ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
Lêi më ®Çu
Trong thời đại ngày nay, Marketing hiện đại và do đó quản trị kinh doanh
theo triết lý Marketing là một phương pháp cốt yếu và phổ biến trong quản trị
kinh doanh của các doanh nghiệp ở các nước có nền kinh tế thị trường. Tính phổ
biến của việc ứng dụng Marketing hiện đại một mặt phản ánh vai trò của nó
trong đời sống kinh tế xã hội Mặt khác nó còn khẳng định tính không thể thay
thế được của phương pháp quản trị kinh doanh này đối với doanh nghiệp trong
nền kinh tế thị trường. Không một doanh nghiệp nào bắt tay vào kinh doanh lại
không muốn gắn kinh doanh của mình với thị trường. Vì trong cơ chế thị trường
chỉ có như vậy doanh nghiệp mới hy vọng tồn tại và phát triển được. Doanh
nghiệp là một chủ thể kinh doanh, một cơ thể sống của đời sống kinh tế. Cơ thể
đó cần có sự trao đổi chất với môi trường bên ngoài thị trường. Quá trình trao
đổi chất đó càng diễn ra thường xuyên liên tục thì cơ thể đó càng khoẻ mạnh.
Ngược lại sự trao đổi chất đó diễn ra càng yếu ớt thì cơ thể có thể quặt quẹo và
chết yểu.
Marketing là làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi với mục đích
thoả mãn nhu cầu và mong muốn của con người hoặc Marketing là một dạng
hoạt động của con người bao gồm cả tổ chức nhằm thoả mãn các nhu cầu và
mong muốn thông qua trao đổi.
Đối với doanh nghiệp: Marketing đặt cơ sở kết nối các hoạt động sản xuất
của doanh nghiệp với thị trường ngay từ trước khi doanh nghiệp bắt tay vào sản
xuất một sản phẩm cụ thể. Nhờ vậy Marketing đã kết nối các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu
Trang: 1
ĐỒ ÁN MÔN HỌC QUẢN TRỊ MARKETING
và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định
kinh doanh.
Đối với xã hội: Các hoạt động Marketing có vai trò làm cho xã hội phong
phú tốt đẹp hơnvới sự đóng góp của mình. Marketing tác đọng vào thói quen

Điện thoại: 084 - 0313- 745333.
Fax: 084 - 0313 745053.
Website:
Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
Kinh doanh dợc phẩm, hóa chất, sinh phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm, vật t và
máy móc thiết bị. - Kinh doanh, gieo trồng và chế biến dợc liệu. - Kinh doanh
kính mắt và các đồ dùng gia đình và cá nhân. - T vấn, dịch vụ khoa học kỹ thuật,
chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực y dợc. - Cho thuê nhà xởng, máy móc thiết
bị và kinh doanh bất động sản. - Kinh doanh vắc xin./.
TK: 710A - 00017 Ngân hàng Công thơng Hồng Bàng - Hải Phòng.
Trang: 4
N MễN HC QUN TR MARKETING
1.2. phân tích các yếu tố của môi trờng bên ngoài.
1.2.1.Mục đích phân tích môi trờng bên ngoài
Môi trờng kinh doanh của công ty là tập hợp những chủ thể nhất đinh và
những chiến lợc hoạt động bên ngoài công ty có ảnh hởng tới công ty trong việc
thiết lập và duy trì mối quan hệ hợp tác tốt đẹp với các khách hàng mục tiêu.
1.2.2.phân tích các yếu tố của môi trờng bên ngoài
a.Các thị trờng công ty đang bán sản phẩm:
Phần lớn các công ty đang bán sản phẩm của công ty đều là các công ty
bán lại, họ chỉ bán với giá nhà sản xuất đa ra và chỉ hởng hoa hồng theo hợp đồng.
Hệ thống các công ty bán lại của công ty rất hùng hậu và có mặt trên cả nớc.
Những chính sách của công ty với hệ thống các công ty bán lại là rất hậu đãi chính
vì vậy đã thu hút đợc hệ thông bán lại đông đảo.
b. Về các đối tác:
Việc sản xuất một khối lợng sản phẩm lớn nh vậy thì hệ thống các nhà cung
cấp nguyên nhiên vật liệu cho công ty cũng không phải là nhỏ. Việc cung cấp của
họ phải ổn định lâu dài và đầy đủ. Để có thể có đợc sự cung cấp đầy đủ thì mạng l-
ới những nhà cung cấp phải phối hợp thực hiện rất nhịp nhàng và suôn sẻ. Những
ngời làm môi giới cũng góp phần vào sự phát triển đi lên của công ty. Những đối

