CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ CÔNG NGHỆ
MARKETING BÁN LẺ MẶT HÀNG Ô TÔ HYUNDAI TRÊN ĐỊA BÀN
HÀ NỘI CỦA CÔNG TY Ô TÔ ĐỨC GIANG.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài phát triển công nghệ marketing
bán lẻ mặt hàng ô tô hyunhdai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức
Giang.
Nền kinh tế Việt Nam ngày càng phát triển, thu nhập bình quân đầu người ngày
càng tăng lên và đạt mức khoảng 1.500 – 2.000 USD. Trong khi thị trường ô tô
Việt Nam còn khá nhỏ bé, chỉ khoảng 40.000 xe/ năm. Xét một quốc gia có nền
kinh tế đang phát triển với tốc độ trên 8%/năm và dân số là 80 triệu người thì
con số ôtô này là quá nhỏ và nó báo hiệu đây là 1 thị trường rất tiềm năng. Vì
vậy đây là cơ hội kinh doanh cho các nhà kinh doanh ô tô ở Việt Nam.
Năm 2010 các doanh nghiệp kinh doanh ô tô nhập khẩu gặp rất nhiều khó khăn
do chính sách hạn chế nhập siêu mặt hàng ô tô, các chính sách ưu đãi về thuế,
phí không còn. Nhiều nhà sản xuất nước ngoài vẫn “nhảy” vào, nhiều sản phẩm
mới vẫn xuất hiện “Khó khăn chồng chất khó khăn”. Làm thế nào để vượt qua
được những thách thức này là một câu trả lời khó đối với các doanh nghiệp
kinh doanh ô tô nhập khẩu nói chung và của công ty ô tô Đức Giang nói riêng.
Bên cạnh đó, sau gần 3 năm Việt Nam gia nhập vào tổ chức thương mại thế
giới WTO và thực hiện cam kết mở cửu thị trường, nó đem lại cho Việt Nam
nhiều cơ hội lớn để phát triển kinh tế nhưng cũng tạo ra một môi trường cạnh
tranh khốc liệt hơn cho các doanh nghiệp kinh doanh. Đối với các doanh
nghiệp bán lẻ, họ là đối tượng thấy rõ điều này hơn cả. Mở cửa thị trường cũng
có nghĩa là những doanh nghiệp nước ngoài, có ưu thế về công nghệ và trình
độ quản lý sẽ nhảy vào cùng kinh doanh với các doanh nghiệp Việt Nam vốn
yếu kém về trình độ quản lý và hạn chế về mặt tài chính. Vậy làm sao để hạn
chế được những yếu điểm của mình và kinh doanh tốt? Trong tình hình này,
doanh nghiệp bán lẻ cần tìm cho mình được cách thức, phương pháp bán hàng
tốt hơn. Và việc phát triển công nghệ Marketing bán lẻ thích hợp với doanh
nghiệp, mặt hàng kinh doanh và với yêu cầu của khách hàng là một hướng đi
tốt cho các doanh nghiệp. Khi tạo dựng được cho mình công nghệ Marketing
- Mục tiêu chung : Nghiên cứu công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô
HuynDai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang
- Mục tiêu cụ thể :
+ Xây dựng hệ thống lý luận về công nghệ marketing bán lẻ tại công ty kinh
doanh thương mại.
2
+ Thực trạng công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HuynDai trên thị
trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang.
+ Giải pháp để phát triển công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô HuynDai
trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
Vì giới hạn về thời gian và năng lực thực tế của một sinh viên, do vậy mà
phạm vi nghiên cứu của em sẽ tập chung chủ yếu dưới góc độ Marketing
thương mại như sau:
Về không gian : khu vực thị trường Hà Nội.
Về sản phẩm : mặt hàng ô tô du lịch Hyundai.
Về kết quả nghiên cứu : từ năm 2007 đến năm 2009 đề xuất năm
2010 – 2015.
Đối tượng nghiên cứu: Khách hàng là người tiêu dùng.
1.5. Kết cấu luận văn
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về công nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô
Hyundai trên thị trường Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang.
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về công nghệ marketing bán lẻ hàng
hóa của công ty thương mại.
Chương 3 : Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng công
nghệ marketing bán lẻ mặt hàng ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty
ô tô Đức Giang.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất nhằm phát triển công nghệ marketing bán lẻ
mặt hàng ô tô Hyundai trên địa bàn Hà Nội của công ty ô tô Đức Giang.
