TÓM LƯỢC
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bibo Mart TM, với sự hướng dẫn tận
tình của ThS.Trần Thị Thanh Mai và những nỗ lực nghiên cứu của bản thân, em đã
hoàn thành khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “ Nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến
bán đối với sản phẩm quần áo sơ sinh trên thị trường Hà Nội tại công ty cổ phần
Bibo Mart TM”.
Nội dung của đề tài được tóm lược như sau:
Phần mở đầu: Nêu tổng quan đề tài nghiên cứu bao gồm các vấn đề: Tính cấp
thiết, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu của đề tài.
Chương 1: “Một số vấn đề lý luận cơ bản về nâng cao chất lượng chất lượng
hoạt động xúc tiến bán”. Nội dung đưa ra một số vấn đề lý luận về chất lượng hoạt
động xúc tiến bán và nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm của
công ty kinh doanh.
Chương 2:“Phân tích và đánh giá thực trạng về chất lượng hoạt động xúc tiến
bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM”. Giới
thiệu tổng quan về công ty cổ phần Bibo Mart TM. Sử dụng các phương pháp thu
thập và xử lý dữ liệu sơ cấp và thứ cấp để nghiên cứu về việc nâng cao chất lượng
hoạt động xúc tiến bán của Bibo Mart. Qua đó phân tích, đánh giá các nhân tố ảnh
hưởng đến việc nâng cao hoạt động xúc tiến bán của công ty.
Chương 3: “ Giải pháp nâng cao hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo
sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM”. Trên cơ sở lý thuyết và thực
trạng hoạt động xúc tiến bán của công ty, đưa ra một số thành công, tồn tại và
nguyên nhân của những tồn tại đó. Dựa vào các dự báo triển vọng, những phương
hướng và mục tiêu của công ty đề ra để đề xuất một số giải pháp và kiến nghị để nâng
cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán.

i


LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình thực tập, với sự áp dụng những kiến thức đã học tại trường Đại

PHẦN MỞ ĐẦU.........................................................................................................1
1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài....................................................................1
2. Tổng quan tình hình nghiên cứu.............................................................................2
3. Các câu hỏi nghiên cứu trong đề tài.....................................................................2
4. Các mục tiêu nghiên cứu.......................................................................................3
5. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................3
6. Phương pháp nghiên cứu......................................................................................3
7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp................................................................................4
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHẤT LƯỢNG
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI..........5
1.1 Khái quát về chất lượng hoạt động xúc tiến bán...............................................5
1.1.1 Khái niệm về xúc tiến thương mại, xúc tiến bán...............................................5
1.1.2 Khái niệm về chất lượng....................................................................................5
1.2 Nội dung chất lượng hoạt động xúc tiến bán tại doanh nghiệp thương mại....6
1.2.1 Quy trình hoạt động xúc tiến bán......................................................................6
1.2.2 Các công cụ xúc tiến bán...................................................................................8
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán..........................................12
1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp.................................................................12
1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp.................................................................14
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CHẤT LƯỢNG
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM QUẦN ÁO SƠ SINH
BIBO’S CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIBO MART TM........................................15

iii


2.1 Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Bibo Mart
TM và tình hình các yếu tố nội bộ của công ty liên quan đến chất lượng hoạt
động xúc tiến bán.....................................................................................................15
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty..............................................15

3.1.1 Dự báo các thay đổi, triển vọng của yếu tố môi trường, thị trường của công ty
tới việc nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán..............................................26
3.1.2 Mục tiêu, phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới để nâng
cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán...................................................................27
3.2 Các đề xuất giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản
phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM.......................27
3.2.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến bán.........................................................................27
3.2.2 Đề xuất trong lựa chọn các công cụ xúc tiến bán...........................................28
3.2.3 Đề xuất xây dựng chương trình xúc tiến bán..................................................29
3.2.4 Đề xuất trong công tác triển khai và đánh giá chương trình xúc tiến bán. . .30
3.3.3 Một số kiến nghị chủ yếu................................................................................30
3.3.1 Kiến nghị đối với công ty cổ phần Bibo Mart TM...........................................30
3.3.2 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý nhà nước..................................................31
TÀI LIỆU THAM KHẢO.........................................................................................1
PHỤ LỤC...................................................................................................................2

