BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC DÂN LẬP HỒNG BÀNG
KHOA KINH TẾ
o0o
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
TÌM HIỂU VỀ THÁI ĐỘ VÀ TÂM LÝ CỦA KHÁCH HÀNG
TRUYỀN THỐNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP KHẨU
GIÀY DÉP NAM Á
GVHD: THẠC SỸ. HOÀNG THỌ PHÚ
SVTH: NGUYỄN VĂN THỤY
NIÊN KHÓA: 2000 – 2004
NỘI DUNG
PHẦN I TỔNG QUAN
1 . Giới thiệu
2 . Mục tiêu nghiên cứu
2.1 Tìm hiểu về thái độ, tâm lý khách hàng truyền thống
2.2 Tìm hiểu về nhữn ưu thế và hạn chế của khách hàng
3 . Phương pháp và phạm vi nghiên cứu
3.1 Phạm vi tìm hiểu
3.2 Phương pháp tìm hiểu
4 . Yù nghĩa thực tiễn của nghiên cứu
PHẦN II GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
I .GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY
1. Quá trình hình thành và phát triển
1.1 Giai đoạn 1
1.2 Giai đoạn 2
1.3 Giai đoạn 3
2. Vốn và hệ thống co sở vật chất
2.1 Vốn
2.1.1 Cơ cấu vốn
2.1.2 Tỷ lệ cổ phần
1.1 Thống kê về số lượng khách hàng
1.1.1 Nhận xét
1.2 Thống kê về sản lượng trong từng đơn hàng qua các năm
1.3 Thống kê về tình hình giá cả và sự biến động
1.4 Những nguyên nhân chính
1.4.1 Số lượng nhà cung ứng
1.4.2 Chất lượng sản phẩm của các nhà cung ứng
2. Tìm hiểu về khách hàng truyền thống
1.Khái niệm
2.1 Phân loại
2.2.1 Căn cứ vào đặc điểm của việc cung cấp nguyên phụ liệu
2.2.2 Căn cứ vào đặc điểm của việc cung cấp mẫu mã sản phẩm
2.3 Thái độ và tâm lý của khách hàng truyền thống
2.3.1 Đối với chất lượng và mẫu mã của sản phẩm
2.3.1.1 Tâm lý của khách hàng đối với chất lượng sản phẩm
2.3.1.2 Thái độ của khách hàng đối với chất lượng
2.3.2 Về mẫu mã sản phẩm
2.3.2.1 Thái độ và tâm lý chung
2.4 Tìm hiểu về những ưu thế và hạn chế của khách hàng truyền thống
2.4.1 Những hạn chếá của khách hàng
2.4.1.1 Khả năng cung ứng sản phẩm của doanh nghiệp
2.4.1.2 Giá trị chênh lệch mà khách hàng được hưởng
2.4.2 Những ưu thế của khách hàng
2.4.2.1 Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
2.4.2.2 Khả năng và uy tín trong thanh toán
2.4.2.3 Sự cạnh tranh của các nhà cung cấp
PHẦN IV PHẦN KẾT LUẬN
PHẦN I - TỔNG QUAN VỀ KHÓA LUẬN
1. GIỚI THIỆU VỀ KHÓA LUẬN
Trong xu thế hội nhập kinh tế quốc tế thương mại hóa toàn cầu ngày càng phát triển,
cung cấp và do có tư duy là trình độ chất lượng sản phẩm còn thấp, nên giá cả sản phẩm luôn
bị chèn ép từ phía khách hàng. Trong xu thế tình hình thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt thì
rất ít các doanh nghiệp tìm hiểu về những lợi thế mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng
chẳng hạn như lợi thế về giá cả sản phẩm, khả năng cung ứng kịp thời, và sự uy tín đối với
khách hàng hay lòng tin của khách hàng. Xét trên góc độ khách hàng là nhà kinh doanh trung
gian mối giới thì những lợi thế như lợi nhuận tối đa mang lại cho khách hàng, sự tin cậy của
khách hàng đối với nhaø cung cấp vì đối với khách hàng thì sự uy tín là ưu tiên hàng đầu khi
ký kết hợp đồng, vì khách hàng cũng là nhà cung cấp do vậy khách hàng cuả doanh nghiệp
mình cũng phải chịu những đòi hỏi, những yêu cầu đối tượng khách hàng thứ cấp nào đó, đó là
một chuỗi mắt xích, nếu một trong những mắt xích đó không đảm bảo uy tín thì giá trị thiệt hại
vô cùng to lớn đặc biệt là những hợp đồng ngoại thương đều đó càng nghiêm trọng hơn.
