BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CỬU LONG

---------------

NGUYỄN ÁNH NGỌC

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ
CỦA NGƯỜI DÂN THÀNH PHỐ VĨNH LONG

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Vĩnh Long, năm 2016


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CỬU LONG

---------------

NGUYỄN ÁNH NGỌC

PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN
QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ
CỦA NGƯỜI DÂN THÀNH PHỐ VĨNH LONG
CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ NGÀNH: 60340102

LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH
NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC

Người thực hiện

NGUYỄN ÁNH NGỌC


TÓM TẮT
Đề tài: “Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm nhân
thọ (BHNT) của người dân thành phố Vĩnh Long” được thực hiện nhằm cung cấp
cơ sở khoa học cho lĩnh vực BHNT trong việc nâng cao khả năng thu hút khách
hàng tham gia BHNT. Nghiên cứu được thực hiện thông qua cuộc điều tra trực tiếp
và gián tiếp 380 đối tượng đã mua BHNT tại các công ty BHNT trên địa bàn TP.
Vĩnh Long kết hợp với một số dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo kết quả
hoạt động kinh doanh của các công ty bảo hiểm ở TP. Vĩnh Long (Bảo Việt,
Prudential, AIA, Dai-ichi); website của Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, trang thông
tin điện tử của Cục quản lý – giám sát bảo hiểm thuộc Bộ tài chính Việt Nam, báo
cáo kinh tế, niên giám thống kê của Cục thống kê TP. Vĩnh Long; các bài viết được
đăng trên tạp chí và các công trình nghiên cứu khoa học.
Thông qua các phương pháp thống kê mô tả, phân tích nhân tố để tìm ra các
yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của người dân TP. Vĩnh Long. Kết
quả thu được là có 12 yếu tố có ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT: (1) Rào cản
tham gia BHNT, (2) Trải nghiệm khi mua BHNT, (3) Chất lượng dịch vụ BHNT,
(4) Hoàn cảnh cuộc sống khi mua BHNT, (5) Động cơ mua BHNT, (6) Đặc điểm
đại lý BHNT, (7) Ý kiến gia đình, (8) Khuynh hướng tiết kiệm và chi tiêu, (9) Danh
tiếng của công ty BHNT, (10) Thái độ đối với rủi ro và lợi nhuận, (11) Lợi ích sản
phẩm BHNT, (12) Tính sẵn có của kênh phân phối. Ngoài ra, ở phần thống kê mô tả
thông tin của các đối tượng được phỏng vấn cũng cho thấy yếu tố Đặc điểm cá nhân
và Kiến thức BHNT cũng ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của người dân.
Bên cạnh đó, thông qua tiến hành kiểm định Anova cho thấy các đối tượng có độ
tuổi và trình độ học vấn khác nhau thì có quyết định mua BHNT khác nhau.
Từ kết quả phân tích trên, tác giả đã đề xuất một số khuyến nghị nhằm giúp



NHẬN XÉT CỦA HỘI ĐỒNG XÉT DUYỆT
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................
............................................................................................................................................

Vĩnh Long, ngày …… tháng …… năm 2016
Hội đồng xét duyệt


MỤC LỤC
Trang
MỤC LỤC .................................................................................................................... i
DANH MỤC BẢNG .................................................................................................. vi
DANH MỤC HÌNH ................................................................................................... ix
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT..................................................................................... xi
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU TỔNG QUAN ............................................................ 1

2.1.2.3 Những đặc điểm cơ bản của bảo hiểm nhân thọ ........................................... 31
2.1.2.4 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ cơ bản ....................................................... 34
2.1.2.5 Hợp đồng và phí bảo hiểm nhân thọ ............................................................. 39
2.1.2.6 Vai trò của bảo hiểm nhân thọ ...................................................................... 41
2.1.3 Mô hình hai nhóm yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các sản phẩm bảo
hiểm nhân thọ của Sheth và các cộng sự (2001) ....................................................... 44
2.1.3.1 Ảnh hưởng của nhóm đặc điểm cá nhân đến việc mua bảo hiểm nhân thọ ...... 44
2.1.3.2 Nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa chọn sản phẩm bảo hiểm
của khách hàng .......................................................................................................... 52
2.1.4 Một số mô hình nghiên cứu khác ..................................................................... 56
2.1.5 Đề xuất mô hình nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua bảo
hiểm nhân thọ của người dân TP. Vĩnh Long ........................................................... 59
2.2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU....................................................................... 60
2.2.1 Nghiên cứu định tính ........................................................................................ 60
2.2.1.1 Thiết kế nghiên cứu định tính ....................................................................... 60
2.2.1.2 Kết quả nghiên cứu định tính và xây dựng thang đo cho mô hình ............... 61
2.2.2 Nghiên cứu định lượng .................................................................................... 67
2.2.2.1 Thiết kế phiếu phỏng vấn .............................................................................. 67
2.2.2.2 Thiết kế mẫu nghiên cứu ............................................................................... 68
2.2.3 Phương pháp thu thập số liệu ........................................................................... 69
2.2.4 Phương pháp phân tích ..................................................................................... 70
2.2.4.1 Đánh giá độ tin cậy thang đo bằng hệ số tin cậy Cronbach’s Alpha ............ 70
2.2.4.2 Kiểm định giá trị thang đo bằng phân tích nhân tố khám phá (mô hình EFAExploratory Factor Analysis) .................................................................................... 71

ii


2.2.4.3 Kiểm định sự khác biệt về quyết định mua bảo hiểm nhân thọ của người dân
TP. Vĩnh Long theo đặc điểm cá nhân bằng Anova ................................................. 73
CHƯƠNG 3: TỔNG QUAN THỊ TRƯỜNG BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN

4.2 MỘT SỐ KHUYẾN NGHỊ NHẰM THU HÚT NGƯỜI DÂN THAM GIA
BẢO HIỂM NHÂN THỌ TRÊN ĐỊA BÀN THÀNH PHỐ VĨNH LONG ........... 137
4.2.1 Cơ sở đề xuất khuyến nghị ............................................................................. 137
4.2.2 Một số hàm ý và khuyến nghị ........................................................................ 148
4.2.2.1 Về việc tăng cường hoạt động tiếp cận và giới thiệu lợi ích của bảo hiểm
nhân thọ đến những người xung quanh ................................................................... 148
4.2.2.2 Về việc thay đổi cách nhìn của người dân về bảo hiểm nhân thọ............... 151
4.2.2.3 Về việc gia tăng danh tiếng cho công ty bảo hiểm ..................................... 154
4.2.2.4 Về việc hoàn thiện và phát triển sản phẩm ................................................. 155
4.2.2.5 Về việc nâng cao chất lượng dịch vụ .......................................................... 157
4.2.2.6 Về việc đa dạng và nâng cao chất lượng kênh phân phối ........................... 163
4.2.2.7 Về việc gia tăng yếu tố trải nghiệm cho khách hàng .................................. 165
CHƯƠNG 5: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ....................................................... 170
5.1 KẾT LUẬN ....................................................................................................... 170
5.2 KIẾN NGHỊ ...................................................................................................... 171
5.2.1 Kiến nghị đến Nhà nước ................................................................................ 171
5.2.2 Kiến nghị đến chính quyền địa phương ......................................................... 171
5.2.3 Kiến nghị đến các công ty bảo hiểm nhân thọ tại TP. Vĩnh Long ................. 172
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................
PHỤ LỤC 1: PHIẾU KHẢO SÁT – ĐỐI TƯỢNG THAM GIA BẢO HIỂM
NHÂN THỌ ..........................................................................................
PHỤ LỤC 2: THÔNG TIN MẪU – ĐỐI TƯỢNG THAM GIA BẢO HIỂM NHÂN
THỌ .......................................................................................................
PHỤ LỤC 3: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU – KIỂM ĐỊNH THANG ĐO BẰNG HỆ
SỐ CRONBACH’S ALPHA .................................................................
PHỤ LỤC 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU – MỘT SỐ NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG
ĐẾN QUYẾT ĐỊNH MUA BẢO HIỂM NHÂN THỌ ........................

iv



3

Bảng 3.1

4

Bảng 3.2

5

Bảng 3.3

6

Bảng 3.4

7

Bảng 3.5

Tổng số lượng hợp đồng BHNT giai đoạn 2012 - 2014

99

8

Bảng 3.6

Doanh thu phí hợp đồng BHNT giai đoạn 2012 - 2014


13

Bảng 4.4

Trình độ học vấn của đối tượng phỏng vấn đã mua
BHNT
Tình trạng hôn nhân của đối tượng phỏng vấn đã mua
BHNT

14

Bảng 4.5

Nghề nghiệp của đối tượng phỏng vấn đã mua BHNT

109

15

Bảng 4.6

Thu nhập của đối tượng phỏng vấn đã mua BHNT

110

16

Bảng 4.7


Nam giai đoạn 2012 – 2014
Tình hình hợp đồng khai thác mới giai đoạn 2012 –
2014
Tình hình các hợp đồng có hiệu lực giai đoạn 2012 –
2014
Thị phần của các doanh nghiệp BHNT theo doanh thu
phí bảo hiểm tại thị trường Việt Nam tính đến năm
2014

Kết quả kiểm định thang đo các thành phần nhân tố
thuộc nhóm đặc điểm cá nhân
Kết quả kiểm định thang đo các thành phần nhân tố
thuộc nhóm các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định lựa
vi

Trang

79
82
82
84

108
109

111
111
112
112
121


Bảng 4.16

Kết quả phân tích nhân tố các biến độc lập

127

26

Bảng 4.17

Các nhóm nhân tố

129

27

Bảng 4.18

28

Bảng 4.19

29

Bảng 4.20

30

Bảng 4.21


Bảng 4.29

39

Bảng 4.30

Kết quả phân tích nhân tố EFA thang đo quyết định
mua BHNT
Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua BHNT
của người dân TP. Vĩnh Long theo giới tính
Kết quả One-way Anova kiểm định sự khác biệt về
quyết định mua BHNT của người dân TP. Vĩnh Long
theo giới tính
Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua BHNT
của người dân TP. Vĩnh Long theo độ tuổi
Kết quả One-way Anova kiểm định sự khác biệt về
quyết định mua BHNT của người dân TP. Vĩnh Long
theo độ tuổi
Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua BHNT
của người dân TP. Vĩnh Long theo trình độ học vấn
Kết quả One-way Anova kiểm định sự khác biệt về
quyết định mua BHNT của người dân TP. Vĩnh Long
theo trình độ học vấn
Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua BHNT
của người dân TP. Vĩnh Long theo tình trạng hôn nhân
Kết quả One-way Anova kiểm định sự khác biệt về
quyết định mua BHNT của người dân TP. Vĩnh Long
theo tình trạng hôn nhân
Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua BHNT


41

Bảng 4.32

42

Bảng 4.33

43

Bảng 4.34

Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua BHNT
của người dân TP. Vĩnh Long theo lao động chính
Kết quả One-way Anova kiểm định sự khác biệt về
quyết định mua BHNT của người dân TP. Vĩnh Long
theo lao động chính
Kết quả kiểm định Levene về quyết định mua BHNT
của người dân TP. Vĩnh Long theo việc có con
Kết quả One-way Anova kiểm định sự khác biệt về
quyết định mua BHNT của người dân TP. Vĩnh Long
theo việc có con

viii

135
135
136
136

5

Hình 2.5

6

Hình 2.6

7

Hình 2.7

8

Hình 2.8

9

Hình 2.9

Mô hình hành vi của người mua sắm
Mô hình các giai đoạn của quá trình quyết định của
người mua
Mô hình các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua
các sản phẩm BHNT của khách hàng (Mô hình được
phát triển từ ý tưởng của Jagdish N. Sheth, Banwari
Mittal & Bruce I. Newman (2001))
Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
BHNT trên địa bàn Trà Vinh
Mô hình các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua các


14

Hình 3.4

15

Hình 3.5

16

Hình 3.6

17

Hình 4.1

Thời gian biết đến BHNT

113

18

Hình 4.2

Hình thức biết đến BHNT của đối tượng phỏng vấn đã
mua BHNT

113


104


19

Hình 4.3

Công ty BHNT của đối tượng phỏng vấn đã tham gia

114

20

Hình 4.4

Mục đích của sản phẩm BHNT

115

21

Hình 4.5

Yếu tố quan tâm khi đối tượng phỏng vấn tham gia
BHNT

116

22


26

Hình 4.10

Quyết định tiếp tục tham gia hợp đồng bảo hiểm

120

27

Hình 4.11

Quyết định giới thiệu về BHNT

120

x


DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
Viết tắt

Viết thường

Tiếng Việt
BHNT

Bảo hiểm nhân thọ

DNBH

Trách nhiệm hữu hạn

Tiếng Anh
ANOVA

Phân tích phương sai (Analysis of variance)

CPI

Chỉ số giá tiêu dùng (Consumer Price Index)

EFA

Phân tích nhân tố khám phá (Exploratory Factor Analysis)

FDI

Đầu tư trực tiếp nước ngoài (Foreign Direct Investment)

GDP

Tổng sản phẩm quốc nội (Gross Domestic Product)

KMO

Chỉ số xem xét phân tích nhân tố

ODA

Hỗ trợ phát triển chính thức (Official Development Assistance)

sống người dân ngày càng được nâng cao và cũng đã bắt đầu có tích lũy. Đây là những
yếu tố rất thuận lợi và cần thiết để BHNT ra đời, tồn tại và phát triển lâu dài ở Việt Nam.
Năm 1996, Bảo Việt chính thức mở đầu cho sự ra đời của lĩnh vực BHNT ở nước
ta. Ngày 09/12/2000, Quốc Hội đã thông qua Luật kinh doanh bảo hiểm (KDBH), tạo
hành lang pháp lý hoàn chỉnh cho thị trường bảo hiểm Việt Nam. Đây là luật đầu tiên quy
định về hoạt động KDBH, nhằm mục đích bảo vệ quyền và lợi ích hợp pháp của các tổ
1


chức, cá nhân tham gia bảo hiểm, đẩy mạnh hoạt động bảo hiểm. Luật KDBH sẽ góp
phần thúc đẩy và duy trì sự phát triển bền vững của nền kinh tế – xã hội, ổn định đời sống
nhân dân, đồng thời tăng cường hiệu lực quản lý nhà nước đối với hoạt động kinh doanh
bảo hiểm. Nhờ đó mà các doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) cạnh tranh bình đẳng hơn và
đang thực sự là động lực thúc đẩy thị trường bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt là thị
trường BHNT phát triển.
Với khối nhân thọ, tính đến nay có 17 doanh nghiệp được cấp phép thành lập và
hoạt động tại Việt Nam (Prudential, Bảo Việt, Manulife, AIA, ACE Life, Dai-ichi Life,
PVI – Sunlife…), số lượng này được dự báo sẽ còn tăng thêm theo thời gian vì tiềm năng
thị trường bảo hiểm tại Việt Nam được đánh giá là rất lớn. Mặt khác, với số lượng các
doanh nghiệp BHNT tham gia vào thị trường ngày càng đông đã làm cho thị
trường BHNT Việt Nam luôn có sự cạnh tranh gay gắt (về sản phẩm, kênh phân phối,
dịch vụ công tác chăm sóc khách hàng…).
Theo Báo cáo sơ bộ của Cục Quản lý và giám sát bảo hiểm - Bộ Tài chính cho
biết: Năm 2014, tổng doanh thu phí bảo hiểm toàn thị trường ước đạt 52.680 tỷ đồng,
tăng 14,2% so với năm 2013. Trong đó, doanh thu phí bảo hiểm của khối phi nhân thọ
ước đạt 25.250 tỷ đồng, tăng 10,5%; doanh thu phí BHNT ước đạt 27.430 tỷ đồng, tăng
17,9%. Việt Nam được coi là một trong những thị trường bảo hiểm mới nổi với tốc độ
tăng doanh thu phí bảo hiểm luôn đạt trên 2 con số cho cả BHNT và phi nhân thọ. Tuy
nhiên, doanh thu phí bảo hiểm trên GDP hiện nay vẫn còn rất thấp. Dịch vụ bảo hiểm
chính thức triển khai tại Việt Nam từ 1996, qua 18 năm hoạt động, tổng doanh thu phí

mất việc làm, già yếu… vẫn luôn tồn tại và tác động đến nhiều mặt của cuộc sống con
người. Dù con người đang sống trong một xã hội tiến bộ, văn minh và đang tận hưởng
một nền kỹ thuật hiện đại bậc cao nhưng đôi khi cũng phải bất lực trước những hiểm họa,
rủi ro không lường trước được và dẫn đến nhiều kết quả không mong đợi. Vì vậy, vấn đề
mà bất kỳ xã hội nào cũng quan tâm là làm thế nào để khắc phục được những hậu quả của
rủi ro nhằm đảm bảo cuộc sống của con người. Thực tế đã có rất nhiều biện pháp được áp
dụng như: Phòng tránh, cứu trợ, tiết kiệm… nhưng bảo hiểm luôn được đánh giá là một
trong những biện pháp hữu hiệu. Có rất nhiều loại hình bảo hiểm ra đời với mục đích
giúp con người khắc phục được những rủi ro, giảm thiểu tổn thất và ổn định cuộc sống,
đặc biệt là loại hình BHNT.
3


