Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
ĐỀ TÀI:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC
QUẢN LÝ NHÂN SỰ TẠI CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP
Giáo viên hướng dẫn : LÊ ĐỨC TÂM
Địa điểm thực tập : CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP
Họ và tên sinh viên : LƯƠNG THỊ MỸ NHÂN
Lớp : C08QT
Nhóm : 18
Ngành : QUẢN TRỊ KINH DOANH
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 1 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Mục lục
3Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng 16
3.1. Chính sách sản phẩm 16
1.3.2. Chính sách giá cả 18
3.3. Chính sách phân phối 18
3.4. Chính sách chiêu thị 19
3.5. Quảng cáo 19
3.6 Khuyến mại 20
3.7. Tham gia hội trợ triển lãm 20
3.8. Các hoạt động liên kết kinh tế 20
3.9. Tổ chức hội nghị khách hàng 20
3.10Tổ chức các hoạt động tài trợ 20
4. Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không bán được 20
4.1. Nguyên nhân khách quan 20
4.2. Nguyên nhân chủ quan 21
5Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp 22
5.1. Nhân tố vĩ mô 22
5.1.1 Quy mô dân số 22
1 phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới 57
1.1. Phương hướng phát triển chung 57
2.Một số biện pháp cụ thể nhằm góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty
TNHH BÍCH HỢP 58
2.1Biện pháp 1: Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng
bán hàng 58
a)Căn cứ để đưa ra biện pháp 58
b)Nội dung của biện pháp 58
Nghiên cứu thị trường 58
Bồi dưỡng lực lượng bán hàng 59
c). Hiệu quả của biện pháp 60
2.2.Biện pháp 2: Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hoá sản phẩm mới 60
a)Căn cứ để đưa ra biện pháp 60
B) Nội dung của biện pháp 60
Cải tiến các mặt hàng đã có 60
Đa dạng hoá sản phẩm 60
C). Hiệu quả của biện pháp 61
2.3Biện pháp 3: Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá 61
a) Căn cứ để đưa ra biện pháp 61
b)Nội dung của biện pháp 61
c). Hiệu quả của biện pháp 63
Hiệu quả xã hội 63
Hiệu quả kinh tế 63
2.4.Biện pháp 4: Thành lập bộ phận chuyên trách về marketing 63
a) Căn cứ để đưa ra biện pháp 63
b)Nội dung của biện pháp 63
c)Hiệu quả của biện pháp 64
2.5.Biện pháp 5: Thành lập webside riêng của công ty 64
a) Căn cứ để đưa ra biện pháp 64
c)Hiệu quả của biện pháp 65
Lương Thị mỹ Nhân
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 4 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Lý do chọn đề tài:
“Thị trường là chiến trường của thời bình, một chiến trường đòi hỏi sự thông minh,
hiểu biết nhiều hơn là ý chí quật cường”. Vấn đề lớn nhất được đặt ra cho các doanh nghiệp
Việt Nam trong quá trình hội nhập hiện nay không chỉ dừng lại ở sản xuất sản phẩm phù hợp
nhu cầu mà còn là hoạch định chiến lược sản xuất kinh doanh nhằm nâng cao năng lực cạnh
tranh để làm sao không bị thua trên chính sân nhà và ngày càng tiến xa hơn vào thị trường
thế giới.
Chính vì thế, với tư cách là một công cụ quản lý kinh tế,quản trị bán hàng
là một công cụ không thể thiếu của bất cứ doanh nghiệp nào , thông qua bán hàng ,hàng hoá
của doanh nghiệp mới tiếp cận đến tay người tiêu dùng và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp
có thể nói lợi nhuận của doanh nghiệp cao hay không là do yếu tố bán hàng quyết định.
Trên thị trường ngày nay, các doanh nghiệp đang đứng trước thách thức phải tăng
cường tối đa hiệu quả cung cấp các sản phẩm dịch vụ của mình. Điều này đòi hỏi phải có sự
quan tâm tới chất lượng sản phẩm và dịch vụ, tới các phương thức Marketing và bán hàng tốt
cũng như các quy trình nội bộ hiệu quả
Một doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trường và ngày càng phát triển thì doanh
nghiệp đó phải tạo ra doanh thu và lợi nhuận , bởi vì doanh thu và lợi nhuận không
chỉ phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh mà còn là cơ sở để tính các chỉ tiêu chất lượng
khác nhằm đánh giá đầy đủ hơn hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng
thời kỳ hoạt động. Như vậy, doanh thu và lợi nhuận chính là mối quan tâm hàng đầu của
doanh nghiệp. Thông qua việc bán hàng sẽ tạo ra doanh thu và lợi nhuận vì thế bán hàng có
ý nghĩa rất lớn nhưng làm sao để bán hàng tốt ,để hàng tới tay người tiêu dùng một cách
nhanh nhất , để nhiều khách hàng biết đến thương hiệu của công ty vì vậy cần phải phân tích
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp để tìm ra biện pháp bán hàng tốt nhất.