Bảng số 01:
Chỉ tiêu 31/12/2004
Tài sản
Số tiền
(đ)
Tỷ trọng
(%)
A-TSLĐ và đầu t ngắn hạn 108.789.542.010 65,7
Tiền 19.844.062.375 12
Các khoản phải thu khác 43.804.036.606 26,4
Hàng tồn kho 39.362.479.490 23,8
TSLĐ khác 5.778.963.539 3,5
B-TSCĐ và đầu t dài hạn 56.772.907.715 34,3
TSCĐ 56.392.864.323 34,1
Đầu t tài chính dài hạn 143.300.000 0,1
Chi phí XDCB dở dang. 236.743.392 0,1
Tổng cộng tài sản 165.562.449.725 100
Qua bảng số 01 ta thấy: Các chỉ tiêu chính phản ánh tình hình tải sản của
công ty là 165.562.449.725 đồng. Điều này phản ánh tài sản kinh doanh của công
Trang: 6
N MễN HC QUN TR MARKETING
ty năm 2004 là tơng đối lớn. Công ty có đủ nguồn lực để đầu t sản xuất mở rộng
và áp dụng các thành tịu của khoa học kỹ thuật hiện đại vào sản xuất sản phẩm
mới. Đây là một u thế của công ty.
Để phân tích nguồn vốn của công ty ta lập bảng phân tích số 02:
Bảng số 02:
Chỉ tiêu 31/12/2004
Nguồn vốn
Số tiền
(đ)

Trung cấp 38 1 0 0 0 0 39
Sơ cấp 102 0 0 0 0 0 102
CN kỹ thuật 7/7 0 3 3 5 3 19 33
CN kỹ thuật 6/7 0 2 4 2 0 10 18
CN kỹ thuật 5/7 0 3 3 1 0 6 13
CN kỹ thuật 4/7 0 2 0 1 0 6 9
CN kỹ thuật 3/7 0 3 1 3 3 4 14
CN kỹ thuật 2/7 0 0 1 2 0 5 8
CN kỹ thuật 1/7 0 1 0 0 0 0 1
CN công nghệ 6/6 0 38 21 16 23 0 98
CN công nghệ 5/6 0 36 21 8 10 0 75
CN công nghệ 4/6 0 33 25 2 11 0 71
CN công nghệ 3/6 0 17 15 15 19 0 66
CN công nghệ 2/6 0 6 13 9 8 0 36
CN công nghệ 1/6 0 20 25 19 25 0 89
Tổng số 222 171 137 88 112 54 784
Qua bảng số 03 ta thấy:
Tỷ lệ lao động gián tiếp/ tổng số CBCNV:222/784*100%= 28,3%
Đây là tỷ lệ khá cao đối với doanh nghiệp sản xuất làm tăng chi phí của
doanh nghiệp.
Tỷ lệ kỹ s/ tổng số CBCNV:112/784*100%= 14,3%
Đây là tỷ lệ khá cao đối với doanh nghiệp sản xuất chứng tỏ doanh nghiệp
chú trọng tới đầu t chất xám.
Tỷ lệ công nhân bậc cao/ tổng số CBCNV:(33+18+98+75)/784*100%=
28,6%
Doanh nghiệp có nhiều công nhân bậc cao là điều kiện thuận lợi cho sản
xuất.
1.4.phân tích cơ cấu tổ chức của công ty.
Trang: 8
N MễN HC QUN TR MARKETING

Tổ
SX
Tổ
SX
Tổ
SX
Tổ
SX
Tổ
SX
Tổ
SX
N MễN HC QUN TR MARKETING
Công ty đợc tổ chức theo mô hình trực tuyến chức năng, trong đó có 2 cấp
quản lý. Cấp quản lý cao nhất là cấp công ty và cấp quản lý thứ 2 là cấp phân x-
ởng. Bên cạnh đó công ty còn có các phòng chức năng nhng các bộ phận này
không trực tiếp ra quyết định xuống các bộ phận trực thuộc mà chủ yếu làm nhiệm
vụ tham mu giám đốc trong quá trình chuẩn bị ban hành và thực hiện các quyết
định thuộc phạm vi chuyên môn của mình.
1. Giám đốc
-Tổ chức xây dựng và điều hành công ty hoàn thành mọi chỉ tiêu kế hoạch
đợc giao.
- Phân công trách nhiệm và nhiệm vụ cho các trởng đơn vị.
- Tổ chức và thờng xuyên xem xét hoạt động của các phòng ban chức năng.
- Cung cấp đầy đủ nguồn lực để duy trì hoạt động của đơn vị.
- Tổ chức bộ máy quản lý, điều hành, kiểm tra các hoạt động của công ty.
- Định kì tổ chức cuộc họp kiểm tra xem xét hoạt động của đơn vị.
2. Phó Giám đốc kỹ thuật sản xuất
- Thay mặt Giám đốc điều hành công ty(khi giám đốc đi vắng).
- Tổ chức điều hành công tác kỹ thuật sản xuất, cải tiến kỹ thuật, áp dụng

