Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời nói đầu
Nền kinh tế đất nớc đang trên đà phát triển và hội nhập vào nền kinh tế
thế giới đã mở ra nhiều cơ hội sản xuất, kinh doanh cho các doanh nghiệp
vận tảI trong nớc. Đồng thời cũng có không ít những khó khăn, thách thức
đối với các doanh nghiệp trong ngành vận tảI ôtô. Cùng với sự phát triển của
nhu cầu, các khách hàng sẽ ngày càng trở nên khó tính hơn trong việc lựa
chọn dịch vụ. Hơn nữa, mức độ cạnh tranh trong và ngoàI ngành càng trở
nên gay gắt sẽ khiến cho thị trờng của một số công ty bị thu hẹp. Do vậy một
vấn đề phức tạp và khó khăn đặt ra cho các công ty vận tảI ôtô là làm sao để
mở rộng thị trờng và có thể đứng vững trong môI trờng cạnh tranh gay gắt
này.
Marketing hỗn hợp đã đợc một số công ty trong ngành sử dụng nh những
công cụ và là giảI pháp cơ bản để giảI quyết vấn đề trên. Việc áp dụng một
cách hợp lý và chính xác các công cụ của marketing mix trong hoạt động
cung ứng dịch vụ đã đem lạI không ít thành công trong kinh doanh cho các
công ty.ĐIều này có thể coi là minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng của
Marketing trong hoạt động cung ứng dịch vụ.
Xuất phát từ những nhu cầu bức xúc của đIều kiện kinh doanh mới và sự
cần thiết của các chính sách công cụ cuả marketing trong kinh doanh dịch vụ
vận tảI ôtô, em đã mạnh dạn nghiên cứu đề tàI:
Thực trạng và giảI pháp marketing cho dịch vụ vận tảI ôtô tạI công ty
Vận tảI và đạI lý vận tảI.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nội dung của bàI viết đợc chia làm 3 phần sau:
Chơng1: Thị trờng vận tảI ôtô &thực trạng hoạt động kinh doanh của
công ty Vitranimex giai đoạn 1997-2001
Chơng 2:Thực trạng marketing mix tạI công ty vận tảI và đạI lý vận tảI
Chơng 3:Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống Marketing-mix cho
công ty vận tảI và ĐạI lý vận tảI

trung bình.Vận chuyển ôtô chiếm u thế tuyệt đối với những lô hàng có khối
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lợng ít và có giá trị cao.Hơn nữa phơng thức vận tảI đờng bộ có số lần xếp dỡ
thấp nên tiết kiệm đợc thời gian và khả năng bảo quản hàng hoá tốt hơn.
+Trong hoạt động sản xuất kinh doanh chất lợng phục vụ của vận tải ôtô đợc
đánh giá bằng nhiều chỉ tiêu quan trọng nh:
.Tính kịp thời:thời gian chờ đợi để đợc phục vụ của khách hàng,thời
gian vận chuyển(thời gian hoàn thành các hợp đồng vận tảI).
.Tính chính xác:mức độ đáng tin cậy của dịch vụ,yêu cầu không có sai
sót trong quá trình vận chuyển.
.Tính sẵn có:số đIểm giao dịch,số nhân viên giao dịch,mức độ sẵn sàng
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
.Tính toàn diện:phạm vi phục vụ và khả năng cung cấp các dịch vụ bổ
xung.
.Tính tiện lợi:vị trí,khả năng tiếp cận của khách hàng,khả năng cung
cấp dịch vụ va hình thức cung cấp.
.Tính hợp lý:khách hàng đánh giá tính hợp lý của chi phíphục vụ vận
tảI tuỳ theo nhận thức của họ về chất lợng.
.NgoàI ra còn có một số tiêu chí nữa để đánh giá chất lợng dịch vụ vận
tảI nh:hình ảnh của công ty,danh tiếng Các yếu tố này đ ợc thiết lập thông
qua nhận thức của khách hàng về tất cả các khía cạnh của dịch vụ,của công
ty.
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+Hoạt động vận tải diễn ra trên một phạm vi rộng, phân tán: đây là một
đặc điểm rất dễ nhận thấy bởi vì bất kỳ một hoạt động sản xuất kinh doanh
nào cũng cần đến vận tải . Vận tải chuyển nguyên liệu đầu vào đến nơi sản
xuất đồng thời đa sản phẩm đầu ra tới nơi tiêu thụ.
+Tốc độ vận chuyển phụ thuộc vào cơ sở hạ tầng và thời tiết:

