Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
Mục lục
1. Giới thiệu
1.1Tổng quan về công ty:
Công ty TNHH TM Khánh Thiện là công ty 100% vốn Việt Nam được thành lập theo
giấy đăng ký kinh doanh số 046170 ngày 26 tháng 09 năm 1994 được cấp bởi Sở Kế Hoạch
Và Đầu Tư TPHCM .
- Tên giao dịch : Công ty TNHH TM Khánh Thiện.
- Tên quốc tế : KHANH THIEN TRADING COMPANY.
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 1
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
- Logo:
- Trụ sở đặt tại : 807 Lê Hồng Phong, P.12, Q.10.
- Văn phòng giao dịch : Số 7A(Lầu 6) Ngô Văn Năm, P.Bến Nghé, Q.1
- Điện thoại : (08) - 38275741 Fax: (08) - 38275774
- Ngân hàng giao dịch : Ngân Hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín.
Chức năng nổi trội nhất là kinh doanh Thương mại, công ty đưa các sản phẩm, dịch vụ tốt
nhất mang đẳng cấp thế giới tiếp cận thị trường Việt Nam, giúp người tiêu dùng có thể sử
dụng được sản phẩm, dịch vụ chất lượng cao ở các nước Châu Âu tiên tiến.
Nhiệm vụ của công ty sẽ trở thành người đại diện cho người tiêu dùng Việt Nam để quyết
định, chọn những sản phẩm hoặc dịch vụ có chất lượng nhất được đặt ra sau đây:
- Mang những sản phẩm hoặc dịch vụ tiên tiến của thế giới đến người tiêu dùng Việt
Nam với chất lượng sản phẩm và dịch vụ hậu mãi tương đương với tiêu chuẩn của
công ty sản xuất sản phẩm ở nước sở tại.
- Luôn đi đầu trong việc tìm kiếm các đối tác tiềm năng, uy tín trên thương trường nước
ngoài.
1.2Lý do hình thành dự án:
Ngày nay, với sức mạnh của các phương tiện truyền thông hiện đại, những thông tin về
sức khỏe của cũng như những lợi ích từ các sản phẩm nước ép trái cây sẽ nhanh chóng đến
với người tiêu dung, điều đó cũng góp phần vào sự tăng trưởng của thị trường. Khi người
tiêu dùng nhận thức được tính năng ưu việt của các sản phẩm nước ép trái cây họ sẽ sử dụng

Bên cạnh đó, địa điểm phải phù hợp với định vị của sản phẩm, ví dụ như sản phẩm được
định vị là sản phẩm cao cấp với giá sản phẩm cao, đối tượng mục tiêu: những người có thu
nhập cao và là người quyết định việc chi tiêu trong gia đình như công nhân viên, nội trợ
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 3
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
Thương hiệu Compal được công ty Khánh Thiện định vị ở phân khúc cao cấp, sản phẩm
có giá đắt hơn sản phẩm khác cùng chủng loại từ 20-25%. Do đó, hệ thống kênh phân phối
chính của các sản phẩm Compal là kênh phân phối hiện đại bao gồm các hệ thống siêu thị.
Biểu đồ so sánh giá trung bình của các sản phẩmnước ép trái cây trên thị trường.
Đặc điểm của từng hệ thống siêu thị ở khu vực thành phố Hồ Chí Minh theo các yếu tố
như số lượng chi nhánh, số lượng khách đến siêu thị một ngày, và tổng số lượng khách của
hệ thống một ngày.
Hệ thống siêu thị Số lượng chi nhánh
Khách /1 ngày
(từ 9h00 – 21h30)
Tổng lượng khách 1 ngày
Maximark 2 10.000 30.000
Citimart 5 7.000 40.000
Toàn Gia Thịnh 3 5.000 2.100
An Phú 1 6.000 6.000
Tax 1 5.000 5.000
Bảng số liệu điểu tra về số lượng khách hàng đến siêu thị.
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 4
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
Việc thấu hiểu đặc trưng riêng của từng hệ thống siêu thị sẽ làm cơ sở để doanh nghiệp có
thể lựa chọn địa điểm phù hợp với hoạt động phát thử sản phẩm thử của mình. Thực hiện Dự
án giai đoạn thử nghiệm tại Vincom, Maximark Cộng Hòa, Maximark 3-2, Citi Mark Chu
Văn An, Citi Garden Plaza, Tỏa nhà Etown.
2.2Mô hình thực hiện dự án
- Tên dự án “ Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm nước ép trái cây Compal tại các