- Tham mu cho Giám đốc trong các lĩnh vực hoạt động sản xuất, kinh
doanh.
- Xây dựng kế hoạch kinh doanh dài hạn, ngắn hạn báo cáo cơ quan quản lý
cấp trên.
- Xây dựng kế hoạch sản xuất, kinh doanh năm, quí, tháng cho các đơn vị
trong công ty.
- Lập kế hoạch mua vật t nguyên liệu và nhập khẩu đáp ứng nhu cầu sản
xuất kinh doanhcủa công ty.
- Lập báo cáo thống kê theo qui định, báo cáo cơ quan chức năng trong
công ty và Nhà nớc.
- Tổ chức điều hành theo dõi mạng lới bán hàng của công ty.
- Theo dõi diễn biến tình hình thị trờng, khai thác nguồn hàng, dự báo khả
năng tiêu thụ, dự kiến các sản phẩm mới thực hiện tuyên truyền, quảng cáo.
Trang: 11
N MễN HC QUN TR MARKETING
- Xây dựng các hợp đồng bán hàng, theo dõi thực hiện các hợp đồng bán
hàng đối với khách hàng.
6. Phòng kiểm tra chất lợng sản phẩm
- Phối hợp với phòng kỹ thuật sản xuất kiểm tra thử nghiệm các loại
nguyên liệu, hoá chất mới phục vụ sản xuất.
- Kiểm tra chất lợng sản phẩm trong sản xuất vật phẩm cuối cùng.
- Đề xuất với lãnh đạo thực hiện các giải pháp kỹ thuật để nâng cao chất l-
ợng sản phẩm.
- Phối hợp với các đơn vị trong công ty để giải quyết các khiếu nại của
khách hàng về chất lợng sản phẩm.
-Báo cáo với Giám đốc về tình hình chất lợng sản phẩm trong công ty.
7. Phòng tổ chức lao động
- Tham mu cho Giám đốc về tổ chức bộ máy quản lý công ty.
- Đề xuất đào tạo cán bộ trớc mắt và lâu dài.
- Quản lý theo dõi và giao nhiệm vụ cho cán bộ trong phòng. Kiểm tra việc

DT từ hoạt động tài chính 292.993.626 1.582.508.276 1.289.514.650 440,12
Chi phí tài chính
Trong đó chi phí lãi vay
5.897.278.179
4.458.544.086
9.478.189.899
6.752.518.122
3.580.911.720
2.293.974.036
60,72
51,45
Chi phí bán hàng 11.520.748.406 15.744.904.557 4.224.156.151 36,67
Chi phí quản lý DN 14.776.775.300 16.277.548.414 1.500.773.114 10,16
Lợi nhuận từ hoạt động KD 8.098.191.741 10.081.865.406 1.983.673.665 24,5
Thu nhập khác 543.476.334 2.279.707.739 1.736.231.405 319,47
Chi phí khác 33.716.000 103.840.098 70.124.098 207,98
Lợi nhuận khác 509.760.334 2.175.867.641 1.666.107.307 326,84
Lợi nhuận trớc thuế 8.607.952.075 12.257.733.047 3.649.780.972 42,4
Thuế TNDN phải nộp 2.457.446.499 2.656.779.781 -100.666.718 -3,65
Lợi nhuận sau thuế 6.150.505.576 9.600.953.266 3.450.447.690 56,1
Qua bảng số 04 trên ta thấy: Các chỉ tiêu của doanh nghiệp năm 2004 đều
có mức tăng trởng cao. Đặc biệt là lợi nhuận thuần tăng đến 56,1%. Tuy nhiên chi
phí bán hàng cũng tăng khá cao nhanh hơn so với tốc độ tăng doanh thu. Doanh
nghiệp cần tìm hiểu nguyên nhân của sự tăng chi phí này và kiểm soát chúng.
1.6.Phơng hớng phát triển sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm
tới.
Xuất phát từ tình hình thực tế đã diễn ra trong những năm đã qua, từ yêu
cầu khách quan của sự mở rộng và phát triển công ty, nâng cao thu nhập, nâng cao
Trang: 13
N MễN HC QUN TR MARKETING

