PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA
CÔNG TY VINAMILK
I-Tiến trình STP
1/ Phân đoạn thị trường (Segmentation)
Vinamilk chon phân đoạn thị trường theo lứa tuổi
-
Độ tuổi từ 0-4: Đây là độ tuổi cần được bổ sung nhiều chất dinh dưỡng, DHA cho
s
ự phát triển, tuy nhiên hệ tiêu hóa chưa thật sự hoàn thiện, thường dùng các sản
ph
ẩm sữa chuyên ngành cho lứa tuổi
- Độ tuổi từ 5-14: đây là độ tuổi trẻ bước vào quá trình phát triển, cần nhiều dinh
dưỡng cho cơ thể, phục vụ quá trình học tập rèn luyện
- Độ tuổi từ 15-25: độ tuổi này, người tiêu dùng thường tự chủ hơn trong các quyết
định mua hàng, sử dụng các dòng sản phẩm phù hợp với tính năng động, trẻ trung
- Độ tuổi trên 25: sử dụng các sản phẩm có bổ sung canxi cho cơ thể
2/ Xác định thị trường mục tiêu (Targeting)
Dựa vào những phân khúc trên cũng như xem xét các đặc tính của sản phẩm, có thể thấy
th
ị trường mục tiêu cho sản phẩm sữa nước là khúc thị trường trẻ em có độ tuổi từ 5-14
tu
ổi
Nguyên nhân Độ tuổi này rất quan trọng đối với sự phát triển của trẻ, ở độ tuổi này trẻ cần
m
ột lượng chất dinh dưỡng, vitamin, DHA, canxi giúp cơ thể phát triển cân đối, tạo tiền đề
cho sự phát triển về sau. Mặt khác các bậc phụ huynh luôn dành sự quan tâm đặc biệt cho
tr
ẻ ở lứa tuổi này, vì vậy nhu cầu sử dụng sữa ở gian đoạn này cao hơn rất nhiều so với các
giai đoạn còn lại
3/ Định vị thị trường (Positioning)
Trong năm 2012, công ty triển khai chiến lược định vị và khác biệt hóa

ọng nhất; tỷ trọng doanh thu sữa
đặc và sữa chua sẽ thấp hơn do tiềm
năng tăng trưởng thị trường của các sản
ph
ẩm sữa bột và sữa tươi lớn hơn so với
các s
ản phẩm khác
b/ Mẫu mã, bao bì
 Công ty đã không ngần ngại đổ chi phí đầu tư vào bao bì. Dù sau chiến dịch này,
Vinamilk có th
ể mất lợi thế về giá bán, bù lại doanh thu tăng mạnh hơn và người tiêu
dùng nh
ớ đến thương hiệu nhiều hơn.
 Để chuẩn bị cho những mùa lễ, Tết, Vinamilk không ngần ngại cho thiết kế, in ấn bao
bì mới mang thông điệp đến với người tiêu dùng. Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các
chương tr
ình thay đổi mẫu mã như thế này thường chiếm khoảng 10% tổng chi phí.
c/ Thương hiệu .
Vinamilk là một “Thương hiệu Nổi tiếng”, là một trong nhóm 100 thương hiệu mạnh
nhất do Bộ Công Thương bình chọn năm 2006, được lọt vào “Top 10 Hàng Việt
Nam chất lượng cao” từ năm 1995 đến năm 2007
Sữa đặc
, 18%
Sữa
tươi,
35%
Sữa bột,
28%
S
ữa

nhi
ều dòng sản phẩm khác nhau để chia sẻ gánh nặng chi tiêu với người tiêu dùng,
ch
ứ không lỗ.
b/ Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn
Khi sản phẩm hiện tại có giá trị được định vị trong tâm trí người tiêu dùng cao thì
vi
ệc định vị sản phẩm mới hoàn toàn thuận lợi. Một loạt nhẵn hiệu của Vinamilk
được nâng cấp như: Dielac lên Dielac Alpha có sữa non colostrum, Friso lên Friso
Gold, Dumex thành Dumex Gold
c/ Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn
Nếu như các sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì thường các công ty sử dụng
hình th
ức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là khi Vinanmilk
định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua của họ.
d/ Chính sách giá thu mua của Vinamilk
Chủ trương: Vùng nhiều đồng cỏ, không đô thị hóa, điều kiện chăn nuôi tốt nhưng
vận chuyển xa thì giá thấp hơn. Đồng thời luôn điều chỉnh giá thu mua theo mùa vụ
và tình hình giá sữa thế giới.
Ngoài ra, công ty còn h
ỗ trợ giá đối với một số mô hình phát triển bền vững (trường
h
ợp HTX CNBS Ever Growth – Sóc Trăng, giá thu mua cao hơn 100đ/kg).
Hiệu quả của chiến lược giá Hạn chế
Lợi nhuận biên của Vinamilk đã tăng đáng
kể từ mức 24,3% năm 2006 lên mức 31,7%
năm 2008. Mặc dù giá nguyên liệu đầu vào
bi
ến động tăng rất mạnh và ở mức cao
trong năm 2008, tuy nhiên Vinamilk vẫn duy

