Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
MỤC LỤC
Mục lục…………………………………………………………….. 1
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu vấn đề phát triển phối thức xúc tiến
hỗn hợp bán lẻ…………………………………………………….
4
1.1.Tính cấp thiết của phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ……..
4
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài………………………………..
5
1.3.Mục tiêu nghiên cứu……………………………………………………...
6
1.4.Phạm vi nghiên cứu………………………………………………………
7
1.5. Kết cấu luận văn ………………………………………………………...
7
Chương 2: Một số vấn đề lý thuyết cơ bản về phát triển phối thức xúc
tiến hỗn hợp bán lẻ tại công ty kinh doanh………………….....
8
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản………………………………..
8
2.1.1. Những khái niệm cơ bản về thương mại bán lẻ……………………..
8
2.1.2.Những khái niệm về xúc tiến hỗn hợp………………………………
9
2.2.Một số lý thuyết cơ bản của xúc tiến hỗn hợp và phát triển phối thức
xúc tiến hỗn hợp…………………………………………………………
10
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu những đề tài năm trước..
11
3.2.1.2.Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty……
21
3.2.1.3. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh của Công ty…………..
23
3.2.2. Ảnh hưởng nhân tố môi trường đến phát triển phối thức XTHH
24
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
1
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
bán lẻ ………………………………………………………………
3.2.2.1. Môi trường vĩ mô…………………………………………
24
3.2.2.2. Môi trường vi mô…………………………………………
26
3.3.Kết quả điều tra trắc nghiệm về việc phát triển phối thức xúc tiến
hỗn hợp bán lẻ tại Siêu thị của Công ty………………………………
28
3.4. Kết quả phân tích các dữ liệu thứ cấp………………………………….
28
3.4.1.Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty………………………….
28
3.4.2. Phân tích thực trạng phát triển phối thức XTHH bán lẻ tại siêu thị
của Công ty TM&XNK Viettel……………………………………..
30
3.4.2.1.Mục tiêu chiến lược marketing của Công ty…....................
30
3.4.2.2.Thực trạng triển khai phối thức XTHH bán lẻ tại các siêu
thị ĐTDĐ của CT…………………………………………
4.3.1.4.Phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại Siêu thị Viettel.
41
4.3.2. Những đề xuất khác và kiến nghị vĩ mô…………………………….
41
4.3.2.1.Những đề xuất khác…………………………………………..
48
4.3.2.2.Những kiến nghị vĩ mô………………………………………..
48
Kết luận ……………………………………………………………………… 50
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
2
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VẤN ĐỀ PHÁT
TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN HỖN HỢP BÁN LẺ
1.1.Tính cấp thiết của phát triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ
Bước vào thế kỷ 21 nhân loại đã có được những tiến bộ vượt bậc trong khoa
học kỹ thuật đặc biệt là sự phát triển như vũ bão của kỹ thuật thông tin và tin học.
Những tiến bộ này đã góp phần làm thay đổi diện mạo thế giới về mọi mặt, đã góp
phần làm cho cuộc sống sinh hoạt cũng như lao động của con người trở nên dễ
dàng hơn. Những tiến bộ này cũng tác động mạnh mẽ đến nền thương mại thế giới
và làm cho nó phát triển mang tính toàn cầu hơn. Hai xu thế đang gắn kết nền
thương mại thế giới là xu thế toàn cầu hóa và tự do hóa thương mại. Nếu như toàn
cầu hóa được đặc trưng bởi tốc độ vận động và biến đổi nhanh chóng thì tự do hóa
thương mại, đầu tư, tài chính lại tạo ra sự liên kết thị trường thành một hệ thống
hữu cơ. Nghĩa là mọi sự biến động của các thành viên đều ảnh hưởng đến toàn bộ
hệ thống.
Việt Nam đã chính thức trở thành thành viên thứ 150 của WTO và đã trở
thành một phần trong hệ thống toàn cầu đó. Xu thế tự do hóa và toàn cầu hóa
lập Trung tâm bán lẻ và xây dựng một hệ thống các cửa hàng và siêu thị bán lẻ
kinh doanh điện thoại di động (ĐTDĐ) chuyên cung cấp ĐTDĐ chính hãng. Có
mặt trên thị trường chưa lâu, hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ Viettel đã phát triển
rộng khắp. Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, công ty đã gặp phải sự cạnh
tranh khá găy gắt từ các đối thủ cạnh tranh lâu năm trên thị trường như: Siêu thị
ĐTDĐ Viễn thông A, Thế giới di động, Mobile Mart,…Để có được chỗ đứng trên
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
4
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
thị trường và đi vào nhận thức của công chúng, công ty không ngừng hoàn thiện
và nỗ lực vươn lên với mục tiêu trở thành nhà bán lẻ số 1 Việt Nam.
