MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ..............................................................................ii
PHẦN 1: KHÁI QUÁT VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ
PHẦN IBS MRO VIỆT NAM.......................................................................................1
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty cổ phần IBS MRO Việt Nam. .1
1.2 Cơ cấu tổ chức..........................................................................................................2
1.3 Đặc điểm nội bộ của Công ty...................................................................................3
1.4 Lĩnh vực hoạt động của Công ty.............................................................................4
1.4.1 Super – MRO – Phân phối và bán lẻ thiết bị công nghiệp, thiết bị cầm tay............4
1.4.2 Dự án Đại siêu thị IBS Home..................................................................................4
1.4.3 Dự án thực phẩm nhập khẩu Greency.....................................................................4
1.6 Mô tả công việc của thực tập sinh Marketing và sự kết nối với hoạt động đáp
ứng nhu cầu của khách hàng và hoạt động marketing thương mại tại công ty.........5
PHẦN 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
IBS MRO VIỆT NAM...................................................................................................7
2.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, ngành tới hoạt động kinh doanh
của công ty...................................................................................................................... 7
2.1.1 Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô........................................................7
2.1.2 Ảnh hưởng của nhân tố môi trường ngành..............................................................8
2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty........................................................9
2.2.1 Đặc điểm thị trường khách hàng của công ty..........................................................9
2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing của công ty......11
2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty..................................11
2.3.1 Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty...................................................11
2.3.2 Thực trạng về giá mặt hàng của công ty...............................................................13
2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/truyền thông của công ty................................16
2.4 Thực trạng quản trị chất lượng của công ty.........................................................18
2.5 Thực trạng quản trị logistics/chuỗi cung ứng của công ty..................................19
2.5.1 Thực trạng về hoạt động logistics của công ty......................................................19
2.5.2 Thực trạng về chuỗi cung ứng của công ty............................................................21
PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH HƯỚNG ĐỀ

Email:
[email protected]
Mã số thuế:
0106330914
Website:
super-mro.com
Công ty cổ phẩn IBS MRO Việt Nam được thành lập từ năm 2013 với tiền thân là
doanh nghiệp mở đầu trong lĩnh vực phân phối vật tư, phụ tùng thay thế MRO
(Maintenance Repair Overhaul/ Operation) tại Việt Nam.
Qua thời gian, IBS MRO Việt Nam đã, đang và sẽ phát triển mở rộng quy mô hoạt
động, trở thành một công ty phân phối và bán lẻ với đa dạng các ngành hàng, đại diện và
mang các thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam và trên thế giới đến với người tiêu dùng
Việt.
Lịch sử hình thành và phát triển
Năm 2013: Thành lập công ty cổ phẩn IBS MRO Việt Nam
Năm 2014: Ra mắt website thương mại điện tử đầu tiên super-mro.com.
Năm 2015: Bẳt đầu phân phối ngàng hàng văn phòng phẩm.
Năm 2017: Chính thức tham gia phân phối vật tư, phụ tùng thay thế trên thị trường
B2B (MRO B2B).
Năm 2018: Ra mắt showroom vật tư, phụ tùng nhập khẩu đầu tiên tại Hà Nội.
Năm 2019: Ra mắt dự án đại siêu thị IBS Home và dự án phân phối thực phẩm
nhập khẩu Greency.
Chức năng và nhiệm vụ
Cung cấp cho khách hàng cá nhân hoặc tổ chức các sản phẩm chất lượng đến từ
các thương hiệu hàng đầu tại Việt Nam và trên thế giới ở các ngành hàng khác nhau như
vật tư, phụ tùng thay thế, văn phòng phẩm, nội thất, thực phẩm nhập khẩu. Tư vấn,
chăm sóc và hỗ trợ khách hàng tận tình, chuyên nghiệp trong các giai đoạn trước, trong
và sau bán

1

Phòng nhân sự: Giữ vị trí trưởng phòng là bà Phan Hồng Hạnh. Phòng nhân sự có
nhiệm vụ tham gia lập kế hoạch và tiến hành công tác tuyển dụng để đáp ứng nhu cầu về
nhân lực của Công ty. Tính toán tiền lương và triển khai quyết định liên quan đến lương,
thưởng và các chế độ phúc lợi cho nhân viên. Có nhiệm vụ thông báo cho nhân viên về
các quy định và chính sách của công ty như: thời gian làm việc, các quy định và chính
sách khác.
Phòng kế toán: Đứng đầu là bà Nguyễn Thị Duyên – Kế toán trưởng. Phòng kế
toán có nhiệm vụ hoạch toán kịp thời và đầy đủ các nghiệp vụ kinh tế được phát sinh tại
Công ty. Kết hợp với giám đốc và các phòng ban có liên quan để xây dựng kế hoạch
kinh doanh và kế hoạch tài chính trong ngắn hạn và dài hạn. Đảm bảo kế hoạch chi tiêu
được thực thi dựa trên đúng quy định của Nhà nước về định mức chi tiêu và đảm bảo
hoạt động kinh doanh của Công ty được hiệu quả.

2


Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh được chia làm hai bộ phận là: bộ phận thumua và bộ phận bán hàng.
- Trưởng bộ phận thu-mua là bà Lê Thị Vân Anh. Bà Vân Anh sẽ là người chịu
trách nhiệm về hoạt động thu mua hàng hóa cho công ty. Và cùng với nhân viên thu mua
sẽ tiến hành các hoạt động như: lên kế hoạch mua, xác định tiêu chuẩn của hàng hóa cần
mua, đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp, đàm phán giá cả, mua hàng hóa, chuẩn bị và
quản lý hợp đồng với nhà cung cấp, kiểm soát các hoạt động xuất-nhập-tồn của hàng
hóa.
- Bộ phận bán hàng đứng đầu là ông Nguyễn Văn Hùng. Bộ phận này có nhiệm vụ
là đề ra chỉ tiêu doanh thu, xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng nhằm đạt được
mức doanh thu đã đề ra. Quản lý hàng hóa xuất và nhập, tiến hành điều phối hàng hóa
giữa nhà cung cấp, kho và cửa hàng. Kết hợp cùng phòng marketing lập kế hoạch xúc
tiến bán cho cửa hàng theo tháng, hoặc theo quý.
Phòng marketing: Trưởng phòng marketing là bà Quách Ngọc Diệu. Phòng
marketing có nhiệm vụ lập kế hoach và thực thi kế hoạch marketing dưới sự chỉ đạo và

1.4.1 Super – MRO – Phân phối và bán lẻ thiết bị công nghiệp, thiết bị cầm tay
Super MRO tự hào là nhà phân phối chính thức duy nhất cho thương hiệu Stanley
– Black Decker tại thị trường miền bắc. Bên cạnh đó, cung cấp tổng thể các thiết bị, vật
tư, phụ tùng thay thế chất lượng cao bởi sự thiết lập quan hệ đối tác chiến lược với các
thương hiệu lớn có uy tín trong ngành công nghiệp MRO như King Tony, Asaki, Sata…
1.4.2 Dự án Đại siêu thị IBS Home
IBS Home là dự án kinh doanh thuộc IBS MRO Việt Nam, ra đời với mục đích trở
thành chuỗi Đại siêu thị về nội thất, đồ gia dụng và thiết bị nhà cửa có khả năng đáp ứng
các nhu cầu xây mới, sửa chữa, trang trí cho mọi ngôi nhà. Dự án bao gồm 2 thương
hiệu là IBS Home và IZANA
1.4.3 Dự án thực phẩm nhập khẩu Greency
Hiện nay, công ty IBS MRO Việt Nam đang triển khai dự án phân phối thực phẩm
nhập khẩu chính ngạch, nhằm cung cấp các sản phẩm hoa quả và mật ong có chất lượng
cao, giá thành hợp lý cho thị trường Việt Nam thông qua thương hiệu Hoa quả mặt trời.
Trong tương lai không chỉ sản phẩm hoa quả và mật ong mà các loại thực phẩm nhập
khẩu khác cũng sẽ được Greency đáp ứng cho thị trường.
1.5 Một số kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm 2017-2018-2019
Bảng 1.1 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2017-2019 (đơn vị: tỉ đồng)
Chỉ tiêu
Doanh
thu
Chi Phí
Lợi
nhuận

So sánh

Năm
2017


14.14

57.59%

1,36

2.25

4.14

1.12

65.44%

1.89

84.00%

2017 và 2018
Số tiền
Tỷ lệ

2018 và 2019
Số tiền
Tỷ lệ

Nguồn: Phòng kế toán
Theo bảng kết quả kinh doanh của công ty, ta thấy được doanh thu tăng đều qua
các năm. Năm 2019 là năm có doanh thu lớn nhất do công ty bắt đầu tham gia phân phối
đa ngành thay vì chỉ phân phối ngành vật tư, phụ tùng thay thế và văn phòng phẩm như

- Nhập dữ liệu, quản lý hệ thống quản trị cơ sở dữ liệu (DBMS) của website.
Hiện nay mỗi thương hiệu của công ty đều có một website kinh doanh riêng như
http://ibshome.vn/ của IBS Home, http://izana.vn/ của IZANA, http://hoaquamattroi.vn/
của Hoa quả mặt trời thuộc dự án Greency.
Những website này là nơi khách hàng mục tiêu có thể tiếp xúc với các thương hiệu
của công ty. Bên cạnh đó website còn giúp công ty có thể thu thập thông tin từ khách
hàng đã từng truy cập website.
Công việc nhập dữ liệu và quản lý hệ thống quản trị cơ sở dữ liệu giúp công ty có
thể kiểm soát toàn bộ thông tin trên website. Bằng việc tạo, duy trì và cập nhật dữ liệu,
website đã trở thành một công cụ bán hàng hiệu quả. Hơn 50% doanh số của thương
5


hiệu IZANA đến từ các giao dịch qua website. Việc thu thập và phân tích thông tin được
lấy từ website đã hỗ trợ rất lớn cho hoạt động nghiên cứu marketing của công ty. Bên
cạnh đó cũng giúp các chiến dịch marketing của công ty hiệu quả hơn.
- Tìm kiếm và thu thập thông tin phục vụ cho hoạt động nghiên cứu marketing và
chiến dịch marketing.
Với mục tiêu trở thành doanh nghiệp phân phối đa ngành hàng tại Việt Nam, hoạt
động nghiên cứu marketing là hoạt động quan trọng được thực hiện thường xuyên đặc
biệt khi công ty chuẩn bị tham gia phân phối một ngành hàng mới.
- Tham gia lên ý tưởng và kế hoạch cho các chương trình xúc tiến bán cho các
thương hiệu của Công ty.
Một ý tưởng hấp dẫn và một kế hoạch xúc tiến bài bản có thể giúp công ty tăng
doanh số nhanh chóng. Không những thế còn giúp kích thích những người chưa từng sử
dụng sản phẩm của công ty dùng thử, thu hút những người đang sử dụng sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh chuyển sang dùng nó.

6


và đang là cơ hội cũng là thách thức cho công ty bán lẻ như IBS MRO Việt Nam.
 Ảnh hưởng của môi trường tự nhiên
Những thay đổi yếu tố môi trường tự nhiên đều ít hay nhiều có ảnh hưởng đến
hàng hóa mà các công ty sản xuất hoặc bán ra thị trường.
Sự gia tăng ô nhiễm môi trường đã và đang tác động không tốt đến ngành thực
phẩm. Môi trường đất bị ô nhiễm bởi phân bón dùng trong nông nghiệp. Dư lượng thuốc
7


bảo vệ thực vật trong thực phẩm cao quá mức độ cho phép. Từ đó dẫn đến nhu cầu cao
về thực phẩm sạch, thực phẩm organic. Nắm bắt được nhu cầu đó công ty đã phát triển
dự án thực phẩm nhập khẩu Greency. Đây là ngành hàng hoàn toàn mới, không có nhiều
liên quan đến các ngành hàng đang kinh doanh của công ty nên bước đầu khi tham gia
đã gặp nhiều khó khăn. Tuy nhiên nhờ hoạt động nghiên cứu marketing đã được tiến
hành cẩn thận trước đó nên ngành hàng này đã mang lại những kết quả kinh doanh khả
quan.
 Ảnh hưởng của môi trường khoa học – công nghệ
Công nghệ có ảnh hưởng rất lớn đối với nền kinh tế nói chung và ngành bán lẻ nói
riêng. Khó có một doanh nghiệp nào có thể nằm ngoài sự ảnh hưởng đó. Công nghệ đã
thay đổi đáng kể cách thức mua hàng của người tiêu dùng từ mua sắm tại cửa hàng sang
mua sắm trực tuyến qua website, mạng xã hội, trang thương mại điện tử…Điều này ban
đầu có tác động tích cực tới hoạt động kinh doanh của công ty, giảm tối đa chi phí thuê
mặt bằng, nhân viên cho cửa hàng trong thời gian đầu vì chỉ cần tập trung bán hàng qua
các kênh trực tuyến.
 Ảnh hưởng của môi trường chính trị - pháp luật
Theo cam kết thuế xuất nhập khẩu trong hiệp định CPTPP, Việt Nam cam kết sẽ
xóa bỏ hoàn toàn thuế nhập khẩu. Đây là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến giá bán
các sản phẩm của công ty vì phần lớn chúng là hàng nhập khẩu từ nước ngoài.
 Ảnh hưởng của môi trường văn hóa – xã hội
Môi trường văn hóa – xã hội luôn là yếu tố có tác động mạnh mẽ đến hành vi, nhu

 Sản phẩm thay thế
Bất kể doanh nghiệp nào cũng phải cạnh tranh với các doanh nghiệp hoạt động
trong ngành hoặc ở các ngành khác mà cung cấp sản phẩm mang lại cùng một giá trị lợi
ích và công dụng cho người tiêu dùng. Và công ty IBS MRO Việt Nam không phải là
một ngoại lệ. Đặc biệt trong ngành nội thất, sự tồn tại của các sản phẩm Trung Quốc giá
rẻ với kiểu dáng và mẫu mã được sao chép y nguyên thương hiệu lớn nhưng chất lượng
kém đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động kinh doanh của công ty.
2.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty
2.2.1 Đặc điểm thị trường khách hàng của công ty
Khách hàng là chủ thể trong mọi giao dịch thương mại, là yếu tố quan trọng quyết
định đến sự thành bại của một doanh nghiệp. Việc xác định đúng khách hàng mục tiêu
giúp doanh nghiệp tìm được hướng đi phù hợp, chiến lược đúng đắn, sử dụng hợp lý và
có hiệu quả nguồn lực của doanh nghiệp từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Với mỗi ngành hàng, công ty luôn xác định được nhóm khách hàng và thị trường
mục tiêu gắn với từng thương hiệu riêng.
Theo đó khách hàng và thị trường mục tiêu từng ngành là
 Ngành vật tư, phụ tùng thay thế
Thị trường mục tiêu: toàn quốc
Khách hàng mục tiêu:
- Là nam giới có độ tuổi từ 25-60 tuổi.

9


- Nghề nghiệp: Kỹ sư, thợ điện, lao động phổ thông, các đơn vị đầu ngành vật tư,
phụ tùng. Là những người có nhu cầu về các dụng cụ/máy cầm tay, dụng cụ đo, thiết bị
điện nhập khẩu chất lượng cao cấp.
- Hành vi: tìm hiểu kĩ thông tin sản phẩm trước khi mua; quan tâm nhiều đến chất
lượng và nguồn gốc xuất xứ của sản phẩm; theo dõi thông tin qua nhiều kênh như kênh
online hoặc kênh truyền thống

2.2.2 Thực trạng nghiên cứu và phân tích marketing, chiến lược marketing của
công ty
Để đưa ra những quyết định chiến thuật khả thi nhất trong ngắn hạn và chiến lược
trong dài hạn, giám đốc cần có những hiểu biết và thông tin kịp thời chính xác về ngừoi
tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh, thị trường. Để có được những hiểu biết và thông tin đó cần
thực hiện họat động nghiên cứu marketing.
Hoạt động nghiên cứu marketing của công ty được thực hiện với quy trình 4 bước:
1. Xác định vấn đề cần nghiên cứu – 2. Xây dựng kế hoạch nghiên cứu – 3. Thu thập và
phân tích thông tin – 4. Trình bày các phát hiện và hướng giải quyết vấn đề đã phát hiện.
Công ty thường thực hiện nghiên cứu khảo sát để thu thập thông tin sơ cấp do ưu
điểm dễ thực hiện và phù hợp với ngân sách và nguồn lực của công ty. Thông tin được
lấy bằng các khảo sát trực tuyến qua fanpage, website hoặc từ hòm thư góp ý của công
ty. Sau đó, những thông tin này sẽ được tổng hợp, lưu trữ phục vụ cho mục đích phân
tích và nghiên cứu.
Sau khi đã phân tích thông tin và tìm ra vấn đề đang tồn đọng, giám đốc cùng các
phòng ban liên quan sẽ họp và đưa ra những phương án giải quyết. Đồng thời đánh giá
ưu và nhược điểm của các phương án và chọn ra phương án phù hợp nhất cùng với đó là
lựa chọn thời gian tiến hành thực thi phương án đó.
Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu:
Để phân đoạn thị trường công ty đã sử dụng cơ sở địa lý để phân ra thị trường Hà
Nội, thị trường các tỉnh lân cận Hà Nội, thị trường miền Nam, thị trường toàn quốc…
Tuy nhiên để lựa chọn thị trường mục tiêu công ty đã áp dụng nhiều cơ sở phân chia
khác nhau như nhân khẩu học, thu nhập, hành vi…Với thị trường mục tiêu của từng
thương hiệu, công ty lựa chọn giá trị cốt lõi để tuyên bố và định vị nó trên thị trường
mục tiêu. Ví dụ thương hiệu Super MRO được định vị là nhà phân phối có thể cung cấp
tổng thể các thiết bị, vật tư và phụ tùng thay thế chất lượng cao từ các thương hiệu nổi
tiếng thế giới trên thị trường mục tiêu toàn quốc. Thương hiệu IBS Home được định vị
là hệ thống showroom và đại siêu thị với đa dạng chủng loại hàng hóa, đáp ứng đủ nhu
cầu cung ứng thiết bị, đồ dùng nội thất cao cấp trên thị trường mục tiêu là Hà Nội.
2.3 Thực trạng hoạt động marketing thương mại của công ty

Danh mục sản phẩm kinh doanh
 Hoa quả nhập khẩu: táo (Envy, Gala, Ambrosia, Fuji…), kiwi New Zealand, lê
Nam Phi, cherry Mỹ.
 Mật ong Manuka New Zealand.
Hoạt động R&D mặt hàng
Trong 3 năm qua danh mục sản phẩm kinh doanh của công ty đã có nhiều thay đổi.
Năm 2017 thêm nhóm mặt hàng văn phòng phẩm vào danh mục kinh doanh. Năm 2019
triển khai thêm hạng mục sản phẩm nội thất, đồ gia dụng và thực phẩm nhập khẩu. Công
ty luôn cố gắng lựa chọn sản phẩm phù hợp để đáp ứng nhu cầu của thị trường từ đó
đem lại những kết quả kinh doanh tốt nhất cho công ty.
Đặc điểm loại hình dịch vụ gắn với sản phẩm
 Nhóm sản phẩm thiết bị, vật tư, phụ tùng thay thế:

12


Công ty có dịch vụ đi kèm với sản phẩm như tư vấn miễn phí trong giai đoạn trước
trong và sau bán; giao hàng tại nhà với chính sách miễn phí vận chuyển được áp dụng cụ
thể với các đơn hàng được quy định trong bảng sau:
Bảng 2.1 Các mức đơn hàng được miễn phí vận chuyển nhóm sản phẩm thiết bị, vật
tư, phụ tùng thay thế
Khoảng cách
20km
50km
100km
200km
Toàn miền Bắc

Tổng giá trị đơn hàng
triệu đồng

Dưới đây là mức giá của một số nhóm mặt hàng đang được công ty kinh doanh

13


Bảng 2.2 Cấu trúc mặt hàng thương mại của Công ty cổ phẩn IBS MRO VIỆT NAM
STT

1
1.1
1.2
1.3
1.4
2
2.1
2.2
2.3
3
3.1
3.2

Nhóm sản phẩm

Thiết bị, vật tư, phụ
tùng thay thế
Dụng cụ cầm tay
Máy cầm tay
Nâng hạ kho phụ trợ
Văn phòng phẩm
Nội thất, đồ gia dụng

737.000
490.000
6.000

18.000.000
7.300.000
108.000

76.800.000
17.500.000
1.750.000

7.490.000
1.800.000
18.000

544.000
1.248.000

1.500.000
85.000
2.640.000
484.000
Nguồn: Phòng kinh doanh
Căn cứ định giá sản phẩm của công ty: chi phí, lợi nhuận mục tiêu của công ty, giá
cả và cung của đối thủ cạnh tranh.
Phương pháp định giá sản phẩm của công ty: công ty sử dụng kết hợp 2 phương
pháp chính là: định giá theo lợi nhuận mục tiêu và phương pháp định giá theo giá trị
cảm nhận. Kết hợp hai mức giá theo lợi nhuận mục tiêu và giá theo giá trị cảm nhận
đồng thời phân tích giá của đối thủ cạnh tranh để tìm giá một mức giá tối ưu nhất.

được khách hàng ở phạm vi rộng hơn với chi phí thấp. Khách hàng cũng có thời gian
nghiên cứu kĩ về sản phẩm trước khi có yêu cầu tư vấn hay mua hàng. Công nghệ bán
hàng này được công ty tiến hành qua 6 bước sau:
Bước 1: Chuẩn bị nội dung và thiết kế catalogue
Bước 2: Gửi catalogue cho khách hàng trong dữ liệu khách hàng có sẵn, khách
hàng có yêu cầu hoặc theo yêu cầu của bộ phận bán hàng.
Bước 3: Chờ phản hồi của khách hàng
Bước 4: Tư vấn và lên đơn hàng
Bước 5: Chuẩn bị hàng theo đơn hàng
Bước 6: Chuyển hàng đến khách hàng
- Công nghệ bán hàng bằng gian hàng mẫu: đây là công nghệ bán được công ty áp
dụng với nhóm mặt hàng nội thất. Khách hàng mục tiêu của nhóm mặt hàng này thường
có tâm lý muốn tận mắt và trải nghiệm sử dụng sản phẩm vậy nên công nghệ bán này
đang mang lại những kết quả kinh doanh tích cực. Các sản phẩm như sofa, bàn trà, tủ
kệ, các thiết bị đèn, đồ gia dụng đều được trưng bày và giới thiệu tại gian hàng mẫu.
Nhờ đó khách hàng có thể được tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm và đưa ra đánh giá trực
quan nhất. Sau khi khách hàng quyết định mua, sản phẩm sẽ được trực tiếp chuyển từ
kho của công ty đến địa chỉ của khách hàng.

15


2.3.4 Thực trạng về xúc tiến thương mại/truyền thông của công ty
Xúc tiến thương mại là một chuỗi các hoạt động được tiến hành nhằm mục tiêu tìm
kiếm các cơ hội bán hàng hóa/dịch vụ. Các hoạt động đó có thể là xúc tiến bán, quảng
cáo, bán hàng cá nhân, marketing trực tiếp, quan hệ công chúng.
Mục tiêu hoạt động xúc tiến thương mại của công ty IBS MRO Việt Nam
- Thông tin và nâng cao nhận thức về sản phẩm và thương hiệu trong gian đoạn
mới xâm nhập là 2 thương hiệu IBS Home và Hoa quả mặt trời
- Nhắc nhở và tạo sự gợi nhớ về thương hiệu đối với thương hiệu đã ra mắt và có

hiệu khác cùng công ty như IBS Home hay Hoa quả mặt trời. Yếu tố giá ưu đãi cũng
được công ty thường xuyên áp dụng trong những dịp đặc biệt. Trước khi tiến hành bán
giá ưu đãi, công ty thường cho tiến hành quảng cáo hạ giá nhằm thông báo cho người
tiêu dùng biết về chương trình giảm giá đó. Thường được thực hiện qua các phương tiện
như: quảng cáo facebook, bài tin trên website, tờ rơi…
Bên cạnh việc sử dụng những yếu tố kích thích người tiêu dùng, công ty còn sử
dụng nó với chính đội ngũ bán hàng nhằm đạt được những mục tiêu của xúc tiến bán
hàng. Công ty thường xuyên tổ chức các cuộc thi về bán hàng, các cuộc đua về doanh số
giữa các nhóm. Các cuộc thi này không chỉ đem lại những giải thưởng có giá trị cho
nhân viên mà chúng còn giúp kích thích đội ngũ bán hàng trau dồi năng lực và phẩm
chất bán hàng của mình từ đó có thể nâng cao hiệu quả bán hàng.
 Bán hàng cá nhân
Bán hàng cá nhân là sự giao tiếp giữa người bán và người mua trong đó người mua
bằng nỗ lực giúp đỡ, thông tin, thuyết phục người mua để có thể tạo ra doanh thu ở hiện
tại hoặc trong tương lai.
Đây là một công cụ xúc tiến thương mại hữu hiệu được công ty chú trọng đầu tư.
Thể hiện qua công tác tuyển dụng, tuyển chọn và đào tạo một cách bài bản cho lực
lượng bán hàng. Để thu hút người giỏi cũng như kích thích sự phát triển của lực lượng
bán công ty cũng có chế độ đãi ngộ với lương cứng và những mức thưởng theo doanh số
vô cùng hấp dẫn.
 Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là hệ thống những tương tác của marketing được thực hiện qua
phương tiện/kênh trực tiếp không cần qua phương tiện/kênh trung gian khác.
Các phương tiện/kênh công ty dùng để marketing trực tiếp là catalogue, thư điện
tử, gọi điện trực tiếp. Công cụ này được công ty sử dụng với tần suất cao ở ngành hàng
thiết bị, vật tư, phụ tùng thay thế nhờ ưu điểm có thể cá nhân hóa thông điệp cho từng
khách hàng mang lại hiệu quả tiếp thị cao, dễ dàng đo lường được phản ứng.
Nội dung thông điệp truyền thông ứng với từng thương hiệu của công ty
- Super MRO – kho vật tư, phụ tùng thay thế lớn với đa dạng chủng loại sản phẩm,
cung cấp vật tư thiết bị bạn đang tìm kiếm với chất lượng cao và dịch vụ nhanh chóng.

bên cạnh việc giúp ban quản trị kiểm soát được chất lượng công việc còn giúp tạo thói
quen làm việc khoa học cho nhân viên. Ngoài ra để kiểm soát chất lượng và nâng cao
chất lượng các hoạt động marketing mix, công ty đã xây dựng và triển khai các kế hoạch
kiểm soát như kế hoạch kiểm soát khả năng sinh lời, kiểm soát hiệu năng marketing từ
đó có những đánh giá và điều chỉnh kịp thời.
Hàng tháng công ty cũng tiến hành họp nội bộ nhằm phân tích và đánh giá chất
lượng sản phẩm dịch vụ thông qua báo cáo đánh giá nhà cung cấp từ phòng thu mua, ý
kiến phản hồi từ khách hàng được bộ phận bán hàng tổng hợp. Xác định vấn đề về chất
lượng sản phẩm như: sản phẩm nào khách hàng không hài lòng, sản phẩm nào gây khó
khăn trong sử dụng, sản phẩm có nhiều lỗi… từ đó công ty có những phương án giải
quyết: 1. đối với khách hàng: xin lỗi và cam kết cải tiến chất lượng sản phẩm, hỗ trợ đổi
hàng nếu sản có lỗi của nhà sản xuất; 2. Đối với nhà cung cấp: yêu cầu đổi hoặc trả hàng
với sản phẩm lỗi, đổi nhà cung cấp nếu nhà cung cấp cũ không có những cam kết về
chất lượng.

18


Sự hài lòng của khách hàng luôn là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của công ty.
Để đánh giá và đo lường sự hài lòng của khách hàng về chất lượng sản phẩm các kỹ
thuật được công ty sử dụng là phỏng vấn lấy ý kiến khách hàng tại điểm bán, phiếu khảo
sát/bảng câu hỏi triều tra trực tuyến hoặc ngoại tuyến, hòm thư góp ý trực tuyến trên
mỗi website bán hàng của công ty.
Ngoài ra chất lượng cơ sở vật chất tại điểm bán cũng là một trong những yếu tố
quan trọng đối với một doanh nghiệp bán lẻ. Thường xuyên tiến hành các đợt kiểm tra
chất lượng cơ sở vật chất, không gian, bài trí tại cửa hàng nhằm đảm bảo một môi
trường đem lại trải nghiệm mua sắm thoải mái cho khách hàng.
Tuy nhiên, cuối cùng thì con người vẫn là nhân tố quan trọng, trung tâm quyết
định tất cả. Đời sống tinh thần, vật chất và sức khỏe của nhân viên được đảm bảo thì
mới có thể đảm bảo chất lượng công việc, yên tâm công tác và cống hiến cho công ty.


thuộc ngành hàng thực phẩm nhập khẩu được vận chuyển bằng container lạnh từ nhà
cung ứng về kho của công ty tại Việt Nam.
Hàng hóa từ kho vận chuyển đến khách hàng bằng đường bộ, phương tiện vận tải
chủ yếu được sử dụng là ô tô hoặc xe máy nếu là đơn hàng nhỏ, không cồng kềnh.
Về kho:
Hiện nay công ty có 2 kho là kho lạnh lưu trữ sản phẩm hoa quả/thực phẩm nhập
khẩu và kho thường lưu trữ sản phẩm thiết bị, vật tư và nội thất.
Kho lạnh có diện tích 100m2 với hệ thống điều chỉnh nhiệt độ và độ ẩm hiện đại.
Nhiệt độ thường được điều chỉnh trong khoảng từ 0-15 độ C tùy thuộc vào tính chất các
loại hoa quả/thực phẩm đang lưu trữ.
Kho thường có diện tích 200m2 có sức chứa lớn có thể lưu trữ hàng hóa cồng kềnh
như nội thất, các thiết bị máy móc, xe đẩy hàng…
Về hoạt động mua hàng:
Hoạt động mua hàng tại công ty được tiến hành bằng quy trình 7 bước: 1. Bộ phận
thu mua tiếp nhận đề nghị mua hàng 2. Tìm kiếm, đánh giá và lựa chọn nhà cung cấp 3.
Lập đơn hàng và hợp đồng mua hàng 4. Làm việc với công ty cung cấp dịch vụ logistics
5. Nhập hàng, kiểm tra và nhập kho 6. Thanh toán 7. Đánh giá lại nhà cung cấp
Tại bước 4 của quy trình, sau khi cung cấp một số thông tin liên quan về đơn hàng
cho công ty logistics thuê ngoài, họ sẽ có trách nhiệm lên kế hoạch nhận hàng (tại nước
ngoài), đóng gói hàng hóa, vận chuyển về kho của công ty ở Việt Nam trong đó bao
gồm cả dịch vụ bốc/dỡ hàng hóa 2 đầu.
Về hoạt động logistics ngược:
Có hai trường hợp sau được thực hiện áp dụng hoạt động logistics ngược tại công
ty
Trường hợp 1: Khách hàng sau khi nhận hàng yêu cầu trả hàng/hoàn tiền. Bộ phận
mua của công ty sẽ tiến hành xem xét yêu cầu của khách hàng, nếu thỏa mãn các điều
khoản trong chính sách trả hàng/hoàn tiền sẽ ngay lập tức thực hiện yêu cầu đó. Nếu sản
phẩm có lỗi do nhà sản xuất thì sản phẩm sẽ được công ty chuyển về đơn vị bảo hành ủy
quyền của các hãng tại Việt Nam, sản phẩm sẽ được chuyển lại cho khách sau khi hoàn

3.1 Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing/thương hiệu/kinh doanh của
công ty
 Hoạt động kinh doanh
- Ưu điểm:Công ty đang trong giai đoạn tăng trưởng thể hiện qua doanh thu liên
tục tăng qua các năm. Đa dạng hóa nguồn thu cho công ty bằng việc liên tục mở rộng
phân phối thêm nhiều ngành hàng mới.
- Nhược điểm: Chính vì kinh doanh đa dạng ngành hàng đòi hỏi nhà quản trị phải
có những kinh nghiệm quản lý giúp phân bổ nguồn lực mang lại hiệu quả kinh doanh
đồng đều trên tất cả ngành hàng.
 Hoạt động marketing
- Ưu điểm: là công ty bán lẻ đa ngành, công ty có hệ thống dữ liệu thông tin khách
hàng của các ngành hàng với những đặc điểm khác nhau. Tận dụng kho dữ liệu khổng lồ
đó công ty có thể phát hiện ra các đoạn thị trường mục tiêu mới, cá nhân hóa các thông
điệp truyền thông nhằm bán chéo giữa các thương hiệu của công ty.
- Nhược điểm: Để tiến hành hoạt động marketing đòi hỏi người làm marketing
phải có kiến thức và sự thấu hiểu thị trường của tất cả ngành hàng công ty đang kinh
doanh. Hiện nay hiệu quả của hoạt động marketing của từng thương hiệu đang có sự
chênh lệch lớn.
 Hoạt động quản trị thương hiệu
Với ưu thế là công ty mở đầu trong lĩnh vực phân phối vật tư, phụ tùng thay thế
MRO tại Việt Nam, qua nhiều năm công ty IBS MRO Việt Nam đã có một vị trí cao trên
thị trường, có được một tập khách hàng trung thành lớn.
- Nhược điểm: hai thương hiệu mới là IBS Home và Hoa quả mặt trời chưa có
được vị trí trong tâm trí khách hàng mục tiêu mặc dù nền tảng thương hiệu được xây
dựng rất bài bản.
3.2 Định hướng đề tài khóa luận tốt nghiệp
Định hướng 1: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing hỗn hợp cho sản
phẩm nội thất của thương hiệu IBS Home tại thị trường Hà Nội.
Định hướng 2: Một số giải pháp marketing giúp nâng cao hiệu quả tiêu thị sản
phẩm nội thất của thương hiệu IBS Home tại thị trường Hà Nội.