MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CÁM ƠN
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
DANH MỤC BẢNG, BIỂU, SƠ ĐỒ
TÓM TẮT LUẬN VĂN ............................................................................................ i
LỜI NÓI ĐẦU ............................................................. Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 1 TỔNG QUAN CÁC CÔNG TRÌNH NGHIÊN CỨU CÓ LIÊN
QUAN ĐẾN ĐỀ TÀI ................................................... Error! Bookmark not defined.
1.1.

Tổng quan các công trình nghiên cứu ............ Error! Bookmark not defined.

1.2.

Hƣớng nghiên cứu của luận văn ..................... Error! Bookmark not defined.

Chƣơng 2 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP ............ Error! Bookmark not defined.
2.1.

Khái quát chung về kênh phân phối .............. Error! Bookmark not defined.

2.1.1. Khái niệm kênh phân phối ............................. Error! Bookmark not defined.
2.1.2. Đặc điểm kênh phân phối............................... Error! Bookmark not defined.
2.1.3. Chức năng kênh phân phối............................. Error! Bookmark not defined.
2.1.4. Bản chất của kênh phân phối ......................... Error! Bookmark not defined.
2.1.5. Các biến số của cấu trúc kênh phân phối ....... Error! Bookmark not defined.
2.1.6. Các thành viên kênh phân phối ...................... Error! Bookmark not defined.
2.1.7. Vai trò của phân phối trong hoạt động Marketing MixError! Bookmark not defined.
2.2.

3.1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý và lực lượng lao độngError! Bookmark not defined.
3.1.3. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh ...... Error! Bookmark not defined.
3.1.4. Thị trường tiêu thụ và vị thế cạnh tranh trên thị trườngError! Bookmark not defined.
3.2.

Phân tích thực trạng kênh phân phối tại Công ty cổ phần Dƣợc Hậu
Giang – Chi Nhánh Đắk Lắk .......................... Error! Bookmark not defined.

3.2.1. Thực trạng tổ chức kênh phân phối ............... Error! Bookmark not defined.
3.2.2. Thực trạng quản lý kênh phân phối ............... Error! Bookmark not defined.
3.3.

Đánh giá chung thực trạng kênh phân phối tại Công ty cổ phần Dƣợc
Hậu Giang – Chi nhánh Đắk Lắk ................... Error! Bookmark not defined.

3.3.1. Những thành công .......................................... Error! Bookmark not defined.
3.3.2. Những hạn chế ............................................... Error! Bookmark not defined.
3.3.3. Những nguyên nhân ....................................... Error! Bookmark not defined.
Chƣơng 4 GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN DƢỢC HẬU GIANG – CHI NHÁNH ĐẮK
LẮK .............................................................................. Error! Bookmark not defined.
4.1.

Phƣơng hƣớng, mục tiêu hoàn thiện kênh phân phốiError! Bookmark not defined.

4.1.1. Phương hướng trong giai đoạn 2014 - 2017 .. Error! Bookmark not defined.
4.1.2. Mục tiêu hoàn thiện kênh phân phối .............. Error! Bookmark not defined.


4.2.

nghiệp phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý với sự phối
hợp nhịp nhàng giữa nhà sản xuất, nhà cung ứng, nhà phân phối... nhằm đảm bảo
mọi nhu cầu khách hàng nhưng lại tối thiểu hóa được chi phí phân phối sản phẩm.
Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm trở thành một trong những
quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo doanh nghiệp phải thông qua. Các
kênh phân phối sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sẽ ảnh hưởng tới các quyết
định khác trong chính sách marketing hỗn hợp của doanh nghiệp, ảnh hưởng trực
tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh. Vì thế, việc thường xuyên nghiên cứu,
nắm rõ tình hình hoạt động hệ thống kênh phân phối sản phẩm là hết sức cần
thiết đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào.
Tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu mang tính chiến lược và có vai trò rất lớn
quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để tiêu thụ được sản phẩm
ngoài các yếu tố về chất lượng, giá cả, công dụng, tính thẩm mỹ…thì mạng lưới
bán hàng hay kênh phân phối sản phẩm là yếu tố quan trọng hàng đầu, thông qua
đó mới có thể đưa được sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy, các doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh luôn phải chú trọng xây dựng chiến lược tiêu thụ sản


phẩm cùng hệ thống kênh phân phối sản phẩm và coi đó như nhiệm vụ hàng đầu
trong chiến lược tổng thể phát triển doanh nghiệp.
Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - là một trong những doanh nghiệp
hàng đầu trong lĩnh lực kinh doanh Dược phẩm tại Việt Nam. Trong những năm
qua, Công ty đã đầu tư rất nhiều công sức và tiền của vào việc xây dựng cho
mình một hệ thống kênh phân phối sản phẩm rộng khắp cả nước, đủ sức cạnh
tranh với các doanh nghiệp khác cùng ngành hiện đang hoạt động trên thị trường.
Tuy nhiên trong bối cảnh nền kinh tế nói chung và ngành Dược phẩm nói riêng
đang gặp rất nhiều khó khăn thì sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong nước
và ngoài nước, nhất là về lĩnh vực Dược phẩm. Các doanh nghiệp luôn tìm mọi
cách cạnh tranh, khống chế nhau nhằm chiếm lĩnh thị trường một cách tốt nhất.
Trong quá trình công tác tại Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - Chi

nghiệp trong thời gian tiếp theo.
- Trên cơ sở về lý luận, thực tiễn và đánh giá đúng đắn thực trạng của
doanh nghiệp, kết hợp với việc phân tích kinh nghiệm của một số doanh nghiệp
trong việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm từ đó đề ra các giải
pháp có tính khả thi áp dụng cho Công ty trong việc hoàn thiện kênh phân phối
sản phẩm trong thời gian tới.
Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
 Đối tượng nghiên cứu
Luận văn tập trung nghiên cứu hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp.
 Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian: Nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm của
Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk.
- Về thời gian: Luận văn nghiên cứu thực trạng kênh phân phối sản phẩm
của Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk từ năm 2011 đến
năm 2013 và đề xuất các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
của Công ty đến năm 2017.
Phƣơng pháp nghiên cứu


