảnh hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định.
Điều quan trọng là những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp
nhận.
Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi
ích mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu.
- Giai đoạn 4: Trả lời phản bác
Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách
hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng Phản ứng tự
vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý vá tính
đến trong cách cư xử của mình.
- Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng
Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó
chỉ là lời nói danh nghĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước
sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác
định thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được mục tiêu đề ra. Điều này đóng vai
tro quan trọng trong việc hoàn thiện quy trình xây dựng hàng hóa của doanh nghiệp,
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 7
dựa vào những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể nhiều hình thức tổ
chức mạng lưới bán hàng.
Mạng lưới tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý:
Là cách thức tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo sự phân chia lãnh
thổ, nhà quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh
sản phẩm của doanh nghiệp cho tất cả các khách hàng trong khu vực do mình
phụ trách. Sơ đồ 1.1. Cấu trúc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý
Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý này tiết kiệm được chi phí cho đội
ngũ nhân viên bán hàng vì am hiểu được tập quán tiêu dùng của khách hàng
từ đó nhà quản trị dễ dàng đảm đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ
Sơ đồ 1.2. Cấu trúc bán hàng theo sản phẩm
Đại diện bán hàng giờ đây đã trở thành những chuyên gia về một loại sản
phẩm nào đó hoặc một số loại sản phẩm tương đối giống nhau .
Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức
chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, tính năng sản
phẩm. Điều này cho phép các công ty tận dụng và phát triển những nhân viên
bán hàng giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu bán hàng về một loại sản phẩm từ
đó cho phép doanh nghiệp có thể cung cấp những dịch vụ tốt nhất cho khách
hàng. Trong nhiều công ty lực lượng bán hàng vừa kết hợp tổ chức theo cơ
cấu sản phẩm, vừa tổ chức theo vùng địa lý để bảo đảm chiếm lĩnh thị
trường.
Mạng lưới bán hàng hỗn hợp:
Là cách tổ chức mạng lưới bán hàng thông qua việc kết hợp giữa các dạng tổ
chức mạng lưới đơn lẻ dựa theo đặc điểm riêng và tận dụng thế mạnh của
một loại hình tổ chức mạng lưới đã đề cập đến ở trên.
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
Sơ đồ 1.3. Mạng lưới bán hàng hỗn hợp
1.5.4. Tổ chức mạng lưới điểm bán hàng:
Hai yếu tố cơ bản giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định chọn lựa điểm bán hàng
và phân phối lực lượng bán hàng đến các địa phận bán hàng là:
+ Nhu cầu về mức tiêu thụ hàng hóa của thị trường tiềm năng thông qua quá
trình nghiên cứu, phân tích nhu cầu của khách hàng khi thực hiện các cuộc tiếp xúc
trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng để đẩy mạnh việc thiết lập những mối quan
hệ mới và giúp khách hàng làm quen với sản phẩm, hàng hóa của công ty tại mỗi
điểm thị trường sẽ chọn. Phân chia địa điểm bán hàng tùy theo mật độ khách hàng,
từ đó định lượng được công việc cụ thể cho từng thị trường.
+ Dựa vào lực lượng bán hàng tiềm năng tại mỗi điểm bán hàng trong mạng
lưới phân phối sản phẩm, doanh nghiệp sẽ hoạch định doanh số tiềm năng cho từng
địa điểm.
+ Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể phát triển mạng lưới điểm bán hàng nhanh
chóng thông qua nhượng quyền kinh doanh.
CÔNG TY
ĐẠI LÝ
KHÁCH
HÀNG
LỰC LƯỢNG
thiệu và bán sản phẩm đang tiêu thụ hoặc sản phẩm mới theo đúng yêu cầu của
công ty. Ngoài ra vì là nhân viên của công ty họ có thể được hướng dẫn để thực
hiện những nghiệp vụ không phải là bán hàng và giải quyết những vướng mắc của
khách hàng nên phải có kiến thưc vể quản lý.
Đại lý theo hợp đồng
Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là đại diện nhà sản xuất họ là những cá
nhân hiệp hội buôn bán hoạt động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất
hoặc cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và
GVHD: Ths. Nguyễn Thị Tuyết Mai SV TH: Cao Xuân Nghị
Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Trang 11
kinh doanh những mặt hàng liên quan với nhau về ngành hàng nhưng thường không
mang tính cạnh tranh với nhau. Những đại lý này thường còn được gọi là đại lý hoa
hồng, đại lý tiêu thụ hay đại lý bán hàng hoặc môi giới. Một đại lý nhà sản xuất có
thể có một bộ phận kênh phân phối của công ty một cách lâu dài hay tạm thời. Cho
dù số đại lý của từng công ty có khác nhau nhưng đại lý mang những đặc trưng sau
đây:
Những đại lý này cung cấp những lực lượng bán hàng thường xuyên cung như phân
chia khu vực địa lý rất ổn định, đảm bảo phục vụ khách hàng trong khu vực một
cách nhanh chóng. Nếu tự thân công ty xâm nhập vào những thị trường như vậy họ
sẽ mất nhiều năm đặc biệt là đối với sản phẩm mới.
+ Thông thông thường họ kinh doanh những sản phẩm tương đối giống nhau
nhưng không cạnh tranh với nhau.
Lực lượng bán hàng hỗn hợp.
Công ty có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường, công ty
có thể sử dụng nhiều lực lượng bán hàng và mạng lưới bán hàng để xâm nhập nhiều
loại thị trường khác nhau.
+ Thực hiện các dòch vụ tiếp thò, dán nhãn, đóng gói sản phẩm
tiêu dùng, …
Copyright: Tài liệu đại học ©