• Dòng classic: Dòng truyền thống, nước ép trái cây nguyên chất chứa 50% thịt trái cây.
Nước ép đào Nước ép lê Nước ép dứa
2.4 Thiết lập quan hệ với hỗ trợ của đối tác
Đối tác là các siêu thị trong khu vực TPHCM. Bộ phận bảo vệ sẽ giám sát việc ra vào
của nhân viên tiếp thị, chịu trách nhiệm về việc mất cắp các vật dụng chương trình.Quán lý
siêu thị xác định vị trí thực hiện hoạt động trong siêu thị, cho phép được quyền chụp ảnh
trong quá trình hoạt động phát thử diễn ra.
2.5Kế hoạch chương trình phát thử sản phẩm nước ép trái cây Compal
- Khách hàng mục tiêu : trẻ em từ độ tuổi 3-13, phụ nữ độ tuổi từ 25-30 ( nghề nghiệp
nhân viên văn phòng hoặc nội trợ)
- Thời gian – Địa điểm
- 24/02/2011- 09/03/2011: Giờ đông khách nhất của Vincom (10 buổi),
Maximark Cộng Hòa( 12 buổi) và Maximark 3.2 (12 buổi).
- 10/03/2011 – 23/03/2011: giờ đông khách nhất của Citi Chu Văn An ( 10 buổi),
Garden Plaza (10 buổi), tòa nhà Etown (10 buổi)
- Nội dung chương trình: Công ty sẽ đưa nhân viên tiếp thị được trang bị đồng phục
của Compal đến siêu thị vào thời điểm trong kế hoạch, tư vấn cho khách hàng về sản
phẩm đồng thời cho họ dùng thử sản phẩm tại quầy hàng trong khu vực siêu thị.
- Kế hoạch chi tiết hoạt động :tại các địa điểm có số lượng khách hàng dự đoán thử sản
phẩm dưới 200 người thì chỉ cần một nhân viên tiếp thị, còn trên 200 người thì cần
hai. Toàn chương trình phát thử sản phẩm ta cần 10 nhân viên.
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 7
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
Địa điểm thực
hiện chương trình
Thời gian thực hiện
SL
khách
siêu thị
dự đoán

10% 640 2
Citi Garden Plaza 8h00 – 11h00
18h00- 21h00
7,CN
2.500
2.500
10% 500 2
Tòa nhà Etown 11h00 – 14h00 2,3,4,5,6 1.500 10% 150 1
2.6Nhân sự và trách nhiệm:
- Đơn vị thực hiện: Phòng kinh doanh.
- Nhân sự tham gia: Phòng kinh doanh kết hợp với các phòng ban liên quan và các
nguồn lực thuê từ bên ngoài.
- Ban lãnh đạo công ty giao cho phòng kinh doanh lên kế hoạch, phương án thực hiện và
Dự án đã thực hiện. Trưởng dự án sẽ làm việc với tất cả các nguồn lực để thực hiện Lập kế hoạch
dự án, đồng thời chịu trách nhiệm với Ban lãnh đạo về tiến độ và hiệu suất của Dự án.
- Cơ cấu nhân sự cho dự án:
 1 Trưởng dự án.
 1 chuyên viên phát triển thị trường
 1 chuyên viên Marketing.
 1 chuyên viên mua hàng.
 1 Thư ký dự án.
 10 Cộng tác viên.
- Chi tiết phân công công việc cụ thể như sau:
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 8
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
Vị trí Mô tả công việc
Trưởng dự án
-Lập kế hoạch.
-Phân công, giám sát việc thực hiện của các thành viên trong Dự án.
-Làm việc với các Đối tác.

Compal (hệ thống nhận diện thương hiệu), Wobller, ly uống nước, bao rác, khay đựng ly, sản
phẩm và nước đá …
 Wobbler: là một trong những vật dụng quảng cáo, hình ảnh được đính trên một thanh kẽm lò
xo, nhằm đưa hình ảnh lắc lư theo quán tính thu hút sự chú ý của khách hàng, ngoài ra còn có
tác dụng trở thành vật trang trí trong kệ hàng trong siêu thị. Wobbler tập trung tất cả những
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 9
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
điểm nhấn của sản phẩm, qua đó khách hàng sẽ dễ dàng nhận được thông điệp của công ty
muốn gửi đến.

