QUẢN TRỊ MARKETING
Đề bài:
Bài làm:
Ngày nay, khi tất cả các công ty liên tục phải hoạt động trong môi trường cạnh
tranh khốc liệt. Các đối thủ cạnh tranh thường liên tục thay đổi chính sách nhằm thu
hút khách hàng về phía mình. Do sản phẩm rất đa dạng, người tiêu dùng đứng trước rất
nhiều sự lựa chọn khác nhau về chủng loại và nhãn hiệu hàng hoá. Đồng thời nhu cầu
của khách hàng cũng ngày càng phong phú đa dạng. Do đó khách hàng có quyền lựa
chọn những hàng hoá có sức hấp dẫn nhất, thoả mãn tối đa nhu cầu và lợi ích của
mình.
Đứng trước môi trường cạnh tranh gay gắt như vậy, các công ty phải làm gì để
tồn tại và chiến thắng? Nếu muốn thành công thì doanh nghiệp không thể làm việc
theo cảm hứng thờ ơ trước nhu cầu của khách hàng cũng như đối thủ cạnh tranh, mà
phải xem Marketing là một triết lý kinh doanh cho toàn công ty chứ không chỉ là chức
năng riêng biệt. Tất cả các nhân viên của họ đều hướng theo khách hàng và đáp ứng
tốt nhu cầu của khách hàng. Tuy vậy muốn thu hút được khách hàng thì cần phải có
chiến lược dịch vụ nhằm tạo ra sự khác biệt hơn hẳn so với đối thủ cạnh tranh, đồng
thời phải luôn theo dõi từng hoạt động của đối thủ cạnh tranh để có đối sách năng
động và hữu hiệu. Các công ty này không thể làm ngơ trước một chiến dịch quảng cáo,
một chương trình khuyến mại hay một sản phẩm mới của các đối thủ cạnh tranh mà
phải theo dõi một cách sát xao để luôn có chiến lược, chiến thuật cần thiết và hơn hẳn
nhằm giành thế chủ động. Vì vậy, các công ty cần định rõ những điểm mạnh, điểm yếu
của mình nhằm xác định vị thế cạnh tranh, sẵn sàng tìm ra những kẽ hở của đối thủ
cạnh tranh để tấn công. Đó chính là các công việc để thiết lập kế hoạch chiến lược cạnh
tranh trên thị trường của các công ty.
Hiện nay, tôi đang công tác tại Công ty CP Bất động sản Điện lực Dầu khí Việt
Nam (PVPowerLand), một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực đầu tư, kinh doanh
Bất động sản. Vì vậy, trong bài viết này, bên cạnh việc phân tích chiến lược Marketing
của Công ty CP Bất động sản Điện lực Dầu khí Việt Nam (PVPowerLand) tôi phân
tích chiến lược Marketing của hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp với PVPowerLand là




thác và kinh doanh các dịch vụ trong khu chung cư, khu đô thị, khu dân cư tập trung, bãi đỗ
xe, khách sạn du lịch.
- Kinh doanh , xuất nhập khẩu vật tư, thiết bị phục vụ cho các dự án đầu tư công trình xây dựng…
- Kinh doanh các ngành nghề khác theo giấy chứng nhận ĐKKD của Công ty.
* Các đơn vị trực thuộc:
Ngoài văn phòng Công ty, PVPower Land còn có các đơn vị trực thuộc gồm:
- Ban quản lý các dự án phía Nam;
- Trung tâm dịch vụ thương mại và khách sạn Quỳnh Lưu Plaza;
- Sàn giao dịch Bất động sản;
- Ban quản lý điều hành dự án CV4;
- Ban chuẩn bị đầu tư dự án Hưng Yên
- Ban quản lý dự án Nhơn Trạch – Đồng Nai


* Sơ đồ tổ chức của Công ty:

ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ
ĐÔNG
BAN KIỂM SOÁT
CHỦ TỊCH HĐQT

BAN GIÁM ĐỐC

BAN THƯ KÝ
TRUYỀN THÔNG

SÀN GIAO DỊCH BẤT
ĐỘNG SẢN



- Thỏa mãn đầy đủ nhu cầu, những ước mơ riêng cho CBCNV, đem lại lợi nhuận
hợp lý cho Công ty và lợi tức thỏa đáng cho các cổ đông, đồng thời cống hiến nhiều
nhất cho đất nước, cho xã hội.
2. Phân tích về chiến lược marketing của PVPower Land
2.1. Phân tích SWOT về PVPowerLand
Điểm mạnh

Điểm yếu

- Là thành viên của Tổng công ty CP Xây - Trình độ quản trị, trong đó có quản trị
lắp Dầu khí thuộc Tập đoàn Dầu khí Quốc Marketing chưa theo kịp sự phát triển
gia Việt Nam, có thể tiếp cận các dự án và nóng
liên kết với các doanh nghiệp trong
ngành.
- Có đội ngũ nhân viên vững chuyên môn - Do các dự án của PVPower Land dải
và giàu kinh nghiệm.

dác khắp nơi, do vậy việc quản lý nhân sự
cũng như quản lý tiến độ thi công các dự
án gặp nhiều khó khăn.