Như vậy mục tiêu của khóa luận là tìm hiểu về khách hàng, nhằm mục đích để nâng
thêm vị thế cho doanh nghiệp đối với khách hàng khi đàm phán, ký kết thực hiện hợp đồng. Cụ
thể những mục tiêu để tìm hiểu khách hàng là
2.1 Tìm hiểu về thái độ và tâm lý chung của khách hàng truyền thống
- Về chất lượng mẫu mã sản phẩm
- Về giá cả sản phẩm
- Về thị trường cung ứng
2.2 Tìm hiểu về những ưu thế và hạn chế của khách hàng khi thực hiện hợp
đồng
Về ưu thế với những mục tiêu tìm hiểu như
Khối lượng sản phẩm tiêu thụ
Khả năng và uy tín trong thanh toán
Aùp lực cạnh tranh giữa các nhà cung cấp
Về mặt hạn chế với những mục tiêu tìm hiểu như
Khả năng cung ứng sản phẩm
Uy tín về chất lượng sản phẩm cung cấp
Lợi nhuận mà khách hàng được hưởng
3. PHẠM VI VÀ PHƯƠNG PHÁP TÌM HIỂU KHÁCH HÀNG CỦA
KHÓA LUẬN
0%
100%
Hoa văn
Thêu len
Thêu chỉ
100%
0%
0%
100%
Qua những thông tin đó có thể đánh giá cơ bản về chất lượng sản phẩm của doanh
nghiệp mình, nhằm cải tiến nếu thua kém hoặc dùng làm lợi thế khi đàm phán kyù kết hợp
đồng.
Tìm hiểu về giá cả sản phẩm (giày dép) trên thị trường
ví dụ:
BẢNG 2 BẢNG SO SÁNH GIÁ CẢ
Loại hàng
Chi phí sản xuất (USD)
Doanh nghiệp A Doanh nghiệp B Doanh nghiệp C Doanh nghiệp D
Dép xốp 2 $ 1.9$ 2.05$ 2.2$
Dép chiếu 0.25 $ 0.30$ 0.33$ 0.35$
Guốc gỗ 2.25$ 3.55$ 2.15$ 2.52$
Qua cách đánh giá này ta có thể thấy doanh nghiệp A có giá thành ưu thế về mặt hàng
dép chiếu tuy sự chênh lệch với số lượng ít thì mức chênh lệch này không đáng kể nhưng hợp
đồng với số lượng lớn thì nó mang lại rất nhiều lợi nhuận cho khách hàng, do đó khách hàng
ưu tien cho dang nghiệp A về mặt hàng dép chiếu
Doanh nghiệp B có lợi thế về giá đối với mặt hàng dép xốp và cũng như vậy khách
hàng lựa chọn …
Tìm hiểu về lợi nhuận doanh nghiệp mang lại cho khách hàng thông qua
Ví dụ
BẢNG 3 BẢNG GIÁ TRỊ CHÊNH LỆCH
bước phát triển trên thị trường nước ngoài. Hai bước ngoặt lớn nhất và quan trọng nhất cuả
công ty là chuyển đổi từ việc xuất khẩu cao su thô, ít chủngloại,sản phẩm xuất khẩu giá trị
thấp, đơn giản đến việc đa dạng hóa sản phẩm giá trị cao, tự tổ chức sản xuất sản phẩm hàng
hoáxuất khẩu, gia công xuất khẩu, tìm kiếm và mở rộng quy mô thị trường, bước ngoặt thứ hai
là về hình thái, bản chất và tổ chức của công ty là thực hiện thành công cổ phần hoá Doanh
Nghiệp Nhà Nước, và bước chuyển mình này đã, đang và sẽ tạo một động lực mới, một động
lực tổng thể từ nhiều phía, và điều quan trọng hơn nữa là tự chủ động về mọi mặt, không bị
ràng buộc qúa nặng từ phía nhà nước về chiến lược phát triển, kế hoạch đề ra và chỉ tiêu thực
hiện.
