Khả năng phòng bị của
người đàm phán
Trong quá trình đàm phán, cần có khả năng đoán ý qua lời nói và sắc
mặt của đối phương cũng như hành vi, nhất cử nhất động, nắm bắt tâm
lý của họ, để từ đó đưa ra những hình thức đàm phán tốt nhất, đồng thời
áp dụng các sách lược ứng phó với đối tác đàm phán.
Việc đoán ý qua lời nói và sắc mặt chính là những phòng bị của người
đàm phán.
Một thương gia người Mỹ gốc Hoa tên là Thi Lộ Hoa có khả năng đoán
ý của người khác qua lời nói và sắc mặt, vì thế mà ông đã giành được rất
nhiều thành công trong sự nghiệp kinh doanh. Một lần, trong một bữa
tiệc, Thi Lộ Hoa đã gặp mặt thương gia buôn bán gỗ Richard tới từ
Pennsylvania. Richard là người luôn có cảm giác tự ti, điều này khiến
ông ta luôn nhìn người khác với ánh mắt nghi ngờ. Tuy nhiên vợ của
Richard là một phụ nữ rất năng động, tháo vát, những kinh nghiệm giao
tiếp xã hội cũng rất giỏi, vì thế đã giúp cho Richard giành được không ít
thành công trong kinh doanh, và tài sản của họ tích luỹ được ngày càng
nhiều. Bạn của Richard luôn chúc mừng anh khi cưới được một người
vợ tuyệt vời. Nhưng nghe những lời khen này, Richard lại cảm thấy
không vui lắm.
Trong khi Thi Lộ Hoa muốn cùng Richard kí kết hợp đồng hợp tác đại lý
dài hạn, thì số hàng gỗ của Richard được vận chuyển tới Pennsylvania,
đúng lúc này thì mọi người đang khen tài kinh doanh của vợ Richard.
Thi Lộ Hoa ngẫm nghĩ một lúc rồi cười nói với Richard: “ Ông Richard,
ông đến thật đúng lúc, chúng tôi đang nói chuyện về ông đây! ” Richard
dưới ánh nhìn nghi ngờ, nghe Thi Lộ Hoa nói: “ Chúng tôi đang tranh
luận một vấn đề. Có người nói, tất cả sự nghiệp kinh doanh của ông đều
do vợ ông làm được mà có, nếu tự bản thân ông thì ông không làm
được! ” Nói tới đây, Thi Lộ Hoa cố ý ngừng lại để xem phản ứng của
Richard như thế nào. Sau đó lại tiếp tục nói: “ Tôi thì tôi không đồng
tình với cách nói này, tôi nghĩ rằng ông Richard là một thương gia năng

Ngược lại, hai vai trùng xuống, biểu hiện cảm xúc mệt mỏi, thất vọng, bị
động, tiêu cực.
6, Khi hút thuốc, thổi khói lên trên là biểu hiện sự tích cực, tự tin, đầu
ngẩng cao. Khi khói thuốc bay xuống dưới, đó là biểu hiện của thái độ
tiêu cực, kém ý chí, có sự hoài nghi lo lắng.
7, Hút thuốc không ngừng là biểu hiện nội tâm mâu thuẫn, phức tạp hay
nôn nóng bất an. Điều này chính là những biểu hiện không có ý chí hay
tâm lí bất an.
8, Để thuốc cháy nhưng rất ít hút, là biểu hiện cảm xúc hay suy nghĩ
căng thẳng.
9, Chưa hút hết thuốc đã vứt bỏ là biểu hiện muốn kết thúc cuộc nói
chuyện hoặc hạ quyết tâm.
Khi phân tích và phán đoán ngôn ngữ cơ thể, nhất thiết phải xem xét vô
cùng tỉ mỉ, do ý nghĩa biểu đạt ngôn ngữ cơ thể so với tính cách cũng
như bối cảnh văn hoá của con người là không giống nhau, nên nhất thiết
phải căn cứ vào một số người nào đó trong những trường hợp đặc biệt
mới lĩnh hội được ý nghĩa sâu xa của nó. Trong đàm phán, đối phương
có khi lợi dụng một vài động tác hay thái độ, hành vi nhằm mê hoặc bạn,
nhưng nếu quan sát xâu chuỗi những hành động đó ngay từ đầu hay theo