- Có nhiều dự án tại các vị trí đẹp, có thể - Tiềm lực tài chính của PVPower Land
thu hút được lượng khách hàng lớn.

không dồi dào, vốn đầu tư cho các dự án
đôi khi không theo kịp được tiến độ của
các dự án.
- Sản phẩm của PVPower Land không đa

hoạt động và sinh sống trong và ngoài nước.
PVPowerLand mới đi vào hoạt động được 4 năm, PVPowerLand đã và đang đầu
tư vào nhiều dự án có quy mô lớn như: dự án tại phường Linh Tây, Quận Thủ Đức,
TPHCM; dự án Tổ hợp Trung tâm thương mại, dịch vụ văn hóa thể thao và văn phòng
CV4.4, dự án khu công viên cây xanh CV2.2, dự án Nam Đàn Plaza tại, Từ Liêm, Hà
Nội; trung tâm thương mại và khách sạn Quỳnh Lưu Plaza tại Nghệ An…
2.2.2. Theo cách tiếp cận về các biến số Marketing:
- Chiến lược sản phẩm: Sản phẩm chủ lực của PVPowerLand là Bất động sản. Sản
phẩm cụ thể là các khu chung cư cao và trung cấp, khu trung tâm thương mại, văn phòng
cho thuê…, PVPowerLand có doanh thu tăng trưởng đối với ngành kinh doanh bất động
sản tại Việt Nam. Các sản phẩm của PVPowerLand đang ở thời điểm phát triển.
- Chiến lược định giá: Chất lượng cao- giá cao. Ví dụ tính trên một m 2 của một
suất đầu tư tạm tính khoảng 15 - 17 triệu đồng/m 2. Giá trung bình của các doanh
nghiệp khác là 12 - 14 triệu đồng/m2.
- Phương pháp định giá: cũng như các doanh nghiệp khác, PVPowerLand định
giá theo chi phí suất đầu tư.
- Chiến lược phân phối: Công ty phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp
(thông qua Sàn giao dịch Bất động sản của Công ty hoặc ký hợp đồng phân phối độc
quyền với một số Công ty môi giới bất động sản cho từng dự án).


- Chiến lược khuyếch trương sản phẩm: PVPowerLand sử dụng các yếu tố hỗn
hợp, Quảng cáo (truyền hình VTV, HTV, InfoTV…); xúc tiến bán hàng (thường xuyên
tham gia các tổ chức ngành Bất động sản); PVPowerLand thường xuyên tham gia các
hoạt động xã hội như tham gia chương trình xã hội hóa giáo dục, PVPowerLand đã ủng
hộ một số trang thiết bị như máy vi tính, đồ dùng học tập cho một số trường học tại một
số huyện nghèo của tỉnh Thanh Hóa, ủng hộ thiết bị chiếu phim 4D cho rạp Kim Đồng
nhân dịp kỷ niệm 1000 năm Thăng Long, ủng hộ đồng bào lũ lụt, ủng hộ quỹ vì người
nghèo, ủng hộ chiến sỹ và nhân dân sinh sống tại đảo Trường Sa do Tập đoàn Dầu khí
Quốc gia Việt Nam phát động…. Sau hơn 3 năm thành lập, PVPowerLand cũng đã

tiền góp cổ phần xong trước ngày 20/12/2006. Ngày 20/12/2006, Công ty đã hoàn tất
việc góp vốn thành lập công ty với tổng số cổ đông là 171 cổ đông, tổng giá trị vốn
góp là 40 tỷ đồng. Vì vậy, Công ty đã tiến hành thay đổi Giấy phép đăng ký kinh
doanh nâng vốn điều lệ của Công ty lên 40 tỷ (theo Giấy phép đăng ký kinh doanh
thay đổi lần 1 ngày 29/12/2006).
Ngành nghề hoạt động SXKD:
- Đầu tư, kinh doanh các dịch vụ về nhà ở, khu đô thị;
- Đầu tư, kinh doanh các công trình thuỷ điện vừa và nhỏ;
- Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, bưu điện,
công trình kỹ thuật, hạ tầng đô thị và khu công nghiệp, công trình cấp thoát nước, công
trình đường dây và trạm biến áp;
- Sản xuất – mua bán vật tư, vật liệu xây dựng, thiết bị máy móc xây dựng
(không tái chế phế thải, luyện kim đúc, xi mạ điện);
- Vận tải vật tư, thiết bị ngành xây dựng và công nghiệp;
- Trang trí nội, ngoại thất;
- Sản xuất bê tông thương phẩm và cấu kiện bê tông;
- Kinh doanh vật tư, vật liệu xây dựng, thiết bị máy móc ngành xây dựng, đồ
trang trí nội ngoại thất;
- Tư vấn đầu tư xây dựng, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực công nghệ
thông tin;


