1
CHIẾN QUỐC SÁCH TRONG KINH DOANH
Môn học : QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
GV : TS. Hoàng Lâm Tịnh
VB16QT001 – Nhóm 6 :
˗
Nguyễn Quang Dũng - Trần Lê Uyên Linh
˗
Trần Quang Khánh - Đặng Trần Trí
˗
Đoàn Đắc Tình - Trần Minh Luyện
˗
Ngô Bảo Anh
Giới thiệu
•
Lịch sử Trung Quốc trãi qua nhiều giai đoạn hợp tan với nhiều cuộc chiến tranh đẫm máu. Trong những cuộc chiến tranh
đó, nhiều nhân vật quân sự lừng lẫy đã xuất hiện, với tài thao lược và mưu trí vượt bậc đã giành phần thắng về cho mình.
•
Những mưu lược này không chỉ áp dụng trong quân sự, trong chiến tranh mà hoàn toàn có thể áp dụng trong kinh doanh,
trong thương trường, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi mà thương trường cũng như chiến trường, cũng có cạnh tranh gay
gắt, cũng phải chiến đấu một mất một còn
•
Người kinh doanh ngày nay không những chỉ biết kiến thức và có kinh nghiệm quản lý mà còn phải có trí tuệ, tài thao lược,
giỏi mưu kế để có thể giành phần thắng trong cạnh tranh
•
Học hỏi, vận dụng, tùy biến hợp lý có chọn lọc kho tàng mưu trí của người xưa vào trong kinh doanh ngày nay là một trong
nhiều cách giúp cho người kinh doanh có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh, giành phần thắng trước các đối thủ
•
Các doanh nghiệp Nhật Bản từ thập kỉ 60-70 đã phát hiện và áp dụng thành công binh pháp cổ điển Trung Quốc vào công
việc kinh doanh và đã đạt được những thành quả to lớn
VB16QT001 – Nhóm 6

Truyện kể :
Giữa mùa hè nóng nực mà lãnh đạo nhà máy nồi trong phòng máy lạnh hút thuốc lá ngoại, uống bia cao cấp nói thánh nói tướng thì làm sao có thể trông
mong công nhân tự nguyện đổ mồ hôi ra làm việc được.
VB16QT001 – Nhóm 6
4
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Phạt không trừ người thân-Thưởng không quên người thù
Binh pháp tôn tử :
“Phạt không trừ người thân” là dù người thân có phạm sai lầm, khuyết điểm thì cũng phải phạt như những người khác.
“Thưởng không quên người thù” là chỉ khi bình công phát thưởng, không nên để sót người có oán thù riêng với mình.
Truyện kể :
Năm 228, Gia Cát Lượng xuất quân lên phí Bắc chinh phạt Tào Ngụy. Do dùng người chưa thỏa đáng, để Mã Tốc cầm quân dẫn đến thất thủ thành Nhai Đình. Mã Tốc là một
tướng tài mà Gia Cát Lượng rất yêu mến, nhưng theo kỷ luật quân đội , kẻ chiến bại phải bị sử tử, cho nên Gia Cát Lượng đành “gạt nước mắt chém Mã Tốc” đồng thời tự phạt
mình giáng xuống ba cấp.
Trong hoạt động kinh tế :
Việc thưởng phạt không công bằng dễ phương hại đến tính tích cực của cán bộ công nhân viên nhất.
Truyện kể :
Sau khi lên chức giám đốc việc đầu tiên là chuyển đổi tất cả cán bộ thành “người của mình”, bao gồm bạn bè, người thân, …bất kể họ có năng lực hay không, chỉ cần đáng tin
cậy là được. “Xơi” luôn những người trước đây từng có mâu thuẫn hoặc bất hòa với mình, bất kể họ có sai lầm hay không. Khi phát tiền thưởng cuối năm dành cái phong bì to
nhất cho người thân để thể hiện sự chiếu cố đặc biệt với người thân. Những hành động đó làm cho đông đảo công nhân mất hẳn tính tích cực trong sản xuất, không còn hăng hái
làm việc.
VB16QT001 – Nhóm 6
5
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Phô cái mạnh tránh cái yếu - tùy mặt mạnh mà xếp việc
Trong mưu lược quân sự : mỗi một thực thể quân sự đều có ưu thế hoặc sở trường, đồng thời cũng có mặt yếu hoặc sở đoản của nó. Nguyên
tắc chung là “phát huy sở trường để chống sở đoản, tránh thực đánh hư”. Tức là lấy mặt mạnh của mình chống lại mặt yếu của địch.
Thí dụ: Trong truyện Thủy Hử, anh em nhà họ Nguyễn là những anh hùng trên sông nước, nếu ở trên cạn mà đấu bằng quả đấm, côn đao thì ba
anh em họ cộng lại cũng không địch nổi Lý Quỳ. Thế nhưng nếu họ dụ được Lý Quỳ xuống nước thì bất cứ ai trong ba anh em họ cũng có thể
vờn Lý Quỳ như vờn gà con.

