ĐẠI HỌC HUẾ
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

cK

in

h

tế
H

uế

------------

họ

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Đ
ại

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ PRUDENTIAL

Tr

ườ


họ

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH
MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ PRUDENTIAL

ng

Đ
ại

TẠI THỊ TRƯỜNG THÀNH PHỐ HUẾ

Giảng viên hướng dẫn:

Tên: Võ Thị Vĩnh Hàng

ThS. Lê Quang Trực

ườ

Sinh viên thực hiện:

Tr

Lớp: K46 Marketing
Niên khóa: 2012 - 2016

Huế, tháng 5 năm 2016
2



họ

Bảo hiểm nhân thọ Prudential chi nhánh Huế đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi
được thực hiện đề tài của mình. Cho tôi gửi lời cảm ơn chân thành nhất đến anh,

Đ
ại

chị tại văn phòng Prudential chi nhánh Huế đã hỗ trợ tôi trong suốt thời gian thực
tập.

Với điều kiện thời gian có hạn cũng như kinh nghiệm còn hạn chế của một

ng

sinh viên thực tập, khóa luận này không thể không tránh khỏi những thiếu sót, tôi
rất mong nhận được sự chỉ bảo, đóng góp ý kiến của các thầy cô để tôi có điều

ườ

kiện bổ sung, nâng cao ý thức của mình, phục vụ tốt hơn công tác thực tế sau này.

Tr

Xin chân thành cám ơn!
Huế, tháng 05 năm 2016
Sinh viên
Võ Thị Vĩnh Hàng



tế
H

: Bảo hiểm

cK

in

h

- BH

uế

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

- SPSS (Statistical Package for the Social Sciences)

Tr

ườ

ng

Đ
ại

họ

Biểu đồ 2.1: Nguồn thông tin biết đến bảo hiểm nhân thọ............................................36

Tr

ườ

ng

Đ
ại

họ

Biểu đồ 2.2: Lý do khách hàng chưa tham gia bảo hiểm nhân thọ ...............................39

Trang ii


DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Đặc điểm mẫu nghiên cứu ............................................................................35
Bảng 2.2: Mức độ hiểu về BH và thời gian mua BHNT của khách hàng .....................37

uế

Bảng 2.3: Số lượng khách hàng dự định mua bảo hiểm trong vòng 6 tháng tới...........39

tế
H

Bảng 2.4: Kiểm định giá trị trung bình về đặc điểm tâm lý của khách hàng ................41


Tr

ườ

ng

Bảng 3.1: Phân tích SWOT của công ty BHNT Prudential - chi nhánh Huế................53

Trang iii


MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT ........................................................................................i

uế

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ ................................................................................... ii
DANH MỤC BẢNG BIỂU............................................................................................ ii

tế
H

MỤC LỤC ......................................................................................................................iv
PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ ................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài ...........................................................................................1

h


ườ

ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ CỦA
NGƯỜI TIÊU DÙNG..................................................................................................10

Tr

1.1. Lý thuyết về hành vi tiêu dùng............................................................................10
1.1.1. Khái niệm hành vi người tiêu dùng ..............................................................10
1.1.2. Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng ............................................11
1.1.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng ...............................................14
1.2. Tổng quan về bảo hiểm nhân thọ ........................................................................19
1.2.1. Sự ra đời của bảo hiểm nhân thọ ..................................................................19
Trang iv


1.2.2. Khái niệm bảo hiểm nhân thọ.......................................................................20
1.2.3. Đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ..................................................................20
1.2.4. Ý nghĩa của bảo hiểm nhân thọ ....................................................................21
1.2.5. Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ........................................................................22

uế

1.3. Bình luận về các nghiên cứu liên quan ...............................................................23
1.4. Thiết kế nghiên cứu.............................................................................................25

tế
H

1.4.1. Mô hình nghiên cứu......................................................................................25


2.3.2. Đặc điểm hành vi của mẫu nghiên cứu.........................................................36
2.3.3. Kiểm định giá trị trung bình về sự đồng ý của khách hàng đối với từng nhân