3
Sức lao động của người bán: Sức lao động của nhân viên bán hàng được sử dụng
qua lao động kỹ thuật(cân, đong, đo, đếm, ) và lao động phục vụ(đón tiếp khách
hàng, xác định nhu cầu, giới thiệu hàng hóa, ).
Sức lao động của khách hàng: bao gồm chi phí lao động của khách hàng trong
mua sắm, lựa chọn hàng hóa và những chi phí lao động của khách hàng tham gia
vào việc góp ý, điều tra nhu cầu với cơ sở kinh doanh bán lẻ.
Mặt bằng, thiết bị và quy trình công nghệ:
4
+ Mặt bằng công nghệ bao gồm diện tích dành cho khách, diện tích nơi công tác và
diện tích khác.
+ Thiết bị công nghệ: Bao gồm các thiết bị trưng bày, quảng cáo hàng hóa, thiết bị
đo lường, thiết bị điều khiển, thiết bị thu tính tiền và thiết bị bảo quản.
+ Quy trình công nghệ: Trong bán lẻ quy trình công nghệ bao gồm: quy trình bán
hàng truyền thống, công nghệ bán hàng tự chọn
2.1.3. Đặc trưng của bán lẻ hàng hóa
Do hoạt động bán lẻ cung cấp hàng hóa và dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối
cùng nên nó bị chi phối bởi yếu tố người “tiêu dùng cuối cùng”. Trong trường hợp
này, khách hàng sẽ là người sử dụng sản phẩm nên họ không chỉ quan tâm đến lợi
ích cốt lõi của sản phẩm mà họ còn coi trọng cả giá trị hiện hữu và giá trị gia tăng
mà sản phẩm đó chứa đựng. Vì vậy, để thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng hoạt
động bán lẻ mang một số đặc trưng sau:
- Sự tham gia của người tiêu dùng vào quy trình công nghệ kinh doanh bán lẻ: là
nhân tố trọng yếu xác định phạm vi cường độ và tính chất tâm lý tâm lý xã hội của
hao phí lao động sống trong quá trình lao động của doanh nghiệp bán lẻ và nhịp
điệu vận hành của nhân viên.
-Tính đa dạng của đối tượng lao động không phải chỉ tồn tại riêng trong hoạt động
bán lẻ. Tuy nhiên ở hoạt động bán lẻ có sự khác biệt ví dụ như: bên cạnh hàng hóa,
dịch vụ khách hàng là đối tượng lao động chủ yếu thì còn có đối tượng bao bì,
phương tiện đóng gói. Trong hoạt động bán buôn, hàng hóa thường được đóng theo
lô từ nhà máy sản xuất nhưng trong bán lẻ lại có sự khác biệt rõ ràng vì người tiêu
kortler, PGS.TS Lê Thế Giới và Nguyễn Xuân Lãn. Cơ sở để em phân định nội
dung của công nghệ marketing bán lẻ cho đề tài này là theo tác giả Philip kortler.
2.2.2. Mô hình công nghệ marketing tổng thể ở DNTM bán lẻ.
Biểu hình 2.1: Sơ đồ công nghệ marketing tổng thể ở DNTM bán lẻ .
2.3. Tổng Quan tình hình khách thể nghiên cứu về công nghệ marketing bán lẻ
của những năm trước.
Công nghệ marketing bán lẻ là một vấn đề nghiên cứu còn khá mới mẻ với nhiều
người và cũng chưa được nhiều doanh nghiệp đưa ra thành một vấn đề riêng cần quan
tâm, do chưa nhận thức được tầm quan trọng của nó đối với hoạt động bán lẻ nói riêng
và với hoạt động kinh doanh nói chung. Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp thương
6
Hệ công nghệ thông
tin thị trường mục
tiêu
Hệ công nghệ
marketing mục tiêu
Hệ phối thức bán lẻ
hỗn hợp
Hệ công nghệ hậu
cần bán hàng
Công nghệ
bán hàng
và dịch vụ
khách hàng
Khách hàng
mại tham gia lĩnh vực bán lẻ quan tâm chủ yếu đến việc nhập hàng hóa về cửa hàng
rồi bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Hành động của họ là sự phản ứng với thị trường
theo cảm tính mà thiếu sự phân tích, đánh giá tích cực. Do vậy, tất yếu dẫn đến một số
vấn đề mà có ảnh hưởng lớn tới hoạt động kinh doanh của họ.
Trong quá trình học tập ở trường, sinh viên khoa Thương Mại nói chung và em nói
được nhu cầu thị trường sẽ đưa ra những định hướng phát triển cụ thể trong kinh
doanh của mình. Nội dung này bao gồm:
7
- Nghiên cứu đặc trưng và đo lường khái quát thị trường
-Nghiên cứu khách hàng.
- Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.
- Nghiên cứu bán hàng
- Nghiên cứu và dự báo xu thế phát triển kinh doanh của công ty
2.4.2. Xác lập marketing mục tiêu bán lẻ.
Marketing mục tiêu được hiểu là phân định các phân đoạn thị trường trung tâm, đặt
mục tiêu vào một hay nhiều phân đoạn ấy và hoạch định các sản phẩm cùng
chương trình marketing thích ứng với mỗi phân đoạn được chọn lựa. Như vậy
marketing mục tiêu có 3 nội dung chính:
• Phân đoạn thị trường
• Lựa chọn thị trường mục tiêu
• Định vị hình ảnh của công ty trên thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường: Là quá trình phân chia thị trường tổng thể thành những
đoạn thị trường nhỏ hơn có thông số, đặc tính, và đường nét hành vi chọn mua khác
biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi.
Mục tiêu của phân đoạn thị trường là trên cơ sở phân tích tập khách hàng tiềm năng
của công ty để tìm kiếm cách thức thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng bằng sự
thích ứng sản phẩm tiếp thị của mình, qua đó khai thác dung lượng thị trường và
nâng cao hình ảnh vị thế của công ty trên đoạn thị trường đó.
Lựa chọn thị trường mục tiêu: Sau khi phân đoạn thị trường. Công ty đã thấy được
đặc điểm, tính hấp dẫn của từng đoạn thị trường. Trên cơ sở đánh giá khả năng tài
chính, khả năng, mức độ đồng nhất của sản phẩm và thị trường, giai đoạn chu kỳ
sống của sản phẩ, chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh mà công ty lựa chọn
đoạn thị trường phù hợp, đây chính là mục tiêu mà công ty hướng tới.
Định vị hình ảnh của công ty trên thị trường mục tiêu: Khi công ty quyết định xâm
nhập vào khu vực thị trường nào thì nó cần phải xác định được “Vị thế” mà nó
mục mặt hàng kinh doanh.
* Độ bền tương hợp: của phổ mặt hàng biểu thị độ liên quan chặt chẽ và mức
tương quan tỷ lệ liên kết giữa các nhóm mặt hàng khác nhau, các nhóm mặt hàng
có độ bền tương hợp càng kém nếu chúng thực hiện những chức năng càng khác
nhau đối với khách hàng.
2.4.3.2. Định giá bán lẻ
Giá bán lẻ được xác định căn cứ vào các yếu tố như: thị trường mục tiêu, danh mục
mặt hàng, dịch vụ và tình thế cạnh tranh…Nếu đảm bảo đảm bảo được điều này thì
giá bán lẻ xác định được là giá bán hiệu quả. Trong các doanh nghiệp thương mại,
giá bản lẻ thường được xác định như sau:
Giá bản lẻ = Giá mua + giá phí hỗ trợ + chi phí bán hàng + lợi nhuận định mức
+ VAT
Tùy vào tình thế thị trường mà nhà bán lẻ có thể định giá hàng hóa theo một trong
các phương pháp sau:
- Chính sách định giá thấp: Là việc công ty theo đuổi chính sách định giá bán nhỏ
hơn các đối thủ cạnh tranh. Chính sách này thường thành công trong thị trường có
nhu cầu dưới dạng tiềm ẩn và khả năng khai thác lớn nếu giảm giá.
9
- Chính sách định giá ngang bằng thị trường: Chính sách này phù hợp với các mặt
hàng giống nhau hoặc tương tự như nhau, người bán không có khó khăn gì trong
việc quyết định về giá khi có sự thay đổi trên thị trường. Khi công ty sử dụng chính
sách này thì vai trò của giá trong marketing – mix chỉ là yếu tố trung hòa. Không ai
có ý định giảm giá để giành thêm khách hàng và ngược lại. Trong trường hợp này
khuyếch trương lại quan trọng hơn giảm giá.
- Chính sách định giá cao hơn giá thị trường: Chính sách này thường chỉ được sử
dụng khi công ty kiểm soát thị trường. Bán ở mức giá tương đối cao hơn so với giá
thị trường có thể là một thụ pháp tạm thời trong một số điều kiện nhất định, nó
cũng có thể là một phần của chiến lược “hớt ngọn thị trường”. Khi công ty quyết
định sản phẩm với mức giá tương đối cao tức là đã coi giá không phải là yếu tố
quan trọng mà nó gần như bị động, phụ thuộc hoàn toàn vào việc phát triển quảng
a. Công nghệ bán hàng truyền thống.