Sau một thời gian thực tập tại Công ty TM&XNK Viettel, tìm hiểu về tình
hình hoạt động bán hàng tại các cửa hàng và siêu thị điện thoại di động của Công
ty, em nhận thấy doanh số bán tại các siêu thị chưa cao kể cả những siêu thị có địa
thế đẹp. Mặt khác hệ thống siêu thị bán lẻ ĐTDĐ của Công ty chưa được đông đảo
khách hàng biết đến. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này. Một trong
những nguyên nhân đó là do Công ty còn nhiều yếu kém trong công tác tổ chức
hoạt động xúc tiến thương mại. Chính vì thế em đã mạnh dạn chọn đề tài “Phát
triển phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại siêu thị của công ty TM&XNK Viettel”
để làm đề tài luận văn tốt nghiệp. Để thực hiện tốt đề tài nghiên cứu này, các vấn
đề cần phải giải quyết đó là:
Phân định rõ mục đích và giới hạn phạm vi của vấn đề phát triển phối
thức xúc tiến hỗn hợp bản lẻ.
Tóm lược lý thuyết về phối thức xúc tiến hỗn hợp và phát triển phối
thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ làm cơ sở cho việc nghiên cứu thực trạng
hoạt động này ở Công ty.
Nghiên cứu các tài liệu thứ cấp và thu thập các tài liệu sơ cấp thông
qua công tác điều tra bằng bảng câu hỏi về thực trạng hoạt động phát
trong phạm vi thực hiện các hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại siêu thị ĐTDĐ Viettel
thuộc Trung tâm bán lẻ Viettel ở khu vực thị trường Hà Nội.
1.5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ
đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, luận văn của em gồm có 4
chương sau:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển phối thức xúc tiến hỗn
hợp bán lẻ.
Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển phối thức xúc
tiến hỗn hợp bán lẻ của công ty kinh doanh.
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và kết quả phân tích thực trạng
việc triển khai phối thức xúc tiến hỗn hợp bán lẻ tại các
siêu thị bán lẻ ĐTDĐ của Công ty TM&XNK Viettel
Chương 4: Các kết luận và đề xuất về việc phát triển phối thức xúc
tiến hỗn hợp bán lẻ tại siêu thị ĐTDĐ của Công ty
TM&XNK Viettel
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
6
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
CHƯƠNG 2: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT
TRIỂN PHỐI THỨC XÚC TIẾN HỖN HỢP BÁN LẺ TẠI
CÔNG TY KINH DOANH
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
2.1.1. Những khái niệm cơ bản về thương mại bán lẻ
* Khái niệm chung về thương mại bán lẻ
Nếu như hoạt động sản xuất là khâu đầu tiên trong chuỗi hoạt động tạo ra sản
phẩm cho thị trường thì bán lẻ lại là khâu cuối cùng khá quan trọng nhằm đưa
hàng hóa đến tay người tiêu dùng (NTD) một cách nhanh chóng nhất.
+ Tiếp theo là cửa hàng bán lẻ chuyên biệt như: Nguyễn Kim, Best Calling,
Viễn thông A,…Chính sự chuyên biệt đã xác định rõ nhóm khách hàng và là một
xu hướng khả dĩ để đương đầu với sự cạnh tranh.
+ Một loại hình nữa là trung tâm thương mại với các tên tuổi như Diamon
Plaza, Zen Plaza,…tập trung vào nhóm khách hàng (KH) cao cấp tại các đô thị.
2.1.2.Những khái niệm về xúc tiến hỗn hợp
* Khái niệm của xúc tiến hỗn hợp
Xúc tiến hỗn hợp (XTHH) là thuật ngữ xuất hiện trong kinh tế học từ những
năm đầu của thế kỷ 20 cùng với sự hình thành và phát triển của khái
niệm marketing. XTHH gắn liền với hoạt động của thị trường và Marketing vì
XTHH là một bộ phận không thể tách rời trong mô hình Marketing hỗn hợp
(Marketing mix) của bất cứ DN nào, bất cứ nền kinh tế nào. Trên thế giới có rất
nhiều sách viết về XTHH và mỗi cuốn sách của mỗi tác giả lại có những định
nghĩa về XTHH riêng dựa trên những đặc trưng của nó.
