62
CHƯƠNG 3:
GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ NGÂN HÀNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG
ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN TỈNH NINH THUẬN
3.1- Dự báo tình hình phát triển kinh tế xã hội tỉnh Ninh Thuận trong thời gian tới:
Quyết định số 226/2006/QĐ-UBND v/v phê duyệt Kế hoạch phát triển kinh tế - xã
hội 6 năm 2006-2015 của tỉnh Ninh Thuận đã xây dựng các chỉ tiêu chủ yếu như sau:
a. Về kinh tế:
- Tốc độ tăng GDP bình quân 11-12%/nă
m, phấn đấu trên 12%. Đến năm 2010 tổng
sản phẩm nội tỉnh (GDP) gấp 2,5 lần so với năm 2000.
- GDP bình quân đầu người năm 2010 đạt 9,6 triệu đồng, đạt khoảng 600USD.
- Tốc độ tăng trưởng giá trị sản xuất các ngành: Nông lâm nghiệp bình quân 6-7%.
Thuỷ sản bình quân 8-9%. Công nghiệp bình quân 25%/năm, các ngành dịch vụ
bình quân 11-12%/năm.
- Chuyển dịch cơ cấu kinh tế: cơ cấu ngành Nông lâm nghiệp và thu
ỷ sản chiếm
30%, công nghiệp – xây dựng chiếm 35%, dịch vụ chiếm 35% trên GDP toàn tỉnh
vào năm 2010.
- Thu ngân sách tăng bình quân 18-20%/năm, phấn đấu năm 2010 đạt 600 tỷ đồng,
tỷ lệ huy động GDP vào ngân sách đạt 10-11%.
- Tốc độ tăng giá trị kim ngạch xuất khẩu đạt bình quân 19-20%/năm và đạt 90-100
triệu USD vào năm 2010.
- Tổng vốn đầu tư xã hội 5 năm tới đạt tối thi
ểu đạt 11.000 tỷ đồng, tăng bình quân
tối thiểu 15%.
b. Về xã hội:
- Tốc độ tăng dân số tự nhiên bình quân giai đoạn 2006-2010: 1,2%, quy mô dân số
đến năm 2010 đạt 630.000 người.
- Giải quyết việc làm mỗi năm cho 12 ngàn lao động.
- Giảm tỷ lệ hộ nghèo còn dưới 13% vào năm 2010.

lược cạnh tranh cho đến việc xây dựng quy trình, chính sách phát triển, chính sách khách
hàng, chính sách marketing…theo hướng phù hợp với yêu cầu của ngân hàng bán lẻ hiện
đại.
3.3- Mục tiêu và cơ sở xây dựng giải pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ :
Xây dựng giải pháp phát triển chiến lược dịch vụ ngân hàng bán lẻ cho Chi nhánh
Ninh Thuận với mục đích nâng cao năng lự
c cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh,
khẳng định vị thế chủ đạo trên thị trường tài chính ngân hàng trong địa bàn tỉnh, chiếm
lĩnh thị phần kinh doanh trên địa bàn, góp phần xây dựng Ngân hàng Đầu tư và Phát triển
Việt Nam thành ngân hàng đa sở hữu, kinh doanh đa lĩnh vực, hoạt động theo thông lệ
quốc tế, chất lượng ngang tầm các ngân hàng tiên tiến trong khu vực Đông Nam Á.
Theo nghiên cứu của các chuyên gia ngân hàng, tỷ lệ thu nhập từ các dị
ch vụ bán
lẻ chiếm bình quân từ 6-12% trong tổng thu nhập của các ngân hàng, trong khi đó tỷ lệ
này đối với các phát triển là 50%. Với dân số hơn 80 triệu dân của Việt Nam ngày càng
64
có nhu cầu về dịch vụ ngân hàng bán lẻ, thì thị trường ngân hàng bán lẻ ngày càng trở
nên “màu mỡ” đối với các ngân hàng thương mại Việt Nam. Nắm được xu hướng tất yếu
này, BIDV đã từng bước chuyển hướng sang phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ. BIDV
đã có sự cải tiến đáng kể như liên tục đầu tư công nghệ hiện đại, cải tiến cơ cấu quản trị,
phươ
ng thức điều hành, quản trị rủi ro, đẩy mạnh công tác tiếp thị và quảng bá sản phẩm
dịch vụ, đa dạng hoá các kênh phân phối, mở rộng mạng lưới hoạt động. Vì vậy xây dựng
chiến lược phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ đối với chi nhánh Ngân hàng Đầu tư và
Phát triển Ninh Thuận không còn là vấn đề mới mà là vấn đề tất yếu phải làm trong thị
trường tài chính hi
ện nay.
• Cơ sở xây dựng giải pháp phát triển chiến lược:
- Trên cơ sở dự báo tình hình phát triển kinh tế xã hội của tỉnh Ninh Thuận trong
giai đoạn 2006-2010.

