Quản trị Marketing

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC BÌNH DƯƠNG

TIỂU LUẬN
MÔN HỌC: QUẢN TRỊ MARKETING

Đề tài tiểu luận:

“Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản
phẩm từ sữa của công ty cổ phần sữa Việt Nam –
Vinamilk”
Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS VÕ PHƯỚC TẤN
Học viên: Bùi Thị Thảo
Mã số học viên: 16000033
Khóa: 09
Lớp: 16CH01

Bình Dương, ngày 20 tháng 03 năm 2017

HV: Bùi Thị Thảo

Page 1


Quản trị Marketing

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
4.1. Đối tượng nghiên cứu
- Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk
4.2. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi nội dung: Tiểu luận tập trung đi sâu nghiên cứu công tác marketing.
- Phạm vi không gian: Thị trường sản phẩm sữa vinamilk trong nước.
HV: Bùi Thị Thảo

Page 2


Quản trị Marketing

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

- Phạm vi thời gian: đến năm 2016
5. Phương pháp nghiên cứu
5.1. Phương pháp luận
Trong quá trình nghiên cứu, sẽ đi sâu nghiên cứu và vận dụng, tổng hợp từ các sách đã được
công bố, liên quan đến phân phối sản phẩm như: Quản trị marketing, kênh phân phối sản phẩm, các
sách báo, tạp chí, internet và các công trình khoa học khác.
5.2. Phương pháp chuyên gia, chuyên khảo
Tham khảo ý kiến của đội ngũ cán bộ lãnh đạo quản lý, cán bộ phát triển thị trường, nhân viên
bán hàng của Công ty.
5.3. Phương pháp thu thập số liệu
- Số liệu về tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của công ty từ khi thành lập đến năm 2016
được lấy từ các báo cáo.
- Số liệu từ các công trình nghiên cứu khoa học có liên quan
6. Kết cấu đề tài
Đề tài gồm 3 chương:



Theo Adcock “Đúng sản phẩm, ở đúng nơi, đúng thời điểm và đúng giá”. Đây là định
nghĩa gọn gàng và thực tế được sử dụng theo 4P của McCarthy
Tóm lại, sự khác nhau giữa các định nghĩa này chỉ ở quan điểm, góc độ nhìn nhận về marketing
nhưng tất cả đều đúng. Tất cả những định nghĩa trên đều cố thể hiện bản chất của Marketing:



Marketing đề cập đến đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng

 Marketing là một chức năng kinh doanh, nó không phải là một cái gì đó hoạt động riêng lẻ tách ra khỏi
những hoạt động khác của doanh nghiệp
 Marketing đề cập đến việc thấu hiểu khách hàng và tìm cách cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ
đáp ứng yêu cầu của họ
1.1.2. Vai trò của marketing
Ta có thể thấy việc tiêu thụ và kích thích tiêu thụ là một trong những bộ phận của hoạt động
Marketing. Do vậy việc thực hiện tốt các khâu khác của hoạt động Marketing sẽ hỗ trợ phối hợp và
thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và kích thích tiêu thụ.
Một trong những mục tiêu của của hoạt động Marketing là tiêu thụ được nhiều sản phẩm với doanh
thu cao và chi phí thấp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Từ duy trì được sự hài lòng
của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp càng ngày càng có chỗ đứng trong lòng khách hàng do
vậy sản phẩm của doanh nghiệp được khách hàng ưu tiên lựa chọn, kết quả là số lượng sản phẩm dịch
vụ mà công ty cung cấp tiêu thụ ngày càng nhiều, lợi nhuận doanh nghiệp thu được càng lớn.
Theo ông Peter Drucker một trong những nhà lý luận chủ chốt về các vấn đề quản lý đã nhận xét
rằng: “Mục đích của Marketing không cần thiết là đẩy mạnh tiêu thụ. Mục đích của nó là nhận biết và
HV: Bùi Thị Thảo