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
8
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
Theo cách truyền thống, XTHH được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ trợ trao
đổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tác
động tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng
hóa và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường.
Luật Thương mại Việt Nam (1999) định nghĩa: “XTHH là hoạt động nhằm
tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại, bao
gồm các hoạt động quảng cáo (QC), hội trợ triển lãm (HCTL) và khuyến mại”.
Như vậy có thể tổng hợp khái niệm về XTHH theo Dennis W Woodwin như
sau: “XTHH là một lĩnh vực họat động Marketing đặc biệt có chủ đích được định
hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa
DN với các đối tác và tập KH tiềm năng nhằm triển khai các chính sách thuộc
nghiệp đã hoàn thiện. Như vậy XTHH là một điển nút quan trọng của marketing
hỗn hợp.
Trong mối quan hệ với chính sách sản phẩm, chức năng chính của XTHH là
khảo sát đánh giá nhu cầu của thị trường đối với sản phẩm tại các thị trường mục
tiêu (khối lượng, chất lượng, mức độ tăng trưởng, các kênh phân phối và xúc tiến
sản phẩm…). Cung cấp thông tin về những thay đổi về nhu cầu sản phẩm, đặc tính
cạnh tranh. Khảo sát đánh giá khả năng cung cấp sản phẩm ở trong nước kể cả yêu
cầu về thay đổi và mở rộng khả năng cung cấp.
Đối với chính sách giá cả, chức năng của XTHH là cung cấp kịp thời những
thông tin cập nhật nhất về giá cả ở thị trường trong nước cũng như ngoài nước. Tư
vấn và giúp các doanh nghiệp có phương pháp định giá hàng hóa đúng.
Trong chính sách phân phối, các hoạt động XTHH đóng vai trò khá quan
trọng vì khi hoạt động xúc tiến được tiến hành ở khu vực thị trường nào thì ngay
lúc đó hệ thống phân phối của DN đã phải có sẵn ở khu vực thị trường đó để đáp
ứng nhu cầu của KH, doanh nghiệp phải luôn bảo đảm rằng sản phẩm phải sẵn
sàng được đưa vào tiêu thụ trước khi tiến hành các chương trình XTHH.
* Vai trò của xúc tiến hỗn hợp
Sự hội nhập kinh tế thế giới đã đặt ra cho các DN Việt Nam những vận hội
mới nhưng cũng tạo ra không ít khó khăn bởi họ đang phải cạnh tranh gay gắt và
bình đẳng với nhau và với các DN nước ngoài. Do vậy XTHH đã và sẽ đóng vai
trò quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của các DN. Có thể chỉ ra một số vai
trò của XTHH đối với các hoạt đông của DN như:
- XTHH làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng
hóa vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý.
- XTHH tác động làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng. Mỗi KH trong một
thời điểm nhất định có rất nhiều nhu cầu khác nhau, nhà marketing cần gợi
mở nhu cầu và kích thích NTD sẵn sàng chi tiêu cho nhu cầu này.
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
10
luận văn. Đây cũng là một khó khăn cho em khi lựa chọn đề tài này vì sẽ không
tham khảo được những thành công của các luận văn trước và không có cơ hội rút
kinh nghiệm từ những thiếu sót. Nhưng đồng thời cũng có những mặt tích cực bởi
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
11
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
em có thể tìm ra nhiều hướng đi mới mà không đi theo những lối mòn của các luận
văn trước.
2.4. Những nội dung cơ bản của phối thức XTHH bán lẻ
2.4.1. Xác định phối thức XTHH bán lẻ
2.4.1.1. Xác định mục tiêu và ngân quỹ cho XTHH bán lẻ
* Xác định mục tiêu cho XTHH bán lẻ
Bất kỳ một kế hoạch được đặt ra đều phải nhằm đến một hoặc vài mục tiêu
nhất định. Cũng như vậy với một kế hoạch XTHH việc xác định mục tiêu là yếu tố
quan trọng, các mục tiêu không chỉ đơn thuần là những gì mà DN muốn đạt được
mà nó còn là những dự tính về những gì sẽ đạt được nếu như các công cụ xúc tiến
đạt được những hiệu năng cao nhất. Mục tiêu không chỉ giúp cho các nhà quản trị
xây dựng được chiến lược xúc tiến mà còn giúp cho việc phân bổ các nguồn lực và
là cơ sở để thực hiện công tác kiểm tra đánh giá hiệu quả thực hiện.