- Kinh doanh các loại dịch vụ phục vụ khu đô thị, khu công nghiệp;
- Dịch vụ nhận uỷ thác đầu tư;
- Và một số ngành nghề khác ghi trong Giấy phép đăng ký kinh doanh
Tầm nhìn, sứ mệnh.
- Tầm nhìn:
+ Trở thành Công ty vững mạnh nhất trên thị trường Việt Nam, cung cấp các sản
phẩm như các công trình dân dụng, các khu công nghiệp và các khu đô thị, các vật tư
thiết bị về ngành công nghiệp điện dân dụng và điện công nghiệp…


- Tiềm lực tài chính lớn do đó Sông Đà –
Thăng Long

không bị phụ thuộc vào

chính sách siết chặt tín dụng của Nhà nước
khi huy động vốn đầu tư cho các dự án
Cơ hội

Thách thức

- Thị trường bất động sản rất tiềm năng, - Đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt giữa
nhu cầu về nhà ở hạng trung và rẻ ở Hà các công ty bất động sản khác tại Hà Nội
Nội, TPHCM là rất lớn.

như Sudico, Vincom và một số nhà đầu tư
bất động sản nước ngoài.

Việt Nam đang phát triển nhanh và mạnh Ngành xây dựng dân dụng và công nghiệp
về công nghiệp và xây dựng

đang đòi hỏi về việc thi công với công
nghệ cao, thời gian rút gọn
Doanh nghiệp NN đang bắt đầu thâm
nhập thị trường Việt Nam về lĩnh vực tài
chính, lĩnh vực công nghệ thông tin…

1.2.2. Chiến lược Marketing của Công ty cổ phần Sông Đà - Thăng Long
Bên cạnh việc tự tìm kiếm các dự án, Công ty cổ phần Sông Đà - Thăng Long

yếu tố hỗn hợp, Quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như: truyền
hình, báo, đài,…; xúc tiến bán hàng (thường xuyên tham gia các tổ chức ngành Bất
động sản); Sông Đà – Thăng Long thường xuyên tham gia các hoạt động xã hội như
xây nhà tình nghĩa, ủng hộ đồng bào lũ lụt, ủng hộ quỹ ví trẻ thơ Sông Đà, qũy đèn
đom đóp và đăc biệt là quỹ Trái tim cho em…, Sông Đà – Thăng Long là 1 trong
những doanh nghiệp tiên phong trong Tổng công ty Sông Đà nay là Tập đoàn Sông Đà
phong niêm yết trên thị trường chứng khoán (HAX) đây là một kênh quảng bá hữu
hiệu cho thương hiệu Sông Đà – Thăng Long và đã được nhận nhiều Danh hiệu và giải
thưởng của Tập đoàn và của Ngành Xây Dựng
2. Phân tích chiến lược Marketing của Công ty CP phát triển nhà Từ Liêm (Lideco).
2.1. Giới thiệu về Công ty CP phát triển nhà Từ Liêm - Lideco


Tên công ty: Công ty Cổ phần Phát triển Đô thị Từ Liêm
Tên tiếng Anh: Tu Liem Urban Development Joint Stock Company
Công ty Cổ phần Phát triển Đô thị Từ Liêm tiền thân là Xí nghiệp Xây dựng Từ
Liêm được thành lập từ năm 1974. Năm 1992 phát triển thành một doanh nghiệp Nhà
nước mang tên Công ty Đầu tư Xây dựng và Kinh doanh nhà (Từ Liêm) trên cơ sở sáp
nhập ba xí nghiệp: Xí nghiệp Xây dựng Từ Liêm,Xí nghiệp vận tải thủy, Xí nghiệp
gạch Từ Liêm. Năm 2004, Công ty được chuyển đổi từ doanh nghiệp Nhà nước thành
Công ty cổ phần (Nhà nước không nắm giữ cổ phần) theo Quyết định số 3755/QĐ-UB
ngày 16/06/2004 của UBND Thành phố Hà Nội. Hiện nay Công ty hoạt động theo
Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103004940 ngày 20/07/2004, Đăng ký thay
đổi lần thứ 5 ngày 22/06/2007 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
Lĩnh vực hoạt động
Đầu tư phát triển và kinh doanh khai thác các dự án khu đô thi mới, khu nhà ở và
khu công nghiệp;
- Xây dựng các công trình dân dụng, giao thông, thủy lợi, công nghiệp;
- Cung cấp các dịch vụ tư vấn đầu tư xây dựng công trình: Quản lý dự án, lập dự án
đầu tư, thiết kế xây dựng công trình, kiểm định chất lượng công trình và thiết bị xây dựng;