ngân hàng bán lẻ. Thị trường dịch vụ ngân hàng bán lẻ đ
ang còn rất mới đối với khách
hàng Việt Nam nói chung, đối với địa bàn tỉnh Ninh Thuận là một trong những tỉnh
nghèo thì việc sử dụng các dịch vụ ngân hàng bán lẻ-đối với khách hàng chưa là thói
quen, mà theo họ đây là dịch vụ mang tính chất “thượng lưu, xa xỉ”. Vì vậy, trong giai
đoạn đầu thâm nhập thị trường, chi phí các dịch vụ nên giảm tối đa, hoặc có chương trình
khuyến mãi tặng phí dịch vụ cho khách hàng, ho
ặc đối với dịch vụ thẻ ATM thực hiện
mở thẻ miễn phí, đồng thời tặng khoản tiền duy trì tài khoản vào thẻ để thu hút khách
hàng sử dụng trong giai đoạn đầu. Sau khi khách hàng đã quen sử dụng các dịch vụ tiện
ích của ngân hàng, ngân hàng tiến vào giai đoạn phát triển sản phẩm dịch vụ bán lẻ sẽ
mạng lại hiệu quả hơn đồng thời khẳ
ng định được vị thế cạnh tranh trên thị trường ngân
hàng của tỉnh.
Trong giai đoạn hiện nay, tỉnh Ninh Thuận đang có sự tham gia khai thác của các
NHTMCP như : Sacombank, Ngân hàng Đông Á…những ngân hàng này có nhiều kinh
nghiệm trong việc phân phối, tiếp thị các sản phẩm dịch vụ bán lẻ, nếu Chi nhánh Ninh
Thuận không thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường sẽ dẫn đến mất thị phần về dị
ch
vụ ngân hàng bán lẻ trong tương lai.
3.4.2- Phát triển thị trường và quản lý khách hàng:
3.4.2.1-Giải pháp phát triển thị trường:
Chi nhánh Ninh Thuận tận dụng các uy tín về thương hiệu, công nghệ để thâm
nhập thị trường mới nhằm tận dụng cơ hội từ tiềm năng phát triển thị trường dịch vụ ngân
hàng bán lẻ trong tỉnh. Gần 35 dịch vụ ngân hàng bán lẻ đang cung cấp trên thị trường,
tậ
p trung hầu hết ở Chi nhánh Ninh Thuận và Ngân hàng Công thương Ninh Thuận,
Sacombank mới đi vào giai đoạn khai thác, thâm nhập thị trường do mới thành lập chi
nhánh, còn lại các ngân hàng thương mại khác chủ yếu phát triển các dịch vụ truyền
thống.

Resort Long Thuận, Thái Bình, Khách sạn nhà hàng Ninh chữ phục vụ cho khách du lịch. Hệ
thống ATM luôn được bảo dưỡng và vận hành 24 giờ/ngày nhằm tạo lòng tin cho khách hàng
ở các địa chỉ bán lẻ này. Đây là dịch vụ mang tính công nghệ
cao, đối với người dân chưa quen
tiếp xúc, thậm chí không biết sử dụng, thao tác trên máy ATM, cần có chương trình phát tờ rơi
hướng dẫn sử dụng chi tiết máy ATM để tiện cho người dân trong quá trình sử dụng, tiếp cận.
Mặt khác trang bị máy ATM là tiết kiệm được nguồn lực trong giao dịch rút tiền và trả lời
khách hàng về các thông tin liên quan đến tiền gửi. Ngoài ra máy ATM còn nhằm mục đích
giới thiệu hình ảnh ngân hàng cho công chúng, từ đ
ó sẽ thu hút khách hàng đến dịch vụ khách
của ngân hàng.
67
Mở thêm các đại lý phục vụ cho việc chi trả kiều hối, thu đổi ngoại tệ để giảm chi
phí đầu tư các điểm giao dịch nhưng phục vụ được nhu cầu của khách hàng. Thường
xuyên triển khai công tác tập huấn các nghiệp vụ ngân hàng đơn giản nhất cho chủ đại lý
để đại lý có thể tiếp xúc và giải thích với khách hàng về những vướng mắc hoặc hướng
dẫn sử
dụng dịch vụ.
3.4.2.2-Giải pháp quản lý khách hàng:
Thường xuyên có chương trình phân tích khách hàng theo các tiêu chí để phục vụ
như: Về tiềm lực tài chính, khả năng sử dụng dịch vụ ngân hàng, trình độ dân trí, mức độ
sử dụng dịch vụ ngân hàng trong thời gian qua… Theo kinh nghiệm của các chuyên gia
ngân hàng, trong công tác huy động vốn hiện nay, khách hàng tiềm năng có thể chia là 2
nhóm chính: nhóm khách hàng có thu nhập cao và có tích luỹ và nhóm khách hàng có thu
nhập chưa cao và chưa có tích luỹ.
Nhóm khách hàng có thu nhập cao và có nhu cầu tích luỹ t
ập trung vào các đối
tượng như là cán bộ quản lý cấp cao làm việc cho các công ty quản lý nước ngoài và các
doanh nghiệp Việt Nam làm ăn hiệu quả, các doanh nhân thành đạt, cán bộ công chức
nghỉ hưu, các nghệ sĩ thành danh hoạt động trong các lĩnh vực nghệ thuật…Ngân hàng có

hàng phù hợp nhằm tập trung thu hút khách hàng mới và tiềm năng cho khách hàng. Cần
xác định khách hàng mục tiêu để đưa ra giải pháp cạnh tranh hơn so với
đối thủ cạnh
tranh.
Nâng cao chất lượng dịch vụ đối với khách hàng bằng các biện pháp sử dụng phần
mềm công nghệ để mang lại lợi ích cao nhất cho khách hàng.
3.4.3- Phát triển sản phẩm dịch vụ mới:
Như đã phân tích ở trên, điểm yếu lớn nhất của BIDV cũng như các NHTM Việt
Nam là phụ thuộc quá nhiều vào tín dụng, sản phẩm dịch ít ỏi, nghèo nàn. Hơn nữ
a, với
nhóm khách hàng mục tiêu là cá nhân, các doanh nghiệp vừa và nhỏ, dịch vụ là yếu tố
không thể thiếu để có thể phục vụ tốt và lôi kéo được nhóm khách hàng này. Vì vậy, dịch
vụ cần được xem là hoạt động cần phải cải tổ mạnh mẽ nhất.
3.4.3.1-Giải pháp chung cho phát triển sản phẩm dịch vụ :
- Học tập kinh nghiệm về phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ
của các
ngân hàng thương mại cổ phần vì các ngân hàng TMCP triển khai dịch vụ này
sớm hơn BIDV và đang rất phát triển đối với các chi nhánh ở các thành phố lớn.
- Củng cố và hoàn thiện bộ phận nghiên cứu phát triển bằng cách tách hẳn bộ phận
Marketing ra khỏi phòng Kế hoạch - Nguồn vốn để thành lập Phòng Marketing
độc lập với chức năng chuyên hoạch định chính sách marketing, trong đó có công
tác nghiên cứu phát triển sả
n phẩm dịch vụ mới được xem là trọng tâm hàng đầu.
- Hoàn thiện, cải tiến các sản phẩm dịch vụ hiện có theo hướng ứng dụng công nghệ
thông tin để gia tăng tính chính xác, an toàn, nhanh chóng và tiện ích tối đa cho
người sử dụng. Bên cạnh đó nên quan tâm đầu tư nâng cấp các dịch vụ ngân hàng
điện tử như Homebanking, PhoneBanking…
69
- Kết hợp với tín dụng để thu các loại phí dịch vụ như phí giải ngân bằng tiền mặt,
phí gia hạn nợ…

3.4.3.2-Các giải pháp cụ thể từng hoạt động:
+ Công tác huy động vốn:
Huy động vốn là hoạt động quan trọng đóng góp vào việc tăng trưởng nguồn vốn
của Chi nhánh Ninh Thuận. Đẩy mạnh tốc độ huy động vốn nhất là huy động vốn từ đối
tượng khách hàng là cá nhân, các doanh nghiệp vừa và gia tăng nguồn vốn ngân hàng,