: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP
NGOÀI QUỐC DOANH TẠI CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP
VÀ PHÁT TRIỂN HÀ TÂY.
3.1. Định hướng cho vay các DNNQD tại chi nhánh trong thời gian tới
3.1.1 Định hướng cho vay các DNNQD tại chi nhánh trong thời gian tới
Trong thời gian gần đây, nhiều NH đã nhận thức được tiềm năng của các DNNQD, vì vậy,
các NH đã bắt tay vào xây dựng chương trình tín dụng đối với các DN này. Chi nhánh NH
ĐT&PT Hà Tây cũng vậy, chi nhánh đã nghiên cứu và xây dựng kế hoạch, định hướng
hoạt động tín dụng đối với khách hàng ngoài quốc doanh và mở rộng cho vay DNNQD
đang là mục tiêu hoạt động chiến lược của chi nhánh trong thời gian tới. Nội dung định
hướng cụ thể như sau:
- Tăng cường công tác tiếp thị, tích cực tìm kiếm khách hàng mới, đặc biệt là các khách
hàng ngoài quốc doanh. Đồng thời thường xuyên gặp gỡ khách hàng truyền thống nhằm
phát triển mạng lưới khách hàng một cách có hiệu quả.
- Đẩy mạnh cho vay đối với các DNNQD có hoạt động SXKD hiệu quả, dự án sản xuất có
tính khả thi, có nhu cầu vốn tín dụng NH và tài sản đảm bảo, có uy tín trên thị trường….
Đặc biệt, tích cực tìm kiếm các khách hàng DNQD có hoạt động xuất nhập khẩu, ở các khu
công nghiệp.
- Tập trung cho những lĩnh vực, khu vực ngành nghề, địa bàn có nhiều DNNQD hoạt động.
Phát triển mạng lưới tín dụng tại các khu-cụm công nghiệp gắn với bán lẻ tại các làng
nghề, khu đô thị và khu dân cư có thu nhập cao
- Mở rộng và tăng thị phần hoạt động tín dụng, đảm bảo tăng trưởng quy mô phù hợp với
năng lực tài chính và khả năng kiểm soát rủi ro.
- Bên cạnh tăng trưởng phải đi đôi với an toàn trong hoạt động tín dụng, vì vậy, mở rộng cho
vay các DNNQD phải gắn với việc nâng cao chất lượng tín dụng….
3.1.2 Mục tiêu cho vay các DNNQD năm 2007
- Về quy mô khách hàng DNNQD: số lượng khách hàng có quan hệ tín dụng với chi nhánh
trong năm 2007 phải không ngừng tăng nhưng vẫn phải đảm bảo là các khách hàng tốt, có
tình hình SXKD nhiều triển vọng phát triển.
- Về tỷ trọng dư nợ: Mục tiêu năm 2007 của chi nhánh là nâng cao tỷ trọng dư nợ đối với
các DNNQD chiếm 50% tổng dự nợ của chi nhánh, có nghĩa khoảng 600 tỷ đồng.

- Củng cố và đào tạo lại đội ngũ cán bộ tín dụng, xây dựng và mở rộng thêm màng lưới phòng
giao dịch, bổ sung thêm chức năng nhiệm vụ cho các phòng, điểm giao dịch nhằm cung ứng
tối đa các sản phẩm dịch vụ NH trong đó có các sản phẩm cho vay.
- Xác định chính sách và đối tượng khách hàng cần tập trung đầu tư vào một số các cụm
điểm DN, làng nghề truyền thống, các DN dân doanh, các khách hàng có tiềm năng xuất
nhập khẩu có sử dụng nhiều các sản phẩm do NH ĐT&PT Việt Nam ban hành,
- Thường xuyên đánh giá tổng kết, rút kinh nghiêm, kiểm tra giám sát đảm bảo tuân thủ
đúng quy trình tăng trưởng trong an toàn hiệu quả, kiểm soát được rủi ro.
