Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ
QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI.
1.1. TỔNG QUAN KÊNH PHÂN PHỐI TRONG SẢN XUẤT KINH DOANH
1.1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối
1.1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Phân phối là toàn bộ các hoạt động được thực hiện bởi nhà sản xuất, có thể có sự
hợp tác của các tổ chức trung gian, kể từ lúc mà sản phẩm hoàn thành chờ đợi tiêu thụ,
cho đến khi nó thuộc sở hữu của người tiêu dùng cuối cùng và sẵn sàng cho việc tiêu
dùng đúng nơi, đúng lúc, dưới những hình thức và số lượng phù hợp với nhu cầu của
họ.
Theo quan điểm quản trị, kênh phân phối liên quan đến khả năng quản lý trong
hoạt động trao đổi hàng hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng giữa các
thành viên của kênh, tức là giữa các tổ chức trong kênh phân phối nhằm đạt được những
mục tiêu phân phối xác định.
Theo quan điểm của các nhà quản lý vĩ mô, kênh phân phối chính là một hệ
thống kinh tế có chức năng làm phù hợp cung cầu hàng hoá trên phạm vi toàn bộ nền
kinh tế. Kênh phân phối vĩ mô là quá trình xã hội định hướng dòng chảy hàng hoá và
dịch vụ của nền kinh tế từ người tiêu dùng nhằm đảm bảo cung cầu phù hợp và đạt các
mục tiêu của xã hội.
Đối với các doanh nghiệp thương mại, kênh phân phối là một tập cấu trúc lựa
chọn có chủ đích mục tiêu giữa doanh nghiệp thương mại với các nhà sản xuất, các
trung gian Marketing phân phối khác và với người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân
phối và vận động hàng hoá hợp lý nhất cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực
tiếp và cuối cùng của Công ty.
Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp, nó không phải là một phần cấu
trúc tổ chức nội bộ doanh nghiệp, do đó việc quản lý kênh phải sử dụng khả năng quản
lý của các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ tổ chức.
Kênh phân phối là việc tổ chức các mối quan hệ giữa những người có chức năng
đàm phán, mua và bán hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa trong quá trình đưa hàng
hoá từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Vì vậy, sự tạo lập và phát triển kênh phân

1.1.2.2. Chức năng chuẩn hoá và phân loại hàng
Chức năng này liên quan đến việc sắp xếp hàng hoá theo chủng loại và số lượng.
Điều này làm cho việc mua bán được dễ dàng hơn vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa
chọn.
1.1.2.3. Chức năng vận tải:
Trang 2
Luận văn tốt nghiệp
Hàng hoá được chuyển từ điểm này đến điểm khác, nhờ đó giải quyết được mâu
thuẫn về không gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
1.1.2.4. Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hoá:
Có liên quan đến việc lưu trữ hàng hóa, dịch vụ trong kho tàng bến bãi, cung cấp
hàng hoá, dịch vụ cho khách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất. Đồng thời,
đất cũng là chức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều
kiện thị trường có nhiều biến động.
1.1.2.5. Chức năng tài chính:
Liên quan đến việc cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vận tải, lưu
kho, xúc tiến bán.
1.1.2.6. Chức năng chia sẻ rủi ro:
Giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản phẩm trên thị
trường.
1.1.2.7. Chức năng thông tin:
Là việc cung cấp thông tin từ tất cả các thành viên kênh và ý kiến từ phía khách
hàng ngoài thị trường.
1.1.3. Cấu trúc của kênh phân phối
1.1.3.1. Kênh trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là hình thức phân phối mà ở đó người sản xuất bán sản
phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua các trung gian phân phối.
Hình thức phân phối này được sử dụng trong trường hợp các nhóm tiêu dùng có
đơn đặt hàng hoặc tiêu dùng có tính chất nội bô, phạm vi mua hàng nhỏ hẹp.
Ưu điểm của mạng lưới này đẩy nhanh tốc độ lưu thông sản phẩm, nâng cao

