MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...................................................................................................................1
CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH KIU VIỆT NAM.............2
1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Kiu Việt Nam......................2
1.1 Giới thiệu công ty.................................................................................................2
1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.........................................................................2
2 Lĩnh vực hoạt động của công ty................................................................................3
3 Cơ cấu tổ chức của công ty........................................................................................4
3.1 Kiu LLC và các công ty con.................................................................................4
3.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Kiu Việt Nam...................................5
4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty năm 2017............................................5
CHƯƠNG II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM KIU
ERP TẠI CÔNG TY TNHH KIU VIỆT NAM...............................................................7
1 Thực trạng hoạt động marketing tại Công ty TNHH Kiu Việt Nam.....................7
1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường.......................................................................7
1.1.1 Nghiên cứu khách hàng.................................................................................7
1.1.2 Nghiên cứu thị trường ERP tại Việt Nam.......................................................9
1.1.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh.....................................................................11
1.2 Các hoạt động marketing - mix.........................................................................12
1.2.1 Chiến lược sản phẩm và dịch vụ..................................................................12
1.2.2 Chiến lược về giá.........................................................................................14
1.2.3 Chiến lược phân phối...................................................................................16
1.2.4 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp........................................................................17


2 Đánh giá hoạt động marketing của công ty TNHH Kiu Việt Nam.......................23
2.1 Những kết quả đạt được....................................................................................23
2.2 Những mặt hạn chế...........................................................................................23
CHƯƠNG III GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI
CÔNG TY TNHH KIU VIỆT NAM..............................................................................25
1 Định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới.........................................25

Kiu ERP tại Công ty TNHH Kiu Việt Nam” làm đề tài cho báo cáo thực tập giữa khóa của
mình. Bài báo cáo sẽ còn nhiều điểm chưa hoàn thiện, em hy vọng sẽ nhận được sự hướng
dẫn và góp ý của các thầy cô. Em xin chân thành cảm ơn.

1


CHƯƠNG I GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH KIU VIỆT NAM

1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty TNHH Kiu Việt Nam
1.1 Giới thiệu công ty
Tên công ty: Công ty TNHH Kiu Việt Nam
Địa chỉ: Số nhà 55, đường 1, khu tập thể F361, phường Yên Phụ, quận Tây Hồ,
thành phố Hà Nội
Mã số doanh nghiệp: 0106919241
Ngày thành lập: 31/07/2015
Điện thoại: 1900 636 961
Công ty mẹ: Kiu LLC
Giám đốc công ty: Steven M Landman
1.2 Lịch sử hình thành và phát triển
Không chỉ được biết đến với 30 năm kinh nghiệm tại Oracles và nhiều công ty
công nghệ khác, Steve Landman còn là nhà sáng lập của rất nhiều những startups công
nghệ thành công ở Mỹ. Nhưng sau chuyến đi đầu tiên tới Việt Nam vào 10 năm trước,
Steve đã quyết định ở lại nơi đây để đầu tư và phát triển công việc kinh doanh vươn ra
khắp Đông Nam Á. Sau khi bắt đầu bằng việc hỗ trợ thành công một vài doanh nghiệp
khởi nghiệp cũng như vận hành các startups của riêng mình, Steve ấp ủ mong muốn sẽ tạo
ra một công cụ giúp hỗ trợ các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên một phạm vi rộng lớn hơn.
Tháng 08 năm 2014, Steve bắt tay vào triển khai ý tưởng lớn này và cho ra đời nền tảng
thương mại điện tử B2B mang tên Kiu.
2


thanh toán (invoice factoring) và chiết khấu hóa đơn (invoice discounting), Kiu Pay có thể
cho các doanh nghiệp vay ngay trong vòng 24 giờ; khoản vay tối đa có thể lên tới 50,000
USD, tùy thuộc vào mức xếp hạng tín dụng được chấm bởi Máy Chấm điểm Tín dụng của
Kiu.
Kiu Market là một nền tảng thương mại điện tử B2B không giới hạn giúp kết nối
các nhà cung cấp ở Việt Nam với những người mua ở các nước phát triển tại Châu Âu,
Châu Mỹ, Úc. Kiu chịu trách nhiệm xác minh sản phẩm và vận chuyển, nhờ đó nhà cung
cấp có thể hoàn toàn tập trung vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm.
Trong phạm vi bài báo cáo thực tập giữa khóa này, em xin phép chỉ tập trung vào nghiên
cứu hoạt động marketing đối với sản phẩm Kiu ERP của doanh nghiệp.
3 Cơ cấu tổ chức của công ty
3.1 Kiu LLC và các công ty con

