Phân tích chiến lược marketing của công ty CP Chứng
khoán TP Hồ Chí Minh - HSC
I. Giới thiệu về doanh nghiệp lựa chọn
-Tên công ty : Công Ty Cổ phần chứng khoán Thành Phố Hồ Chí Minh
-Tên tiếng Anh: Ho Chi Minh city securities coporation –tên viết tắt :HSC
-Vốn Điều lệ : 59 841 941 000 VND
-Trụ Sở

: trụ sở chính –tầng 1,2,3 cao ốc Capital place, số 6 Thái văn Lung

,P. Bến Nghé ,Quận 1 , thành phố HCM.
- Chi nhánh Hà Nội :Số 6 Lê Thánh Tông , Quận Hoàn Kiếm , Hà Nội
-Website

: www.hsc.com.vn

- Nghành nghề kinh doanh: Kinh Doanh chứng khoán bao gồm các nghiệp vụ
 Môi giới chứng khoán
 Tự doanh chứng khoán
 Bảo lãnh chứng khoán – Ngân hàng đầu tư
 Tư vấn đầu tư, lưu ký chứng khoán
II. Tổng quan về ngành tài chính - chứng khoán:
1. Trong nền kinh tế nhu cầu về vốn để đầu tư và các nguồn tích kiệm có thể phát
sinh từ những chủ thể khác nhau .Những người có cơ hội đầu tư sinh lời thì thiếu
vốn trái lại những người có vốn nhàn rỗi lại ít có cơ hội đầu tư. Do nhu cầu đó đã
hình thành nên một cơ chế chuyển đổi từ tiết kiệm sang đầu tư. Cơ chế đó được thực
hiện trong khuôn khổ thị trường tài chính. Những người thiếu vốn huy động vốn


bằng cách phát ra các công cụ tà chính như cổ phiếu trái phiếu. Những người có vốn
dư thừa , thay vào đầu tư vào máy móc thiết bị nhà xưởng để sản xuất hàng hoá hay

giao dịch mua bán hàng hoá trên thị trường bắt buộc phải được thực hiện qua các cá
nhân làm trung gian, đó là các tổ chức kinh doanh chứng khoán. Như vậy, tổ chức
kinh doanh chứng khoán hay công ty chứng khoán thực hiện các chức năng kết nối
hay giao dịch mua bán, tạo tính thanh khoản cho hàng hoá trên thị trường. Trong quá
trình phát triển của thị trường, với tư cách là trung gian môi giới, các công ty chứng
khoán thúc đấy quá trình phát triển quá trình lưu thông hàng hoá bằng cách rút ngắn
khoảng thời gian tìm kiếm giữa người mua và người bán, đặc biệt là đối với những
hàng hoá mà người có nhu cầu mua không dễ gặp người có nhu cầu bán.Sự lớn
mạnh của thị trường chứng khoán gắn liền với hoạt động của các công ty chứng
khoán mang lại những dịch vụ thiết yếu hỗ trợ các nhà đầu tư và góp phần không
nhỏ vào việc điều tiết nền kinh tế.Trong bối cảnh Việt Nam đã gia nhập Tổ chức
Thương mại Thế giới, điều này đồng nghĩa với việc các công ty chứng khoán đã và
đang cải cách để phát triển về mọi mặt nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển để có thể
nâng cao cạnh tranh không chỉ với các đối thủ trong nước mà còn với các tổ chức
tài chính quốc tế.
2. Môi trường marketing ngành chứng khoán trong thời gian qua
Các công ty chứng khoán bên cạnh việc chịu ảnh hưởng và tác động từ chính những
nhân tố bên trong công ty (hay môi trường vi mô) như các đối thủ cạnh tranh, khách
hàng, nhà cung cấp…họ còn gặp phải những rủi ro từ môi trường vĩ mô gồm: môi
trường kinh tế, luật pháp, văn hoá xã hội, môi trường tự nhiên, môi trường công
nghệ. Việc xác định, phân tích và đánh giá các tác động ảnh hưởng đến sự phát triển
của công ty chứng khoán là tiêu chí đầu tiên của bất kỳ một kế hoạch chiến lược nào.