phân công lao động xã hội cả giữa sản xuất và lưu thông và trong nội bộ lưu thông, cho
phép xã hội hoá tối đa dạng hoạt động thương mại trên mọi vị trí thị trường bán lẻ và
địa điểm phân bố dân cư.
Trang 4
Người sản
xuất
Người bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người
bán lẻ
Người tiêu
dùng
Luận văn tốt nghiệp
Ư
Sơ đồ 1.4. Sơ đồ kênh phân phối đặc biệt
1.1.4. Các thành viên của kênh phân phối
Sơ đồ 1.5. Phân loại những người tham gia vào kênh
Có ba loại thành viên cơ bản của kênh phân phối được mô tả trong sơ đồ đó là:
1. Người sản xuất
2. Người trung gian
3. Người sử dụng cuối cùng
1.1.4.1. Người sản xuất
Người sản xuất là người cung cấp cho thị trường những sản phẩm và dịch vụ
nhằm thoả mãn nhu cầu thị trường. Muốn vậy, sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho các
thị trường đó. Tuy nhiên, phần lớn các doanh nghiệp sản xuất cả lớn và nhỏ đã không ở

Người
SDCC
Cty
bảo
hiểm
Cty tài
chính
Có thực hiện đàm
phán
Không tham gia đàm
phán
Luận văn tốt nghiệp
1.1.4.2. Người trung gian
Bao gồm các doanh nghiệp và các cá nhân kinh doanh thương mại độc lập hay
trợ giúp cho người sản xuất và người sử dụng cuối cùng thực hiện các công việc phân
phối sản phẩm và dịch vụ. Họ được chia làm hai loại: các trung gian bán buôn và các
trung gian bán lẻ.
* Các trung gian bán buôn: Các trung gian bán buôn bao gồm các doanh nghiệp
và các cá nhân mua hàng hoá để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc tổ chức khác( các
nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ chức xã hội và các
cơ quan Nhà nước…). Trên thực tế, các doanh nghiệp có thể vừa bán buôn vừa bán lẻ,
họ được coi là nhà bán buôn nếu tỷ trọng bán buôn chủ yếu trong doanh số. Những nhà
bán buôn được chia ra làm ba loại chính:
- Người bán buôn sở hữu hàng hoá thực sự.
- Đại lý, môi giới và nhà bán buôn hưởng hoa hồng.
- Chi nhánh và đại diện bán của nhà sản xuất.
Mỗi nhà bán buôn có qui mô, phương thức kinh doanh và sức mạnh thị trường
riêng, vì vậy họ có thể đóng những vai trò khác nhau trong kênh phân phối. Nhưng nhìn
chung các tổ chức bán buôn vẫn thường là các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các Công ty
lớn chiềm tỷ trọng cao trong tổng doanh số bán buôn không phải là các nhà bán buôn

1.1.4.3. Người sử dụng cuối cùng
Người sử dụng cuối cùng bao gồm cả người sử dụng cá nhân và sử dụng công
nghiệp, là điểm đến cuối cùng của hàng hoá và dịch vụ. Chỉ khi nào hàng hoá tới được
người sử dụng cuối cùng, quá trình phân phối mới hoàn thành. Người sử dụng cuối cùng
có vai trò quan trọng trong kênh phân phối vì họ có quyền lựa chọn những kênh khác
nhau để cung cấp hàng hoá cho họ. Tập hợp người sử dụng cuối cùng và hành vi của họ
thay đổi kéo theo sự thay đổi của kênh phân phối.
1.1.4.4. Các tổ chức bổ trợ
Các tổ chức bổ trợ là các cá nhân cung cấp cho các thành viên của kênh những
công việc phân phối khác nhau, ngoài mua bán và chuyển quyền sở hữu. Các hệ thống
kênh phân phối phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ hàng hoá càng đa dạng
phong phú. Nền kinh tế phát triển ở trình độ cao, các tổ chức bổ trợ càng nhiều cả về số
lượng và chủng loại. Các tổ chức bổ trợ chính là: các doanh nghiệp vận tải, các doanh
nghiệp kinh doanh kho, các công ty nghiên cứu thị trường, các công ty bảo hiểm, các
doanh nghiệp lắp ráp, các doanh nghiệp chuyên trưng bày hàng hoá…
Các tổ chức bổ trợ không chịu trách nhiệm trước kết quả hoạt động của các thành
viên chính thức cũng như kết quả cuối cùng của kênh phân phối. Tuy nhiên, họ góp
phần quan trọng làm cho hệ thống kênh phân phối hoạt động thông suốt và tăng hiệu
Trang 7
Luận văn tốt nghiệp
quả hoạt động của kênh. Xu thế phát triển trên thị trường là ngày càng nhiều tổ chức bổ
trợ tham gia vào quá trình phân phối.
1.1.5. Tổ chức và hoạt động của kênh phân phối
1.1.5.1. Tổ chức của kênh phân phối
Có nhiều hình thức tổ chức của kênh phân phối, có hệ thống kênh phân phối chỉ
có những quan hệ tác động không chính thức, kết nối một cách lỏng lẻo giữa các sơ sở
kinh doanh, có những hệ thống kênh lại có những quan hệ chính thức giữa các tổ chức
chuyên môn hoá rất cao. Chẳng hạn:
- Kênh Marketing truyền thống: Là tập hợp ngẫu nhiên của các nhà sản xuất, người
bán buôn, nhà bán lẻ. Trong đó mỗi thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách tối đa lợi