Kiu LLC

Kiu Việt Kiu Kiu Kiu Kiu
Nam Bangladesh Cambodia Philippines Myanmar
4


3.2 Sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Kiu Việt Nam
Giám đốc điều hành
(CEO)

Giám đốc tài chính
(CFO)

Giám đốc công nghệ
(CTO)

2.408.153.883
2.408.153.883

vụ
4. Giá vốn hàng bán
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch

2.302.265.236
105.888.647

vụ
6. Doanh thu hoạt động tài chính
7. Chi phí tài chính

33.977.600
53.134.012

Trong đó: chi phí lãi vay
39.112.786
8. Chi phí bán hàng
40.347.252
9. Chi phí quản lý doanh nghiệp
67.696.299
10. Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh
(21.311.316)
11.Thu nhập khác
26.812.463
12. Chi phí khác
2.484.752
13. Lợi nhuận khác

nhân tạo ra nhu cầu ứng dụng các hệ thống công nghệ thông tin trong quản trị ngày càng
gia tăng tại các doanh nghiệp vừa vả nhỏ ở Việt Nam mà ERP thường được biết đến là
một giải pháp toàn diện nhất.
Trong khi đó, các doanh nghiệp có quy mô lớn chỉ chiếm tỷ lệ nhỏ trong tổng số
các doanh nghiệp tại Việt Nam, và phần nhiều đã tìm được giải pháp ERP phù hợp, kí kết
hợp đồng với đơn vị cung cấp, đã và đang hoàn thiện việc triển khai ứng dụng.

7


Từ đó, Kiu xác định khách hàng mục tiêu của mình là các doanh nghiệp vừa và
nhỏ tại Việt Nam, rồi sau là các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại các nước đang phát triển nói
chung.
b) Những yếu tố ảnh hưởng đến việc quyết định ứng dụng ERP trong doanh nghiệp
vừa và nhỏ tại Việt Nam
Chi phí là vấn đề đầu tiên các doanh nghiệp quan tâm và cũng là cản trở dễ thấy
nhất. Các hệ thống ERP có lịch sử và bề dày thành công trên thế giới đều rất đắt đỏ.
Ngoài chi phí tư vấn, triển khai phần mềm, doanh nghiệp còn phải trả khoản tiền bản
quyền tương đối lớn cho nhà cung cấp ERP ngoại, ước chừng thêm số tiền bằng số tiền
cho nhà tư vấn triển khai phần mềm. Vì vậy tổng chi phí bỏ ra của doanh nghiệp cho dự
án triển khai sản phẩm ERP lên rất cao. Đối với doanh nghiệp cỡ trung ở Việt nam chi phí
này cũng đã có thể lên tới vài trăm ngàn USD. Dự án trang bị ERP có chất lượng cao rẻ
nhất cũng phải có giá trị khoảng vài chục ngàn USD. Đây dường như là một sự đầu tư quá
sức đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ.
Một yếu tố khác mà các doanh nghiệp thường cân nhắc là chức năng kế toán - một
trong những module cơ bản quan trọng nhất trong hệ thống ERP. Nhiều sản phẩm ERP từ
nước ngoài không được ứng dụng tốt tại doanh nghiệp Việt Nam là do sự khác nhau giữa
hệ thống kế toán của Việt Nam và quốc gia của nhà sản xuất ERP bao gồm chế độ kế toán
thuế, các quy định về kết chuyển, phân bổ chi phí và xác đinh kết quả kinh doanh, v.v…
Do đó, sản phẩm ERP của Việt Nam có thể là một lựa chọn được ưa thích hơn.

doanh nghiệp ở Việt Nam đều có quy mô vừa và nhỏ, kết hợp với thực tế số lượng doanh
nghiệp đã triển khai ERP còn nhỏ, do vậy đây là một cơ hội rất lớn cho các nhà cung cấp
ERP tại Việt Nam như Kiu.
Nhìn chung, ứng dụng ERP là một bước phát triển tất yếu sau nhiều năm các doanh
nghiệp áp dụng các hệ thống phần mềm kế toán và các phần mềm riêng lẻ khác. Kiu cần
biết tận dụng cơ hội này để phát triển và xứng ngang tầm với nhiều nhà cung cấp khác
trên thế giới.
1.1.3 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
Ở Việt Nam, có một số dạng ERP đã được triển khai như: phần mềm đặt hàng được
viết bởi một nhóm lập trình viên trong nước; Phần mềm đặt hàng được viết bởi một công
ty trong nước; Phần mềm ERP đã được thiết kế hoàn thiện và được phát triển bởi các
công ty trong nước; Phần mềm ERP nước ngoài cấp thấp; Phần mềm ERP nước ngoài ở
mức trung bình; Phần mềm ERP nước ngoài cao cấp.
Có hai phân khúc thị trường ERP chính tại Việt Nam. Phân khúc đầu tiên tập trung
vào các giải pháp ERP cho doanh nghiệp có quy mô lớn và phân khúc thứ hai hướng đến
các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Số liệu thống kê từ bảng dưới đây cho thấy rằng chi phí
trung bình thực hiện cho một dự án ERP tại Việt Nam áp dụng các giải pháp ERP nước
ngoài chẳng hạn như Oracle hoặc SAP là từ 3 đến 21 triệu USD, trong khi hầu hết các giải
pháp ERP của Việt Nam có giá dưới 100.000 USD.

11


Bảng chi phí trung bình để triển khai một dự án ERP tại Việt Nam
Doanh nghiệp cung cấp giải pháp ERP
SAP
Oracle
Microsoft Dynamics
Scala
Exact

Kiu chú trọng xây dựng sản phẩm với chất lượng tốt nhất, không ngừng cải tiến và
phát triển sản phẩm, thể hiện ở những điểm dưới đây:
Công nghệ điện toán đám mây hiện nay đang nở rộ và cho ra đời những phần mềm
quản trị online mà doanh nghiệp có thể tiếp cận và sử dụng rất dễ dàng, với chi phí “thuê
phần mềm” phù hợp. Nắm bắt xu hướng đó, Kiu xây dựng sản phẩm ERP của mình trên
12


nền tảng điện toán đám mây (ERP Cloud). Trước đây, các giải pháp ERP tưởng chừng chỉ
các công ty lớn mới có đủ tiềm lực để triển khai thì nay công nghệ điện toán đám mây đã
cho ra đời những phần mềm thuận tiện triển khai cho doanh nghiệp vừa và nhỏ như Kiu
ERP. Các doanh nghiệp sử dụng Kiu ERP có thể tiết kiệm thời gian mua sắm và thiết lập
cấu hình phần cứng tại chỗ bởi đây là phần mềm trực tuyến, việc truy cập có thể được
thực hiện mọi lúc mọi nơi.
Kiu ERP còn là một hệ thống quản trị doanh nghiệp rất toàn diện khi cung cấp tới
hơn 20 tính năng là các module khác nhau, sử dụng cho nhiều bộ phận và công việc trong
doanh nghiệp nhưng thống nhất trong một hệ thống, bao gồm module Bán hàng, Quan hệ
khách hàng, Mua hàng, Quản lý tồn kho, Kế toán, Quản lý nhân sự, Điểm bán lẻ POS,
v.v… Khách hàng có thể tùy ý lựa chọn sử dụng những module phù hợp với nhu cầu
doanh nghiệp của mình. Đội ngũ lập trình viên của Kiu cũng không ngừng bổ sung và cải
tiến hệ thống các module trong phần mềm.
Kiu ERP cũng sở hữu giao diện được thiết kế tương đối thẩm mỹ rõ ràng, dễ nhìn,
không quá nhàm chán như nhiều ứng dụng quản trị khác. Phần mềm cũng được lập trình
kĩ càng để có khả năng tương thích với nhiều thiết bị khác nhau như máy tính cá nhân,
điện thoại thông minh, máy tính bảng,…
Hệ thống kế toán của Kiu ERP được thiết kế theo chuẩn mực kế toán Việt Nam, do đó tạo
điều kiện thuận lợi cho việc triển khai của các doanh nghiệp Việt Nam.
b) Dịch vụ
Để đem đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng và nâng cao năng lực cạnh tranh
của mình, Kiu cung cấp các dịch vụ gia tăng đi kèm với sản phẩm chính là hệ thống quản


Basic
140.000VND/tháng
10 GB
05

Premium
560.000VND/tháng
20 GB
10

Premium +
1.100.000VND/tháng
50 GB
25

Qua
điện thoại,
email, chat
Số tính năng (7)
- Quản lý bán hàng
- Quan hệ khách
hàng CRM

Chuyên viên hỗ trợ
riêng
Số tính năng (10)
- Quản lý bán hàng
- Quan hệ khách
hàng CRM

- Bảng lương
- Nhân sự
- Điểm bán lẻ POS
- Nhân sự nâng cao
- Tạo website và hỗ trợ
chat trực tuyến
- Quản lý sản xuất
- Quản lý dự án

Có thể thấy đây là mức giá rất cạnh tranh so với mức giá của các công ty cung cấp
giải pháp ERP cùng phân khúc. Kiu sử dụng tới ba chiến lược giá cho các sản phẩm và
dịch vụ ERP bao gồm:
 Chiến lược giá thâm nhập thị trường: Định giá các gói sản phẩm và dịch vụ
Kiu ERP khá thấp rồi tăng dần theo thời gian để thu hút tối đa số lượng
khách hàng.
 Chiến lược giá phân tầng bậc đối với dòng sản phẩm: Phân ra ba gói sản
phẩm và dịch vụ với các mức giá khác nhau.
 Chiến lược giá sản phẩm chính - phụ: Đưa ra giá gói sản phẩm và dịch vụ
cố định thấp nhưng định giá cao đối với các dịch vụ gia tăng như dịch vụ
customization.
1.2.3 Chiến lược phân phối
Kiu ERP hiện chỉ được cung cấp trực tiếp đến khách hàng doanh nghiệp tại Việt
Nam bởi Công ty TNHH Kiu Việt Nam, không thông qua bất kì kênh phân phối trung
gian nào. Ngay cả đối với những khách hàng đầu tiên tại Bangladesh và Myanmar, Kiu
Việt Nam cử chuyên viên trực tiếp bay sang hỗ trợ hoặc hỗ trợ bằng hình thức trực tuyến,

15


thực hiện song song với việc đặt chi nhánh và đào tạo nhân viên tại các nước này, chứ

sản phẩm và dịch vụ, từ đó gia tăng cơ hội biến khách hàng tiềm năng trở thành khách
hàng chính thức. Thậm chí ngay cả đối với những khách hàng không quyết định mua sản
phẩm và dịch vụ sau khi dùng thử, Kiu cũng có cơ hội nhận được những phản hồi hữu ích
để ngày một hoàn thiện hơn.

18


c) Marketing trực tiếp
Kiu tiến hành đa dạng các hoạt động marketing trực tiếp bao gồm:
 Marketing online:
Kiu ERP có riêng một website được thiết kế trên nền tảng wix với địa chỉ
nhằm cung cấp những thông tin trực quan nhất về sản phẩm và
dịch vụ. Khách hàng có thể dễ dàng truy cập vào website trên mọi thiết bị di động để tìm
hiểu về các tính năng của Kiu ERP, ưu điểm khi sử dụng, bảng giá công khai và nền tảng
Kiu nói chung. Website sẽ tương thích nhất trên máy tính cá nhân và điện thoại di động
thông minh.

19


Bên cạnh đó, Kiu cũng triển khai marketing trên mạng xã hội facebook với trang
fanpage KIU tại địa chỉ để tiếp cận đối tượng là các
nhà quản trị doanh nghiệp thông qua những bài viết hữu ích liên quan đến kinh doanh.

Kênh Youtube của Kiu (địa chỉ: cũng là một phương tiện marketing hiệu quả với các video giới
thiệu sản phẩm, dịch vụ và đặc biệt là các video hướng dẫn sử dụng Kiu ERP rất chi tiết.
20



2.2 Những mặt hạn chế
Các hình thức marketing trực tiếp còn kém hiệu quả do nguồn nhân lực marketing
còn thiếu và yếu. Một phần còn là vì Kiu quá tập trung vào kênh xúc tiến qua liên kết với
các ngân hàng.
Marketing qua thư điện tử và gọi điện thoại có tỷ lệ phản hồi khá thấp.
Hoạt động marketing online quá hạn chế khi mà trang facebook chỉ được cập nhật
từ một đến hai lần một tháng, còn website chỉ là nơi đăng những thông tin cơ bản nhất,
23