Đây là công nghệ bán hàng được sử dụng phổ biến hiện nay. Mọi việc bán và phục
vụ đều do nhân viên bán thực hiện. Nhân viên bán hàng đón tiếp khách hàng, xác
định nhu cầu của khách hàng, chuẩn bị hàng hóa, thu tính tiền và giao hàng cho
khách. Mặt khác còn hướng dẫn, tư vấn cho khách hàng trong quá trình mua hàng.
Quy trình công nghệ bán hàng truyền thống công ty thương mại (xem phụ lục 3)
- Ưu điểm: Giữ gìn, bảo vệ tốt hàng hóa, đảm bảo quản lý trật tự vệ sinh nơi bán
hàng.
- Nhược điểm: Tốn thời gian mua hàng của khách hàng, giảm năng suất lao động
của nhân viên bán hàng.
b. Công nghệ bán hàng tự phục vụ.
Là công nghệ bán hàng trong đó khách hàng tự phục vụ cho công việc bán hàng
của mình, khách hàng tự do đi lại vào nơi công tác, tự chọn và lấy hàng sau đó ra
thanh toán ở quầy thu tính tiền.
Quy trình công nghệ bán hàng tự phục vụ công ty thương mại (xem phụ lục 4)
-Ưu điểm: đảm bảo khách hàng có thể tự do lựa chọn hàng hóa, mua hàng hóa theo
ý muốn, giảm thời gian mua hàng của khách hàng, tăng năng suất lao động và đẩy
mạnh việc bán hàng.
-Nhược điểm: việc quản lý hàng hóa khó, vốn đầu tư lớn, phải có bao bì định lượng
c. Công nghệ bán hàng tự chọn.
Là công nghệ bán hàng mà trong đó hàng hóa được trưng bày trên các bục các giá
và có nơi công tác riêng của nhân viên bán hàng. Khách hàng có thể nhìn tận nơi,
sờ vào hàng hóa để hình thành nhu cầu và ra nơi thanh toán của nhân viên để trả
tiền và nhận hàng.
Quy trình công nghệ bán hàng tự chọn tại công ty thương mại(xem phụ lục 5)
- Ưu điểm: Tiết kiệm nhân lực bán, chi phí lưu thông, cơ hội phục vụ ở mức độ
cao, cho phép người tiêu dùng tăng cường tính tự chủ tối đa tính tự chủ trong mua
sắm, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
- Hạn chế: Giới hạn hàng hóa kinh doanh với công nghệ là hạn chế thích nghi với
cơ sở chuyên doanh, hàng hóa có tính phức tạp.
trường chào bán sản phẩm/ dịch vụ sau bán.
- Hạn chế: Bị giới hạn nhiều trong xã hội chống đối và đòi hỏi luật cấm hoặc giới
hạn.
2.4.4.2. Công nghệ dịch vụ khách hàng.
Dịch vụ khách hàng tại các doanh nghiệp bán lẻ là những lợi ích và hoạt động
cung cấp thêm cho khách hàng, thỏa mãn nhu cầu dịch vụ gắn liền với quá trình
mua hàng của khách.
Dịch vụ khách hàng làm tăng thêm giá trị khách hàng, và do đó tạo lợi thế canh
tranh cho công ty thương mại. Canh tranh hiện đại tùy thuộc ở chỗ công ty tạo thêm
lợi ích gì cho khách hàng. Tuy nhiên, việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng làm
12
tăng chi phí của công ty thương mại, do đó quyết định dịch vụ chokhách hàng phải
trên cơ sở phân tích marketing.
- Các loại hình dịch vụ khách hàng trong các doanh nghiệp thương mại bán lẻ:
+ Dịch vụ trước khi bán: quảng cáo, trưng bày, dịch vụ gửi đồ, dịch vụ mặt hàng(cơ
cấu, chất lượng, số lượng).