hoặc lập ra một doanh nghiệp riêng.
- Hệ thống Marketing đa kênh: Là các doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh
phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau. Nhờ doanh nghiệp có thể bao quát
thị trường, gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn khách hàng, giảm chi phí hoạt động
của kênh.
1.1.5.2. Sự hoạt động của kênh phân phối:
Kênh phân phối hoạt động thông qua các dòng vận động ( dòng chảy). Các dòng
vận động này kết nối các thành viên của kênh lại với nhau.
Các dòng vận động chủ yếu là:
- Dòng chuyển quyền sở hữu: Mô tả việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm được
chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra
trong kênh là một lần hàng hoá được chuyển quyền sở hữu sản phẩm và các điều kiện
mua bán.
- Dòng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau để
phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của mỗi thành
viên.
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự chuyển hàng hoá vật phẩm
thật sự trong không gian và thời gian từ địa điểm sản xuất đến địa điểm tiêu dùng qua hệ
thống kho tàng và phương tiện vận tải. Tham gia vào dòng vận động vật chất có các
công ty vận tải, các công ty kho vận. Đây là dòng chảy chiếm tỷ trọng chi phí lớn nhất
trong tổng chi phí phân phối.
- Dòng thanh toán: Mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán
ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại người sản xuất hoặc
người nhập khẩu. Mỗi hệ thống kênh phân phối có một cơ chế và phương thức thanh
toán nhất định. Dòng thanh toán trong hệ thống kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là
tách rời khỏi dòng chuyển quyền sở hữu và dòng hàng hoá vật chất. Tình trạng nợ nần
và thanh toán gối đầu là hiện tượng phổ biến trong các kênh phân phối.
- Dòng thông tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thông tin cho
nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Các thông tin trao
Trang 9