ườ

tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ............................................40

Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP KINH DOANH BẢO HIỂM NHÂN

Tr

THỌ CHO CÔNG TY BẢO HIỂM PRUDENTIAL TẠI THÀNH PHỐ HUẾ ....53
3.1. Căn cứ đề xuất giải pháp .....................................................................................53
3.1.1. Bối cảnh thị trường bảo hiểm nhân thọ tại thành phố Huế...........................53
3.1.2. Phân tích SWOT của công ty BHNT Prudential - chi nhánh Huế ...............53
3.1.3. Kết quả từ điều tra khách hàng .....................................................................55
3.2. Giải pháp .............................................................................................................56
Trang v


3.2.1. Gia tăng hoạt động giới thiệu bảo hiểm nhân thọ đến người dân, tạo nhu cầu
khách hàng ..............................................................................................................56
3.3.2. Khác biệt hóa và đa dạng hóa sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ........................56
3.3.3. Chú trọng công tác đãi ngộ, tuyển dụng lực lượng tư vấn viên ...................57

uế

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ .................................................................58
1. Kết luận ..................................................................................................................58


PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1. Tính cấp thiết của đề tài

uế

Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển từ rất lâu trên thế giới. Hình thức BHNT
đầu tiên ra đời từ năm 1583 ở Luân Đôn. Tại Việt Nam, mãi tới năm 1996 mới có

tế
H

công ty BHNT đầu tiên mang tên Bảo Việt Nhân thọ. Đây là một công ty BH có quy
mô lớn và chuyên nghiệp với 100% vốn của Nhà nước (Đỗ Tiến Dũng, Thư viện học
liệu mở Việt Nam, 2013). Cho tới nay, ngành BHNT đã và đang phát triển rất mạnh
mẽ và đa dạng. Tính đến hết năm 2014, có 17 DN BHNT hoạt động tại Việt Nam.

in

h

BHNT mang lại rất nhiều lợi ích to lớn đối với các cá nhân, gia đình và xã hội.
Đối với xã hội, BHNT là nguồn huy động vốn để đầu tư những dự án trung và dài hạn

cK

nhằm góp phần phát triển đất nước, đồng thời giảm gánh nặng ngân sách quốc gia
trong việc chăm lo người già và những người phụ thuộc khi người trụ cột qua đời.

họ


Trang 1


vực (Thanh Nhân, Người lao động, 2014). Không chỉ thế, tỷ lệ dân số tham gia BHNT
của nước ta chỉ khoảng 8%, trong khi ở các nước đang phát triển, tỷ lệ này là 90%
(Đăng Quang – Hàn Ni, Một thế giới, 2014).
Những con số trên đã chứng tỏ rằng thị trường BHNT của nước ta rất tiềm năng

uế

nhưng lượng khách hàng tham gia bảo hiểm còn quá khiêm tốn, vẫn chưa tương xứng

tế
H

với tiềm năng to lớn của thị trường.

Có nhiều nguyên nhân khiến người dân nước ta chưa tham gia BHNT, trong đó
phải kể đến việc nhận thức chưa đúng đắn về bảo hiểm, các quyền lợi khi tham gia
BHNT hay tâm lí cho rằng việc mua BH khi còn khỏe mạnh là điều xui xẻo. Ngoài ra,

h

với sự phát triển về kinh tế, thu nhập tăng lên khiến người dân có xu hướng đòi hỏi cao

in

và khắt khe với những dịch vụ kém chất lượng. Đồng thời, họ cũng có nhiều hình thức



Tr

định tham gia BHNT của NTD? Đó chính là lí do em chọn đề tài “Các yếu tố ảnh
hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân thọ Prudential tại thị trường thành phố
Huế” làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp của mình.

