PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC CẠNH
TRANH CỦA NGÂN HÀNG SACOMBANK

I. GIỚI THIỆU
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Ngân hàng Thương mại Cổ phần Sài gòn Thương tín (Sacombank)
Sacombank được thành lập năm 1991 với số vốn điều lệ ban đầu là 3 tỷ
đồng. Qua 19 năm hoạt động, đến nay Sacombank đã đạt số vốn điều lệ
khoảng 6.700 tỷ đồng. Sacombank là ngân hàng thương mại cổ phần hàng đầu
tại Việt Nam xét về tổng tài sản (đến hết quý I/2010 đạt trên 103 ngàn tỷ
đồng). Tính đến cuối tháng 3/2010, tổng số điểm giao dịch của Sacombank là
322 điểm trên 45 tỉnh, thành trong cả nước. Ngoài ra, ngân hàng có 2 chi
nhánh và 1 văn phòng đại diện ở nước ngoài. Tháng 7/2010 vừa qua,
Sacombank đã thành lập chi nhánh tại Trung quốc, nâng tổng số chi nhánh tại
nước ngoài lên 3 chi nhánh. Sacombank có chiến lược phát triển mạng lưới
nhằm chiếm lĩnh thị trường, tăng thị phần và đạt nền tảng phát triển thành tập
đoàn tài chính đa chức năng – đa sở hữu trong tương lai.
Sacombank là ngân hàng đầu tiên chính thức niêm yết cổ phiếu trên Sở
giao dịch chứng khoán thành phố Hồ Chí Minh. Đây là sự kiện quan trọng có
ý nghĩa lớn cho sự phát triển của thị trường vốn Việt Nam cũng như tạo tiền
đề cho việc niêm yết cổ phiếu của các ngân hàng thương mại cổ phần khác.
Trong quá trình hoạt động Sacombank đã được nhận nhiều bằng khen
và giải thưởng có uy tín như “Ngân hàng hoạt động kinh doanh ngoại hối tốt
nhất Việt Nam năm 2009” do Global Finance bình chọn, “Ngân hàng bán lẻ
của năm tại Việt Nam năm 2008” do Asian Banking and Finance bình chọn...
2. Sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh của Công ty
Hoạt động chính của Ngân là huy động vốn ngắn, trung và dài hạn theo
các hình thức tiền gửi tiết kiệm, tiền gửi thanh toán, chứng chỉ tiền gửi; tiếp


nhận vốn ủy thác đầu tư; nhận vốn từ các tổ chức tín dụng trong và ngoài

Tổng tài sản
Tổng vốn huy động
Tổng dư nợ cho vay
Tổng thu nhập từ HĐKD
Lợi nhuận trước thuế
Lợi nhuận sau thuế

2008
67.469
58.603
33.708
2.284
1.090
973

2009
98.473
86.334
55.497
3.643
1.901
1.484

tăng/giảm (%)
45,95
47,32
64,44
59,50
74,32
52,517

Sacombank tiếp tục dành nhiều quan tâm hỗ trợ vốn cho khu vực doanh
nghiệp vừa và nhỏ, thành phần kinh tế tư nhân.


Suy thoái kinh tế trong hai năm qua đã ảnh hưởng đến khả năng trả nợ
của khách hàng, tình hình hoạt động tín dụng của ngân hàng còn có những tồn
tại nhất định. Tỷ lệ nợ quá hạn năm 2009 ở mức 0,88%, giảm 0,11% so với
năm 2008 và ở mức an toàn theo quy định của Ngân hàng Nhà nước (dưới
3%). Tỷ lệ nợ xấu tăng nhẹ so với năm 2008, ở mức 0,68% vào cuối năm
2009 và tăng lên mức 0,755% trong quý I/2010. Tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu tại
thời điểm cuối năm 2009 là 11,41%, giảm 0,75% so với năm 2008.
Theo quy định tại Thông tư 13/2010/TT-NHNN của Ngân hàng Nhà
nước, Sacombank đã đáp ứng đầy đủ các quy định về tỷ lệ đảm bảo an toàn