-
-
-
-
-
-
 Đồng phục: hình ảnh trên áo phải đồng bộ với thông điệp mà công ty muốn truyền tải đến
người tiêu dùng. Tất cả tạo nên một thể thống nhất, đặc biệt câu note “nước ép nguyên chất
nhập khẩu từ Châu Âu” được thiết kế bằng phông chữ đặc biệt tạo sự chú ý.
 Thùng đá: được trang trí bằng các hình ảnh quảng cáo như bên dưới

HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 10
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn

Hình ảnh thùng đá sau khi được trang trí

Khay và kệ đựng mẫu thử
2.8 Dự trù kinh phí
“Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm nước ép trái cây Compal tại hệ thống các
siêu thị ở TPHCM” được trích từ nguồn kinh phí quảng cáo của công ty TNHH TM

(2)
(3) = (1)x(2)
(4) = (3)/40 (5)
Vincom
10
140
1.400 35
1
Maximark Cộng Hòa
12
400
4.800 120
2
Maximark 3.2
12
360
4.320 108
2
Citi Chu Văn An
10
320
3.200 80
2
Citi Garden Plaza
10
250
2.500 63
2
Tòa nhà Etown
10

9 Chuẩn bị vật dụng, mẫu thử Tuần 2 tháng 2
10 Thực hiện chiến lược Marketing phát mẫu thử Tuần 3 tháng 2
11 Thu thập kết quả, đánh giá Tuần 3 tháng 3
12 Kết thúc Tuần 4 tháng 3
3. Các giả định
- Công ty là nhà phân phối độc quyền của sản phẩm nước uống Compal được nhập
khẩu từ Bồ Đào Nha.
- Vật giá của vật dụng phục vụ cho việc thực hiện dự án ít thay đổi và chỉ thay đổi trong
khoản dự phòng 10%.
- Nhu cầu, sở thích của người tiêu dùng ít thay đổi so với biến động của thị trường.
4. Các ràng buộc
- Hoạt động marketting phát mẫu thử cần được triển khai nhanh vì thời gian chuẩn bị
cho đến khi thực hiện tại các siêu thị là chỉ tối đa một tháng vì công ty đã ký hợp đồng
với bên cung ứng nguồn lực là 64 buổi trong vòng 4 tuần.
- Nguồn vốn cho hoạt động marketing có hạn mức trong vòng 80 triệu nên phải tính
toán kỹ lưỡng việc triển khai hoạt động, thuê nguồn lực từ bên ngoài và mua sắm vật
dụng.
- Các thành viên thuộc công ty ( không bao gồm nhân viên thuê từ bên ngoài) vừa tham
gia dự án này vừa thực hiện công việc hàng ngày tại công ty.
- Các yêu cầu trong việc thực hiện hoạt động phát mẫu thử:
+ Đào tạo nhân viên phải trước khi hoạt động diễn ra một tuần để cung cấp đầy đủ
kiến thức về sản phẩm cho nhân viên, cũng như cách giải quyết các tình huống xảy ra
trong chương trình.
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 13
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
+ Soạn thảo công văn gửi đối tác xin phép thực hiện hoạt động phát sản phẩm thử tại
quầy, địa điểm là siêu thị công văn này cần chữ ký của giám đốc và quản lý siêu thị, địa
điểm là cao ốc văn phòng cần chữ ký của bán quán lý tòa nhà nhà trước khi một tháng.
5. Các loại trừ
- Dự án chưa tính đến những phát sinh đột xuất như chỉ số lạm phát tăng cao, làm chi