Trước thực trạng đó, Công ty TNHH Bích Hợp đã khắc phục mọi khó
khăn trước mắt vững bước tiến vào thế kỷ XXI.
Trong giai đoạn xây dựng và phát triển, Công ty TNHH Bích hợp luôn chú
Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh
viên kinh tế nói chung.
Đối với các nhà quản trị bán hàng
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 6 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Nghiên cứu sẽ giúp các nhà quản trị tìm ra các sai sót để khắc phục cũng như lập kế hoạch
bán hàng cho tương lai và có biện pháp đào tạo huấn luyện đội ngũ bán hàng có tay nghề có
trách nhiệm và chuyên nghiệp hơn giúp sản phẩm của doanh nghiệp dễ đến tay người tiêu
dùng
Đối với nhà đầu tư .
Bán hàng tốt sẽ mang lại lợi nhuận cao cho công ty do đó thu hút được nhiều nhà đầu tư
hơn một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp thể hiện bộ mặt của một doanh nghiệp
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 7 Báo cáo tốt nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
CƠ SỞ LÍ LUẬN
1.Một số khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp sản xuất
kinh doanh
1.1. Khái niệm bán hàng:
Theo quan điểm cổ điểm, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao
đổi đã thỏa thuận”.
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm có 2 hành động chính, đó là trao đổi và
thỏa thuận.
• Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động
bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá trị
trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về hàng hóa và dịch
vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận.
• Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành công. Hành
quản lý bán hàng thuộc cấp cao hơn trong Công ty. Số người quản lý bán hàng cấp cao này
khác nhau giữa các công ty và những danh vị của họ có thể từ người quản lý bán hàng từng
địa phương, khu vực hay toàn quốc cho đến chức phó giám đốc phụ trách bán hàng v.v.
+Hai mục tiêu của quản trị bán hàng là con người và lợi nhuận. Những công ty thành công
đều có những loạt mục tiêu được xác định rã ràng với những chiến lược để đạt được những
mục tiêu ấy. Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh
doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của
công ty.
+Thông thường những mục tiêu này được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi
nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chực của công ty đến từng định
mức cho từng vùng, địa phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là
những người đại diện bán hàng.
Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một phương thức hay các hoạt
động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm
hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho
doanh nghiệp
1.3 Vai trò của bán hàng :
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội.
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ , doanh nghiệp sản xuất
ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu.
Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế
sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.
Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi
nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau
đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền sẽ quay vòng từ tay
người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục.
Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Theo quy luật cung cầu, những nơi dư thừa hàng hóa thì giá sẽ thấp, ngược lại những nơi
Mục tiêu công ty:
+Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhằm mục đích đảm bảo quá trình tái sản xuất.
+Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu doanh thu hay
mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu thụ cần phải chú ý đến vị trí và
sự vươn lên của doanh nghiệp, uy tín trong cạnh tranh.
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 10 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp không chỉ chú ý
đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây là mục tiêu quan trọng mà doanh
nghiệp cần phải hướng tới.
.2.2.Nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả năng
thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối mặt với sự cạnh
tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các
doanh nghiệp cùng tồn tại.ở đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị
trường. Để làm được điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường
và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó, nghĩa là các doanh nghiệp phải làm tốt công tác
thị truờng.
Nghiên cứu thị trường là quá trình phân tích thị trường về mặt lượng và chất cụ thể là
đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
- Xem thị trường cần gì?
- Với số lượng là bao nhiêu?
- Thời gian cần là lúc nào?
- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
- Những người có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đưa ra những quyết định quan trọng trong kinh
doanh thương mại.
- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
ng bán hàng:
Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội
ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với
những trường hợp bất thường. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được
thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế nó giải thích cho hoạt động này được
phép hay không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây
phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của
hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này.
2.5 Xác định các phương thức bán hàng và hình thức bán hàng:
Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần phải biết sử dụng và kết
hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao nhất. ở đây xin đề cập đến một số
phương pháp bán hàng phổ biến sau:
Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua và người bán trực
tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hoá
và phương thức mua bán. Hình thức này đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi.
Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu
dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ
động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 12 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong
cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.và trên các phương tiện
truyền thông …
Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã
hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của khách
hàng.
Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ
ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính tự chủ
cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách
dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu cầu gì
ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà
Tuyển dụng những cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với
các công việc cụ thể hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có
thể tìm mọi cách làm tốt chúng
2.7Tổ
chức m
ạ
ng lưới phân ph
ố
i
Hoạt động bán hàng có thể được thực hiện bằng nhiều cách với nhiều hình thức khác
nhau. Tuỳ thuộc mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, khoảng cách từ nơi xuất
hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia làm các cách sau:
• Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực tiếp cho
khách hàng, không qua trung gian:
SƠ ĐỒ 1: MẠNG TIÊU THỤ TRỰC TIẾP
• Tiêu thụ gián tiếp: Là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho người tiêu
dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý
SƠ ĐỒ 2: MẠNG TIÊU THỤ GIÁN TIẾP
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 14 Báo cáo tốt
nghiệp
Doanh nghiệp sản
xuất
Người tiêu dùng cuối
cùng
Doanh nghiệp sản xuất
Người tiêu dùng cuối cùng
ộ
ng bán hàng
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của các nhà
quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận mình quản lý
phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các nhà quản trị bán
hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán hàng đều
phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng lựa chọn được các
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 15 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất làm việc, chất lượng công
việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao phủ thị trường. Việc lựa chọn các
tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân
viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác
nhau, nhà quản trị bán hàng phải xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên,
phân tích rõ nguyên nhân của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là
khâu khi phân tích nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn
thì cần phải tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được
hoàn thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể
sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo kết quả
cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn
3Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
3.1. Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm mặt vật
chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng, nhãn hiệu…) những
thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị trường do khách hàng mang
lại.
Như vậy đối với các nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay
một dịch vụ nào đó thì không thể chỉ đơn thuần nghiên cứu về mặt kỹ thuật của nó mà còn
truyền đạt thông tin về sản phẩm. Hai chức năng này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên
thành công cho sản phẩm.
Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì vậy tất cả mọi
yêu cầu của công tác bao bì đóng gói phải được xuyên suốt trong quá trình lựa chọn từng
loại sản phẩm.
• Hoạch định sản phẩm mới.
Trong chiến lược sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải tiến hành
cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới.
- Thẩm tra phương án sản phẩm mới.
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất.
- Đưa sản phẩm vào thị trường.
- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng.
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 17 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
1.3.2. Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của marketing nó giữ vai trò quyết định
trong việc mua hàng hoá này hay hàng hoá khác và trong việc thực hiện mối quan hệ mua
bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing (sản phẩm, giá cả, phân phối,
xúc tiến). Nó xác định phương hướng hoạt động của marketing trong sự phân phối giữa sản
xuất và thị trường, nhằm thực hiện nhiệm vụ cơ bản của marketing là không ngừng thoả mãn
nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau đây:
- Định hướng vào doanh nghiệp: Chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm soát
được.
- Định hướng vào thị trường: Dựa vào các yếu tố như cung cầu thị trường, sự cạnh
tranh trên thị trường.
3.3. Chính sách phân phối
Chính sách chiêu thị có vai trò rất quan trọng trong việc phân phối sản phẩm, hàng
hoá từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nó giúp người sản xuất nắm bắt đựơc những thông
tin thị trường, ý muốn của khách hàng để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng giảm được
những chi phí không cần thiết tránh được những rủi ro trong kinh doanh.
Để thực hiện được điều đó chính sách chiêu thị sử dụng những hình thức chủ yếu sau:
3.5. Quảng cáo
Quảng cáo là một hình thức hoạt động thông tin về sản phẩm và dịch vụ của nhà sản
xuất cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối hoặc cho người tiêu dùng thông
qua các phương tiện thông tin đại chúng hoặc một không gian thời gian nhất định.
Quảng cáo phải phản ánh thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ của người sản xuất đến
với khách hàng một cách trung thực và chuẩn xác.
Với sự phát triển của tiến bộ khoa học kỹ thuật, sản xuất hàng hoá ngày càng phong
phú, nhu cầu của người tiêu dùng ngày càng đa dạng, nên quảng cáo ngày càng giữ vai trò
quan trọng trên các mặt hoạt động sản xuất khách hàng. Nhờ quảng cáo các doanh nghiệp
bán được nhiều hàng hơn, số lượng khách hàng đông hơn. Thông qua quảng cáo nhà sản
xuất hiểu được nhu cầu thị trường. Quảng cáo còn kích thích nhu cầu của con người, là
phương tiện hữu ích hỗ trợ cạnh tranh.
Các phương tiện quảng cáo chủ yếu:
- Quảng cáo trên báo chi, tạp chí, ấn phẩm.
- Quảng cáo qua các phương tiện nghe nhìn, qua truyền hình, radio…
- Quảng cáo bằng panô, áp phích ngoài trời hay trên các phương tiện công cộng…
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 19 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
3.6 Khuyến mại
Khuyến mại là bất kỳ hoạt động nào tạo ra động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích
vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mại được chia ra làm ba loại chính theo đối tượng mục
tiêu:
- Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lượng bán hàng.
trở đến việc bán hàng.