Mục tiêu bao trùm của hoạt động XTHH là việc đưa được những thông tin
về SP, DN tới tập KH mục tiêu để họ mua SP thông qua các thông điệp của
XTHH. Hành vi mua hàng là kết quả của cả một quá trình quyết định mua của KH.
Vì vậy, mục tiêu chung này thường được chia thành các mục tiêu nhỏ hơn nhằm
chuyển KH sang các mức độ sẵn sàng mua hàng. Một số mục tiêu cụ thể của
XTHH:
- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu
- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính của một mặt hàng hay một nhãn hiệu.
- Đưa lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty.
những ưu điểm như ngân quỹ khá ổn định và nằm trong phạm vi chi trả của các
DN thì một nhược điểm của phương pháp này đó là dựa trên cơ sở thống kê kinh
nghiệm, không tính đến sự biến động của thị trường do đó ngân quỹ đôi khi không
phù hợp với thực tế.
- Phương pháp tùy theo khả năng: đây là phương pháp mà các DN thấy khả
năng của mình chi được đến đâu thì xác định NS ở mức đó. Phương pháp này có
một hạn chế đó là khi xác định ngân quỹ dành cho XT, các nhà quản trị đã không
đặt XT trong mối tương quan với DS tiêu thụ, vì thế NS này không được ổn định
theo từng năm gây khó khăn trong việc xác định chiến lược marketing dài hạn.
- Phương pháp ngang bằng cạnh tranh: nguyên tắc của phương pháp này là
xác định NS cho XT ngang bằng với mức chi của các đối thủ cạnh tranh (ĐTCT).
Điều này khuyến khích sự ổn định trong cạnh tranh khi mà các DN đều chi một
mức như nhau cho xúc tiến. Tuy nhiên trên thực tế, mỗi DN có một đặc điểm, một
mục tiêu khác nhau do vậy việc áp dụng NS xúc tiến của DN khác cho DN của
mình là không hợp lý.
- Phương pháp căn cứ vào nhiệm vụ và mục tiêu: có thể nói đây là phương
pháp đòi hỏi các nhà hoạch định phải xác định rõ ràng mục tiêu cũng như nhiệm
vụ cụ thể của hoạt động XT trong từng giai đoạn, từ đó mới có thể đưa ra một mức
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
13
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
chi phí phù hợp với tình hình của DN cũng như đáp ứng được nhu cầu về NS thực
tế của hoạt động XT. Tuy nhiên nếu mục tiêu và nhiệm vụ của hoạt động XT
không phù hợp với mục tiêu chung cũng như khả năng tài chính của DN thì
phương pháp này dễ đưa DN vào thế bị động về tài chính.
* Phân bổ ngân sách cho xúc tiến hỗn hợp
Có hai hướng phân bố NS cho các hoạt động XT.
Một là phân bổ NS chung từ các công việc( Phân bổ từ dưới lên). Với hướng
bên
ngoài
cần
thiết
SL
nhân
viên
bán
hàng
SL
quản
trị
viên
bán
hàng
CP
đi
lại,
tổ
chức
HT
bán
hàng
SL
SP
cần
KM
SL
SP
bán
chi tùy thuộc vào mức độ cần thiết của từng hoạt động.
SĐ 1.2: Phân bổ NS cho từng hoạt động xúc tiến
2.4.1.2. Xác định khách hàng mục tiêu
* Xác định tập khách hàng trọng điểm
Phân lớn các công ty bán lẻ luôn phải tìm cách để đảm bảo các hoạt động QC,
tiếp thị, trình bày và giá cả thật nổi bật để giữ chân KH hiện tại và thu hút KH tiềm
năng, những người quyết định hoặc có tác động đến việc mua hàng. Trong TMBL
đối tượng nhận tin có thể là các cá nhân, các hộ gia đình, từng nhóm người hay
từng giới cụ thể.
