MỤC LỤC
KẾT LUẬN.....................................................................................................45
ii
DANH CÁC TỪ VIẾT TẮT
Tên viết tắt Tên đầy đủ
CCDC Công cụ dụng cụ
GTGT Giá trị gia tăng
GTCL Giá trị còn lạI
SP Sản phẩm
SL Sản lượng
KLBQ Khối lượng bình quấn
TSCĐ Tài sản cố định
TĐPTBQ Tốc độ phát triển bình quân
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
TT Tỉ trong
XDCB Xây dựng cơ bản
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ
I . DANH MỤC SƠ ĐỒ
1. Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty ........................................17
iii
3. Sơ đồ 3.02: Cơ cấu tổ chức bộ máy kế toán của công ty ...........................18
3. Sơ đồ 3.03: Chế độ kế toán công ty đang áp dụng......................................19
4. Sơ đồ 4.01: Quy trình giao dịch bán buôn qua kho ....................................37
5. Sơ đồ 4.02: Quy trình giao dịch bán buôn chuyển thẳng............................38
6. Sơ đồ 4.03: Quy trình giao dịch bán lẻ........................................................39
II. DANH MỤC BIỂU ĐỒ
1. Biểu 3.01: Lao động và mức lương bình quân người lao động của công ty
trong 3 năm 2005 - 2007 .................................................................................16
2. Biểu 3.02: Đặc điểm tài sản cố định của công ty .......................................20
3. Biểu 3.03: Nguồn vốn của công ty trong 3 năm 2005 – 2007.....................21
4. Biểu 3.04: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong năm 2005 – 2007.......22

dựng đặc biệt là xi măng tôi đã lựa chọn chuyên đề “Thực trạng vận dụng các
chính sách Marketing trong kinh doanh của công ty TNHH Việt An”, hy vọng
chuyên đề sẽ mang lại cho các bạn sinh viên những kiến thức cơ bản nhất về
Marketing và vai trò của hoạt động Marketing trong chính sách kinh doanh
của doanh nghiệp.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
- Khái quát cơ sở lý luận về Marketing và các chính sách Marketing hiện đại.
- Phân tích thực trạng vận dụng các chính sách Marketing trong kinh
doanh của Công ty TNHH Việt An.
1
- Đề xuất một số ý kiến nhằm hoàn thiện các chính sách Marketing của
Công ty TNHH Việt An.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
* Đối tượng nghiên cứu
Các chính sách Marketing được sử dụng trong Công ty TNHH Việt An.
* Phạm vi nghiên cứu
+ Phạm vi thời gian:
- Tài liệu thứ cấp: Được thu thập trong thời gian 3 năm trở lại đây (2005-
2007)
- Tài liệu sơ cấp: Được thu thập trong thới gian làm chuyên đề từ
18/02/2008 đến 18/4/04/2008
+ Phạm vi không gian: Công ty TNHH Việt An
+ Phạm vi nội dung: Chuyên đề dừng lại ở việc phân tích thực trạng vận
dụng các chính sách Marketing (như chính sách sản phẩm, chính sách giá,
chính sách phân phối ….) của công ty TNHH Việt An trong kinh doanh.
1.4. Phương pháp nghiên cứu
1.4.1. Phương pháp thu thập tài liệu
* Tài liệu thứ cấp:
- Báo cáo tài chính : Kết quả hoạt động kinh doanh; Bản cân đối kế toán;
Bản thuyết minh báo cáo tài chính… trong 3 năm 2005- 2007 (số liệu lấy từ

cách bảo đảm sự thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức
có ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh.
Quan điểm Marketing hướng đến sự kết hợp hài hoà lợi ích: Người tiêu
dùng, nhà kinh doanh và xã hội. Nhiệm vụ của các doanh nghiệp là xác định đúng
đắn các nhu cầu, mong muốn và lợi ích của các thị trường mục tiêu, trên cơ sở đó
đảm bảo thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó một cách hữu hiệu và hiệu quả hơn
các đối thủ cạnh tranh, đồng thời bảo toàn và củng cố mức sống sung túc của
người tiêu dùng và xã hội .
3
2.1.2. Định nghĩa và bản chất của Marketing
a. Định nghĩa Marketing
Thuật ngữ Marketing dịch ra tiếng Việt có nghĩa là tiếp thị hay tiếp cận thị
trường. Tuy nhiên, thuật ngữ bằng tiếng Việt không thể hiện đầy đủ ý nghĩa nên
việc sử dụng nguyên từ gốc “Marketing” trở nên tương đối phổ biến. Theo nghĩa
ban đầu, vào những năm 1920, “Marketing” nhấn mạnh vào khái niệm mua - bán.
Song cùng với thời gian, người ta đã bổ sung và hoàn thiện khái niệm
Marketing lên một bước cao hơn. Năm 2004, Hiệp hội Marketing Mỹ đã định
nghĩa lại Marketing như sau: “Marketing là một chức năng của tổ chức và chuỗi
các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra các giá trị cho khách hàng cũng như
việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương thức tạo ra lợi ích cho tổ
chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức”.
Do đó Marketing hiện đại là một hệ thống kết hợp của nhiều hoạt động kinh
tế, nhưng nói một cách cơ bản Marketing gồm có bốn việc: bán đúng sản phẩm
đến thị trường đang cần nó, bán sản phẩm với một giá được xác định theo nhu
cầu, thoả mãn nhu cầu của khách hàng và tạo ra lợi nhuận cho nhà sản xuất.
b. Bản chất của Marketing
- Là phương thức kinh doanh của doanh nghiệp nhằm đạt được lợi nhuận tối
đa và các mục tiêu của mình trên cơ sở đáp ứng được nhu cầu thị trường.
- Là sự tác động tương hỗ hai mặt của một của một quá trình thống nhất: một
mặt nghiên cứu thận trọng, toàn diện nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng, định

