NHỮNG RỦI RO TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH Ô
TÔ TẠI THỊ TRƯỜNG TP.HCM
3.1. NHÓM CÁC RỦI RO ĐẾN TỪ CHÍNH SÁCH CỦA NHÀ PHÂN PHỐI :
3.1.1. Rủi ro trong chính sách “Mua Đứt – Bán Đoạn” của các liên doanh sản
xuất ô tô trong nước:
Hầu hết các liên doanh trong nước ta đều áp dụng chính sách này dành cho các
đại lý phân phối sản phẩm của họ. Các liên doanh (mà sau đây nhóm gọi tắt là hãng)
sau một quy trình sản xuất và xuất xưởng sản phẩm đều căn cứ theo số lượng đơn đặt
hàng mà các đại lý có được để phân bố sản phẩm cho phù hợp. Và tất cả các đại lý đều
phải thanh toán toàn bộ giá trị của sản phẩm trước khi vận chuyển về công ty của
mình. Rủi ro xuất phát từ đây, vì không phải đại lý nào cũng có quy mô cũng như tiềm
lực tài chính đủ lớn để thanh toán toàn bộ đơn đặt hàng của họ cùng lúc mà chỉ có thể
căn cứ vào khả năng thanh toán của công ty trong thời điểm đó, đây là một khó khăn
khá lớn vì việc này sẽ dẫn đến việc công ty chỉ có thể nhận và giao xe theo từng đợt,
theo thứ tự khách hàng có sẵn, nói cách khác, khi ấy đại lý chỉ có thể cung cấp xe cho
khách hàng một cách nhỏ giọt, lấy tiền thanh toán xe trước của khách hàng để lên hãng
mua xe sau cho khách hàng khác, khiến cho khách hàng phải chờ đợi trong thời gian dài
và nghiêm trọng hơn, khách hàng nào đặt hàng càng trễ thì phải đợi càng lâu cho đến
khi sản phẩm đến tay của mình, gây tâm lý không thoải mái đối với họ và khiến họ mất
dần thiện cảm trước thương hiệu của liên doanh sản xuất.
Khó khăn tiếp theo mà công ty sẽ gặp phải chính là về tài chính: như đã nói,
không phải công ty nào cũng có tiềm lực tài chính đủ mạnh, có những đại lý phải vay
tiền ngân hàng thanh toán cho hãng để có đủ xe để giao ngay cho khách hàng khi họ
cần, áp lực lúc đó sẽ rất lớn và rất dễ rơi vào khủng hoảng khi hoạt động kinh doanh rơi
vào những tháng mà thị trường đóng băng, khách hàng không có nhưng vẫn phải nhận
một lượng xe tối thiểu do liên doanh quy định, nhu cầu xoay vòng vốn của những đại lý
này sẽ rất cao và sẽ dẫn đến những rủi ro trong việc giao dịch với khách hàng (mà
nhóm sẽ đề cập ở phần Rủi ro trong quá trình giao dịch với khách hàng.)
Rủi ro thứ ba mà các đại lý có thể gặp phải là từ chính sách phân bổ sản phẩm
của hãng. Ví dụ như đối với cùng một dòng xe Civic của hãng Honda thì có 4 màu khác
nhau là ghi bạc, đen, xám xanh, xám bạc thì hãng quy định trong một tháng đại lý phải

Nhưng trong suốt thời gian vừa qua và cho đến tận bây giờ, đa số các hãng lắp ráp ô tô
vẫn khá thành công và thu được nguồn lợi nhuận khổng lồ. Họ nắm bắt quá tốt tâm lý
tiêu dùng của người Việt Nam, họ tìm ra giải pháp cho bài toán “thuế cao, giá cao” và
tìm được cách ứng xử phù hợp với khách hàng trong giai đoạn hiện nay. Danh sách
khách hàng đặt mua xe vẫn dài dằng dặc, phải chờ đến hai ba tháng hoặc thậm chí đến
cuối năm mới nhận được xe. Giá xe nước ta vẫn cao hơn thị trường thế giới 3-4 lần, chỉ
riêng việc họ nhập các dây chuyền sản xuất đã hết giá trị khấu hao từ các nước phát
triển sang nước ta cũng đã là một nguồn lợi nhuận rất lớn rồi (Đây là một nguy cơ tiềm
ẩn nghiêm trọng mà nhóm sẽ đề cập trong phần rủi ro xuất phát từ tâm lý người tiêu
dùng). Chúng ta tiếp tục phân tích những rủi ro đối với các đại lý trong quá trình giao
dịch với khách hàng.
Cần điểm sơ qua quá trình dẫn đến việc mua một chiếc ô tô đối với một người
tiêu dùng bình thường. Họ có nhu cầu trong công việc, có nhu cầu kinh doanh, nhu cầu
thể hiện đẳng cấp……và như thế họ lên kế hoạch mua xe trong khoảng thời gian
thường là từ 3 đến 6 tháng, trong thời gian này họ huy động tiền bạc và bắt đầu tham
khảo bạn bè, tham khảo thông tin trên báo chí về thị trường, về các dòng xe……( Ở đây
nhóm tạm không đề cập đến nhóm các khách hàng có nhu cầu mua xe cũ), chỉ tập trung
vào phân tích các khách hàng mua xe mới và khi họ đến liên hệ các đại lý của các hãng
ô tô, thì các rủi ro cũng bắt đầu xuất hiện.
Như nhóm đã đề cập, khi người mua có nhu cầu và khi họ đã tìm đến các đại lý,
tức là họ đã tìm hiểu thông tin rất kỹ và đến các đại lý là bước cuối cùng trong việc mua
một chiếc xe. Rủi ro đầu tiên mà các công ty gặp phải đến từ …khách hàng cũ. Có vẻ
hơi vô lý nhưng rủi ro đó là có thật, vì tâm lý theo số đông của người tiêu dùng vẫn còn.
Có thể trong quá trình mua bán của công ty đối với khách hàng cũ có trục trặc như giao
chậm xe, chất lượng xe giao hay thái độ nhân viên…… có gì đó khiến cho họ không hài
lòng, dĩ nhiên họ sẽ có ấn tượng không tốt và một khi khách hàng tiềm năng khác tìm
đến họ nhờ tư vấn thì những lời khuyên đại loại như đừng đến đại lý đó - dịch vụ vừa
dở vừa kém khả năng tư vấn v..v…. sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến tâm lý khách hàng, và
khi họ đến với công ty thì nhân viên tư vấn phải có năng lực rất cao để loại bỏ tâm lý
này của họ, một điều không phải công ty nào cũng có đủ nhân lực giỏi để thực hiện và

dụng, xe nhập khẩu hoặc xe do đại diện phân phối mà ở đó, chất lượng và giá thành
tương đương, “tiền trao cháo múc” chắc chắn sẽ xảy ra. Câu hỏi ở đây là tại sao họ
không mua những dòng xe khác vẫn dư hàng, thậm chí không bán được trong nhiều
tháng vừa qua của hãng mà lại “đâm đầu” vào lựa chọn những dòng xe đang gây sốt ?
Cũng nhu việc gây sốt thật hay sốt ảo, sốt do thị trường hay do bàn tay nhà sản xuất …?
(Nhóm xin trình bày trong phần Rủi ro từ tuy duy của người tiêu dùng).
Với tâm lý của khách hàng tại thị trường Việt Nam như vậy, dĩ nhiên họ vẫn sẽ
chấp nhận đặt cọc và chờ nhận xe, tuy nhiên người tiêu dùng khôn ngoan sẽ không để
mất chi phí cơ hội mà số tiền 600.000.000 mang lại trong khoảng thời gian chờ nhận xe
lâu như thế, hàng loạt rủi ro trong quá trình họ đem số tiền này kinh doanh tiếp tục xuất
hiện (nhóm xin không đề cập đến ở đây), và qua kết quả khảo sát có được, 22/26 nhân
viên kinh doanh thuộc 26 đại lý mà nhóm khảo sát khẳng định trường hợp mà các đại lý
thường gặp phải nhất khi khách hàng rút đơn đặt cọc và chấp nhận một khoảng bồi
thường theo đơn đặt cọc là do đến thời điểm nhận xe, họ không còn hoặc không kịp huy
động đủ số tiền để thanh toán, rủi ro này chính là hệ quả của các chuỗi rủi ro trên.
Khánh hàng không vui, doanh nghiệp lúng túng đã đành, nhưng rủi ro chưa dừng lại ở
đó, áp lực xoay vòng vốn mà nhóm đề cập ở trên đã tác động đến nhóm khách hàng tuy
không đủ kinh phí để thanh toán ngay, nhưng cũng không rút hợp đồng, mà đề nghị
công ty dời thời gian giao xe qua thời điểm khác, chẳng hạn như thời điểm giao xe sẽ là
một tuần sau.
Và tác động đó là đây: do áp lực xoay vòng đầu vốn, các đại lý buộc lòng phải
giao xe cho khách hàng tiếp theo trong danh sách chờ của mình, như vậy, người khách
hàng đề nghị dời sang tuần sau chắc chắn sẽ không được đáp ứng nhu cầu vì nếu sau
khi xoay vòng kịp vốn và giải quyết chen họ vào giữa những khách hàng khác thì khối
lượng phàn nàn về thời gian giao xe không dừng lại một người đó nữa, mà sẽ là cả
những người trong danh sách chờ dằng dặc kia. Rất nguy hiểm, phương án tốt nhất lúc
này là người khách hàng đề nghị dời đó sẽ bị chuyển xuống cuối danh sách. Chưa kể
đến trường hợp khách hàng tiếp theo không thể huy động đủ tiền để thanh toán do thời
gian giao xe sớm hơn dự tính của họ và bị dời tiếp tục đến cuối danh sách, cứ thế cho
đến những người tiếp theo……Trong khi thời gian giao xe vẫn chưa rõ, sẽ phải chờ,

đại lý C thì do đại lý này doanh số tháng trước rất thấp nên họ sãng sàng hy sinh bớt lợi
nhuận mà tặng luôn thêm cho ông bộ viền đèn trước sau, áo trùm xe. Không phải khách
hàng nào cũng biết đây là phương thức kinh doanh phổ biến của họ, những nhóm khách