Phương pháp thuyết phục
Trong đàm phán thương vụ, khi tiến hành thuyết phục đối phương, để đối phương thay
đổi cách nghĩ ban đầu và tiếp nhận ý kiến của bạn thì nhất thiết bạn cần có kĩ xảo thuyết
phục cho riêng mình.
Phương pháp thuyết phục chủ yếu bao gồm:

A, Biện pháp thuyết phục hai bên cùng có lợi

Trong đàm phán cần nhấn mạnh tính khả năng và tính hiện thực của quan hệ hợp tác đôi
bên cùng có lợi, nhằm kích thích đối phương nhận thức được quyền lợi của mình mà tiếp
thu ý kiến và quan điểm của bạn. Dưới hình thức kinh doanh đôi bên cùng có lợi, hai bên
đối tác ý kiến trái ngược nhau, hay nảy sinh nghi ngờ, nghi hoặc ảnh hưởng đến thoả
thuận đàm phán chung đó là những việc thường thấy, để đàm phán đạt được sự thành
công thì cần biết thuyết phục đối phương. Đặc biệt trong khi đàm phán một bên đối tác
nghi ngờ về quyền lợi của mình không nhận được chế độ đãi ngộ xác đáng hay phải chịu
tổn thất thì cũng không nên đả kích lập trường của đối phương. Vì bảo vệ lợi ích cho
doanh nghiệp mình chính là quyền lợi chính đáng.

Điều quan trọng là lấy lợi ích đôi bên để thuyết phục đối phương, nhằm để đối phương
nhận thức được sự thành công của cuộc đàm phán, đồng thời không có nghĩa là một bên
hưởng lợi còn bên kia phải chịu tổn thất, mà mục đích chính đó là quyền lợi của cả hai
bên. Tìm được lợi ích của hai bên chính là phương pháp cơ bản trong quá trình thuyết
phục đối tác.

B, Kiêm tốn thuyết phục đối phương

Trong đàm phán luôn xảy ra tình huống hàI lòng hay không hài lòng, hai bên có thể sẽ
đưa ra một số ý kiến cần khắc phục. Đây cũng là lí do chính đáng nhằm thuyết phục đối
phương. Nếu đối tác đưa ra những ý kiến xung quanh những nhược điểm trong sản phẩm
cũng như cung cách phục vụ của bạn thì bạn nên lắng nghe những ý kiến đó. Bạn nên tìm
hiểu nội dung họ nói đồng thời chân thành thay đổi những nhược điểm của mình. Khiêm

tĩnh tư duy, thay đổi tính chất ngôn ngữ hay vận dụng các phương hướng thảo luận để
điều tiết mức độ thích hợp. Thực tế chứng minh điều này sẽ đem lại hiệu quả rất cao. Lấy
nhu thắng cương, có nghĩa là lấy tình cảm làm động lòng người, xuất phát từ biện pháp
mềm mỏng tự bản thân. Được cụ thể hoá qua ba phương diện sau:

- Điều tiết hướng tâm lý

Trong quá trình giao tiếp, yếu tố tâm lý đóng một vai trò vô cùng quan trọng. Nguyên
nhân về tâm lý có thể dẫn tới những khác biệt trong ngôn ngữ và thái độ cử chỉ. Tâm lý
không ổn định, khi phát ngôn ngôn từ gay gắt kịch liệt, cử chỉ mất đi độ thích hợp. Tâm
lý tình cảm diễn biến bất thường. Điều này phụ thuộc vào nhận thức của hai bên đàm
phán, giao lưu tình cảm hay hợp tác giao lưu mang lại ảnh hưởng không tốt. Có một số
việc, nếu như thái độ tâm lý bình thường thì có thể bình tĩnh giao tiếp trên cở sở hoà bình
thân thiện, hai bên đối tác cũng có thể điều tiết cảm xúc phù hợp; Nếu thái độ tâm lý khác
thường, thái độ cứng nhắc, ngôn từ quá khích hay tình thế giao tiếp bất bình thường, sẽ
làm cách biệt khoảng cách. Biết định hướng tâm lý, phát triển quan hệ giao tiếp thì trong
một ý nghĩa nào đó có thể mang lại ảnh hưởng tác dụng lớn.

Phương hướng điều tiết tâm lý đó là giải quyết những bước đi căn bản trong ngôn ngữ
cũng như tình thế giao tiếp. Nhận thức của người đàm phán bao gồm những đặc điểm tâm
sinh lý của đôi bên, động cơ cũng như mục đích của hành vi giao tiếp, những tri thức tình
cảm, nhận thức cũng như lí giải định hướng trong tâm lý giao tiếp, nhất thiết phải vận
dụng những hệ thống kí hiệu ngôn ngữ. Hệ thống kí hiệu ngôn ngữ có hiệu quả cao trong
ý nghĩa biểu đạt tình cảm một cách chính xác cũng như trong việc truyền tải thông tin
ngôn ngữ; Hệ thống kí hiệu tình thái, cũng có tác dụng biểu đạt ngôn ngữ trọn vẹn, lại có
thể thúc đẩy nhận thức lí giải giữa quan hệ hai bên đối tác đàm phán. Vận dụng chính xác
hệ thống kí hiệu sẽ có tác dụng rất lớn trong việc phát triển hoạt động giao tiếp…Nếu
một bên đối tác luôn khăng khăng làm theo ý mình, không nhìn nhận được suy nghĩ, mục
đích cũng như yêu cầu của đối tác mà luôn đòi hỏi đối phương nghe theo ý mình, điều
này rất dễ làm cho tình thế thay đổi khác thường, ngôn ngữ kiêu ngạo, ngông nghênh, dễ

kiêu căng, tự phụ, ngu ngốc. Lễ nghĩa chính là tiêu chuẩn quan trọng để đo mực thước
đạo đức cao thấp của mỗi người và đánh giá xem người đó có được giáo dục đạo đức hay
không, muốn nhận được sự hoan ngênh đón tiếp của đối tác giao tiếp, và thực hiện hành
vi giao tiếp chuẩn mực thì bản thân nhất thiết phải có thái độ khiêm tốn, ngôn ngữ đẹp,
hành vi văn minh, cử chỉ đúng mực, đối đãi lịch sự, lễ phép.

- Điều tiết hình tượng

Điều tiết hình tượng, là hình tượng trong cuộc sống và hình tượng trong nghệ thuật nhằm
cảm hoá tâm lý của con người, ám chỉ những tác dụng điều tiết phát sinh. Hình tượng mà
chúng ta đề cập ở đây bao gồm hai đối tượng, một là con người trong thực tại, ví dụ như
những nhân vật nổi tiếng, hay những người có sở trường đặc biết; một là hình tượng nghệ
thuật, ví dụ hình tượng được tạo thành trong những tác phẩm văn học, hội hoạ, hay trong
âm nhạc. Hai loại hình tượng này đại diện cho tâm lý phổ biến của con người và nhu cầu
tìm kiếm cái đẹp, vì vậy mà có tác dụng điều tiết và khả năng cảm hoá mạnh mẽ.

(1) Tác dụng điều tiết hình tượng trong cuộc sống. Chúng ta nên chấp nhận một thực tại,
dưới góc độ những nhận thức khách quan về sự vật của con người được hình thành trong
thực tiễn xã hội, về góc độ sâu có nhiều điểm không giống nhau, kết quả của những nhận
thức đó cũng khác nhau. Trong đó có sự phân biệt giữa đúng và sai, độ sâu và sự tinh
xảo. Từ đó nảy sinh những khác biệt trong tâm lý giao tiếp, và dẫn đến sự mất cân bằng
trong hành vi giao tiếp.

(2) Tác dụng điều tiết hình tượng trong nghệ thuật. Nếu như nói, hình tượng trong cuộc
sống có tác dụng điều tiết, thì không thể hoài nghi tác dụng điều tiết trong hình tượng
nghệ thuật. Vì hình tượng nghệ thuật chính là sự khái quát và tập trung cao độ đối với
hình tượng trong cuộc sống, nó cũng bao gồm ý nghĩa điển hình. Chúng ta đều biết rằng
hình tượng nghệ thuật chính là một dạng hình thái xã hội, có tác dụng nhận thức, tác dụng
giáo dục và tác dụng thẩm mĩ. Một tác phẩm nghệ thuật dặc sắc, ví dụ một cuốn tiểu
thuyết, một bức tranh nổi tiếng, một bài hát hay đều có tác dụng làm tâm hồn thảnh thơi,