- Môi trường chính trị
- Môi trường văn hoá - xã hội
5
2.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường trong Marketing
* Thu thập thông tin về người tiêu dùng và hành vi mua hàng của người
tiêu dùng
Người tiêu dùng là những người mua sắm hàng hoá để phục vụ cho tiêu
dùng cá nhân, gia đình hoặc một nhóm người vì nhu cầu sinh hoạt. Thị trường
người tiêu dùng bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ tiêu dùng các nhóm tập thể
mua sắm hàng hoá và dịch vụ phục vụ cho mục tiêu dùng cá nhân.
Mỗi người tiêu dùng sẽ đưa ra quyết định sử dụng tài sản của họ như: thời
gian, tiền bạc… để mua sắm sử dụng hàng hoá... Những hiểu biết về hành vi
người tiêu dùng là vấn đề nền tảng cho các giải pháp Marketing như: Ai là người
mua? Người tiêu dung sẽ mua hàng hoá và dịch vụ nào? tại sao họ lại mua hàng
hoá và dịch vụ đó? Họ sẽ mau như thế nào? Mua khi nào? Mua ở đâu?
Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng như văn hóa,
nhóm tham khảo, gia đình, địa vị xã hội, tuổi tác, hoàn cảnh…
* Thu thập thông tin khách hàng là các tổ chức: Khách hàng là các tổ chức
có thể là doanh nghiệp sản xuất, doanh nghiệp thương mại hay các tổ chức nhà
nước. Họ mua sắm hàng hoá và dịch vụ để sử dụng vào việc sản xuất, kinh doanh
hay sử dụng xây dựng các công trình công cộng…. Tuỳ vào đặc điểm của từng
loại hình tổ chức mà hành vi mua sẽ khác nhau. Tất cả phải thoả mãn nhu cầu và
mục đích sử dụng của từng loại tổ chức.
2.3. Nội dung cơ bản của các chính sách Marketing
2.3.1. Chính sách sản phẩm
a. Sản phẩm và các cấp độ của sản phẩm
Theo quan niệm của Marketing sản phẩm hàng hoá là tất cả những cái những
yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của khách hàng, cống hiến những
lợi ích cho họ và những khả năng đưa ra chào bán trên thị trường với mục đích thu
hút sự chú ý mua sắm, sử dụng hay tiêu dùng.

