THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM HÀNG HOÁ CỦA
CÔNG TY TNHH NHÀ NƯỚC 1 THÀNH VIÊN CƠ KHÍ HÀ
NỘI
2.1. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất của Công ty:

Bảng 4: Bảng kết quả sản xuất kinh doanh 2006
Đơn vị tính: Triệu đồng
TT Chỉ tiêu 2002 2003 2004 2005 2006
1 Tổng doanh thu 74.625 105.926 168.046 250.000 375.000
2 Doanh thu SXCN 65.598 71.104 77.506 117.650 215.150
3 Kinh doanh thương mại 9.027 34.822 90.540 132.350 159.850
4
Thu nhập bình quân đầu
người
1.06 1,171 1,282 1,56 1,70
5
Các khoản nộp ngân
sách
4.667 7.440 8.600 12.500 15.200
6
Giá trị hợp đồng ký
trong năm
51.437 130.568 51.784 74.196 94.75
7 Lãi lỗ 75 300 500 750 1.050
Qua bảng số liệu trên ta thấy các chỉ tiêu năm sau đều tăng cao hơn so với
năm trước và luôn vượt kế hoạch đặt ra.Trong năm 2006 các chỉ tiêu đều tăng
cao tổng doanh thu đạt 375 tỷ vượt 11.5% so với kế hoạch đặt ra (300 tỷ) và
tăng 50% so với năm 2005, trong đó đặc biệt là doanh thu sản xuất công nghiệp
vượt 43,4% so với kế hoạch(150 tỷ) đặt ra và tăng 65% so với 2005, doanh thu
thương mại vượt 6.7% so với kế hoạch (150 tỷ) và tăng 20,77% so với 2005.
Công ty thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước, các khoản trích, nộp ngân

Đơn vị: tỷ đồng.
ST
T
Sản phẩm
Năm
2004
Năm 2005 Năm 2006
Số tiền Số tiền
2005/200
4
%
Số tiền
2006/2005
%
1 Máy tiện T18A 0,9547 1,32 138,3 1.784 135
2 Máy tiện T14L 0,9757 1,41 144,5 1,604 113,7
3
Máy tiện
T630A.1500
0,9856 1 101,5 1,001 100,1
4
Máy tiện
T630A.3000
0,8865 1 112,8 0,9978 99,78
5
Máy khoan
T525
1,01 1,21 119,8 1,232 101,8
6 Máy bào B365 0,9524 1,2 126 1,31 109,2
7

ty:
2.3.1.Các hình thức tiêu thụ:
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa
quyết định đến sự tồn tại kinh doanh của doanh nghiệp nói chung, cũng như
công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội nói riêng. Việc các hình
thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng được Công ty
luôn quan tâm. Bởi vì nếu Công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối sẽ
giúp cho quá trình vận động hàng hoá được tăng nhanh, từ đó Công ty có điều
kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng nhanh lợi nhuận.
Hiện nay, Công ty thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua 2 hình thức
chủ yếu là:
2.3.1.1. Tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp ngắn:
Ta có sơ đồ sau :
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trực tiếp
ngắn có nghĩa là các sản phẩm như máy công cụ, phụ tùng máy công cụ, thép
cán... mà Công ty sản xuất ra được bán trực tiếp cho người tiêu dùng như cơ
quan, cá nhân mà không qua người trung gian.
S n ph m c aả ẩ ủ
Công ty
Ng i tiêuườ
dùng
Bởi vì những sản phẩm của Công ty mang tính đơn chiếc, có giá trị cao,
chu kỳ sản xuất dài, sản phẩm có chất lượng đặc biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp,
đòi hỏi có sự hướng dẫn cụ thể của người bán hàng thuộc Công ty.
Bảng kết quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua kênh phân phối
trực tiếp ngắn trong 3 năm gần đây:
Bảng 7 : Tiêu thụ sản phẩm phân phối trực tiếp ngắn.
Năm Doanh thu bán hàng Bán thẳng
Tỷ lệ bán thẳng trên
doanh thu bán hàng

Phương thức thanh toán chủ yếu của Công ty là bằng tiền mặt, séc hoặc
ngân phiếu. Nếu khách hàng mua hàng qua kênh phân phối trực tiếp ngắn thì
Công ty cho phép khách hàng có thể thanh toán ngay bằng tiền mặt hoặc séc,
ngân phiếu tuỳ khả năng của khách hàng.
Bên cạnh đó, Công ty còn cho phép khách hàng có quyền thanh toán
chậm trong vòng 15 ngày, kể từ ngày giao hàng.
Trong trường hợp sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua kênh phân
phối trực tiếp dài thông qua các đại lý thì Công ty thực hiện chính sách ưu đãi
đối với các đại lý dưới hình thức sau:
- Bán chịu cho thanh toán sau 15 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc
vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có trách nhiệm
tối ưu với hàng hoá sản phẩm mà Công ty giao cho và buộc họ phải nỗ lực tiêu
thụ sản phẩm để vốn được quay vòng nhanh.
- Đối với 1 số đại lý lớn Công ty có thể bán hàng vượt với tài sản thế chấp, cầm
cố.
- Áp dụng chế độ thưởng luỹ tiến theo số lượng sản phẩm tiêu thụ hàng tháng,
quý, năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho các đại lý và
khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
- Trường hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu
kỹ thuật cho phép, Công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho
đại lý nhằm nắm vững, đảm bảo chất lượng sản phẩm đem tiêu thụ của Công ty.
Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên Công ty đã tạo được sự
tín nhiệm đối với các đại lý tiêu thụ cũng như các khách hàng của họ. Khuyến
khích các đại lý tích cực tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo điều kiện mở rộng
thị trường tiêu thụ sản phẩm.
2.4. Các chính sách và hoạt động hỗ trợ bán hàng của Công ty:
Trong những năm gần đây, cùng với sự bùng nổ thông tin và cạnh tranh
gay gắt trên thị trường trong việc tung ra các hoạt động hỗ trợ khách hàng hết
sức phong phú. Công ty có những biện pháp hỗ trợ kịp thời cho công tác tiêu
thụ sản phẩm. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng này được lãnh đạo Công ty xác

Sửa chữa

Nhãn hiệu
Bao gói Đặc tính
Bố cục
bên ngoài
Lợi ích cơ bản
Sản phẩm hiện thực Sản phẩm theo ý tưởng
* Cấp độ sản phẩm theo ý tưởng :Là cấp độ cơ bản để tạo ra cấp độ khác,
thực chất là sản phẩm ý tưởng để làm thỏa mãn lợi ích cơ bản mà khách hàng
theo đuổi. Như vậy mà sản phẩm có thể thỏa mãn mọi nhu cầu của khách hàng,
được người tiêu dùng chấp nhận, có làm được như thế thì công ty mới tạo ra sản
phẩm đáp ứng mọi nhu cầu của người tiêu dùng trên thị trường.
* Cấp độ sản phẩm hiện thực : Đó là nhân tố phản ánh sự có mặt trong
thực tế của sản phẩm, đó là các chỉ tiêu dùng nhận biết ra sản phẩm của công ty
và thể hiện sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường. Đây là cấp độ mà khi tiến
hành mở rộng sản phẩm sang thị trường mới.
* Cấp độ sản phẩm bổ sung : Cầp độ này bao gồm các yếu tố như : Lắp
đặt, sửa chữa, dịch vụ, sau bán … Điều này làm nên tính hoàn thiện cho sản
phẩm và đây là yếu tố làm cho khách hàng thích thú khi mua sản phẩm .
Với hơn 40 năm phát triển trong lĩnh vực sản xuất máy công cụ và đội ngũ
kỹ sư giàu kinh nghiệm, Công ty đã có nhiều cố gắng trong việc cải tiến sản
phẩm và đưa ra những sản phẩm mới trên cơ sở nền tảng những sản phẩm có
sẵn, như chế tạo máy tiện T14L-CNC, T18A-CNC, trạm trộn bê tông tự động,
tham gia chế tạo các thiết bị toàn bộ cho các nhà máy đường, xi măng, chế tạo
máy bơm công suất lớn cho các trạm thuỷ lợi…
Bảng 9 : Số lượng một số mặt hàng công ty sản xuất trong năm 2006

145 140 1500
0
1600 10 5 10 500 100

Sản lượng gang thép :
Chỉ tiêu ĐVT 2004 2005 2006
SL tiêu thụ Tấn 2559 2974 3645
Doanh thu Triệu 14310 15260 18802
Giá trị tổng SL Triệu 13540 14646 17908
Trong chiến lược định hướng tương lai của Công ty, Công ty đang có chiến
lược phát triển khoa học công nghệ, cải tiến sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm
đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường.
- Chính sách về giá cả:
Công ty TNHH Nhà nước 1 thành viên cơ khí Hà Nội với đặc trưng là
một doanh nghiệp Nhà nước với số công nhân viên hiện nay gần 1000 người,
mặt khác, trong thời gian qua ngành cơ khí nước ta gặp rất nhiều khó khăn, thiết
bị và công nghệ của ngành đã lạc hậu với nhiều nước trên thế giới. Chính vì vậy
chính sách giá cả mà Công ty đưa ra nhằm mục đích bảo đảm không phải đóng
cửa sản xuất, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu trong nước.
Hiện nay, giá bán các sản phẩm của Công ty chủ yếu được tính toán dựa
trên căn cứ vào từng loại giá thành sản phẩm sản xuất ra. Căn cứ vào giá bán
của các sản phẩm cùng loại trên thị trường và có một mức lãi xuất nhất định để
thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước, người lao động và một phần tích luỹ để tái
đầu tư, phát triển.