vốn như tỷ lệ an toàn vốn tối thiểu theo quy định là 9%, nợ xấu dưới
3%...
4.3. Hoạt động kinh doanh ngoại tệ và thanh toán
Hoạt động thanh toán của Sacombank ngày càng phát triển do ứng dụng
công nghệ hiện đại, theo hướng tự động hoá, mở rộng dịch vụ, phạm vi áp
dụng và tăng nhanh tốc độ xử lý.
Tổng doanh số thanh toán quốc tế năm 2009 tương đương 4,1 tỷ USD,
tăng 12% so với năm 2008. Doanh số mua bán ngoại tệ cả năm đạt 28 tỷ
USD, giảm 15% so với năm 2008.
Trong năm 2009, Sacombank không ngừng nâng câp và lắp đặt nhằm
tăng số lượng và chất lượng các điểm chấp nhận thẻ, tổng số thẻ phát hành
tăng 1,5 ngàn thẻ tương ứng tăng 11%, đạt 144 ngàn thẻ.
1.4. Nhận vốn uỷ thác
Trong năm 2009, Sacombank đã nhận vốn uỷ thác từ các tổ chức tài
chính quốc tế như IFC, ADB... với số lượng là 1,8 ngàn tỷ đồng. Đây là
nguồn vốn vay tín chấp có chi phí thấp, cho vay lại theo chỉ định và yêu cầu

bảo hiểm….
Cuộc khủng hoảng tài chính tại Mỹ vào cuối năm 2007 và lan rộng ra
toàn cầu đã ảnh hưởng sâu sắc đến nền kinh tế thế giới và Việt Nam. Ngành


ngân hàng Việt Nam cũng chịu nhiều ảnh hưởng với tăng trưởng chậm lại,
hiệu quả tín dụng thấp,…Sang đến năm 2010 này, tình hình kinh tế trong
nước đã phần nào ổn định trở lại, kết quả hoạt động của Sacombank đạt hiệu
quả cao, ổn định và tăng trưởng bền vững.
Như vậy, ngành ngân hàng của Việt Nam vẫn còn tiềm năng rất lớn chưa
khai phá hết. Trong những năm gần đây tốc độ phát triển của ngành ngân
hàng đạt trên 20%/năm. So với tốc độ phát triển chung của nền kinh tế là 8%,
tốc độ phát triển của ngân hàng cao hơn rất nhiều. Dựa vào số liệu quá khứ,
thực trạng hiện nay và chiến lược phát triển ngân hàng của Chính phủ,
Sacombank dự báo được tốc độ tăng trưởng ngành ngân hàng từ nay đến 2010
đạt trên 20%/năm. Tuy khủng hoảng kinh tế làm cho tốc độ tăng trưởng chậm
lại, tác động xấu tới ngành ngân hàng khiến Sacombank cũng như các ngân
hàng khác gặp khó khăn trong việc tìm kiếm khách hàng mới, khiến cường độ
cạnh tranh sẽ tăng lên. Nhưng khi khủng hoảng kinh tế qua đi, với một thị
trường tiềm năng còn lớn như Việt Nam, các ngân hàng sẽ tập trung khai thác
thị trường, tìm kiếm khách hàng mới và cường độ cạnh tranh có thể giảm đi.
Bảng 2. Tốc độ tăng trưởng tín dụng, tiền gửi toàn hệ thống ngân hàng và
tốc độ tăng GDP của Việt Nam (%)
Chỉ tiêu

2002

2003

2004


19

26

32

32

25

50

22

28,6

7,08

7,34

7,79

8,44

8,23

8,48

6,23

Ngân hàng Việt Nam có 3 ngân hàng thương mại quốc doanh, 40 ngân hàng
thương mại cổ phần, 5 ngân hàng liên doanh và 41 chi nhánh ngân hàng nước
ngoài, 5 ngân hàng 100% vốn nước ngoài.
Bảng 3. Số lượng ngân hàng hoạt động tại Việt Nam từ 1991-2009
Nhóm
NH
1991
1993
1995
1997
1999
2001
2005
2006
2007
2008
2009