Trong quá trình nghiên cứu luận văn sử dụng chủ yếu các phương pháp
sau:
- Phương pháp thu thập nguồn dữ liệu từ các tài liệu, báo cáo, số liệu
kinh doanh từ Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk.
- Phương pháp thống kê, phân tích, so sánh.
Kết cấu của luận văn
Ngoài lời mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, các bảng biểu,
kí hiệu viết tắt, luận văn được trình bày gồm 4 chương:
Chƣơng 1: Tổng quan các công trình nghiên cứu có liên quan đến đề tài.
Đã có nhiều công trình nghiên cứu về kênh phân phối sản phẩm trong

tham gia WTO, bên cạnh đó đề cập đến hệ thống kênh phân phối sản phẩm
dịch vụ khi xuất khẩu ra nước ngoài.
- Luận án tiến sĩ của tác giả Nguyễn Duy Anh (2011), “Hoàn thiện
chính sách phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp xuất khẩu Chè Việt
Nam, Trường Đại học Kinh tế quốc dân. Luận văn tập trung nghiên cứu thực
trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp xuất khẩu
Chè Việt Nam, từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện Chính sách
phân phối sản phẩm của doanh nghiệp.
Qua quá trình tham khảo các nghiên cứu có liên quan đến đề tài luận án,
tác giả nhận thấy chưa có đề tài nào nghiên cứu cụ thể về hoàn thiện hệ thống
kênh phân phối sản phẩm cho các doanh nghiệp kinh doanh nhất là ngành Dược
Phẩm, cụ thể là các sản phẩm thuốc tân dược chủ lực. Do vậy, những vấn đề đặt
ra đối với kênh phân phối sản phẩm của các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh
vực Dược Phẩm nói chung và đối với các sản phẩm thuốc tân dược nói riêng là
rất quan trọng trong giai đoạn hiện nay.
Vì thế, với đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ
Phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk”, tác giả nghiên cứu về thực trạng
hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty, từ đó đề ra giải pháp để góp
phần hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ Phần Dược Hậu Giang
- Chi nhánh Đắk Lắk.


Chƣơng 2: Những vấn đề lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
doanh nghiệp
Chương 2 đã trình bày khái quát một số khái niệm liên quan đến kênh
phân phối, hệ thống phân phối của doanh nghiệp, các đặc điểm của kênh phân
phối, chức năng của kênh phân phối, các biến số trong cấu trúc kênh phân phối
và vai trò của kênh phân phối trong các hoạt động Marketing của doanh nghiệp.
Việc đưa ra những khái niệm này sẽ giúp cho người nghiên cứu xác định, phân
biệt rõ ràng sự khác nhau giữa kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối phục

- Các hoạt động hỗ trợ phát triển kênh phân phối
Thông qua quá trình đánh giá giúp doanh nghiệp nhận thấy được những
công việc đã làm tốt nhằm phát huy hơn nữa và những công việc chưa thực hiện
tốt, những nguyên nhân khiến quá trình tổ chức kênh phân phối chưa phát huy
được tác dụng để từ đó doanh nghiệp có những giải pháp tích cực nhằm khắc
phục những yếu kém hiện đang tồn tại trong quá trình hoạt động kênh phân phối
tại Chi nhánh.
Bên cạnh đó, tác giả cũng chỉ rõ ra được những nhân tố tác động đến kênh
phân phối của Chi nhánh, bao gồm cả những nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
như: kinh tế chính trí, luật pháp, khoa học công nghệ…, các nhân tố thuộc môi
trường ngành như: đối thủ cạnh tranh, sức ép từ nhà cung cấp…, và các nhân tố
thuộc môi trường bên trong doanh nghiệp như: trình độ nguồn nhân lực, nguồn
lực tài chính...
Từ việc phân tích này sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra được những giải pháp
khắc phục những hạn chế hiện tại bên cạnh đó còn phát huy được những thành
quả trước đây mà doanh nghiệp đã đạt được để tiếp tục phục vụ cho việc hoàn
thiện kênh phân phối đạt kết quả cao góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động của
Chi nhánh tại thị trường tỉnh Đắk Lắk.

Chƣơng 4: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại Công ty Cổ
Phần Dƣợc Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk.
Chương 4 đã trình bày khái quát phương hướng và mục tiêu trong những
năm tiếp theo đối với Công ty cổ phần Dược Hậu Giang - Chi nhánh Đắk Lắk.
Việc này sẽ giúp cho quá trình hoàn thiện kênh phân phối được thực hiện một


cách rõ ràng và nhanh chóng đạt hiệu quả cao. Từ việc đánh giá những hạn chế
trong Chương 3 tác giả đã đưa ra một số các giải pháp nhằm hoàn thiện kênh
phân phối của Chi nhánh như:
- Hoàn thiện tổ chức kênh phân phối sản phẩm.

mục tiêu nhất định để đôi bên cùng có lợi và hàng hóa lưu thông được đến tay
người tiêu dùng cuối cùng.