thấy đợc sự sai lệch giữa số thực tế đạt đợc với số kế hoạch công ty đặt ra. Trong
chơng này chúng ta sẽ nghiên cứu vấn đề đó.
2.1.Phân tích việc thực hiên doanh số với sản phẩm thuốc kháng sinh viên
Để xem xét doanh số của sản phẩm Thuốc kháng sinh viên của công ty năm
2004, ta lập bảng phân tích số 05 :
Bảng số 05:
Chỉ tiêu 2003 2004 Chênh lệch So sánh (%)
Giá bán
(đồng/viên)
1.000 1.200 200 20
Khối lợng
bán (viên)
150.000.000 160.000.000 10.000.000 6,7
Doanh số
(đồng) 150.000.000.000 192.000.000.000 42.000.000.000 28
Qua bảng số 05 ta thấy: Với chỉ tiêu doanh số 2003 là 150.000 triệu
đồng,doanh số 2004 là 192.000 triệu đồng, chênh lệch là 42.000 triệu đồng tăng
28% so với 2003. Tổng khối lợng ống thuốc tiêm mà công ty bán trong dịp này
cũng tăng rất mạnh (đạt 106,7% so với năm ngoái).
Nguyên nhân của sự tăng trởng này là do trong năm qua, dịch cúm gia cầm
và dịch SART có dấu hiệu qay trở lại khu vực. Nhiều địa phơng trên khắp cả nớc
số lợng gia cầm bị chết dịch với số lợng lớn, dẫn đến khả năng mắc bệnh lây sang
ngời là rất nguy hiểm. Nhu cầu dùng thuốc kháng sinh để phòng ngừa dịch cúm
tăng cao. Doanh nghiệp đã nắm bắt đợc nhu cầu này của thị trờng và cung cấp
những sản phẩm thuốc chất lợng cao nhất cho khách hàng. Đây là một yếu tố quan
trọng đóng góp vào sự tăng trởng của công ty trong năm qua.
2.1.2. Phân tích ảnh hởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số.
Nh trên ta đã phân tích, chênh lệch giữa số kế hoạch và số thực hiện là 420
triệu đồng. Dới đây chúng ta sẽ đề cập đến các yếu tố ảnh hởng tới sai lệch doanh
số chung.

32*10
9

- Tỷ lệ sai lệch do giá bán = *100% = *100%
m 42*10
9

= 76,2%
Nh vậy, tỷ lệ sai lệch do khối lợng bán chiếm 23,8%% trong tổng số sai
lệch trong khi tỷ lệ sai lệch do giá chỉ chiếm 76,2% tổng số sai lệch. Điều này
chứng tỏ rằng sai lệch doanh số chủ yếu là do sai lệch về giá bán . Với mỗi sự thay
đổi của giá bán (100 đ) doanh số của công ty sẽ tăng 21.000.000.000 đồng.
2.1.3. Phân tích sai lệch doanh số theo từng đoạn thị trờng.
Việc phân tích ảnh hởng của các yếu tố tới sai lệch doanh số, cho ta
một cái nhìn sâu sắc hơn về tình hình thực hiện doanh số , nó chỉ ra đâu là yếu tố
ảnh hởng lớn nhất đến doanh số, yếu tố nào là yếu tố tích cực, yếu tố nào là yếu tố
tiêu cực Tuy nhiên, tác động của các yếu tố đó đến doanh số của sản phẩm trên
từng đoạn thị trờng là khác nhau. Có những yếu tố ảnh hởng xấu đến doanh số của
Trang: 16
N MễN HC QUN TR MARKETING
sản phẩm trên đoạn thị trờng này nhng lại ảnh hởng tốt đến đoạn thị trờng kia.Vì
vậy, chúng ta không thể bỏ qua các nhân tố này.
Để xem xét sai lệch doanh số theo từng đoạn thị trờng, ta lập bảng phân tích
số 06 :
Bảng số 06:
Thị tr-
ờng
Chỉ tiêu 2003 2004 Chênh lệch
So sánh
(%)

13.300.000.000
6
22,2
29,6
Miền
Nam
Khối lợng bán(tấn)
Giá bán( đồng/viên)
Doanh số ( đồng)
20.000.000
1.050
21.000.000.000
22.000.000
1050
23.200.000.000
2.000.000
0
2.200.000.000
10
0
10,5
Tổng thị
trờng
Khối lợng bán(viên)
Giá bán( đồng/viên)
Doanh số ( đồng)
150.000.000
1000
150.000.000.000
160.000.000