Không thể phủ nhận khả năng phát triển và sức mạnh nội lực cuả doanh nghiệp khi
doanh nghiệp hoaït động với tư cách là một DNNN,trong suốt gần 20 năm qua để tạo ra một
nền móng cơ bản vững chắc cho ngày hôm nay.
CTCPXNK Giày Dép Nam Aù hôm nay xuất thân từ Xí Nghiệp Cao Su Xuất Khẩu
Phú Nhuận và được thành lập vào ngày 27/04/1984 theo quyết định số 177/QĐ UB củaUBND
TP, hoạt động trên một diện tích đất vỏn vẹn 3000 m
2
thuộc Phường 9 Q.PN, số lao động chỉ
khoảng 50 người, tổng số vốn là 500 triệu đồng, tổ chức sản xuất xuất khẩu một mặt hàng duy
nhất là găng tay cao su. Đến năm 1986 do nhận thấy khả năng tăng trưởng cuả xí nghiệp, nên
xí nghiệp đã nhận thêm một lô đất khoảng 5550 m
2
để mở rộng quy mô sản xuất, thị trường
tiêu thụ bị động chính và duy nhất cuả xí nghiệp vào thời điểm này chủ yếu là thị trường Liên
Xô và các nước Đông Aâu như Ba Lan, Rumani, Đức. Vào đầu những năm 90 do tình hình
chính trị biến động tại Liên Xô và các nước Đông Aâu, thị phần của xí nghiệp ngày càng co
hẹp, và áp lực cạnh tranh cạnh tranh ngày càng cao và có những yêu cầu khắt khe hơn về chất
lượng, mẫu mã và giá thành như nên xí nghiệp đã rơi vào tình trạng khó khăn. Đứng trước tình
hình đó xí nghiệp phải tổ chức cải tiến về mọi mặt hoạt động để đáp ứng nhu cầu mới như đầu
tư trang thiết bị máy móc mới, bồi dưỡng, đào tạo, nâng cao tay nghề cho cán bộ quản lý và
công nhân trực tiếp sản xuất, tạo điều kiện tốt nhất cho sự phát triển.
, đặt tại số 53/26 Nguyễn
Kiệm Phú Nhuận
Phòng trưng bày và giao dịch, đặt tại số 50-52 HVH Q.PN
1.3 - Giai đoạn ba : chuyển thaønh công ty cổ phần xuất nhập khẩu giày
dép Nam Aù
Nhằm thực hiện nghị định 64/2002/ NĐ – CP ngày 19/06/2002, NĐCP về việc chuyển
DNNN thành công ty cổ phần( trước đây là nghị định 44). Chính vì vậy.
CÔNG TY XNK GIÀY DÉP NAM Á được thành lập theo quyết định số 196/ QĐ –
UB ngày 09/12/2002 của UBNDTPHCM. Ngành nghề kinh doanh chủ yếu là công nghiệp sản
xuất giày dép xuất khẩu, và may gia công túi xách xuất khẩu. Xin tiến hành cổ phần hoá
DNNN
Ngày 18/09/2000 công ty có công văn số 201/2000/ CV – NA, xin được lập phương án
cổ phần, cùng với đề nghị của UBND Q.PN. UBNDTP ra quyết định số 6462/ QĐ-UB-CNN
ngày 22/09/2000, chấp thuận cho doanh nghiệp được thành lập Ban Đổi Mới, tại doanh nghiệp
và lập phương án CPH.
Từ tháng 09/2000 đến tháng 11/2001 Ban đổi mới doanh nghiệp của công ty tập trung
giải quyết những vướng mắc còn tồn đọng, xử lý những công nợ và tài sản như :
Tài sản cố định không sử dụng tại Hải Phòng và TPHCM
Giải quyết bán đất tại Vũng Tàu
Giải quyết chuyển sở hữu nhà số 50-52 HVH tại Q. PN cho Ngân Hàng Đông Aù.
Xin ý kiến chỉ đạo về việc xử lý công nợ khó đòi Công Ty TNHH Hoàng Phúc Thịnh,
và xử lý âm qũy phúc lợi khen thưởng.