Chiến dịch quảng cáo
được nhân rộng trên
kh
ắp các phương tiện
truy
ền thông đại
chúng v
ới hình ảnh:
nh
ững chứ bò đáng
yêu trên nền thiên
nhi
ền tươi đẹp, đầy
s
ức sống
Chương trình trao
t
ặng sữa cho thiếu nhi
Côn Đảo
Qu
ỹ học bổng
Vinamilk ươm mầm
tài năng
Ủ
ng hộ quỹ bảo trợ
bệnh nhân nghèo
TPHCM
Các chương trình
khuy
ến mại đổi quà

IIIa-Phân tích SWOT
1/ S- Điểm mạnh (Strenghts) (*cái này Bi nhớ trên 4P cũng có nên chỉ cần
nh
ớ 1 lần)
 Thương hiệu mạnh
Vinamilk là thương hiệu mạnh được nhiều người tiêu dùng Việt tín nhiệm và sử dụng,
được bình chọn là thương hiệu nổi tiếng , top10 hàng VN CLC
Vinamilk s
ỡ hữu những nhãn hiệu hàng đầu VN: sữa đặc Ông Thọ, Yogurt Vinamilk,
S
ữa tươi Vinamilk v.v.
 Marketing có hiệu quả cao:
Các chương trình PR quảng cáo mang lại hiệu quả cao
 Có đội ngũ lãnh đạo và quản lí giỏi nhiều kinh nghiệm :
Được chứng minh qua lợi nhuận kinh doanh bền vững
 Danh mục sản phẩm đa dạng, chất lượng cao nhưng giá mềm hơn sản phẩm
ngoại cùng loại và chiếm thị phần lớn nhất Việt Nam
Vinamilk có danh mục sp đa dạng hướng đến nhiều đối tượng, chất lượng sp không
thua kém hàng ngo
ại nhập nhưng giá cả lại rất cạnh tranh
Vinamilk là doanh nghi
ệp sữa lớn nhất VN với thị phần 37% trong đó chiếm 45% thị
phần sữa nước 85% thi phần sữa đặc & sữa chua -> có khả năng định giá bán trên thị
trườ
ng
 Mạng lưới pphoi rộng khắp, kết hợp nhiều kênh phân phối hiện đại và truyền
thống
Mạng lưới pp rộng khắp giúp VNMilk chiếm lịnh được số lượng lớn khách hàng, đàm
bảo cho việc phat trien sp mới và nâng cao hiệu quả các chiến lược tiếp thị trên cả nước
Sp dc phân ph

ến động giá sữa thế giới và tỷ giá ngoại tệ
Thị phần sữa bột chưa cao Chưa cạnh tranh được với các sp sữa bột từ Mỹ, Hà Lan,
-> Vinamilk còn y
ếu vè sp sữa bột
3/ O- Cơ hội (Opportunities)
 Nguồn nguyên liệu ccap đang được sự trợ giúp của chính phủ
Chỉnh phủ giảm thuế suất cho các nguyên liệu nhập khẩu ngành sữa để đảm bảo sản
lượng và phát triển ngành sữa của cả nước -> giúp cty giảm bớt gánh nặng đồng thời
ch
ủ động hơn về chi phí nguồn nguyên liệu (trong khi nguồn nglieu nhập khẩu cho sữa
b
ột chiếm 75%)
 Lực lượng khách hàng tiềm năng cao và nhu cầu lớn
Ngành sữa đang trong giai đoạn tăng trưởng ổn định, Bên cạnh đó thu nhập bình quân
đầu ng tăng nhu cầu về skhoe của ngdan cao hơn-> nhu cầu tiêu thụ sữa cao
Cơ cấu dân số VN là cơ cấu dân số trẻ tỉ lệ vàng, mức tăng 1%/ năm-> thị trường hấp
d
ẫn.
 Nhiều đối thủ cạnh tranh đang bị suy yếu do tác động của các tiêu cực liên quan
đến chất lượng và tâm lý người Việt dùng hàng Việt
Các tác động về các tiêu cực sữa chứa Melamine của TQ, sữa giả, nhái và một số sp
s
ữa bột có hàm lượng đạm thấp hơn hàm lương đạm được ghi trên bao bì -> Tâm lí
khách hàng l
ại đổ về các sp có thương hiệu uy tín-> cơ hội của VNMilk khẳng định chất
lượng sp của mình
Cùng v
ới cuộc vận động “Người Việt dùng hàng Việt” đi đầu là sp sữa đã làm tăng sức
c
ạnh tranh của các cty sữa trong nước đi đầu là VNMilk

tiêu dùng VN c
ũng là một thách thức lớn
IIIb-Tổng hợp ma trận SWOT
S
_Thương hiệu mạnh
_Ho
ạt động Marketing tốt
_Lãnh
đạo và quản lý hiệu quả
_Danh mục sp phong phú, thị phần lớn-> có
kh
ả năng chi phối thị trường
_M
ạng lưới pp rộng khắp -> đáp ứng nhu
c
ầu kh
_Quan h
ệ tốt với nhà cc-> chi phối giá nglieu
trong nước
_Ti
ềm lực tài chính vững mạnh
_Ho
ạt động nghiên cứu, phát triển tốt
_Trang thi
ết bị hiện đại
W
_Phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu
-> chi phí b
ị chi phổi bởi giả nglieu thế giới
và bi

ất ổn
_Tâm lí thích dùng hàng ngo
ại của người
Vi
ệt