Bố trí sắp xếp
nhân sự
Chất lượng phục
vụ khách hàng
Triển khai
Thiết kế tờ rơi,
trang trí gian
hàng.
Vận chuyển
mẫu thử, vật
dụng
Phục vụ chu đáo
Tiếp thị khách
hàng, liên hệ
bạn bè ủng hộ.
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
8. Tiến độ dự án
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 15
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
STT Công việc chính
Thời
gian Bắt đầu Kết thúc
CV
trước
1 Lập BQL dự án 3 days Mon 3/1/2011 Wed 5/1/2011
2 Lập bảng kế hoạch thực hiện 6 days Thu 6/1/2011 Wed 12/1/2011 1
3 Lập bảng kinh phí 6 days Thu 6/1/2011 Wed 12/1/2011 1
4 Thu thập thông tin thị trường 13 days Thu 13/01/2011 Wed 26/01/2011 3
5 Phân tích tổng hợp xu hướng 6 days Thu 27/01/2011 Wed 2/2/2011 4
6 Liên hệ đối tác tìm địa điểm

trên Excel.
Thực hiện họp báo cáo kết quả thực hiện tiến độ hàng tuần vào ngày cuối. Nếu công việc,
phát hiện sự sai lệch và đưa ra phương án điều chỉnh kịp thời. Do dự án nhỏ, việc lập kế
hoạch và giám sát thực hiện tốt nên không xảy ra tình trạng: Chậm tiến độ, Vượt chi phí,
Chất lượng.
Quá trình thực hiện: trong quá trình này, công ty sẽ liên tục cập nhật số liệu từ bản báo
cáo của nhân viên tiếp thị mỗi ngày, công ty sẽ đưa ra những đánh giá hoặc chính sách thay
đổi hoạt động trong thời điểm này.
Tiêu chí giới hạn sai lệch các tiêu chí của Dự án đã được quy định như sau:
Giới hạn Phương án giải quyết
Chi phí
Chi phí thực tế vượt Ngân sách dưới 5% Điều tra tìm nguyên nhân.
Chi phí thực tế vượt Ngân sách từ 5 đến 10% Kiểm tra lại toàn bộ chi phí
Chi phí thực tế vượt Ngân sách >10 % Dừng Dự án
Thời gian
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 18
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
Thời gian thực hiện thực tế vượt Kế hoạch dưới
5 %
Điều tra tìm nguyên nhân.
Tăng cường làm ngoài giờ để bù vào thời gian
trễ, bảo đảm thực hiện đúng tiến độ.
Thời gian thực hiện thực tế vượt Kế hoạch từ 5-
10 %
Điều tra tìm nguyên nhân.
Xem xét lại toàn bộ dự án, xây dựng phương án
đuổi kịp tiến độ ban đầu nếu Chi phí không vượt
Ngân sách và Tính khả thi Kỹ thuật là đúng đắn.
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 19
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn

7 Liên hệ đối tác tìm nhân viên Dự án BGĐ Bên ngoài BGĐ
8 Huấn luyện nhân viên Dự án BGĐ BGĐ
9 Chuẩn bị vật dụng, sản phẩm Dự án BGĐ Bên ngoài BGĐ
10 Thực hiện chiến lược Marketing Dự án BGĐ Phòng KD BGĐ
11 Thu thập kết quả, đánh giá Dự án BGĐ
Phòng NS
Phòng Thu mua
Phòng KD
BGĐ
12 Kết thúc Dự án BGĐ Nhân sự Tất cả
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 22
Trưởng Dự
án
CV
Marketing
CV Phát
triển
CV Thu
Mua
Thư ký
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
12.Sơ đồ tổ chức dự án:
13. Các rủi ro của dự án
S
T
T
Vấn đề M
ứ
c


h
ấ
p
Kiểm soát bảo quản sản phẩm có thể xảy ra
có thể.
5
Nhân viên tiếp thị nghỉ việc đột
xuất
V
ừ
a
Tăng cường tăng ca hoặc cử người thay thế
6
Thái độ phục vụ khách hàng chưa
tận tâm
C
a
o
Đào tạo kỹ năng giao tiếp và giám sát để có
biện pháp huấn luyện kịp thời.
7
Mất cắp dụng cụ, nguyên vật liệu T
h
ấ
p
Kết hợp chặt chẽ với siêu thị về vấn đề an
ninh.
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 23
Hoạt động Marketing phát thử sản phẩm Nước ép trái cây Compal GVHD:PGS.TS Lưu Trường Văn
14. Giao tiếp giữa các bên liên quan:

15.1 Quản lý qui mô:
Chương trình phát mẫu thử đã thành công trong việc quản lý qui mô. Công ty cần duy trì
kết quả sản phẩm và thực hiện chiến lược ngày càng tốt hơn để thỏa mãn khách hàng.
HVTH: Nguyễn Thị Bảo Quyên MS:MBA12B032 25