Page 4


đáp ứng được những kỳ vọng của các cổ đông. Chiến lược cấp doanh nghiệp là một lời công bố về
mục tiêu dài hạn, các định hướng phát triển của tổ chức. Bao gồm chiến lược tập trung vào một lĩnh
vực kinh doanh riêng lẻ, chiến lược hội nhập dọc hay chiến lược đa dạng hóa.
1.3.2. Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh (SBU)
Chiến lược cấp đơn vị kinh doanh là tổng thể các cam kết và hành động giúp doanh nghiệp giành
lợi thế cạnh tranh bằng cách khai thác các năng lực cốt lõi của họ vào những thị trường (đoạn thị
trường) cụ thể. Vấn đề cơ bản mà mỗi doanh nghiệp cẩn giải quyết khi lựa chọn chiến lược cấp đơn vị
kinh doanh đó là; họ sẽ cung cấp cho khách hàng sản phẩm và dịch vụ nào; cách thức tạo ra các sản
phẩm và dịch vụ ấy; và làm cách nào đưa các sản phẩm và dịch vụ đó đến với khách hàng. Chiến lược
kinh doanh phải chỉ ra được cách thức doanh nghiệp cạnh tranh trong các ngành kinh doanh khác
nhau, xác định vị trí cạnh tranh cho các SBU và làm thế nào để phân bổ các nguồn lực hiệu quả. Bao
gồm: Chiến lược dẫn đạo chi phí, chiến lược tạo ra sự khác biệt và chiến lược tập trung

HV: Bùi Thị Thảo

Page 5


Quản trị Marketing

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

1.3.3. Chiến lược chức năng.
Chiến lược chức năng liên quan tới việc từng bộ phận chức năng trong tổ chức (R&D, Hậu cần,
Sản xuất, Marketing, Tài chính, ...) được tổ chức như thế nào để thực hiện được phương hướng chiến
lược ở cấp độ doanh nghiệp và từng SBU trong doanh nghiệp
Chiến lược chức năng là một lời công bố chi tiết về các mục tiêu và phương thức hành động
ngắn hạn được các lĩnh vực chức năng sử dụng nhằm đạt được các mục tiêu ngắn hạn của các SBU và
mục tiêu dài hạn của tổ chức.
1.4 Đặc trưng của ngành nghề liên quan

Tên giao dịch theo tiếng anh là: VIETNAM DAIRY PRODUCTS JOINT STOCK COMPANY
Mã chứng khoán (Hose): VNM
Trụ sở giao dịch: Số 10, đường Tân Trào, phường Tân Phú, Quận 7, Tp.Hồ Chí Minh
Website: www.vinamilk.com.vn
Đến năm 2016 Vinamilk có 15 nhà máy dọc theo đất nước.
Vốn điều lệ của công ty hiện nay là: 14.514.534.290.000 đồng.
 Lịch sử phát triển

Năm 1976: tiền thân là công ty Sữa, Café Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Công nghiệp thực
phẩm, với 6 đơn vị là Nhà máy sữa Thống Nhất, Nhà máy sữa Trường Thọ, Nhà máy sữa Dielac, Nhà
máy Café Biên Hòa, Nhà máy bột Bích Chi và Lubico.
Năm 1978: Công ty được chuyển cho Bộ Công nghệp thực phẩm quản lý và đổi tên thành Xí
Nghiệp Liên Hợp Sữa Café và Bánh kẹo I
Năm 1992: Chính thức đổi tên thành Công ty Sữa Việt Nam và thuộc sự quản lý trực tiếp của Bộ
Công nghiệp nhẹ.
Năm 1996: liên hiệp với công ty cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn lập xí nghiệp liên doanh sữa
Bình Định.
Năm 2003: Chính thức chuyển đổi thành công ty Cổ phần vào tháng 11/2003 và đổi tên thành
công ty Cổ phần Sữa Việt Nam
Năm 2004: Mua công ty Cổ phần sữa Sài Gòn, tăng vốn điều lệ của công ty lên 1.590 tỷ đồng
HV: Bùi Thị Thảo

Page 7


Quản trị Marketing

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

Năm 2005: Mua số cổ phần còn lại của đối tác liên doanh trong công ty liên doanh sữa Bình


−

Top 10 “Hàng Việt Nam chất lượng cao “ (từ 1995 đến nay)

−

Đứng thứ 1 trong 50 doanh nghiệp niêm yết tốt nhất Việt Nam năm 2013 do tạp chí Forbes Việt Nam

−

Doanh nghiệp xanh, sản phẩm xanh được yêu thích nhất năm 2013 do người tiêu dùng bình chọn

−

Top 100 doanh nghiệp đóng thuế nhiều nhất cho Nhà nước năm 2013.

−

“Cúp vàng - Thương hiệu chứng khoán uy tín và Công ty cổ phần hàng đầu Việt Nam” ( năm 2008 do
UBCKNN- ngân hàng nhà nước hội kinh doanh Chứng Khoán.
HV: Bùi Thị Thảo

Page 8


Quản trị Marketing
−

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

38,009,930,558,9
04

Số tiền
5,922,234,333,
522

96,431,044,141
37,913,499,514,7
63
22,470,518,366,0
89
15,442,981,148,6
74

26,607,467,075
5,895,626,866,
447

27.59%

2.Giá vốn hàng bán
3.Lợi nhuận gộp về cung cấp
DV&BH

123,038,511,216
43,809,126,381,2
10
22,522,706,121,3
26

Trong đó : lãi vay phải trả

(1,239,350,917)

%
15.58%

15.55%

37.84%
21.24%
101.09
%
112.64
%

29,633,689,355
10,320,592,720,7
69

13,936,351,072
5,883,383,256,26
0

8. Lợi nhuậân từ HĐ KD

788,972,501,837
10,953,787,932,5
96


24.36%

11. Lợi nhuận khác

113,148,702,009
11,066,936,634,6
05
1,831,036,765,40

122,932,373,116
9,245,534,638,53
3
1,442,545,945,66

(9,783,671,107)
1,821,401,996,
072
388,490,819,74

-7.96%

6. Chi phí bán hàng
7. Chi phí quản lý DN

12. Tổng lợi nhuận trước thuế
13. Thuế thu nhập DN phải nộïp

HV: Bùi Thị Thảo

Page 9

1,567,994,782,
864

107.54
%
20.42%

Qua bảng phân tích hoạt động kinh doanh năm 2016 của Vinamilk cho thấy: Doanh thu năm
2016 tăng 15,58%, tăng 5.922 tỷ đồng so với đầu năm. Lợi nhuận sau thuế tăng 1.567 tỷ đồng với tỷ lệ
tăng 20,42% so với đầu năm.
2.2 Phân tích mơi trường Marketing
2.2.1. Vĩ mơ.
- Mơi trường kinh tế
Trong nhiều năm trở lại đây, nhu cầu sử dụng sữa tại Việt Nam tăng lên đáng kể. Theo Thống kê
từ Hiệp hội Thức ăn gia súc Việt Nam, nhu cầu sữa tươi ngun liệu tăng khoảng 61%, từ 500 triệu lít
(năm 2010) lên đến 805 triệu lít (năm 2015). Các nhà chun mơn đánh giá rằng tiềm năng phát triển
của thị trường sữa tại Việt Nam vẫn còn rất lớn.
Là một quốc gia đơng dân và mức tăng dân số cao khoảng 1.2%/năm, thị trường sữa tại Việt
Nam có tiềm năng lớn. Tỷ lệ tăng trưởng GDP 6-8%/năm, thu nhập bình qn đầu người tăng
14.2%/năm, kết hợp với xu thế cải thiện thiện sức khỏe và tầm vóc của người Việt Nam khiến cho nhu
cầu tiêu thụ các sản phẩm sữa ln giữ mức tăng trưởng cao. Năm 2010, trung bình mỗi người Việt
Nam tiêu thụ khoảng 15 lít sữa/năm. Dự báo đến năm 2020, con số này sẽ tăng gần gấp đơi, lên đến 28
lít sữa/năm/người.
- Mơi trường chính trị và pháp luật
Mơi trường chính trị pháp luật có ảnh hưởng lớn tới các hoạt động Marketing của
doanh nghiệp. Bao gồm hệ thống luật và các văn bản dưới luật, các cơng cụ, chính sách nhà nước, các
cơ quan pháp luật, các cơ chế điều hành của Nhà nước. Mơi trường chính trị ổn định, khơng có mâu
thuẫn sắc tộc, tơn giáo, chiến tranh là điều kiện lý tưởng cho việc thu hút đầu tư trong và ngồi nước.
Hiện nay, Việt Nam được xem như một quốc gia ổn định chính trị và an tồn nhất thế giới để thu hút
các nhà đầu tư nước ngồi.

Tuy nhiên sự gia tăng nguồn thức ăn và đồng cỏ không tương xứng với tốc độ tăng đàn bò sữa.
Thức ăn cho bò sữa mà đặc biệt là thức ăn xanh không đủ về số lượng, kém về chất lượng. Việc phát
triển đồng cỏ làm thức ăn cho bò sữa hiện nay rất khó khăn. Có những vùng nuôi bò sữa chủ yếu dựa
vào nguồn cỏ ở bãi chăn thả kém chất lượng và không an toàn cho bò sữa do ảnh hưởng của chất hóa
học, chất thải độc hại của nhà máy. Ước tính lượng cỏ xanh tự nhiên và cỏ trồng hiện nay mới đáp ứng
khoảng 30% nhu cầu thức ăn thô xanh của đàn bò, những tháng mùa khô thì cỏ xanh thiếu trầm trọng,
nguồn thức ăn rơm rạ khô không đủ giá trị dinh dưỡng.
2.2.2. Vi mô.
- Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ là yếu tố quyết định sự thành công hay thất
bại của doanh nghiệp. Vì vậy khách hàng mà Vinamilk hướng tới không chỉ là giới trẻ mà còn vào sức
khỏe của mọi lứa tuổi. Công ty Vinamilk với sản phẩm đa dạng, có lợi thế về hệ thống phân phối rộng
khắp, do đó ngành hàng sữa được dự báo vẫn sẽ được người tiêu dùng tin tưởng trong thời gian tới
Vinamilk là một trong số ít doanh nghiệp Việt Nam đang ứng dụng giải pháp quản trị mối quan
hệ với khách hàng (Customer Relationship Management – CRM), với nỗ lực đầu tư trang thiết bị hệ
thống CRM, Vinamilk mong muốn kết nối thông tin với khách hàng nhằm đưa ra cách xử lý kịp thời,
đem lại sự thỏa mãn cho khách hàng ở cấp độ cao hơn. Qua đó tạo được sự tin tưởng của khách hàng
đặc biệt là đối với các bậc phụ huynh có con nhỏ có thể trực tiếp hỏi và đưa ra những thắc mắc qua đó
được Vinamilk giải quyết mọi thắc mắc một cách chu đáo, tận tình.
- Nhà cung cấp
Nguồn nguyên liệu chính cho ngành chế biến sữa Việt Nam cũng như của Vinamilk được lấy từ
hai nguồn chính: sữa bò tươi thu mua từ các hộ dân chăn nuôi bò sữa trong nước và nguồn sữa bột
ngoại nhập khẩu.
HV: Bùi Thị Thảo

Page 11


Quản trị Marketing


Điểm mạnh

−

Quy mô kinh doanh đang dẫn đầu thị trường sữa Việt Nam

−

Thương hiệu Vinamilk là thương hiệu quen thuộc và được người Việt Nam tin dùng trong
40 năm qua.

−

Sản phẩm đạt chất lượng tốt, tương đương với sản phẩm nhập khẩu, giá bán cạnh tranh và
được người tiêu dùng yêu thích

−

Chuỗi các nhà máy được bố trí dọc Việt Nam giúp giảm chi phí vận chuyển, được đầu tư
máy móc thiết bị hiện đại, được nâng cấp và mở rộng mỗi năm, sản phẩm đảm bảo tiêu chuẩn quốc tế

−

Hệ thống phân phối mở rộng ra cả nước và liên tục được mở rộng qua các năm giúp đưa
sản phẩm của công ty nhanh chóng đến tay người tiêu dùng.
HV: Bùi Thị Thảo

Page 12



phẩm có 70 - 99% sữa tươi nhung chưa có cách quảng bá nói lên sự khác biệt.

−

Công ty có nhiều loại sản phẩm dành cho các đối tượng khác nhau nhưng quy cách đóng gói
sản phẩm chưa tạo được sự khác biệt để giúp cho khách hàng nhận diện nhanh nhất

−

Thu mua nguyên liệu chưa tận dụng hết 100% nguồn cung từ hộ nông
dân

−

Thị trường xuất khẩu còn hạn chế và chưa ổn định

−

Với 40% nguyên liệu đầu vào của Công ty là nhập khẩu và 30% doanh thu của Công ty là từ xuất
khẩu, những biến động về tỷ giá có ảnh hưởng đến hoạt động của Công ty
•

−

Cơ hội

Nền kinh tế tăng trưởng nhanh, thu nhập người dân của Việt Nam được cải thiện đã có tác động tích
cực tới sức mua trong nước, trong đó có ngành chế biến sữa, nhất là khi đời sống của người dân được
nâng cao.
−

Thị trường sữa bột trong nước đang có cạnh tranh gay gắt từ các sản phẩm nhập ngoại

−

Đối thủ trong nước, nước ngoài luôn luôn có những sản phẩm mới và cách marketing tốt hơn

−

Năng lực thương lượng của nhà cung cấp tương đối cao
HV: Bùi Thị Thảo

Page 13


Quản trị Marketing

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

−

Người Việt Nam ít có thói quen uống sữa

−

Chính sách về nhà nước về nhập khẩu trong những năm qua chưa thúc đẩy phát triển sữa nội địa
2.3. Đánh giá chung
2.3.1 Kết quả đạt được
Nền kinh tế tăng trưởng nhanh của Việt Nam đã có tác động tích cực tới sức mua trong nước
nhất là khi đời sống của người dân được nâng cao; sản phẩm của công ty có lợi thế cạnh tranh do chất
lượng tương đương với sản phẩm nhập khẩu và giá bán cạnh tranh.

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

Do nguyên liệu thu mua trong nước chiếm tỷ trọng cao, tinh khiết từ thiên nhiên nên tập trung dòng
sản phẩm 100% sữa tươi, sữa thiên nhiên (organic tiêu chuẩn Châu Âu).

−

Tiếp tục với 200 mặt hàng sữa và các sản phẩm từ sữa, Vinamilk đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu tiêu dùng
của khách hàng và góp phần phân tán rủi ro cho công ty.

−

Phát triển thương hiệu Vinamilk thành thương hiệu dinh dưỡng có uy tín khoa học và đáng tin cậy nhất
với mọi người dân Việt Nam thông qua chiến lược áp dụng nghiên cứu khoa học về nhu cầu dinh
dưỡng đặc thù của người Việt Nam để phát triển các dòng sản phẩm tối ưu nhất cho người tiêu dùng
Việt Nam.
3.2.2. Giá (Price)

−

Giá cả là mối quan tâm chủ yếu vì đây là yếu tố cạnh tranh và khích lệ người tiêu dùng quyết định lựa
chọn sản phẩm. Trong tương lai nếu nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và đảm bảo chất lượng
công ty giảm nguồn nguyên liệu đầu vào nhập khẩu từ nước ngoài. Giá các sản phẩm sẽ được điều
chỉnh phù hợp với thu nhập của người lao động

−

Vinamilk sẽ tập trung mọi nguồn lực xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh dài hạn để
thực hiện được mục tiêu chấp nhận hạ giá bán tới mức có thể để đạt quy mô thị trường lớn nhất.


Management)
3.2.4. Xúc tiến

−

Quảng bá sản phẩm rộng rãi tới người tiêu dùng qua các phương tiện thông tin đại chúng: tivi, tạp chí,
internet, poster….. Thời báo chí rầm rộ với hàm lượng sữa tươi nguyên chất, khán giả quen mắt với
những con bò hoạt hình được "đóng dấu" 100% to tướng ở bụng với bài hát "sữa tươi nguyên chất
trăm phần trăm".

HV: Bùi Thị Thảo

Page 15


Quản trị Marketing
−

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

Thường xuyên thay đổi các nội dung, hình thức quảng cáo mới lôi kéo sự chú ý và quan tâm của người
tiêu dùng. Thực hiện các chương trình khuyến mãi lớn dành cho khách hàng: tăng thể tích sữa giá
không đổi, tặng kèm đồ chơi trẻ em.

−

Thực hiện các chương trình dùng thử sản phẩm ở những nơi công cộng: siêu thị, trường học….

−


Page 16


Quản trị Marketing

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

thôn, những người có thu nhập trung bình _thấp, để thật sự nắm bắt được nhu cầu, mong muốn của
người tiêu dùng nông thôn để biết được thu nhập của họ, sở thích, thói quen theo dõi các kênh truyền
thông nào, mong ước tiềm ẩn của họ là gì…
Thực hiện tốt hoạt động nghiên cứu thị trường công ty sẽ khắc phục được những trường hợp lãng
phí về chi phí sản xuất, chi phí bán hàng, tránh được lượng tồn kho đáng kể từ đó không làm ứ đọng
vốn của công ty gây khó khăn cho quá trình giao dịch của công ty, giúp cho công ty có thể dự báo
chính xác nhu cầu vật liệu cần nhập khẩu cho năm sau.
3.3.5. Một số đề xuất xây dựng chiến lược giá
Chiến lược giá là sự kết hợp của các phân tích trên và xoay quanh hai khía cạnh: Giá cả và giá
trị. Giá cả đại diện cho chi phí tạo nên sản phẩm (góc độ người bán). Giá trị là sự chấp nhận từ người
mua và rất khó đánh giá vì mức độ thỏa mãn tiêu dùng thay đổi theo thời gian và mang tính cá biệt.
Thách thức lớn nhất của chiến lược định giá là giá cả và giá trị phải gặp nhau và có tính bền vững. Có
như thế, doanh nghiệp và người tiêu dùng mới có cơ hội tương tác lâu dài.
−

Chiến lược giá phải phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty - đây là yêu cầu bất biến của việc
định giá.

−

Phân tích khách hàng đối thủ cạnh tranh, tình hình kinh tế phải được thực hiện nghiêm túc và khách
quan nhất.


Khi xác định giá cho một sản phẩm, nhất là sản phẩm mới, doanh nghiệp cần xem xét nên áp
dụng chính sách giá hớt váng thị trường hay giá thâm nhập thị trường.
3.3.6. Một số đề xuất xây dựng chiến lược phân phối
Công ty cần phải tổ chức các kênh phân phối hợp lý để tạo điều kiện thuận lợi cho việc phân
phối sản phẩm một cách thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm trên
thị trường nhằm hạn chế đến mức thấp nhất lượng hàng tồn kho của công ty trong các năm tiếp theo.
HV: Bùi Thị Thảo

Page 17


Quản trị Marketing

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

 Theo số liệu thống kê, 100% người tiêu dùng nông thôn có thói quen mua sắm qua các kênh truyền

thống. Vì vậy, để thâm nhập thị trường nông thôn thành công, việc xây dựng hệ thống phân phối phải
đặc biệt tập trung vào cửa hàng đầu mối tại các chợ và đại lý ở những vùng dân cư trọng điểm.
3.3.7. Một số đề xuất xây dựng chính sách cổ động
 Quảng cáo và xúc tiến khuếch trương:
−

Các trung gian muốn được công ty giúp đỡ trong việc xúc tiến. Một kế họach quảng cáo khuyến mãi
sẽ là một trong những lôi cuốn có ảnh hưởng nhất định đến các trung gian bán lẻ.

−

Đặc biệt với chiến lược sử dụng các trung gian làm một kênh truyền thống cho Chi nhánh thì công tác
khuyến khích các thành viên kênh đặc biệt quan trọng:

Vinamilk được coi là đầu đàn của ngành sản xuất sữa Việt Nam, nhưng bao lâu nay các chương trình
của Vinamilk chưa kết hợp với các công ty trong nước, chưa tạo vị thể dẫn dắt cho các công ty sản
xuất sữa nhỏ khác.
Do hội nhập ngày càng sâu, đối thủ ngày càng mạnh, một công ty sữa với thương hiệu mạnh như
Vinamlik, với số vốn hơn một nữa là của nhà nước thì công ty phải dẫn dắt cho các công ty sữa nhỏ
Việt nam cùng góp sức chung tay trong quá trình hội nhập chứ không “phải phần ai nấy lo” và trong
tương lai một khi mà chúng ta hôi nhập càng sâu công ty Vinamilk nên có những sự hợp tác với các

HV: Bùi Thị Thảo

Page 18


Quản trị Marketing

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

công ty nhỏ Việt nam tạo một vòng liên kết để giử lấy thị trường sữa việt nam vốn có nhiều tiềm năng
này đúng vị thế của một “anh cả”.
Mặc dù Vinamilk có những sản phẩm tốt, thậm chí có những thương hiệu mạnh, nhưng khâu
marketing yếu, dẫn đến chưa tạo được một thông điệp hiệu quả để quảng bá đến người tiêu dùng về
những điểm mạnh của công ty. Tuy trong các sản phẩm có lượng sữa tươi chiếm 70% - 99%, nhưng do
chưa biết cách khai thác thương hiệu nên Vinamilk chưa có một thông điệp nào để người tiêu dùng
hiểu sự khác biệt của sữa tươi so với sữa hoàn nguyên, sữa tiệt trùng.
Một phần bản chất của công ty là nhà nước phải làm sao để khích lệ người dân chăn nuôi phát
triển hệ thống nguồn nguyên liệu trong nước chứ không một khi người dân họ quay mặt tức bỏ việc
chăn nuôi thì việc phung phí tài nguyên vốn lẽ rất thuận lợi cho việc phát triển của ngành và lại tăng
thêm nhập khẩu từ nước ngoài gây ảnh hưởng mạnh đến sự phát triển của ngành sữa nói riêng và kinh
tế nói chung


HV: Bùi Thị Thảo

Page 20


Quản trị Marketing

GVHD: PGS TS Võ Phước Tấn

TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Philip Kotler, 2009, Quản trị marketing, NXB Lao động xã hội.
- TS Phạm Thu Huyền & PGS TS Trương Đình Chiến, 2011, Quản trị marketing, NXB Giáo dục
Việt Nam.
- Quản trị Marketing do PGS.TS.NGƯT Võ Phước Tấn biên soạn

HV: Bùi Thị Thảo

Page 21