2.4.1.3. Hình thành phối thức XTHH
Nhà quản trị có thể sử dụng 5 công cụ để đạt được mục tiêu của XTHH bán
lẻ, điều quan trọng là phải biết phối kết hợp các công cụ này như thế nào nhằm đạt
được hiệu quả cao nhất. Để có sự kết hợp mang tính hiệu quả, cần phải hiểu rõ bản
chất, đặc điểm của từng công cụ XT.
* Quảng cáo: là hình thức thông tin một cách gián tiếp về hàng hóa dịch vụ của
công ty mà người có nhu cầu phải trả tiền. Là một công cụ quan trọng nhất của
XTHH, QC đem lại thông tin một cách thuyết phục đến KH mục tiêu của DN.
Hiện nay các DN thương mại bán lẻ thường sử dụng các phương tiện QC bên
trong mạng lưới kinh doanh thương mại ( KDTM) và các phương tiện QC bên
ngoài DN.
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
15
SL
quà
tặng
cần
thiết
Tổng NS cho XTHH
Ngân sách Quảng
quản
trị
viên
bán
hàng
CP
đi
lại,
tổ
chức
HT
bán
hàng
SL
SP
cần
KM
SL
SP
bán
giá
đặc
biệt
SL
bản
tin
SL
bài
báo
cần
dụng kết hợp với QC.
*Bán hàng cá nhân: Bán hàng trực tiếp là công cụ hiệu quả nhất ở những giai
đoạn nhất định trong quá trình mua hàng, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưa
thích, tin tưởng và quyết định mua hàng nơi KH.
* Quan hệ công chúng (QHCC): một chiến dịch QHCC được chuẩn bị thấu đáo kết
hợp với các nhân tố khác trong hỗn hợp XT kinh doanh sẽ mang lại hiệu quả và
tiết kiệm được chi phí.
Các phương tiện QHCC bao gồm:
+ Tạo ấn phẩm như bản tin nội bộ báo cáo tài chính cho các cổ đông, phát hành tài
liệu nói về lịch sử phát triển tôn chỉ hoạt động,... của CT, tổ chức họp báo hoặc
thông tin cho giới báo chí.
+ Tạo các sự kiện như tổ chức hội thảo, tổ chức trình diễn, lễ giới thiệu SP mới,…
+ Hoạt động công ích: cấp học bổng cho sinh viên các trường đại học, xây nhà tình
nghĩa, nhận phụng dưỡng các bà mẹ Việt Nam anh hùng suốt đời,…
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
16
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
* Marketing trực tiếp: một khái niệm hoàn chỉnh nhất, marketing trực tiếp là hệ
thống marketing hoạt động thường xuyên có sự tương tác của một số các phương
tiện QC và truyền thông nhằm tạo ra các phản ứng và giao dịch (có thể đo lường)
của một khu vực TT.
- Các công cụ của marketing trực tiếp: marketing bằng catalog, qua thư, qua điện
thoại,…
2.4.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến phối thức xúc tiến hỗn hợp
* Chiến lược kéo và chiến lược đẩy: Các hoạt động HH chịu tác động lớn từ
việc DN lựa chọn chiến lược kéo hay chiến lược đẩy. Nếu như chiến lược đẩy đòi
hỏi DN quảng cáo SP một cách năng động đến các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ QC
năng động đến các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ QC năng động đến KH để đẩy hàng
=
D
tt
: D
dk
M
d
: Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về DT tăng lên do XTHH.
D
tt
: Doanh thu tăng thực tế do XTHH.
D
dk
: Doanh thu tăng dự kiến do XTHH.
+ Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về doanh thu do XTHH đem lại.
M
k
= K
tt
: K
dk
M
k
: Mức độ hoàn thành kết quả dự kiến về khối lượng hàng hóa bán ra
tăng lên do XTHH.
K
tt
: Khối lượng hàng hóa bán ra tăng lên do XTHH.
K
D
t1
: Doanh thu sau khi tiến hành XTHH.
D
t0
: Doanh thu trước khi tiến hành XTHH.
+ Kết quả thực hiện mục tiêu thị phần của XT: T
t
= T
1
- T
0
T
t
: Thị phần của doanh nghiệp tăng lên sau khi thực hiện XTHH.
T
1
: Thị phần sau khi thực hiện XTHH.
T
0
: Thị phần trước khi thực hiện XTHH.
+ Sức sản xuất của chi phí XTHH: X
g
= D
t
: C
p
(%)
X
g
xem khách hàng có những suy nghĩ gì sau khi nhận được thông tin từ chương trình
xúc tiến.
CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ KẾT QUẢ PHÂN TÍCH
THỰC TRẠNG HOẠT VIỆC TRIỂN KHAI PHỐI THỨC XÚC TIẾN HỖN
HỢP TẠI CÁC SIÊU THỊ BÁN LẺ ĐTDĐ CỦA CÔNG TY TM&XNK
VIETTEL
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề
Để thực hiện được mục tiêu của đề tài, em đã sử dụng phương pháp tư duy
kinh tế thị trường, phương pháp logíc lịch sử trong nghiên cứu kinh tế tức là đặt
vấn đề nghiên cứu trong mối quan hệ phụ thuộc với nhiều yếu tố khác của nền
kinh tế để xem xét phân tích đề xuất, không chủ quan duy ý chí, không đặt vấn đề
nghiên cứu biệt lập với môi trường kinh doanh. Ngoài hai phương pháp trên em
còn sử dụng các phương pháp thu thập dữ liệu và các phương pháp phân tích dữ
liệu.
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
19
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
* Để phân tích dữ liệu thứ cấp (dữ liệu chủ yếu lấy tại phòng kế hoạch kinh
doanh và phòng tổ chức lao động) em đã sử dụng phương pháp phân tích dữ liệu
bằng thống kê, thu thập dữ liệu và tính toán phần trăm để so sánh việc thực hiện so
với các năm và đưa ra nhận xét.
* Để thu thập dữ liệu sơ cấp em đã sử dụng phiếu điều tra với hệ thống 10 câu
hỏi (Xem phụ lục 1) để phỏng vấn 5 cán bộ nhân viên trong công ty và một bảng
câu hỏi gồm 7 câu hỏi (Xem phụ lục 2) để phỏng vấn 25 khách hàng bất kỳ đến
mua hàng tại Siêu thị. Phương pháp điều tra được sử dụng là phỏng vấn trực tiếp
đối với nhân viên của Siêu thị và công ty, phỏng vấn trực tiếp một số khách hàng
tại Siêu thị đã mua hàng và đang chờ các dịch vụ hỗ trợ.
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến
- Tháng 10 năm 2006, Công ty thành lập Trung tâm bán lẻ Viettel, chính thức
gia nhập thị trường bán lẻ ĐTDĐ với việc khai trương một loạt các Siêu thị
và cửa hàng.
3.2.1.2.Chức năng nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty
* Chức năng nhiệm vụ của Công ty
Là một đơn vị trực thuộc Bộ quốc phòng, Công ty TM&XNK Viettel vừa
có nhiệm vụ quốc phòng vừa có nhiệm vụ kinh doanh.
- Nhiệm vụ quốc phòng: Công ty TM&XNK Viettel chịu trách nhiệm phối hợp
với các đơn vị, cơ quan trong Tổng công ty tìm nguồn hàng, đối tác quốc tế
mua bán, Xuất - Nhập khẩu thiết bị đồng bộ cho các công trình thông tin
phục vụ quốc phòng, phục vụ các công trình trọng điểm của Tổng công ty
và các ngành kinh tế quốc dân như.
- Nhiệm vụ kinh doanh: Hiện nay Công ty hoạt động trong nhiều lĩnh vực.
+ Lắp ráp và sản xuất và kinh doanh máy tính thương hiệu VCOM.
+ Kinh doanh các dự án Điện tử Viễn thông, Công nghệ thông tin, đo lường,
điều khiển, hội thảo, truyền hình…
+ Đại lý phân phối sản phẩm cho một số hãng điện thoại di động như
Acaltel, Nokia, Samsung, Sony Ericsson, Motorola... và các thiết bị viễn thông.
Đây là lĩnh vực mà công ty và cụ thể là Trung tâm bán lẻ Viettel đang tập trung
phát triển với mục tiêu chiếm lĩnh thị trường nhiều tiềm năng này.
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
21
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
SĐ 2.2.Cơ cấu tổ chức của Trung tâm bán lẻ Viettel
* Cơ cấu lao động trong trung tâm bán lẻ
Có thể nói nguồn nhân lực là một yếu tố quan trọng trong hoạt động của
một DN sản xuất kinh doanh. Và trong một doanh nghiệp bán lẻ ĐTDĐ như
ộ
P
h
ò
n
g
T
C
-
l
Đ
P
h
ò
n
g
k
ế
h
o
ạ
c
h
K
D
P
h
ò
n
g
đ
ả
m
b
ả
o
h
à
n
g
P
h
ò
n
g
t
à
i
c
h
í
g
g
i
á
m
s
á
t
b
á
n
h
à
n
g
T
ổ
b
ả
o
đ
ả
m
a
r
k
e
t
i
n
g
-
P
R
B
a
n
S
ả
n
p
h
ẩ
m
T
ổ
p
h
á
t
h
í
a
B
ắ
c
K
h
o
p
h
í
a
N
a
m
GIÁM ĐỐC
22
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
ĐH và trên ĐH chiếm: 45.6% trong tổng số CBNV toàn công ty. Con số này đã
phần nào cho thấy được tốc độ tăng trưởng của CT.
BH3.1: Cơ cấu nguồn lực Trung tâm bán lẻ Viettel
STT Các bộ phận Chức năng Số lượng
1 Ban giám đốc Điều hành hoạt động hàng ngày của CT phù
hợp với định hướng của TCT và mục tiêu
của CT
45
9 Phòng tài chính Kiểm tra thực hiện kế hoạch tài chính của
các phòng kinh doanh. Quản lý nguồn vốn,
công quỹ
4
10 Hệ thống siêu thị Thực hiện hoạt động bán hàng. 765
Nguồn: Phòng tổ chức lao động
3.2.1.3. Đặc điểm ngành nghề kinh doanh của Công ty
Hiện nay ở Hà Nội cũng như tại các thành phố lớn trên cả nước, cùng với
sự phát triển về kinh tế, đời sống sinh hoạt của người dân không ngừng tăng
lên, NTD đang có xu hướng chuyển từ mua hàng tại các cửa hàng nhỏ sang
mua hàng tại các siêu thị lớn. Đặc biệt đối với mặt hàng ĐTDĐ xu hướng này
ngày càng trở lên phổ biến. Hàng loạt các DN kinh doanh trong lĩnh vực này
Phạm Thùy Dương Lớp K41C2 Khoa Kinh doanh Thương
mại
23
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
với một loạt hệ thống siêu thị đang phát triển với quy mô khá lớn bao gồm cả
các: Viễn thông A, Mobile maxx, Thế giới di động, D&C Mobile, Đức Hiếu
Mobile,…Thị trường kinh doanh ĐTDĐ có thể nói ngày càng sôi động hơn và
cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Kể từ năm 2006 Viettel đã đồng loạt khai
trương hệ thống siêu thị ĐTDĐ trên toàn quốc. Hệ thống cửa hàng siêu thị của
Viettel cung cấp dịch vụ đồng bộ cả thu cước, điện thoại cố định, ADSL, di
động và kèm theo đó là các sản phẩm điện thoại di động chính hãng. Trong
thực tế, Viettel cũng thường xuyên có các chương trình bán máy điện thoại,
tặng Simcard Viettel cho khách hàng, vừa đảm bảo phân phối máy, lại vừa
phục vụ mục tiêu tăng trưởng thuê bao của Viettel Telecom. Chính những đặc
điểm này đã thu hút sự quan tâm của KH và chỉ trong 6 tháng đầu đi vào hoạt
động, số máy bán ra của Viettel đã chiếm 10% thị trường, con số này tăng lên
h
ư
ơ
n
g
l
ư
ợ
n
g
c
ủ
a
K
H
Đe dọa từ các SP
thay thế
Nguy cơ từ
ĐTCT
Sự ganh đua của
các CT hiện có
Ebook.VCU – www.ebookvcu.com
Luận văn tốt nghiệp Trường ĐH Thương Mại
- Môi trường luật pháp: Có thể dễ dàng nhận thấy một đất nước có sự bình ổn
cao về chính trị sẽ tạo điều kiện tốt cho hoạt động kinh doanh và ngược lại. Việt
Nam được đánh giá là một trong những nước có thể chế chính trị ổn định và ngày
càng thu hút đầu tư nước ngoài cũng như tạo cơ hội cho các DN trong nước. Môi
25
Copyright: Tài liệu đại học ©