+ Dịch vụ trong bán: thời gian phục vụ, tốc độ phục vụ, độ ổn định và tính linh hoạt
trong phục vụ
+ Dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng, bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm
+ Dịch vụ khác: gửi xe miễn phí, chỗ ngồi nghỉ
2.4.5. Hệ thống các cơ sở vật chất kỹ thuật, lực lượng bán và tổ chức marketing.
2.4.5.1. Hệ thống các cơ sở vật chất kỹ thuật – Mặt bằng.
Cơ sở vật chất kỹ thuật quy hoạch mặt bằng là yếu tố không thể thiếu được ở các
doanh nghiệp thương mại bán lẻ. Nếu là cơ sở bán lẻ lưu động thì cần phải có
phương tiện vận chuyển, các ki ốt lưu động, còn cửa hàng bán lẻ cố định thì phải
nhất thiết phải có mặt bằng, có vật chất kỹ thuật đầy đủ phục vụ cho công việc bán
lẻ. Quy hoạch mặt bằng là việc quy định các loại diện tích cửa hàng và cách bố trí
diện tích đó nhằm phục vụ tốt nhất các công nghệ bán sẽ diễn ra trong cửa hàng.
Khi quy hoạch phòng bán hàng và xác định kết cấu của nó cần phải phân bố một
cách đúng đắn các nơi công tác sao cho phù hợp với các loại hàng hóa bán ra và
- Hệ thống: Kiểm soát marketing bán lẻ bao gồm một chuỗi những bước chuẩn
đoán theo trình tự nhất định.
- Độc lập: Hoạt động kiểm soát marketing bán lẻ phải đảm bảo tính khách quan và
độc lập. Thông thường để đảm bảo nguyên tắc này, doanh nghiệp có bộ phận kiểm
tra riêng hoặc cũng có thể do cố vấn thuê từ bên ngoài đảm nhiệm
- Định kỳ: Nguyên tắc này đòi hỏi các hoạt động kiểm tra, kiểm soát marketing bán
lẻ phải được thực hiện một cách thường xuyên(theo ngày, theo tháng, quý, năm)
chứ không phải đợi đến đến khi nảy sinh các vấn đề mới tiến hành rà soát các hoạt
động của mình.
2.4.6.3. Nội dung và phương pháp kiểm soát.
Các doanh nghiệp thương mại bán lẻ cần tiến hành bốn kiểm soát marketing sau:
14
Xác định các
chỉ tiêu đo
lường
Thiết lập các
tiêu chuẩn so
sánh
Đo lường kết
quả marketing
So sánh
kết quả
với tiêu
chuẩn
Thực hiện
hành động
điều chỉnh
Tiếp tục theo dõi
hoạt động marketing
Kiểm soát kế hoạch năm: gồm theo dõi nỗ lực marketing hiện tại và các kết quả
các thông tin còn không chính xác. Vì vậy để có được nguồn thông tin có chất
lượng cao, em thực hiện theo quy trình sau:
Nguồn thông tin em thu thập được:
• Danh mục các đối thủ cạnh tranh của công ty.
• Tầm nhìn chiến lược của công ty ô tô Hyundai Thành Công.
• Các chính sách thuế nhà nước áp dụng đối với mặt hàng ô tô.
• Tốc độ tăng trưởng GDP, thu nhập bình quân trên đầu người.
• Các thông tin về giá xăng, chỉ số giá tiêu dùng, tỷ giá hối đoái ảnh hưởng
đến việc kinh doanh của công ty.
3.1.2.2. Phương pháp thu thập dữ liệu Sơ cấp.
- Phiếu điều tra: Sử dụng bảng câu hỏi điều tra khách hàng để biết được các nhân tố
ảnh hưởng đến việc ra quyết định mua xe của họ, và thái độ của họ đối với nhân
viên bán hàng, các mặt hàng, giá cả, các chương trình xúc tiến, dịch vụ chăm sóc
khách hàng của công ty. Em sử dụng mẫu là 50, đối tượng là: khách hàng bán lẻ,
khi họ đến mua xe em nhờ họ tích vào phiếu điều tra cho mình.
16
Xác định thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu
Tìm kiếm các nguồn dữ liệu chứa các thông tin cần thiết
Tiến hành thu thập thông tin
Đánh giá các dữ liệu thu thập được
- Phỏng vấn chuyên sâu: Em đưa ra các hỏi liên quan đến vấn đề của công ty cũng
như công nghệ marketing bán lẻ. Đối tượng phỏng vấn là lãnh đạo công ty, lãnh
đạo các phòng ban, và nhân viên trong công ty.
- Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ của nhân viên đối với khách
hàng. Cách thức trưng bày hàng hóa, quy trình bán hàng, văn hóa công ty, cách
thức hoạt động giữa các phòng ban với nhau.