Trang 2


2. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của khóa luận là xác định và phân tích các yếu
tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT Prudential của NTD trên địa bàn thành phố
Huế, từ đó đưa ra những đề xuất giúp công ty BH Prudential khai thác thị trường này

uế

hiệu quả hơn.

tế
H

Các mục tiêu nghiên cứu cụ thể bao gồm:

 Nghiên cứu cơ sở lý thuyết về các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của
NTD.

Xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT Prudential của

h

quyền mua BHNT. Tuy nhiên, đề tài loại trừ độ tuổi 18 – 24 vì phần đông dân số
thuộc nhóm tuổi này là những sinh viên nên vẫn chưa có khả năng độc lập về tài chính

ườ

và về các quyết định của bản thân họ.

Tr

3.2. Phạm vi thời gian
Đề tài sử dụng các dữ liệu thứ cấp được thu thập từ năm 2013 – 2015 từ các tạp

chí, bản tin từ internet và các tài liệu liên quan. Ngoài ra, đề tài còn tiến hành thu thập
số liệu sơ cấp được thực hiện trong khoảng tời gian từ 23/03/2016 đến 04/04/2016
nhằm phục vụ cho mục đích nghiên cứu.

Trang 3


3.3. Phạm vi không gian
Đề tài tập trung nghiên cứu các khách hàng đã mua và chưa mua BHNT
Prudential tại thành phố Huế.

uế

4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Nguồn dữ liệu

tế
H

 Nhân viên phòng kinh doanh và 04 trưởng nhóm bảo hiểm đang làm việc tại
văn phòng Prudential chi nhánh thành phố Huế để biết được các yếu tố khiến khách

ng

hàng tham gia BHNT.

 Phỏng vấn 05 khách hàng đã mua BHNT để họ tự trình bày các yếu tố khiến

ườ

họ quan tâm đầu tiên khi mua BH. Đồng thời cũng phỏng vấn 05 khách hàng chưa
mua hợp đồng BHNT để biết lí do tại sao họ lại từ chối. Những khách hàng được

Tr

phỏng vấn tại nhà riêng của họ hoặc qua điện thoại và dựa trên danh sách khách hàng
hiện tại cũng như danh sách khách hàng tiềm năng của đại lý Prudential tại thành phố
Huế. Sau đó, tác giả đã so sánh với những nội dung đã chuẩn bị sẵn và nêu ra những
yếu tố mà khách hàng có thể quan tâm nhưng họ không nhắc tới.

Trang 4


4.3. Nghiên cứu định lượng
Dựa vào kết quả thu được từ nghiên cứu định tính, đề tài tiến hành thiết kế bảng
câu hỏi để thu thập thông tin của khách hàng. Sau đó, phỏng vấn thử 10 khách hàng
xem họ có đồng ý cung cấp những thông tin được hỏi hay không, từ ngữ trong bảng

uế

Thứ nhất áp dụng công thức:

Trong đó:

N là cỡ mẫu cần chọn

ng

Với đặc tính của một nghiên cứu trong lĩnh vực kinh tế, độ tin cậy mà đề tài lựa
chọn là 95%, thông qua bảng Z = 1,96

ườ

Sai số mẫu cho phép với phương thức điều tra phỏng vấn trực tiếp nên độ tin

cậy điều tra khá cao, vậy nên sai số mẫu cho phép của đề tài là 9% (d = 9%) có thể

Tr

chấp nhận được
Do tính chất p + q = 1 vì vậy p.q sẽ lớn nhất khi p = q = 0,5 nên p.q = 0,25. Do

gặp nhiều khó khăn trong thu thập số liệu cũng như giới hạn về thời gian, nên đề tài
tính kích cỡ mẫu với độ tin cậy là 95%, sai số cho phép là 9%. Lúc đó mẫu ta cần chọn
sẽ có kích cỡ là:

Trang 5


N = (1,962 * 0,5 * 0,5)/ 0,092 = 118

Như vậy, đề tài chọn công thức thứ hai và tiến hành phát 140 bảng hỏi điều tra.
4.3.2. Phương pháp chọn mẫu

Đ
ại

Đề tài sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện để tiến hành thu thập số liệu.
Trong 140 bảng hỏi điều tra có 70 bảng hỏi được phát cho các KH đã mua BH, 70
bảng hỏi còn lại được phát cho những KH chưa từng tham gia BHNT. Việc phát các

ng

bảng câu hỏi và thảo luận với KH được thực hiện bởi các tư vấn viên đang làm việc tại
công ty BHNT Prudential tại thành phố Huế. Những KH được phỏng vấn là những

ườ

KH hiện tại cũng như KH tiềm năng trong danh sách KH của các tư vấn viên. Thời
gian phát bảng hỏi trong vòng 13 ngày.

Tr

4.3.3. Phương pháp phân tích và xử lý số liệu
Kết quả khảo sát được mã hóa đưa vào phần mềm SPSS để xử lý. Phương pháp

chọn để nghiên cứu là thống kê mô tả, kiểm định One Sample T- Test với mức ý nghĩa
α = 0,05, cụ thể là:

Trang 6


Mức ý nghĩa:

tế
H

Giả thuyết và đối thuyết:

Tr

ườ

ng

Đ
ại

họ

cK

 Nếu mức ý nghĩa Sig. > 0,05 thì không bác bỏ giả thuyết

Trang 7


5. Quy trình nghiên cứu
Xác định vấn đề
nghiên cứu

tế

ườ

ng

Đ
ại

họ

cK

Phỏng vấn thử

Trang 8


6. Kết cấu đề tài
Kết cấu của đề tài gồm các phần như sau:
Phần I: Mở đầu

uế

Phần II: Nội dung và kết quả nghiên cứu
Chương 1: Cơ sở khoa học về hành vi và mô hình các yếu tố ảnh hưởng quyết

tế
H

định mua bảo hiểm nhân thọ của người tiêu dùng


Chương 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HÀNH VI VÀ MÔ HÌNH CÁC

NHÂN THỌ CỦA NGƯỜI TIÊU DÙNG

tế
H

1.1. Lý thuyết về hành vi tiêu dùng

uế

YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM

1.1.1. Khái niệm hành vi người tiêu dùng

Người tiêu dùng được hiểu là những người mua sắm và tiêu dùng các sản phẩm,

in

dùng sản phẩm do quá trình sản xuất tạo ra.

h

dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu của chính bản thân họ. Họ là người cuối cùng tiêu

cK

Hành vi mua của NTD là cách thức mà NTD sẽ thực hiện để đưa ra quyết định sử
dụng các tài sản của mình (tiền bạc, thời gian, công sức…) liên quan đến việc mua sắm,
sử dụng hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân (Trần Minh Đạo, 2009).

đặc

trình

Lựa chọn nhãn hiệu

tính

của

của

quyết

Lựa chọn nhà cung ứng

Khoa học kỹ thuật

Phân phối

Văn hóa

người

định

Lựa chọn thời gian và

Xúc tiến


thức” của họ. Bởi vậy, nhiệm vụ quan trọng của các nhà marketing là phải hiểu được

uế

những gì xảy ra trong “hộp đen ý thức” khi NTD tiếp cận các kích thích, đặc biệt là
các kích thích marketing.

tế
H

Tóm lại, hành vi mua của NTD là hành vi mà NTD phải tiến hành trong việc
tìm kiếm, đánh giá, mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ mà họ kì vọng rằng chúng sẽ
thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ (Tống Viết Bảo Hoàng, 2014).