Nền văn hoá: Mỗi nước, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán riêng khác
nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hưởng rất lớn đến công tác bán hàng của các doanh nghiệp.
Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nước: ảnh hưởng trực tiếp tới các hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao dịch trong nước mà còn trong
thương mại quốc tế.
Sở thích và thị hiếu của người tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh giá, nhận xét
được đúng sở thích và thị hiếu của người tiêu luôn dùng bởi lẽ nó luôn thay đổi nên nhu cầu
về hàng hoá của họ cũng luôn thay đổi.
Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng nhái, hàng kém
chất lượng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng như của doanh nghiệp.
4.2. Nguyên nhân chủ quan.
Trình độ, năng lực của người quản lý: ảnh hưởng rất lớn bởi lẽ người quản lý là người
ra quyết định mà nhũng quyết định đó không chính xác sẽ ảnh hưởng đến toàn bộ doanh
nghiệp.
Chất lượng sản phẩm, hàng hoá: Nền kinh tế thị trường luôn đòi hỏi nhũng hàng hoá
có chất lượng đảm bảo bởi lẽ hàng hoá kém chất lượng sẽ không thể canh tranh được trên thị
trường.
Giá cả hàng hoá: Là nhân tố ảnh hưởng tới quyết định mua của người tiêu dùng thông
thường những hàng hoá có giá cả cao sẽ có ít người mua.
Uy tín của doanh nghiệp: Uy tín của doanh nghiệp không cao sẽ làm cho uy tín của
sản phẩm hàng hoá cũng không cao
Đối thủ cạnh tranh: Sự xuất hiện của đối thủ cạnh tranh làm cho người tiêu dùng có
nhiều sự lựa chọn để mua hàng vì vậy doanh nghiệp có thể bị mất vị thế .
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 21 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
5Các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp
5.1. Nhân tố vĩ mô
5.1.1 Quy mô dân số
Khách hàng là những cá nhân, tổ chức thường xuyên hoặc không thường xuyên mua
hàng của doanh nghiệp, trong nền kinh tế thị trường thì sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp
đối với khách hàng là tương đối lớn. Do vậy các doanh nghiệp cần phải xây dựng cho mình
các chính sách khách hàng phù hợp.
5.2.3. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp là các tổ chức, cá nhân cùng sản xuất kinh
doanh mặt hàng của doanh nghiệp hoặc tương tự doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường
hiện nay để tồn tại và phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp phải luôn tìm hiểu các đối thủ cạnh
tranh để tìm hiểu mục tiêu, điểm mạnh, yếu của họ để đưa ra các biện pháp nhằm thu hút
khách hàng, tăng doanh thu giảm chi phí, tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh.
5.2.4. Các chiến lược của công ty
Các chiến lược của công ty sẽ đóng vai trò chủ đạo quyết định sự thành bại của doanh
nghiệp trên thị trường. Các chiến lược của công ty bao gồm: chiến lược giá, chiến lược sản
phẩm …
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 23 Báo cáo tốt
nghiệp
Trường CDXD Số 3 GVHD:Lê Đức Tâm
PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY BÍCH HỢP
1.khái quát chung về Công ty TNHH Bích hợp
1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của Công ty.
a) Khái quát về Công ty TNHH Bích Hợp
- Tên công ty : CÔNG TY TNHH BÍCH HỢP
- Địa chỉ 241-Đại lộ Nguyễn Tất thành - TPTuy Hòa - Phú Yên
- Số Fax : 057-3823575
- Email :
- Số điện thoại : 057.3823743
- Tài khoản mở tại: Ngân hàng đầu tư và phát triển Phú Yên
- Mã số thuế: 4400350172
- Ngành nghề kinh doanh: Nhà máy sản xuất Tôn – Xà gồ
Kinh doanh vật liệu trang trí nội thất
trong tỉnh. Hiện nay có khoảng 30 đại lý trong tỉnh.
+ Là một Công ty TNHH kinh doanh vật liệu xây dựng có uy tín trong khu vực. Nhiều năm
liền được UBND tỉnh, LĐLĐ tỉnh tặng nhiều bằng khen về lĩnh vực hoạt động kinh doanh,
phong trào TDTT - VHVN và các hoạt động phúc lợi xã hội khác.Tháng 5/2006 Công ty
được trao tặng giải thưởng “Quả cầu vàng” dành cho các doanh nghiệp kinh doanh giỏi của
các tỉnh tại Đà Nẵng
SVTH: Lương Thị Mỹ Nhân trang 25 Báo cáo tốt
nghiệp
Copyright: Tài liệu đại học ©