7
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Dưỡng binh chẩn bị chiến đấu – trữ sức lúc hăng, đối phó lúc lắng
Trong mưu lược quân sự : quan hệ giữa “dưỡng binh” và “dụng binh” rất được chú ý. Thời gian dưỡng binh thì dài, thời gian dụng binh thì ngắn, nên tục ngữ có câu
“dưỡng binh ngán ngày, dụng binh một ngày”. Chính vì vậy chẳng có nước nào mà không coi trọng việc nuôi binh và luyện binh, ngay trong thời bình cũng không quên
dưỡng binh để chuẩn bị cho chiến tranh. Lấy thế hăng đối phó với cái lắng của địch, lấy cái sắc bén của mình đánh vào chổ bí bó của địch là chiến thuật quan trọng để
đánh thắng, như câu “Trữ sức lúc hăng để đánh địch đang lúc lắng”
Thí dụ: Những năm đầu đời Đông Hán, Bàng Minh đem ba vạn quân đi vây phá Đào Thành ở SƠn Đông. Lưu Tú đem hai ngàn kỵ và vài vạn bộ binh xuất binh. Còn
cách Đào Thành 60 dặm, Bàng Minh ra khiêu chiến. Rất nhiều tướng lĩnh đề nghị ra đánh nhưng Lưu Tú không cho. Thế là án binh bất động, để cho lính nghỉ dưỡng sức.
Bàng Minh khiêu chiến hai chục ngày không được, quân lính mệt mỏi, sỉ khí giảm hẳn xuống. Lúc này Lưu Tú mới chỉ huy công phá vào quân địch và giết Bàng Minh.
Quân nhà Hán sĩ khí cao vợi, anh dũng không sức gì cản nổi. Quân Bàng Minh thì sĩ khí chìm lắng, chịu thất bại thảm hại.
Trong hoạt động kinh doanh: Các xí nghiệp hiện đại cũng đang tồn tại khái niệm “hăng” và “lắng” với nhiều tính chất khác nhau.
Thí dụ: tiền vốn và nguồn vốn của xí nghiệp có lúc dồi dào như sĩ khí “hăng”, có lúc cạn kiệt như sĩ khí “lắng”. Thế lực của công nhân viên cũng lúc lắng lúc hăng.
Tương tự, nhiệm vụ sản xuất của xí nghiệp cũng có lúc lắng lúc hăng … do đó đều phải vận dụng chiến thuật lấy thế hăng đối phó thế lắng
Người quản lý doanh nghiệp có tầm nhìn xa thì khi sản xuất ở trạng thái “hăng” phải nghĩ đến lúc “lắng”. Chẳng hạn lúc việc nhiều nên chú ý đến chất lượng và uy tín,
lúc ít việc thì lưu ý đến thái độ phục vụ,…Nhờ những biện pháp ứng phó đó mà doanh nghiệp lúc nhiều việc cũng không loạn, lúc ít việc vẫn có khách hàng.
“Trữ lúc hăng để đối phó lúc lắng” là sách lược quan trọng để làm tốt công tác quản lý doanh nghiệp.
VB16QT001 – Nhóm 6
8
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Bỏ ra thứ người ta thích – cấp cho thứ người ta cần
Mưu lược quân sự:
“Bỏ ra cái người ta thích” là thủ đoạn mà đối phương thực thi để giành thắng lợi. Nó đánh vào dục vọng và nhược điểm tâm lý của đối phương, hoặc áp dụng 1 số biện pháp nào đó để bên địch lơ là thiếu cảnh giác, rệu rã về ý chí, thậm
chí kiêu căng khinh thường đối thủ, để cuối cùng nắm thời cơ ra đòn quyết định tiêu diệt địch.
Có 3 dạng được vận dụng nhiều nhất:
1. Dùng lời ngon ngọt để đối phương kiêu căng.
2. Dùng vàng bạc châu báu để thỏa mãn lòng tham tiền của.
3. Dâng người đẹp để lấy lòng đối phương.
Trong hoạt động kinh tế:
Khái niệm về “Bỏ cái người ta thích” được đổi thành “Cấp cho thứ người ta cần”, tức là thỏa mãn nhu cầu về vật chất hay tinh thần nào đó cho mọi người. Trong lĩnh vực sản xuất, chỉ cần nhắm trúng vào nhu cầu của con người, sản

3. Hành động nhanh.
VB16QT001 – Nhóm 6
11
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Biết mình biết người. Tự liệu biết người khác
Binh pháp Tôn Tử:
Tôn Tử trong “Binh pháp – Mưu công” có chỉ ra “Người biết mình đánh trăm trận không thua; không biết người chỉ biết mình, thắng một trận thua một trận; không biết
người, không biết mình, đánh trăm trận thua cả trăm”. Sau Tôn Tử, “biết người biết mình” đã trở thành yêu cầu cơ bản của tướng lĩnh quân sự.