Giải quyết dứt điểm về công nợ phải trả đối với Công Ty Giày Thống Nhất Hải Phòng
Ngày 22/11/2001, ban đổi mới của doanh nghiệp hoàn thành việc lập hồ sơ xác định
giá trị doanh nghiệp.
Ngày 05/07/2002 tổ nghiệp vụ thuộc Hội Đồng Xác Định GTDN TPHCM, thông qua
biên bản thẩm định giá trị doanh nghiệp của CT XNK Giày Dép Nam Aù với kết quả cụ thể
như sau
Tổng giá trị thực tế phần vốn nhà nước
Theo sổ sách kế toán 7.581.314.223 đồng
(triệu đồng)
Tỷ lệ(%)
Vốn điều lệ công ty cổ phần 8.000 100%
Tỷ lệ vốn nhà nước 4.669,6
58,37 %
Tỷ lệ phần vốn của cán bộ công nhân
viên trong công ty
2.828
35,35%
Tỷ lệ vốn bán cho cổ đông ngoài 502,4 6,28%
2.1.2 - Tỷ lệ cổ phần
Tổng số cổ phần: 80.000 cổ phần
Mệnh giá : 100.000/cổ phần
Nhà nước : 46.700 cổ phần
Lao động trong doanh nghiệp 28.280 cổ phần
Cổ đông ngoài doanh nghiệp : 5.020 cổ phần
2.2 - Hệ thống cơ sở vật chất kỹ thuật
Cơ sở I : phân xưởng túi xách diện tích 70,000 m
2
chuyên gia công túi xách.
Cơ sở II : phân xưởng dép, diện tích 6000 m
2
, chuyên sản xuất xuất khẩu trực tiếp các
chủng loại mặt hàng dép theo đơn đặt hàng.
Đội nguõ xe đáp ứng nhu cầu vận chuyển hàng hóa cho công ty.
3 - CHỨC NĂNG
Sản xuất xuất khẩu trực tiếp theo đơn đặt hàng các loại dép.
Nhận gia công cho các công ty trong nước sản phẩm túi xách.
Ngành nghề kinh doanh : công nghiệp sản xuất giày dép, túi xách. Xuất nhập khẩu trực
bảo vệ
Phòng
xuất
nhập
khẩu
Tổ cơ điện
Tổ dập
Tổ bao bì
Vệ sinh
Tổ cắt
Tổ may
Tổ KCS
Tổ keo
In tem
4.2 - Chức năng nhiệm vụ từng bộ phận
Hội đồng quản trị:
Có 07 thành viên, trong đó 01 chủ tịch và 02 phó chủ tịch
Quản trị công ty theo luật pháp, điều lệ công ty, nghị quyết của đại hội đồng cổ
đông
Quyết định chiến lược tổ chức sản xuất kinh doanh của công ty, các dự án đầu tư
mở rộng sản xuất kinh doanh, đầu tư chiều sâu, nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm
Trình kế hoạch sản xuất kinh doanh, kế hoạch phát triển công ty, báo cáo kết quả
hoạt động sản xuất kinh doanh và phương án chia cổ tức.
Ban kiểm soát
Có 03 thành viên, trong đó 01 tổ trưởng và 02 thành viên.
Hoạt động độc lập với hội đồng quản trị và bộ máy điều hành của công ty.
Thay mặt hội đồng quản trị để kiểm soát mọi hoạt động kinh doanh, quản trị, điều hành
của công ty.
Ban giám đốc
Giám đốc do hội đồng quản trị bổ nhiệm, điều hành mọi hoạt động hàng ngày của công
Tính toán các thông số kỹ thuật, các mẫu ma do khách hàng cung cấp, tiếp nhận những
phản hồi từ phía khách hàng do phòng xuất nhập khẩu chuyển sang, sau khi xử lý chuyển lên
giám đốc để chờ quyết định về sản phẩm mới.
Trực tiếp chỉ đạo kỹ thuật, hướng dẫn chi tiết các công đoạn chế tạo sản phẩm, kết hợp
với phòng vật tư để ra định mức kinh tế kỹ thuật cho từng loại sản phẩm.
Kiểm tra sản phẩm trước khi xuất cho khách hàng.