gặp vấn đề dán nhãn hiệu cho sản phẩm như thế nào? nhãn hiệu gia đình, hay
nhãn hiệu cá biệt, theo dòng sản phẩm hay theo nhãn hiệu tập thể? Việc lựa chọn
7
hình thức quyết định tên nhãn hiệu như thế phụ thuộc vào định hướng đối tượng
khác hàng của doanh nghiệp. Tuy nhiên việc quyết định nhãn hiệu như thế nào
phụ thuộc vào đối tượng khách hàng của doanh nghiệp.
- Đăng kí nhãn hiệu: Việc đăng kí nhãn hiệu nhằm đảm bảo tính độc quyền
nhãn hiệu, chống nạn hàng giả và chống đánh cắp nhãn hiệu nhưng điều quan
trọng hơn là việc thông báo cho người tiêu dùng biết về loại sản phẩm này cũng
như cam kết về chất lượng sản phẩm mà doanh nghiệp đã công bố.
c. Quyết định về bao gói và dịch vụ đối với sản phẩm
Dù loại hàng hoá nào đi nữa, bao gói cũng làm tôn lên vẻ đẹp cho sản phẩm,
thu hút sự tò mò… đảm bảo độ tin cậy. Bao gói thường có bốn yếu tố cấu thành
điển hình: Lớp tiếp xúc trực tiếp với hàng hóa, lớp bảo vệ lớp tiếp xúc, bao bì vận
chuyển, nhãn hiệu và các thông tin trên mô tả hàng hóa trên bao gói. Vì vậy bao
gói là tất cả những gì chứa đựng và bao bọc sản phẩm nhằm bảo vệ, duy trì các
đặc tính, chức năng cân đối, mang vác, chức năng thúc đẩy cũng như chức năng
sẵn sàng của sản phẩm, giới thiệu và cung cấp thông tin về sản phẩm và doanh
nghiệp tới người tiêu dùng.
d. Quyết định về chủng loại và danh mục hàng hoá
Chủng loại hàng hoá là một nhóm hàng hoá có liên quan chặt chẽ với nhau
do giống nhau về chức năng hay do bán chúng cho cùng một nhóm khách hàng,
hay thông qua những kiểu tổ chức thương mại, hay khuân khổ cùng một dãy giá.
Danh mục hàng hoá là tập hợp tất cả chủng loại hàng hoá và các đơn vị hàng
hoá do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua danh mục hàng hoá
được phản ánh qua bề rộng, mức độ phong phú, bề sâu và mức độ hài hoà của nó.
Mỗi doanh nghiệp thường có cách thức lựa chọn bề rộng chủng loại hàng hoá
khác nhau. Những lựa chọn này phụ thuộc vào mục đích mà doanh nghiệp theo
đuổi.
e. Thiết kế, cải tiến sản phẩm

nhuận doanh nghiệp dự kiến theo mục tiêu phát triển của mình.
9
- Mục tiêu doanh số: Căn cứ thị vào trường cũng như định hướng phát triển
của doanh nghiệp và căn cứ vào quy mô của doanh nghiệp, doanh nghiệp thực
hiện doanh số thông qua giá cả. Đảm bảo được một mức doanh số thì phải có
chính sách giá phân biệt, giá khuyến khích và điều quan trọng nhất là đảm bảo
tính cạnh tranh cao. Có như thế doanh nghiệp mới bảo đảm được doanh số.
- Mục tiêu thị phần: Để đạt được vị trí trong thị trường, doanh nghiệp phải áp
dụng nhiều hình thức để đưa hình ảnh của mình đến với người tiêu dùng. Một
trong những cách quan trọng đó là giá cả và chất lượng sản phẩm. Khi doanh
nghiệp đưa ra mức giá thấp mà các doanh nghiệp khác không thể theo được xong
vẫn đảm bảo chất luợng thì các đối thủ khác kiệt sức và thị trường dần trở về tay
doanh nghiệp. Đây là vũ khí loại bỏ đối thủ cạnh tranh.
c. Các phương pháp định giá sản phẩm
- Phân tích lợi ích giá thành
Giá cả SP = Giá thành toàn bộ đơn vị sản phẩm + Các khoản thuế (không kể
thuế lợi tức) + Lợi nhuận dự kiến của doanh nghiệp trên đơn vị SP
- Định giá theo quan hệ cung cầu :
+ Dựa trên cơ sở lý thuyết phân tích cung cầu hàng hoá trên thị trường
+ Giá cả được cân nhắc để phù hợp với mức giá cân bằng của thị trường
- Định giá trên thị trường: Căn cứ vào mức thống trị trên thị trường hiện
hành để quyết định giá của sản phẩm.
- Định giá theo giá trị cảm nhận của khách hàng: Khách hàng cảm nhận giá
trị của sản phẩm căn cứ vào tuổi thọ, độ tin cậy, dịch vụ kèm theo, kiểu dáng, hình
thức, màu sắc… của sản phẩm.
- Định giá phân biệt: Là phương thức đưa ra nhiều mức giá khác cho cùng
một loại hàng hoá hay dịch vụ cho các đối tượng khác nhau.
- Một số phương pháp định giá khác: Định giá tâm lý; Định giá theo tình
trạng hàng hoá; Định giá khuyến mãi …
2.3.3. Chính sách phân phối