h

1.1.2. Quá trình quyết định mua của người tiêu dùng

Tìm kiếm
thông tin

Đánh giá các
phương án

cK

Nhận biết
nhu cầu

in


Tr

có nhu cầu nào phát sinh? Cái gì tạo ra chúng? NTD sẽ muốn thỏa mãn nhu cầu của
mình như thế nào? Bằng những sản phẩm và dịch vụ ra sao?
1.1.2.2. Tìm kiếm thông tin
Khi nhu cầu đủ mạnh mẽ sẽ thúc đẩy NTD tìm kiếm thông tin liên quan đến các
sản phẩm, dịch vụ có thể thỏa mãn nhu cầu, ước muốn của họ. Quá trình tìm kiếm
thông tin có thể ở “bên trong” hoặc “bên ngoài” bản thân NTD.

Trang 11


Dưới đây là các nguồn thông tin mà NTD có thể sử dụng để tìm kiếm các sản
phẩm, dịch vụ:
 Nguồn thông tin cá nhân: gia đình, bạn bè, người quen, hàng xóm…
 Nguồn thông tin thương mại: quảng cáo, người bán hàng, hội chợ, triển lãm,

uế

nhãn hiệu, bao bì.

 Nguồn thông tin đại chúng: các phương tiện truyền thông; dư luận.

tế
H

 Nguồn thông tin kinh nghiệm: khảo sát trực tiếp; dùng thử hay qua tiêu dùng.

Mỗi nguồn thông tin đảm nhận vai trò khác nhau nhưng đều ảnh hưởng đến

ng

 Đặc tính tâm lý: đẹp, sang trọng, trẻ trung, thoải mái…

ườ

 Đặc tính kết hợp: giá cả, thương hiệu, đóng gói…
Thứ hai, NTD có khuynh hướng phân loại về mức độ quan trọng của các thuộc

Tr

tính nói trên.
Thứ ba, NTD có khuynh hướng xây dựng niềm tin của mình gắn với thương

hiệu, từ đó làm cơ sở để đánh giá các thuộc tính của sản phẩm.
Thứ tư, NTD có xu hướng gán cho mỗi thuộc tính của sản phẩm một chức năng
hữu ích.

Trang 12


1.1.2.4. Quyết định mua
Kết thúc giai đoạn đánh giá các phương án, ý định mua sắm sẽ được hình thành
đối với nhãn hiệu nhận được điểm đánh giá cao nhất trong “bộ nhãn hiệu lựa chọn”
của NTD và đi đến quyết định mua sắm. Tuy nhiên, theo Philip Kotler, có hai yếu tố

uế

chi phối NTD trước khi họ có quyết định mua cuối cùng là thái độ của những người
khác và những yếu tố tình huống bất ngờ. Trong giai đoạn này, nhiệm vụ cấp bách

Những yếu tố
tình huống bất
ngờ

Đ
ại

Sơ đồ 1.3: Những yếu tố kìm hãm quyết định mua
(Nguồn: Philip Kotler theo Trần Minh Đạo, 2009)

ng

1.1.2.5. Hành vi sau khi mua

Sau khi mua, khách hàng sẽ có phản ứng hài lòng hay không hài lòng. Điều này

ườ

sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua tiếp theo của họ. Nếu KH cảm thấy thỏa mãn với sản
phẩm, hành vi mua sắm sẽ lặp lại. Ngoài ra, KH có thể giới thiệu, truyền bá tích cực

Tr

cho người khác về sản phẩm đó. Còn nếu không hài lòng, họ thường cảm thấy khó
chịu, hoàn trả lại sản phẩm và chuyển sang dùng nhãn hiệu khác. Ở mức độ cao hơn,
họ có thể “tẩy chay” và tuyên truyền một cách tiêu cực về sản phẩm, về doanh nghiệp.
Bởi vậy, nhiệm vụ mấu chốt của marketing lúc này theo dõi NTD cảm nhận
như thế nào đồng thời tiếp nhận những ý kiến đánh giá của KH, từ đó điều chỉnh các