Truyện kể:
Hàn Tín chọn đánh quân Sở hùng mạnh nhưng không đánh quân Hán yếu hơn vì quân Sở mạnh nhưng bị mất lòng dân. Cuối cùng đánh thắng quân Sở giúp Lưu Bang
bình định được Tam Tần, làm cơ sở giành được thiên hạ.
Trong hoạt động kinh tế:
Đối với một người sản xuất, kinh doanh hàng hoá, “tự liệu” bao gồm việc nhận thức về tài lực, vật lực, quan hệ con người, tình hình kỹ thuật, trình độ quản lý v.v của
mình. “Tự liệu” quả thực không phải chuyện dễ.
“Biết người khác” lại còn phức tạp hơn. Đó là nắm tình hình thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, thông thuộc con đường tiêu thụ sản phẩm
Truyện kể:
Các tập đoàn thương mại lớn của Nhật Bản hết sức coi trọng công tác tình báo thương nghiệp, chịu chi những khoản tiền lớn để “biết người khác”. Hãng National; năm
1971, cho xây dựng hệ thống thông tin toàn cầu; năm 1981, thực hiện vi tính hoá toàn hệ thống dựa vào 5 trung tâm xử lý bằng vi tính, họ lần lượt khống chế tin tức của
châu Á, châu Mỹ, châu Âu, châu Đại Dương và 5 khu vực ở Trung Đông. Mạng tin tức này đã đem lại cho hãng National những khoản lợi nhuận kếch xù.
VB16QT001 – Nhóm 6
12
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Tướng làm việc bất ngờ - Hàng bán bằng mưu lạ
Binh pháp Tôn Tử:
“Tấn công vào chổ địch không đề phòng, xuất quân chiến đấu vào thời cơ mà địch không lường tới (xuất kỳ bất ý), đó là những bí quyết giành
thắng lợi của các nhà quân sự, không được nói ra trước.”
Truyện kể: Trịnh Thành Công đem quân ra Đài Loan đuổi quân xâm lược Hà Lan, thu hồi lãnh thổ về cho Trung Quốc.
Trong hoạt động kinh tế:
Tìm cách tiêu thụ sản phẩm của mình, phát hiện ra những phương pháp mà người khác không nghĩ tới để bán được hàng của mình. Nghĩa là
vừa đoán địch vừa đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mà người khác không ngờ tới.

phài đánh trận đàng hoàng không dùng mưu trong tấn công là ngu xuẩn.
Trong hoạt động kinh tế:
Nghề buôn lấy chữ “thành” làm gốc. Tuy nhiên đối với kẻ đầu cơ, gian dối. Đối với bọn người này phai đối xử như trong quân sự đối với địch,
phải “lấy gian đê trị gian”.
Truyện kể:
Trần Ngọc Thư,một nhà buôn Hồng Kong, nhử tên lừa bịp mua công ty ông đến chô hẹn, ông liền đóng cửa và hô lên từng là tay lưu manh.
Người lái buôn kia sợ hết hồn vía, không dám chần chừ,ngoan ngoãn trả nốt bằng tiền mặt.
VB16QT001 – Nhóm 6
15
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Nghề binh lắm quỷ quyệt – Nghề buôn nhiều dối lừa
Binh pháp Tôn Tử:
Quỷ quyệt gian dối trong nghề binh có 12 loại:
1. Làm được ra vẻ như không được.
2. Dùng mà làm ra vẻ không dùng.
3. Gần mà ra vẻ xa.
4. Xa mà ra vẻ gần.
5. Dùng lợi mà nhử.
6. Làm rối lên mà lấy.
7. Thực thì phải phòng bị. Thấy quân địch hùng hậu, kỹ thuật nghiêm chỉnh,phải chuẩn bị cho thật tốt, để phòng địch tấn công.
8. Mạnh thì phải tránh.
9. Giận thì phải quấy. Địch ra vẻ vênh vang, phải tìm cách trêu tức,làm cho bọn chỉ huy tức giận mà sinh ra sai lầm.
10. Tự nhiên làm cho địch kêu. Địch hành động thận trọng phải làm cho nó kiêu căng mà manh động.
11. Nó nghỉ thì phải làm cho nó mệt.
12. Thân thì làm xa ra. Nội bộ địch đoàn kết gắn bó thì phải ly gián, gây chia rẻ rạn nứt
VB16QT001 – Nhóm 6
16
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Dùng nhiều kiểu gián điệp – Suy nghĩ kỹ càng sáng suốt
Binh pháp Tôn Tử:

Trong hoạt động kinh tế:
“ Lấy tiêu thu định sản xuất” là nguyên tắc vô cùng đơn giản trong quản lý kinh doanh. Thế nhưng, những doanh nghiệp đi ngược lại nguyên
tắc đó, sản xuất một cách mù quáng. Những nguyên nhân chủ yếu:
Thứ nhất là chạy theo danh vọng nên ảnh hưởng đến lý trí của người ra quyết sách.