dùng.
11
c. Tổ chức kênh phân phối
- Kênh không cấp: Kênh phân phối không cấp, ở đó không có các trung gian
tham gia vào quá trình phân phối. Hàng hoá được bán trực tiếp cho người tiêu
dùng cuối cùng và doanh nghiệp thu thập được trực tiếp ý kiến phản hồi từ khách
hàng nhằm hoàn thiện sản phẩm
- Kênh phân phối một cấp: Trong kênh phân phối này có một trung gian
tham gia vào quá trình lưu thông sản phẩm của doanh nghiệp, trung gian này có
nhiệm vụ phân phối sản phẩm trong một khu vực thị trường. Cùng doanh nghiệp
chia sẻ rủi ro và dữ trữ hàng hoá để cung cấp và điều phối hàng hoá.
- Kênh phân phối nhiều cấp: Trong phân phối hàng hoá tới người tiêu dùng có
nhiều trung gian tham gia. Các trung gian có nhiệm vụ đưa sản phẩm đến từng ngõ
ngách, ngõ hẻm, làm cho hàng hoá luôn sẵn sàng tham gia vào tiêu dùng và sản
xuất.
12
2.3.4. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
a. Khái niệm và mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
* Khái niệm: Xúc tiến là hình thức nhằm hỗ trợ cho việc bán hàng nhằm đạt
kết quả cao, thực hiện được mục tiêu đề ra của doanh nghiệp thông qua các hình
thưc tuyên truyền quảng bá và các chính sách giá, sản phẩm và phân phối…
* Mục tiêu của chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh :
+ Sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng, khẩu hiệu băng rôn… để
truyền thông tới khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp mình.
+ Làm tăng sức mua và thu hút những khách hàng tiềm năng.
+ Thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp và mục tiêu lợi nhuận
của doanh nghiệp.
b. Các công cụ để thực hiện chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
- Quảng cáo: Hình thức sử dụng phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, vô
tuyến, truyền thanh… hay những biển quảng cáo lớn khu tập trung đông người và

* Văn minh thương mại: Là hình thức doanh nghiệp khai thác tốt nguồn
hàng, đảm bảo dồi dào về số lượng, phong phú hấp dẫn về chủng loại, chất lượng
hàng hóa; đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm, không kinh doanh hàng giả, hàng
lậu, hàng kém chất lượng và tuyệt đối không kinh doanh các mặt hàng cấm. Các
cửa hàng phải được trang trí sạch, đẹp; Các chợ phải niêm yết giá và bán đúng giá
niêm yết. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng phục vụ tận tình những yêu cầu của
từng đối tượng khách hàng.
3. ĐẶC ĐIỂM CƠ BẢN CỦA CÔNG TY TNHH VIỆT AN – TRUNG
PHỤNG - ĐỐNG ĐA – HÀ NỘI
14
3.1. Lịch sử hình thành, phát triển và chức năng nhiệm vụ của công
Công ty TNHH Việt An được thành lập theo giấy phép kinh doanh số
0102001627, cấp ngày 12/12/2000. Hoạt động theo luật Doanh nghiệp có tư cách
pháp nhân.
- Trụ sở của công ty: Số 54 - Ngõ 8 - Tổ 31 - Phường Trung Phụng - Quậnn
Đống Đa - Thành phố Hà Nội.
- Mã số thuế : 0101102921
- Điện thoại : 048515141
- Số TK: 1000-1301 tại Ngân hàng Thương mại cổ phần Quốc tế Việt Nam
Ngành nghề kinh doanh chủ yếu: Mua bán các loại mặt hàng xi măng phục
vụ cho ngành xây dựng đặc biệt là nhà phân phối chính thức của Nhà máy Xi
măng Chinfon Hải Phòng.
3.2 Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của công ty
3.21. Đặc điểm về lao động của công ty
Lao động và trình độ lao động ảnh có ảnh không nhỏ tới kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty. Hiện nay số cán bộ nhân viên trong công ty là 40 người,
hầu hết đã tốt nghiệp đại học Kinh tế, Bách khoa, Xây dựng. Trong đó: Ban giám
đốc 2 người; Phòng kế toán 4 người; Phòng điều độ 10 người; Phòng kinh doanh,
bán hàng 14 người; Phòng nghiên cứu và phát triển thị trường 10 người.
Tuổi trung bình của cán bộ nhân viên trong công ty hiện nay trên 25 tuổi,

điều kiện cho họ yên tâm và phát huy khả năng sáng tạo trong công việc. Do đó
tốc độ phát triển bình quân về thu nhập bình quân trong ba năm qua đạt 135,13%.
3.2.2. Đặc điểm về tổ chức bộ máy của công ty
Để có thể tồn tại phát triển và đứng vững trên thị trường, tổ chức bộ
máy quản lý công ty được tổ chức theo mô hình trực tiếp, gọn nhẹ, quản lý
theo chế độ một thủ trưởng. Cơ cấu tổ chức của công ty được thể hiện trên sơ
đồ 3.01 như sau:
16
Phó giám đốc
Giám đốc
Phòng kinh doanh
và bán hàng
Phòng điều độ Phòng nghiên
cứu và phát triển
thị trường
Phòng
kế toán
Bán
buôn
Bán
lẻ
Bảo
vệ
Lái
xe
Sơ đồ 3.01: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH Việt An
- Giám đốc: Người có quyền lãnh đạo cao nhất, phụ trách tình hình hoạt
động chung của công ty và trực tiêp chỉ đạo các phòng ban.
- Phó giám đốc: Người chịu trách nhiệm chính sau giám đốc về các hoạt
động kinh doanh của công ty .