Qdoanh

Cổ
phần

Liên
doanh

CN
NHNg

4

5
5
5
5

0
8
18
24
26
26
29
31
41
41
41

100%
vốn
Nngoài

Nguồn: Ngân hàng Nhà nước Việt Nam

3
5

Tổng
số
9
56

xu thế hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay.
2. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Trên thế giới, các ngân hàng đang đi sâu vào phát tri ển lĩnh vực dịch
vụ công nghệ cao, cung ứng tối đa tiện ích cho khách hàng; mở rộng thị
trường sang các nước khác thông qua việc mở chi nhánh v à sáp nhập với
ngân hàng ở nước sở tại. Việc hội nhập kinh tế quốc tế sẽ có ảnh hưởng sâu
sắc đến c ác doanh nghiệp, các ngân hàng, các nhà quản lý, các tầng lớp
người lao động và hầu như ảnh hưởng đến mọi mặt của đời sống kinh tế xã
hội. Tuy nhiên khi gia nhập WTO, Việt Nam sẽ tăng nhu cầu về dịch vụ ngân
hàng, đặc biệt là dịch vụ ngân hàng quốc tế. Trong nước, các công ty có vốn


lớn cũng muốn đầu tư vào lĩnh vực ngân hàng bằng cách liên kết với hai hay
nhiều công ty lớn khác.
Kinh doanh ngân hàng là một ngành có tính kinh tế theo quy mô. Theo
kết quả tổng hợp kinh doanh của hệ thống ngân hàng Việt Nam thì trong năm
2009, các ngân hàng có tổng tài sản lớn, đặc biệt là các ngân hàng thương mại
quốc doanh vẫn giữ vị trí là những ngân hàng hàng đầu về lợi nhuận. Về khối
ngân hàng cổ phần, Ngân hàng thương mại cổ phần Á Châu là ngân hàng có
tổng tài sản lớn nhất trong khối này cũng đạt lợi nhuận lớn nhất. Qua đó có
thể nhìn nhận các ngân hàng mới gia nhập mới muốn chiếm thị phần lớn như
Sacombank là khó khăn. Tuy nhiên, trong những năm tới Sacombank tiếp tục
có chiến lược tăng nhanh tổng tài sản và vốn chủ sở hữu nhằm nâng cao năng
lực tài chính của mình.
Sacombank đã xây dựng được hệ thống khách hàng truyền thống, đặc
biệt chú trọng đến nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và nhỏ. Sacombank
luôn đặt ra những chương trình ưu đãi đặc biệt với nhóm khách hàng này để
tạo được sự khác biệt về sản phẩm và lòng tin của khách hàng, sự trung thành
đối với sản phẩm, dịch vụ của mình. Cụ thể, dư nợ cho vay đối với nhóm này
chiếm hơn 50% tổng dư nợ của toàn hệ thống. Như vậy người mới gia nhập

hàng 100% vốn nước ngoài được phép thành lập và hoạt động, đây là con số
khá khiêm tốn so với hơn 50 ngân hàng thương mại và khoảng 40 chi nhánh
Ngân hàng nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam. Trong khi đó, năm 2009,
gần như không có ngân hàng mới nào được cấp phép.
Sự ra đời của các ngân hàng mới sẽ là những nhân tố tác động làm cho
thị trường tài chính – tiền tệ ở Việt Nam ngày càng sôi động hơn. Đặc biệt là
trong bối cảnh thị trường tài chính Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng. Sự
cạnh tranh giữa các ngân hàng ngày một gay gắt hơn và Sacombank cần thiết
phải có kế hoạch hành động cụ thể chống lại mối đe doạ này.
3. Mối đe dọa của các sản phẩm thay thế
Sức ép của sản phẩm thay thế làm hạn chế tiềm năng lợi nhuận của
ngân hàng do bị chia sẻ thị phần, làm cho ngân hàng tụt lại với các thị trường


nhỏ bé. Ngành bảo hiểm đưa ra nhiều sản phẩm bảo hiểm như bảo hiểm nhân
thọ, an sinh…phí đóng bảo hiểm hàng tháng trong nhiều năm, người được bảo
hiểm có thể rút lại tiền đã đóng và được hưởng lãi suất trên số tiền mình đã
đóng. Hình thức này giống như sản phẩm tiết kiệm của ngân hàng, nếu ngân
hàng không có chiến lược trong hoạt động huy động vốn thì rất dễ bị bảo
hiểm chiếm mất thị phần của mình vì khách hàng vừa được bảo hiểm vừa đ
ược hưởng lãi suất trên tiền gửi trong thời gian họ tham gia bảo hiểm.
Ngày nay đã có thị trường chứng khoán, doanh nghiệp có thể phát hành
cổ phiếu để huy động vốn cho hoạt động kinh doanh của mình làm hạn chế
hoạt động tín dụng của ngân hàng. Thị trường vàng cũng là một trong những
kênh hấp dẫn đối với các nhà đầu tư có khả năng thu hút lớn lượng vốn đầu
tư. Trong năm 2009, Sàn giao dịch vàng rất phát triển khi nhu cầu đầu tư vào
vàng tăng do giá vàng biến động mạnh. Bản thân Sacombank cũng phát triển
Trung tâm giao dịch vàng trực thuộc Phòng kinh doanh tiền tệ. Tuy nhiên, đến
cuối năm 2009, do những bất ổn mà Sàn giao dịch vàng mang lại, Chính phủ
đã cấm hoạt động này. Sacombank cũng phải dừng hoạt động kinh doanh Sàn

thuyết trình về kinh nghiệm quản trị kinh doanh, điều hành doanh nghiệp và
công tác chuẩn bị hội nhập cũng như tổ chức các buổi tư vấn chuyên sâu về
việc lựa chọn sản phẩm dịch vụ ngân hàng để giúp các doanh nghiệp có thể sử
dụng các sản phẩm dịch vụ này với chi phí thấp nhất mà vẫn đảm bảo tính an
toàn hiệu quả cho nguồn vốn. Chính vì vậy, các sản phẩm của Sacombank có
giá thành hợp lý, đôi khi thấp hơn các sản phẩm thay thế nên các khách hàng
không sẵn sàng chuyển sang sử dụng sản phẩm thay thế vì nếu chuyển sang
sử dụng sản phẩm thay thế sẽ phải chịu chi phí cao hơn.
Áp lực cạnh tranh trong quá trình hội nhập - đe doạ về sản phẩm thay
thế đối với sản phẩm của Sacombank là rất cao. Để đánh bại được đối thủ
cạnh tranh, Sacombank quyết tâm trở thành Ngân hàng bán lẻ - đa năng - hiện
đại - tốt nhất Việt Nam - Hiện đại hóa công nghệ ngân hàng. - Đầu tư phát
triển nguồn nhân lực. Đồng thời tiến hành thành lập các chi nhánh tại các
quốc gia lân cận, văn phòng đại diện tại Mỹ, Châu Âu và Châu Úc. - Hoàn
thiện bộ máy điều hành theo dòng sản phẩm hướng về khách hàng, không
ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên theo hướng chuyên


nghiệp hóa, tăng cường kỹ năng quản trị, điều hành, giám sát, đồng thời hoàn
tất chương trình chuẩn mực hóa, mô hình hoá các quy trình tác nghiệp để
nâng cao năng suất lao động và chăm sóc tốt nhất mọi yêu cầu của khách
hàng. Chính những điều này khiến cho các khách hàng của Sacombank không
muốn chuyển sang các Ngân hàng khác vì Sacombank đã tạo được niềm tin
và uy tín đối với họ và mối đe doạ các sản phẩm thay thế đối với Sacombank
cũng giảm đi.
4. Sức mạnh của người mua
Khách hàng là một phần quan trọng của ngân hàng, khách hàng trung
thành là một lợi thế cho ngân hàng. Sự trung thành của khách hàng được tạo
dựng bởi sự thoả mãn những nhu cầu của khách h àng và mong muốn làm tốt
hơn. Vì vậy ngân hàng phải có chiến lược khách hàng mềm dẻo trong phong

2006

77

10

12

2007

76

11

13

2008

71

10

18

2009

73

8


Dịch vụ Khách hàng “Cùng với chương trình tri ân khách hàng mang tên
“Thay lời cảm ơn” đang được triển khai rộng rãi trên toàn hệ thống, Ngân
hàng khai trương Trung tâm Dịch vụ Khách hàng hoạt động liên tục
(24giờ/ngày và 7 ngày/tuần từ thứ hai đến chủ nhật, kể cả ngày lễ), khách
hàng của Sacombank có thể trực tiếp liên hệ đến hệ thống phục vụ tự động
của Sacombank để được tư vấn, giải đáp thắc mắc và xử lý thông tin về tài
khoản cũng như về sản phẩm, dịch vụ và các chế độ bảo hành, hậu mãi…”.
Sự chi phối của khách hàng khiến ngân hàng tạo ra mạng lưới chi
nhánh, phòng giao dịch rộng khắp trên địa bàn cả nước để có thể thu hút được
tối đa số lượng khách hàng đến với ngân hàng ở mọi nơi. Khách hàng tạo nên
vị thế của ngân hàng trên thị trường. Với Sacombank ra đời và hoạt động
trong một thời gian khá dài với quá trình phấn đấu phát triển thông qua hệ
thống khách hàng quen thuộc cũng như khách hàng mới quan hệ với ngân
hàng đã khẳng định được vị thế của mình.
5. Sức mạnh của người cung ứng
Ngoài khách hàng là người cung ứng vốn cho Sacombank được phân
tích tại phần 4 trên, còn có người cung ứng các nguồn nguyên vật liệu, thiết bị
của ngân hàng chủ yếu là máy vi tính, phần mềm về hoạt động ngân hàng,
giấy in, poster quảng cáo, vật liệu văn phòng phẩm. Ngân hàng sẽ không phải
chịu áp lực từ phía các nhà cung cấp này bởi các sản phẩm này có rất nhiều


nhà cung cấp trong và ngoài nước luôn chào bán với giá và chất lượng dịch vụ
cạnh tranh nhau.
III. SO SÁNH CHIẾN LƯỢC MARKETING VỚI HAI ĐỐI THỦ
CẠNH TRANH KHÁC
1. Kết quả kinh doanh chủ yếu của đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh mà Sacombank (STB) đặt trụ sở
chính, có hai ngân hàng được coi là hai đối thủ cạnh tranh trực tiếp và sát
sườn. Đó là Ngân hàng TMCP Á Châu (ACB) và Ngân hàng TMCP Xuất

47.637

57.918

36.099

1.608

3.024

1.269

Lợi nhuận trước thuế

893

578

415

Lợi nhuận sau thuế

688

438

415

Tổng thu nhập từ HĐKD



động Ngân hàng

kinh doanh
Chiến lược về Tập
sản phẩm

trung

phát Tập trung vào sản Tập trung vào sản

triển sản phẩm cho phẩm mới, kết hợp phẩm

phục

vụ

doanh nghiệp vừa như sản phẩm tiền cho các nhà xuất
và nhỏ, phát triển gửi cơ cấu hay khẩu, nhập khẩu


dịch vụ đa năng, quyền chọn hàng như thanh toán
phi tín dụng.

hoá...

quốc

tế,


vay

phụ

trình ưu đãi đối khách hàng lớn. Lãi thuộc vào chính
với khách hàng suất huy động thấp sách trong từng
lớn.

hơn so với một số thời kỳ.

Cụ thể:

ngân hàng nhỏ hơn. Cụ thể:

-

Đối

với

sản Cụ thể:

- Lãi suất tiền gửi

phẩm tiền gửi có - Lãi suất tiền gửi mức cao nhất là
tiết kiệm đại cát, lãi suất thả nổi với 11,2%/năm.
Âu cơ, Hoa hồng, tất cả các kỳ hạn và - Một số chương
Rồng vàng… lãi số tiền đều là trình cho vay lãi
suất cao.
11,2%/năm (hiệu suất thỏa thuận.

nhân

và

doanh đối với cá nhân

nghiệp SMEs. Lãi
suất cho vay cá
nhân: cho vay mua
xe lãi suất = 0, cho
vay mua nhà…
Kênh
phối

phân Kênh phân phối có Kênh phân phối có Kênh phân phối
thể là trực tiếp như thể là trực tiếp như có thể là trực tiếp
qua SMS banking, qua SMS banking, như
e-banking…

e-banking…

Mạng lưới rộng Mạng

lưới

qua

banking,

SMS

ngoại hối tốt nhất
2009, 2008...
Có một số chi
nhánh đặc thù như
chi

nhánh

8-3

(chuyên phục vụ
phụ nữ) và chi
nhánh Hoa Việt
(chuyên phục vụ
người

Việt

gốc

Hoa hoặc người
Hoa)
IV. KẾT LUẬN
Phân tích tính cạnh tranh trong ngành ngân hàng cho thấy tính cạnh tranh
trong ngành là cao. Sacombank có lợi thế về vốn và mạng lưới so với các
ngân hàng thương mại cổ phần khác và chịu ít áp lực cạnh tranh về sự gia
nhập mới vì một số rào cản gia nhập thị trường. Tuy nhiên Sacombank chịu
sự cạnh tranh khá gay gắt từ các đối thủ đang tồn tại. Sacombank cũng như
ngân hàng cổ phần khác chịu cạnh tranh mạnh từ các ngân hàng thương mại
có vốn nhà nước và ngân hàng có vốn nước ngoài. Sức mạnh của khách hàng