tế.Hơn nữa ,phơng tiện vận chuyển cũng ngày càng hiện đại do tác động của
khoa học công nghệ,thông tin liên lạc đã làm cho ngành vận tải có những
thay đổi ,chuyển biến lớn về chất lợng cũng nh quy mô hoạt động của nó.
Vai trò của vận tảI đờng bộ nói chung và vận tảI ôtô nói riêng ngày càng
trở nên quan trọng trong vạan chuyển nội địa.Tỷ phần của vận tảI hàng hoá
đờng bộ trong vận tảI nội địa nớc ta là 63%(tạp chí GTVT số 4/2001) là
minh chứng rõ nhất cho tầm quan trọng và sự phát triển của ngành vận tảI đ-
ờng bộ.
Tuy nhiên, cơ sở hạ tầng đờng bộ của Việt Nam nhìn chung còn yếu
kém,có nhiều tuyến đờng không thể vận chuyển đợc trong cả 4 mùa đã làm
cho ngành vận tảI ôtô gặp nhiều khó khăn.Nhiều tuyến đờng xe có trọng tảI
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
lớn hoặc xe chở container không vào đợc, do vậy có ảnh hởng tới năng xuất
vận tảI hàng hoá đờng bộ.Tuy nhiên,trong một số năm gần đây nhà nớc đã
đầu t mở rộng và tu sửa một số tuyến đờngchính và trong tơng lai sẽ hoàn
thiện mạng lới đờng bộ.đây sẽ là một đIều kiện hết sức thuận lợi cho ngành
vận tảI ôtô phát triển trong những năm tới.
Hiện nay, mạng lới đờng bộ đợc phân bố trong cả nớc là:
+Trục đờng chạy dọc cả nớc :quốc lộ 1,14.15.
+Mạng đờng bộ nối liền miền bắc:quốc lộ 2,4,5,6,32.
+Mạng đờng bộ phía nam nối liền với thành phố HCM :quốc lộ 20, 22,
51.
+Các tuyến đờng nối vùng duyên hảI với miền bắc :quốc lộ 7, 8, 9, 19,
22,51.
Hiện nay vận tảI đờng bộ chiếm một tỷ trọng lớn trong các ngành vận tảI
hàng hoá nội địa.Nó chiếm tới 23% lợng hàng vận chuyển và gần nh độc
quyền trên các tuyến nội tỉnh.
.Tốc độ gia tăng các phơng tiện loạI hình vận tảI là rất lớn ,mọi thành
phần kinh tế và từng ngời dân đều có thể bỏ vốn đầu t phơng tiện tham gia

đáng mừng cho ngành vận tảI ôtô nớc ta.
Hiện nay nhu cầu vận tải ôtô nớc ta có một số đặc đIểm sau:
+Nhu cầu vận tải ôtô phụ thuộc rất nhiều vào các ngành sản xuất khác
nhau và mức tiêu dùng cuả ngời dân.Nhu cầu này có thể xuất phát từ phía
nhà sản xuất,các nhà cung ứng sản phẩm đầu vao hay chính các khách hàng
của doanh nghiệp.
+Nhu cầu vận tải ôtô mang nặng tính thời vụ .Vào những thời gian nhất
định trong năm (thờng là giai đoạn cuối năm) nhu cầu vận tải tăng cao do
sức tiêu dùng của ngời dân tăng và khối lợng hàng hoá đợc sản xuất ra là rất
lớn.Do đó các doanh nhiệp cung cấp dịch vụ này cần tìm hiểu rõ tính thời vụ
của các loại hàng hoá để có kế hoạch đIều tiết công việc.
+Nhu cầu vận tải ôtô thờng mang tính phân tán do yêu cầu vận chuyển
trên các tuyến đờng khác nhau thờng xuyên đợc đặt ra.
c.Tình hình cạnh tranh trên thị trờng vận tải ôtô
Ngành vận tảI ôtô, nh đã phân tích ở trên, là một ngành dịch vụ đầy tiềm
năng với những hứa hẹn cho sự phát triển nhanh chóng trong tơng lai đã thu
hút một số lợng đônh đảo các thành phần kinh tế tham gia vào hoạt động
cung ứng của ngành .
Có thể nói một cách kháI quát rằng thị trờng vận tảI ôtô việt nam là một thị
trờng rất sôI động với hơn 80 doanh nghiệp tham gia vào cung ứng dịch
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
vụ(theo thống kê của bộ GTVT).Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh
nghiệp quốc doanh nên ít nhiều đều có những chính sách hỗ trợ của nhà nớc
về nguồn vốn và vật t kỹ thuật.Do có những chính sách đIều chỉnh khá thích
hợp của nhà nớc nên nói chung tính chất cạnh tranh giữa các doanh nghiệp
này là công bằng và tích cực mức độ cạnh tranh diễn ra khá gay gắt.NgoàI
ra,trên thị trờng vận tảI ôtô còn xuất hiện rất nhiều các doanh nghiệp t nhân,
các công ty TNHH, các công ty liên doanh, các cá nhân tham gia vào hoạy
động cung ứng dịch vụ làm cho tình trạng cạnh tranh càng thêm gay gắt.