- Cơ cấu lại dư nợ tín dụng tại địa bàn theo xu hướng thị trường tiềm năng và kinh doanh đa
năng, tiếp tục chuyển dịch cơ cấu theo hướng tăng dần tỷ trọng cho vay ngắn hạn, nâng
dần tỷ trọng đầu tư tín dụng thương mại, tín dụng ngoài quốc doanh, trọng tâm mở rộng và
tăng trưởng tín dụng gắn với phát triển các dịch vụ NH, đẩy mạnh tín dụng tài trợ thương
mại, tín dụng đối với các DNNQD ưu tiên đầu tư cho các DN có kinh doanh xuất nhập
khẩu ổn định trên địa bàn.
3.2.1 Xây dựng chiến lược khách hàng đúng đắn
Chiến lược khách hàng đúng đắn là một trong những nhân tố quyết định đến sự thành công
trong hoạt động cho vay của NH. Có được khách hàng đã khó, việc duy trì và phát triển
khách hàng đó cũng hết sức khó khăn và phức tạp. Do đó, tạo lập mối quan hệ bền vững
giữa khách hàng với NH có ý nghĩa rất quan trọng vừa giúp cho NH có một nền khách
hàng vững chắc, đồng thời hỗ trợ thúc đẩy các thành phần kinh tế phát triển. Do vậy, chi
nhánh cần thực hiện:
- Thứ nhất, phân loại và chọn lọc nhóm khách hàng phù hợp với tiềm năng và mục tiêu phát
triển của NH và để có chính sách thiết thực cho từng nhóm khách hàng trong quan hệ tín
dụng với NH. Đây là công tác đóng vai trò quan trọng quyết định đến các chiến lược
marketing của NH sau cung ứng sản phẩm dịch vụ nói chung và cho vay nói riêng, từ đó
đem lại hiệu quả cao trong hoạt động kinh doanh của NH.
- Thứ hai, có chính sách cụ thể đối với từng nhóm khách hàng trong ngắn hạn cũng như
trong dài hạn để phát huy tối đa tiềm năng của khách hàng đồng thời nâng cao khả năng
cung ứng của NH. Đối với khách hàng truyền thống, khách hàng lớn có uy tín NH cần có
các biện pháp để duy trì và củng cố mối quan hệ với nhóm khách hàng này như các chính

cập nhật về khách hàng.
Chi nhánh nên mở rộng phạm vi khách hàng DNNQD ra các công ty hợp danh, công ty tư
nhân và kinh tế tập thể, như cho vay đối với các quỹ tín dụng nhân dân cơ sở, cho vay công
ty tư nhân hoạt động có hiệu quả, tại các khu, cụm, điểm công nghiệp, làng nghề,….
- Gia tăng hạn mức tín dụng cho khách hàng là các DNNQD
Quy mô tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng căn cứ vào tài sản đảm bảo và
phần vốn CSH. Hầu hết các DNNQD có vốn CSH nhỏ, giá trị tài sản đảm bảo không lớn,
do vậy mức vốn vay tối đa có thể vay được hạn chế. Vì vậy, NH ngoài việc xem xét vốn
CSH và tài sản đảm bảo của các DNNQD, cũng nên xem xét tính khả thi và hiệu quả của
các phương án sản xuất, kinh doanh và độ tín nhiệm của khách hàng. NH cũng có thể xem
xét để gia tăng hạn mức tín dụng đối với từng ngành nghề, từng loại hình DN, từng hoại
hình sản xuất, kinh doanh phù hợp với nhu cầu thực tế của các DNNQD. Chi nhánh nên
quyết định mức cho vay dựa vào tổng mức đầu tư của dự án, hiệu quả cũng như hệ số nợ
của DN và giá trị tài sản đảm bảo.
- Xây dựng chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt hơn đối với DNNQD
Lãi suất là công cụ cạnh tranh chủ yếu của các NH trong việc thu hút khách hàng. Một
chính sách lãi suất linh hoạt, hợp lý, vừa đem lại lợi ích cho NH và được khách hàng chấp
nhận sẽ giúp ngân hàng thu hút thêm nhiều khách hàng mới.