3.1.3. Phương pháp phân tích số liệu.
Sử dụng một số phương pháp phân tích kinh tế đã học như: phương pháp phân tích
số liệu, phương pháp thống kê, so sánh dữ liệu thu thập được để từ đó có những kết
quả thích hợp nhằm phân tích, đánh giá tình hình của công ty.
kinh doanh chính đó là: Mua bán xe ô tô nhập khẩu nguyên chiếc - mới 100%, đã qua sử
dụng, phụ tùng thay thế, ký gửi hàng hóa."
3.2.1.3.Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp(xem bảng 1 - phu luc 6)
3.2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh từ năm 2007 – 2009.
BH3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
(Nguồn: báo cáo tài chính của công ty năm 2007, 2008, 2009)
Công ty Cổ phần ô tô Đức Giang sau hơn 3 năm thành lập và hoạt động đã đạt
được những thành tựu rất đáng khích lệ. Cụ thể là năm 2008, doanh thu của Công
ty là 210875.41 tr.đ, năm 2009 là 386547.38 tr.đ, tăng 83.31% so với năm 2008.
Theo đó, lợi nhuận gộp của Công ty qua 2 năm cũng tăng từ 9579.27 tr.đ lên
1348312.75 tr.đ, tức là tăng 58.94% về số tương đối. Mức tăng này khá cao thể
hiện Công ty đang dần chiếm lĩnh và khẳng định được vị thế của mình trên thị
trường.
3.2.2. Nhân tố ảnh hưởng tới công nghệ marketing bán lẻ sản phẩm ô tô
Hyundai trên địa bàn Hà Nội.
3.2.2.1. Môi trường vĩ mô.
a. Môi trường kinh tế .
Thu nhập bình quân theo đầu người trên địa bàn Hà Nôi có xu hướng tăng, năm
2009 là 32 triệu đồng/ năm. Trong kế hoạch phát triển kinh tế - xã hội 2011 – 2015,
Hà Nội đặt mục tiêu tăng trưởng GDP trung bình 9,0 – 9,5%/ năm; GDP bình quân
đầu người 72 - 75 triệu đồng(). Khi thu nhập đầu người cao thì nhu cầu mua ô tô sẽ
tăng lên. Đây là một tin đáng mừng cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô ở Việt
Nam nói chung và công ty ô tô Đức Giang nói riêng.
Theo cam kết trong WTO, tất cả các loại xe ôtô phải cắt giảm thuế suất xuống 70%
sau 7 năm kể từ khi gia nhập. Như vậy tới năm 2014 thuế nhập khẩu ôtô sẽ đồng
loạt áp dụng mức 70% và đến năm 2018, mức thuế áp dụng chỉ còn 0%. Thuế suất
0% này sẽ áp dụng cho tất cả các loại xe nguyên chiếc được nhập khẩu từ các nước
thuộc ASEAN và các nước thành viên WTO. Thuế ô tô nhập khẩu giảm, sẽ làm giá
ô tô nhập khẩu giảm xuống, người tiêu dùng sẽ phả trả ít tiền hơn khi mua xe. Điều
này sẽ giúp thị trường ô tô sôi động hơn.
tô nhập khẩu như: chỉ đạo các ngân hàng không bán USD cho các đơn hàng nhập
khẩu ô tô, các thủ tục hành chính từ lúc làm thủ tục hải quan xuất xe đến khi giao
xe kéo dài.
c. Môi trường dân cư
Dân số Hà Nội tăng cao theo các năm: Năm 1995 là 17078,4 nghìn người, năm
2004 là 18903, 8 nghìn người (http://www.gso.gov.vn), theo CATP, kết quả đợt
tổng kiểm tra định kỳ hộ khẩu năm 2008 (tính đến 30-10-2008), toàn thành phố Hà
Nội có 6.520.674 triệu người.Thu nhập bình quân đầu người có xu hướng tăng cao.
Đây thật sự là một thị trường tiềm năng lớn của công ty ô tô Đức Giang.
Ngày nay, trình độ dân cư ngày càng tăng lên thì mức am hiểu về những lợi ích mà
doanh nghiệp có thể cung cấp cho họ khi mua sắm sản phẩm cũng tăng theo. Đặc
biệt là đối với những mặt hàng có giá trị rất lớn như ô tô thì họ sẽ tìm hiểu thông tin
rất kĩ trước khi ra quyết định mua một chiếc xe cho mình. Do vậy, doanh nghiệp
cũng cần phải đưa ra được và áp dụng các chính sách marketing, chính sách kinh
doanh phù hợp hơn.
d. Môi trường về Văn hóa – xã hội.