Một đIều khó thay đổi là việc lựa chọn phơng tiện vận tảI cho một loạI
hàng hoá cụ thể là do ngời mua quyết định dựa trên đặc tính của hàng hoá
cũng nh u đIểm của tìng phơng tiện vận tải.Tuy nhiên,nhìn chung khả năng
thay thế của các loạI phơng tiện là không cao do mỗi loạI phơng tiện có nh-
ng u đIểm riêng và phù hợp với từng nhóm hàng hoá nhất định.do vậy cạnh
tranh giữa các loạI phơng tiện này là không quá cao.ĐIều quan trọng là sự
kết hợp giữa các công ty vận tảI(đờng sắt,bộ ,hàng không và đờng
biển)nhằm thoả mãn tốt nhất và đầy đủ nhu cầu của khách hàng bởi có nhiều
loạI nhu cầu đòi hỏi phảI sử dụng nhiều loạI phơng tiẹn để vận chuyển hàng
hoá.
d.Dự báo về thị trờng ôtô trong một số năm tới.
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hiện nay nhà nớc ta đang thực hiện chính sách mở cửa nền kinh tế và
phát triển nền kinh tế nhiều thành phần do vậy nhìn chung nền kinh tế Việt
Nam đã có những chuyển biến tích cực .Với những chính sách kinh tế vĩ mô
phù hợp và có hiệu quả,mọi ngành kinh tế ní chung và ngành vận tảI ôtô nói
riêng đã có bớc phát triển vợt bậc.

Khối lợng hàng hoá gia tăng là kết quả của sự phát triển nền kinh tế thị
trờng, đã tạo ra nhu cầu lớn cho ngành vận tảI ôtô.Đây chính là cơ hội cho
những doanh nghiệp cung ứng dịch vụ vận tảI,đồng thời nó cũng chính là
một thách thức rất lớn bởi mức độ hấp dẫn của ngành càng cao thì sự tham
gia của các đối thủ mới vào ngành càng nhiều.
Do vậy ,trong những năm tới nức độ cũng nh tính chất cạnh tranh trong
ngành sẽ rất gay gắt.ĐIều này đòi hỏi các công ty trong ngành phảI có
những biện pháp chính sách công cụ marketing phù hợp để thích nhi với môI
trơng kinh doanh ngày càng khắc nghiệt.

II. Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty vận tảI &đạI lý vận

tiện vận tải,sản phẩm nông nghiệp ,công nghiệp thực phẩm.
+Kinh doanh xuất nhập khẩu.
Công ty hoạt động kinh doanh trong các lĩnh vực:
- Vận tải hàng hoá bằng ô tô
- Đại lý vận tải hàng hoá bằng các phơng tiện đờng bộ, đờng sắt, đờng
thuỷ, container
- Đại lý bán hàng ô tô, bảo hành, sửa chữa ô tô các loạI
- Kinh doanh thơng nghiệp bán buôn, bán lẻ vật t, sản phẩm nông
nghiệp, công nghiệp thực phẩm.
Với đặc thù kinh doanh công ty có địa bàn hoạt động rộng trên phạm
vi cả nớc.

b.bộ máy tổ chức của công ty
Công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh theo hệ thống trực tuyến, chức năng.
Bộ máy tổ chức của công ty gồm có:
14
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Ban giám đốc: Gồm Giám đốc - quản lý điều hành chung và 03 phó giám
đốc: 01 phó giám đốc phụ trách tài chính và đại lý vận tải, 01 phó giám đốc
phụ trách hành chính và kinh doanh tổng hợp, 01 phó giám đốc phụ trách kế
hoạch và trung tâm vận tải.
+ Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm các thủ tục hành chính của
Công ty nh công văn, giấy tờ, sổ lao động, bảo hiểm y tế...
+ Phòng kế hoạch-đầu t-thị trờng : có chức năng nghiên cứu,lập ra các dự án
sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế hoạch cho các bộ phận để xây
dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo dõi và thống kê báo cáo tình
hình thực hiện kế hoạch của công ty. Tham mu cho ban Giám đốc về việc
ký kết các hợp đồng và xây dựng các phơng án thực hiện các hợp đồng đã ký
kết. Tham gia vào công tác quản lý phơng tiện vận tải, cùng các phòng chức
năng xây dựng các phơng án khoán vận tải ô tô. Theo dõi, giám sát toàn bộ