v


DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Bảng 1.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức của Bibo Mart.........................................................16
Bảng 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Bibo Mart giai đoạn.........18
2014 - 2016................................................................................................................18
Bảng 2: Chi phí hàng tặng..........................................................................................23
Bảng 3: Đề xuất công cụ xúc tiến bán phù hợp cho từng chương trình xúc tiến bán..29
Sơ đồ 1: Quy trình quản trị xúc tiến bán......................................................................6
Hình 2.1 Biểu đồ cơ cấu đánh giá sự hài lòng của khách hàng về chương trình quà
tặng đi kèm................................................................................................................. 21
Hình 2.2 Biểu đồ đánh giá sự yêu thích của khách hàng với các hoạt động xúc tiến
bán của Bibo Mart......................................................................................................22

Báo Sài Gòn tiếp thị), điều này được chứng minh bởi mức sống bình quân và thu
nhập cá nhân khu vực đô thị được tăng nên tạo nhu cầu chăm sóc trẻ nhỏ của các bậc
phụ huynh được hình thành và mở rộng. Đối với ngành kinh doanh các sản phẩm đồ
mẹ & bé trên thị trường cả nước nói chung và miền Bắc nói riêng, rào cản gia nhập
và rút lui khỏi ngành là tương đối nhỏ, vì họ chỉ là người nhập sản phẩm về rồi bán.
Nhưng các doanh nghiệp này cần phải hoạch định hàng loạt các hoạt động để cạnh
tranh như: xây dựng hệ thống các cửa hàng để phân bố cho phù hợp với các khu vực
dân cư, đào tạo nhân lực cho việc quản lý và bán hàng, xây dựng phương thức giao
dịch với khách hàng… Chính vì vậy nhiều doanh nghiệp dễ dàng gia nhập nhưng
không thể tồn tại với lĩnh vực này.
Bibo Mart là chuỗi siêu thị cao cấp mẹ & bé, đơn vị phân phối và cung cấp các
sản phẩm chính hãng từ trong và ngoài nước. Bibo Mart cung cấp tất cả các sản phẩm
đồ sơ sinh, đồ dùng mẹ & bé phục vụ cho quá trình từ khi các mẹ mang bầu, sinh nở
và chăm sóc các bé. Bản báo cáo thực tập tổng hợp của em đã cho thấy sơ lược về các
điểm mạnh ngoài ra cũng chỉ ra những vấn đề còn hạn chế trong hoạt động kinh
doanh của công ty như: nhân sự còn chưa có nhiều kinh nghiệm và chưa được đào tạo
chuyên sâu; hoạt động định hướng của công ty là chăm sóc khách hàng chưa tạo được
sự khác biệt so với đối thủ; hạn chế trong khâu quản lý hàng hóa và hoạt động xúc
tiến chưa được đẩy mạnh.
Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng lớn, người tiêu dùng phân vân giữa nhiều
thông tin, việc tạo hình ảnh ấn tượng tốt, sâu đậm trong tâm trí khách hàng là một

1


nhiệm vụ cấp bách đối với ban lãnh đạo và nhân viên của công ty. Việc tìm ra một lối
đi riêng, định hướng riêng cho hoạt động xúc tiến hướng tới tập khách hàng mục tiêu
là cần thiết và đưa ra để xem xét và phân tích. Mặt khác, xúc tiến bán được coi như
rất quan trọng và có tác dụng mạnh mẽ nhất so với các hoạt động khác trong
marketing. Trong khi đối thủ lớn của Bibo Mart là Tuti Care, KidsPlaza luôn có các

2


Để đạt mục tiêu đó thì những mục tiêu cụ thể cần đạt được đó là:
Một là hệ thống hóa lý thuyết cơ bản về xúc tiến bán và nâng cao chất lượng
hoạt động xúc tiến bán.
Hai là phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến bán của công ty trong
thời gian gần đây trên thị trường Hà Nội
Ba là đề xuất các giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản
phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM trên thị trường Hà
Nội
5. Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi nội dung và đối tượng:
- Phạm vi nội dung: Dựa trên hệ thống lý thuyết về chất lượng hoạt động xúc
tiến bán từ đó đưa ra thực trạng và giải pháp kiến nghị cho việc nâng cao chất lượng
hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s trên thị trường Hà Nội.
- Đối tượng nghiên cứu: Tập khách hàng mục tiêu: chọn khách hàng cá nhân
để nghiên cứu.
 Không gian nghiên cứu: Thị trường Hà Nội
 Thời gian nghiên cứu: Lấy dữ liệu nghiên cứu từ 2015-2017 và định hướng
đề xuất từ năm 2018-2020. Dữ liệu sơ cấp được thu thập trong thời gian thực tập.
6. Phương pháp nghiên cứu
 Nguồn dữ liệu
Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần Bibo Mart TM, nguồn dữ liệu em tìm
hiểu và thu thập được có nguồn từ bảng báo cáo kết quả kinh doanh, các ấn phẩm của
công ty và một số thông tin tài liệu khác từ phòng kế toán, phòng kinh doanh. Bên
cạnh đó, em cũng thu thập được một số thông tin từ website của công ty:
https://bibomart.com.vn/ .
 Phương pháp thu thập dữ liệu
 Dữ liệu thứ cấp: được thu thập từ các nguồn sau:

cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM tại thị
trường Hà Nội
Chương 3: Giải pháp nâng cao chất lượng hoạt động xúc tiến bán cho sản phẩm
quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM tại thị trường Hà Nội
CHƯƠNG I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHẤT LƯỢNG
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1 Khái quát về chất lượng hoạt động xúc tiến bán
1.1.1 Khái niệm về xúc tiến thương mại, xúc tiến bán
 Khái niệm về xúc tiến thương mại
Theo GS.TS. Nguyễn Bách Khoa: “Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực cốt lõi
của truyền thông Marketing nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết của khách hàng về
những lợi ích, ưu thế vượt trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành
tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và
tín nhiệm về ảnh hưởng thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu”.
4


Theo Philip Kotler “Xúc tiến thương mại là hoạt động thông tin tới khách hàng
tiềm năng. Đó là các hoạt động trao truyền, chuyển tải đến khách hàng những thông
tin cần thiết về doanh nghiệp, phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách
hàng có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như
những thông tin phản hồi lại từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách
thức tốt nhất nhằm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng”.
 Khái niệm về xúc tiến bán
Theo PHILIKOLER: “Xúc tiến bán bao gồm những công cụ khuyến khích rất
khác nhau, thường là ngắn hạn, nhằm kích thích người tiêu dùng hay ngành thương
mại mua những sản phẩm/ dịch vụ cụ thể nhanh hơn và nhiều hơn”
1.1.2 Khái niệm về chất lượng
Theo Phlips Crosby, một trong những chuyên gia hàng đầu về chất lượng cho
rằng: “ Chất lượng là sự phù hợp hợp với yêu cầu”.

 Thuyết phục người tiêu dùng dùng thử hoặc tiếp tục mua thương hiệu mới
 Xây dựng và củng cố lòng trung thành của khách hàng. Sau khi đã dùng thửu
và mua sản phẩm, thách thức mới nảy sinh là thuyết phục họ chuyển từ sản phẩm
cạnh tranh sang sản phẩm mới của doanh nghiệp.
 Khuyến khích mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn
 Khuyến khích khách hàng mua các thương hiệu khác của doanh nghiệp
Bước 2: Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán
 Đối với người tiêu dùng: hàng mẫu, phiếu thưởng, gói hàng chung, quà
tặng….
 Đối với trung gian thương mại : chiết giá, bớt tiền, thêm hàng hóa
 Đối với lực lượng bán: tài trợ về tài chính khi mua hàng, hàng miễn phí, hội
nghị khách hàng, triển lãm thương mại hội thảo, thi bán hàng…
Bước 3: Xây dựng chương trình xúc tiến bán hàng
Để thực hiện tốt chương trình xúc tiến bán cần phải có kế hoạch phù hợp với
điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy cần giải quyết các vấn đề sau:
 Xác định cường độ kích thích
 Xác định đối tượng tham gia
 Xác định thời gian kéo dài chương trình
 Lựa chọn thời gian để thực hiện chương trình xúc tiến bán
 Xác định ngân sách xúc tiến bán
Bước 4: Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến bán hàng
Các chương trình xúc tiến bán cần tiến hành thử nghiệm trước nhằm xem xét
các công cụ đó có phù hợp hay không, mức độ kích thích có tối ưu không và phương
pháp giới thiệu có hiệu quả không?

6


Những biện pháp xúc tiến bán hàng nhằm vào thị trường người tiêu dùng đều có
thể thử nghiệm trước một cách dễ dàng. Có thể đề nghị người tiêu dùng đánh giá hay

và các chi phí phân phát cao.
 Tình huống áp dụng

7


Hình thức phân phát hàng mẫu đạt được hiệu quả cao khi sử dụng trong những
tình huống sau:
Tính chất ưu việt của sản phẩm so với các đối thủ cạnh tranh có thể được
chứng minh dễ dàng thông qua việc dùng thử (hóa mỹ phẩm, thực phẩm,..) với những
đặc điểm dễ nhận thấy và dễ so sánh.
 Sản phẩm được sử dụng và mua thường xuyên.
 Sản phẩm có tỉ lệ lãi cao trong khi giá bán lẻ tương đối thấp.
 Tiềm năng thị trường lớn và doanh nghiệp có khả năng tạo được lợi thế nhờ
quy mô.
 Lợi ích cốt lõi của sản phẩm khó truyền đạt thông qua các phương tiện quảng
cáo.
 Cách thức phát hàng mẫu
 Gửi qua đường bưu điện: phù hợp với những hàng mẫu nhỏ, nhẹ và không dễ
hư hỏng.
 Phân phát tại nhà: doanh nghiệp có được sự kiểm soát chặt chẽ nhất với cách
phát hàng này nhưng chi phí lao động cũng cao nhất.
 Phân phát tại điểm bán và có thể kết hợp trưng bày chứng minh sản phẩm
trong cửa hàng
 Hàng mẫu được kẹp vào bao bì của sản phẩm khác: là cách làm tiết kiệm chi
phí và phù hợp với doanh nghiệp kinh doanh đa thương hiệu.
 Hàng mẫu được đính kèm mẫu quảng cáo trên báo hay tạp chí.
Phiếu mua hàng: là phiếu xác nhận một cơ hội mua hàng cho người tiêu dùng
với giá ưu đãi cho một loại sản phẩm nào đó được hoàn lại tại các điểm bán lẻ cho
các doanh nghiệp phát hành phiếu.

bằng chứng về việc mua hàng của họ. Các giải thưởng này thường có giá trị lớn và
được áp dụng trong khoảng thời gian dài.
 Quà tặng người nhận phải trả một phần: người nhận phải trả một số tiền nào
đó cho tặng vật và đưa ra bằng chứng là đã mua sản phẩm rồi.
Thi có thưởng và xổ số: dành cho khách hàng may mắn dành được phần
thưởng như xe máy, ôtô, chuyến nghỉ mát…Đây là hình thức xúc tiến tương đối phức
tạp và khó thực hiện. Công việc tổ chức các họa động xúc tiến bán này thường được
giao cho các hãng chuyên nghiệp triển khai và thực hiện.
Ưu đãi người tiêu dùng: là các hình thức xúc tiến ngắn hạn, khuyến khích
khách hàng mới dùng thử sản phẩm, khách hàng cũ dùng thử sản phẩm mới, kích
thích nhu cầu đối với các sản phẩm ở giai đoạn trưởng thành trong vòng đời của
chúng.
 Giảm giá trực tiếp
Tạo cơ hội cho người tiêu dùng mua hàng ở một mức giá thấp hơn bình thường.
Ưu điểm của hình thức là kích thích mua hàng trong giai đoạn trái mùa.
 Thưởng thêm hàng
Ưu đãi cho khách mua một lượng sản phẩm nhiều hơn với giá của một đơn vị
sản phẩm. Tùy thuộc vào đặc tính của sản phẩm mà sự gia tăng về lượng này sẽ xảy
ra dưới hình thức khối lượng nhiều hơn hay số lượng sản phẩm nhiều hơn.
 Hoàn tiền một phần

9


Người tiêu dùng sẽ được hoàn lại một số tiền mặt khi đưa ra bằng chứng việc
mua hàng của mình. Đây là biên pháp khuyến khích người tiêu dùng rất hiệu quả, đặc
biệt là để khuyến khích mua những thương hiệu mới.
 Thẻ giảm giá, tích điểm và chương trình khách hàng thân thiết
Khi khách hàng mua nhiều lần với một lượng tiền nhất định sẽ được tặng thẻ
VIP hay tặng điểm tích lũy để được giảm giá cho các lần mua tiếp theo.

bằng cách nghiên cứu tỷ mỷ khách hàng, thị trường, các cơ hội, đe dọa trên cơ sở đó
chủ động được các hoạt động kinh doanh của công ty.
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán
1.3.1 Các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp
 Môi trường kinh tế
Các nhân tố kinh tế có vai trò quan trọng hàng đầu và có tính chất quyết định
đến chính sách của doanh của mọi doanh nghiệp, trong đó có chính sách xúc tiến bán.
Đặc biệt, nền kinh tế ở nước ta đang phát triển kéo theo đó là sự tăng lên và thay đổi
không ngừng trong nhu cầu của người tiêu dùng. Đây vừa là cơ hội để doanh nghiệp
mở rộng cơ hội phát triển thị trường, nhưng cũng là thách thức cạnh tranh không nhỏ
cho doanh nghiệp. Tốc độ phát triển kinh tế tang đòi hỏi công ty cũng cần có ngân
sách cho hoạt động xúc tiến bán nói riêng và các hoạt động khác nói chung với một
ngân sách lớn hơn .
 Môi trường chính trị, pháp luật
Môi trường chính trị và pháp luật có ảnh hưởng không nhỏ đến việc tạo ra một
môi trường cạnh tranh lành mạnh. Một môi trường có nền chính trị ổn định, lành
mạnh, hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng sẽ là điều kiện để các công ty thực hiện
các chính sách xúc tiến bán và hoạt động kinh doanh được ổn định và đảm bảo. Bên
cạnh đó các chính sách xúc tiến phải tuân thủ các quy định, chính sách của pháp luật
về chính sách xúc tiến thương mại. Các nhà quản trị cần nắm rõ các quy định về
chính trị, pháp luật ở mỗi vùng miền kinh doanh để có thể tuân thủ đúng và đảm bảo
được quyền lợi của công ty.
 Môi trường văn hóa, xã hội
Văn hóa xã hội là yếu tố có ảnh hưởng sâu sắc đến hoạt động xúc tiến bán của
doanh nghiệp. Có thể kể đến như: thẩm mỹ, lối sống, phong tục tập quán, nghề
nghiệp, trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội,… Các nhà quản trị cần tìm
hiểu rõ những nét riêng trong nền văn hóa, xã hội tại mỗi địa điểm kinh doanh để có
những định hướng, chính sách kinh doanh phù hợp.
 Môi trường khoa học – công nghệ
Khoa học – công nghệ là một trong những yếu tố đóng vai trò ngày càng quan

nhằm tiếp cận đến người tiêu dụng cuối cùng.
Bên cạnh đó, các trung gian tài chính như tổ chức tài chính, ngân hàng, quỹ tín
dụng, các công ty bảo hiểm,... cũng có vai trò rất quan trọng, giúp cho quá trình kinh
doanh diễn ra thuận lợi hơn, chính sách đầu tư được quan tâm hơn.
 Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp
Quan sát và theo dõi đối thủ cạnh tranh là một trong những công việc mà doanh
nghiệp cần phải làm. Qua việc phân tích các chương trình mà đối thủ cạnh tranh đã
thực hiện sẽ giúp công ty đánh giá được những hạn chế, rủi ro để từ đó rút kinh
nghiệm cho doanh nghiệp. Điều chỉnh các chương trình xúc tiến bán của công ty, tạo
12


ra lợi thế cạnh tranh hơn hẳn so với đối thủ nhằm lôi kéo khách hàng của đối thủ sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3.2 Các yếu tố bên trong doanh nghiệp
Các yếu tố trong nội bộ bên trong doanh nghiệp như nguồn nhân lực, các yếu tố
cơ sở vật chất, nguồn lực tài chính, các chính sách...là một trong những yếu tố cơ bản
có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến các hoạt động, chính sách của doanh
nghiệp.
 Cơ sở vật chất
Cơ sở vật chất là yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến chính sách xúc tiến của
công ty. Doanh nghiệp được xây dựng với hệ thống cơ sở vật chất tốt, trang bị đầy đủ
tiện nghi sẽ hỗ trợ không chỉ các nhân viên làm việc hiệu quả, mà ngay cả khi khách
hàng đến các điểm bán cũng cảm thấy hứng thú với hệ thống gian hàng.
 Nhân lực
Đây là yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến việc hoàn thiện các chính sách xúc tiến
bán của doanh nghiệp. Với đội ngũ lãnh đạo có năng lực, kinh nghiệm, sẽ có những
chiến lược, chính sách xúc tiến phù hợp với tình hình của doanh nghiệp. Các bộ phận
nhân sự khác như tài chính, nhân sự, sản xuất, bán hàng sẽ hỗ trợ đắc lực cho bộ phận
marketing để thực hiện chính sách xúc tiến bán hiệu quả.

bé”nhằm mang đến cho khách hàng sự hài lòng cao nhất về chất lượng, dịch vụ, giá
cả hàng hóa trong và sau quá trình mua hàng.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty
 Sơ đồ cấu trúc tổ chức của Bibo Mart

14


Ban lãnh
đạo
Trợ lý

Khối
Kinh
doanh

Khối
phát
triển hệ
thống

Mặt bằng

Xây
dựng và
bảo trì
An ninh
đối ngoại

Mua sắm


Kế
toán

Tuyển
dụng

Hệ
thống

Tài
chính
– Kế
hoạch

Đào tạo

Lập
trình

Phòng
quản
Nhóm
lý cán
vận
bộ
hành
Bảng 1.2 Sơ đồ cấu trúc tổ chức của Bibo Mart
Phòng
hành


15


Nguồn lực vật chất của công ty bao gồm: vốn kinh doanh, cửa hàng, máy móc
thiết bị, nhà kho…So với các đối thủ đứng đầu ngành, nguồn lực này còn yếu, tuy
nhiên công ty luôn xác định hợp lý nhất các nguồn lực tài chính cho các hoạt động
xúc tiến của mình sao cho các hoạt động đó mang lại hiệu quả tốt nhất đồng thời cung
cấp đầy đủ các đồ dùng, cơ sở vật chất tốt nhất cho hoạt động kinh doanh cũng như
hoạt động xúc tiến của công ty. Nguồn vật lực tạo của công ty tạo điều kiện để thực
hiện các chương trình xúc tiến
 Nguồn nhân lực:
Con người là yếu tố cốt lõi trong mọi hoạt động của công ty; nguồn nhân lực có
tốt, có trình độ sẽ giúp cho các hoạt động có hiệu quả cao. Các hoạt động xúc tiến
luôn đòi hỏi những tính mới và khả năng tạo dựng hình ảnh tốt, do đó ban Lãnh đạo
luôn khuyến khích và hỗ trợ cho phòng Marketing đưa ra các chương trình xúc tiến
mới. Với nguồn nhân lực của công ty hầu hết là người trẻ với nhiệt huyết phấn đấu,
học hỏi, có sức sáng tạo tốt hứa hẹn sẽ mang lại những chương trình xúc tiến mới mẻ,
hiệu quả trong tương lai.
 Hình ảnh thương hiệu:
Qua gần 10 năm hoạt động, công ty càng ngày tạo được thương hiệu trên thị
trường Việt Nam đồng thời gặt hái được nhiều thành công. Tuticare luôn tự hào là
một tập thể đoàn kết, hoạt động chuyên nghiệp mang tính chất khoa học cao, mang
đến những sản phẩm tốt nhất cho các bà mẹ đang mang thai và trẻ sơ sinh. Với những
gì Tuticare đã làm và xây dựng trên thị trường trong thời gian qua cộng với những
định hướng phát triển về quy mô công ty, đòi hỏi ban lãnh đạo và các nhân viên phải
đưa ra các chương trình xúc tiến mới mẻ, hiệu quả hơn.

2.1.4 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong 3 năm gần
đây giai đoạn 2014 – 2016



5

Chi phí cửa hàng

11.615.049.213

22.804.387.788

43.155.876.465

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Bibo Mart giai đoạn
2014 - 2016
Qua báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh trong giai đoạn 2014 -2016 cho thấy
các chỉ số về doanh thu và lợi nhuận của công ty tăng vượt bậc qua các năm. Đồng
nghĩa với đó, chi phí dành cho marketing cũng như chi phí mở rộng thêm mạng lưới
cửa hàng cũng được đầu tư mạnh tay hơn, điển hình chi phí marketing năm 2016 gấp
hơn 2 lần so với chi phí bỏ ra năm 2015.
2.2 Tác động của các yếu tố môi trường đến chất lượng hoạt động xúc tiến
bán cho sản phẩm quần áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM
2.2.1 Môi trường vĩ mô
►Môi trường kinh tế:
Nền kinh tế Việt Nam trong một vài năm trở lại đây được đánh giá ổn định và
có nhiều khởi sắc. Lạm phát những năm 2015, 2016 và 2017 đang dần được kiểm
soát trong tầm tay và đây là lợi thế tốt đẹp để kích thích tiêu dùng. Thu nhập các gia
đình có xu hướng tăng lên và kem theo đó là nhu cầu cao hơn về đời sống sinh hoạt.
Với các gia đình có em bé thì cha mẹ luôn mong muốn và đem đến cho con cái những
điều kiện chăm sóc tốt nhất ngay từ khi còn nằm trong bụng mẹ. Dựa theo số liệu của
tổng cục thống kê (GSO), GDP bình quân đầu người của Việt Nam là 2028 USD

Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong ngành:
Bối cảnh thị trường bán lẻ ngành hàng mẹ và bé đang ngày càng khốc liệt hơn
với sự lớn mạnh của những tên tuổi đã khẳng định được vị thế song hành cùng Bibo
Mart như: Kids Plaza, Con cưng, TutiCare, Shop trẻ thơ… trong đó theo đuổi khá sát
nhau là sự cạnh tranh của Kids Plaza và Bibo Mart. Tại Hà Nội, trên mỗi con phố
Cầu Giấy, Thái Thịnh, Thái Hà,… ở đâu có Kids Plaza thì ở đó có Bibo Mart và
ngược lại. Điều đặc biệt, cả Kids Plaza và Bibo Mart đều mở những lớp học tiền sản,
hậu sản miễn phí cho các bà mẹ để thu hút khách hàng. Đây cũng sẽ là động lực để
Bibo Mart phấn đấu, phát triển, luôn giữ vững vị trí số 1 cho ngành hàng này. Ngoài
việc phải cạnh tranh với các công ty trong nước thì Bibo Mart cũng phải đối diện với
các đối thủ đến từ nước ngoài, tiêu biểu có thể kể đến là hệ thống siêu thị mẹ và bé
chuyên hàng của Nhật Bản là Soc&Brothers.
 Đe dọa gia nhập mới:
Dù sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt giữa các thương hiệu lớn, song thị trường
kinh doanh mặt hàng đồ dùng cho mẹ và bé vẫn còn đầy tiềm năng để phát triển. Trên
thị trường đang xuất hiện một loạt các tên mới như: Babyshop123, MomoKids, MB
Care và còn rất nhiều cái tên khác sẽ gia nhập thị trường. Đây vừa là cơ hội vừa là
thách thức để Bibo Mart khẳng định tên tuổi cũng như vị thế của mình trên thị
trường.
2.3 Kết quả phân tích chất lượng hoạt động xúc tiến bán của công ty cổ phần
Bibo Mart TM
2.3.1 Thực trạng xác định đối tượng và mục tiêu xúc tiến bán sản phẩm quần
áo sơ sinh Bibo’s của công ty cổ phần Bibo Mart TM
 Đối tượng xúc tiến bán của xúc tiến bán hàng của công ty

18