Thứ hai là thiếu dự đoán đúng về tình hình thị trường, dẫn đến những quyết sách sai lầm của người quản lý.
Thứ ba là bị tâm lý theo đuôi quần chúng tác động, sản xuất một cách mù quáng , đi ngược lại nguyên tắc
VB16QT001 – Nhóm 6
19
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Lấy đường vòng làm đường thẳng - Lấy hại làm lợi
Trong mưu lược quân sự :
Tôn tử nói: “ Điều khó nhất trong chi huy quân sự là lấy đường vòng vu hồi làm đường thẳng, lấy điều kiện bất lợi biến thành điều kiện có lợi
cho mình”
Trong hoạt động kinh tế :
Ai cũng quảng cáo hàng của mình để thu hút khách hàng. Nhưng Nhà kinh doanh người Mỹ Henri Dicken mở xưởng gia công thực phẩm đã
công bố với công chúng rằng thực phẩm có chất phụ gia chống ôi, tuy giữ đượv độ tươi lâu nhưng có hạnh cho sức khỏe. Câu tyên bố bị các
chủ xưởng thực phẩm phản đối kịch liệt và họ tẩy chay hàng của Ông. Tuy nhiên công chúng lại hiểu được sự thành thực của công ty Henri và
yên tâm mua hàng
VB16QT001 – Nhóm 6
20
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Biết địa thế thì thắng- Chọn được đất thí phát tài
Trong mưu lược quân sự :
Gia Cát Lượng: Không biết địa thế nơi đánh trận mà hòng thắng trận là điều chưa từng có bao giờ.
Trong hoạt động kinh tế :
Đằng Điền Điền:- Doanh nhân người Nhật đã nghiên cưu cách kinh doanh của người Do Thái: một trong nhân tố quan trọng là việc lựa chọn
địa điểm kinh doanh.
Năm 1915: nhà buôn Quách Tuyền đến THượng Hải chọn địa điềm mở cửa hàng bách hóa; họ tìm đoạn phố phồn hoa nhất và rút ra kết luận
đường Nam Kinh là nơi có tần số người quan lại cao nhất. Sau đó họa nghiên cứu địa điểm cụ thể, và phòng Trà Nhật Thăng là tương đối lý
tưởng. Câu hỏi tiếp theo là đặt cửa hàng ở đầu Bắc hay đầu Nam , họ lại thống kê số lượng ngưởi qua lại. và kết luận sẽ đặt cửa hàng ở đầu

Đại ý của câu truyện này là phải biết “Dưỡng chiến” tức là khi quân lính mệt mỏi thì không nên dùng để tấn công đánh trận việc này không
hiệu quả dễ dẫn đến thất bại, mà cần phải biết “giữ” để cho quân lính được nghỉ ngơi , có thời gian phục hồi thể lực và tinh thần,
Trong hoạt động kinh tế :
Trong việc sản xuất kinh doanh “dưỡng chiến” cũng rất cần thiết, con người làm việc, máy móc thì chạy liên tục do đó công nhân và máy sẽ có
những lúc “mệt mỏi” cần phải được nghỉ ngơi hay bảo dưỡng, hoặc khi nào thị trường ế ẩm, không thuận lợi cũng nên dừng sản xuất để không
bị tồn kho nhiều, đồng thời cho công nhân nghỉ ngơi , sửa chữa bảo dưỡng máy móc để nâng cao hiệu suất khi hoạt động trở lại
VB16QT001 – Nhóm 6
24
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC
Mồi thơm nhử cá- Nhượng lợi kéo được khách
Trong mưu lược quân sự :
“Đánh mồi” là một hình thức của mưu lược, tức là dùng các loại lợi ích để nhử đối phương làm cho đối phương bị mắc lừa ( đánh mồi ở đây
không có nghĩa là bỏ bả hay bỏ độc)
Trong hoạt động kinh tế :
Trong kinh doanh cách “nhử mồi” là bỏ ra một chút lợi để dụ dỗ người khác hoặc đối thủ nhằm đạt mục đích đã định, chẳng hạn như là
nhượng lợi (dùng khuyến mãi) để câu khách là một mưu sách quan trọng trong cạnh tranh, và mưu lược này hiệu quả ở tất cả những nơi có
trao đổi hàng hóa. Có rất nhiều phương thức để thực hiện mưu lược này
VB16QT001 – Nhóm 6
25
QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC