TÓM TẮT
Đề tài “Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại khách sạn Thanh Trà
tỉnh Trà Vinh” được thực hiện trên cơ sở phân tích thực trạng triển khai hoạt động
marketing tại khách sạn trong thời gian qua, đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu trong
quá trình triển khai các hoạt động marketing. Thông qua quá trình tiếp cận thực tế
hoạt động kinh doanh tại khách sạn Thanh Trà và phân tích những đánh giá của khách
hàng đối với các quá trình cung cấp dịch vụ, con người tại khách sạn Thanh Trà. Qua
đó tác giả đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing
trong gian đoạn tới. Cuối cùng, là một số kiến nghị đối với cơ quan chủ quản của
khách sạn để có sự hỗ trợ và phối hợp đồng bộ giúp nâng cao hình ảnh và hiệu quả
của hoạt động kinh doanh tại khách sạn Thanh Trà.

-iii-


ABSTRACT
Topic: ”Solution to improve marketing in Thanh Tra Hotel, Tra Vinh
province” is conducted on the basic of real situation analysis in deploying the
company’s marketing strategy and assessing strengths, weaknesses during deploying
process of strategy. Through actual approach of marketing strategy in Thanh Tra
Hotel and analysis the customer’s satisfaction for this company’s services and human.
Thereby, author proposes specific solutions to improve the efficiency of marketing
activities during the period. Finally, some proposals for the organization in charge to
get support and co-ordination to enhance image and business performance in Thanh
Tra Hotel.

-iv-


MỤC LỤC
Trang tựa

DOANH KHÁCH SẠN ....................................................................................... 9
1.1.1. Giải pháp ............................................................................................... 9
1.1.2. Khái niệm về kinh doanh khách sạn ....................................................... 9
1.1.3. Hoạt động của kinh doanh khách sạn ................................................... 10
1.1.4. Đặc điểm kinh doanh khách sạn ........................................................... 10
1.1.5. Khách hàng của khách sạn ................................................................... 11
1.1.6. Marketing khách sạn ............................................................................ 11
1.2. TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING KHÁCH SẠN . 13
1.2.1. Mục tiêu của marketing trong kinh doanh khách sạn ............................ 13
1.2.2. Tầm quan trọng của giải pháp marketing vào kinh doanh khách sạn .... 14
1.2.3. Phân tích môi trường ............................................................................ 14
1.2.3.1. Môi trường bên ngoài .................................................................... 15
1.2.3.2. Môi trường bên trong .................................................................... 17
1.2.4. Lựa chọn thị trường mục tiêu ............................................................... 18
1.2.5. Xác định vị thế và chiến lược marketing .............................................. 20
1.3. XÂY DỰNG CÁC CHÍNH SÁCH MARKETING ...................................... 21
1.3.1. Chính sách sản phẩm............................................................................ 21
1.3.2. Chính sách giá...................................................................................... 23
1.3.3. Chính sách phân phối ........................................................................... 24
1.3.4. Chính sách quảng bá, tiếp thị ............................................................... 26
1.3.5. Chính sách con người ........................................................................... 26
1.3.6. Quy trình dịch vụ ................................................................................. 27
1.3.7. Uy tín của Công ty ............................................................................... 27
1.4. XÂY DỰNG NGÂN SÁCH MARKETING................................................ 28
1.5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU ............................................................... 28
1.5.1 Thống kê mô tả ..................................................................................... 28
1.5.2 Phân tích SWOT ................................................................................... 29

-vi-


-vii-


2.6.2. Những vấn đề còn tồn tại ..................................................................... 59
2.6.3. Nguyên nhân của những vấn đề tồn tại ................................................. 61
2.6.3.1. Nguyên nhân chủ quan .................................................................. 61
2.6.3.2. Nguyên nhân khách quan .............................................................. 62
2.7. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
KHÁCH SẠN ................................................................................................... 62
2.7.1. Điểm mạnh .......................................................................................... 62
2.7.2. Điểm yếu ............................................................................................. 63
2.7.3. Cơ hội .................................................................................................. 63
2.7.4. Đe dọa ................................................................................................. 63
CHƯƠNG 3 ....................................................................................................................... 65
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
KHÁCH SẠN THANH TRÀ .......................................................................................... 65
3.1. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP ................................................................... 65
3.1.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của khách sạn Thanh Trà ........... 65
3.1.2. Xu hướng hoạt động kinh doanh khách sạn của các Công ty lữ hành trong
tương lai ........................................................................................................ 67
3.1.3. Quan điểm và mục tiêu về hoàn thiện hoạt động marketing tại Khách sạn
Thanh Trà ...................................................................................................... 67
3.1.4. Viễn cảnh ngành kinh doanh khách sạn trong tương lai ........................ 67
3.2. NHỮNG GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
KHÁCH SẠN THANH TRÀ TRONG THỜI GIAN TỚI ................................... 68
3.2.1. Các nhóm giải pháp hình thành từ ma trận SWOT ............................... 69
3.2.2. Cụ thể hóa các giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing tại khách sạn
Thanh Trà ...................................................................................................... 70
3.2.2.1 Chính sách giá để thu hút lượng lớn khách du lịch ......................... 70
3.2.2.2 Tạo sản phẩm khác biệt để thu hút khách thương gia ...................... 71


: Khách sạn

ĐBSCL : Đồng bằng sông cửu long
GTGT

: Giá trị gia tăng

PTTH

: Phổ thông trung học

SCNV

: Sơ cấp nghiệp vụ

S

: Strengths (điểm mạnh)

W

: Weaknesses (điểm yếu)

O

: Opportunities (cơ hội)

T


Hình 1.4

Sơ đồ các bước thiết kế kênh phân phối

25

Hình 1.5

Khung nghiên cứu của đề tài

30

Hình 2.1

Cơ cấu tổ chức Khách sạn Thanh Trà

33

Hình 2.2

Doanh thu theo cơ cấu tại khách sạn Thanh Trà 2012-2014

36

Hình 2.3

Khách hàng chính của khách sạn Thanh Trà

46



-xi-


DANH SÁCH CÁC BẢNG
Số hiệu bảng
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 2.3
Bảng 2.4
Bảng 2.5

Tên bảng
Cơ cấu lao động của Khách sạn Thanh Trà
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của khách sạn
Thanh Trà qua 03 năm 2012 – 2014
Công suất phòng khách sạn Thanh Trà trong năm
Tình hình thu hút khách qua các năm 2012-2014 của khách
sạn Thanh Trà
Kết quả hoạt động kinh doanh của Khách sạn Thanh Trà từ
năm 2012 đến năm 2014

Trang
32
35
36
39

39


Bảng 3.1

Ma trận SWOT

68

-xii-


PHẦN MỞ ĐẦU
1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI
Sự đổi mới của đất nước, đời sống người dân ngày càng được nâng lên, nhu
cầu về hưởng thụ và phát triển của con người đang dần dần hướng tới. Và du lịch
từng bước trở thành một nhu cầu không thể thiếu trong đời sống tin thần của người
dân.Thời gian qua, Đảng, Nhà nước và chính quyền các địa phương trong cả nước
quan tâm và tăng cường đầu tư cơ sở hạ tầng phát triển du lịch theo tiềm năng sẵn có
của từng địa phương theo quy hoạch tổng thể phát triển du lịch Việt Nam đến năm
2020 và tầm nhìn đến năm 2030. Cầu Cổ Chiên được đưa vào sử dụng sẽ tạo điều
kiện thuận lợi cho phát triển ngành du lịch trong thời gian tới.
Cùng với sự phát triển của ngành du lịch, các doanh nghiệp kinh doanh khách
sạn cũng đang từng bước phát triển nhanh chóng. Nếu như tại thời điểm tái thành lập
tỉnh 1992 với số khách sạn và cơ sở lưu trú rất ít thì tại thời điểm cuối năm 2013 toàn
tỉnh có 81 cơ sở lưu trú du lịch (trong đó, có 01 nhà khách; 05 khách sạn 2 sao; 11
khách sạn 1 sao và 64 nhà nghỉ).
Khách sạn Thanh Trà tọa lạc ngay trung tâm thành phố Trà Vinh được đầu tư
gồm 45 phòng ngủ đạt tiêu chuẩn hai sao và một hệ thống dịch vụ hỗ trợ khá hoàn
chỉnh. Trong những năm qua, Thanh Trà được xem là một trong năm khách sạn đứng
đầu của tỉnh, cung cấp dịch vụ lưu trú chất lượng cao cho du khách.
Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt khi mà có nhiều dự án khách
sạn được đầu tư và đưa vào khai thác trong thời gian gần đây như: Hotel Thanh Bình,

Nghiên cứu quá trình tổ chức hoạt động marketing và giải pháp hoạt động
marketing của khách sạn Thanh Trà. Nghiên cứu các yếu tố cấu thành marketing trong
hoạt động dịch vụ khách sạn.
3.2. Phạm vi nghiên cứu
3.2.1. Không gian nghiên cứu
Luận văn được thực hiện tại khách sạn Thanh Trà, mang tính ứng dụng tại đơn
vị. Về nguồn số liệu sơ cấp thông qua việc phỏng vấn như là khách hàng lưu trú của
khách sạn Thanh Trà, các chuyên gia trong lĩnh vực kinh doanh khách sạn và du lịch
tại tỉnh Trà Vinh.

-2-


3.2.2. Giới hạn thời gian nghiên cứu
- Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ năm 2012 - 2014 (Báo cáo tài chính đã được
kiểm toán, số lượng kinh doanh, cơ sở vật chất, các tiêu chuẩn chất lượng từ các
phòng ban của khách sạn) và tham khảo số liệu có liên quan trong phạm vi khu vực
đồng bằng Sông Cửu Long.
- Dữ liệu sơ cấp sử dụng cho phân tích trong đề tài nghiên cứu dự kiến được
tổ chức thu thập điều tra từ tháng 9/2015 đến tháng 11/2015.
- Thời gian thực hiện đề tài nghiên cứu từ 07/2015 đến 12/2015.
4. CÂU HỎI NGHIÊN CỨU
1). Đối với ngành kinh doanh đặc thù khách sạn thì việc xây dựng giải pháp
marketing có gì khác biệt so với các ngành khác?
2). Yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài có ảnh hưởng như thế nào đến
hoạt động kinh doanh của khách sạn?
3). Để tạo ra lợi thế cạnh tranh linh hoạt có khả năng ứng dụng được vào thực tế
tại khách sạn Thanh Trà đòi hỏi phải bổ sung thêm những yếu tố nào?
5. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Phương pháp phân tích thống kê mô tả, đối chiếu, so sánh… dựa trên các số

dịch vụ của khách sạn, đây là các giải pháp quan trọng nhằm thu hút khách hàng, là
điều kiện sống còn trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của khách sạn. Ngoài ra,
đề tài có thể sử dụng làm tư liệu cho các đề tài nghiên cứu khác về hiệu quả hoạt động
Marketing của khách sạn. Đồng thời, đề tài còn có giá trị về mặt lý luận, đề tài cung
cấp một cái nhìn mới về hoạt động Marketing khách sạn, khác với cái nhìn truyền
thống về Marketing trong thời gian qua.
7. LƯỢC KHẢO TÀI LIỆU
Nghiên cứu của Trương Thị Thanh Phi (2014), “Nâng cao năng lực cạnh tranh
của hệ thống khách sạn 2 sao tại thành phố Hồ Chí Minh”, kinh doanh khách sạn là
một lĩnh vực kinh doanh còn mang tính tự phát, chất lượng dịch vụ còn chưa được
coi trọng. Phương pháp phân tích mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M.Porter được sử
dụng để rút ra điểm mạnh, điểm yếu; từ đó, có thể đưa ra những chiến lược kinh
doanh đúng đắn. Bên cạnh đó, nghiên cứu cũng dựa vào các tiêu chí để đánh giá nâng
lực cạnh tranh của khách sạn: nguồn lực; thị phần; sản phẩm; hiệu quả kinh doanh;
quản lý, đổi mới; liên kết, hợp tác. Sau khi đánh giá năng lực cạnh tranh của khách

-4-


sạn đang ở mức độ nào và cần làm gì để nâng cao năng lực cạnh tranh; theo đó, một
trong những giải pháp nghiên cứu đề xuất là xúc tiến quá trình tiêu thụ sản phẩm bằng
cách tăng cường chi phí cho quảng cáo; đẩy mạnh hoạt động marketing, thu thập đầy
đủ, chính xác, nhanh các thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh.
Nguyễn Trần Hải (2015) nghiên cứu đề tài “Nâng cao năng lực cạnh tranh
của khách sạn Công đoàn Bà Rịa - Vũng Tàu”, nghiên cứu tiến hành phân tích
thực trạng năng lực cạnh tranh của khách sạn: tóm tắt sơ lược quá trình hình thành,
phát triển, sơ đồ tổ chức của trường khách sạn. Đồng thời, luận văn phân tích các
yếu tố môi trường bên trong, bên ngoài ảnh hưởng tới năng lực cạnh tranh. Bên
cạnh đó, việc phân tích những ma trận đánh giá yếu tố bên trong, ma trận yếu tố
bên ngoài và ma trận SWOT để đưa ra những hướng giải pháp. Sau khi nghiên cứu

mạnh và điểm yếu của hãng hàng không Jetstar. Từ đó, nhóm tác giả đã xây dựng
một ma trận SWOT để đưa ra những chiến lược kinh doanh cho Jetstar. Bên cạnh đó,
đề tài đã phân tích cụ thể những chiến lược Marketing của hãng qua mô hình 7P trong
Marketing dịch vụ.
Tiếp đó Trương Quang Vinh và cộng sự (2013) với đề tài “Thực trạng và một
số giải pháp trong chiến lược Marketing 7P nhằm đẩy mạnh hoạt động du lịch Việt
Nam – Hàn Quốc”. Nghiên cứu mô tả thực trạng phát triển du lịch tại Việt Nam –
Hàn Quốc trong giai đoạn 2001 - 2012 bằng cách nêu ra các thành tựu đã đạt được
cũng như những hạn chế còn tồn tại đang cản trở tới quá trình phát triển du lịch từ
Việt Nam đối với du khách Hàn. Trên cơ sở đó, đề tài đưa ra giải pháp Marketing dựa
trên chiến lược Marketing - mix 7P trong dịch vụ nhằm thúc đẩy hợp tác du lịch giữa
Việt Nam – Hàn Quốc, và hoàn thiện hoạt động du lịch của Việt Nam – Hàn Quốc
trong giai đoạn phát triển và hợp tác hiện nay.
Còn ở Luận văn thạc sĩ của Nguyễn Vũ Ngọc Trinh (2011), với đề tài “ Hoàn
thiện hoạt động marketing tại ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt
Nam”. Trong nghiên cứu này, tác giả dựa trên số liệu báo báo của ngân hàng Nhà
nước, báo cáo thường niên của ngân hàng thương mại cổ phần ngoại thương Việt
Nam thông qua phương pháp phân tích hệ thống, thống kê, so sánh. Sau khi dùng
phương pháp phân tích sơ bộ, dựa trên kết quả tiến hành điều tra và đưa ra các vấn
đề cần thay đổi để hoàn thiện hoạt động marketing tại ngân hàng thương mại cổ phần
ngoại thương Việt Nam.

-6-


Song song đó Bùi Thị Kiều Oanh (2010), Luận văn thạc sĩ kinh tế, đề tài: “Một
số giải pháp marketing nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng của công ty bảo hiểm nhân
thọ AIA Kiên Giang”, Đề tài phân tích thực trạng thị trường bảo hiểm nhân thọ tại
AIA Kiên Giang trong thời gian qua, nêu bật các thành quả đạt được cũng như những
tồn tại. Nhận thức những cơ hội và thách thức, các điều kiện thuận lợi và khó khăn

Phần nội dung gồm 03 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý thuyết
- Chương 2: Phân tích thực trạng kinh doanh và hoạt động marketing của khách
sạn Thanh Trà.
- Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại khách
sạn Thanh Trà.
Phần kết luận – kiến nghị

-8-


PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1

CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1. TỔNG QUAN GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG KINH
DOANH KHÁCH SẠN
1.1.1. Giải pháp
Theo Bùi Ngọc Út (2013) cho rằng, giải pháp là quá trình hoạch định, thực
hiện kế hoạch nhằm định giá, khuyến mãi, phân phối hàng hóa, tạo ra dịch vụ thúc
đẩy sự trao đổi với các khách hàng mục tiêu của các tổ chức và cá nhân.
1.1.2. Khái niệm về kinh doanh khách sạn
Kinh doanh khách sạn là một trong những ngành nghề chính trong kinh doanh du
lịch. Việc hiểu rõ khái niệm kinh doanh khách sạn sẽ có ý nghĩa quan trọng trong quá
trình tiếp cận, nghiên cứu hoạt động của một doanh nghiệp kinh doanh khách sạn.
Trãi qua nhiều giai đọan trong quá trình phát triển ngành kinh tế du lịch, khái
niệm “kinh doanh khách sạn” được hiểu dưới nhiều cấp độ khác nhau. Đầu tiên, kinh
doanh khách sạn chỉ là hoạt động kinh doanh dịch vụ nhằm đảm bảo chỗ ngủ qua
đêm cho khách có trả tiền. Sau đó, cùng với những nhu cầu đa dạng và ngày càng cao
của khách du lịch, những nhà kinh doanh khách sạn tổ chức thêm hoạt động kinh

kế hoạch chuẩn bị cơ sở vật chất trong khách sạn, lựa chọn phương án bố trí sao cho
các tiêu chuẩn phục vụ phù hợp với từng đối tượng. Thứ nhất, kinh doanh dịch vụ ăn
uống là một quá trình thực hiện các hoạt động chế biến thức ăn, bán và phục vụ nhu
cầu tiêu dùng các thức ăn, đồ uống và cung cấp các dịch vụ khác nhằm thỏa mãn nhu
cầu ăn uống giải trí tại các nhà hàng hoặc khách sạn cho khách nhằm mục đích có lãi.
Thứ hai, kinh doanh dịch vụ bổ sung là quá trình tổ chức các dịch vụ để đáp ứng
những nhu cầu thứ yếu của du khách. Mặc dù, các dịch vụ bổ sung không phải là hoạt
động kinh doanh chính của khách sạn nhưng nó làm cho khách cảm nhận được tính
hoàn thiện trong hệ thống dịch vụ và mức độ tiện ích của khách sạn.
1.1.4. Đặc điểm kinh doanh khách sạn
Đặc điểm về sản phẩm của khách sạn chủ yếu là các dịch vụ, tồn tại dưới dạng
vô hình. Quá trình sản xuất ra sản phẩm và quá trình bán sản phẩm diễn ra đồng thời,

-10-


TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1]. Nguyễn Thị Anh (2011), Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing đối với dịch
vụ đường bay Quốc tế của Việt Nam Airlines, Luận văn thạc sĩ Quản trị kinh
doanh, Trường Đại học Cần Thơ.
[2]. Nguyễn Tuấn Anh (2011), Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing tại khách
sạn Ramana Sài Gòn đến năm 2015, Luận văn thạc sĩ Kinh tế, Trường Đại học
Kinh tế, TP Hồ Chí Minh.
[3]. Trần Nữ Ngọc Anh (2002), Marketing chiến lược trong lĩnh vực du lịch và
khách sạn, Viện Đại học Mở Hà Nội.
[4]. Alastair M. Morrison (1998), Marketing trong lĩnh vực lữ hành và khách sạn,
Trường đại học Perdue, Hoa Kỳ, Tổng cục du lịch, Nhà in Quân đội.
[5]. Chu Tiến Đạt (2014), Hành vi người tiêu dùng và chiến lược marketing hỗn hợp
của các doanh nghiệp viễn thông di động tại Việt Nam, Luận án tiến sĩ kinh tế,
Trường Đại học Kinh tế Quốc dân.

[19]. Philip Kotler (2009), Quản trị marketing, người dịch Vũ Trọng Hùng, NXB Lao
động - Xã hội, Hà Nội.
[20]. Trương Thị Thanh Phi (2014), “Nâng cao năng lực cạnh tranh của hệ thống
khách sạn 2 sao tại thành phố Hồ Chí Minh”, Tạp chí Kinh tế và Phát triển,
(186), tr. 55-58.
[21]. Sở Văn hóa Thể Thao - Du Lịch (2012), Tổng kết công tác Văn hóa, Thể thao
và Du lịch năm 2012.
[22]. Sở Văn hóa Thể Thao - Du Lịch (2013), Tổng kết công tác Văn hóa, Thể thao
và Du lịch năm 2013.
[23]. Sở Văn hóa Thể Thao - Du Lịch (2014), Tình hình hoạt động du lịch năm 2014
và quí I năm 2015.
[24]. Tổng cục Du lịch (2007), Chương trình hành động quốc gia về du lịch, Hà Nội.
[25]. Nguyễn Vũ Ngọc Trinh, Hoàn thiện hoạt động marketing tại ngân hàng thương
mại cổ phần Ngoại Thương Việt Nam, Luận văn thạc sĩ Kinh tế, Trường đại học
kinh tế TP. Hồ Chí Minh.
[26]. Bùi Ngọc Út (2013), Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho Công ty
Cổ phần dầu khí MeKong tại ĐBSCL đến năm 2015, Luận văn thạc sĩ Quản trị
kinh doanh, Đại học Cần Thơ.

-79-