19
Theo nghiên cứu của FTA trong tháng 5.2009 cho thấy, người Hà Nội là những
người cẩn trọng và khắt khe nhất trong việc lựa chọn sản phẩm. Trong khi đa phần
người tiêu dùng ở các thành phố khác thường dựa vào sự tin tưởng và trải nghiệm
đầu tiên với sản phẩm(đứng đầu là thành phố HCM với 83%) thì người tiêu dùng
Hà Nội có thẻ thay đổi suy nghĩ vài lần trước khi ra quyết định. Họ cũng chịu ảnh
hưởng bởi ý kiến người khác nhiều hơn trước khi đưa ra quyết đinh(99% bị ảnh
hưởng bởi lời giới thiệu của gia đình, 91% của bạn bè, 94% của hàng xóm, 83%
của đối tác, đồng nghiệp) sẽ không bao giờ mua cái gì mà người khác không mua.
Do đó, để giành được niềm tin của người tiêu dùng Hà Nội, không chỉ đơn giản là
giành được niềm tin của một người mà là niềm tin của một tập thể.
Có thói quen tiết kiệm nhưng người tiêu dùng Hà Nội lại rất chuộng hàng
hiệu, đặc biệt là những mặt hàng giúp họ thể hiện đẳng cấp của mình, không chỉ để
thỏa mãn tâm lý coi trọng vẻ bề ngoài, thích nổi bật trước đám đông mà còn do suy
doanh xe ô tô xe Hyundai nói chung và đại lý ô tô Đức Giang nói riêng. Một điểm
mạnh nữa của Hyundai so với các hãng ô tô khác đó là phụ tùng thay thế rẻ, khách
hàng ở tỉnh lẻ có thể dễ dàng bảo dưỡng, bảo trì xe tại địa phương của họ, không
cần đi xa.
Công ty có ban lãnh đạo rất tâm huyết, nhiệt tình với công việc, chỉ đạo sát xao, kịp
thời, quan tâm đến đời sống CBNV tạo nên một khối đoàn kết thống nhất. NVBH
nhiệt tình năng nổ, say mê với công việc, chịu khó, chăm chỉ ham học hỏi. Đây là
điểm mạnh của công ty ô tô Hyundai, nó tạo nên bản sắc của công ty. Đó là tinh
thần đoàn kết, gắn bó giữa các thành viên. Mọi thành viên của công ty luôn lỗ lực
hết mình bì sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp.
b. Môi trường ngành
Nhà cung ứng
Công ty ô tô Đức Giang có hai nguồn hàng chính:
+ Nguồn hàng nhập từ nước ngoài(tự nhập): chủ yếu là từ công ty Hyundai Hàn
Quốc, và các nước Trung Đông.
+ Nguồn hàng nhập trong nước: bao gồm nguồn hàng nhập từ hãng Hyundai motor,
Hyundai Thành Công, và nguồn hàng nhập từ các đơn vị khác theo hình thức ký
gửi, hoặc tự nhập.
Sự phong phú về nguồn hàng, giúp công ty chủ động , tìm kiếm được nguồn hàng
giá rẻ.
Vì là đại lý ủy quyền của công ty Hyundai Việt Nam nên công ty được sự hỗ
trợ rất nhiều từ phía nhà cung ứng như: hỗ trợ công ty trong việc trưng bày sản
phẩm, đào tạo nhân viên, đưa ra các chương trình khuyến mãi, áp dụng dịch vụ
bảo hành, bảo dưỡng trong hệ thống. Tạo sự thuận lợi cho khách hàng.
Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty ô tô Đức Giang là:
+ Thứ nhất, các đại lý ủy quyền của công ty ô tô Hyundai khác như là Hyundai
Giải Phóng, Hyundai Ngọc khánh, Hyundai Tây Hồ, những đại lý Hyundai này có
cơ sở vật chất khang trang, hoàn thiện, là những đại lý đạt tiêu chuẩn 3S của
Hyundai Việt Nam. Họ kinh doanh sản phẩm ô tô lâu năm, được nhiều người tiêu
d. Khách hàng
Khách hàng bán lẻ của doanh nghiệp là: các cá nhân, hộ gia đình, các doanh
nghiệp, tổ chức nhà nước mua ô tô về phục vụ cho việc đi lại, thể hiện sự giàu có,
đẳng cấp của họ. Nhu cầu của khách hàng này luôn thay đổi. Vì vậy doanh nghiệp
phải thường xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của
họ.
Người Việt Nam có xu hướng thích dùng hàng ngoại, nên đây là cơ hội cho các
công ty ô tô nhập khẩu nói chung và cho công ty ô tô Đức Giang nói riêng.