phải sử dụng lại những bao gói dùng nhiều lần nhằm giảm chi phí sản xuất và bảo vệ
môi trường.
Trang 10
Luận văn tốt nghiệp
Tất cả các dòng vận động và các chức năng trong kênh đều rất cần thiết. Song
các thành viên trong kênh đều có thể tham gia vào các dòng vận động ở những mức độ
khác nhau. Nghiên cứu các dòng vận động này cũng cung cấp cho doanh nghiệp những
thông tin cần thiết trong hoạt động quản lý kênh.
1.2. QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
1.2.1. Khái niệm và các yêu cầu của quản trị kênh phân phối
1.2.1.1. Khái niệm quản trị kênh phân phối
Quản trị kênh phân phối là một trong những chiến lược chính trong hoạt động
quản trị Marketing trong các doanh nghiệp thương mại.
Quản trị kênh phân phối là toàn bộ các công việc như hoạch định, triển khai,
kiểm tra và điều hành các dòng chảy trong kênh và sự liên kết giữa các thành viên trong
kênh nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp.
Quản trị kênh là quản trị các kênh phân phối đã có và đang hoạt động nghĩa là
cấu trúc kênh đã được thiết kế và tất cả các thành viên trong kênh đã được tuyển chọn.
1.2.1.2. Các yêu cầu của quản trị kênh phân phối:
Quản trị kênh phân phối là một trong những vấn đề hết sức quan trọng mà doanh
nghiệp nà cũng phải quan tâm chú ý cẩn thận. Xuất phát từ tình hình thị trường và nhu
cầu người tiêu dùng mà vấn đề quản trị kênh phân phối cần phải đảm bảo các yêu cầu
sau:
- Đảm bảo cho quá trình vận chuyển hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng nhanh
chóng nhằm đáp ứng và thoả mãn tốt nhu cầu dịch vụ cho khách hàng ở thị trường mục
tiêu. Như vậy, doanh nghiệp cần phải lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp, trung gian
thương mại có khả năng, đặc biệt là các nhà bán lẻ với những phương thức bán, dịch vụ
bán tối ưu.
- Góp phần điều tiết quan hệ cung cầu trên thị trường, điều tiết hiệu quả của hoạt
động kinh doanh, giảm chi phí hoạt động, đồng thời thực hiện mục tiêu kinh doanh của

2 Nhà phân phối có được tổ chức tốt hay không?
3 Danh tiếng của nhà phân phối đối với khách hàng ra sao?
4 Danh tiếng của nhà phân phối đối với các nhà sản xuất như thế nào?
5 Nhà phân phối có hăng hái không?
6 Cơ cấu sản phẩm khác mà nhà phân phối đang kinh doanh là gì?
7 Khả năng về tài chính của nhà phân phối?
8 Nhà phân phối có khả năng giảm chiết khấu không?
9 Qui mô và phương tiện kinh doanh của nhà phân phối như thế nào?
10 Nhà phân phối có duy trì mức độ dịch vụ đầy đủ không?
11 Khách hàng quan trọng và thường xuyên của nhà phân phối là những ai?
12 Nhà phân phối không bán cho những khách hàng nào?
Trang 12
Luận văn tốt nghiệp
13 Nhà phân phối có duy trì mức giá ổn định không?
14
Nhà phân phối có sẵn sàng cung cấp số liệu bán hàng tron thời gian gần
nhất không?
15
Hiện tại nhà phân phối có lực lượng bán hàng trên những vùng lãnh thổ
nào?
16 Lực lượng bán hàng của nhà phân phối có được đào tạo không?
17 Nhà phân phối có bao nhiêu nhân viên trong lĩnh vực kinh doanh?
18 Nhà phân phối có bao nhiêu lao động?
19
Nhà phân phối có tin vào sự hợp tác hành động, đào tạo lực lượng bán và
xúc tiến bán?
20 Các cách và phương tiện xúc tiến của nhà phân phối là gì?
(Nguồn: www.marketing.com.vn)
Một số tiêu chuẩn cần xem xét trong tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Điều kiện về tài chính:

trực tiếp này không thu thập được, có thể lấy từ những nguồn thông tin khác: có thể từ
số liệu dùng cuối cùng, các công ty cung cấp khác hoặc của những thương nhân địa
phương. Thông tin từ các nguồn này có thể cho người quản lý kênh biết số liệu về lượng
bán của các trung gian thương mại.
Thành công về quản trị và khả năng quản lý
Một số nhà trung gian được quản lý bởi những người chủ - người sáng lập, và
phần lớn họ là các doanh nghiệp độc lập nhỏ, tất nhiên thành công trong quá khứ là dấu
hiệu của sự tiếp tục phát triển trong tương lai.
Nhiều nhà quản lý cho rằng không nên chọn một thành viên kênh có năng lực
quản lý tồi. Do đó, đây là nhân tố quan trọng để chọn thành viên kênh. Tuy nhiên, xác
định chất lượng quản lý thực sự rất khó. Một trong những yếu tố chính để đánh giá là
khả năng tổ chức, đào tạo và duy trì lực lượng bán. Bởi vì, lực lượng bán tốt thường là
kết quả của sự quản lý tốt.
Quan điểm, thái độ
Thái độ liên quan tới sự nhiệt tình, khát vọng vươn lên, tinh thần hợp tác và sự
khởi đầu tốt đẹp trong kinh doanh. Yếu tố này có quan hệ mật thiết với khả năng tạo lập
và duy trì quan hệ làm ăn lâu dài giữa các nhà sản xuất với các thành viên kênh. Tuy
nhiên đánh giá thành viên kênh có thái độ “riêng tư” hay không, nói chúng là một vấn
đề khó khăn với các nhà quản lý kênh vì thái độ thường không rõ ràng trong các báo cáo
tài chính.
Qui mô
Trang 14
Luận văn tốt nghiệp
Đôi khi thành viên kênh tiềm năng được đánh giá qua qui mô hoạt động. Người
ta tin rằng tổ chức và qui mô càng lớn thì doanh số bán sản phẩm của nhà sản xuất càng
cao. Cũng có nhiều lý do để coi qui mô là một chỉ tiêu quan trọng. Nhìn chung, các
trung gian có qui mô lớn thì dễ thành công, đạt nhiều lợi nhuận, được tổ chức tinh vi và
có dòng sản phẩm tốt hơn. Các trung gian lớn thường tuyển nhân viên bán hàng giỏi
(những người sẽ khai thác thị trường nhiều hơn để bán các sản phẩm của nhà sản xuất)
và thường được trang bị tốt hơn về trụ sở, nhân lực so với các trung gian nhỏ khác.

phương pháp chiêu mộ, xác định nơi chiêu mộ và thời gian chiêu mộ.
+ Tìm kiếm người xin việc.
+ Đánh giá quá trình chiêu mộ.
• Tuyển chọn: Quá trình tuyển chọn lực lượng bán hàng là quá trình đánh
giá các ứng viên theo nhiều khí cạnh khác nhau dựa vào yêu cầu của công việc, để tìm
được những người phù hợp với các yêu cầu đặt ra trong số những người đã thu hút được
trong quá trình chiêu mộ. Cơ sở của việc tuyển chọn là các yêu cầu của công việc đã
được đề ra trong bàng mô tả công việc và bản yêu cầu đối với người thực hiện bán hàng.
1.2.2.2. Chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Các trung gian phân phối cần phải được khích lệ thường xuyên để họ làm tốt
công việc được giao. Các điều khoản mà họ chấp thuận khi tham gia kênh phân phối
cũng tạo ra một sự động viên nào đó, nhưng cần được bổ sung thêm việc huấn luyện,
giám sát và khuyến khích. Nhà sản xuất phải luôn nghĩ rằng mình không chỉ bán hàng
thông qua các trung gian, mà còn bán hàng cho các trung gian nữa.
Việc kích thích các thành viên của kênh phân phối làm việc thật tốt phải bắt đầu
từ việc hiểu được nhu cầu và ước muốn của những người trung gian. McVey đã chỉ ra
một số đặc điểm của những người trung gian: Người trung gian thường hành động như
một người mua hàng thay cho khách hàng của mình rồi sau đó mới là người bán hàng
thay cho người cung ứng của mình, do đó họ quan tâm đến việc bán những sản phẩm
mà khách hàng muốn mua. Người trung gian gắn tất cả các mặt hàng của mình thành
một loại sản phẩm để có thể bán kèm với nhau như một bộ trọn gói cho từng khách
hàng, chứ không phải riêng từng mặt hàng.
Người trung gian sẽ không ghi chép số liệu tiêu thụ nếu không được khuyến
khích, mà những thông tin này rất cần thiết để người sản xuất phát triển sản phẩm, định
giá, cải tiến bao bì hay xây dựng chương trình cổ động.
Trên thực tế, những người sản xuất không xử lý các quan hệ với các trung gian
giống như nhau. Thường có ba kiểu quan hệ đối với các trung gian dựa trên cơ sở hợp
tác, cộng tác và lập kế hoạch phân phối.
Trang 16
Luận văn tốt nghiệp