Phòng xuất nhập khẩu và nghiên cứu thị trường
Tổ chức mua, bán các mặt hàng xuất nhập khẩu cho các doanh nghiệp trong nước,
nhập nguyên vật liệu cho công ty, tham mưu cho ban giám đốc về vấn đề tiêu thụ sản phẩm và
thực hiện nghiệp vụ tổ chức xuất khẩu sản phẩm theo hợp đồng.
Nghiên cứu thị trường tiêu thụ để trực tiếp ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Báo cáo
tình hình đàm phán ký kết, và kết quả cho ban giám đốc quyết định, thường xuyên trao đổi
thông tin với các phòng ban.
Tìm đối tác kinh doanh, tham mưu chiến lược về giá cả sản phẩm.
Nhiệm vụ từng cán bộ phòng xuất nhập khẩu như sau :
01 cán bộ trực tiếp tiếp nhận những thông tin từ khách hàng về sản phẩm, thông báo
đến khách hàng những chi tiết về sản phẩm, giá cả.
01 cán bộ thanh toán, thực hiện những công việc liên quan đến khâu thanh toán.
02 cán bộ chuyên trách làm nhiệm vụ giao nhận, nhập nguyên vật liệu gia công, và sản
phẩm xuất khẩu.
5 - TÌNH HÌNH LAO ĐỘNG – THU NHẬP
5.1 - Lao động
Nhân sự hội đồng quản trị.
BẢNG 5
Stt
Năm sinh
Năm vào
làm việc
Chức vụ
hiện nay
Trưởng
phòng kế
hoạch vật
tư
Đại học
Cử nhân
kinh tế
Trung
cấp
5 1961 1979
Kế toán
trưởng
Đại học
Cử nhân
kinh tế
Trung
cấp
6 1971 1999
NV KH
-VT
Đại học
Cử nhân
kinh tế
Trung
cấp
Nhân sự khối nghiệp vụ vaên phòng công ty
Stt Phòng ban
Số nhân
viên
Trình độ
Mặt hàng giày dép không thể tiêu thụ ở thị trường trong nước.
Đối tác xuất khẩu chính của công ty không phải là những doanh nghiệp trực tiếp kinh
doanh mua bán mà thực chất khách hàng của công ty là những trung gian, môi giới…
Thị trường đối tác xuất khẩu cố định, không thay đổi, doanh nghiệp sản xuất và xuất
khẩu theo những đơn đặt hàng truyền thống và đối tác truyền thống, chủ yếu là những công ty
môi giới như PRIMARK (ANH), ANDRE, AUCHAN, ANBAO (PHÁP), JCJ (HỒNG
KÔNG), DOM (ĐỨC),, BEGUELIN(BỈ), GIOSEPPO (TÂY BAN NHA)…
Sản phẩm do chính công ty sản xuất ra không có thương hiệu riêng của công ty.
Nguồn vốn lưu động phục vụ việc mua nguyên vật liệu sản xuất, phải vay ngân hàng
cho mỗi thương vụ chiếm khoảng 80% giá trị thương vụ.
Sản phẩm tiêu thụ mạnh vào 6 tháng cuối năm.
Mặt hàng sản xuất túi xách của doanh nghiệp, 100% sản xuất theo hợp đồng gia công
cho những doanh nghiệp khác trong nước, tỷ trọng thấp so với tổng sản lượng SXKD, và đơn
giá gia công thấp.
Bên cạnh nguồn thu chính từ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty,công ty còn
thu nhập thêm từ hoạt động tài chính, cho thuê nhà cửa, kho bãi, kinh doanh dịch vụ.
2 - TÌNH HÌNH SẢN XUẤT KINH DOANH (NĂM 2000-2001-2002)
1 - KẾT QUẢ SẢN XUẤT KINH DOANH
1.1 - Tình hình sản lượng tiêu thụ
BẢNG 7 TÌNH HÌNH SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ
Stt Chỉ tiêu đvt
Thực hiện năm
2000
Thực hiện năm
2001
Thực hiện năm
2002
Sản
lượng
Tỷ
371,644
0
500,000
1,000,000
1,500,000
2,000,000
2000 2001 2002
Biểu đồ sản lượng
dép xuất khẩu dép gia công túi xách gia công
1.1.2 - Nhận xét - Đánh giá tình hình biến động sản lượng:
Copyright: Tài liệu đại học ©