PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG NGÀNH VÀ CHIẾN LƯỢC KINH
DOANH CỦA LÀ CÔNG TY XĂNG DẦU HÀNG KHÔNG TRỰC THUỘC
HÃNG HÀNG KHÔNG QUỐC GIA VIỆT NAM

I. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Xăng dầu hàng không (Vinapco) được thành lập theo quyết định số
768/QĐ-TCCBLĐ ngày 22 tháng 4 năm 1993 của Bộ trưởng Bộ Giao thông
vận tải

và chính

thức

đi

vào

hoạt

động

tháng

7

năm

1993.

Đến ngày 9 tháng 6 năm 1994, Công ty thành lập lại theo quyết định số
847/QĐ-TCCBLĐ của Bộ trưởng Bộ Giao thông Vận tải và được giao chức

a/ Tiêu chuẩn của bộ quốc phòng Anh DEF STAN 91-91:Nhiên liệu tuốc bin
Hàng

không

gốc

Kerosine

loại

JET A-1

phát

hành

mới

nhất.

b/ Tiêu chuẩn ASTM D1655-06d Nhiên liệu tuốc bin Hàng Không loại JET A1,

phát

hành

mới

nhất.

Tại các kho cảng đầu nguồn, nhiên liệu được mua từ các nhà cung ứng nổi tiếng
trên thế giới như SHELL, MAOMING, SINOPEC… từ các tầu chở dầu chuyên
dùng được nhập lên các bể chứa sau khi được kiểm tra chất lượng đúng theo
các quy trình quy định, sẽ được vận chuyển về các kho sân bay bởi các đội xe
tại cả ba miền Bắc, Trung, Nam của Xí nghiệp Dịch vụ- Vận tải - Vật tư - Kỹ
thuật thuộc Công ty với lực lượng xe Xitec chuyên dụng cho nhiên liệu Jet A-1
và đảm bảo các tiêu chuẩn an toàn của Cục Đường bộ Việt Nam, đội ngũ lái xe
giầu kinh nghiệm, được trang bị đầy đủ kiến thức về ngành xăng dầu hàng
không.
Các kho chứa nhiên liệu hàng không tại các sân bay Quốc tế và Quốc nội được
quản lý bởi các Xí nghiệp Xăng dầu Hàng không. Công ty đang sở hữu hệ
thống kho ở cả 3 Sân bay quốc tế Nội bài, Đà nẵng, Tân Sơn Nhất. Các kho
sân bay có các bồn chứa và hệ thống công nghệ đảm bảo các yêu cầu theo quy
định của Hiệp hội các nhà cung ứng nhiên liệu Hàng không (JIG). Kho chứa
thường xuyên được nâng cấp về các thiết bị của bồn chứa và nâng cao khả
năng tồn chứa nhiên liệu. Hàng năm, các kho này đều được đánh giá đạt yêu
cầu bởi các hãng Hàng không là khách hàng của Công ty.
Nhiên liệu trước khi nhập vào các bồn chứa được qua hệ thống lọc thô và tinh,
được kiểm soát chất lượng chặt chẽ, thể hiện trong các chứng chỉ "Kiểm tra
lại" theo các quy định tại phụ lục A2 của JIG Issue 9. Trước khi cấp vào xe đi
tra nạp cho máy bay nhiên liệu được qua hệ thống bầu lọc với các lõi lọc theo
tiêu chuẩn AP/API 1580 sau đó sẽ cung ứng cho máy bay của các hãng Hàng
không trong nước và Quốc tế.
2.3. Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000
Bên cạnh việc cải tiến và đầu tư hiện đại cơ sở vật chất, Công ty Xăng dầu
Hàng không đã xây dựng một phương thức quản lý mới, phù hợp với xu thế của
thời đại. Đó là Hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001-2000.
Được Công ty xây dựng từ năm 2000 và được tổ chức QMS đánh giá, công