- Đội ngũ cán bộ có kinh nghiệp và có - Nhân sự bị dàn trải ở các dự án
năng lực
- Có quan hệ tốt với các cơ quan chính - Quy hoạch một số dự án trong tương lai
quyền địa phương

chưa hợp lý như Công ty đặt một số tòa

- Công ty có quỹ đất khá rộng nằm ở những nhà văn phòng ở các vị trí đường xá giao
địa thế đẹp của Hà Nội và các tỉnh lân cận thông không thuận lợi, xa rời các văn
được đầu tư giá rẻ cách đây nhiều năm.
- Thực hiện dự án đúng thời gian và
nhanh hơn so với các nhà đầu tư bất động
sản khác, đặc biệt là trong việc xây dựng
cơ sở hạ tầng của dự án điều lày giúp
Lideco bán nhà nhanh hơn.
- Tiềm lực tài chính lớn do đó Lideco
không bị phụ thuộc vào chính sách siết
chặt tín dụng của Nhà nước khi huy động

phòng, các cơ quan chức năng khác khiến
khả năng cho thuê trong tương lai là thấp
dẫn đến việc chậm thu hồi vốn


vốn đầu tư cho các dự án
Cơ hội

Thách thức

- Thị trường bất động sản rất tiềm năng, - Đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt giữa

tư. Tùy thuộc vào tính chất, mục đích và suất đầu tư của từng dự án mà Công ty đưa ra
các mức giá khác nhau. Phương pháp định giá: Định giá theo chi phí suất đầu tư.
- Chiến lược phân phối: Phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp (thông qua
Sàn giao dịch Bất động sản).
- Chiến lược khuyếch trương sản phẩm: Lideco sử dụng các yếu tố hỗn hợp:
Quảng cáo qua báo, đài và các phương tiện thông tin đại chúng; xúc tiến bán hàng
(thường xuyên tham gia các tổ chức ngành Bất động sản); Lideco thường xuyên tham
gia các hoạt động xã hội như xây nhà tình nghĩa, ủng hộ đồng bào lũ lụt…, đặc biệt
Lideco cũng đã tiến hành niêm yết trên thị trường chứng khoán (HOSE), đây cũng là
một kênh quảng bá hữu hiệu cho thương hiệu của Lideco, ngoài ra Lideco còn xây
dựng kênh quan hệ với các nhà đầu tư (IR) thông qua công ty CP chứng khoán
Sacombank.
III. SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY CP BẤT
ĐỘNG SẢN ĐIỆN LỰC DẦU KHÍ VIỆT NAM VỚI 02 ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
Chiến lược Marketing của PVPowerLand cũng giống như Lideco và Sông Đà –
Thăng Long.
Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm: hiện nay đa phần các doanh nghiệp Bất
động sản đều hướng tới để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng bởi yêu cầu về
ngành BĐS không đơn thuần. Dòng sản phẩm của PVPowerLand không đa dạng như
Sông Đà – Thăng Long và Lideco. PVPower Land không có sự phân khúc thị trường
lớn nên không thu hút được nhiều khách hàng có nhu cầu ở các dòng sản phẩm khác.
Chiến lược sản phẩm: Cả 3 doanh nghiệp đều có chiến lược sản phẩm giống
nhau, tốc độ tăng trưởng thị trưởng của cả 3 doanh nghiệp là tương đối lớn.
Chiến lược định giá sản phẩm: Cả 3 doanh nghiệp đều theo đuổi chiến lược
định giá theo phương pháp chi phí suất đầu tư/m 2 áp dụng cho từng dự án để khẳng
định đẳng cấp thương hiệu của mình.
Chiến lược phân phối: Cả 3 công ty đều dùng kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
Chiến lược xúc tiến khuyếch trương: Cả 3 doanh nghiệp đều sử dụng các công
cụ hỗn hợp do ngân sách tài chính dành cho lĩnh vực này lớn.