Trang 13


- Nền văn hóa

Cá nhân

- Nhánh văn hóa

- Giai tầng xã hội

- Tuổi tác và vòng đời
- Nghề nghiệp

họ

- Sự hội nhập và biến - Nhóm tham khảo

- Động cơ

- Gia đình

- Tình trạng kinh tế

- Nhận thức

- Vai trò và địa vị

- Lối sống

- Kinh nghiệm


1.1.3.1. Các yếu tố văn hóa
a. Nền văn hóa

Tr

Văn hóa là yếu tố cơ bản nhất quyết định tính cách của một xã hội hoặc một

nhóm người trong xã hội. Văn hóa được tổng hợp từ các yếu tố riêng biệt như tinh
thần, vật chất, trí tuệ và cảm xúc. Chính nhờ văn hóa mà con người có khả năng suy
xét về bản thân, từ đó thể hiện, tự ý thức được bản thân mình (Tống Viết Bảo
Hoàng, 2014).

Trang 14


b. Nhánh văn hóa
Trong một nền văn hóa sẽ tồn tại nhiều nhánh văn hóa khác nhau. Các tiêu thức
thông thường để phân chia các nhánh văn hóa là chủng tộc, tín ngưỡng, giới tính,
nghề nghiệp… Trong mỗi nhánh văn hóa, người dân có sở thích và thói quen khá

uế

tương đồng. Các nhà marketing cần nắm bắt điều này để phục vụ khách hàng ở mỗi
nhánh văn hóa tốt hơn.

tế
H

c. Sự hội nhập và biến đổi văn hóa



Giai tầng xã hội là các lớp người khác nhau do kết quả của sự phân chia tương

đối đồng nhất và ổn định trong xã hội, được sắp xếp theo thứ bậc; những thành viên

ườ

trong thứ bậc cùng chia sẻ những giá trị lợi ích và cách cư xử giống nhau.

Tr

Sự phân chia các giai tầng xã hội là một hiện tượng thường xảy ra. Các đẳng cấp xã

hội này không chỉ phụ thuộc vào của cải hay tiền bạc mà còn dựa trên sự tổng hợp của
nhiều yếu tố như học vấn, trình độ văn hóa, nghề nghiệp cá nhân hay truyền thống gia đình.
b. Nhóm tham khảo
Hành vi của NTD chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của nhiều nhóm và thay đổi tùy
theo các loại sản phẩm, hàng hóa hay dịch vụ.
Trang 15


Nhóm tham khảo có thể là gia đình, bạn thân, láng giềng, đồng nghiệp của
NTD. Ngoài ra, những tổ chức mang tính chất hiệp hội – tôn giáo, công đoàn, nhóm
vui chơi giải trí – thể thao… cũng là nhóm tham khảo có ảnh hưởng đến hành vi của
NTD, nhưng ảnh hưởng ít thường xuyên hơn.

uế

c. Gia đình


1.1.3.3. Các yếu tố cá nhân

Các quyết định của NTD về một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó còn chịu ảnh
hưởng bởi các yếu tố cá nhân, cụ thể là:

ng

a. Tuổi tác và vòng đời

NTD thay đổi các sản phẩm và dịch vụ họ mua qua các giai đoạn trong cuộc đời

ườ

họ. Chẳng hạn phụ nữ khi còn trẻ thường đặc biệt quan tâm đến mỹ phẩm và thời
trang. Nhưng khi họ đã lấy chồng và sinh con thì mối quan tâm đã chuyển sang cho

Tr

các thiết bị sinh hoạt trong gia đình và những hàng hóa cần thiết cho trẻ em.
b. Nghề nghiệp
Việc mua sắm hàng hóa và dịch vụ của NTD cũng bị ảnh hưởng bởi nghề
nghiệp của họ. Nếu như các nhân viên công chức thường mua các trang phục vest thì
với các công nhân, đó lại là trang phục lao động.

Trang 16