Nhiên liệu đốt lò FO theo tiêu chuẩn Tiêu chuẩn Việt Nam 6239 :2002
Ngoài nhiệm vụ chính là cung ứng nhiên liệu hàng không. Vinapco còn tham
gia kinh doanh trên thị Trường nhiên liệu mặt đất gồm: Dầu sáng, dầu mỡ nhờn,
xăng Mogas 92, Mogas 95, Dầu Diesel , Dầu Hỏa , nhiên liệu đốt lò FO…
Vinapco đang có chủ trương đầu tư mở rộng họat động kinh doanh nhiên liệu
mặt đất thông qua các hình thức tự đầu tư , hợp tác kinh doanh với các thành


phần kinh tế để phát triển hệ thống bán lẻ , bán buôn và cơ sở hạ tầng phục vụ
cho kinh doanh nhiên liệu mặt đất.
3. Cơ cấu tổ chức:
3.1. Chức năng nhiệm vụ
* Chức năng:
- Đảm bảo lưu chuyển hàng hoá thông suốt, kịp thời cho các cửa hàng bán lẻ
trực thuộc.
- Kinh doanh các sản phẩm xăng dầu sáng, dầu mỡ nhờn, dịch vụ tổng hợp và
bách hoá.
* Nhiệm vụ:
- Kinh doanh đúng ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước Công ty về
kết quả hoạt động kinh doanh của mình.
- Thực hiện đúng các nghiệp vụ quản lý tài sản, kế toán, đầu tư, bảo toàn vốn và
các quy chế khác do Công ty, Tổng Công ty, Nhà nước quy định.
- Thực hiện nghĩa vụ nộp thuế và các khoản phải đóng góp theo quy định.
- Thực hiện đúng quy định của Bộ luật Lao động nhằm đảm bảo quyền lợi cho
người lao động.
- Thực hiện tốt vệ sinh môi trường, đảm bảo an toàn Phòng chống cháy nổ.
- Đầu tư nâng cấp mở rộng cửa hàng, thúc đẩy mạng lưới kinh doanh, lưu thông
hàng hoá trên thị trường.
3.2. Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận
- Phòng Tổ chức hành chính: Xây dựng kế hoạch, tổ chức việc quản lý, sắp



Xí nghiệp Thương mại dầu khí Miền Bắc
Xí nghiệp xăng dầu hàng không Miền Trung
Xí nghiệp thương mại dầu khí Miền Bắc
- Hoạt động đầu tư
Công ty Cổ Phần Kho cảng Miền Nam
Công ty Cổ Phần kho vận miền Bắc
Xí nghiệp dịch vụ vật tư- vật tư kỹ thuật xăng dầu hàng không
3.4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp
Đơn vị: m3, triêụ
đồng

II. Phân tích môi trường ngành
- Khách hàng của Công ty là các hãng hàng không (chiếm khoảng 48% sản
lượng bán), bán buôn trực tiếp cho các hộ SX chiếm 34%, bán Đại lý, Tổng Đại
lý chiếm 18%.
- Nhà cung cấp: nhập khẩu của Singapore và Trung Quốc, Công ty Xăng dầu
khu vực I.
- Nguồn Dầu mỡ nhờn do Công ty CP Hoá Dầu Petrolimex cung cấp với hai
dòng sản phẩm:

+ DMN do Công ty Hoá Dầu trực tiếp pha chế và SX


+ DMN do Công ty BP Petco SX
- Sản phẩm thay thế: Do giá xăng dầu cao, trong khi nguồn tài nguyên thiên
nhiên ngày càng giảm nên hiện nay đã có một số dự án chế tạo xăng dầu sinh
học từ các loại cây thực vật, từ mỡ động vật... Một số dự án chế tạo xe chạy
bằng khí Gas, bằng năng lượng mặt trời, bằng điện....

trình khuyến mại, quảng cáo sản phẩm...
- Nguồn hàng dầu mỡ nhờn của Công ty không ổn định, một số mặt hàng
thường xuyên bị dứt. Một số khách hàng truyền thống đã chuyển sang lấy hàng
của các đối tác khác hoặc tìm đến các điểm bán khác ngoài hệ thống cửa hàng
của Công ty.
- Việc kinh doanh dầu mỡ nhờn tại các cửa hàng còn nhiều bất cập, Cửa hàng
chưa thực sự năng động, chưa quan tâm đến công tác tổ chức bán hàng, kiến
thức về thương phẩm, Marketing của đội ngũ bán hàng còn hạn chế, đa phần
chỉ dừng lại mức bán được sản phẩm khách yêu cầu, chưa tư vấn cho khách về
các chỉ tiêu kỹ thuật, tính ưu việt của sản phẩm, công tác trưng bày DMN còn
sơ sài, ít chủng loại chưa đủ sức hấp dẫn và thu hút người tiêu dùng. Việc bán
buôn DMN gặp nhiều khó khăn do cạnh tranh với nhiều đối tác về nguồn hàng,
giá, chế độ khuyến mại...
- Bên cạnh đó, trên thị trường còn xuất hiện rất nhiều chủng loại dầu nhờn với
giá rất rẻ do các đơn vị tư nhân sản xuất tái sinh từ nguồn dầu nhờn phế thải.
IV. Chiến lược Marketing Mix của đối thủ cạnh tranh:
1. Chiến lược sản phẩm.
- Hiện nay có 50% cửa hàng của Công ty kinh doanh Mogas 95. Để tăng sản
lượng bán cần đa dạng hoá sản phẩm, phát triển Mogas 95 ở một số cửa hàng ở


vị trí thuận lợi. Tuy nhiên, việc đa dạng hoá này gặp nhiều khó khăn do sức
chứa của các cửa hàng hạn chế. Để có thể giải quyết được vấn đề này cần phải
sử dụng hiệu quả hơn nữa vòng quay của bể chứa.
- Vì vậy, đơn vị cần làm việc với các ban ngành, cơ quan chức năng của Thành
phố Hà Nội để xin phép cho xe xitec được chuyên chở hàng ban ngày. Cụ thể,
các cửa hàng trên vẫn nhập ban đêm là chủ yếu, ban ngày chỉ bổ sung thêm 1
chuyến để tránh nguy cơ dứt chân hàng. Hoặc Xí nghiệp có thể làm việc với
Công ty Vận tải, thuê đơn vị khác vận tải dùng xe xitec có dung tích nhỏ dưới
1,5 tấn để chuyên chở xăng dầu tới các cửa hàng nội thành.

bán buôn thì điều kiện là phải mua cả xe (thường là dung tích từ 7-15m3). Nếu
đơn vị thuê được loại xe xitéc có dung tích nhỏ thì có thể thu hút được thêm
một số khách hàng nữa về mạng lưới của Xí nghiệp. Vì số khách này thường
mua để chạy máy phát hoặc làm nhiên liệu nên nhu cầu tiêu thụ tương đối ổn
định.
4. Chiến lược phân phối
- Phần lớn sản lượng bán hàng dân dụng của đơn vị là bán lẻ trực tiếp tới người
tiêu dùng nên đã phối hợp với hợp với các cơ quan chức năng của Thành phố
xây dựng, quy hoạch mạng lưới cửa hàng xăng dầu hợp lý, thuận tiện, đáp ứng
nhu cầu tiêu dùng của nhân dân, rút ngắn thời gian xin giấy phép kinh doanh.
- Hiện nay, các khu đô thị trong thành phố không ngừng phát triển, dân cư tập
trung về các khu đô thị mới ngày càng đông. Đơn vị đã chủ động làm việc với
các chủ đầu tư với mục tiêu liên kết hoặc thuê đất để mở cửa hàng xăng dầu
nhằm thu hút một lượng lớn khách hàng tại đây.
- Một đối tượng khác mà Đơn vị không thể bỏ lỡ cơ hội phục vụ đó là các đơn
vị vận tải đóng trên địa bàn thành phố. Đơn vị đã xây dựng những cơ chế hấp


dẫn để có thể lôi kéo họ về mua hàng tại Đơn vị. VD: Giảm giá so với giá bán
lẻ, một khách có thể ký một hợp đồng nhưng có thể nhận hàng tại tất cả các
điểm của đơn vị, chính sách công nợ hợp lý, có thể lấy hàng bất kỳ lúc nào kể
cả ngày nghỉ, lễ, tết...
- Đối với khối các cơ quan nằm trên địa bàn, Đơn vị xây dựng một cơ chế riêng
như cho phép để công nợ với một số đơn vị hành chính sự nghiệp hoặc cơ quan
ngân sách.
- Do nhu cầu ngày càng phát triển của Thành phố đặc biệt là khu vực Đô thị
Trung Hoà, Nhân Chính nơi có rất nhiều Chung cư, Tòa nhà cao tầng và khu đô
thị mới mọc lên trong khi các cửa hàng xăng dầu tại địa bàn đó còn ít. Để tạo
điều kiện cho nhu cầu tiêu dùng xăng dầu của Doanh nghiệp cũng như nhân dân
được thuận lợi, đơn vị tiếp tục mở rộng thêm các cây xăng tại các khu đô thị

+ Dự phòng phát triển các dịch vụ khác 12kw
Tổng công suất: 21kw
- Nguồn điện: Sử dụng nguồn điện lưới 3 pha 380/220v hiện có tại khu vực.
Đường cấp điện dùng cáp, thiết kế theo tiêu chuẩn, bảo đảm an toàn về điện và
an toàn PCCN.
- Các thiết bị đều sử dụng thiết bị điện loại kín phòng nổ.
- Hệ thống sét đánh thẳng và cảm ứng tĩnh điện được thiết kế tuân theo quy
phạm an toàn PCCN.
- Thu lôi, tiếp địa: Tại khu vực bể chứa, mái che lắp đặt kim thu lôi. Có thiết kế
tiếp địa tĩnh điện cho bể chứa, các thiết bị, hệ thống nhập hàng.
* An toàn phòng cháy chữa cháy:


- Cửa hàng được trang bị các thiết bị chữa cháy ban đầu theo quy định: Bình tạo
bọt CO2 MT5 (2 bình), Bình bột MFZ8 (6 bình), Bình bột MFZT 35 (1 bình),
chăn cứu hỏa (4 cái), xô (2cái), xẻng (2cái), bể nước (2m3), bể cát (1m3).
- Các biển báo về an toàn PCCC như: Biển cấm lửa, cấm hút thuốc, tiêu lệnh
chữa cháy, quy trình nhập hàng, nội quy PCCC, nội quy cửa hàng, phân công
nhiệm vụ chữa cháy, quy trình sử dụng máy móc thiết bị, quy trình sử dụng tiếp
địa…
- Lắp đặt các biển báo mặt hàng, biển hướng dẫn cho xe ra vào.
- Người bán hàng phải được huấn luyện chuyên môn nghiệp vụ bán hàng, sử
dụng máy móc thiết bị và huấn luyện an toàn PCCC.
* Hệ thống cấp nước, thoát nước tiêu độc và vệ sinh môi trường:
- Cấp nước: Dùng nguồn nước sinh hoạt của Thành phố.
- Thoát nước tiêu độc:
+ Toàn bộ mặt bằng được san lấp độ dốc thoát nước tự nhiên.
+ Nước thải được tách ra hai loại: Không nhiễm bẩn xăng dầu và nhiễm bẩn
xăng dầu. Nước mưa trên nền và nước thải khu vệ sinh đã qua bể tự hoại không
bị nhiễm bẩn xăng dầu được thải vào rãnh thoát nước chung của khu vực hiện