- Khả năng hợp tác
- Nhu cầu
- Quan hệ lượng bán – chi phí
- Những vấn đề về luật pháp
- Khả năng của người bán lại
- Doanh số bán
- Tỷ phần thị trường
- Chi phí của các trung gian trong tổng chi phí
- Tỷ lệ thu hối vốn đầu tư
- Thái độ, sự ưa chuộng của khách hàng, và chỉ số về “ sự sẵn sàng
mua”
* Các chính sách phân phối:
- Những ưu tiên về giá cả
- Trợ giúp về tài chính
- Những điều khoản đảm bảo
Sau khi đã hoàn thành xong bản phân tích này, cần phải xây dựng những chính
sách hỗ trợ kênh nhất định. Có vô số các chính sách mà nhà sản xuất có thể sử dụng tuỳ
thuộc vào loại ngành kinh doanh, bản chất và các hoạt động trước đây của các thành
viên kênh. Tuy nhiên, tất cả các quan điểm, chính sách có thể chia làm 3 nhóm chính:
1. Các chương trình giảm giá cho các thành viên kênh
2. Các đề nghị sự giúp đỡ về mặt tài chính
3. Các đề nghị một hình thức đảm bảo nào đó cho các thành viên kênh.
* Chế độ thù lao đối với lực lượng bán hàng.
Phần lớn các nhân viên bán hàng đòi hỏi sự khuyến khích và động viên đặc biệt
thì mới làm việc hết sức mình.
- Các phương thức động viên nhân viên bán hàng: Thông thường, người ta động
viên nhân viên bán hàng bằng phương tiện vật chất (chủ yếu là tiền lương) hoặc tinh
thần ( tâm lý).
+ Phương tiện vật chất ( tiền lương): Có ba yếu tố cấu thành trong tiền lương,
được sử dụng riêng lẻ hay kết hợp với nhau theo tỷ lệ thay đổi, mỗi phương thức ứng

Trên cơ sở đánh giá các hoạt động của các thành viên, nhà sản xuất cần xây dựng
các chính sách thưởng phạt phù hợp để động viên khen thưởng kịp thời các thành viên
hoạt động tích cực. Cần kết hợp các chính sách thưởng về vật chất như tiền thưởng với
Trang 19
Luận văn tốt nghiệp
các chính sách biểu dương khen thưởng về tinh thần như hội nghị khách hàng tiên tiến,
tổ chức đi tham quan, du lịch…
Bên cạnh đó còn ban hành các biện pháp xử phạt nghiêm minh đối với các thành
viên vi phạm hợp đồng phân phối,làm giảm uy tín của hàng hoá và nhà sản xuất, vi
phạm qui chế tài chính…
Trang 20
Luận văn tốt nghiệp
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
  
Đối với các doanh nghiệp Thương mại phân phối là yếu tố quyết định tạo ra lợi
thế cạnh tranh cho doanh nghiệp. Phân phối là nhiệm vụ quan trọng đối với các doanh
nghiệp, hệ thống kênh phân phối hoạt động hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Để
kênh phân phối hoạt động có hiệu quả việc quản trị kênh cần phải thực hiện tốt để thực
hiện đúng những mục tiêu phân phối của công ty.
Chương 1 trình bày những vấn đề cơ sở lý luận về kênh phân phối và quản trị
kênh phân phối. Quản trị kênh phân phối là việc tổ chức và quản lý các quan hệ giữa các
thành viên trong kênh trong quá trình lưu thông và tiêu thụ hàng hoá. Việc quản trị kênh
phân phối bao gồm ba nội dung: Tuyển chọn các thành viên vào kênh phân phối, sử
dụng các chính sách để khuyến khích để các thành viên thực hiện tốt việc tiêu thụ hàng
hoá và thông qua kết quả kinh doanh sẽ đánh giá và có những chính sách thưởng phạt
hợp lý cho các thành viên trong kênh. Với những nội dung của quản trị kênh phân phối
sẽ là cơ sở để phân tích thực trạng của việc quản trị kênh phân phối của Công ty kinh
doanh thời trang Hoà Thọ và đưa ra những giải pháp cụ thể cho việc quản trị kênh phân
phối hiệu quả.
Trang 21