Các NH đều áp dụng lãi suất thỏa thuận với khách hàng, tuy nhiên vẫn còn sự phân biệt
giữa khách hàng là DNNN, DNNQD, DN lớn và DN vừa và nhỏ. Các DNNN và các DN
lớn với vốn CSH lớn, tài sản đảm bảo giá trị cao, được ưu đãi cấp tín dụng với lãi suất ưu
đãi. Ngược lại, các DNNQD thường có vốn CSH nhỏ, giá trị tài sản đảm bảo không lớn, để
được cấp tín dụng phải chịu mức lãi suất cao, gây hạn chế cho các DN này trong việc tiếp
xúc nguồn vốn tín dụng NH.
Để thu hút thêm khách hàng, chi nhánh cần xem xét đến một mức lãi suất hợp lý, linh hoạt
hơn cho các DNNQD, cụ thể như: thường xuyên điều chỉnh lãi suất theo sự biến động của
lãi suất thị trường, có chính sách ưu đãi với các DNNQD đã có quan hệ tốt với chi nhánh,
có uy tín, có dự án sản xuất, kinh doanh hiệu quả cao.
- Thay đổi cơ cấu cho vay phù hợp nhu cầu của DNNQD
Dư nợ tín dụng chủ yếu của chi nhánh là ngắn hạn, tín dụng trung và dài hạn còn chiếm

phương án SXKD khả thi trong dài hạn…thì chi nhánh nên đáp ứng nhu cầu vay vốn của
họ.
- Về hình thức vay vốn và thủ tục vay vốn: chi nhánh nên áp dụng nhiều phương thức cho
vay đối với khách hàng là DNNQD hơn. Nên chấp nhận cho vay ngoại tệ đối với các
DNNQD với tỷ lệ, thời hạn, lãi suất hợp lý, đảm bảo an toàn
3.2.3 Cải tiến quy trình cho vay
- Nâng cao chất lượng công tác thẩm định khách hàng: thẩm định tốt chính là NH tạo ra cho
minh sự an toàn trong kinh doanh và giảm thiểu rủi ro, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi
cho các khách hàng vay vốn. Vì vậy, chi nhánh cần phải tiến hành xem xét giá trị tài sản
đảm bảo theo giá thị trường, đồng thời phải nâng cao trình độ thẩm định của các cán bộ
thẩm định, tuân thủ đúng quy trình thẩm định.
- Tăng cường kiểm tra kiểm soát trong hoạt động tín dụng: nhằm đảm bảo đồng vốn NH
cung cấp được sử dụng hiệu quả, đúng mục đích, hạn chế rủi ro có thể phát sinh trong quá
trình sử dụng vốn vay, từ đó giúp cho NH và khách hàng hoạt động có hiệu quả hơn.
Nhanh gọn, hiệu quả, chủ động.
Tăng cường trang thiết bị, công nghệ hiện đại cho chi nhánh, đẩy nhanh việc ứng dụng
công nghệ thông tin trong tất cả các nghiệp vụ của NH, trên cơ sở đó, chi nhánh có thể thực
hiện đa dạng hóa các nghiệp vụ, các hoạt động, dịch vụ, khách hàng vừa có quan hệ tín
dụng với NH và được chi nhánh cung cấp thêm các dịch vụ NH tiện ích như thanh toán hộ,
thu hộ, chi hộ, kiểm soát luồng tiền cho khách hàng…đem lại cho khách hàng những lợi
ích lớn, giúp cho chi nhánh thu hút thêm khách hàng có quan hệ với mình, góp phần mở
rộng hoạt động cho vay.
Chi nhánh nên có chính sách hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn hình thức
đầu tư, kinh doanh. NH đóng vai trò là trung gian trong tất cả các hoạt động của nền kinh
tế, do vậy các thông tin về tình hình kinh tế, chính trị, xã hội về các chính sách kinh tế của
chính phủ, xu hướng phát triển các ngành nghề, biến động tiền tệ, giá cả…..luôn phải được
cập nhật. Các thông tin này là rất hữu ích cho các DN trong việc ra quyết định lựa chọn
lĩnh vực đầu tư. NH trên cơ sở các thông tin có được, tư vấn cho khách hàng của mình, một
mặt giúp khách hàng lựa chọn được lĩnh vực đầu tư tốt, nguồn vốn vay từ NH được sử
dụng hiệu quả, tăng nhu cầu về vay vốn NH, mặt khác tạo được uy tín, vị thế của chi nhánh