+ Trạm đại diện ở thành phố Đà Nẵng
- Bộ phận nghiệp vụ và giao nhậ, đội xe vận tải. Có nhiệm vụ tổ chức
thực hiện hợp đồng đại lý tại khu vực miền trung, giúp lãnh đạo công
ty khai thác các nguồn hàng tại khu vực.
16
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
+ Trạm đại diện tại thành phố vinh
- Bộ phận giao nhận, đội xe vận tải. Chủ yếu tổ chức giao nhận hàng
hoá và vận chuyển hàng tại khu vực thành phố Vinh.
+ Trạm đại diện tại cửa khẩu Tân Thanh tại Lạng Sơn
- Khu kho đông lạnh, kiôt giới thiệu sản phẩm, bộ phận giao nhận hàng
hoá và vận chuyển hàng hoá tại khu vực cửa khẩu với Trung Quốc

.Sơ Đồ: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công Ty Vận Tải và Đại Lý Vận Tải.
17
Giám đốc công ty
Phó giám đốc
Phó giám đốc Phó giám đốc
Phòng
HCTH
Phòng
KD
Phòng
KT
Phòng
KH
Trung
tâm vận
tải
Chi

LS
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
c.Tình hình vốn của công ty Vitranimex
Tình hình về vốn của Công ty vận tải và Đại lý vận tải nh sau:

T
T
Vốn Đơn vị tính Đến năm 2001
I
Vốn kinh
doanh
1000đ 6.537.425
1 Vốn ngân sách 1000đ 3.409.625
2 Vốn tự bổ xung 1000đ 3.127.800
II
Vốn huy động
1000đ 6.638.467
1 Vay ngắn hạn 1000đ 3.476.290
2 Vay trung hạn 1000đ 2.091.170
3 Nợ dài hạn 1000đ 600
4 Nhận liên doanh 1000đ
5 Huy động khác 1000đ 535.000
Nguồn phòng kế hoạch của công ty.
18
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy khả năng tàI chính của công ty không đợc
dồi dào, vốn ngân sách do nhà nớc cấp chiếm hơn 52% tổng số vốn kinh
doanh. Tuy nhiên khả năng huy động vốn của công ty là khá tốt (số vốn huy
động có thể gấp gần 1,2 lần số vốn kinh doanh) đã minh chứng cho tình hình
hoạt động của kinh doanh của công ty đang rất thuận lợi.

1 KL hàng hoá VC ôtô Tấn 45.000 41.000 62.000 35.000 33.000
2 KL hàng hoá luân
chuyển ôtô
N. tấn\
km
14.000 12.000 9.500 5.000 4.500
3 KL hàng hoá đại lý Triệu. đ 200 236 240 230 241
4 Tổng doanh thu Triệu. đ 54.000 59.000 62.500 54.000 58.800
4.1 Doanh thu vận tải ôtô Triệu. đ 3.800 3.500 3.500 1.600 1.400
4.2 Doanh thu đại lý vận
tảI
Triệu. đ 48.200 51.800 53.000 49.400 53.400
4.3 Doanh thu KD tổng
hợp
Triệu. đ 2.000 3.700 6.000 3.000 4.000
5 Hoa hồng đại lý vận
tảI
Triệu. đ 3.000 3.800 3.000 2.500 2.700
6 Tổng chi phí Triệu. đ 53.250 58.100 61.800 51.000 53.000
7 Lợi nhuận Triệu. đ 750 900 700 3.000 4.200
8 Nộp ngân sách Triệu. đ 1.200 1.240 1.200 1.000 1.500
9 Tổng số lao động Ngời 145 152 158 115 125
10 Thu nhập bình quân
tháng
N. đ 850 1.050 1.100 1.150 1.300
Nguồn :phòng kế hoạch.
Qua bảng trên cho thấy: - Khối lợng hàng hoá vận chuyển bằng ô tô có
tăng nhng không đều qua các năm: Năm 1997 mặt hàng vận chuyển bằng ô
20
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