TP. Vĩnh Long là một thị trường hứa hẹn đầy tiềm năng để phát triển kinh doanh
dịch vụ BHNT. Nằm ngay trung tâm kinh tế văn hoá và cũng là trung tâm giao thương
giữa các tỉnh trong khu vực Đồng bằng sông Cửu Long , TP. Vĩnh Long có đủ điều kiện
để nền kinh tế - xã hội phát triển ổn định, trình độ dân trí được cải thiện và mức thu nhập
của người dân dần được nâng cao, đời sống vật chất và tinh thần của người dân ngày
càng hoàn thiện. Khi đời sống xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu về bảo đảm an toàn
của mỗi cá nhân, doanh nghiệp và toàn xã hội ngày càng cao, từ đó sẽ phát sinh nhu cầu
tham gia BHNT. Tuy nhiên, tính đến thời điểm hiện tại thì tỷ lệ tham gia BHNT của
người dân chưa thực sự tương xứng so với tiềm năng phát triển. Một dấu chấm hỏi lớn
đặt ra cho lĩnh vực BHNT. Nguyên nhân xuất phát từ đâu? Phải chăng một số bộ phận
người dân vẫn còn e ngại về vấn đề kinh tế, hay họ chưa thấu hiểu về BHNT cũng như
những lợi ích thiết thực mà BHNT mang lại, tâm lý họ cho rằng mua bảo hiểm là mua
một điều xui xẻo, các vấn đề liên quan đến BHNT chưa thực sự hấp dẫn họ, hoặc về phía
các công ty bảo hiểm chưa thực sự tạo nhu cầu tham gia bảo hiểm cho người dân?...
BHNT mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng nhưng để khách hàng ra được quyết
định mua BHNT ngay cả khi họ chưa có nhu cầu là một điều hết sức khó khăn. Khi
khách hàng có nhu cầu mua BHNT không phải lúc nào họ cũng đi đến quyết định mua

tham gia mua BHNT.
1.4 CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
Nghiên cứu nhằm đánh giá thực trạng phát triển của thị trường BHNT, tìm hiểu và
xác định các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của người dân. Kết quả nghiên
cứu là cơ sở khoa học cho việc đề xuất các khuyến nghị nhằm góp phần thu hút người
dân tham gia mua BHNT, bên cạnh đó nâng cao hiệu quả hoạt động của thị trường
BHNT tại TP. Vĩnh Long. Các nội dung chính được đề cập trong nghiên cứu gồm:
- Thực trạng thị trường BHNT Việt Nam nói chung và TP. Vĩnh Long nói riêng thời
gian qua phát triển ra sao?
- Những yếu tố quan trọng nào ảnh hưởng đến quyết định mua BHNT của người
dân TP. Vĩnh Long?
- Những giải pháp, kế hoạch marketing nào có thể thu hút người dân TP. Vĩnh Long
tham gia mua BHNT hiệu quả?
5


1.5 NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Để đạt được các mục tiêu nghiên cứu của đề tài, nội dung nghiên cứu cần bám sát
vào các nội dung như sau:
- Tổng hợp và hệ thống hóa lý thuyết về hành vi của người tiêu dùng và lý thuyết
BHNT.
- Lược khảo các nghiên cứu về các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm và
những vấn đề có liên quan đến quyết định mua BHNT của khách hàng.
- Những vấn đề có liên quan như xây dựng và kiểm định mô hình lý thuyết về mối
quan hệ giữa các yếu tố ảnh hưởng và quyết định mua sắm của khách hàng.
- Hình thành các giải pháp nhằm nâng cao khả năng thu hút khách hàng...
1.6 ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
1.6.1 Đối tượng nghiên cứu
- Đối tượng nghiên cứu của đề tài là các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
BHNT của người dân và các rào cản ảnh hưởng đến quyết định tham gia BHNT của