3.3. Kết quả phân tích các dữ liệu về thực trạng công nghệ marketing bán lẻ
mặt hàng ô tô Hyundai của công ty ô tô Đức Giang trên địa bàn Hà Nội.
3.3.1. Thực trạng nghiên cứu thị trường bán lẻ.
3.3.1.1. Nội dung nghiên cứu:
22
+ Thu thập thông tin về giá cả, cách phục vụ khách hàng của đối thủ cạnh tranh để
giúp công ty đưa ra được mức giá cạnh tranh, đồng thời giúp nhân viên bán hàng
cũng hiểu hơn khách hàng khi họ đứng vị trí của khách hàng.
+Mức tiêu thụ của sản phẩm để biết sản phẩm nào đang ưa chuộng trên thị trường,
từ đó công ty đưa ra được câu trả lời là nên nhập mặt hàng nào trong giai đoạn tiếp
theo.
+ Để đạt được mục tiêu kinh doanh của mình công ty ô tô Đức Giang đã tiến hành
nghiên cứu khách hàng và coi đây là nội dung chính của việc nghiên cứu thị
trường. Công ty đã tiến hành nghiên cứu khách hàng trên cơ sở động cơ mua sắm,
nhu cầu sử dụng, các đặc tính sản phẩm được khách hàng ưu chuộng. Thông qua
đó, công ty biết được khách hàng trọng điểm của từng chủng loại mặt hàng ô tô. Ví
dụ: Với khách hàng có thu nhập từ 10 – 20 triệu/ tháng thường mua xe có giá từ
250 – 350 triệu, thích các chương trình khuyến mãi: giảm giá, tặng bảo hiểm, phụ
tùng, khách hàng có thu nhập từ 50 triệu trở lên/ tháng thường mua xe có giá từ 500
triệu trở lên, khi mua xe họ chú trọng đến thương hiệu của nhà sản xuất xe, cách
phục vụ của nhân viên bán hàng, chú trọng đến tính năng của sản phẩm, ít chú
trọng đến giá cả.
được câu trả lời là thỉnh thoảng công ty mới tiến hành việc nghiên cứu thị trường.
Theo bản bào cáo tài chính của công ty, không có chi phí nào giành cho hoạt động
nghiên cứu. Số lượng thông tin các nhà lãnh đạo có được ít, thông tin nhiều khi
không chính xác, đến muộn.
3.3.2. Thực trạng thị trường mục tiêu của công ty ô tô Đức Giang.
Khách hàng của công ty là các doanh nghiệp, cơ quan nhà nước; các hộ gia đình;
các cá nhân, mua xe về phục vụ cho mục đích đi lại, thể hiện bản thân, sự sang
trọng, giàu có của họ. Công ty đã sử dụng những tiêu thức sau để phân đoạn thị
trường:
- Đối tượng khách hàng:
+ Khách hàng tổ chức: bao gồm các doanh nghiệp, cơ quan nhà nước mua về
để phục vụ việc đưa đón cán bộ công nhân viên đi làm, hoặc phục vụ cho việc đi
lại của các nhà quản trị cấp cao của công ty. Họ thường mua xe có dung tích xi lanh
lớn, có số chỗ ngồi nhiều, chú trọng đến mức độ an toàn và tính kinh tế
+ Khách hàng cá nhân: bao gồm các cá nhân, hộ gia đình.
Cá nhân: Họ mua xe để đi lại giao dịch công việc, thể hiện sự giàu có, cá tính của
mình. Họ chú trọng đến thiết kế, động cơ, màu sắc của xe.
Hộ gia đình: Họ mua về để lấy phương tiện đi lại cho cả gia đình, đặc biệt là các
dịp đi chơi xa, đi du lịch Họ thường mua xe có nội thất tiện nghi, rộng rãi, khoang
hành lý tiện lợi, động cơ bền và có tính ổn định.
- Thu nhập:
+ Người có thu nhập từ 10 – 20 triệu/tháng, mua các xe bình dân như Getz,
i10, 20, 30.
+ Người có thu nhập từ 20 – 40 triệu/tháng, mua xe tầm trung như elanta,
santafe, Tucson.
+ Người có thu nhập từ 50 triệu/tháng trở nên, mua xe hạng sang như genesis,
equus, sonata.
Theo như kết quả điều tra, tôi thấy có 36 phiếu điều tra điền vào mức thu nhập
trong tổng là 50 phiếu; số phiếu trả lời chiếm 77% số phiếu phát đi, trong đó người
24
25
Chiều dài
Copyright: Tài liệu đại học ©