phục vụ và coi trọng lợi ích của khách hàng. Đến năm 2000 lại giảm xuống
còn 230 nghìn tấn, giải thích cho sự giảm này là Công ty cha thờng xuyên
nắm bắt đợc nhu cầu của khách hàng nên còn bị động trong thực hiện..
Thông tin trao đổi và sự phối hợp giữa các bộ phận có lúc cha chặt chẽ, đồng
bộ. Tuy nhiên đến năm 2001 chỉ tiêu này lạI tăng lên 241 nghìn tấn là do
công ty đã phần nào bắt kịp nhu cầu của khách hàng và thực hiện tốt các
mối quan hệ với khách hàng.
Trong hoạt động kinh doanh tổng hợp doanh thu không ngừng tăng từ
năm 1997 là 2 tỷ đồng cho tới năm 1999 là 6 tỷ đồng. Nguyên nhân chính là
do Công ty có kế hoạch mở rộng, phát triển thị trờng nh đại lý bán ô tô
SUZUKI, đại lý bán dầu SHELL, sản xuất đồ gia dụng, Nh ng đến năm
2001 doanh thu kinh doanh tổng hợp giảm xuống còn 4 tỷ đồng. Nguyên
nhân là do nguồn vốn đầu t cho lĩnh vực này còn hạn chế, sự cạnh tranh gay
gắt của thị trờng.
Mặc dù vàI năm gần đây quy mô thị trờng vận tảI ôtô đã đợc mở rộng do
nhu cầu ngày càng cao của khách hàng nhng nhìn chung thi phần của công
ty vẫn không có sự tăng trởng đáng kể.Chúng ta có thể thấy đIều này qua
bảng tăng trởng thị phần của công ty:
Năm 1997 1998 1999 2000 2001
Thị Phần 2% 2.10% 2.50% 1.90% 1.50%
Nguồn:phòng kế hoạch .
22
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Qua bảng trên ta thấy từ năm 1997-1999 thị phần vận tảI ôtô có sự tăng
trởng rõ rệt .ĐIều này có thể giảI thích là do công ty đã nắm bắt đợc nhu cầu
của khách hàng và đáp ứng tốt nhu cầu đó .Hơn nữa, trong giai đoạn này
công ty đã chú trọng và thực hiện tốt chính sách khai thác khách hàng và đã
tạo đợc những mối quan hệ bền chặt với những khách hàng lớn.Tuy nhiên thị
phần của nhà máy lạI có dấu hiệu bị thu hẹp vào những năm tiếp theo(năm
2000 là 1.9% nhng đến năm 2001 lạI giảm mạnh chỉ còn 1.5%)

trờng với nhiệm vụ tổ chức các hoạt động thu thập thông tin ngoài thị tr-
ờng ,xử lý thông tin,tìm kiếm các chân hàng mới và bàn giao cho phòng vận
tải.NgoàI ra,phòng còn phụ trách công việc tạo dựng mối quan hệ với khách
hàng mới và duy trì mối quan hệ với các khách hàng cũ.NgoàI những chức
năng marketing trên ,phòng còn phụ trách một số công việc sau:
-Nghiên cứu,lập ra các dự án sản xuất ,kinh doanh cho toàn công ty.Lập kế
hoạch cho các bộ phận để xây dựng kế hoạch chung của toàn công ty, theo
dõi và thống kê báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch của công ty.
-Tham mu cho ban Giám đốc về việc ký kết các hợp đồng và xây dựng các
phơng án thực hiện các hợp đồng đã ký kết. Tham gia vào công tác quản lý
phơng tiện vận tải, cùng các phòng chức năng xây dựng các phơng án khoán
vận tải ô tô.
-Theo dõi, giám sát toàn bộ hoạt động đại lý vận tải. Tổ chức thực hiện
một phần việc về đại lý vận tải khu vực phía Bắc và khu vực Bắc trung bộ.
Phòng trực tiếp quản lý 02 tổ giao nhận và trạm đại diện tại TP Vinh. Thực
hiện một phần công việc đối chiếu, thanh quyết toán các hợp đồng đại lý vận
tải.
+Về hoạt động nghiên cứu thị trờng đã đợc phòng quan tâm và tổ chức
một cách khá thờng xuyên.Các nhân viên trong phòng thị trờng thờng đợc cử
đI thu thập các thông tin ngoàI thị trờng về các đối thủ cạnh tranh ,về nhu
cầu của khách hàng .Đồng thời qua việc thờng xuyên tiếp xúc với khách
hàng mà các nhân viên trong phòng cũng đã tìm hiểu và nắm bát đợc các
nhu cầu của họ để từ đó đIều chỉnh các thành phần của dịch vụ cho phù hợp.
25

Trích đoạn Dịch vụ cung ứng

---