Chính vì vậy, các công ty chứng khoán phải xem xét và đánh giá hai hai nhân tố môi
trường vĩ mô và môi trường vi mô:
a. Rủi ro trong môi trường vĩ mô:
- Rủi ro môi trường kinh tế:
Sự phát triển của nền kinh tế thường được đánh giá thông qua tốc độ tăng trưởng
GDP, lạm phát, lãi suất, tỷ giá hối đoái hay sức mua….Các yếu tố rủi ro mang tính

Cuộc khủng hoảng tài chính toàn cầu:
Trong những ngày gần đây, các chủ thể tham gia thị trường chứng khoán đặc biệt là
các công ty chứng khoán đang phải đối mặt với một khó khăn vô cùng lớn do phải
chịu tác động của cuộc khủng hoảng tài chính của nền kinh tế toàn cầu. Cuộc khủng
hoảng tài chính này bắt nguồn từ nền kinh tế hàng đầu của toàn thế giới đó là nước
Mỹ với rất nhiều sự sụp đổ của các tổ chức tài chính, ngân hàng lớn… cho đến nay,
cuộc khủng hoảng tài chính đã lan sang Châu Âu, Châu Á với mức độ cực kỳ
nghiêm trọng, thị trường chứng khoán toàn cầu đang sụt giảm mạnh mẽ với hầu hết
các cổ phiếu bị bán tháo, các tổ chức tài chính trong đó hoạt động của các công ty
chứng khoán đang phải trải qua những ngày vô cùng ảm đạm, doanh số sụt giảm
nghiêm trọng, nhà đầu tư hoang mang và mang tâm lý vô cùng bất ổn vào nền kinh
tế. Cho dù, trong thời gian qua, rất nhiều tổ chức tài chính có uy tín trên thế giới
nhận định rằng nền kinh tế Việt nam không phải chịu ảnh hưởng nhiều của cuộc đại
khủng hoảng tài chính này, tuy nhiên một cách gián tiếp nền kinh tế Việt nam cũng
đang trong gian đoạn rất khó khăn với tỷ lệ tăng trưởng kinh tế giảm hơn hẳn so với


năm 2007, GDP giảm, lạm phát vẫn tăng cao. Tất cả những nhân tố này là một trong
những trở ngại lớn đối với cả nền kinh tế nói chúng và ngành tài chính – chứng
khoán nói riêng, cụ thể là các công ty chứng khoán hoạt động trong ngành đang
phải đối mật với một thách thức rất lớn ảnh hưởng đến khả năng sinh tồn của công
ty.
-

Rủi ro môi trường công nghệ:

Công ty chứng khoán là một tổ chức tài chính trung gian có nhiệm vụ kết nối giữa
nhà đầu tư và Trung tâm giao dịch chứng khoán để thực hiện hoạt động giao dịch
chứng khoán. Chính vì vậy, môi trường công nghệ hiện đại là một trong những yếu
tố cực kỳ quan trọng đối với lĩnh vực hoạt động này. Do công nghệ luôn thay đổi nên

- Áp lực từ đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh là quy luật tất yếu trong cơ chế thị trường. Nguy cơ rủi ro cạnh tranh
trong sự phát triển ngày càng mạnh mẽ của thị trường chứng khoán Việt Nam và
trong lộ trình mở cửa theo cam kết của WTO đặt các công ty chứng khoán luôn
trong một áp lực lớn. Tính đến tháng 12/2007, thị trường chứng khoán Việt Nam có
tổng cộng hơn 600 công ty cổ phần và công ty quản lý quỹ niêm yết trên Sở giao
dịch chứng khoán Thành phố HCM và Sở giao dịch chứng khoán Hà Nội với hơn
500.000 tài khoản giao dịch. Tuy nhiên, thị trường đã có đến hơn 100 công ty chứng
khoán được cấp giấy phép hoạt động, do vậy cuộc cạnh tranh giành thị phần đang
diễn ra rất gay gắt. (Nguồn: Uỷ ban chứng khoán Nhà nước, dữ liệu chứng khoán;
http: //www.ssc.gov.vn)


III. Phân tích Chiến lược marketing của công ty chứng khoán SSI, KLS có so
sánh với HSC
Trước những thay đổi và tác động mạnh mẽ của môi trường kinh doanh, các công ty
chứng khoán hàng đầu tại Việt nam hiện nay như Công ty cổ phần chứng khoán Kim
Long (KLS) với khẩu hiệu :Trung Thực , Cẩn Trọng ,Công ty cổ phần chứng khoán
Sài Gòn (SSI) với khẩu hiệu : Sức mạnh Của Nhà Đầu Tư , Công ty CP chứng khoán
Hồ Chí Minh (HSC) với khẩu hiệu : Thinking forward, Moving ahead đã chủ động
xây dựng chiến lược marketing của mình phù hợp với sự thay đổi của môi trường
qua đó tạo ra sự khác biệt của công ty so với các đối thủ cạnh tranh khác.
1. Xây dựng chiến lược về sản phẩm (product):
Sản phẩm của các công ty chứng khoán là cung cấp các dịch vụ trong các hoạt động
môi giới chứng khoán cho các cá nhân cũng như các tổ chức trong nước Việt Nam
cũng như nước ngoài , bảo lãnh phát hành chứng khoán cho các doanh nghiệp nhằm
huy động vốn cho các hoạt động kinh doanh , tư vấn tài chính cho doanh nghiệp
cũng như các tổ chức tài chính thông qua các báo cáo phân tích từ kinh tế vĩ mô ,
báo cáo phân tích các nghành , cũng như báo cáo phân tich chuyên sâu về từng
doanh nghiệp .

nghiên cứu đối thủ cạnh tranh kết hợp với nghiên cứu để phát triển sản phẩm dịch vụ
mới. Để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh SSI, KLS và HSC tiến hành nghiên cứu, thu
thập và điều tra các sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu về biểu phí
giao dịch của các công ty chứng khoán khác, nghiên cứu về nhu cầu sử dụng dịch vụ
của các nhà đầu tư.


Tìm hiều nhu cầu của khách hàng thông qua nhiều hình thức khác nhau như phát
phiếu thăm dò ý kiến trực tiếp tại sàn giao dịch, xây dựng hòm thư góp ý của khách
hàng…
b. Xây dựng chiến lược khách hàng:
Hiện tại, thị phần của KLS chủ yếu là ở phía Bắc_ trụ sở chính ở phía bắc_, công ty
chưa khai thác tìm kiếm và phát triển thị trường ở miền Trung và miền Nam. Chính
vì vậy, do môi trường kinh doanh luôn biến động cộng với đối thủ cạnh tranh trong
ngành ngày càng nhiều, dựa vào khả năng chiến lược sẵn có của KLS như cơ sở vật
chất, tiềm lực tài chính, con người, sản phẩm dịch vụ KLS hoàn toàn có thể mạnh
dạn tìm kiếm thêm đoạn thị trường mới, từ đó xác định khách hàng mục tiêu và
quyết định thâm nhập thị trường.
Bên cạnh đó, do khách hàng hiện tại của Kim Long chủ yếu là những nhà đầu tư cá
nhân, nên ngoài việc mở rộng thêm đoạn thị trường mới và tiếp tục chăm sóc những
khách hàng cũ, Kim Long cần tập trung xây dựng kế hoạch nhằm từng bước thu hút
thêm các nhà đầu tư tổ chức là các công ty lớn, các quỹ đầu tư.
Cũng như KLS có trụ sở chính ở Hà Nội nhưng SSI có thị phần khá tốt trong Sài
Gòn , ngoài ra SSI cũng đã mở các văn phòng chi nhánh tại miền trung và Sài
Gòn .Đặc biệt SSI rất mạnh về nghiên cứu với đội ngũ phân tích được đánh giá nằm
trong tốp 5 của các công ty chứng khoán điều này giúp SSI tạo ra thế mạnh khi tiếp
xúc khách hàng nước ngoài cụ thể thị trường NHÂT BẢN , hầu như khách hàng cá
nhân cũng như tổ chức tại NHẬT đều mở tài khoản giao dịch tại SSI .
Khác với KLS và SSI , HSC có tông giám đốc cũng như giám đốc các bộ phận
nghiên cứu , giám đốc khối khách hàng tổ chức là người nước ngoài nên HSC rất có

nhiều tiêm năng để phát triển .Với sự phục hồi của nèn kinh tế thế giới cũng như
phát triển o ngừng của nền kinh tế VN cơ hội cho các công ty chứng khoán là rất lớn
, tuy nhiên còn rất nhiều thách thức mà các công ty cứng khoán phải vượt qua đặc
biệt là dưới áp lực cạnh tranh ngày càng khốc liệt .Cùng kinh nghiêm đã góp nhặt
trên thị trường đặc biệt giai đoạn tăng trưởng nóng năm 2006 , 2007 và giai đoạn trì
trệ năm 2008 , 2010 KLS SSI và HSC cần phát huy những điểm mạnh của mình,
đồng thời khắc phục và loại bỏ dần các điểm còn hạn chế kết hợp với việc xây dựng
một chiến lược marketing quy mô và hoàn hảo để tạo ra lơi thế cạnh tranh cho
mình . Với tầm nhìn xa , nỗ lực o ngừng và 1 chiến lược marketing rõ ràng sẽ giúp
KLS SSI và HSC nắm lấy những cơ hội mới mà thị trường mang lại, đem lại lợi ích
tối đa cho khách hàng, cho đối tác và cho tất cả các cổ đông.