Trang 22
Luận văn tốt nghiệp
+ Màu cờ của Tổ Quốc, thể hiện sự chiến thắng.
- Ba cột màu xanh cao dần: thể hiện sự tăng trưởng, quí sau cao hơn quí trước,
năm sau cao hơn năm trước.
- Khuôn viên hình vuông thể hiện sự trung thực, ngay thẳng, công bằng trong
kinh doanh với đối tác cũng như thực hiện đúng pháp luật của Nhà nước Việt Nam và
công pháp quốc tế.
Nhãn hiệu hàng hoá Hotexco đã được đăng kí bảng quyền và được cấp theo
quyết định số 1417/QĐ-ĐK ngày 22/05/2001.
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 106906 do sở Kế hoạch - Đầu tư tỉnh
Quảng Nam Đà Nẵng cấp 28/1/1995 .
Giấy phép kinh doanh XNK số 01-02-075/GP do Bộ TM cấp 4/2/1994.
Tổng diện tích: 145.000 m
2
, trong đó diện tích nhà xưởng, kho khoảng 72.000m
2
.
Tổng số công suất điện lắp đặt: 7.500 KW. Nguồn điện, khí nén, nước sạch sẵn
có và dồi dào để mở rộng quy mô sản xuất.
Hệ thống kho nguyên phụ liệu trung tâm với diện tích 4.000 m
2
gồm kho phụ liệu
và kho thành phẩm.
Hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001: 2000 đã được SGS đánh giá và UKAS
cấp giấy chứng nhận.
Áp dụng chương trình an ninh, trách nhiệm xã hội đã và đang được thực hiện tại
các Xí nghiệp trực thuộc, tạo ra môi trường làm việc an toàn, lành mạnh và bình đẳng
cho mọi người lao động. Phạm vi hoạt động: Chuyên sản xuất, kinh doanh, xuất khẩu
các loại sản phẩm may mặc, các loại sợi, nhập khẩu các nguyên liệu, thiết bị tất yếu

hiện đại của Nhật với tổng số vốn đầu tư là 7,5 tỷ đồng.
Giai đoạn từ 2002 đến nay:
Năm 2002 Công ty đã khánh thành và đưa vào hoạt động nhà máy may 2 gồm có
8 chuyền máy với máy móc thiết bị nhập khẩu từ Mỹ, có tổng vốn đầu tư ban đầu là 5,5
tỷ đồng.
Vào ngày 1 tháng 2 năm 2007, công ty được đổi tên thành Tổng Công ty cổ phần
dệt may Hòa Thọ.
Nếu lấy năm 1996 năm đầu hoạt động theo cơ chế thành viên của Tổng Công ty
Dệt May Việt Nam để so sánh với kết quả năm 2004 thì giá trị sản xuất công nghiệp 280
tỷ, tăng hơn 12 lần –Doanh thu 330 tỷ, tăng hơn 14 lần- Xuất khẩu đạt 32 triệu
USD( Năm 1996 chưa có)
Hiện nay tổng số CBCNV của Công ty gần 5000, trong đó bộ phận nghiệp vụ
trên 200 cán bộ và nhân viên và có 37000 cọc sợi. Hệ thống kho nguyên phụ liệu trung
tâm với diện tích 4.000 m
2
gồm kho nguyên phụ liệu và kho thành phẩm.
Trang 24
Luận văn tốt nghiệp
Thị trường tiêu thụ ngày càng mở rộng, quan hệ trực tiếp với những khách hàng
lớn như tập đoàn Marubeni, Itochu, Supreme, Snickers, Urika....Sản phẩm của Công ty
đã có mặt ở các thị trường như Hoa Kỳ, Châu Âu, Nhật Bản,... sản xuất cho những
thương hiệu nổi tiếng như Puma, Nike, Ping, Target, Nautica,....
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn
2.1.2.1. Chức năng:
• Lĩnh vực kinh doanh của công ty :
Công ty Dệt may Hòa Thọ thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh các loại sợi
vải, nhập khẩu các nguyên vật liệu, thiết bị thiết yếu dùng để kéo sợi đồng thời sản xuất
hàng may mặc và khăn bông các loại theo yêu cầu kinh doanh của ngành, địa phương
hay khu vực.
• Sản phẩm chính của công ty: