ĐỀ TÀI THẢO LUẬN: CHỌN MỘT DOANH NGHIỆP CỤ THỂ CÓ KHÁCH HÀNG
B2B? PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY V ỚI
KHÁCH HÀNG B2B NÀY. ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP HIỆN HÀNH CHÍNH SÁCH S ẢN
PHẨM CỦA CÔNG TY NÀY VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG B2B TRONG THỜI GIAN TỚI


L ỜI M Ở Đ ẦU
Kinh tế thị trường càng phát triển cạnh tranh càng trở nên gay gắt, quyết
liệt hơn. Cạnh tranh vừa là công cụ để chọn lựa vừa là công cụ đào thải các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh trên thị trường. Các doanh nghiệp hoạt động
trong môi trường kinh doanh luôn biến động cùng nhiều cơ hội và nguy cơ tiềm
ẩn với mức độ cạnh tranh khốc liệt nhất. Vì thế để giữ vững và nâng cao vị thế
của doanh nghiệp trên thị trường, đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn có biện pháp
tiếp cận thị trường một cách có chủ động, phù hợp và sẵn sàng đối phó với mọi
nguy cơ, đe doạ cũng như áp lực cạnh tranh trên thị trường. Để làm được điều
này, doanh nghiệp phải thực hiện sản xuất kinh doanh theo định hướng thị
trường, phải ứng dụng hoạt động marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh
trên thị trường. Trong đó việc xây dựng và hoàn thiện chiến lược sản phẩm cho
khách hàng sẽ là công cụ cạnh tranh sắc bén nhất, hiệu quả nhất của doanh
nghiệp để đi đến thành công
Đối với Công ty CP Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh, khách hàng đa phần là
khách hàng B2B , nó là thị trường mà Công ty cần phải chú ý và đầu tư rất nhi ều.
Từ đó nhóm xin trình bày đề tài “ phân tích thực trạng chính sách sản ph ẩm của
Công ty với khách hàng B2B và đề ra giải pháp hiện hành v ới chính sách s ản ph ẩm
hiện nay của công ty”


CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1.1 Thị trường tổ chức và hành vi của khách hàng B2B
1.1.1 Đặc điểm của thị trường tổ chức
• Đặc điểm nhu cầu:

- Nhiều người tham gia vào quá trình mua, và có nhi ều người ảnh
hưởng tới quyết định mua
- Doanh nghiệp mua có những kĩ thuật mua hàng cụ thể. Khách hàng
và người cung cấp có mối quan hệ vui vẻ, gần gũi

1.1.2, Lý thuyết hành vi mua của khách hàng B2B
Hành vi mua của khách hàng tổ chức là tiến trình ra quyết định theo
đó các tổ chức xác định nhu cầu đối với sản phẩm và dịch vụ sẽ mua,
xác định, đánh giá và lựa chọn trong số các thương hiệu và nhà cung
ứng khác nhau
• Những mô hình về hành vi mua của khách hàng tổ ch ức
- Mô hình nhiệm vụ (kinh tế): mô hình giá tối thi ểu, tổng chi phí thấp
nhất, người mua có lý trí, mua bán hai chiều
- Mô hình cảm tính: mô hình nâng cao cái tôi, rủi ro nhận thức, tương
tác kép, quá trình truyền bá
- Các mô hình phức hợp/kết hợp: mô hình quá trình ra quyết định,
mạng mua, đơn giản về HVM khách hàng công nghiệp của Sheth,
•


HVMTC của Webster & Wind
- Mô hình mua của khách hàng tổ chức

sản phẩm, giá, phân phối, xúc

kinh tế, chính trị, công nghệ,
văn hóa, cạnh tranh

Tiến trình
quyết định

người tham gia tổ chức
- Trung tâm mua: Bao hàm các cá nhân và các nhóm có tham dự vào
tiến trình quyết định mua, cùng chia sẻ một số mục tiêu chung và
những rủi ro phát sinh từ các quyết định mua
- Các cá nhân tham gia: động cơ, cấu trúc nhận thức, cá tính, quá trình
nhận thức, vai trò mua
• Tiến trình mua của khách hàng tổ chức
- Các loại hình mua của khách hàng tổ chức: sự phức tạp tăng dần từ
tái đặt mua trực tiếp, tái đặt mua có điều chỉnh, mua phục vụ nhi ệm
vụ mới, mua hệ thống(trọn gói)
- Các vai trong mua sắm: Người sử dụng, người khởi xướng, người ảnh
hưởng, người gác cổng, người quyết định, người mua, người phê
duyệt
- Các bước của quá trình quyết định mua:
+ Ý thức nhu cầu: Khi có người trong doanh nghiệp ý thức một vấn đề
hay nhu cầu có thể đáp ứng qua việc mua sản phẩm hay hàng hóa, là
kết quả của tác nhân bên trong và bên ngoài
+ Mô tả khái quát nhu cầu: Người mua, bộ phận sử dụng hay thiết kế
•

CÁC ĐÁP ỨNG CỦA KHÁCH HÀNG

- Marketing:


kỹ thuật phải xác định các đặc điểm chung và số lượng sản phẩm có
nhu cầu
+ Xác định quy cách sản phẩm: Xác định qui cách kỹ thuật, chi ti ết kỹ
thuật của sản phẩm. Có thể sử dụng phương pháp phân tích giá trị để
làm giảm chi phí hoặc để xác định vị trí của mình nhằm giành được

tiêu là phần thị trường trong đó tồn tại tất cả các khách hàng tiềm năng của một
doanh nghiệp và doanh nghiệp phải thực hiện các chiến lược để thu hút và đáp
ứng được nhu cầu của khách hàng trong phần thị trường này để họ trở thành
khách hàng trung thành của mình.


Định vị sản phẩm trên thị trường. (Positioning) : Để thành công doanh nghiệp cần
có phương thức chào hàng các sản phẩm khác bi ệt, trong marketing g ọi là “định vị
sản phẩm”. Định vị sản phẩm giúp tập trung nguồn lực, xác định đúng chiến thuật
trong thế giới marketing mix ngày nay, tạo lợi thế và tăng kh ả năng cạnh tranh trên
thị trường. Định vị sản phẩm có thể dựa vào các chi ến lược sau: đ ịnh v ị s ản ph ẩm
dựa vào thuộc tính của sản phẩm; dựa vào giá trị (lợi ích) của s ản ph ẩm đem l ại
cho khách hàng; dựa vào đối tượng khách hàng; định vị so sánh.
Năm cách lựa chọn trên thị trường mục tiêu:
-

Tập trung vào một phân khúc thị trường

-

Chuyên môn hóa chọn lọc

-

Chuyên môn hóa thị trường

-

Chuyên môn hóa sản phẩm



Thực hiện bảo vệ mạnh mẽ các khe hở thuộc thị trường chính của doanh
nghiệp
- Rút gọn bớt các tuyến sản phẩm
- Chú trọng vào các đóng góp vào lợi nhuận ròng hơn là thị phần và doanh s ố
- Xem xét hoạt động logistics
- Giảm các nỗ lực LLB tiên phong, gia tăng marketing từ xa
- Xúc tiến nhiều hơn với thương mại
- Tái đầu tư vào nghiên cứu thị trường
o Giai đoạn suy thoái:
- Cắt giảm các sản phẩm có mức cận biên thấp khỏi tuyến sản phẩm
- Rút khỏi các kênh phân phối không có lợi nhuận.
- Đóng bang các hợp đồng R&D và các cải biến SP
- Cố gắng giữ nguyên mức giá tới cùng
- Mua lại các sản phẩm hàng hóa còn tồn và tái phân ph ối
- Duy trì cung ứng các biện pháp/phụ tùng dự trữ
- Xem xét giải thể khi có dấu hiệu suy giảm mạnh
-

1.3.2 Chính sách sản phẩm mới
•
•
1.

2.

3.

4.



1.3.3 Chính sách bao bì và nhãn hiệu


•

Chính sách bao bì

4 chức năng của bao gói: bảo quản và bán hàng hóa, thông tin v ề hàng hóa,
thẩm mỹ (tạo nên sự hấp dẫn của sản phẩm với KH) và chức năng thương mại
(quảng cáo cho sản phẩm)
Các quyết định liên quan đến bao gói:
Quyết định về kiểu dáng, kích thước và chất liệu
Quyết định về thông tin trên bao bì: thông tin bắt buộc theo quyết định của
pháp luật, thông tin không bắt buộc
- Thử nghiệm bao gói về mặt chức năng và tâm lý để đảm bảo rằng nó sẽ đạt
được những mục tiêu và phù hợp với chính sách đối với công chúng
- Các yếu tố khác
• Chính sách nhãn hiệu:
-

Nhãn hiệu là tên, thuật ngữ, dấu hiệu, biểu tượng, hình vẽ hay s ự ph ối h ợp
giữa chúng, có công dụng để xác nhận hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp và
phân biệt chúng với hàng hóa/dịch vụ của các ĐTCT
Các quyết định:
-

Có gắn nhãn hiệu cho sản phẩm không?
Quyết định đầu tư cho nhãn hiệu
Quyết định tên cho nhãn hiệu

nhà hoạch định phải có chính sách tìm thời điểm thích hợp chấm dứt s ản phẩm
trên thị trường và phải có giải pháp để không làm ảnh hưởng đến hoạt động của
doanh nghiệp cũng như giải quyết tốt các dịch vụ sửa chữa, thay thể sau khi loại
bỏ sản phẩm ra khỏi thị trường.
Chính sách đưa một sản phẩm mới thâm nhập hay chấm dứt chu kỳ s ống của một
sản phẩm trên thị trường được xác định trên cơ sở trả lời một số câu hỏi cụ th ể:
- Có nên đưa sản phẩm mới vào thị trường thay thế sản phẩm cũ không? Đưa loại
sản phẩm nào vào và bỏ loại sản phẩm nào ra khỏi thị trường?
- Sản phẩm với hoàn toàn hay chỉ cải tiến, khác biệt hoá?
- Thời điểm nào thích hợp cho việc đưa sản phẩm vào hay loịa sản phẩm ra khỏi
thị trường?
- Sản phẩm mới phải có đặc tính như thế nào, chất lượng, dịch vụ kèm theo...?
Công việc phát triển sản phẩm mới, cải tiến sản phẩm cũ thường được nhìn nhận
như những vấn đề có tính chất kỹ thuật liên quan nhiều đến khả năng, trình độ
công nghệ của doanh nghiệp song thực chất nó chịu ảnh hưởng lớn bởi sự sẵn
sàng chấp nhận sản phẩm của thị trường. Nếu trên thị trường có cầu, thị trường sẽ
chấp nhận sản phẩm và ngược lại. Doanh nghiệp luôn tìm biện pháp tiêu thụ sản
phẩm cũ nhằm duy trì doanh thu ổn định và sẽ chỉ phát triển sản phẩm m ới nếu
sản phẩm đó có khả năng tồn tại lâu dài trên thị trường. Do vậy, thị trường sẽ là cơ
sở để quyết định các chính sách liên quan.Để giảm tính rủi ro của việc đưa s ản
phẩm mới vào thị trường, người ta thường nghiên cứu kiểm tra thị trường trên các
mặt như cơ cấu khách hàng, cơ cấu doanh nghiệp, cơ cấu các phương tiện thông
tin cũng như tình trạng cạnh tranh.
Nhiệm vụ loại bỏ sản phẩm có doanh thu thấp ra khỏi Chương trình (kế hoạch)
sản xuất đúng thời điểm thường được các doanh nghiệp nhận biết chậm. Thời
điểm thay thế sản phẩm cũ bằng sản phẩm mới phải dựa vào việc phân chia và
nhận thức các pha trong chu kỳ sống sản phẩm.
Quyết định loại bỏ hay thâm nhập sản phẩm vào thị trường phải được chuẩn bị kỹ
càng với các số liệu thống kê và tính toán doanh nghi ệp.


2.1.1 Giới thiệu về công ty Thành Thành Công
- Công ty : Công Ty CP Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh
- Địa chỉ : Xã Tân Hưng, huyện Tân Châu, Tỉnh Tây Ninh
- Điện thoại : 066.3839.834
- Website :
- Công ty Cổ Phần Mía Đường Bourbon Tây Ninh (SBT) tiền thân là Công ty
liên doanh giữa Tập đoàn Group Bourbon (GB) và Liên hiệp mía đường II (LHMĐ II)
và Liên hiệp Mía đường Tây Ninh (LHMĐTN), được thành lập theo Gi ấy phép Đầu
tư số 1316/GP ngày 15/7/1995 do Bộ Kế Hoạch & Đầu Tư cấp. Tổng s ố vốn đầu
tư ban đầu của Công ty là 95 triệu USD và vốn pháp định đăng ký là 28,5 tri ệu USD.


Trong đó GB sở hữu 70% vốn điều lệ, LHMĐII sở hữu 15% và LHMĐTN s ở h ữu
15%.
Năm 2013: Ngày 02/12/2013, Ủy ban nhân dân tỉnh Tây Ninh cấp Giấy chứng nhận
đầu tư điều chỉnh lần thứ 13 cho Công ty. Theo đó, Công ty chính thức đổi tên từ
Công ty Cổ phần Bourbon Tây Ninh sang tên mới là Công ty Cổ phần Mía đường
Thành Thành Công Tây Ninh.
Năm 2014:Công ty vinh dự được Bộ Y tế công nhận sản phẩm đạt danh hiệu
“Thương hiệu vàng thực phẩm Việt Nam 2014”. Cùng với sự phát tri ển không
ngừng về quy mô, hoạt động và xu hướng của nền kinh tế, Công ty ti ến hành các
thủ tục sáp nhập với Công ty Cổ phần Mía đường Nhi ệt đi ện Gia Lai nhằm m ở
rộng thị trường và tăng khả năng cạnh tranh.
Năm 2015:Ngày 24/03/2015, Ủy ban nhân dân tỉnh Tây Ninh cấp Gi ấy ch ứng nh ận
đầu tư điều chỉnh lần thứ 14 cho Công ty. Trong đó, Công ty b ổ sung m ột s ố ngành
nghề kinh doanh: sản xuất nước khoáng, nước tinh khiết đóng chai, truyền tải và
phân phối điện. Năm 2015, Công ty tròn 20 tuổi, đánh dấu 20 năm hình thành phát
triển với những đóng góp tích cực cho cộng đồng và xã hội .
Năm 2017 : Vào ngày 25 và 26/5/2017, lần lượt Công ty Cổ phần Mía đường Thành
Thành Công Tây Ninh (TTCS - Mã CK: SBT) và CTCP Đường Biên Hòa (BHS - Mã CK:

tiến kỹ thuật để đáp ứng chất lượng sản phẩm cho mọi đối tượng khách hàng.
2.1.2.2 Môi trường ngành
Đối thủ cạnh tranh: trên thị trường đường hiện nay, ngoài đường Thành Thành
Công Tây Ninh thì còn nhiều doanh nghiệp sản xuất đường có tiếng trong nước
như công ty cổ phần mía đường Lam Sơn; đường Sơn La, đường Cần Thơ,….
Cùng với sự hội nhập kinh tế quốc tế, TTCS xác định đối thủ cạnh tranh không chỉ
là các doanh nghiệp trong nước mà còn trong khu vực và trên thế giới. Đây là thách
thức không nhỏ đối với ngành đường Việt Nam, khi mà sau hơn 20 năm được bảo
hộ, năng suất chất lượng mía không có sự cải thiện đáng kể, phần lớn nhà máy
đường trong nước vẫn hoạt động với công suất thấp, sản phẩm chủ yếu là đường
RS. Với lợi thế dẫn đầu về công nghệ, sản phẩm chất lượng cao và ổn định, TTCS
đã có sự chuẩn bị về nội lực để giữ vững thị trường trong nước, tiến tới mở rộng
thị phần xuất khẩu, khẳng định năng lực cạnh tranh của ngành mía đường Việt
Nam.
2.1.3 Phân đoạn thị trường mục tiêu và định vị mục tiêu của doanh nghiệp
2.1.3.1 Phân đoạn thị trường mục tiêu
Công ty chủ yếu chỉ phát triển kênh phân phối B2B bán s ỉ đến các khách hành công
nghiệp, bao gồm các công ty sản xuất thực phẩm và các công ty thương mại đường
làm trung gian phân phối.
Sản phẩm tiêu thụ: Tiêu thụ đường bao RE 50kg (chủ lực), đường nhuyễn RE bao
50kg.
Thị trường: Tiêu thụ chủ yếu qua các các Công ty trong lĩnh v ực sản xu ất nước gi ải
khát, sữa, bánh kẹo, thủy sản và có nhà máy sản xuất tập trung ph ần l ớn tại khu
vực TP.HCM, Đồng Nai, Bình Dương, Bà Rịa-Vũng Tàu, Hà Nội, Cần Thơ, Đà Nẵng.
Trong đó hơn 90% là tại HCM, Đồng Nai, Bình Dương.
2.1.3.2 Định vị của công ty trên thị trường mục tiêu


Định vị thị trường là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so v ới
hàng hoá của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối v ới khách

hữu trí tuệ Việt Nam, đăng ký bản quyền tác giả... Thương hiệu Đường TTCS cũng
đã được đăng ký độc quyền nhãn hiệu hàng hóa ở ngoài nước có quan hệ thương
mại với công ty như Đài Loan, Indonesia... Trong thời gian qua, công ty đã phối hợp
với Chi cục Quản lý thị trường trên địa bàn để kiểm tra xử lý các trường hợp làm
nhái, giả thương hiệu của công ty; phối hợp với Hiệp hội Mía đường Việt Nam, các
nhà máy đường và Đài Truyền hình Việt Nam thực hiện phim phóng sự về tình


trạng đường nhập lậu qua biên giới nhằm bảo vệ thương hiệu đường của công ty
nói riêng và ngành mía đường trong nước nói chung.
2.1.4: Đặc điểm hành vi mua của khách hàng B2B của công ty
-

-

Số lượng người mua ít, nhưng họ mua với số lượng lớn: chủ yến bán cho
BigC và các trung gian phân phối quanh khu vực, các công ty s ản xu ất bánh
kẹo
Người mua tập trung theo khu vực
Khách hàng ở thị trường tổ chức của công ty có tính chuyên nghi ệp hơn so
với người tiêu dùng, quyết định của họ liên quan đến nhiều người
Công ty có một đội ngũ những người chuyên đi giao dịch kí hợp đồng bán
hàng
Họ thường mua lặp lại thường xuyên liên tục và một số ít thì mua mới

2.2 Thực trạng chính sách sản phẩm của công ty Thành Thành Công Tây Ninh
(TTCS)
2.2.1 Chính sách về chủng loại sản phẩm
•






B2B. Mục tiêu phát triển trung và dài hạn về thị trường công nghiệp B2B, doanh
nghiệp thực hiện chiến lược “xây dựng lợi thế về dịch vụ, song song với vi ệc đi ều
•

phối nhịp nhàng giữa nhu cầu khách hàng và năng lực s ản xuất”.
Dòng các sản phẩm đường TSU EXTRA PUMUM gồm có: đường thượng hạng TSU
EXTRA PEMIUM. Trong đó, đường tinh luyện cao cấp TSU EXTRA PEMIUM dùng
trong chế biến nấu ăn hằng ngày với thành phần cung cấp nhiều năng lượng,


nhiều chất dinh dưỡng được sản xuất với công nghệ tinh luyện đường hiện đại
bậc nhất đến từ Châu Âu, TSU Premium là đường tinh luyện siêu s ạch đạt tiêu
chuẩn an toàn vệ sinh thực phẩm quốc tế vì sức khỏe và thường được cung cấp
cho các nhà hàng.
Dòng sản phẩm đường Mimosa: Đây là dòng sản phẩm dùng trong công nghiệp. Với
những đặc tính và tiêu chuẩn riêng. Thành phần chủ yếu vẫn gồm: Pol (OZ) >=
98%, Ẩm (%w/w)
khác.
+ Điện thương phẩm: Điện thương phẩm công ty được hòa vào lưới điện quốc gia
cung cấp điện năng cho địa bàn tỉnh Tây Ninh trong thời gian hoạt động mùa v ụ
sản xuất từ tháng 10 đến tháng 05 hàng năm.
+ Nước đóng chai TTC Miqua được sản xuất đặc biệt, được chiết xuất trong quá
trình ngưng tụ và chưng cất đường mía, vì thế giữ được trọn vẹn hương mía dịu
ngọt. Được cung cấp bán cho các siêu thị, cửa hàng,…
+ Bã mía được sử dụng làm nhiên liệu đốt lò hơi và có thể nghiên cứu tái ch ế s ử
dụng làm phân bón hữu cơ, trồng nấm, thức ăn giá súc, làm giấy…
+ Để cải tạo đất trồng, chăm sóc cây trồng, thích hợp dùng bón cho cây mía
Công ty mía đường thành công nhờ việc phân chia các sản phầm đường khác nhau
tạo sự tiện lợi và giảm chi phí cho các khách hàng công nghi ệp mà nhờ đó công ty
Thành Thành Công Tây Ninh trở thành nhà cung cấp nguyên li ệu chính cho các công
ty như về bánh kẹo như Kinh Đô, Lywayway, nước giải khát như Pepsi, cà phê nh ư
Nestle, Thực phẩm như Mssan food, …
2.2.2 Chính sách về chất lượng
•

Hệ thống quản lý chất lượng

Công ty CP Mía đường Thành Thành Công Tây Ninh đã được chứng nhận áp dụng
các hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế.
-

-

Hệ thống quản lý An toàn Vệ sinh thực phẩm FSSC 22000

Hệ thống Quản lý chất lượng ISO 9001:2008


•

Phòng vệ thực phẩm: Phòng vệ thực phẩm sẽ giúp doanh nghiệp bảo vệ
sự an toàn sản phẩm, loại bỏ những tác nhân gây mất gây nhiễm có chủ đích. Đánh
giá được tầm quan trọng của vấn đề phòng vệ thực phẩm trong doanh nghiệp,
công ty đã áp dụng hệ thống phòng vệ thực phẩm trong toàn Công ty từ tháng 4
năm 2015.

•

5S: Việc áp dụng 5S được áp dụng một cách triệt để thông qua sự cam kết
mạnh mẽ của lãnh đạo TTCS. Toàn thể cán bộ nhân viên TTCS tham gia và thực
hiện chương trình 5S nhằm đảm bảo môi trường làm việc luôn sạch sẽ, ngăn
nắp, thuận tiện, nhanh chóng, chính xác và hiệu quả tại mọi vị trí làm vi ệc từ khu
vực văn phòng, nơi sản xuất, kho hàng, nguyên vật liệu hay các vị trí xung quanh
như sân bãi, chỗ để xe…


•

TTCS đã và đang tham gia hệ thống trách nhiệm xã hội – hệ th ống
Sedex: Nhằm chia sẻ các thông tin đảm bảo thực hành tốt nhất về đạo đức kinh
doanh, môi trường và trách nhiệm xã hội trong chuỗi cung ứng toàn cầu, từ năm
2011, công ty đã tham gia đánh giá hệ thống SEDEX và cập nhật các thông tin trên
trang mạng này. Trong lần đánh giá tháng 4 năm 2015, công ty được đơn vị đánh
giá đồng ý xác nhận kết quả đánh giá có hiệu lực trong 3 năm.
•

Chất lượng quy mô nhà máy


Khu đóng bao thành phẩm
Khu Lò hơi – Turbine – Trung tâm nhiệt điện
Hệ thống điện và hòa điện lên lưới quốc gia
Hệ thống tự động và Trung tâm điều kiển tự động hóa toàn nhà máy
Xưởng sản xuất nước uống đóng chai
Khu Xử lý nước thải
Phân xưởng phân vi sinh

Kho chứa đường thành phẩm của công ty hiện tại có s ức ch ứa 75.000 tấn. D ự ki ến
năm 2017, công ty nâng sức chứa của kho lên đến 110.000 tấn đường thành phẩm.


Ngoài ra, Nhà máy còn có Xưởng gia công cơ khí với đầy đủ máy móc thi ết b ị cùng
đội ngũ kĩ sư lành nghề, giàu kinh nghiệm có thể tự thực hiện việc bảo trì, s ửa
chữa thiết bị nhà máy định kỳ hàng năm.
Nhà máy được thiết kế xây dựng với hệ thống xử lý nước thải hiện đại, công su ất
ban đầu 2500 m3/ngày và được nâng cấp lên công suất 4.000 m3 ngày/đêm và
nước thải sau xử lý đạt tiêu chuẩn cột A theo quy chuẩn kỹ thu ật qu ốc gia v ề n ước
thải công nghiệp.
Nước thải của nhà máy sau xử lý được tái sử dụng để tưới cho Nông tr ường mía
Tân Hưng.
Một góc toàn cảnh qui mô công ty nhà máy ngày nay nhìn từ trên cao, v ới tổng th ể
qui hoạch kiến trúc xây dựng theo thiết kế của Pháp
•

Chất lượng về năng lực sản xuất

Nhà máy:

-

Nông trường Biên Giới
Nông trường Svayrieng – Campuchia
Nông Trường Svayteab – Campuchia
2.2.4 Chính sách bao bì, gián nhãn
-

Với mục tiêu “Bền trong vận chuyển, đẹp trong tiêu dùng và đảm bảo tốt cho
sản phẩm trong mọi điều kiện tự nhiên” với mục tiêu đó công ty đã chủ động thi ết
kế bao bì trên dây chuyền hiện đại. Mặt khác còn tiến hành bảo vệ và khẳng định
uy tín sản phẩm, đăng ký mã vạch, đăng ký sở hữu công nghiệp, nhãn hiệu hàng
hoá và tem bảo đảm.
Với chiến lược phát triển đa dạng hóa sản phẩm của công ty TTCS, vi ệc đầu tư
dây chuyền đóng bao đường 1-2 tấn từ đường tinh luyện là một hướng đi đúng
đắn, cần thiết và phù hợp để thực hiện chiến lược giảm chi phí trong sản xuất .
Giải pháp đóng bao đường thành phẩm 20kg là sự lựa chọn phù hợp cho kênh bán
hàng công nghiệp nhằm tăng tính cạnh tranh cho những sản phẩm đường trên thị
trường
2.2.5 Tình hình nghiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty trong thời
gian tới
• Dự án xây sản xuất Alcohol công suất 100.000 lít/ngày: Dự án sản xuất cồn
thực phẩm nằm trong việc thực hiện chiến lược đa dạng hóa sản phẩm,
phát triển sản phẩm sau đường, nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, giảm
giá thành sản phẩm, gia tăng giá trị chuỗi sản xuất kinh doanh ngành đường
và giá trị sản phẩm từ cây mía.Dự án đã được triển khai từ năm 2014 và
đang tiếp tục nghiên cứu đầu tư khả thi.
• Dự án sản xuất phân hữu cơ vi sinh: với tiêu chí “Những gì của mía trả lại
cho mía”, sản phẩm phân hữu cơ vi sinh được sản xuất từ phế phẩm sản
xuất đường (tro lò, bã bùn luyện, bã bùn thô) ứng dụng công nghệ vi sinh đ ể
chuyển hóa các thành phần hữu cơ có trong bùn mía thành mùn do vi sinh
vật trong chế phẩm Trichoderma thực hiện , sản phẩm được bổ sung vi

TTCS là một nhà cung cấp lớn cho hoạt động sản xuất của các công ty s ản xu ất
thực phẩm và nước uống đóng chai. Tiêu bi ểu như Công ty Nước Giải Khát Suntory
PepsiCo Việt Nam, Công ty TNHH Red Bull (Vi ệt Nam), Công ty cổ ph ần n ước gi ải
khát Sài Gòn (TRIBECO), CN Công ty TNHH TM & DV Tân Hi ệp Phát, Công ty c ổ
phần Cà phê hòa tan Trung Nguyên, Công ty Cổ phần Acecook Vi ệt Nam, Công ty
Ajinomoto Việt Nam, Công ty TNHH LOTTE Việt Nam, tập đoàn Kinh Đô,…
Trước khi sát nhập giữa CTCP Đường Biên Hòa (BHS) và CTCP Mía đường
Thành Thành Công Tây Ninh, hệ thống phân phối qua các kênh bán lẻ tiêu dùng
rộng khắp cả nước tiếp tục là một lợi thế được CTCP Đường Biên Hòa tập trung
phát triển trên cơ sở tăng vốn cổ phần
Trước đây TTC chủ yếu phân phối qua kênh bán sỉ công nghiệp, cung cấp
đường làm nguyên liệu cho ngành công nghiệp thực phẩm và nước giải khát, chiếm
khoảng 95% doanh số. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng lớn, TTC từ năm 2010
đến nay đã tập trung phát triển hệ thống phân phối qua kênh bán l ẻ nhưng quy mô
vẫn còn khá khiêm tốn. Ngày 12/12/2017, Công ty Cổ phần Tập đoàn KIDO (KDC)
và Công ty Cổ phần Đầu tư Thành Thành Công (TTC) đã chính th ức ký k ế th ỏa


thuận hợp tác. Thông qua việc ký kết lần này, KIDO sẽ chính thức m ở r ộng đ ầu tư
và phát triển sản phẩm đường tinh luyện do TTC cung ứng. Thỏa thuận hợp tác
được thực hiện dựa trên cơ sở tích hợp và phát huy thế mạnh của cả hai bên. V ới
KIDO là một trong những Tập đoàn thực phẩm hàng đầu tại Việt Nam, có thế
mạnh vượt trội về hệ thống kênh phân phối.
Bởi bên cạnh sản xuất kinh doanh đường trong nước, TTCS còn xuất khẩu
đường sang Brunei, Trung Quốc, Indonesia... Công ty cũng tri ển khai thương mại
đường nhập khẩu, sản xuất sản phẩm sau đường như mật rỉ, điện, nước đóng chai
Miaqua. Đặc biệt việc sở hữu BHS, Mía Đường Hoàng Anh Gia Lai đã và sẽ còn thúc
đẩy tăng trưởng, tạo cơ hội mới cho TTCS
2.3.2 Thực trạng chính sách giá
Niên độ 2016-2017, Công ty thực hiện kiểm soát tốt chi phí ở khâu canh tác,

giảm chi phí.
Tập trung phát triển thị trường theo hướng tái cấu trúc kênh tiêu th ụ: Tập
trung phát triển khách hàng công nghiệp mới, đặc biệt đối với RS có nhiều ti ềm
năng phát triển; Sử dụng các dữ liệu thông tin tìm kiếm các khách hàng m ới nh ằm
cung ứng triệt để nhóm khách hàng tiểu thủ công nghiệp; Nâng tỷ trọng sản phẩm
có biên lợi nhuận cao. Tập trung duy trì mối quan hệ với các khách hàng l ớn, gi ữ
vững thị phần cung cấp.
Tối ưu hóa công tác logistic và dịch vụ chăm sóc khách hàng: Thực hiện đ ồng
bộ quy trình, công tác quản lý, báo cáo kho của Gia Lai và Nước Trong. Định kỳ đánh
giá cước vận chuyển, đơn vị vận chuyển hoặc giá xăng dầu giảm đ ể ti ết gi ảm chi
phí. Nâng cao cải tiến toàn diện chất lượng và dịch vụ cung ứng. Tri ển khai Phòng
Chăm sóc Khách hàng nhằm giải quyết nhanh chóng khiếu nại.
Đảm bảo chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Thường xuyên phối hợp giữa sản
xuất và kinh doanh cho ra các thành phẩm đường ổn định về chất lượng tuyệt đối
trước khi đến kho khách hàng; liệt kê các khách hàng khó tính đ ể sản xu ất chú ý và
đảm bảo sự tin tưởng của khách hàng vào sản phẩm; điều phối giao hàng đúng
thời gian và tiến độ đã quy định.
Nhân sự, đào tạo: Tăng cường công tác đào tạo các chuyên đề nâng cao năng
lực bán hàng của đội ngũ sales. Xây dựng đội ngũ kế thừa và l ộ trình thăng ti ến,
thay đổi thang bảng lương, triển khai chính sách thưởng hàng tháng cho kinh
doanh B2B.


CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
-Khi tung ra sản phẩm mới trên thị trường nên tạo động lực mua sản phẩm ngay
lập tức và gia tăng lực lượng tiếp thị không chính thức cho doanh nghiệp. Khi xu
hướng này phát triển trong thế giới tiêu dùng, ngày càng có nhiều khách hàng B2B
sẽ bắt đầu kỳ vọng từ nhà cung cấp của họ. Chúng ta nên chú trọng nhi ều h ơn vào
những triển lãm thương mại, ưu tiên quảng cáo những mẫu dùng thử, trải nghiệm
sản phẩm với khách hàng, để họ có thể nắm bắt, nếm thử hay cảm nhận sản